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1、国际贸易模拟操作国际贸易模拟操作目 录第一步骤第一步骤 与客户建立业务关系与客户建立业务关系第二步骤第二步骤 价格核算与发盘价格核算与发盘第三步骤第三步骤 还盘（交易磋商）还盘（交易磋商）第四步骤第四步骤 接受和签订出口合同接受和签订出口合同第五步骤第五步骤 审核修改信用证审核修改信用证第六步骤第六步骤 出口备货与报检出口备货与报检第七步骤第七步骤 托运装船与报关托运装船与报关第八步骤第八步骤 投保投保第九步骤第九步骤 制单审单制单审单第十步骤第十步骤 交单议付及其业务善后交单议付及其业务善后第十一步骤第十一步骤 进口接货进口接货第十二步骤第十二步骤 外汇核销与出口退税外汇核销与出口退税第一步
2、骤第一步骤 与客户建立业务关系与客户建立业务关系学习目的与要求：掌握与客户联系的基本沟通方法，能够撰写业务通信学习重点：建立业务关系的通信内容学习难点：英文通信中的常见用语内容提要：1建立业务关系实务2实际操作案例时间分配：2课时教学方法：演示与讲授法结合 一、建立业务关系实务一、建立业务关系实务（一）目的：有效传递商务信息，取得对（一）目的：有效传递商务信息，取得对方良好的反应，为日后达成交易做好准备。方良好的反应，为日后达成交易做好准备。（二）方式：信函、电报、电话、传真、（二）方式：信函、电报、电话、传真、电子邮件（使用率最高）电子邮件（使用率最高）（三）途径：通过互联网、展销会、银行、
3、（三）途径：通过互联网、展销会、银行、商会、企业名录、销售代理等寻找客户商会、企业名录、销售代理等寻找客户（四）函件要求：简练的语言、有序的结（四）函件要求：简练的语言、有序的结构、完整的内容、成熟的业务思维构、完整的内容、成熟的业务思维（五）函件内容：1.怎样得知对方公司名称和地址的怎样得知对方公司名称和地址的We have obtained your name and address from the Internet.Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Canada
4、.2.表明建立业务关系的愿望表明建立业务关系的愿望We wish to establish friendly business relations with you so that both of us could benefit from it.We ara willing to have business relation with your firm on the basis of equality and mutual benefit.3.本公司简介本公司简介(公司性质公司性质.业务范围业务范围.相对优势、拟与对方相对优势、拟与对方合作的方式合作的方式)We are a leading
5、 company with 30 years experiene in Chemical Laboratory Equipment.A credible sales network has been set up and our company has regular clients from over 100 countries and regions worldwide.4.销售的商品及有关条件销售的商品及有关条件(需求明确，则具体介绍；否则，需求明确，则具体介绍；否则，笼统介绍笼统介绍)Art No.JD102 is a newly launched product with excel
6、lent quality，fashionable design and competitive price.To give you a general idea of our products we are enclosing our catalogue for your reference.5.介绍一下市场状况（市场供需情况、客户购买意向、购介绍一下市场状况（市场供需情况、客户购买意向、购买力等）买力等）The present price fluctuation in the world marketh has necessitated the adjustment of the price
7、.Owing to the heavy demand，we can accept orders only for shipment during April/May.6.告知对方向何处了解写信人的信用情况告知对方向何处了解写信人的信用情况As to our credit standing，please refer to the following bank：The Bank of Tokyo，Osaka Branch(address)For our business and financial standing，we may refer you to our bankers，Bank of C
