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1、2023年超市铺货业务管理 第一篇：超市铺货业务管理 业务人员铺货管理制度 为提高业务员工作责任心，端正工作看法，扭转当前业务开展的不利局面，到达提升业务员综合素养，提高工作绩效，开创业务工作的新局面的目的制定本制度。 一、考勤制度： 1、业务员严格遵守考勤管理规定；上午8：30到公司报道，下午18：00到公司报道签退；周日休息一天； 2、业务员在外滞留或请假规定：因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没有提出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核处款每日提交日报表，每周末提交次周周支配报表，这两项也纳入考勤标准;注：日报表需含10家以上的有效探望 二：按时
2、参加公司组织召开的各项会议或活动： 1、每周一、二、三、五上午8：30-销售部早会，以学习为主 2、每周四、六下午5：30-销售部夕会，以总结客户分析为主 三：提交各种报表于销售内勤，由销售内勤进行汇总: 1、每日下午6：00之前-当日的工作日志，需将各项事宜交代清楚 2、每周六下午6：00之前-本周客户档案 3、当月月底最终一个工作日内-每季度总结支配 4、每周六进行一次货品的清点与备货。货品出现丢失的均有业务员按批发价赔偿 四：业务员职责: 1、业务员当日下午下班必需将收回的货款现金或收据交回公司核对，若因工作需要而延迟至下班后才返回公司，则应其次天上班后立即交给公司 2、严格执行公司的各
3、项销售支配，销售策略 五：业务员薪酬、嘉奖管理条例： 1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、1张驾驶证复印件。 2、1新业务员实习期间基本工资1500元，责任指标为：2000元现金货款，凡超过2000不含2000以上皆以百分之十的提成作为嘉奖；责任开发并且完成进货家数：15家，超过25家不含铺货和月结开发量起第26家现金嘉奖100元人民币，新业务员未出实习期或未满一个月离职者无工资无提成。 2其次个月起指标为：责任指标：3000元现金货款；超三千以百分之十的业绩提成；责任开发客户家数25家，超过30家不含铺货和月结按每家100元
4、的现金嘉奖 3第三个月起指标为：责任指标：6000元现金货款；超6000以百分之十的业绩提成；责任开发客户家数20家，超过30家不含铺货和月结按每家100元的现金嘉奖 3、新业务员试用期为七天，实习期一般为3个月，公司将根据实际状况从业务员的责任心、业务实力及对公司的奉献和完成指标四个方面对业务员进行考核，由公司根据业务员表现确定业务员转正时间。新业务员试用3个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。考核通过第四个月起属公司正式员工，享受公司的基本待遇，底薪3000元，享受公司统一办理的保险一份，和其他的嘉奖津贴。详见正式职员管理 4、为了让新业务员早日熟识公司业务，公司对新业务员实行有底薪
5、、有定额，有补贴及有提成的工资发放制度，激励新业务员大胆拓展业务范围。完成规定基本任务后，享有公司的提成及家数嘉奖 5、业务提成在业务款收进，项目起先产生账面利润后按比例兑现。 六：相关惩处： 1.没有签到、签退且没有提出请假/外出申请的视为矿工或者迟到，按公司考勤奖惩标准进行处理。无故缺席会议罚款10元/次 2.日常报表提交：认真按时完成工作日报，日报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午8：30前交公司，字迹潦草、敷衍了事的，按5元/次罚款并重新填写，重新填写后照旧达不到要求的按10元/次罚款；未按时提交报表或逾期不交者处于罚款，第一次5元，其次次10元，第三次20元，依次翻倍，若持续5日未交
6、日报表且不说明原由者以离职处理 3.周支配：每周六下班前，交出周的探望支配。月总结下月2日前交给公司，迟交无论理由，罚款30元/次。若临时有事须变更探望行程，业务员应在当天早上离开公司前修改探望行程，并呈报主管。 4.若觉察业务员私自挪用公-款，经查实一律辞退，情节严峻者移交司法机关处理 七：本条例仅适用于本公司专职业务人员。 #2楼回书目 新品上市 铺货的三大-法则 业务人员铺货管理制度 | 2023-09-08 10:46 一、明白铺货四大显著特点、准备足：任何一场无准备之仗或者准备缺乏的斗争，往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售状况，找
7、到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析，选择最简洁切入和匹配的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货支配，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发嘉奖等。、时间短：没有时间节点，铺货运动很简洁陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。故此，在很短的时期内就得完成铺货目标，是高效铺货的显著特点之一。一般要求市场在 50 天内就要完成前期的铺货任务。一般通过三波铺货运动，基本完成匹配终端的 80 以上的网点铺货率。第一阶段 25 天，完成60% 市场铺货;其次阶段 15 天，再完成 15%;剩下 10 天，再完成 10%;剩余的
8、15%，属于钉子户，需要在后期的边维护边开发。、速度快：集中优势人力、物力、财力，一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。为了解决高效铺货问题，许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来关心铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。4、策略强：铺货讲究策略，首战必胜很关键。缺失匹配的铺货策略，就无法形成高效执行力，队伍简洁在不断碰壁挫折中丢失斗志。唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。现实中，一般实行车销、市场突击队、陈设置换、免费品尝等组合式的铺货，才更简洁胜利。许多企业在铺货阶段简洁实行成熟产品访销分别模式，这种模式不仅效果差
9、/ 成交率低，铺货团队更简洁受到打击，影响工作效率。 二、确定铺货三大标准 没有标准，难以形成合力，难以爆破式的共振效果，难形成震撼式的市场效果。在铺货过程中确定要建立铺货的要求与标准，否则铺货运动就是一场没有结果闹剧。、建立铺货管理制度。 明确铺货区域、路途、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货支配执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第
