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1、2023年销售顾问工作流程简介 第一篇：销售顾问工作流程简介 汽车销售顾问的工作流程和实力需求分析 摘要 随着汽车在中国的普及汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户汽车品牌也有改革开放时的几种变成了如今的百十种人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。汽车销售顾问为了更好的关心人们选购适合自 己的汽车其对工作流程的熟识程度及个人实力要求就越来越高。 关键词汽车营销工作流程实力需求 汽车销售业绩的提升应从销售流程入手 无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有留意过程重要。汽车销售流程有三个重要的特点。 第一销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的缘
2、由而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩。 其次销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以到达该流程的最正确目标。 第三流程环节之间是有规律影响的前一个环节的微小差异会导致最终结果的重大偏差。因此我们应对销售流程有深刻的相识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应驾驭以下十种工作流程及实力需求。 一、销售准备 销售人员真正和客户面对面的时间是特殊有限的即使你有时间，事实上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和探望客户，能让你在销售前了解客户的状况，关心你快速驾驭销售重点，节省宝贵的时间，支配出可行、有效的销支配。汽
3、车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备，软件准备。 第一要熟识本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。 其次要具体了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车 购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。 第三要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有，这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。 硬件准备 第一销售工具准备；基本资料、产品书目、产品价格表、保险费率表、客户登记簿、名片等。基本工具；计算器、卷尺、小礼品、中性笔、名片夹、打火机等。 其次专业仪态准备； 展厅人员应穿着统一标准的
4、服装、佩戴统一的工作标牌、留意个人形象、接待客户时接受标准的商务礼仪。 第三展厅环境准备； 应当依据品牌统一标准来设计和保持展厅环境、保证展厅的车辆、展车区、客户休息区、商务洽谈区、品牌文化区,装饰精品区的洁净整齐,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体气氛。 第四展厅车辆准备；那展车的摆放位置应为最正确可视角度、保证车内外的清洁、车内各项功能处于良好状态、便利客户体验了解。 二、客户开发 汽车销售中最大的难题就是找寻客户。要解决这一难题，首先要根据产品的特征来锁定你的客户群。在访问、接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务实力，特别是专业学问，要用端庄的仪表和良
5、好的心理素养，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要 明确开发客户的渠道，找到客户，然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购置事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作。制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐性和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要主要留意以下微小环节。 第一、明确各个要素，首先要确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，是打电话还是请进来还是登门探望，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较简洁，找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话
