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1、KPIKPI分析和团队管理分析和团队管理彭丽梅课程大纲课程大纲一、基础概念回顾一、基础概念回顾二、二、KPIKPI的真相的真相三、三、KPIKPI的分析方法的分析方法四、案例分析示范与研讨四、案例分析示范与研讨2一、基础概念回顾一、基础概念回顾1 1、基础概念、基础概念2 2、KPIKPI的意义的意义3 3、KPIKPI计算公式计算公式 3lKPI KPI（Key Performance Key Performance Indicator)Indicator)lK K：关键：关键 P P：业绩：业绩 I I：指：指标标l 是指标体系中最能反映业绩表现是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具
2、。和经营水平的工具。1 1、基础概念、基础概念1、基础概念FYPFYPFYCFYC人均人均FYPFYP人均产能人均产能件均保费件均保费人均件数人均件数有效人均件数有效人均件数保单持续率保单持续率各险种各险种FYPFYP比率比率 期交比率期交比率期初人力期初人力期末人力期末人力平均人力平均人力举绩人力举绩人力举绩率举绩率实动率实动率增员率增员率脱落率脱落率K P IK P I人力指标人力指标人力指标人力指标业绩指标业绩指标业绩指标业绩指标52、KPI的意义l 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；l 制定正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续
3、稳定发展的关键。透过现象看本质，保费计划达成率保费计划达成率=实际完成保费实际完成保费/计划保费计划保费举绩率举绩率=本期举绩人数本期举绩人数/本期平均人数本期平均人数人均产能人均产能=本期首期保费本期首期保费/本期举绩人数本期举绩人数人均保费人均保费=本期首期保费本期首期保费/本期平均人数本期平均人数人均件数人均件数=本期出单件数本期出单件数/本期平均人数本期平均人数有效人均件数有效人均件数=本期出单件数本期出单件数/本期举绩人本期举绩人数数件均保费件均保费=本期首期保费本期首期保费/本期总件数本期总件数3 3、KPIKPI计算公式计算公式参考值：参考值：100%100%75%75%（月）（
4、月）40004000元元/月月30003000元元/月月2 2件件/月月3 3件件/月月15001500元元/件件项项 目目8增员率增员率=本月新进人数本月新进人数/本月期初人数本月期初人数脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数/本月期初人数本月期初人数保单持续率保单持续率=本期应收实收续期保费本期应收实收续期保费(件件数数)/)/本期应收续期保费本期应收续期保费(件数件数)9%9%9%9%6%6%6%6%85%85%85%85%项项项项 目目目目参考值参考值参考值参考值3 3、KPIKPI计算公式计算公式9 让数字拥有生命让数字拥有生命找出数字背后的真相找出数字背后的真相二、KPI 的 真
5、相10二、二、KPIKPI的真相的真相1 1、寿险业务的发展模式、寿险业务的发展模式2 2、关于人力、关于人力3 3、关于平均生产力、关于平均生产力11l业绩=人力*人均FYPl业绩=人力*举绩率*人均产能l业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）l业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）1 1、寿险业务的发展模式、寿险业务的发展模式12分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！KPI的根本意义认同度认同度保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍举绩率举绩率人均产能人均产能有效人均
6、件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量促成能力促成能力拜访量拜访量个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退13l增才增才（增员利益，远景规划）（增员利益，远景规划）l育才育才（言传身教，系统培训）（言传身教，系统培训）l留才留才（实现收入愿望、团队氛围、个（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现人价值体现)2 2、关于人力、关于人力14三、三、KPIKPI的解析方法的解析方法KPIKPI的表现的表现原因分析原因分析改善措施改善措施人均件数分析人均件数分析l营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标l表现为表现为l队伍战斗力队伍战
