《房地产销售》PPT课件.ppt

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1、第五部分第五部分房地产销售房地产销售房地产销售概述房地产销售概述房地产销售房地产销售迎迎迎迎 客客客客寒暄、入座寒暄、入座寒暄、入座寒暄、入座借用模型介借用模型介借用模型介借用模型介绍项目绍项目绍项目绍项目带看样板房带看样板房带看样板房带看样板房再入座进行再入座进行再入座进行再入座进行实质性谈判实质性谈判实质性谈判实质性谈判锁定房源锁定房源锁定房源锁定房源销控销控销控销控论价论价论价论价逼定并再次逼定并再次逼定并再次逼定并再次确认房源确认房源确认房源确认房源签单收款签单收款签单收款签单收款 送客送客送客送客 了解客户情况，如年龄、职业、家庭状了解客户情况，如年龄、职业、家庭状况、现住区域、购买

2、动机和能力、喜好等。况、现住区域、购买动机和能力、喜好等。3 保密原则保密原则保密原则保密原则4 衣着整齐得体衣着整齐得体衣着整齐得体衣着整齐得体5守时原则守时原则守时原则守时原则2 谨守职业操守谨守职业操守谨守职业操守谨守职业操守1遵守企业规章遵守企业规章遵守企业规章遵守企业规章销售人员的基本准则销售人员的基本准则房屋面积计算房屋面积计算u房屋建筑面积房屋建筑面积建筑面积建筑面积使用面积：即房屋户内全部可供使用使用面积：即房屋户内全部可供使用的面积，按房屋内墙水平投影计算。的面积，按房屋内墙水平投影计算。结构面积：墙、柱等结构构造面积。结构面积：墙、柱等结构构造面积。辅助面积：挑廊、地下室、

3、室外楼梯辅助面积：挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。等辅助设施的面积。亦称亦称“房屋展开面积房屋展开面积”，是房屋各层，是房屋各层建筑面积的总和。建筑面积的总和。u按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。房屋面积计算房屋面积计算 :产权主依法拥有房屋所有权的建产权主依法拥有房屋所有权的建筑面积，由县级房地产行政主管部门登记确认。筑面积，由县级房地产行政主管部门登记确认。:指由多个产权主共同占有或共同指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。使用的建筑面积。:指房屋底层外墙外围水平面积，指房屋底层外墙外围水平面积，包括柱、廊、门、阳台。

4、包括柱、廊、门、阳台。u 共有面积共有面积u 占地面积占地面积u 产权面积产权面积3 可作为人们生产生活的场所可作为人们生产生活的场所可作为人们生产生活的场所可作为人们生产生活的场所4层高大于（含）层高大于（含）层高大于（含）层高大于（含）2.22.2米米米米2具有上盖和围护物具有上盖和围护物具有上盖和围护物具有上盖和围护物1为结构牢固的永久性建筑为结构牢固的永久性建筑为结构牢固的永久性建筑为结构牢固的永久性建筑房屋面积计算原则房屋面积计算原则 层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。的垂直距离。1 多层住宅各套分摊公共面积多层住

5、宅各套分摊公共面积 分摊系数分摊系数=共有建筑面积共有建筑面积套内面积之和套内面积之和 各套分摊面积各套分摊面积=各套内建筑面积各套内建筑面积分摊系数分摊系数 2 多功能综合楼各套分摊公共面积多功能综合楼各套分摊公共面积 总分摊系数总分摊系数=共有建筑面积共有建筑面积总建筑面积总建筑面积 各功能区分摊面积各功能区分摊面积=各功能区建筑面积各功能区建筑面积总分摊系数总分摊系数 各区各套分摊系数各区各套分摊系数=各区分摊面积各区分摊面积各区总套内面积各区总套内面积 各区各套分摊面积各区各套分摊面积=各区各套建筑面积各区各套建筑面积各区各套分摊各区各套分摊系数系数 =总建筑面积总建筑面积 套内建筑面

6、积套内建筑面积 独立销独立销售或出租的地上或地下室面积售或出租的地上或地下室面积 共有面积共有面积分摊面积的计算分摊面积的计算 1 某建筑面积为某建筑面积为10000m2，各套内面积和为，各套内面积和为8000m2。现有一套面积为。现有一套面积为150m2的房子，请问的房子，请问该套房子的分摊面积各为多少？该套房子的分摊面积各为多少？2 现有一栋商住楼，总建筑面积为现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2，其中其中30%为商业，为商业，70%为住宅。根据测量，该为住宅。根据测量，该商住楼的实用率为商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面，现有套商业用房，面积为积为150m2，请计算该商业用