6、的方式。 其次、要有耐性和毅力，在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案确定胜利。在实际工作中，都是经过了反复的努力才胜利的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购置汽车时，不会那么草率确实定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐性和毅力。第三、把握与客户见面的时间，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数，都是有确定权的，多数在单位，在家庭或者其他的环境里，是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步走到如今的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟起先忙，忙到十
7、点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去探望或联络他，他会把其他的事情短暂放在一边，去跟你聊几分钟，下午也是同样的道理。 第四、与客户见面时的技巧，销售人员在与客户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应当事先准备好。假如事先没有准备，应凭借实战阅历进行应对。去探望客户时确定要带着“赞美去，不管则么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒适。心理学认为，当一个人听到他人赞美时，他全部的戒备都会放松，所以在这个时候是最简洁乘虚而入的。 三、客户接待 一般状况下，客户大多数有购车意愿时都会选择到4s店来询问，如何让客户体验到“顾客至上的服务理念和品牌形象，是4s店和汽车营销人员所要
8、面对挑战，各个汽车品牌4s店都在展厅的设计上下足了功夫。走进宽敞光明的展厅，置身在高雅愉悦的背景音乐所营造的洁净环境中，轻松舒适的购车环境，会去除顾客的疑虑和戒备。再加上汽车营销人员热忱周到的接待，使顾客有在展厅逗留更长时间的愿望，并且想与营销人员建立联系，这有助于增加顾客对于品牌、公司和个人的信任，未达成交易做好铺垫。 汽车营销人员在展厅接待中如何才能够让顾客满足？怎样才能够让顾客满足？怎样才能够有礼得体的服务？具体的做法和标准有哪些？我个人认为遵从以下八点。 第一致以亲切问候。接待来访客户，展厅接待人员应当运用标准的问候语来问候客户，留意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑，利用表情和肢体语言
9、让客户感到温馨自由营造一个轻松的销售环境。 其次探访来店目的。根据客户的言谈举止，眼神等信号来推断客户的来访目的，以便实行不同的销售策略。 第三引导适应环境。通过引导客户熟识展厅现场环境，可以有效地降低客户不，安焦虑心理，为接下来的其他接待工作打下相对良好的基础。 第四建立长期关系。在与客户初步接触的过程中，良好的沟通是很重要。要把握沟通的问题、方式与时机，才能在短时间内找到与客户沟通的话题，与客户建立良好的第一印象、获得客户的信任。 第五了解客户的基本信息。通过销售顾问的阅历，与客户进行初步接触，推断客户类型，实行针对性较强到达销售策略。了解客户的购置动机，主要用处、购车预算、考虑因素等问题
10、。 第六探寻客户的基本需求。应用奇异的询问方式，引起客户的爱好，了解客户的真 正的需求，并且对客户的需求进行区分和确认。在与客户沟通时，要留意倾听，获得客户的重要信息，适时作出反馈。 第七建议参考车型。通过对客户的类型分析，了解需求，根据销售顾问的阅历和专业学问，以全方位购车顾问的角色建议客户选择最适合的车型。 第八确认客户需求。根据客户的反映，适时作出恰当的反馈，与客户进行多次沟通之后，确认客户对购置车型，车辆颜色具体配置和付款方式等要求。 四、产品介绍 新车展示的目的是通过全方位展示车辆来突显每款车的品牌特点，是顾客近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值，为促成交易奠定基础，同时
11、，通过汽车营销人员细致有效的产品劝服和导议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，到达进一步满意顾客的购置需求，实现最终销售的目的。在进行整车介绍时要有侧重的向客户介绍产品的性能，向客户传达产品为客户带来的利益，引导客户对所介绍产品产生进一步的爱好。在这个过程中，销售顾问可以充分利用各种帮助工具和实际方法使客户尽快地相识和理解。 产品介绍应从以下几点入手。 第一供应客户了解产品的方式选择 1.车型资料 2.视频演示 3.实车体验 其次产品介绍的方法 1、六方位介绍;在新车展示介绍时,汽车营销人员多接受六方位绕车法向顾客全方位介绍车辆,依次如下: (1)左前方介绍汽车品牌、尺寸、造型。 (2)