10、一线以鼓舞士气。、规范产品陈设标准。 好的陈设与生动不仅能够刺激消费者眼球，而且能够产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃气氛。所以，明确产品陈设要求，实现产品陈设的最大化和生动化，在“第一视线内让产品“闪亮登场白酒销售的陈设一般做到“分层陈设和“集中陈设并要求陈设中的 POP 张贴、X 展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货的进行一并摆放到位，而且严格要求执行到位，好的执行产生好的结果。、实行铺货产品一站式服务。 本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终端(餐饮店和名烟名酒店、小卖部 / 商超等)而且还要想方设法
11、将产品铺给“消费者，业务人员带头关心终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过确定的营销 From :/ xiexiebang 手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、愿意买，真正完成有效铺货。 三、铺货策略是确定铺货成败的关键 一个合格的将军确定不以牺牲士兵的性命，来取得斗争的胜利。一个优秀的指挥官往往擅长择势，而不择与人。所以，匹配策略更简洁取得铺货的胜利与表达团队的执行力。、营造市场声势，化减铺货难度。 为协作铺货顺当进行，企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势，比方当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利
12、用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会(品鉴会)，邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商 / 终端商尝到了新品，对新品产生良好的印象从而化减铺货的难度。、规范铺货中的推广说辞，表达专业性。统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显业务的专业素养，而且避开业务人员即兴发挥，不着边际。比方自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何关心客户动销等等。还有介绍酒质特点，最好上客户现场品尝下，然后介绍接受什么样的基酒调制，独有工艺是什么，品酒大师的好评等等说辞。、新品铺货确定不是渠道压货，快消多动。 合理铺货量，能够让客户产生产品快速
13、地动销的错觉感，首轮铺货，一个单品进一件，这样既能保证产品陈设的需要，又能保证客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高，当然客户不会主导进货，这时业务必需做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品胜利上市的关键，是建立他们销售主动性的先决条件。对于中小企业来说，在无法大规模投入广告 / 公关来拉动终端销售的状况下，必需想方法进行现款铺货，否则产品即使赊销到终端也难以形成动销，简洁造成市场的不死不活，进退两难。现款铺货，简洁得到终端客户的重视，相对简洁得到客户的主推。、设计能够打动客户的活动形式与政策。 很多终端店看重的有时不是你的产品，而是你铺货时的铺货嘉奖，根据铺货的要求确定合适、
14、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比方铺货坎级嘉奖、进货嘉奖、开户嘉奖、促销品支持、免费产品、陈设嘉奖等，让客户感觉占廉价，相对而言就简洁实现现金铺货。、集中企业资源点上突破，打造示范。 在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货嘉奖快速建立形象店形成旺销气氛，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，到达以点的启动来拉动面的铺货目的，利用有效的铺货抢占渠道资源。、客情关系很重要，客情源于勤奋与执着。 业务员在铺货过程中简洁选择关系店，而对生疏店有害怕与抵触心情，或者一次碰壁就避而远之，这样无形当中
15、就会失去很多有效终端，使自身的原有网络并没有扩大限制了市场的占有。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做示范，利用已经进入的店诱导未进入的店，同时也必需迎难而上，多探望多沟通甚至关心生疏店主做些力所能及的事情，来建立关系，增加客情，比方整理货架，清扫卫生、为建议如何经营等，通过业务员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺当铺货，不要因为客户的一次拒绝而失去信念。、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。 铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多的团队作战心里，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力产生轰动效应。铺货过程中要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作
16、战实现顺当铺货。 全部这些都是建立不断培训、紧抓支配、总结缺乏、跟踪指导、不断解决各类终端网点差异性等，来实现市场的高效铺货。 注：查看本文具体信息，请登录安徽人事资料网 站内搜寻：业务人员铺货管理制度 其次篇：铺货协议范本 铺货协议 甲方： 乙方： 甲、乙双方经友好协商，本着同等、自愿、恳切、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：甲方情愿接受乙方工艺品系列产品在_具体地址的铺货支配，同时做好日常的推广销售以及商品平安。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。费用：双方协议确定甲方需向乙方结算已售商品，依据乙方供应货单标签价格进行平均支配。如产品在
17、售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部担当。销售产品的标签价格需由双方协商一样，签字确认方可生效。结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他缘由终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原本钱价结算。 另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方供应销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号 _ 如由乙方缘由导致货款未能刚好到帐，与甲方无关。生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至_ 年_月_日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.其它事宜：本合同正本一式二份，双方
