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1、辅导训练系统辅导训练系统客户经营活动辅导训练系统辅导训练系统授课时间 6060分钟分钟授课方式 讲授、提问讲授、提问、演练、演练课程目标 建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。2023/2/1课程前言辅导训练系统辅导训练系统目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法辅导训练系统辅导训练系统前言乔吉拉德的“250定律”“每每一一个个用用户户的的背背后后都都有有 250250个个人人，促促销销员员若若是是得得罪罪一一个个人人，也也就就意意味味着着得得罪罪了了250250个个人人；相相反反，如如果果促促
2、销销员员能能够够发发挥挥自自己己的的聪聪明明才才智智赢赢得得了了一一个个顾顾客客，也也就就同同时时得到了得到了250250个关系。个关系。”“世界最伟大的推销员世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障乔吉拉德（美）自传完整的经济保障辅导训练系统辅导训练系统前言人亲戚*邻居朋友同事同学一个客户=一片市场辅导训练系统辅导训练系统前言 “美美国国哈哈佛佛商商业业杂杂志志发发表表的的一一篇篇研研究究报报告告指指出出：多多次次光光顾顾的的顾顾客客比比初初次次登登门门的的人人可可为为企企业业多多带带来来20%-85%20%-85%的的利润。利润。客户价值如何让客户多次光顾？如何让客户多次光顾？
3、产品？服务？关系？产品？服务？关系？辅导训练系统辅导训练系统前言无法改变保险产品的竞争力可改变服务水平的竞争力可改变人际关系的竞争力销售人员竞争力的来源市场监管，市场监管，产品同质化。产品同质化。服务贴心，服务贴心，口碑传佳话。口碑传佳话。关系牢固，关系牢固，经营需创新。经营需创新。辅导训练系统辅导训练系统前言 客客户户是是一一种种资资源源，通通过过各各种种服服务务的的形形式式与与客客户户之之间间持持续续建建立立着着一一种种信信任任的的关关系系，并并将将客客户户资资源源进进行行有有效效地地整整合合与与配配置置，使使之之不不断断地地产产生生新新的的有有效效的的能能量量且且将将这这种种能能量量最最
4、大大限限度度地地释释放。放。什么是客户经营？辅导训练系统辅导训练系统目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法辅导训练系统辅导训练系统前言思考一为什么：为什么：在同一家公司在同一家公司销售同样的产品销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？辅导训练系统辅导训练系统前言结论ACDB销售人员的分类：销售人员的分类：nA类：高能力、高资源类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）（专业同时人际关系好）nB类：高能力、低资源类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）（专业但是人际关系不好）nC类：高资源、低能力类：高资源、低能力 一些新人一些新人nD类：低资源、低
5、能力类：低资源、低能力 一些老员工一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业可以理解为专业辅导训练系统辅导训练系统前言思考二为为什什么么洪洪七七公公能能够够讨讨到到饭饭？为为什什么么我我们们吃吃医医生生给给的的药药？开开错错药药你你吃吃不不吃吃？答案：答案：1、衣着、衣着 2、信任、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！有时候信任比专业更重要！辅导训练系统辅导训练系统前言思考三客户凭什么跟你你买保险？“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”辅导训练系统辅导训练系统前言客户购买保险的理由愉快的感觉愉快的感觉认同认同
6、你、保险、公司、产品你、保险、公司、产品需求的满足需求的满足问题的解决问题的解决辅导训练系统辅导训练系统前言准客户分类A A类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；B B类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比比如如买买过过保保险险受受过过“伤伤害害”。你你人人不不错错，请请你你喝喝茶茶喝喝酒酒都都好，就是不买保险）好，就是不买保险）C C类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；D D类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）辅导训练系统辅导训练系统前言经营准客户就是D
7、 D类类C C类类B B类类A A类类客户客户客户客户u把客户从把客户从D类一直经营到类一直经营到A类，就是我们的工作；类，就是我们的工作；u推销工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户辅导训练系统辅导训练系统前言A A类类B B类类C C类类D D类类有的是有的是这样经营客户：这样经营客户：辅导训练系统辅
8、导训练系统前言我们是险商我们是险商定位自我辅导训练系统辅导训练系统前言舍得投入舍得投入善于投入善于投入坚持投入坚持投入险商“生意经”辅导训练系统辅导训练系统前言u回报可能是有形的，也可能是无形的回报可能是有形的，也可能是无形的u回报有可能是及时的，有可能是长期的回报有可能是及时的，有可能是长期的u每次投入都可以形成资产每次投入都可以形成资产u坚持投入才能换来客户的满意和忠诚坚持投入才能换来客户的满意和忠诚险商“生意经”坚持投入！坚持投入！辅导训练系统辅导训练系统目录CONTENTS客户经营概述客户经营重要性12 3客户经营方法辅导训练系统辅导训练系统前言保持通讯，联系感情保持通讯，联系感情善用
9、各类信函善用各类信函包装保单包装保单 特别日子特别日子 特别关爱特别关爱 晋升荣誉汇报晋升荣誉汇报资讯服务资讯服务邀请客户参加活动邀请客户参加活动客户经营七大方法辅导训练系统辅导训练系统前言（一）保持通讯，联系感情通通过过发发邮邮件件、短短信信、微微信信、网网上上聊聊天天、电电话话等等通通讯讯方方式式和和客客户户进进行行联联系系、沟沟通通。这这项项工工作作需需要要坚坚持持，不不能能刚刚开开始始热热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。辅导训练系统辅导训练系统前言好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、好处：省时省力省费
10、用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝简单易操作、不会遭拒绝1.1.养成习惯：收到好短信，就及时转发养成习惯：收到好短信，就及时转发2.2.幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3.3.选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱关爱4.4.在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发5.5.千万别做千万别做“无名英雄无名英雄”短信常联系 客户不忘记辅导训练系统辅导训练系统前言你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；你可以发