12、正前方介绍发动机、技术、性能。 (3)乘客侧介绍平安性。 (4)车后部介绍空间 (5)驾驶侧介绍操纵性 (6)车内部介绍舒适度、便捷性。 2、FAB特优利陈述法 ；F(Fuction),就是属性，也叫配置。A(Action),就是指作用。B(Benif)是利益的意思。依据依次来看，F是配置、A是作用、B是利益。 我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户，例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。 首先，用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍时，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即他在倒车时怎么样可以提示你车
13、后面有没有障碍物，从而让你避开出现人、车、物的意外损害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。假如你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。 第三与竞争车型的比较、与其它相关竞争车型的对比、重点从客户需求上进行详尽的分析比较、根据客户的偏好、强调产品的价值。 第四再次确认客户需求，于客户的选择需求与客户再次进行沟通并确认，包括车型、颜色、配置等方面的内容。 五、试乘试驾 通过供应试乘试驾服务让客户具有对车辆的实际驾乘体验，更进一步深化了解车辆的具体性能。可以通过干脆的驾驶体验对车有一个感
14、性相识。强化顾客对于车辆各项功能的实 际驾驶印象，增加购置信念，促使顾客产生拥有的感觉，提高顾客对产品的认同，增加顾客对汽车品牌的信任，有利于进一步激发顾客的购置欲望，为促成交易做好铺垫。 试乘试驾时应留意以下问题。 第一试驾车车辆准备要保持车辆清洁，车内外无灰尘、无划伤、无污迹，检查车辆各项功能工作是否正常，燃油是否足够。 其次平安规范试驾道路应当确保平安，线路规划应当能够充分发挥出车辆的性能特点，试驾人员应当正确运用平安带。 第三陪伴指导陪伴人员应当向试驾者指出并说明试驾路途，提示道路中可能会发生的危险和意外状况。试驾结束后，应当有陪伴人员将车辆停放在指定的试驾区。 第四填写试驾看法表 由
15、试驾者填写反馈看法表，对试驾车辆、试驾路途、试驾服务等方面写出自己的体验和感受，提出相关的看法和建议。 第五询问客户的感受 了解客户进行试驾之后的体验和感受，对客户提出的问题进行有针对性的解答，增加客户的购置信念。 第六异议处理 销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议比方以下两个方面。 1、在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比方客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。 2、一些客户说：“其他的店都送装潢了，为什么你们店不送呢。有些还会怀疑公司的售后服务实力问题。我们在处理客户不同看法的时候应怎么应对，这里我们应遵从三个原则、五个技巧。 三个原则： 第一个原则正确对待
16、 其次个原则避开争论 第三个原则把握时机 五个技巧在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的看法，他的理由和动机是什么，你首先要找到缘由，这个缘由刚起先的时候是不简洁找到的需要讲究一些技巧。 第一要认真的听。装作长在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法你能理解，你同意他的观点等。 其次重复客户提出来的问题。为了表示你是认真的在听他说的话。在这个过程中你可以把他说过的一些问题重复一遍，由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。 第三认同和回应。你可以对客户说：“你有这样的想法，我认为是可以理解的。你这么一说，客户确定会说：“我们最终找到共同语言了。其实并非如此，只
17、不过这里有一个技巧性问题而已。 第四提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同看法的缘由、理由和动机。 第五沉着地解答。找到动机之后就有方法解决了。 七、报价签约礼仪 在报价签约这一环节 汽车营销人员要运用得体的礼仪表现，透亮、公正和有效地报价和价格谈判技巧，赢得顾客对于产品的性价比的充分相识，增加对汽车品牌产品的敬重和信任。同时，汽车营销人员要敏感的把握成交信号，不失时机的接受主动的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升。 在报价签约的过程中，汽车销售人员要面带微笑，认真倾听他们说什么，他们试图说 什么，他们的真好用意是什么，倾听的时候汽车营销人员还要