18、各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，需经双方协商确定。 甲方：乙方： 签约人：盖章：签约人：盖章： 日期：年月日 第三篇：铺货协议 铺货协议 甲方：山西铭兰科技有限公司以下简称甲方 乙方：以下简称乙方 甲、乙双方经友好协商，本着同等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议: 1乙方情愿接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货支配，并陈设于店铺惹眼位置、同时做推广工作。 2返利，按铺货价格走，甲方赐予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。 3结算方式：每个月结算一次已销售货款，全部铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月
19、间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他缘由终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。 4货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等状况，甲方不予退换。 5本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。 6其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。 甲方：乙方： 签约人：盖章：签约人：盖章：日
20、期：日期： 第四篇：铺货支配 啤酒终端铺货支配 题目：黑体 小三 居中 营销1011 * 班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中 正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格 啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理慢慢被乡镇代理所取代。全部的啤酒企业都在直面 终端，关心经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，快速推动产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场限制力，提升市场竞争优势。 行业分析一级标题，楷体小四居中 1产品特点二级标题宋体小四 啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤
21、酒的消费广度是最宽 泛的。在全部的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速进展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品，限制啤酒消费量的“经济问题已 经不明显。淡旺季差异在逐步缩小。 2物流特点 啤酒是种典型的“笨重物资。物流本钱占据整个销售本钱的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输本钱，从经销商到终端的零担配送本钱。在上述物流本钱中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点确定了啤酒在销售中的人力 本钱要比其他饮料，白酒等行业
22、要大的多。 3渠道特点 啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。购置上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。 4营销特点 由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行 业普及精耕细作，而白酒行业主流照旧是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。 根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货支配。 铺货目标 快速推动产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端
23、市场限制力，提升 市场竞争优势。 1铺货地点 主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市绽开铺货。 产品数量：5000 箱。 人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。 2.渠道选择 由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此接受从生产商批发商终端的渠道模式。既可以节省本钱，又可以供应快速。且要求批发商具备确定要求，如：信誉好、有确定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较足够，批量大等。 3.铺货方式 面式铺货：首先在上海选择几家知名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海起先再延长周边城市。
24、 4.铺货策略 广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告影视、户外、POP 等，然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，确定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣扬画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣扬快速提升品牌影响力，促进销售。 品尝法：为让终端消费者快速相识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。 数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高 可获10%的折扣。 促销策略 1产品策略 本产品接受产品多元化策略，在进行终端销售
25、时，接受高端产品留意树立企 业形象；终端产品留意产品的包装、设计，还有它的铺货方式。 2价格策略 强调“稳中求变。本企业生产品终端铺货多接受数量折扣定价，价格策略： 多接受买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。 3促销策略 根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好。 A对于商场、超市等专业性销售场所，接受价格折扣。 B对于夜场、酒店、终端零售点，我们则接受实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。 C对销售者则实行赠品促销。如环保袋、保温瓶等。 D对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。 E我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。 终端人员管理 1