7、房的分摊公共面积，请计算该商业用房的分摊公共面积为多少？为多少？m2 50m2房屋产权登记房屋产权登记房屋总登记房屋总登记房屋初始登记房屋初始登记房屋转移登记房屋转移登记房屋变更登记房屋变更登记房屋他项权利登记房屋他项权利登记房屋注销登记房屋注销登记房地产贷款房地产贷款 1 商业商品房贷款商业商品房贷款 （1）贷款对象贷款对象 年满年满1818岁具有完全民事行为能力的当地居民和岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民，包括外籍人士。非当地居民，包括外籍人士。当地注册具备法人资格的企事业单位当地注册具备法人资格的企事业单位 （2）贷款条件贷款条件 合法稳定的收入和偿还贷款的能力合法稳定的收入

8、和偿还贷款的能力 签订预售或买卖合同，或提供产权证签订预售或买卖合同，或提供产权证 已支付购房首期款已支付购房首期款 同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险 房地产贷款房地产贷款 1 商业商品房贷款商业商品房贷款 （3）贷款期限和额度贷款期限和额度 个人贷款期限个人贷款期限30年，贷款额不超过房款年，贷款额不超过房款70%法人贷款期限法人贷款期限3年，贷款额不超过房款年，贷款额不超过房款50%（4）贷款申请所需资料贷款申请所需资料 职业和收入证明职业和收入证明 购房合同或意向书等有关证明材料购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款占房价款30%的首期付

9、款证明及其它材料的首期付款证明及其它材料 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 房地产贷款房地产贷款 2 公积金贷款公积金贷款 （1）贷款条件贷款条件 具备当地城镇常住户口或有当地居住证；具备当地城镇常住户口或有当地居住证；连续缴纳公积金连续缴纳公积金6个月，或累计缴纳个月，或累计缴纳2年；年；合法稳定的收入和偿还贷款的能力；合法稳定的收入和偿还贷款的能力；签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件；签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件；拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金；拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金；同意办理房产抵押登记和担保或保险；同意办

10、理房产抵押登记和担保或保险；申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。大修私房的产权人或共有人。房地产贷款房地产贷款 2 公积金贷款公积金贷款 （2）最高）最高贷款额度贷款额度 最高贷款成数不超过八成。最高贷款成数不超过八成。个人申请最高限额为个人申请最高限额为5050万元，家庭为万元，家庭为8080万元。万元。（3）贷款申请所需资料贷款申请所需资料 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、单位证明职业和收入证明、单位证明 购房合同或意向书等有关证明材料购房合同或意向书等有关证

11、明材料 占房价款占房价款30%的首期付款证明及其它材料的首期付款证明及其它材料房地产贷款房地产贷款 3 贷款偿还方式贷款偿还方式 （1）到期一次还本付息）到期一次还本付息 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用此种方式此种方式 （2）等额本息还款）等额本息还款 借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一种方式。月等额还款的一种方式。M 每月还款额每月还款额P 贷款额贷款额Rm 月利率月利率Nm 贷款总月数贷款总月数房地产贷款房地产贷款 3 贷款偿还方式贷款偿还方式 （3）等本付息还款）等本付息

12、还款（等额本金还款）（等额本金还款）即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。Pm=P/Nm It=P Pm（t 1）Rm PIt=Pm+ItPm 每月还款额每月还款额 P 贷款额贷款额 Nm 贷款总月数贷款总月数 Rm 月利率月利率It 第第t月偿还利息额月偿还利息额贷款计算贷款计算 李某是首次置业者，打算通过商业贷款购李某是首次置业者，打算通过商业贷款购买房产，房价为买房产，房价为100万元，建筑面积为万元，建筑面积为120平方平方米。李某按最高限额贷款，期限为

13、米。李某按最高限额贷款，期限为20年。当地年。当地的贷款年利率为的贷款年利率为6%。其中。其中240 若李某选择等额本息还款方式，则他每若李某选择等额本息还款方式，则他每月需还多少钱，需偿还本息共多少？月需还多少钱，需偿还本息共多少？若李某选择等额本金还款方式，则他第若李某选择等额本金还款方式，则他第一个月和最后一个月的还款额是多少？一个月和最后一个月的还款额是多少？5015元元元元 元元交易税费交易税费 营业税营业税 契税契税 所得税（企业与个人）所得税（企业与个人）印花税印花税 预告登记费和他项登记费预告登记费和他项登记费 交易手续费和登记费、工本费交易手续费和登记费、工本费 贷款手续费、