8、hinaHong Kong Branch 7.激励对方回应的结尾激励对方回应的结尾We trust that your initial order will be placed with us without delay.We are looking forward to your specific inquiries.Your comments on our products or any information on your market demand will be appreciated.注意：对客户来函来电，要认真及时注意：对客户来函来电，要认真及时答复，树立良好的贸易形象。答复，
9、树立良好的贸易形象。二、操作提示学生不仅应该掌握进出口业务的相关知识，学生不仅应该掌握进出口业务的相关知识，而且应该了解有关产品的规格、型号、生而且应该了解有关产品的规格、型号、生产工艺流程、制作方法等，以便娴熟业务、产工艺流程、制作方法等，以便娴熟业务、准确缮制单据。准确缮制单据。出口商根据客户（进口商）询购信息，与出口商根据客户（进口商）询购信息，与各生产厂家进行联系，了解产品生产及价各生产厂家进行联系，了解产品生产及价格情况，向外方客户发函，介绍可供产品格情况，向外方客户发函，介绍可供产品及公司情况，争取与之建立业务联系及公司情况，争取与之建立业务联系。A、出口商撰写与国内各生产厂家（供
10、应商）联、出口商撰写与国内各生产厂家（供应商）联系的信函。系的信函。说明自己对产品的要求，邀请供应商报价。说明自己对产品的要求，邀请供应商报价。B、厂家（供应商）给出口商复函并随附产品、厂家（供应商）给出口商复函并随附产品目录及说明书。目录及说明书。学生可通过网络寻找有关产品目录及说明书，学生可通过网络寻找有关产品目录及说明书，了解产品的市场行情，报出合理价格。了解产品的市场行情，报出合理价格。C、出口商给外商发送函电（英文函电），争、出口商给外商发送函电（英文函电），争取与之建立业务关系。取与之建立业务关系。说明信息来源说明信息来源 即如何取得对方的资料，包括通过驻外使馆、即如何取得对方的资
11、料，包括通过驻外使馆、商会、传媒广告、互联网、展览会等。商会、传媒广告、互联网、展览会等。言明去函目的言明去函目的 出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目的。的。本公司概述本公司概述 包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。产品介绍产品介绍 包括：包括：A在较明确对方需求时，选取特定产品，进行在较明确对方需求时，选取特定产品，进行具体的推荐性介绍。具体的推荐性
12、介绍。B在不明确对方需求时，就公司经营产品的整在不明确对方需求时，就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另寄样品供对方参考等。寄样品供对方参考等。激励性结尾，以达到促销目的。激励性结尾，以达到促销目的。D、外商复函。、外商复函。三、实际操作案例经曼彻斯特海外贸易有限公司（经曼彻斯特海外贸易有限公司（The Manchester Overseas Trading Co.，Ltd）介）介绍，得知英国一家日用品经销商（名称为：绍，得知英国一家日用品经销商（
13、名称为：Daily Necessities Corp，地址为：，地址为：North Street，985，Manchester，U.K）有意采购中国产各类）有意采购中国产各类手工制人造革手套（手工制人造革手套（Hand-made Artificial Leather Gloves），根据以上情况，请以福建省），根据以上情况，请以福建省工业品进出口公司（工业品进出口公司（Fujian Industrial Products I/E Corp）业务员的身份草拟一封建立业务关系）业务员的身份草拟一封建立业务关系的信函，并附寄最新产品目录，向对方推荐公司的信函，并附寄最新产品目录，向对方推荐公司产品。
14、产品。第二步骤第二步骤 价格核算与发盘价格核算与发盘学习目的与要求：学会核算出口价格并对外报价，学习目的与要求：学会核算出口价格并对外报价，根据客户反应情况，结合自己的销售意图，对外根据客户反应情况，结合自己的销售意图，对外进行还价核算进行还价核算学习重点：成本、费用、利润的核算学习重点：成本、费用、利润的核算学习难点：整合价格的主要因素，准确报价与还学习难点：整合价格的主要因素，准确报价与还价价内容提要：内容提要：1出口价格构成及表述方法出口价格构成及表述方法2价格核算价格核算3发盘发盘4还盘还盘一、出口价格构成及表述方法一、出口价格构成及表述方法（一）价格的构成：成本（一）价格的构成：成本
15、+费用费用+利润利润.（二）常用价格术语：（二）常用价格术语：FOB装运港装运港 CIF目的港目的港 CFR目的港目的港（三）出口价格的表述方法：（三）出口价格的表述方法：USD 75.00 per piece FOB Shanghai 计价货币计价货币 单价金额单价金额 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语二、怎样进行价格核算？接到客户询盘之后，根据进货价格核算，以便对接到客户询盘之后，根据进货价格核算，以便对外报价。外报价。（一）成本核算（一）成本核算出口商品的成本出口商品的成本(cost)包括生产成本、加工成本包括生产成本、加工成本和进货成本和进货成本.对于从事出口业务的商人来说，主对于从
