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1、第一章 会展立项策划n n一、市场信息的收集n n二、展览题材的选定n n三、展会项目立项策划n n四、展会立项策划书一、市场信息的收集n n1 1、产业信息：产业性质、产业规模、产业分、产业信息：产业性质、产业规模、产业分布状况、厂商数量、产品销售方式、技术含布状况、厂商数量、产品销售方式、技术含量等量等n n2 2、市场信息：市场规模、市场竞争态势、经、市场信息：市场规模、市场竞争态势、经销商数量和分布状况、行业协会状况、市场销商数量和分布状况、行业协会状况、市场发展趋势、相关产业状况等发展趋势、相关产业状况等n n3 3、有关法律法规：产业政策、产业发展规划、有关法律法规：产业政策、产业
2、发展规划、海关有关规定、市场准入规定、知识产权保海关有关规定、市场准入规定、知识产权保护、其他规定等护、其他规定等n n4 4、相关展会信息：同类展会的数量和分布情、相关展会信息：同类展会的数量和分布情况、同类展会的竞争态势、重点展会的基本况、同类展会的竞争态势、重点展会的基本情况等情况等n n5 5、获取信息的方法：委托专业机构、收集现、获取信息的方法：委托专业机构、收集现成的资料、市场抽样调查、通过网络收集等成的资料、市场抽样调查、通过网络收集等二、展览题材的选定n n一、所谓展览题材，就是举办一个展览会所计划要展出的展品的范围。n n二、确定在哪个行业举办展会l l市场细分：是指办展机构
3、按照一种市场细分：是指办展机构按照一种或者几种变量，把整个市场细分成或者几种变量，把整个市场细分成若干个有相似需求和欲望的消费者若干个有相似需求和欲望的消费者群体来形成子市场的市场分类过程。群体来形成子市场的市场分类过程。n n细分市场的规模和发展潜力细分市场的规模和发展潜力n n细分市场的盈利能力细分市场的盈利能力n n细分市场的结构吸引力细分市场的结构吸引力n n办展机构自身的办展目标与资源办展机构自身的办展目标与资源（一）题材的产生题材的产生 程序：先选行业，再选题材。先做调研，再作程序：先选行业，再选题材。先做调研，再作决策。决策。1 1、同行信息：主题、理念、背景以及目标、同行信息：
4、主题、理念、背景以及目标、范围、规模等；范围、规模等；2 2、行业信息：企业名录、专业信息、行业动、行业信息：企业名录、专业信息、行业动态、发展趋势等；态、发展趋势等；3 3、区域信息：扶植产业、政策导向、城市功、区域信息：扶植产业、政策导向、城市功能、辐射范围等；能、辐射范围等；4 4、数据信息：统计资料、现场调查、模型分、数据信息：统计资料、现场调查、模型分析等；析等；5 5、客户信息：参展要求、观众需求、偏好调、客户信息：参展要求、观众需求、偏好调查等。查等。（二）题材的把握题材的把握 1、主导产业或优势产业；、主导产业或优势产业；2、重点发展产业；、重点发展产业；3、重点扶持产业。、重
5、点扶持产业。（三）题材的选择方法题材的选择方法 1、新立题材、新立题材2、分列题材、分列题材3、拓展题材、拓展题材4、合并题材、合并题材l l新立题材：通过对收集到的各种信息进行整理和分析，新立题材：通过对收集到的各种信息进行整理和分析，选定一个办展机构从来没有涉及的产业作为举办新展览选定一个办展机构从来没有涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。会的展览题材。l l分列题材：将办展机构已有的展览会的展览题材再作进分列题材：将办展机构已有的展览会的展览题材再作进一步细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，并将一步细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会的一种选择展览
6、题材的方这些小题材办成独立的展览会的一种选择展览题材的方式。式。l l拓展题材：将现有展览会所没有包含的、但与现有展览拓展题材：将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览大题材中的暂时还未包含的某一细分题材列入现有展览大题材中的暂时还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。展览会展览题材的一种方法。l l合并题材：将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的合并题材：将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或者是将两展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或
