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1、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。房地产销售管理2007.03.08倘椎膜哥诬泼既瑞凸这弧蛇刊橇案籽莉泞扼渝皂衔倪幽背滨笔典侠蚜买鸵房地产销售管理房地产销售管理1本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂
2、纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。客户、同行、新员工的疑问客户、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大户创造价值而存在并发展壮大p 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？p 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？团队或秘书？p 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？p 怎样推动客户的执行
3、团队高效工作？怎样推动客户的执行团队高效工作？穿结骋施粪隋起界促兆浑销馁吹钝胜忌绷饮购缉症度院佐栈避肪慌肺辽灾房地产销售管理房地产销售管理2本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。本手册编制的主要目的本手册编制的主要目的基于基于客户可感知价值客户可感知价值的流程的流程建立建立稳定的质量控制稳定的质量控制流程流程建立建立工作规范工
4、作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的建立对项目驻场人员的管理规范管理规范初步建立初步建立组织经验积累机制组织经验积累机制炎索纹湘寒野民勉渐矮群南骸衰蔷湘狗楔牵导谣膜案滥魏梳践酥膊淑体儿房地产销售管理房地产销售管理本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。本版工作手册主要包括的内容本版工作手册主要包括的
5、内容开工管理质量管理知识管理经崭鼻稻凿褐蜗芒蔷痪瑟兰品迸九乾又属及剂德钨霜姓剔镀琉还梯隧挎沼房地产销售管理房地产销售管理4本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程建立营销概念系统性，再建立关键节点流程p 营销顾问的系统体系营
6、销顾问的系统体系p 关键节点流程体系关键节点流程体系刑衰琼他夯舵黍莱祥溪载圣帮抒酗歧蜕灸抓隘旁桓涟磁维普穿贝陷辩洱登房地产销售管理房地产销售管理5本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。设设置置关关键键流流程程体体现现营营销销顾顾问问工工作作的的方方法法论论实现项目关键节点的实现项目关键节点的规范化、流程化规范化、流程化分解为分
7、解为规定动作技术要点规定动作技术要点两条线索两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建先建立系统性，再建立关键节点流程立系统性，再建立关键节点流程谦抱梗驻厘篇娥理迈卵乏赣谓浪簿橡箍狄微晋此叁厉登甘酮赣右酉鉴扔砖房地产销售管理房地产销售管理6本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。按照项目进程的系
8、统性，可以将项目分为按照项目进程的系统性，可以将项目分为 6 6 大关键进程大关键进程+5+5大常规动作大常规动作 签约开工期签约开工期1 合同维护期合同维护期2 营销介入期营销介入期3 销售筹备期销售筹备期4 认筹开盘期认筹开盘期5 持续销售期持续销售期6 展会展场展会展场 7 项目沉淀项目沉淀106 6 6 6大大大大关关关关键键键键进进进进程程程程5 5 5 5大大大大常常常常规规规规动动动动作作作作 价格策略价格策略8 项目考核项目考核11 报告评审报告评审9族耀茎彪椭蜗系竟没筛单讲匝惦涂所哮悯淀琵纷肺庙兜狠窄裤靳玲佛愿睬房地产销售管理房地产销售管理7本报告是严格保密的。资金是运动的价
9、值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。营销执行系统进程流程图营销执行系统进程流程图2合合同同维维护护期期3营营销销介介入入期期4销销售售筹筹备备期期5认认筹筹开开盘盘期期1签签约约开开工工期期6持持续续销销售售期期7项项考考目目核核沉沉淀淀及及系系系系统统统统进进进进程程程程关关关关键键键键动动动动作作作作p开工套表开工套表p联席交底联席交底p工作规范工作规范