14、评估费和代理费贷款手续费、评估费和代理费 住宅专项维修资金住宅专项维修资金房地产销售准备房地产销售准备房地产销售房地产销售销售法定资料的准备销售法定资料的准备 1 期房销售资料准备 （1 1）土地使用权证）土地使用权证销售法定资料的准备销售法定资料的准备 1 期房销售资料准备 （2 2）建设用地规划许可证）建设用地规划许可证销售法定资料的准备销售法定资料的准备 1 期房销售资料准备 （3 3）建设工程规划许可证）建设工程规划许可证销售法定资料的准备销售法定资料的准备 1 期房销售资料准备 （4 4）施工许可证）施工许可证销售法定资料的准备销售法定资料的准备 1 期房销售资料准备 （5 5）商品

15、房预售许可证）商品房预售许可证 取得土地使用权证、建设用地规划许可证、建取得土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证设工程规划许可证和施工许可证 预售人取得营业执照和开发资质证书预售人取得营业执照和开发资质证书 办理建设工程质量和安全监督手续办理建设工程质量和安全监督手续 已确定施工进度和竣工交付日期已确定施工进度和竣工交付日期 分摊部分应说明用途、所在楼层及其它情况分摊部分应说明用途、所在楼层及其它情况 完成规定投资，土地抵押的需得抵押权人同意完成规定投资，土地抵押的需得抵押权人同意销售法定资料的准备销售法定资料的准备2 现房销售所需资料 项目竣工并完成综合验收项目竣

16、工并完成综合验收项目竣工并完成综合验收项目竣工并完成综合验收 办理房产初始登记，取得办理房产初始登记，取得办理房产初始登记，取得办理房产初始登记，取得房屋所有权证房屋所有权证房屋所有权证房屋所有权证3 二手房销售所需资料 房屋所有权证房屋所有权证房屋所有权证房屋所有权证和和和和土地所有权证土地所有权证土地所有权证土地所有权证 （或（或（或（或房地产权证房地产权证房地产权证房地产权证）共有房屋要有共有人同意转让的书面证明共有房屋要有共有人同意转让的书面证明共有房屋要有共有人同意转让的书面证明共有房屋要有共有人同意转让的书面证明销售宣传资料的准备销售宣传资料的准备uu售楼书uu平面图册uu海报和置

17、业锦囊uu楼盘信息资料销售文件资料的准备销售文件资料的准备S S认购合同S S商品房买卖合同S S置业计划书S S购房须知S S价目表S S付款方式S S面积测算表01单位单位02单位单位03单位单位04单位单位二层二层单价单价6006606661765486面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总房款604203.6703534.7790713.3485785.3三层三层单价单价6056611662265536面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总房款609233.6709333.7797114.8490212.8四层四层单价单价6106616662

18、765586面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总房款614263.6715132.7803516.3494640.3五层五层单价单价6156621663265636面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总房款619293.6720931.7809917.8499067.8六层六层单价单价6206626663765686面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总房款624323.6726730.7816319.3503495.3七层七层单价单价6256631664265736面积面积100.6115.98128.0388.55总房款总

19、房款629353.6732529.7822720.8507922.8配备房地产销售人员配备房地产销售人员1 房地产房地产销售人员必要条件销售人员必要条件良好的形象良好的形象沟通能力沟通能力专业素质专业素质自信自信渴望成功渴望成功勤奋勤奋精力充沛精力充沛抗压能力抗压能力配备房地产销售人员配备房地产销售人员 销售人员所需的专业素质销售人员所需的专业素质 （1）对房地产行业的掌握）对房地产行业的掌握 （2）物业管理及建筑方面的专业知识）物业管理及建筑方面的专业知识 （3）市场营销理论和销售技巧）市场营销理论和销售技巧 （4）房地产法律法规）房地产法律法规配备房地产销售人员配备房地产销售人员 2 房地