16、事出口业务的商人来说，主要是进货成本，在出口价格中，成本占的比重最要是进货成本，在出口价格中，成本占的比重最大大.一般情况下，出厂价格中都含有增值税一般情况下，出厂价格中都含有增值税(通常为通常为17%)，我们在核算成本时，应将含税进货成本中，我们在核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本成本.实际成本实际成本=进货成本进货成本退税金额退税金额退税金额退税金额=进货成本进货成本/（1+增值税率）增值税率）x出口退税出口退税率率上海某外贸公司业务员收到国外客户来电，上海某外贸公司业务员收到国外客户来电，客户询问客户询问
17、A商品的价格及有关情况。小王立商品的价格及有关情况。小王立即与国内供货工厂进行了联系，确定即与国内供货工厂进行了联系，确定A商品商品的国内采购价格为的国内采购价格为68元每只。元每只。A商品国内商品国内增值税率为增值税率为17%，出口退税率为，出口退税率为13%，银，银行的美元买入价为行的美元买入价为8.27人民币元人民币元/美元。美元。问：假设该笔业务国内费用为国内收购额问：假设该笔业务国内费用为国内收购额的的6%，当，当FOB上海价为多少时，盈亏率为上海价为多少时，盈亏率为10%？（要求写出计算公式及计算过程）。？（要求写出计算公式及计算过程）。（二）费用核算（二）费用核算出口业务中通常会
18、发生的主要费用有国内出口业务中通常会发生的主要费用有国内费用、捐税、海运费、保险费、客户佣金、费用、捐税、海运费、保险费、客户佣金、国外银行费用等。国外银行费用等。1、国内费用核算、国内费用核算费用核算有两钟方法：一是费用相加法；费用核算有两钟方法：一是费用相加法；二是以进货成本的一定百分比计算的费用二是以进货成本的一定百分比计算的费用定额率，通常是定额率，通常是3%18%不等，可根据企不等，可根据企业经营状况来定。国内费用一般包括包装业经营状况来定。国内费用一般包括包装费、仓储费、国内运输费、港区港杂费、费、仓储费、国内运输费、港区港杂费、商检费、报关费、国内银行利息及费用、商检费、报关费、
19、国内银行利息及费用、业务费用等。业务费用等。2、出口海运费核算、出口海运费核算出口业务中一般采用海运方式，其中使用出口业务中一般采用海运方式，其中使用班轮运输更为常见。运费等级共有班轮运输更为常见。运费等级共有20个级个级别，最高的运费等级是别，最高的运费等级是20级。级。（1）常运商品等级表和相关航线的运价表）常运商品等级表和相关航线的运价表在班轮运输中根据托运货物是否装入集装在班轮运输中根据托运货物是否装入集装箱运输，分为件杂货物和集装箱货物两种。箱运输，分为件杂货物和集装箱货物两种。（2）件杂货运费核算：）件杂货运费核算：运费构成：基本运费和附加费运费构成：基本运费和附加费基本运费计费标
20、准：基本运费计费标准：7种种(重量法、体积法、重量法、体积法、从价法、选择法、综合法、按件法、议价从价法、选择法、综合法、按件法、议价法。法。)例：体积法例：体积法M105美元美元/立方米立方米重量法重量法W58美元美元/吨吨*选择法选择法W/M85美元美元/运费吨运费吨究竟采用体积法还是重量法，可以根据积载系数究竟采用体积法还是重量法，可以根据积载系数来定。积载系数是确定货物属于轻货还是重货的来定。积载系数是确定货物属于轻货还是重货的标准。一般轻货采用体积法，重货采用重量法。标准。一般轻货采用体积法，重货采用重量法。积载系数积载系数=体积体积/重量重量如结果大于如结果大于1则为轻货；则为轻货
21、；小于小于1则为重货。则为重货。在体积和重量两者之间，船公司一定选取较大数在体积和重量两者之间，船公司一定选取较大数量者。量者。（3）集装箱运费核算：）集装箱运费核算：集装箱概况集装箱概况种类：主要是种类：主要是20英尺和英尺和40英尺英尺20英尺内径尺寸：英尺内径尺寸：238x235x590厘米；厘米；40英尺内径尺寸：英尺内径尺寸：238x235x1203厘米。厘米。重量与容积：重量与容积：20英尺英尺(至少至少17.5吨，吨，25立方米立方米)40英尺英尺(至少至少24.5吨，吨，55立方米立方米)装箱方式：整箱货装箱方式：整箱货(FCL)、拼箱货、拼箱货(LCL)集装箱运费计算集装箱运
22、费计算整箱货运费整箱货运费=包箱费率包箱费率+附加费附加费例：例：2050美元美元+50美元美元/（20）(CY/CY)拼箱货运费拼箱货运费=基本运费基本运费+附加费附加费例：例：98美元美元+3美元（美元（CFS/CFS）117美元美元+117x25%注：注：25%是基本运费的一定百分比是基本运费的一定百分比3出口保险费核算出口保险费核算(1)保险费计算公式保险费计算公式保险费保险费=保险金额保险金额x保险费率保险费率保险金额保险金额=CIF货价货价(或发票金额或发票金额)x(1+保险保险加成率加成率)CIF=CFR/1-(1+保险加成率保险加成率)x保险费率保险费率保险金额是保险公司赔付损