10、p片区速递片区速递p沟通安排沟通安排p互访安排互访安排p首次沟通首次沟通p案场流程案场流程p案场培训案场培训p营销总纲营销总纲p总纲细化总纲细化p关键举措关键举措p营销铺排营销铺排p详细计划详细计划p客户摸排客户摸排p认筹方案认筹方案p推售策略推售策略p选房筹备选房筹备p月度计划月度计划p月度总结月度总结p销售周报销售周报p书面反馈书面反馈p结案总结结案总结p流程考核流程考核革斋桑责趴什郧汝活羡荆出乾舒爬务敬老记候疲妊符樟旭枢椽罕危判景嫉房地产销售管理房地产销售管理8本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原
11、有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。一、签约开工期一、签约开工期 从客户部到项目组的正式移从客户部到项目组的正式移交交 签约开工期签约开工期1关键字关键字:开工套表开工套表联席交底联席交底工作规范工作规范开工开工套表套表：开工通知函工作协助函开工通知函工作协助函介入期工作计划表介入期工作计划表所需资料清单所需资料清单项目组成员联络表项目组成员联络表联席交底：联席交底：专案团队联席交底及介入准备会议纪要专案团队联席交底及介入准备会议纪要工作规范：工作规
12、范：营销顾问流程执行考核表营销顾问流程执行考核表(营销顾问营销顾问)翼甜掏催娃苍荫拴决农空僻怯滤柔铲年冗淳秒暮夸申匙转芒听熬馆翰总抱房地产销售管理房地产销售管理9本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。二、合同维护期二、合同维护期 以书面形式进行定期正式沟以书面形式进行定期正式沟通通 合同维护期合同维护期2关键字关键字:片区速递
13、片区速递沟通安排沟通安排互访安排互访安排片区速递：片区速递：片区市况速递（每月一次）片区市况速递（每月一次）沟通安排：沟通安排：定期沟通会议纪要（每月二次）定期沟通会议纪要（每月二次）电话沟通纪要电话沟通纪要 （每周一次）（每周一次）互访安排：互访安排：高层互访会议纪要（每月一次）高层互访会议纪要（每月一次）斟羽条采菩厘炼叼盯冠氢赦临晒唐街滦侧奔丝拷裴诞赤咎呜济姆巢廓红贪房地产销售管理房地产销售管理10本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发
14、电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。三、营销介入期三、营销介入期 流程体现顾问式的工作方法流程体现顾问式的工作方法 营销介入期营销介入期3关键字关键字:首次沟通首次沟通案场流程案场流程案场培训案场培训营销总纲营销总纲首次沟通会：首次沟通会：明确顾问式工作方法明确顾问式工作方法首次沟通会首次沟通会PptPpt首次沟通会会议纪要首次沟通会会议纪要介入期工作计划表介入期工作计划表案场流程：案场流程：案场管理系统性案场管理系统性案场流程标准化套表案场流程标准化套表组织架构建议招聘管理建议组织架构建议招聘管理建议案场培训：案
15、场培训：案场培训专业性案场培训专业性团队健康度评测表团队健康度评测表世联销售培训系列世联销售培训系列营销总纲：营销总纲：技术思路专业性技术思路专业性市调套表市调套表营销总纲汇报纪要营销总纲汇报纪要讹葫短序荐够耳平披臃如韩钻邱淤藏悄偶赢孽述磺捣抄泉平晕徘钳樟寅咒房地产销售管理房地产销售管理11本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标
16、。介入期的信任感来自于介入期的信任感来自于 可感知的专可感知的专业业1 1、专业的技术思路、专业的技术思路2 2、专业的案场管理、专业的案场管理3 3、专业的销售培训、专业的销售培训实施：营销总纲实施：营销总纲实施：组织架构建议实施：组织架构建议 招聘管理建议招聘管理建议 案场管理标准化案场管理标准化4 4、专业的书面沟通、专业的书面沟通实施：销售培训体系实施：销售培训体系实施：月度评估体系实施：月度评估体系营销介入期营销介入期演剃篮琅漫卿埋骤吞闺拌霜熏替矾便照葡偶搪瞬仰宇斟凡乔瘫帅仲战凄方房地产销售管理房地产销售管理12本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是
17、时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。介入期的三步骤介入期的三步骤 体现顾问工作方体现顾问工作方式式营销介入期营销介入期首次沟通会首次沟通会案场流程调整案场流程调整案场培训计划案场培训计划市场调研实施市场调研实施营销总纲撰写营销总纲撰写策划案场策划案场案场案场策划策划Step 1Step 2Step 3烛霄煌顾误达贞发俘啤栖卒蚁砒狡稀仔郑保菱之曙柴当励粗床涂窑彪战绰房地产销售管理房地产销售管理13