26、人员培训 企业选择并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货学问培训，关心批发 商进行铺货管理和关心终端销售。 2人员管理 重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化确定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本学问、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信念的建立等学问。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的限制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的状况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，干脆与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。 铺货监控 1、加强账务管理，
27、保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当赐予支持，但要做好回访工作，限制风险。让其在合理的范围内。 2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，刚好回访刚好补充，保障二 次销售顺当进行。 3、加强厂商沟通：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，协作其铺货工 作，了解铺货的过程。 铺货服务 1、利用前期的铺货记录，刚好对已铺货终端客户开展回访工作。 2、处理好终端客户的异议。 3、处理客户退换货。 4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后确定要切实、刚好地履行。 5、终端基础档案的调查与整理。 第五篇：白酒如何铺货 铺货的含义及作用 铺货又称“
28、铺市，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到确定时间后或者确定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣扬造势都必需保证一点，就是客户看到广告后可以顺当的买到新产品，否则全部的市场营销活动都会变成打水漂。 铺货是劝服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面的联动局面。白酒铺货中遇到的常见问题 2.1 经销商主动性不高 经销商的主动性不高，确实是个难
29、题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才情愿选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品，因为新品推广多费时、多费劲、前景还不确定，经销商的销售主动性就不会高。假如没周密的支配而让经销商自己做，多数状况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感爱好。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有特别的信念。 2.2 经销商进货晚，错过了最正确铺货时机 根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应季节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。
30、但是经销商考虑自身经营缘由和资金问题，迟迟不能对进货下确定，终归白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速，做市场销售更要留意速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的迟疑，原来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入逆境。2.3 消费者难以接受新品牌白酒 当地的白酒始终垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不情愿接新产品。具体来说，主要基于以下三个缘由：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是爱好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固
31、定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品牌，都是几十年沉淀下产物，确实不简洁变更；二是白酒的选择也代表了不同身份的象征，习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度变更多年消费者的爱好；三是节日始终是白酒消费的黄金时间，习惯型的购置，使得白酒消费者更习惯性的选择送礼运用。以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。2.4 铺货人员缺乏销售技巧 门店之所以会感觉没有利润，不情愿接货，并不是产品真的没有市场，主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。具体表现有三：一是铺货人员自身素养有限，不能清晰明白的介绍出产品的优势所在，更不能清楚地说明产品如何给门店带来利润；二是铺货人员话术不能见机行事，没有了解门店状况，就
32、起先铺货，没有针对性；三是铺货人员没有具体实在的数据供应给门店，让门店觉得都是厂家铺货人员的主观看法，可信度低。因此，门店很难推断出产品的价值。2.5 铺货方案缺乏新意 过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意，甚至产生厌烦心情。 在白酒这个领域，最常用的促销方法就是搭赠原品，让经销商自身去策划铺货方案。而经销商往往为了利润走捷径，干脆给产品降价销售，造成厂家的给百搭十政策指的是进货100件送10件，成为了干脆给产品降价销售。而经销商又干脆把厂家的促销政策百搭十给门店实施，门店自己营销实力更小，更怕自己售价过高不能销售，因此更是干脆给产品降价，对市场造成冲击。还有的经销商长期运用一套赠送方案，
33、曾经有经销商把百搭十，转换成进货十件送洗衣粉，到后来门店进货累计到100件，门店家里的洗衣粉都使不完，赠送还在持续。这些都反映出铺货方案过于陈旧，不能满意内部顾客的需求。2.6 货款实时结算难 门店持观望看法，情愿接货但是不情愿结算现金，想先代销，卖卖看再结款，铺货不能结现成了赊货。之所以会持观望看法，主要缘由有四：一是门店不愿担当风险，销售不出去，自身还要打折贱卖，造成损失；二是门店对厂家和经销商都不够信任，生怕进货后，无人管理支持售后工作；三是门店自身账务特点，进货多数都是赊销，自己资金流转比较顺畅；四是门店感觉利润不是很可观，进货可有可无，也不看好产品。3 解决白酒铺货中问题的对策 3.
