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1、春晓行动春晓行动-区拓西湖倪慧芬前前 言言n n接下来我们将面对的是双喜接下来我们将面对的是双喜接下来我们将面对的是双喜接下来我们将面对的是双喜10101010年期，年期，年期，年期，5 5 5 5年期销售的巨大压年期销售的巨大压年期销售的巨大压年期销售的巨大压力，这不是一个月短力，这不是一个月短力，这不是一个月短力，这不是一个月短/频频频频/快所能解决的快速战役，而是一快所能解决的快速战役，而是一快所能解决的快速战役，而是一快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利
2、的拿下这场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是场战役，其背后我们所面临的挑战则是场战役，其背后我们所面临的挑战则是场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问客户资源的残酷问客户资源的残酷问客户资源的残酷问题题题题，高绩效从，高绩效从，高绩效从，高绩效从2009200920092009年年年年3 3 3 3月以来，给我们带来了巨大的成效，月以来，给我们带来了巨大的成效，月以来，给我们带来了巨大的成效，月以来，给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘但同时也消耗
3、了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会的召开还能持续多久，品发布会的召开还能持续多久，品发布会的召开还能持续多久，品发布会的召开还能持续多久，
4、n n值得我们深思值得我们深思值得我们深思值得我们深思.先来看看我们的客户资源吧先来看看我们的客户资源吧西湖为例20000 1245 那我们剩余的客户资源去那我们剩余的客户资源去那我们剩余的客户资源去那我们剩余的客户资源去哪里哪里了呢？了呢？了呢？了呢？除去家庭件，和除去家庭件，和团单的数量约团单的数量约20000件左右件左右各大营销部门的情况n王益珍伙伴拥有2000多个客户资源n潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源n王美凤伙伴拥有1000多个客户资源n.这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？各大营销部门的客户资源状况平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的
5、也没联系的也没联系的邱珊珊伙伴的客户资源情况邱珊珊伙伴的客户资源情况570570个有效件个有效件约约380380个客户个客户业务伙伴客户经营的现状业务伙伴客户经营的现状关系很好已深度开发关系一般没有深度经营以及深度开发客户经营的532基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍这些客户都没有需求吗？为什么不见？这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：n1，客户没钱的n2，客户不会买的n3，客户没有保险观念n4，和客户没共同语言n5,.回答回答1，客户真的没钱吗？，客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过去的
6、某个时间点不要将你的眼光停留在过去的某个时间点n 西湖的业务西湖的业务伙伴伙伴李慧霞三年前认识李慧霞三年前认识一个客户一个客户，开了家，开了家修电瓶的小店，修电瓶的小店，3 3年前曾想让她买年前曾想让她买10001000元的康定，她都不元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆家已经开了辆3030几万的越野车，聊天的时候，才知道客户几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了去年在平安买了1010万的分红
7、险，走的时候客户太特别丢了万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：话：“我么，这么小的店，你看不上眼的我么，这么小的店，你看不上眼的.n 言下之意言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我你觉得我没钱，平时也不来看看我n 业务业务伙伴伙伴裘卡娌三年多前认识的客户裘卡娌三年多前认识的客户XXXX，只，只是个拥有是个拥有6 6个员工的小公司，做了他的员工意外险个员工的小公司，做了他的员工意外险（6 6张吉祥卡），可是张吉祥卡），可是3 3年多过去了，客户已经成年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，为上千万资产的企业老总，经过经过3 3年的客户经营，年的客户经营，在今年的在今年的开门红开门红中，
8、裘卡娌把这个客户中，裘卡娌把这个客户请到了总请到了总裁峰会，更是达成了裁峰会，更是达成了4 4百万的签单意向，此单子正百万的签单意向，此单子正在回收当中。在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快2，客户真的不会买吗？，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事n 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户的电话n客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在