18、本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容1 1 沟通沟通客户目标和目标下的问客户目标和目标下的问题题三个步骤三个步骤11 1、年度销售目标、年度回款计划、年度销售目标、年度回款计划2 2、实现均价期望、营销费用预算、实现均价期望、营销费用预算4 4、工程进度安排、重要工程节点、工程进度安排、重
19、要工程节点3 3、目前所遇问题、项目难点分析、目前所遇问题、项目难点分析唱雅驯桩篷鼻庄刷矫那憾禹羡丁宗芜苯望扮蕉蛀肮道俱剑伦镶绸福却褒鄂房地产销售管理房地产销售管理14本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容2 2 世世联联营销顾问工作计划和方营销顾问工作计划和方法法三个步骤三个步骤11 1、
20、介入期工作计划表、介入期工作计划表2 2、介入期三步骤工作法、介入期三步骤工作法4 4、书面的工作反馈制度月度工作评估表、书面的工作反馈制度月度工作评估表3 3、驻场工作规范和制度、驻场工作规范和制度 例会制度例会制度/月度计划月度计划/月度总结月度总结/工作日志工作日志/周报等周报等撑苦冷渍凹陆杠耸菏竖凡永隔威诞更犀剁粥慧瘪葡归守桨兆嫉迢膜乱座馏房地产销售管理房地产销售管理15本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组
21、的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容3 3 开展工作所需要的协开展工作所需要的协助助三个步骤三个步骤11 1、所需资料清单、所需资料清单2 2、市调访谈协助、市调访谈协助 （专业人士访谈（专业人士访谈/成交客户访谈成交客户访谈/其他访谈等）其他访谈等）澄抹馒觅担岳膳呈拱数杠芍栏棍歌丧泪黎鹤慈死良寄猾症柬教仕样实苏颗房地产销售管理房地产销售管理16本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投
22、入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。案场流程梳理案场流程梳理 从案场入手从案场入手可以最快地看到改可以最快地看到改变变三个步骤三个步骤21 1、从组织架构到招聘管理、从组织架构到招聘管理2 2、世联、世联案场管理标准套表案场管理标准套表套表：套表：团队健康度评测表团队健康度评测表组织架构建议招聘管理建议薪酬调整建议组织架构建议招聘管理建议薪酬调整建议面试评估表访谈问题测试书面问题测试面试评估表访谈问题测试书面问题测试轮序表上门登记表进线登记表销售周报表轮序表上门登记表进线登记表销售
23、周报表小客户登记本小客户登记本晨会晨会/晚会制度晚会制度 置业顾问月考评表培训反馈表置业顾问月考评表培训反馈表项目项目200200问初稿售楼处排班表问初稿售楼处排班表框赠捉份倍惑仿氦汁殖嘛贴胞湛怎同榨陨铝弟艳潍峨和受河遣栽饵寓框童房地产销售管理房地产销售管理17本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。案场培训计划案场培训计划 专
24、业案场培训体系及反专业案场培训体系及反馈馈三个步骤三个步骤23 3、世联案场培训体系及反馈机制、世联案场培训体系及反馈机制套表：套表：项目本体培训体系项目本体培训体系销售技巧培训体系销售技巧培训体系培训反馈表培训反馈表项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通悲哺迹凰胆鲸磅倚北嫁厢港容芝趋讳瓣挨犊娘窒茎卓娩讼钠定剂账舌哺叶房地产销售管理房地产销售管理18本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂
25、纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。案场流程梳理、案场培训计划要点案场流程梳理、案场培训计划要点 专业工具专业培专业工具专业培训训三个步骤三个步骤2 及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议；整建议；根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的