18、做到关注，要目视对方的双眉之间，让顾客感觉到汽车营销人员的专注。同时，营销人员要身体前倾，左手拿本，右手拿笔，适当记录，让对方有跟他们一见如故的感觉。 在报价签约环节，汽车营销人员沟通中的“说必需要与顾客最关切的“利益两个字有关系，这点假如发挥得比较好，客户就会很感爱好，对营销人员的服务也会更加满足。 在面对杀价是更要表现汽车营销人员的专业性，努力做到把“坚持公司产品的价格和坚持“自我品牌的价值看的一样重要，强调“物有所值。同时，还要驾驭讨价还价的技巧假如客户在价格上要挟营销人员，就和他们谈质量，假如客户在质量上苛求营销人员，就和他们谈服务，假如客户在服务上挑剔营销人员，就和他们谈条件，假如客
19、户在条件上靠近营销人员，就和他们谈价格。语言礼仪要求是面带微笑，限制语音、语速、语调，做到娓娓道来、不急不躁。 八、完备交车 递交新车是一个让人心动的时刻，汽车营销人员依据销售流程标准，为顾客供应满足的服务，会使顾客感受到营销人员及全部的经销商工作人员都在共享他的欢乐和喜悦。同时在递交新车过程中，汽车营销人员要让顾客充分了解新车的操作和运用，以及后续保养服务事项，通过热忱、专业、规范的交车来加深客户的印象，提高客户满足度，并以此为机会发掘更多的销售机会，拓展汽车品牌形象。 递交新车前汽车营销人员除做好迎接顾客到来的各种礼仪准备外，还要做好新车交车前的各项检查和调试，争取用最好的礼仪方式和最优质
20、的服务让顾客感到满足。一般交车程序的礼仪是汽车营销人员提前在展厅等候，面带笑容迎接顾客，顾客到来要主动将售后服务部门的人员介绍给顾客递交名片便利日后的联络，由售后服务人员向顾客讲解后续服务事宜。之后，一起检查车辆状态，确保车及附加装备无缺陷，讲解随车文件，介绍保养周期，质量担保细则,介绍运用指导，驾驶微小环节，敏感功能，常规检查。最终，签署相关的文件。 在手续办完之后，4s店适当赠送小礼品或赠送鲜花，给顾客以惊喜，拍纪念照也是展厅礼仪规范的一部分。当顾客准备离开时，营销人员还需要主动询问顾客是否需要送车服务，如需要的话供应送车服务，顾客离店时营销人员要致谢并送到门口，挥手至道，目送顾客远去再回
21、到展厅。 九、售后服务 汽车售后跟踪的目的，首先是让顾客体验到一切为了用户,“顾客至上的服务理念和品牌形象。其次，期望与客户保持长期的联系，使客户对营销人员的服务满足，从而为公司赢得后市场的服务机会。再者，通过老客户的口碑带来更多潜在客户，赢得更多的销售机会。最终，汽车售后跟踪可以确保车辆出现问题后，能够得到刚好的处理和解决，使客户解除后顾之忧，信任品牌，依靠品牌，最终赢得顾客的忠诚。 汽车营销人员将车售出后，要有支配的进行跟踪回访，表达服务的持续性，进行技术方面的关心。跟踪回访礼仪要求热忱、耐性、语言得体。汽车营销人员为每一次跟踪找到秀丽的理由，比方，生日、孩子上高校、晋升、年检、定期保养等
22、，借助这些机会，汽车营销人员可以接受电话沟通的方式与客户取得联系，获得相关的信息。礼仪上的要求是送上亲切的问候，提示对方有时间到店坐坐。 汽车营销人员应留意不能满意顾客要求而要拒绝时，要向顾客说明缘由，并且站在顾客的立场上表示理解的同时为客户供应备选解决方案，让客户了解你能关心他做些什么及如何解决问题。 十、信息反馈 汽车销售人员完成一台车的销售任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总 结，还必需接着保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈，刚好反馈推销信息，既有利于企业修订和完善营销决策，改良产品和服务，也有利于更好的满意客户需求，争取更多的“回头客。 结束语，销售顾问在销售过程中不只是
23、在销售产品也是在销售自己，只有把自己先推销出去才能更好的销售产品。除了销售流程以外，作为一名合格的销售顾问要学习的东西还有很多。如顾客在选择车型时如何把顾客引导到现有车型颜色配置上。定车交车应留意的各个事项。交车后应当提示顾客留意那方面内容，新车怎样更好的去除异味保养说明。上完牌照之后提示顾客留意以退税为由的诈骗活动。 其次篇：销售顾问展厅接待流程 奇妙访客接待流程 1、电话接待 您好，欢迎致电上海群众*店，我是销售顾问*为您服务，请问有什么可以帮到您？ 您可以留下一个联系方式吗？*好的，特别感谢您致电上海群众*店，请您先挂机，感谢！ 2、门卫接待 门卫敬礼致意先生您好，欢迎光临上海群众XX店
24、，请问您是看车还是修理保养？看车好的，请问您之前有预约吗？有好的，我通知销售顾问出来接待您，请往这边开给手势。欢迎您下次光临，请慢走，再见敬礼。 3、展厅接待 您好，欢迎光临上海群众XX店，欢迎试乘试驾，我是销售顾问*很兴奋为您服务，请问有什么需要？看车 这是我的名片双手递上名片，请问先生贵姓？张 张先生您好，我们可以先到洽谈区休息一下。我们这里有茶、咖啡、果珍、矿泉水您需要哪种？茶您对我们哪款车比较感爱好？预算大约是多少？这是我们车辆的宣扬资料和购车业务介绍，您可以先了解一下。愧疚张先生，我有个电话，您稍等一下可以吗？好感谢，不好意思让您久等了，请问您购车是家用还是公司用？您比较关注车辆哪些