9、新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！”n陈：陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”n客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！她买了点保险！“n陈：陈：.（一阵伤心）（一阵伤心）n客户之前有拜访过吗？-没n有邀约过产说会吗？-没n为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的事后我和陈晓艳的对话事后我和陈晓艳的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个
10、客户就这么活生生的溜走了3 3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？，今天的客户依然还是没有保险观念吗？n 西湖马叶萍主管的一个客户，当年极西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下买下1010份康宁终身份康宁终身高绩效高绩效是沉睡的客户资源价值的见证是沉睡的客户资源价值的见证n 从去年从去年3 3月开始的高绩效，
11、当我们在月开始的高绩效，当我们在3 3，4 4月份以场均月份以场均200200万的保费打造着说明会的万的保费打造着说明会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已的沉睡客户而已去年的记忆还是那样清晰去年的记忆还是那样清晰.1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户，当场 签单10万美满5年交
12、高绩效遗漏的客户还有很多很多.n不是每位客户都接受这种邀约的方式n也不是把每位客户都进行了邀约n而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低n2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2n3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5n如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群该如何盘活沉睡的客户资源？结论：结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘本质本质:我们太懒，没有见他们我们太
13、懒，没有见他们 春晓行动实施方案春晓行动实施方案 春晓行动春晓行动n活动目标：最大限度的充分的活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客最有效的利用好我们手中的客户资源户资源让让2 2的部分给我们转介绍的部分给我们转介绍让让3 3的部分转化为我们忠实的客的部分转化为我们忠实的客户，形成户，形成2 2的联盟的联盟让让5 5的部分踏入的部分踏入3 3的阵营的阵营n春晓行动春晓行动n活动形式：共振效应活动形式：共振效应两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作n春晓行动3阶段战略n第一阶段：向最熟
14、的20个老客户-2的部分寻求60个转介绍（一个月）n第二阶段：感情升温只有电话联系的客户-3的部分（1一个月）n第三阶段：激活几年未见的客户资源-5的部分（2个月）n春晓行动实施三步曲春晓行动实施三步曲第一步：客户资料的筛选第一步：客户资料的筛选第二步：春晓行动的具体实施第二步：春晓行动的具体实施第三步：春晓行动的追踪落实第三步：春晓行动的追踪落实春晓行动第一步：客户资料的筛选春晓行动第一步：客户资料的筛选客户客户532筛选的标准筛选的标准2：平均一年见过：平均一年见过2-3次及以上的客户次及以上的客户3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户客户5：一次都
15、没见过或几年都没见过的客户：一次都没见过或几年都没见过的客户客户资料筛选表客户资料筛选表列举列举1010个个关系最要好的客户关系最要好的客户客户筛选客户筛选表表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列举列举1010个个1 1年以上没有见过面年以上没有见过面但有电话联系但有电话联系的的客户客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列举列举1010个个一次都没见过的客户一次都没见过的客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 9
16、1010n第二步：春晓行动的具体实施第二步：春晓行动的具体实施n第三步：春晓行动的追踪落实第三步：春晓行动的追踪落实 1，区拓版，区拓版 2，营销部版，营销部版 区拓版区拓版单击此处添加标题周一周五周一二早客户的电话约客户的电话约访，安排本周访，安排本周的客户拜访计的客户拜访计划划每天拜访每天拜访两个客户两个客户伙伴们计划具体实施方案伙伴们计划具体实施方案周一早会现场：所早会现场：所有伙伴一起列有伙伴一起列1010个客户资料个客户资料共振效应共振效应单击此处添加标题周一周五周一二早二早督促伙伴二早督促伙伴们拜访邀约电们拜访邀约电话的落实话的落实每天检查昨天每天检查昨天的拜访记录及的拜访记录及近