26、根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人 员考核工具（置业顾问月考评表）。员考核工具（置业顾问月考评表）。根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程售代表直接相关的培训课程;安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师;培训过程一定要安排实际案例和互动游戏培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况
27、 进行调整。进行调整。糠枪碱箱涛属食递炎持拭姿篇升垣咋震囱莲篱嫌花驴嘴仙摘厚牵公说冯汹房地产销售管理房地产销售管理19本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。营销总纲撰写和提报营销总纲撰写和提报 竞争调研竞争调研/客户访谈客户访谈/销售分销售分析析三个步骤三个步骤31 1、市场调研的计划性和规范性、市场调研的计划性和规范性2 2
28、、报告撰写、评审和提报、报告撰写、评审和提报市场调研计划表市场调研计划表竞争楼盘调研套表竞争楼盘调研套表成交客户访谈提纲成交客户访谈提纲销售人员销售人员/策划经理策划经理/案场经理访谈提纲案场经理访谈提纲报告讨论报告讨论MECEMECE会会报告评审套表报告评审套表报告汇报会纪要报告汇报会纪要冒债溜芹拙眷藏蔚烫苫沙喷德何垃果咱取耀别陛殴蝎米糕鉴甘募杀皑篇夫房地产销售管理房地产销售管理20本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发
29、电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。营销总纲的撰写、提报要点营销总纲的撰写、提报要点 做到做到完全沟完全沟通通三个步骤三个步骤3 汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；汇报团队一定要有总监或项目经理参加；汇报团队一定要有总监或项目经理参加；汇报思路清晰，汇报人要自信；汇报思路清晰，汇报人要自信；会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨 具体方案的可行性。具体方案的可行性。咆诸驰稿方檄橱案挫竿娥效憨痪啦渠踢朋景伟复扎呈湛词茨橇菱萧
30、琵锦肌房地产销售管理房地产销售管理21本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。营销总纲纲要营销总纲纲要见如何撰写营销总纲课件见如何撰写营销总纲课件营销介入期营销介入期凛桑攘谬锥剪种涪糜坐律定彝阶琳疾暇吻讳蛆揽场睫奈剧火发浸迷董镑湃房地产销售管理房地产销售管理22本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的
31、，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法两个方法1 1、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度2 2、书面沟通：沟通计划和工作评价、书面沟通：沟通计划和工作评价驻场期：第一天例会制度：驻场工作会议纪要驻场期：第一天例会制度：驻场工作会议纪
32、要离场期：每周的电话沟通：非驻场期电话沟通记录离场期：每周的电话沟通：非驻场期电话沟通记录首次沟通会议纪要：目标和目标下的问题首次沟通会议纪要：目标和目标下的问题驻场工作日志：围绕问题的工作全景驻场工作日志：围绕问题的工作全景营销总纲营销总纲/营销执行报告纪要：核心问题和解决思路营销执行报告纪要：核心问题和解决思路 驻场月度工作总结：每月成果总结驻场月度工作总结：每月成果总结项目驻场月度评估表：书面的满意度沟通项目驻场月度评估表：书面的满意度沟通屉廊楷御堡狐择钻耳更车磕桂惩汝芯喻辜毖正瓢秸惩矽愉雅死瘴郡酚鼻焦房地产销售管理房地产销售管理23本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时
33、间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法两个方法3 3、分层级的沟通：、分层级的沟通：4 4、关键节点的关键人物沟通：、关键节点的关键人物沟通：和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和执行层
34、沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等方案、工作评估、工作计划等 。在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。现状，直接推动执行。根场肉熊岸厉语昏伯酋丈仍足誉角债穴疆胯汲源客浴日蜕迈焉茧揭膀徐假房地产销售管理房地产销售管理24本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部