20、产房地产销售人员培训销售人员培训 （1）专业培训专业培训 销售项目详情销售项目详情 销售及签订合同的程序销售及签订合同的程序 公司情况介绍公司情况介绍 （2）综合能力培训综合能力培训 敏锐的洞察力敏锐的洞察力 社交能力和语言运用的能力社交能力和语言运用的能力 良好的品质和礼仪、着装良好的品质和礼仪、着装房地产销售流程房地产销售流程房地产销售房地产销售寻找客户寻找客户 客户哪里来？客户哪里来？房展会房展会业主介绍业主介绍电话电话到访现场到访现场促销活动促销活动房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：寻找客户寻找客户 房地产促销房地产促销 指房地产企业运用一定的手段将特定的指房地产企业运用

21、一定的手段将特定的房地产项目介绍给消费者，影响并促进消费房地产项目介绍给消费者，影响并促进消费者购买行为产生的一系列说服性沟通活动。者购买行为产生的一系列说服性沟通活动。寻找客户寻找客户接听电话接听电话 1 拿起电话拿起电话 2 问候问候 3 扬长避短，巧妙介绍卖点扬长避短，巧妙介绍卖点 4 设法取得客户相关信息设法取得客户相关信息 5 邀请客户到现场看房，并留下自己的姓名和联系邀请客户到现场看房，并留下自己的姓名和联系方式方式 6 记录客户来电信息记录客户来电信息寻找客户寻找客户接听电话接听电话 8 接听电话的注意事项接听电话的注意事项 （1）充分了解项目情况和广告内容充分了解项目情况和广告

22、内容 （2）思考客户可能问到的问题，提前做好答案思考客户可能问到的问题，提前做好答案 （3）把被动变为主动把被动变为主动 （4）控制接电话的时间控制接电话的时间 （5）微笑着接听电话微笑着接听电话 （6）语句简短，口齿清晰，间隔适当语句简短，口齿清晰，间隔适当现场接待现场接待 迎接客户迎接客户 1 主动打招呼主动打招呼 2 询问客户是否已有联系过的销售人员询问客户是否已有联系过的销售人员 3 热情接待，相互介绍，了解客户并辨别真伪热情接待，相互介绍，了解客户并辨别真伪 4 根据实际情况引导客户到洽谈区就坐或开始根据实际情况引导客户到洽谈区就坐或开始介绍项目介绍项目 5 接待客户以两人为限接待客

23、户以两人为限 6 保持场地整洁和个人仪表保持场地整洁和个人仪表房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：打招呼的最佳时机打招呼的最佳时机 勿从后面问候勿从后面问候刚入门刚入门刚入门刚入门顾客凝视模型时顾客凝视模型时顾客凝视模型时顾客凝视模型时顾客与你目光相对顾客与你目光相对顾客与你目光相对顾客与你目光相对顾客目光在搜索顾客目光在搜索顾客目光在搜索顾客目光在搜索顾客停下脚步时顾客停下脚步时顾客停下脚步时顾客停下脚步时顾客寻求帮助时顾客寻求帮助时顾客寻求帮助时顾客寻求帮助时销售培训讲师助理微信：销售培训讲师助理微信：QQ：2971612902良好的仪表仪态良好的仪表仪态热情地打招呼热情地打招

24、呼微笑，保持目光接触微笑，保持目光接触语言简练，表达清晰语言简练，表达清晰关注对方语气和眼神关注对方语气和眼神关注表情和肢体语言关注表情和肢体语言适度称赞适度称赞对客户视而不见对客户视而不见过分热情过分热情打断客户说话打断客户说话滥用专业术语滥用专业术语接接 触触 客客 户户 应应 该该不不 该该现场接待现场接待 介绍项目介绍项目 1 借助沙盘介绍项目，突出项目的整体优点借助沙盘介绍项目，突出项目的整体优点 2 借助户型模型，根据客户有针对性地介绍借助户型模型，根据客户有针对性地介绍 3 带客户参观样板间，并与客户交谈带客户参观样板间，并与客户交谈 4 注意事项注意事项 把握客把握客户户需求和

25、需求和购买购买力力 突出突出项项目目优势优势，并，并结结合客合客户户喜好喜好进进行介行介绍绍 找出决策者，与客户建立互信关系找出决策者，与客户建立互信关系语言明晰，语调明朗语言明晰，语调明朗观察客户表情语调动作观察客户表情语调动作专心聆听，积极回答专心聆听，积极回答询问客户的需要询问客户的需要进行试探性地推荐进行试探性地推荐培养共鸣感培养共鸣感以貌取人以貌取人只顾介绍忽略倾听只顾介绍忽略倾听打断客户说话打断客户说话让客户有强迫感让客户有强迫感 应应 该该介绍介绍 交谈交谈 揣摩客户揣摩客户不不 该该房地产培训讲师闵新闻助理：房地产培训讲师闵新闻助理：2971612902谈谈 判判 初步洽谈初步