7、斗力l队伍活动量队伍活动量l队伍业务潜质队伍业务潜质人均件数人均件数=本期出单件数本期出单件数/本期平均人数本期平均人数人均件数分析人均件数分析3、偏低的原因l分母大分子小，有效人力少l活动量不足l没有充分开发老客户资源l目标设定人均件数人均件数=本期出单件数本期出单件数/本期平均人数本期平均人数人均件数分析人均件数分析4、提高人均件数的方法l建立良好工作习惯，利用好一卡两志l提高晨会质量，群策群力，抓好出勤率。l提升销售技能人均件数人均件数=本期出单件数本期出单件数/本期平均人数本期平均人数件均保费分析件均保费分析l营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标l表现为表现为l队伍的展业能力队
8、伍的展业能力l队伍的业务品质队伍的业务品质件均保费件均保费=本期首期保费本期首期保费/本期总件数本期总件数件均保费分析件均保费分析3 3、件均保费偏低的原因、件均保费偏低的原因l客户群层面低客户群层面低l收展员胆量小收展员胆量小l对客户情况不熟悉对客户情况不熟悉l增员层面低增员层面低件均保费分析件均保费分析4 4、提高件均保费的方法、提高件均保费的方法l寻找高端客户群寻找高端客户群l提升做大单意识和胆量提升做大单意识和胆量l为客户量身裁衣为客户量身裁衣l提高增员质量，把好增员关提高增员质量，把好增员关l组合销售组合销售增员率分析增员率分析l营销队伍成长的关键管理指标营销队伍成长的关键管理指标l
9、表现为表现为l队伍成长能力队伍成长能力l队伍品质队伍品质l业绩提升平台业绩提升平台 增员率增员率=本月新进人数本月新进人数/本期期初人数本期期初人数增员率分析增员率分析3、增员率偏低的原因l意愿低l能力低增员率分析增员率分析4 4、提高增员率的方法提高增员率的方法l改变观念改变观念l结合基本法利益增员结合基本法利益增员l搭建宽广的舞台搭建宽广的舞台l增员技巧话术的训练增员技巧话术的训练l增员工具（借口）增员工具（借口）l设定准增员对象标准设定准增员对象标准l划定增员范围划定增员范围脱落率分析脱落率分析l营销队伍稳定的关键管理指标营销队伍稳定的关键管理指标l表现为表现为l队伍的稳定性队伍的稳定性
10、l队伍的品质队伍的品质l业绩平稳的基础业绩平稳的基础脱落率分析脱落率分析3 3、人员脱落率偏高的原因：、人员脱落率偏高的原因：人人是增员者人人是增员者盲目增员盲目增员团队氛围不温馨，缺乏凝聚力团队氛围不温馨，缺乏凝聚力领导者感召力不强领导者感召力不强衔接培训，系统培训不到位衔接培训，系统培训不到位脱落率分析脱落率分析4 4、降低脱落率的方法、降低脱落率的方法l浓烈的团队文化，人情关怀浓烈的团队文化，人情关怀l把好增员关，宁缺勿滥把好增员关，宁缺勿滥l提升领导者的人格魅力提升领导者的人格魅力l制定新人成长计划，系统培训制定新人成长计划，系统培训l做好晨会经营，营造氛围做好晨会经营，营造氛围人均人
11、均FYCFYC、人均、人均FYPFYP分析分析l营销队伍管理的营销队伍管理的核心核心指标指标l表现为表现为l队伍的战斗力队伍的战斗力l队伍的稳定性队伍的稳定性l队伍的综合素质队伍的综合素质人均人均FYCFYC、人均、人均FYPFYP分析分析3 3、人均、人均FYCFYC、人均、人均FYPFYP的因素的因素l有效人力有效人力l险种结构险种结构l保单大小保单大小l销售技能销售技能l人均人均FYCFYC、人均、人均FYPFYP分析分析4 4、人均、人均FYCFYC、人均、人均FYPFYP的提高重点的提高重点l创费高创佣金的产品创费高创佣金的产品l清除无效人力清除无效人力l培养做大单的能力培养做大单的
12、能力l利用基本法考核做激励点（底薪大于奖励）利用基本法考核做激励点（底薪大于奖励）l提高举绩率提高举绩率保单持续率分析保单持续率分析l营销队伍业务品质指标营销队伍业务品质指标l表现为表现为l服务质量服务质量l保单质量保单质量l品质素质品质素质l保持公司未来盈利水平保持公司未来盈利水平 保单持续率保单持续率=本期应收实收续期保费本期应收实收续期保费(件数件数)/本期应收续期保费本期应收续期保费(件数件数)问问 题题短险少 活动量低活动量低 找不到拜访目标找不到拜访目标 走不出家门走不出家门*心里障碍心里障碍 对保险的不认同对保险的不认同 羞于启口羞于启口*销售技能差销售技能差 原原 因因*根据其