23、失的最高金额保险金额是保险公司赔付损失的最高金额.一批出口货物一批出口货物CFR价为价为99450美圆，现客美圆，现客户要求改户要求改CIF价加一成投保海运一切险，我价加一成投保海运一切险，我同意照办。如果一切险保险费率为同意照办。如果一切险保险费率为0.5%，请计算：（要求写出计算公式及计算过程）。请计算：（要求写出计算公式及计算过程）。1）我方应报的）我方应报的CIF价。价。4分分2）我方应该向客户收多少保险费？）我方应该向客户收多少保险费？4、客户佣金核算、客户佣金核算佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金.佣金佣金=含佣价含佣价x佣金率佣金率净价净价=含佣
24、价含佣价/（1-佣金率）佣金率）一般按照出口报价的一定百分比计算。一般按照出口报价的一定百分比计算。5、出口税收核算、出口税收核算出口货物应纳关税出口货物应纳关税=出口货物完税价格出口货物完税价格x出出口货物关税税率口货物关税税率完税价格在不同成交方式下的计算是不同完税价格在不同成交方式下的计算是不同的。现今社会各国都鼓励出口货物，因此的。现今社会各国都鼓励出口货物，因此只有很少一部分商品出口仍征收出口税。只有很少一部分商品出口仍征收出口税。我国目前有部分商品征收出口税。我国目前有部分商品征收出口税。四、对外发盘应包括哪些内容？出口商根据成本核算，撰写发盘函电，传出口商根据成本核算，撰写发盘函
25、电，传真给进口商。真给进口商。（一）阐明主要交易条件：品名（品牌）、（一）阐明主要交易条件：品名（品牌）、规格、品质、数量、包装（包括包装材料、规格、品质、数量、包装（包括包装材料、包装方式等内容）、价格、装运、付款、包装方式等内容）、价格、装运、付款、保险等，其中规定装运条件时，要结合供保险等，其中规定装运条件时，要结合供货商的交货期和进口商的具体要求加以确货商的交货期和进口商的具体要求加以确定。定。如：如：we take pleasure in making you an offer as follows：Working Boots.Art No：JE689Size：3945.Quanti
26、ty：5000 pairs.Packing：12 pairs to a carton，solid packing.Price：USD18.00/pair CIF New York.Shipment：to be effected within 60 days after receipt of the relevant L/CPayment：50%by irrevocable L/C，50%by D/P at sight.（二）注明发盘的有效期及其他约束条件（畅销（二）注明发盘的有效期及其他约束条件（畅销货有效期短，反之，较长）。货有效期短，反之，较长）。如：如：This offer is sub
27、ject to our final confirmationWe are pleased to offer your firm subject to your reply reaching here by July 14.（三）鼓励对方订货并保证供货满意（三）鼓励对方订货并保证供货满意如：如：As we have receiving a rush of orders now，we would advise you to place your order as soon as possible.We will meet your needs as requested.（四）发盘是具有法律约束力的
28、，须注意其准确（四）发盘是具有法律约束力的，须注意其准确性和完整性。性和完整性。五、实际操作案例（一）请以福建某外贸公司业务员的身份根据美国客商对（一）请以福建某外贸公司业务员的身份根据美国客商对产品的要求，核算成本，对外报产品的要求，核算成本，对外报FOB、CFR、CIF价，内价，内容如下：容如下：品名：安全靴品名：安全靴safety boots（JL608TS）/骑兵靴骑兵靴ranger boots（JL803TS）进货价：进货价：128元元/149元（每双）元（每双）包装：每箱包装：每箱12双装双装体积：体积：0.1365立方米立方米/0.1482立方米（每箱）；立方米（每箱）；重量：重
29、量：0.027公吨公吨/0.035公吨（每箱）；公吨（每箱）；增值税率：增值税率：17%退税率：退税率：11%保险：投保一切险保险：投保一切险利润：以报价的利润：以报价的10%计算计算外商所需数量：外商所需数量：2208双（双（FCL）/1008双（双（LCL）USD1=RMB8.27第三步骤第三步骤 还盘（交易磋商）还盘（交易磋商）学习目的：掌握基本的讨价还价方法及规则，恰学习目的：掌握基本的讨价还价方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。学习重点：还盘函件的撰写学习重点：还盘函件的撰写学习难点：还盘谈判技巧学习难点：还盘谈判技巧内容提要：内