26、洽谈 1 请客户再次入座，倒茶并做补充介绍请客户再次入座，倒茶并做补充介绍 2 若客户有表示，肯定他的喜好并做详尽说明；若客户有表示，肯定他的喜好并做详尽说明；若客户未表示，可选择某种户型做试探性介绍若客户未表示，可选择某种户型做试探性介绍 3 算出客户满意的单元的价格、首付、月还款额算出客户满意的单元的价格、首付、月还款额及相关税费等信息，解答客户疑问及相关税费等信息，解答客户疑问 4 帮助客户最终锁定心仪单位帮助客户最终锁定心仪单位 5 制造气氛，强化购买欲望，说服客户下定金制造气氛，强化购买欲望，说服客户下定金房地产培训讲师闵新闻助理：房地产培训讲师闵新闻助理：2971612902谈谈

27、判判 初步洽谈初步洽谈 6 初步洽谈的主要事项初步洽谈的主要事项 安置座位有讲究安置座位有讲究 准备好销售资料和销售工具准备好销售资料和销售工具 不做夸大、虚构的介绍，慎做承诺不做夸大、虚构的介绍，慎做承诺 别给客户太多选择别给客户太多选择 判断客户的诚意、购买力和成交概率判断客户的诚意、购买力和成交概率 可向个别意向很强的客户收取小订金可向个别意向很强的客户收取小订金谈谈 判判 对暂未成交情况的处理对暂未成交情况的处理 备齐一份资料给客户并重申自己的联系方式备齐一份资料给客户并重申自己的联系方式 将客户送至大门或电梯间将客户送至大门或电梯间 可与有成交希望的客户约定再次看房时间可与有成交希望

28、的客户约定再次看房时间 分析未成交的原因，提出解决方案并报告主管分析未成交的原因，提出解决方案并报告主管 再次谈判再次谈判 是在客户对物业几乎完全认同下最后谈判。是在客户对物业几乎完全认同下最后谈判。谈判焦点集中在折扣、付款方式、付款时间、谈判焦点集中在折扣、付款方式、付款时间、按揭等具体事宜上。按揭等具体事宜上。填写客户资料登记表 1 客户联系方式和个人信息客户联系方式和个人信息 2 客户对产品的看法和要求客户对产品的看法和要求 3 未成交或成交的原因未成交或成交的原因 4 根据具体情况和成交的可能性，把客户分级根据具体情况和成交的可能性，把客户分级 销售人员应妥善保管好客户资料登记表，并与

29、主管或销售人员应妥善保管好客户资料登记表，并与主管或销售经理商议应对措施。销售经理商议应对措施。房地产培训讲师闵新闻助理小柯：房地产培训讲师闵新闻助理小柯：2971612902客户来访登记表客户来访登记表客户等级：客户等级：ABCD姓名单位职务来访客户联系方式地址电话邮编其他客户来访问题:未成交的原因：接待人：年 月 日房地产培训讲师闵新闻助理小柯：房地产培训讲师闵新闻助理小柯：2971612902 追踪客户 1 根据客户登记追踪，把精力放在重点对象上根据客户登记追踪，把精力放在重点对象上 2 注意时间间隔和追踪方式的组合注意时间间隔和追踪方式的组合 3 注意话题的引入，勿给客户造成死推的印象

30、注意话题的引入，勿给客户造成死推的印象 4 详细记录每一次追踪情况详细记录每一次追踪情况 5 婉转地请求客户介绍新客户婉转地请求客户介绍新客户房地产培训讲师闵新闻助理小柯：房地产培训讲师闵新闻助理小柯：2971612902 成交的征兆成交的征兆 1 顾客不再提问顾客不再提问 2 专心聆听、沉默少语的客户突然问及付款专心聆听、沉默少语的客户突然问及付款和其它细节的时候和其它细节的时候 3 话题逐渐集中在某一单位话题逐渐集中在某一单位 4 客户不断点头表示同意销售人员客户不断点头表示同意销售人员 5 开始关心售后服务开始关心售后服务 6 与朋友或其它家人商议与朋友或其它家人商议房地产培训讲师助理小