17、日拜访计划近日拜访计划的安排的安排管理人员追踪具体实施方案管理人员追踪具体实施方案周一早会现场：下早会现场：下发客户资料筛发客户资料筛选表，并上交选表，并上交检查检查共振效应共振效应追追 踪踪 及及 追追 踪踪 工工 具具n早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作追追踪踪表表拜访计拜访计划划客户客户姓名姓名电电话话地址地址已拥有的保已拥有的保单单拜访方拜访方式式拜访情况备注拜访情况备注1 1周一周一2 23 3周二周二4 45 5周三周三6 67 7周四周四8 89 9周五周五1010春晓行动实施配套工具n拜访工具n拜访话术2，新产品资讯发布，新产品资讯发布3，
18、安心送万家，安心送万家拜访工具拜访工具1，分红十年，国寿喝彩，分红十年，国寿喝彩 4,.郭晴轩郭晴轩分红十年转介绍春晓行动可行性分析分红十年转介绍春晓行动可行性分析3 3月双喜引暴时一位老客户购买了月双喜引暴时一位老客户购买了1010万万5 5年交年交 当客户购买了当客户购买了1010万万5 5年交的双喜之年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红递送保单的过程当中，将国寿分红1010年的年的3 3大利好再次传递给了客户，在增大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍，取转
19、介绍，成功获得成功获得4 4个准客户资源个准客户资源，有待接下来的进一步的开发有待接下来的进一步的开发分红十年转介绍话术分红十年转介绍话术n xx xx您好啊，今年国寿分红十年，您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广大客户的多年支持，特推为了答谢广大客户的多年支持，特推出出3 3大重大利好，回馈广大客户，除固大重大利好，回馈广大客户，除固定返还之外，定返还之外，0909年的分红全行业最高，年的分红全行业最高，同时生存金可以复利累计，累计利率同时生存金可以复利累计，累计利率从从2.5%2.5%调至调至3%3%，比银行利率还高呢，比银行利率还高呢，您看，这么多的感恩回馈，您有没有您看，这么多的感恩回
20、馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈享受到国寿的多重回馈李李 奎奎新产品发布春晓行动可行性分析新产品发布春晓行动可行性分析0707年底入司，正值万能险上市之时年底入司，正值万能险上市之时 面对分到手的陌生的面对分到手的陌生的3030个个客户资源，一个一个电话约访，客户资源，一个一个电话约访，利用新产品发布作为借口进行利用新产品发布作为借口进行拜访，拜访，2 2周内出单周内出单1212件万能险，件万能险，其中还包含有转介绍其中还包含有转介绍新产品资讯发布话术新产品资讯发布话术nXxXx女士，您好！我是您的服务专员小杨，女士，您好！我是您
21、的服务专员小杨，感谢您一直以来对中国人寿的支持，公司感谢您一直以来对中国人寿的支持，公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位老客户，买不我们把这个资讯带给每一位老客户，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！您看我什么时候把相关的资料给您送来！童念安心传万家春晓行动可行性分析安心传万家春晓行动可行性分析安心送万家为借口拜访很久未联安心送万家为借口拜访很久未联系的客户，成功签单系的客户，成功
22、签单300300吉祥卡吉祥卡舒小玲舒小玲安心送万家为借口拜访很久未联安心送万家为借口拜访很久未联系的客户，同时递送了新产品的系的客户，同时递送了新产品的资料和报纸，成功签单资料和报纸，成功签单2000020000福禄双喜福禄双喜安心激活话术安心激活话术nXxXx女士您好，我是中国人寿您的服务女士您好，我是中国人寿您的服务专员专员xxxxxx，公司最近在搞一个安心送万，公司最近在搞一个安心送万家的活动，将免费送给每位老客户意家的活动，将免费送给每位老客户意外保障，那您也是我们的老客户了，外保障，那您也是我们的老客户了，了解和享受这项活动是您的权利，所了解和享受这项活动是您的权利，所以我特定将这个
23、消息告诉您，您看您以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！个字就好，很方便的！n后续的服务：后续的服务：1 1，安心保单的递送，安心保单的递送 2 2，地址变更，地址变更 3 3，鹤卡办理，鹤卡办理 4 4，保单检视，保单检视 营销部营销部版版 采用点面结合的方式采用点面结合的方式n点的铺设点的铺设-落实到个人落实到个人n成立专项的春晓行动运作小组，从现有营成立专项的春晓行动运作小组，从现有营销部中挑选一部分不是那么负面的，通过销部中挑选一部分不是那么负面的，通过沟通可以积极配合的伙伴，进行试点，或沟通可以积极配合的伙
24、伴，进行试点，或是由管理人员各挑选是由管理人员各挑选1010名进行独立运作，名进行独立运作，严格按照严格按照3 3步走的进行具体落实步走的进行具体落实n通过运作，不段的在早会中宣导春晓行动通过运作，不段的在早会中宣导春晓行动运作小组因转介绍或是拜访激活了沉睡的运作小组因转介绍或是拜访激活了沉睡的客户资源签单的案列，炒作氛围客户资源签单的案列，炒作氛围n面的铺设-方向的引导n早会上宣导后，在每周一的早会上下发客户资料筛选表，抛出客户筛选的概念极其重要性，同时每天早会结束前做个对于筛选出来的客户进行拜访的方向指引，同时单独追踪个别伙伴的实施情况n点面结合，一步步指引，做好客户筛选，引导客户拜访，细化基础工作n春晓行动n有节奏n分步骤n福禄双喜n全城热恋