30、容提要：一、还盘的关键一、还盘的关键二、还盘函件的撰写二、还盘函件的撰写三、还价核算三、还价核算一、还盘的关键一、还盘的关键还盘是指受盘人接到发盘后，对发盘内容不同意还盘是指受盘人接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议的表示。或不完全同意，向发盘人提出修改建议的表示。出口商在与客户谈判时，要力争以适当的理由，出口商在与客户谈判时，要力争以适当的理由，从客观的角度提出各种条件，促进成交。毫无说从客观的角度提出各种条件，促进成交。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。而且，交易双方明地接受或拒绝都是不可取的。而且，交易双方每每都会千方百计的给对方施加压力，以达到让每每都会千方百
31、计的给对方施加压力，以达到让对方满足自己需要的目的对方满足自己需要的目的.一般来说，应当用委婉的语气拒绝对方的要求。一般来说，应当用委婉的语气拒绝对方的要求。如，不能直接说不了解对方的资信，可以说是公如，不能直接说不了解对方的资信，可以说是公司的惯例，许诺日后再变通等。司的惯例，许诺日后再变通等。还盘的主题复杂多样，不仅仅局限在价格上，也还盘的主题复杂多样，不仅仅局限在价格上，也可以涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材可以涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法等料和方式、支付条件、检验方法等.二、还盘函件的撰写二、还盘函件的撰写还盘虽然不是交易必经的环节，但是一笔
32、还盘虽然不是交易必经的环节，但是一笔交易的达成往往需要若干次还盘。一封还交易的达成往往需要若干次还盘。一封还盘函，除了确认对方来函的开头以及说服盘函，除了确认对方来函的开头以及说服对方接受的结尾之外，其主体部分会随着对方接受的结尾之外，其主体部分会随着交易情况的变化而有很大不同的交易情况的变化而有很大不同的.一般而言，双方总是在有所让步的基础上一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能说服对方，采用以一种交易条件作尽可能说服对方，采用以一种交易条件作为筹码交换对方的另一种交易条件的方法，为筹码交换对方的另一种交易条件的方法，来维护自身利益，比如：出口方以优惠的来维护自身利益，比如：出口方以优惠
33、的付款方式来维持高价，或以较早的交货期付款方式来维持高价，或以较早的交货期来争取较早的订单等。来争取较早的订单等。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，这时出口商有三种选择：一是完行还盘，这时出口商有三种选择：一是完全接受对方的还价，合同即告成立；二是全接受对方的还价，合同即告成立；二是坚持原则，即拒绝对方的还价；三是针对坚持原则，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。这三种情形在具体语言运受对方的还价。这三种情形在具体语言运用上有所不同，但一般均需包括：用上有所不同，但一般均需
34、包括：a确认对方来函。确认对方来函。b强调原价的合理性，并列明理由。强调原价的合理性，并列明理由。c提出我方条件，并催促对方行动。提出我方条件，并催促对方行动。针对外商还价，结合自己的销售意图，或针对外商还价，结合自己的销售意图，或接受或拒绝或再还价，不论是哪一种情形，接受或拒绝或再还价，不论是哪一种情形，我们在回函时一般都应包括如下内容：我们在回函时一般都应包括如下内容：确认对方来函（感谢对方来函，简洁表明确认对方来函（感谢对方来函，简洁表明我方态度）我方态度）如：如：Thank you for your offer of March 13 for 2000 dozen rulers at
35、USD20.00 per dozen CIF Rotterdam.强调原发盘条件（原价）的合理性，并列强调原发盘条件（原价）的合理性，并列明理由（符合市价，品质超群，利润已降明理由（符合市价，品质超群，利润已降至最低，原料价上涨，工人成本提升等）至最低，原料价上涨，工人成本提升等）.如：如：We believe our price is quite realistic，it is impossible that any other suppliers can under quote if their products are as good as ours in quality.提出我方条件并
36、催促对方行动，还盘要有提出我方条件并催促对方行动，还盘要有说服力，具有促销性质。说服力，具有促销性质。如：如：In order to assist you to compete with other dealers in the market，we decide to reduce 2%of the price if your order reaches 28000 sets，As you know the market is firm with an upward tendeccy we hope you accept it without any delay.三、还价操作指南三、还价操作指