31、柯：房地产培训讲师助理小柯：强调相关单位的优点强调相关单位的优点强调对方购买的好处强调对方购买的好处让客户相信自己是明智的让客户相信自己是明智的强调优惠期限强调优惠期限强调最近销售好强调最近销售好大胆提出成交要求大胆提出成交要求强迫客户购买强迫客户购买喋喋不休地介绍喋喋不休地介绍表现出不耐心表现出不耐心说说 服服 对对 方方 成成 交交 应应 该该不不 该该房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：结束谈判结束谈判 1 保持微笑和真诚，切勿冷落客户保持微笑和真诚，切勿冷落客户 2 提醒客户带齐物品并送至门口提醒客户带齐物品并送至门口 3 请他介绍客户请他介绍客户 售后服务售后服务 1 保

32、持微笑，认真聆听，切勿不理睬客户保持微笑，认真聆听，切勿不理睬客户 2 表示乐意提供帮助，提出解决方案表示乐意提供帮助，提出解决方案 3 熟悉售后相关业务熟悉售后相关业务房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约签订定金合同签订定金合同 1 再次通过销控确认房源再次通过销控确认房源 2 填写定金合同并为客户解释合同条款填写定金合同并为客户解释合同条款 3 再次检查合同内容和购房者资料再次检查合同内容和购房者资料 4 收取定金或小定金收取定金或小定金 5 合同盖章后将客户联交客户收执合同盖章后将客户联交客户收执 6 详细告知注意事项和下次签约所需证件详细告知注意事项和下次签约所需

33、证件 7 恭送客户至大门外恭送客户至大门外房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约签订定金合同签订定金合同 8 定金合同注意事项定金合同注意事项 （1）若客户对单位有兴趣或决定购买但未带足若客户对单位有兴趣或决定购买但未带足资金时，可与客户签订临时合同并收取临时订金资金时，可与客户签订临时合同并收取临时订金 （2）临时合同和正式定金合同的时间间隔应尽临时合同和正式定金合同的时间间隔应尽可能缩短可能缩短 （3）折扣及其他附加条件应报经理同意备案折扣及其他附加条件应报经理同意备案房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约签订定金合同签订定金合同 9 换户或更名换户

34、或更名 （1）原定金合同作废，需收回原定金合同作废，需收回 （2）定购房屋栏内填写更换后的户别、面积、定购房屋栏内填写更换后的户别、面积、价格及其他资料价格及其他资料 （3）空白处注明哪一户（人）换成哪一户（人）空白处注明哪一户（人）换成哪一户（人）（4）补足签约金及其它费用补足签约金及其它费用 （5）恭送顾客至大门恭送顾客至大门房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约签订购房合同签订购房合同 1 仔细验对身份证，审核其购房资格仔细验对身份证，审核其购房资格 2 出示商品房合同，并为客户解释合同条款出示商品房合同，并为客户解释合同条款 3 签订合同后，收取第一期房款并抵扣定金

35、签订合同后，收取第一期房款并抵扣定金 4 收回定金合同，交现场经理备案收回定金合同，交现场经理备案 5 签订其他合同签订其他合同（物业合同、贷款协议等）（物业合同、贷款协议等）6 恭送客户至门口恭送客户至门口 7 完成备案和贷款手续后，交一份合同给客户完成备案和贷款手续后，交一份合同给客户房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约签订购房合同签订购房合同 8 注意事项注意事项 （1）准备好签约资料，考虑可能发生的问题与解准备好签约资料，考虑可能发生的问题与解决方案决方案 （2）认真核实签约代理人的身份和资格认真核实签约代理人的身份和资格 （3）签约后尽快办理登记备案手续签约后尽

36、快办理登记备案手续 （4）签约时出现自己无法解决的状况，需汇报现签约时出现自己无法解决的状况，需汇报现场经理；若无法当场解决，应与客户再约签约时间场经理；若无法当场解决，应与客户再约签约时间 （5）签约后仍应与客户保持接触签约后仍应与客户保持接触房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：签签 约约退房退房 1 了解客户退房原因，尽可能挽留客户了解客户退房原因，尽可能挽留客户 2 报现场经理确认报现场经理确认 3 收回作废合同，交公司留档备案收回作废合同，交公司留档备案 4 结清相关款项结清相关款项 5 将客户送至大门并婉转地请求其介绍新客户将客户送至大门并婉转地请求其介绍新客户房地产培训