13、特点，协助其寻找目标市场根据其特点，协助其寻找目标市场*建立跑马圈地的意识建立跑马圈地的意识*辅导短险销售的技巧辅导短险销售的技巧*带其感受理赔现场带其感受理赔现场*保险意义和功用风险意识的培养保险意义和功用风险意识的培养*促成话术的演练促成话术的演练 措措 施施问问 题题险种单一险种单一*技能上的问题技能上的问题*对其他产品不认同对其他产品不认同*客户人群单一客户人群单一*拜访量少拜访量少*客户名单少客户名单少*保障设计不合理保障设计不合理*激发需求不够激发需求不够问问题题分分*加强业务技能培训加强业务技能培训*学会需求式导向销售学会需求式导向销售*增加拜访名单和活动量效率管理增加拜访名单和
14、活动量效率管理*订定订定“获取名单日获取名单日”*学会多条腿走路学会多条腿走路措措施施问问 题题趸交期交比例失调趸交期交比例失调*心态问题，对主管有意见心态问题，对主管有意见*服务态度问题，期交嫌麻烦服务态度问题，期交嫌麻烦*技能问题技能问题分析原因分析原因 *主管及时沟通，寻找原因主管及时沟通，寻找原因*大局意识，长远规划大局意识，长远规划*最大限度利用现有客户资源最大限度利用现有客户资源*业务销售技能的培训业务销售技能的培训*减轻客户交费压力，减轻心理负担。减轻客户交费压力，减轻心理负担。措措 施施问问 题题挣足底薪挣足底薪*心态问题，对主管有意见心态问题，对主管有意见*个人小算盘，认为客
15、户资源有限个人小算盘，认为客户资源有限*缺少大局意识缺少大局意识*目光短浅，缺少团队荣辱感目光短浅，缺少团队荣辱感分析原因分析原因 *主管及时沟通，寻找原因主管及时沟通，寻找原因*适当设定企划奖励作为激励适当设定企划奖励作为激励*主管提升个人魅力，增强团队凝聚力主管提升个人魅力，增强团队凝聚力*建立团队文化建立团队文化*展望未来展望未来措措 施施问问 题题心态不好心态不好*业绩不好业绩不好-技巧差技巧差-拜访量不足拜访量不足-素质低素质低*组员之间的关系不和组员之间的关系不和 *组员与主管的关系不和组员与主管的关系不和*家庭不支持家庭不支持公司给予的压力太大公司给予的压力太大*市场压力市场压力
16、-回佣回佣-不利报道不利报道-客户的选择性客户的选择性*身体不好身体不好*缺乏辅导缺乏辅导 具体原因具体原因*加以培训与训练加以培训与训练*加强活动量管理与辅导加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与对不和谐进行个别沟通与开导开导*请求上级主管支援请求上级主管支援*做好组员家访做好组员家访*帮助组员分析帮助组员分析*树立正确的从业观树立正确的从业观*给予关心，调整好给予关心，调整好作息，加强时间管理作息，加强时间管理*针对性的加以培训针对性的加以培训解决措施解决措施 问问 题题 找不到客户找不到客户*不会缘故的话术
17、技巧不会缘故的话术技巧*自己不认同保险自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧不会介绍法的话术技巧*心理承受差心理承受差*陌拜不回访陌拜不回访*不会收集名单不会收集名单 没有去找客户没有去找客户,不学习不学习分析原因分析原因*缘故话术、技巧、演练角色扮演缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导接受掊训辅导*向别人请教向别人请教*对其保险理念的灌输对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训接受培训*向同事请教向同事请教*看主顾开拓的书看主顾开拓的书*开门话术计划开门话术计划*执定回访计划执定回
18、访计划*陌拜开门话术的演练训陌拜开门话术的演练训练，角色扮演练，角色扮演*向别同事请教向别同事请教*劝退劝退措措 施施问问 题题促成技巧差促成技巧差*时机把握不好时机把握不好*拒绝处理不好拒绝处理不好*促成动作不规范促成动作不规范*对突然性事件应付不好对突然性事件应付不好*被客户牵着走被客户牵着走*促成方法生硬，引起客户反感促成方法生硬，引起客户反感具体原因具体原因 早会进行相关演练早会进行相关演练 主管陪同展业主管陪同展业改善措施改善措施问问 题题转正率低转正率低l增员选择不当增员选择不当l衔接教育不足衔接教育不足l销售技能缺乏销售技能缺乏l主管辅导跟不上主管辅导跟不上l正式与试用福利待遇区