25、方面呢？家用、平安性 我向您举荐我们的全新一代帕萨特，张先生您可以亲自到展车里感受一下。张先生，假如您有时间，如今就可以试乘试驾这款车。好 张先生，依据上海群众的规定，在试乘试驾前需要您签署一份试乘试驾的保证书，这里边的大体内容是您要遵守的一些规定。 我们店为客户供应了3条不同的试驾路途，1号线，2号，3号线根据各店具体状况做介绍，您看您选择哪条路途？3号 张先生这是咱们的试驾车，座椅可以六方位调整，我来做一下演示，接下来是后视镜，方向盘的调整，张先生我来帮您调整一个舒适的方位，您看合适吗？好 另外我们再来检查一下车况，您看车内比较整齐，油箱和仪表盘也显示正常。张先生，如今先由我做车辆的驾驶，
26、到了换乘区后由您亲自来驾驶车辆，为了平安请您系好平安带。好那如今我们干脆就可以动身了，经过转弯和刹车后您可以感受到刚刚转弯和刹车时车辆还是很平稳的.试驾结束，张先生我们去洽谈区休息一下吧，您看感受过试乘试驾后您对车辆还满足吗？ 您需要什么饮品还是喝茶吗？茶 经过了解为您举荐我们的途观和新帕萨特两款车型，都比较很满意您的需求。 我来帮您算一下这两款车的价格:途观2.0T旗舰版，车价是309800，购置税36478，保险约10500，验车是600，出库费350，最终总体价格是347728；新帕萨特2.0T旗舰版，车价是296800，购置税25367，保险是约10000，验车600出库费350，最终
27、总价为333117，其中保险和购置税都是凭票收取的。这两款车的价格与您的购车预算都很接近。另外，咱们店里上牌，验车，保险这些都可以做到一条龙服务，而且还有贷款业务。张先生，为了更好的为您服务，如今为您建立一张客户信息卡黄卡。好 张先生您的电话是*吗？您如今的住址是？平常您比较宠爱什么消费爱好？您是家里用车是吧？预算大约是35万是吗？刚刚为您介绍的两款车您比较中意哪款呢？您宠爱什么颜色？咱们预备分期购车吗？ 特别感谢您来上海群众*店赏车，欢迎您下次光临，慢走送至门口挥手致意。 4、售前跟进 张先生您好，昨天您到上海群众*店看过途观和新帕萨特，我是当时接待您的销售顾问*，想了解一下您的考虑结果？还
28、在考虑 好的张先生，您可以随时来店看车，或者给我打电话，我的电话是.期盼您的下次光临，请您先挂机，再见。 5、展厅气氛、设施 展厅工作人员统一着装，洁净整齐，无关人员不得在展厅游荡，要求统一佩戴标明姓名和职务的胸牌，其他工作人员与客户相遇时，需微笑致意。工作人员必需保持工作状态，禁止聚众闲聊。 展车和三件套要按要求摆放，保持整齐，洽谈区和洗手间都要洁净无杂物，无异味，洽谈区要温馨舒适，温度相宜。 第三篇：置业顾问房地产销售顾问销售流程 置业顾问销售流程 第一歩：开场白 微笑表情服务：保持良好的心态，大方自然 问好微笑迎接)： 您好！欢迎光临XX项目！ 请问先生女士今日是第一次来我们项目吗？ 请
29、问先生女士是想看住房还是看门面呢？ 自我介绍交换名片： 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼 简洁的寒暄： 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、新颖心、供应信息、利用赠品、向对方供应信息、提起有影响的第三人 赞美特殊重要，但不要过于牵强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都情愿与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一样。 如有头衔的年轻人：看
30、先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简洁，哪天有机会确定向你请教请教胜利的秘决。 其次步：沙盘介绍 介绍沙盘之前，销售员必需先熟识所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边状况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的爱好。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是劝服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音抑扬顿挫介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推动介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到
31、寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新居还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与推断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“闲聊式方法去了解，杜绝“查户口式的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。 第四歩：户型举荐 户型举荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握胜利。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象