37、讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：入住流程入住流程 物业公司与客户签订物业管理公约物业公司与客户签订物业管理公约物业公司与客户签订物业管理公约物业公司与客户签订物业管理公约 3 客户按物业费收费标准缴纳物业费客户按物业费收费标准缴纳物业费客户按物业费收费标准缴纳物业费客户按物业费收费标准缴纳物业费4客户补齐剩余房款客户补齐剩余房款客户补齐剩余房款客户补齐剩余房款2客户开发商各自提交相关资料客户开发商各自提交相关资料客户开发商各自提交相关资料客户开发商各自提交相关资料1 客户定租车位，缴纳车位租金客户定租车位，缴纳车位租金客户定租车位，缴纳车位租金客户定租车位，缴纳车位租金 5 缴纳公共维修

38、基金，装修押金，领钥匙缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙6房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：所需提交的资料所需提交的资料客户提交资料客户提交资料开发商提交资料开发商提交资料购房合同购房合同范围质量合格证书范围质量合格证书已缴纳房款的证明已缴纳房款的证明房屋使用说明书房屋使用说明书身份证或相关证件身份证或相关证件验收项目说明书验收项目说明书公共维修基金合同公共维修基金合同物业管理公约物业管理公约物业管理合同物业管理合同物业管理收费标准物业管理收费标准其他相关材料其他相关材料其他相关材料其他相关材料房地产培训讲师助理

39、小柯：房地产培训讲师助理小柯：房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售房地产销售房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：别给客户太多选择，也别让他想太久别给客户太多选择，也别让他想太久 欲擒故纵与紧迫盯人欲擒故纵与紧迫盯人 根据具体情况控制洽谈时间根据具体情况控制洽谈时间 避重就轻避重就轻 擒贼擒王擒贼擒王 制造抢购局面，适度恐吓客户制造抢购局面，适度恐吓客户 与其它项目对比，采用差额战术与其它项目对比，采用差额战术 注意座位的安排注意座位的安排 借用权威，运用丰富的知识说服客户借用权威，运用丰富的知识说服客户 避免不愉快的中断，不要与客户辩论避免不愉快的中断，不要与客户辩论谈谈判判三三

40、十十六六计计房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：他们真的不想买吗他们真的不想买吗小陈是某楼盘的销售人员，今天她接待了两个客人：小陈是某楼盘的销售人员，今天她接待了两个客人：小陈：您好！有什么可以帮忙吗？小陈：您好！有什么可以帮忙吗？A A客户：你不用理我，我随便看看。客户：你不用理我，我随便看看。B B客户：请问你们楼盘的均价是多少啊？客户：请问你们楼盘的均价是多少啊？小陈：我们的均价大约是两万左右？小陈：我们的均价大约是两万左右？B B客户：这么贵，那我不买了。客户：这么贵，那我不买了。想自己先了解项目的情况；想自己先了解项目的情况；确实无力购买；确实无力购买；希望获得价格的优惠

41、；希望获得价格的优惠；希望建立谈判优势；希望建立谈判优势；拒绝的原因：拒绝的原因：房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：理智型理智型理智型理智型喋喋不休型喋喋不休型喋喋不休型喋喋不休型感情型感情型感情型感情型盛气凌人型盛气凌人型盛气凌人型盛气凌人型沉默寡言型沉默寡言型沉默寡言型沉默寡言型犹豫不决型犹豫不决型犹豫不决型犹豫不决型迷信型迷信型迷信型迷信型消消费费者者的的类类型型房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：客户最关心的利益点客户最关心的利益点项目的整体形象项目的整体形象项目的整体形象项目的整体形象人际关系网人际关系网人际关系网人际关系网便利的设施便利的设施便利的设施便利

42、的设施优惠与增值优惠与增值优惠与增值优惠与增值安心安全感安心安全感安心安全感安心安全感优质的服务优质的服务优质的服务优质的服务成功的感觉成功的感觉成功的感觉成功的感觉房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：提出客户可获得的利益提出客户可获得的利益告诉客户有用的信息告诉客户有用的信息协助客户解决问题协助客户解决问题请教客户请教客户保值增值保值增值生活便利生活便利良好的居住品质良好的居住品质安全保障安全保障显要的社会地位显要的社会地位吸引客户注意吸引客户注意销销 售售 的的 策策 略略打动客户打动客户房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：销售策略销售策略 随机应变介绍项目随机应变