19、别不大正式与试用福利待遇区别不大具体原因具体原因l把好增员关，做好甄选。把好增员关，做好甄选。l建立系统培训计划。建立系统培训计划。l落实主管陪同展业和辅导制度。落实主管陪同展业和辅导制度。l早会要加强销售实战训练，提升技能。早会要加强销售实战训练，提升技能。l新兵训练营，营造比学赶超的氛围。新兵训练营，营造比学赶超的氛围。改善措施改善措施正确理解正确理解KPIKPI KPI KPI是工具不是结果是工具不是结果五、案例分析示范五、案例分析示范目目 录录l团队概述团队概述l 状况分析状况分析 业务状况业务状况人力状况人力状况 指标状况指标状况l 总结建议总结建议59某月份团队业绩发展情况机构名称
20、机构名称当月期交保费当月期交保费1010年年(含含)以上期交以上期交5-95-9年期交年期交当月短险保费当月短险保费单位单位1 1246.5 246.5 139.7 139.7 105.7 105.7 33.5 33.5 单位单位2 21097.2 1097.2 968.7 968.7 128.5 128.5 35.8 35.8 单位单位3 375.1 75.1 31.8 31.8 43.3 43.3 23.5 23.5 单位单位4 464.7 64.7 25.6 25.6 39.1 39.1 11.3 11.3 单位单位5 5194.0 194.0 191.4 191.4 1.6 1.6 7
21、.3 7.3 单位单位6 6203.3 203.3 145.6 145.6 45.2 45.2 32.7 32.7 单位单位7 738.1 38.1 24.3 24.3 13.8 13.8 2.4 2.4 单位单位8 8332.6 332.6 251.5 251.5 81.1 81.1 9.2 9.2 单位单位9 9303.6 303.6 284.7 284.7 17.9 17.9 44.1 44.1 单位单位1010171.2 171.2 83.9 83.9 87.2 87.2 30.2 30.2 单位单位111199.8 99.8 68.7 68.7 30.1 30.1 10.5 10.5
22、 合计合计2826.0 2826.0 2215.9 2215.9 593.6 593.6 240.4 240.4 60机构名称机构名称期交举绩人数期交举绩人数期交件数期交件数短险件数短险件数单位单位1 12872877627621098510985单位单位2 24284281182118274457445单位单位3 312912925225247314731单位单位4 4868615815833663366单位单位5 5989824124123922392单位单位6 630530574874874237423单位单位7 75858136136587587单位单位8 82482486166162
23、9072907单位单位9 93183188188181140811408单位单位101016216238538541574157单位单位1111787814514529222922合计合计21972197544354435832358323机构名称机构名称当前人力当前人力月初人力月初人力平均人力平均人力单位单位1 1760760734734747747单位单位2 2816816798798807807单位单位3 3325325315315320320单位单位4 4592592585585588.5588.5单位单位5 5284284279279281.5281.5单位单位6 680280287
24、1871836.5836.5单位单位7 7138138134134136136单位单位8 8555555550550552.5552.5单位单位9 9730730751751740.5740.5单位单位1010419419423423421421单位单位1111219219221221220220合计合计56405640566156615650.55650.5当月团队的人力机构名称机构名称趸交保费趸交保费趸交件数趸交件数单位单位1 135000350002 2单位单位2 22040002040001111单位单位3 349503.5849503.587 7单位单位4 4单位单位5 5单位单位6
25、 6789178911 1单位单位7 7单位单位8 860000600002 2单位单位9 921964219642 2单位单位1010单位单位1111合计合计378358.58378358.582525请算一下：期交举绩率、请算一下：期交举绩率、请算一下：期交举绩率、请算一下：期交举绩率、件均保费、人均件数、件均保费、人均件数、件均保费、人均件数、件均保费、人均件数、机构机构名称名称期交举期交举绩率绩率件均件均保费保费有效人有效人均件数均件数人均保费人均保费人均产能人均产能单位单位1 139.10%39.10%3234.33234.32.662.663299.24 3299.24 8587.