32、的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关切的问题。当销售人员在做户型举荐的时候，确定要认真地分析客户购置的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等 不能举荐过多 过多的户型会让客户纷繁芜杂，举棋不定，下不定决心购置哪套，从而失去购置的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你无法一一满意，最终客户也会失去购置的欲望。 将你的热忱投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型举荐也是需要投入热忱。你在举荐时，也要去描 述一种生活方式，从而激发他的购置欲
33、望。 第五步：楼盘比较 要用数据和举例的方式说明比较，不要打击别的楼盘，首先要确定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。 第六步：逼定 逼定就是关心客户快速作出购置决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不行少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标记，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定时机： 已经激发客户的爱好 置业顾问已经赢得了客户信任和依靠 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 逼定方式： 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优
34、点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不胜利就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，如今定购是对他最有利，告知客户不定而可能发生的利润损失。 4、供应某项特殊的实惠作为下定激励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、协商微小环节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、实行一切行动。 8、诱发客户惰性。 逼定技巧： 1、锁定唯一可让客户满足的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、干脆强定： 客户阅历丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟识旁边房价及本钱，直截了当要求以合理价位购置； 客户对竞争个案特殊了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客
35、户的过程中通常接受询问的方式，了解客户的心理，并根据其爱好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。 第七步：具体问题具体分析 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个特别自然的现象。 客户提出异议不愿定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数状况下，异议可使销售工作进行的更顺当，关键是你能否对异议抱有正确的看法，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次消除客户的异议。 第四篇：课程顾问工作流程 大美书画艺术学校课程顾问每日工作流程 一、接待前 1、提前特别钟到岗，佩戴统一工牌，穿着工装周三、周六、周日。
36、女生淡妆上班，长发扎起，禁穿拖鞋。 周二至周五上午：9:0012:00，下午：14:0017:30； 周六至周日上午：8:0012:30，下午：14:0018:30 2、准备学费盖章收据四联、活动盖章收据三联、材料盖章收据三联。会计 3、查检来访登记表、试学卡、学生信息表、课程表、活动登记表、学生报名信息表等相关表格是否准备齐全。课程顾问 4、适当准备50元、20元、10元、5元、1元零钞。课程顾问 二、接待期间 1、每天晨会学习后，打开来访登记表跟进前天来访未报名学员。 2、客户进门停下手头工作，礼貌打招呼您好！请问有什么可以我帮着您！ 3、请客户坐下，了解客户需求，对客户提出的问题进行详尽