11、语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！新鲜的资讯可以和客户分享新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！富精彩！如何巧用“微信”辅导训练系统辅导训练系统前言（二）善用各类信函在在电电话话等等通通讯讯方方式式大大行行其其道道的的今今天天，信信函函往往往往会会在在服服务务中中起起到到更更好好的的效效果果。文文字字比比声声音音留留存存的的更更长长久久，声声情情并并茂茂的的文文字字信信函函往往往往会会
12、更更加加打打动动客客户户，在在不不同同的的需需要要下我们可以采用以下一些类别信函：下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函感谢投保函 晋升荣誉汇报函晋升荣誉汇报函 服务意见征询函服务意见征询函 客户推荐函客户推荐函辅导训练系统辅导训练系统前言（三）包装保单营营销销员员要要学学会会包包装装自自己己签签下下的的保保单单，加加上上封封面面，用用夹夹子子夹夹好好，贴贴上上自自己己的的个个人人标标签签，再再附附上上个个人人名名片片，加加上上一一些些资资料料、票票据据，比比如如咱咱们们现现在在就就有有很很漂漂亮亮的的保保单单筒筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。亲自交到客户手中，让客户感觉周到，
13、舒心。辅导训练系统辅导训练系统前言在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。辅导训练系统辅导训练系统前言（四）特别的日子，特别的关爱大众的特别日子：大众的特别日子：节节日日：元元旦旦、春春节节、元元宵宵节节、中中秋秋、六六一一、父父亲亲节节、母亲节、情人节、愚人节母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子：生命中别具意义的日子：生生日日、结结婚婚纪纪念念日日、添添丁丁、孩孩子子满满月月百百岁岁上上学学、晋晋升、乔迁、保单周年日
14、升、乔迁、保单周年日辅导训练系统辅导训练系统前言客户生日方式一、短信祝贺方式一、短信祝贺 适用：所有客户适用：所有客户方式二、送达贺卡方式二、送达贺卡 适用：准客户适用：准客户方式三、鲜花快递方式三、鲜花快递 适用：影响力中心适用：影响力中心 大客户大客户 方式四、赠送蛋糕方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心适用：影响力中心 大客户大客户辅导训练系统辅导训练系统前言结婚纪念日/情人节结婚纪念日结婚纪念日/情人节情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？太提供一个惊喜？对女客户：对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，
15、今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。辅导训练系统辅导训练系统前言孩子满月分享育英知识分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策为孩子取名出谋划策辅导训练系统辅导训练系统前言晋升、乔迁赠送管理书籍赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障着资产负债
16、的变化，均需检视保单、调整补充保障计划计划辅导训练系统辅导训练系统前言保单周年日方式：短信方式：短信尊敬的客户先生尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月月*日，请按时缴纳日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。务。辅导训练系统辅导训练系统前言（五）晋升荣誉汇报客客户户最最希希望望看看到到我我们们在在公公司司的的每每一一个个进进
17、步步，因因为为这这意意味味着着他他们们的的选选择择是是正正确确的的，意意味味他他们们的的服服务务将将更更有有保保障。障。分享快乐，感染客户分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离感恩的心，要求感恩的心，要求帮助帮助辅导训练系统辅导训练系统前言（六）资讯服务做客户的第一荐书人做客户的第一荐书人意意义义：送送给给客客户户书书籍籍杂杂志志，是是一一项项非非常常有有益益的的礼礼物物。富富含含文文化化底底蕴蕴的的礼礼物物，不不容容客客户户小小看看我我们们，也也易易与客户找到沟通的话题。与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户适用客户：认可知识的客户
18、辅导训练系统辅导训练系统前言(七)邀请客户参加活动了了解解了了客客户户的的情情况况，也也要要让让客客户户了了解解自自己己，邀邀请请客客户户参参观观自自己己的的职职场场或或听听讲讲座座，近近距距离离观观察察自自己己的的工工作作环环境境，感感受受保保险险营营销销员员的的激激情情和和氛氛围围，展示自己，增强客户信任度。展示自己，增强客户信任度。辅导训练系统辅导训练系统前言常见活动举例同学同学会会歌友歌友会会相亲相亲活动活动度假度假村活村活动动亲子亲子活动活动棋牌棋牌比赛比赛茶楼茶楼活动活动登山登山活动活动短途短途旅游旅游农家农家乐乐同乡同乡会会车友车友会会辅导训练系统辅导训练系统前言低成本或低成本或
19、AAAA制制响应度高响应度高易操作易操作活动具备的特色极具特色极具特色人数可控人数可控时间时间1-21-2天天辅导训练系统辅导训练系统前言季节季节主题活动主题活动春季春季桃花节、户外踏青、烧烤、女性美容活动、母亲节活桃花节、户外踏青、烧烤、女性美容活动、母亲节活动动夏季夏季海钓活动、游船品菜活动、少儿安全知识活动、海钓活动、游船品菜活动、少儿安全知识活动、枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会秋季秋季中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动、海宁购物节、中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动、海宁购物节、冬季冬季温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年终答谢会、腊八活动终答谢会、腊八活动元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动分层级举办活动辅导训练系统辅导训练系统前言新增活动四部曲筛筛选选邀邀约约交交流流追追踪踪辅导训练系统辅导训练系统前言客户想到你时，不一定是买保险，客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：重视你的每一个客户：辅导训练系统辅导训练系统2023/2/1