7、者是将两个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。三、展会项目立项策划n n展会名称展会名称n n展会举办的地点展会举办的地点n n办展机构办展机构n n办展时间办展时间n n展品范围展品范围n n办展频率办展频率n n展会规模展会规模n n展会定位展会定位n n展会价格与展会初步预算展会价格与展会初步预算n n人员分工、招展招商和宣传推广计划人员分工、招展招商和宣传推广计划n n展会进度计划、现场关联计划和相关活动计展会进度计划、现场关联计划和相关活动计划
8、划一、会展名称会展名称 n n基本部分（性质和特征）基本部分（性质和特征）n n限定部分（时间、地点、规模、行业范围）限定部分（时间、地点、规模、行业范围）n n补充部分（具体时间、地点、行业、单位补充部分（具体时间、地点、行业、单位 2003 2003中国（北京）国际汽车博览会中国（北京）国际汽车博览会 基本部分：博览会基本部分：博览会 限定部分：限定部分：20032003、中国、国际、汽车、中国、国际、汽车 补充部分：北京。补充部分：北京。第三届中国(杭州)国际休闲产业博览会n n基本部分：基本部分：博览会博览会n n限定部分：限定部分：第三届、中国、国际、第三届、中国、国际、休闲产业休闲
9、产业n n补充部分：补充部分：杭州杭州二、举办地点举办地点 n n行政区域和具体场所。突出产业特色、区位优势、交通便捷、服务配套、展馆档次。三、举办时间举办时间 n n时间点和时间段的安排，包括具体举办时间、开展（放）时间、展览布展时间、撤展时间以及相关活动的时间安排等。注意事项：n n统筹兼顾，合理安排，尽量精确；n n注意展览题材的行业特征；n n相关展会时间的衔接；n n合理利用节假日等。四、会展频率会展频率 n n一年举办会展项目的次数和间隔时间的长度。与产品生命周期有关。一般产品投入期、畅销期办展频率客一高些，饱和期、滞销期办展则要更谨慎些。五、办展机构办展机构 n n主办单位主办单
10、位主办单位主办单位：拥有会展项目的所有权，：拥有会展项目的所有权，承担主要法律责任（全部责任、部分承担主要法律责任（全部责任、部分责任、主管责任）。责任、主管责任）。n n承办单位承办单位承办单位承办单位：具体责任单位，负责项：具体责任单位，负责项目实际运作，承担项目盈亏，负责项目实际运作，承担项目盈亏，负责项目招商招展和宣传推广等。目招商招展和宣传推广等。n n协办单位协办单位协办单位协办单位：对主办单位和承办单位：对主办单位和承办单位的工作进行补充，主要是协助项目招的工作进行补充，主要是协助项目招商招展和宣传推广。商招展和宣传推广。n n支持单位支持单位支持单位支持单位：对主办单位和承办单
11、位：对主办单位和承办单位的工作起支持作用的办展单位。的工作起支持作用的办展单位。六、会展规模会展规模 n n衡量标准：展出面积（毛面积和实际面积）、参展数量（参展企业、行业协会、媒体等）、观众人数（专业观众、普通观众）。n n会展规模的制约因素：市场成熟度、观众的数量和质量、办展机构的实力和策略。七、会展定位会展定位 n n会展形象设计明确展商客商会展项目特色营销组合实施。体现目标性（长期目标和短期目标）、前瞻性（展览题材的发展趋势）、可行性（符合客观实际）和相对稳定性（与市场发展要求吻合）。展会立项策划书n n1 1、办展市场环境分析、办展市场环境分析n n2 2、提出展会的基本框架、提出展会的基本框架n n3 3、展会价格及初步预算方案、展会价格及初步预算方案n n4 4、展会工作人员分工计划、展会工作人员分工计划n n5 5、展会招展计划、展会招展计划n n6 6、展会招商计划、展会招商计划n n7 7、展会宣传推广计划、展会宣传推广计划n n8 8、展会筹备进度计划、展会筹备进度计划n n9 9、展会服务商安排计划、展会服务商安排计划n n1010、展会开幕和现场管理计划、展会开幕和现场管理计划n n1111、展会期间举办的相关活动计划、展会期间举办的相关活动计划n n1212、展会结算计划、展会结算计划n n第五届国际茶叶茶文化博览会