37、解答。详见课程顾问培训细则 4、请客户填写来访表登记表附表1。 表1红色字体由家长填写，蓝色部分由课程顾问填写 4.1有试学需求的客户，告知家长学员试学目的可根据实际状况支配相应班级试听，建议先从初级起先。让孩子熟识我们的教学模式，让老师了解学生绘画水平状况，并根据试学状况支配相应课程。 支配学员试学时，需先根据课程表开试学卡附表2 表2蓝色字体课程顾问填写 4.2有试学需求但今日没空，做好登记如表1序号6所示并询问空闲时间，支配试学。 条件允许状况下送客户到试听教室门口，将试听卡交给代课老师，并对双方进行简短介绍，如：xx妈妈您好，这位是xx老师，本节课将由我们学校最优秀的xx老师给我们珍宝
38、上这节体验课。老师招呼孩子与家长告辞后带孩子进入教室，课程顾问带xx妈妈离开，让其在办公室等候进行进一步沟通。 5、体验课程结束后，需主动询问珍宝试听状况，如未见到家长，需在下周四电话联系家长询问试听结果，并告之从老师那里了解的反馈信息，再次了解家长需求，进行沟通促进报名。 6、试学未报名学员，做好登记周二询问老师学员试学状况做好备注，周四打电话与家长联系。 7、周五填写周工作总结附表3并交行政办。 表3红色部分课程顾问填写 新生报名 1、请家长阅读家长须知并进行家长疑问解答。如遇爷爷奶奶，需提高音量读给爷爷奶奶听，特别是关于择师、请假、退费环节等部分家长无疑问后请家长签名，然后提示家长反过来
39、填写学员信息表附表4。 表4红色部分有家长完成填写，单据粘贴处：粘贴收费蓝色单据 2、让家长扫描学校的二维码，告知家长里面有学校的大型通知和活动介绍。附图5 图5订阅号、服务号 3、开收费单据时留意附表6： 3.1日期填写 3.2学生姓名名字确定要写正确3.3收费项目学生所学的学科 3.4数量一学期半年18+2、两学期一年36+43.5金额大小写正确，不得涂改。大写金额规范文书：拾、玖、捌、柒、陆、伍、肆、叁、贰、壹、零3.6备注填写上课时间段、老师姓名、新生3.7收款人开单人签名 3.8刷卡右上角红色单据号上面备注 表6蓝色字体开单人填写 4、单据填写无误后告知家长价格金额，现金收款找零刷卡
40、家长把家长签名银联票据粘贴在其次联红色反面左上角后，把单据的第三联黄色给家长。第四联蓝色贴在学生信息表中间。并妥当保管，整理好后周二交给各校区校长。 5、登记学员报名信息表附表7 表7蓝色字体课程顾问填写 老生续费 1、开收费单据时留意附表4，留意备注栏有所修改： 1.1日期填写 1.2学生姓名名字确定要写正确1.3收费项目学生所学的学科 1.4数量一学期半年18+2、两学期一年36+41.5金额大、小写正确，不得涂改、大写金额规范文书：拾、玖、捌、柒、陆、伍、肆、叁、贰、壹、零 1.6备注老师姓名、老生1.7收款人开单人签名 1.8刷卡右上角红色单据号上面备注 1.1补交费用：交费时需要家长
41、带第一次开单的收据，并在 备注栏注明第一次交费单号及金额。如家长未带，需在学员报名登记表上查找，填写完好后把收据黄联提交家长，费用在一个月内补交到收费员处，特别是由半年转至一年费用的学员。 2、单据填写无误后告知家长价格金额，现金收款找零刷卡家长把家长签名银联票据粘贴在其次联红色反面左上角后，把单据的第三联黄色给家长。第四联蓝色妥当保管，整理好后周二上午交给各校区校长。 3、登记纸版及电子版学员报名信息表附表8 表8具体内容根据表格状况填写 4、每月15、30日需将更新过的电子版学员信息表交行政办汇总。行政办会根据老师提交的信息表进行核查工作购置材料 1、询问学员所在班级、姓名购置需求。 2、
42、找出相应材料告知价格。 3、材料收据附表9： 3.1填写日期 3.2 今收到：XXX老师姓名班XXX学生姓名XX材料数量XX材料单价金额 3.3 金额注：大、小写正确、不得涂改。大写金额规范文书：拾、玖、捌、柒、陆、伍、肆、叁、贰、壹、零 3.4材料价格参照材料价目单附表8。 3.5收款人开单人签名 4、单据填写无误后告知家长价格，现金收款找零后，把单 据的第三联蓝色给家长。 表9蓝色字体开单人填写 校区收费活动 1、介绍活动收费内容 2、询问活动参加人数 3、活动收据根据学校具体活动规定填写 3.1填写日期 3.2今收到：XXX老师班 XXX学生姓名参加XX活动XX 人数XX费用金额 3.3
43、金额注：大、小写正确、不得涂改。大写金额规范文书：拾、玖、捌、柒、陆、伍、肆、叁、贰、壹、零 3.4收款人开单人签名 4、单据填写无误后告知家长价格，现金收款找零刷卡家长把家长签名银联票据粘贴在其次联红色反面左上角后，把单据的第三联蓝色给家长。 5、登记活动报名人员信息课程顾问根据活动内容制作 相关表格。 美团用户 1、根据美团用户来访登记表填写信息。附表10电话预约：课程顾问填写，干脆来访：美团用户自己填写。 表10红色部分课程顾问填写 2、购5.8元手工课1节课程顾问根据校区课程支配。 3、购18.8元手工课2节、绘画课2节由课程顾问根据课表支配上课，并由第一任上课老师负责后面4节课上课时间及内容。 4、负责老师填写阳光将来美团学员上课信息回执单附表11，4节课上完后交给课程顾问。 附表11红色部分课程顾问填写，蓝色部分负责老师填写 5、美团用户课程体验结束后，主动询问家长及孩子的感受，可告之家长如能在现场给我们5分20字好评，我们将会送小挚