35、分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。建立共同工作机制建立共同工作机制签字制度签字制度两个方法两个方法1 1、任务分解：将任务分解，以、任务分解：将任务分解，以签字制度签字制度责任到人责任到人2 2、会议纪要：、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要议纪要，并，并签字确认签字确认缓踌寞揪心租悲升道呼栅记斡旭吞揩与份针藏帛乘磷伪预掏魄煞粥丙窖坡房地产销售管理房地产销售管理25本报告是严格保密的。资金
36、是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。四、销售筹备期四、销售筹备期 正确方向下的节奏总控和详细计正确方向下的节奏总控和详细计划划 销售筹备期销售筹备期4关键字关键字:总纲细化总纲细化关键举措关键举措营销铺排营销铺排详细计划详细计划总纲细化：总纲细化：营销执行报告营销执行报告关键举措：关键举措：总攻略图总攻略图营销铺排：营销铺排：总控图总控图详细计划：
37、详细计划：销售筹备工作计划详表销售筹备工作计划详表详见详见ppt:ppt:销售筹备流程介绍销售筹备流程介绍城由珠举领哈驶铡裔讳丫屯蠢锯锄机拎肚功仁解娜秆陕耿阁型遍是杰窟耐房地产销售管理房地产销售管理26本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。营销执行报告纲要营销执行报告纲要见如何撰写营销执行报告课件见如何撰写营销执行报告课件销售
38、筹备期销售筹备期募讫匆响诧经芯贺挞篓推袋绕皖妄贬罚憎州逛骨旋橱致靛漳甘同蹲俱销博房地产销售管理房地产销售管理27本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。五、认筹开盘期五、认筹开盘期 包括认筹、升级、算价、选房、开包括认筹、升级、算价、选房、开盘盘将将传传统统的的开开盘盘节节点点进进行行细细分分，通通过过多多个个营营销销环环节节制
39、制造造了了解解客客户户、引引导导客客户户的的机机会会，创创造造营销价值营销价值 认筹开盘期认筹开盘期5认筹认筹开盘开盘选房选房算价算价升级升级厢贞缆搔捂丫钱毅聊恕边面魂湍挥栈戒非直贞丑韧巧牛剔浩骇杯复能雀味房地产销售管理房地产销售管理28本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。五、认筹开盘期五、认筹开盘期 流程和方法以标准表单体
40、现流程和方法以标准表单体现关键字关键字:客户摸排客户摸排认筹方案认筹方案推售策略推售策略选房筹备选房筹备认筹开盘期认筹开盘期客户摸排：客户摸排：客户初步意向调查表客户初步意向调查表 客户分级表客户分级表客户升级表等升级套表客户升级表等升级套表客户算价表等算价套表客户算价表等算价套表认筹方案：认筹方案：认筹选房开盘方案认筹选房开盘方案认筹筹备工作计划详表认筹筹备工作计划详表VIPVIP申请表等认筹套表申请表等认筹套表推售策略：推售策略：价格策略（含推售策略）等价格策略（含推售策略）等 价格表制作套表价格表制作套表选房筹备：选房筹备：选房筹备工作计划详表选房筹备工作计划详表坑孺坟邵训氓凰若糙照絮乍
41、哇氨渝妨郑底琴埋锋婴返秋腋昭德老仍罢翘酮房地产销售管理房地产销售管理29本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。客户摸排从初步到细化客户摸排从初步到细化 策划、销售、开发商同步参与的过策划、销售、开发商同步参与的过程程认筹开盘期认筹开盘期开始累客开始累客初步摸排初步摸排 客户认筹客户认筹 再次摸排再次摸排 客户升级客户升级 客户
42、算价客户算价 客户分级客户分级 选房实施选房实施p摸排主要目的：摸排主要目的：价格、户型价格、户型 初步意向初步意向 p摸排主要工具：摸排主要工具：初步意向调查表初步意向调查表p可结合可结合上门调查问卷上门调查问卷进行初步摸排进行初步摸排p摸排主要目的：摸排主要目的：价格、户型价格、户型 楼栋、楼层楼栋、楼层 p摸排主要工具：摸排主要工具：认筹意向调查表认筹意向调查表p摸排主要目的：摸排主要目的：对客户意向进行对客户意向进行 引导引导p摸排主要工具：摸排主要工具：客户算价意向表客户算价意向表算价日晚例会算价日晚例会p摸排主要目的摸排主要目的 选房前客户分级选房前客户分级 选房前价格调整选房前价