37、南（一）还价核算的意义（一）还价核算的意义一般情况下，很少碰上不还价的对手，讨价还价一般情况下，很少碰上不还价的对手，讨价还价是交易磋商中的主旋律。因此，收到对方还价后，是交易磋商中的主旋律。因此，收到对方还价后，正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。我们知道，出口价格由成本、费用、利作技能。我们知道，出口价格由成本、费用、利润构成润构成.遭到对方还价意味着构成价格的各种要遭到对方还价意味着构成价格的各种要素可能会发生变化。素可能会发生变化。通过还价核算可以获知价格降低之后，对出口商通过还价核算可以获知价格降低之后，对出口商预期利润的影响程
38、度；分析价格中哪些要素需要预期利润的影响程度；分析价格中哪些要素需要做一些调整，以保证自己应有的利益。做一些调整，以保证自己应有的利益。（二）出口商的对策（二）出口商的对策1、说服客户接受原价，不做让步。、说服客户接受原价，不做让步。2、减少利润满足降价要求。、减少利润满足降价要求。3、缩小费用开支，达到降价目的。、缩小费用开支，达到降价目的。4、降低进货成本。、降低进货成本。（三）还价计算公式（三）还价计算公式销售利润销售利润=销售收入销售收入实际成本实际成本各种费用各种费用（利润多少可作为出口商决定是否接受还（利润多少可作为出口商决定是否接受还价提供依据）价提供依据）实际成本实际成本=销售
39、收入销售收入销售利润销售利润各种费用各种费用（成本多少可作为是否要求供货部门调价（成本多少可作为是否要求供货部门调价的依据）的依据）某项费用某项费用=销售收入销售收入销售利润销售利润其它费用其它费用实际成本（费用多少可作为经营者增减实际成本（费用多少可作为经营者增减某项费用的依据）某项费用的依据）四、实际操作案例（一）请根据以下信函中的内容给客户回（一）请根据以下信函中的内容给客户回函，另外，在信函中要声明同意卡纸包装函，另外，在信函中要声明同意卡纸包装的货物降价的货物降价5%，并推荐铁盒包装，其价格，并推荐铁盒包装，其价格比原卡纸包装报价高比原卡纸包装报价高1%From：DDF STATIO
40、NERY TRADING COMPANYDate：MARCH 20，2001To：GOLDEN DEER ATATIONERY CO.LTD.Dear Sir：Thank for your samples of color pens.We would like to bring your attention to the cardboard package of our product.The existing package is too rough an weak.Sometimes the printing becomes very blur.Although the quality i
41、s good，but owing to the poor packing，no customers are willing to buy at your high price.So we advise you cut your price by 10%at this time and improve your packing in future so as to support a higher price.Looking forward to your early reply.Your sincerely Francesco Marani（二）红光陶瓷进出口公司和英国伦敦某（二）红光陶瓷进出
42、口公司和英国伦敦某客户洽谈出口客户洽谈出口1个个20英尺集装箱陶瓷娃娃到英尺集装箱陶瓷娃娃到英国利物浦。包装为英国利物浦。包装为2打装一纸箱，纸箱的打装一纸箱，纸箱的尺寸为尺寸为60*30*40厘米，毛重是厘米，毛重是29千克，净千克，净重重25千克。千克。陶瓷娃娃的进货成本为每打陶瓷娃娃的进货成本为每打576元人民币元人民币（含（含17%增值税），出口退税率是增值税），出口退税率是9%，红，红光公司出口一个光公司出口一个20英尺货柜的费用总计为英尺货柜的费用总计为3800元人民币（元人民币（40英尺货柜费用为英尺货柜费用为7000元元人民币）；公司的经营管理费用是采购成人民币）；公司的经营管
43、理费用是采购成本的本的2%。如果客户出价每打。如果客户出价每打CIFC3%利物利物浦浦46.6英镑，试计算：英镑，试计算：1、出口一个、出口一个20英尺集装箱能够获利多少元人民英尺集装箱能够获利多少元人民币？（币？（1英镑英镑=13.4元人民币）元人民币）2、若公司坚持、若公司坚持5%的销售利润率，应报的销售利润率，应报CIFC5%价格多少英镑？价格多少英镑？3、如果汇率变化为、如果汇率变化为1英镑兑换英镑兑换13.38元人民币，元人民币，出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币？出口商按客户价格成交共能获利多少元人民币？4、如果汇率不变，进口商增加订货至一个、如果汇率不变，进口商增加订货至一
44、个40英英尺整箱，在出口退税率下调尺整箱，在出口退税率下调1个百分点的情况下，个百分点的情况下，计算出口的总利润和出口利润率。计算出口的总利润和出口利润率。5、如出口商、如出口商5%的出口利润率不变，在题（的出口利润率不变，在题（4）条件下，红光公司应向英国客户还价多少英镑？条件下，红光公司应向英国客户还价多少英镑？注：注：20英尺货柜运费是英尺货柜运费是2180美元，美元，40英尺货柜是英尺货柜是4032美元；投保按美元；投保按CIF报价的报价的110%计算；费率计算；费率1.3%。第四步骤第四步骤 接受和签订出口合同接受和签订出口合同学习目的与要求：学会核算一笔生意的得与失，学习目的与要求