26、23 8587.23 单位单位2 253.63%53.63%9282.849282.842.76 2.76 13596.43 13596.43 25636.26 25636.26 单位单位3 340.95%40.95%2982.092982.091.95 1.95 2348.40 2348.40 5825.48 5825.48 单位单位4 414.70%14.70%4096.944096.941.84 1.84 1099.94 1099.94 7526.94 7526.94 单位单位5 535.13%35.13%8050.398050.392.46 2.46 6892.16 6892.16 1
27、9797.39 19797.39 单位单位6 635.02%35.02%2718.022718.022.45 2.45 2430.46 2430.46 6665.84 6665.84 单位单位7 743.28%43.28%2799.632799.632.342.342799.63 2799.63 6564.66 6564.66 单位单位8 845.09%45.09%5398.955398.952.48 2.48 6019.46 6019.46 13410.29 13410.29 单位单位9 942.34%42.34%3711.423711.422.57 2.57 4099.86 4099.86
28、 9546.99 9546.99 单位单位101038.30%38.30%4445.564445.562.382.384065.42 4065.42 10565.07 10565.07 单位单位111135.29%35.29%6879.546879.541.86 1.86 4534.24 4534.24 12788.89 12788.89 合计合计38.81%38.81%5192.065192.062.48 2.48 5001.40 5001.40 12863.18 12863.18 单位四的问题分析单位四的问题分析1 1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低、人均保费低：举绩率低，人均产能不低
29、 举绩率低举绩率低-拜访量拜访量和促成能力和促成能力 拜访量拜访量-意愿、能力意愿、能力 人均产能人均产能-有效人均件数有效人均件数、件均保费、件均保费 有效人均件数：有效人均件数：拜访量拜访量、促成概率、促成概率2 2、人力：人力不少，但战斗力不强、人力：人力不少，但战斗力不强加强督导，加大活动量管理，一、抓活动量管理：一、抓活动量管理：做好晨会经营，检做好晨会经营，检查一卡两志查一卡两志二、加大短险的销售：二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。马圈地，建立客户群体。三、以点带面：三、以点
30、带面：利用好团队当中的绩优利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。人员，带动团队打拚的氛围。四、抓举绩四、抓举绩：可利用破零的活动，提高：可利用破零的活动，提高举绩率。举绩率。建建 议议67单位七的问题分析单位七的问题分析1 1、人均保费：举绩率不低、人均保费：举绩率不低、人均产能低人均产能低 人均产能低人均产能低-有效人均件数、有效人均件数、件均保费件均保费 件均保费件均保费-促成能力、促成能力、拜访量拜访量 拜访量拜访量-高额保单高额保单2 2、人力：人力少、人力：人力少 增员是当务之急最得要的事情。增员是当务之急最得要的事情。增员是当务之急最重要的事，一、启动增员意愿：一、启动增员
31、意愿：意愿的启动，利用基意愿的启动，利用基本法增强主管组织发展的理念，和业务系本法增强主管组织发展的理念，和业务系列的增员利益。列的增员利益。二、建立育成体系：二、建立育成体系：开设新人训练营，提开设新人训练营，提高育成能力，可推动增员顺利开展。高育成能力，可推动增员顺利开展。三、提升销售技能三、提升销售技能：增员做大单的意识和：增员做大单的意识和能力，胆量、气度。能力，胆量、气度。四、提升素质培训四、提升素质培训：改观接触客户层面，：改观接触客户层面，有利于销售大单。有利于销售大单。建建 议议69案例分析和发布机构名称本季期交保费10年(含)以上期交5-9年期交本季短险保费石家庄576.09
32、 296.29 265.31 127.72 唐山811.35 369.16 428.07 111.58 秦皇岛361.47 218.48 111.66 66.05 邯郸758.25 713.37 41.77 36.37 邢台162.46 73.84 48.55 42.29 保定782.49 504.95 182.80 142.34 张家口113.55 68.35 40.61 7.13 承德405.57 213.29 181.05 28.00 沧州675.97 334.65 327.25 108.36 廊坊387.58 281.39 69.67 92.80 衡水217.92 154.79 56.
33、27 35.01 机构名称当前人力期交举绩人数期交件数石家庄7224872351唐山8026183745秦皇岛3192381530邯郸5562631189邢台285164721保定8365883696张家口127104424承德5233882043沧州7425313358廊坊4243542958衡水2161821473分析期交保费总总 结结：l KPI KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；力的团队管理工具；l 我们要努力地改善我们要努力地改善KPIKPI指标，但我们决不是为了指标，但我们决不是为了KPIKPI指标而工作；指标而工作；l营销管理决不能唯指标论、唯数据论，营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPIKPI指标要为指标要为我们服务；我们服务；l营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！的越细，效果自然越好！75正确理解正确理解KPIKPI 76让数字长眼睛，让数字会说话，