43、介绍项目随机应变介绍项目随机应变介绍项目3 分析、把握购房心理分析、把握购房心理分析、把握购房心理分析、把握购房心理4 树立良好的第一印象树立良好的第一印象树立良好的第一印象树立良好的第一印象2发现潜在客户发现潜在客户发现潜在客户发现潜在客户1巧妙应对拒绝巧妙应对拒绝巧妙应对拒绝巧妙应对拒绝5不同类型消费者的不同对策不同类型消费者的不同对策不同类型消费者的不同对策不同类型消费者的不同对策6房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：销售问题巧处理销售问题巧处理杀价和赠送杀价和赠送客户未客户未带齐定金带齐定金重复销售重复销售付款期限和付款期限和前期款过重前期款过重客户客户的孩子的孩子退退 房

44、房样板间样板间的设备的设备房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：房地产销售礼仪房地产销售礼仪房地产销售房地产销售房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：握握 手手 （1）谁先伸手的讲究谁先伸手的讲究 （2）力度、时间都应适当力度、时间都应适当 （3）不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手 （4）握手的标准动作握手的标准动作 双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。快步走至受礼

45、者一步，四指并拢，拇指张开。快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。致致 意意房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：站站 坐坐 行行 （1）挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。腹部把一只手压在另一只手上。（2）轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。（3）上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，上身不动

46、，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。站站站站如如如如松松松松，坐坐坐坐如如如如钟钟钟钟，行行行行如如如如风风风风坐姿也能决定成败坐姿也能决定成败 范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职业套裙，还化了点淡妆。面试官让她们坐下，她业套裙，还化了点淡妆。面试官让她们坐下，她就很放松地坐在椅子上，也没有注意到姿势。而就很放松地坐在

47、椅子上，也没有注意到姿势。而她同学则一直站着，等面试官坐下自己才就座。她同学则一直站着，等面试官坐下自己才就座。结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮面试。面试。房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：如何微笑如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。交换名片交换名片 名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱外，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱

48、外，还包括使用人的单位、部门、职务或职称。还包括使用人的单位、部门、职务或职称。名片一般规格未名片一般规格未6 9cm，男士名片可稍窄长，男士名片可稍窄长，女士名片可略小些。女士名片可略小些。房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：介绍介绍 引导顾客引导顾客 （1）行路行路 （2）乘坐电梯乘坐电梯 （3）观看观看 乘车的礼仪乘车的礼仪 拜访他人拜访他人房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：l交谈交谈 1 以适度的寒暄开始以适度的寒暄开始 2 真诚真诚、坦率，不夸夸奇谈，不乱恭维坦率，不夸夸奇谈，不乱恭维 3 正确地注视对方正确地注视对方 4 寻找合适的话题或交谈方式寻找合适的

49、话题或交谈方式 5 三思而后言，宽容对方的无理三思而后言，宽容对方的无理 6 配合适度的手势和幽默配合适度的手势和幽默房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：l电话交流电话交流 1 打电话打电话 （1 1）明确通话的内容，内容多时可打腹稿明确通话的内容，内容多时可打腹稿 （2 2）确证号码正确后，报明自己的身份确证号码正确后，报明自己的身份 2 接电话接电话 （1 1）问好并自报自己单位或营业部门问好并自报自己单位或营业部门 （2 2）若对方要找的人不在，可请对方迟点再若对方要找的人不在，可请对方迟点再打，或为对方记录要点打，或为对方记录要点房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小

50、柯：l电话交流电话交流 3 电话交流的要点电话交流的要点 （1 1）声音温柔，语速应较日常对话慢些声音温柔，语速应较日常对话慢些 （2 2）直达主题，长话短说，简单明了直达主题，长话短说，简单明了 （3 3）把通话时间控制在把通话时间控制在3分钟内分钟内 （4 4）面带微笑地谈电话面带微笑地谈电话 （5 5）一般应在对方放下话筒后自己再放一般应在对方放下话筒后自己再放房地产培训讲师助理小柯：房地产培训讲师助理小柯：l男士着装男士着装 1 男士的正装为西装男士的正装为西装,正式场合应打领带正式场合应打领带 2 西装最好买套装，长度宽度要适宜西装最好买套装，长度宽度要适宜 3 西装应为黑色或深色，