45、：学会核算一笔生意的得与失，从而根据实际情况总结经验汲取教训，知晓销售从而根据实际情况总结经验汲取教训，知晓销售合同的缮制方法。合同的缮制方法。学习重点：合同的缮制学习重点：合同的缮制学习难点：成交核算学习难点：成交核算内容提要：内容提要：1接受函的撰写接受函的撰写2催证函催证函3出口成交核算出口成交核算4出口合同的格式与内容出口合同的格式与内容一、如何撰写接受涵一、如何撰写接受涵在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另在进出口交易中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即告成立，接受是买方或一方接受，合同即告成立，接受是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条
46、件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。为了便于履订立合同的一种肯定的表示。为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同（或约和监督，双方通常会签订一份合同（或确认书），与此同时，往往会附上一封短确认书），与此同时，往往会附上一封短信，即成交函，即告诉对方销售合同已寄信，即成交函，即告诉对方销售合同已寄出，希望其予以会签。出，希望其予以会签。接受涵的内容：接受涵的内容：（1）感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交。）感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交。如：如：Thank you for your fax of today.Afte
47、r due consideration we decide to accept your price.Many thanks to your concession to our demands.（2）重复交易条件并请对方确认）重复交易条件并请对方确认 如：如：Now please kindly confirm the following terms and conditions.Commodity：working boots Art No.JB601 Packing：to be effected in a box，12 pairs to a carton，size run：4045，size
48、assorted Quantity：50000 pairs Price：USD19.00 per pair CIFC3%New York.Payment：by irrevocable sight L/C Shipment：From Dalian to New York in May，2005.（3）进一步强调合同履行中一些需要注意的问）进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。题。如：如：please open the relvant L/C as soon as possible.The packing material should reach us within 30 days befor
49、e the time of shipment.（4）表达合同达成的喜悦心情并对未来交易）表达合同达成的喜悦心情并对未来交易作进一步展望作进一步展望 如：如：We appreciate your cooperation in the sales consulation.We are glad to advise you the shipment will be effected before the end of May.二、出口成交核算二、出口成交核算1.成交核算与还价核算的区别成交核算与还价核算的区别二者在计算总利润额方面基本相同，只是性质有所不同。二者在计算总利润额方面基本相同，只是性质有
50、所不同。还价核算目的是分析客户的还价，以便采取相应的对策；还价核算目的是分析客户的还价，以便采取相应的对策；成交核算的宗旨是出口商对一笔交易达成之后所作的总结。成交核算的宗旨是出口商对一笔交易达成之后所作的总结。2成交核算公式成交核算公式（1）换汇成本）换汇成本换汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民换汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民币成本。它反映了一种出口商品换取外汇的能力。币成本。它反映了一种出口商品换取外汇的能力。出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）换汇成本换汇成本=-出口外汇净收入（外币）出口外汇净收入（外币）（2）盈亏率）盈亏率它是考核出口商品盈亏程度的