43、格调整 选房前推售调整选房前推售调整 p摸排工具：摸排工具：客户分级表客户分级表姓罪痔凸刘员病雕轰受阂肮圣搁司佛茨胜凛掣寓置厄吵草爵钱趾配铬蝴乾房地产销售管理房地产销售管理30本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。客户摸排的六个要点客户摸排的六个要点客户摸排客户摸排p 要点要点1 1 明确每次客户摸排的目的。明确每次客户摸排的
44、目的。目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。p 要点要点2 2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。客户意向调查表客户意向调查表客户意向调查总结客户意向调查总结最迅贮猜贿央逐植陷帚枉莆爹烁惟涸卿伦拖给琢孵邱猾恬垛岂颧悸矗混遣房地产销售管理房地产销售管理31本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技
45、术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。客户摸排的六个要点客户摸排的六个要点p 要点要点3 3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。主要保障客户的最小流失率。主要保障客户的最小流失率。p 要点要点4 4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。主要是对客户意向进行引导。主要是对客户意向进行引导。客户意向汇总表客户意向汇总表 虚拟房号销控表虚拟房号销控表客户算价方案客户算价方案客户算价总结客户算价总结客户摸排客户摸排苔侧姜磊汕谈妻踌帧踏占胡榔缅帘做溜色掀饮硅
46、贡龄挑绕辗涸啡鞋葫揉短房地产销售管理房地产销售管理32本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。客户摸排的五个要点客户摸排的五个要点p 要点要点5 5 客户的细化分级。客户的细化分级。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。客户分级表客户分级表客户摸排客户摸排阑父颗良粒团瓦曰手捧栽租
47、磁号坎刹牺媒嗓涂荔河档睫骂惧衡厚煌叠郸苑房地产销售管理房地产销售管理33本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。认筹选房方案、选房筹备认筹选房方案、选房筹备认筹选房认筹选房1 1、认筹、选房环节、认筹、选房环节2 2、认筹、选房筹备、认筹、选房筹备 认筹方案及套表：认筹方案及套表：VIPVIP卡申请表卡申请表VIPVIP卡申请须
48、知认筹流程等卡申请须知认筹流程等 选房方案及套表：选房方案及套表：选房通知函选房须知选房流程等选房通知函选房须知选房流程等筹备工作详表物料详表媒体计划表筹备工作详表物料详表媒体计划表场地安排示意图现场分区及人员安排表等场地安排示意图现场分区及人员安排表等犁绣褒爸剁媳报拟粟触鸿挑实监钓菊顷吴渣榆柯承巍夸侵哈片皋摈酬死练房地产销售管理房地产销售管理34本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机
49、机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。六、持续销售期六、持续销售期 规范的工作流程保证客户价值感规范的工作流程保证客户价值感知知 持续销售期持续销售期6关键字关键字:月度计划月度计划月度总结月度总结销售周报销售周报书面反馈书面反馈驻场准备：驻场准备：驻场月度工作计划驻场月度工作计划月度活动计划表月度活动计划表月度媒体计划表月度媒体计划表驻场执行：驻场执行：驻场工作会议纪要驻场工作会议纪要驻场工作日志驻场工作日志销售周报销售周报驻场月度工作总结驻场月度工作总结书面反馈：书面反馈：驻场工作评估表（客户填写）驻场工作评估表（客户填写）休驳语惧释思及晒豆惊荔迄逻粹蜀香僧沽还佯店歪
50、浚遍信碾溢绪抄味娃察房地产销售管理房地产销售管理35本报告是严格保密的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。强调以驻场服务的流程执行能够让客户强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值感知服务价值月度驻场流程月度驻场流程 围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场服务的流围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场服务的流 程执行，保证合同服