34、1 制定具体的铺货支配与经销商共赢 经销商是商人，唯利是图，不行能纯粹为厂家做奉献，有句话说“如今是共赢的时代,要想让自己的产品能胜利铺货，需要一个具体的铺货支配，与经销商共赢。 一个合理的铺货支配应当留意以下内容： 1车型选择：根据当日铺货量制定一辆微型面包车，可以载货100件，当日支配走50公里方圆，可以够用了，够用就行，不要谈大，免得油费过高，利不抵费。 2铺货车辆检修：提前做好准备工作，检查车辆状况，由老司机上手，试试车况，保证不能在途中抛锚。检查证件齐全，严峻依据国家法律法规保证平安驾驶。 3铺货路途：设定好路途图，不走冤枉路，按当日支配走50公里方圆，以街道为单位铺市，节省资源，路
35、途图一式两份，经销商留一份，让经销商清晰了解工作状况。 4铺货物料广告：随车携带POP广告，每个小卖点贴一张，每个小超市贴两张，主动贴好上车走人。 5车身喷绘：车身全喷产品宣扬，口号加画面，必需通俗易懂，例如：真福好酒，真华蜜。 6人员培训：统一口径，统一着装，上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤，下身自备蓝裤子。 7铺货用的单据：留货要开单据，门店和经销商各留一份，送促销品，开单据，以便退货时一并追回，写明价值，不能追回时，按价值扣除货款。 8铺货用的促销品：可选圆珠笔，围裙，厂家LOGO大T恤，门帘为促销品，既能宣扬，门店又好用。 此外，当日铺货结束后，晚上要召开铺货人员会，总结铺货问题，
36、明天改良建议，对铺货方式就行修改，以便更加适应门店需求。 3.2 进行差异化营销，重新创建铺货时机 经销商迟疑或者到货时间耽误，使得错过了最正确的铺货时机，但为了销售，铺货工作仍要接着，为此，需要进行差异化营销，重新创建铺货时机。在实际铺货中，可从两个方面去努力： 一是针对消费时机支配铺货时间。不少白酒厂家觉察，夏天卖白酒，白天烈日炎炎，只能选择晚上铺货，晚上天气凉快，白酒消费量比较可观。还是有很多消费者，不习惯啤酒的低度，爱好白酒做完辛苦一天的睡前饮料。所以铺货时间，要选择消费最好的晚间时间，18点-20点铺货。 二是地点差异营销重新创建铺货商机。白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货，那里是消
37、遣的地方，去那里的消费者相对比较悠然，而且农家院、度假村的位置比较靠山，相对气温较低。 3.3 合理设计试喝活动，引导消费者尝试新品牌 面临北京诸多的饮酒习惯，离不开的还是北京二锅头，最古老的品牌，妇孺皆知，最入门级的芳香口味，有无白酒阅历都可尝试，但是是不是就真的没有机会了？答案，当然是不是。 酒香也怕巷子深，几十年的老味道，不见得被更多的消费者宠爱。白酒香型，最常见的就是芳香型，二锅头为主；还有浓香，泸州老窖为主；酱香就是茅台最名。很多消费者，喝惯了芳香，尝试酱香但是味道确实厚重不简洁接受，也不能喝出量来。 根据饮酒消费者习惯，不宠爱总喝一种口味，又不情愿总受白酒香型格局的限制，有些厂家推
38、出了兼香型白酒，这些产品又是具有浓香的醇，又有酱香的绵，只要喝过都可能成为恒久的粉丝。 根据人们喝酒好尝鲜的习惯，厂家就得实行以下措施：第一，免费试喝；其次，赠送样品。通过这些免费试喝的活动，消费者就会觉察，这款白酒味道也不错，而且不醉人。门店也会感觉，白酒味道好，算是新口味，我店有卖，别店还没到货，可以进货，先卖。 3.4 从利润着手，有技巧地劝服经销商 门店觉得没利润可图，其实这不是事实，而是厂家的铺货人员没有能为门店具体地算一笔账。为了劝服经销商，可从几个方面来“算账。一是产品本身的利润，如进货价36元每件12瓶，每瓶零售价4.5元，每件利润18块钱，相对可观；二是新品可以培育新的购置人
39、群，从而使门店增加新的客户，还可带动门店整体销售；三是产品质量及厂家服务，酒的品质有保证，口味地道，价格公道，厂家还有定点试吃，周末可以有支配。其实，小门店多数都是自己家的房子当门脸，也没什么本钱，只要能赚点都情愿接货，关键就看铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润。 3.5 细致沟通调查，计有针对性的铺货方案 在与门店沟通的过程中，门店表示完全不感爱好，太顽固。其实不然。厂家调查过门店假如卖这个产品怎么卖吗？厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻吗？答案应当是，没有！这种状况下，厂家一系列的和门店的沟通就都是无效的。 沟通第一步，就是互相了解，国际企业进中国都在搞差异化，肯德基也在卖
40、豆浆油条，所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜，不妨一店一案的做下去。确定要把门店的案例记录下去，以便作为阅历回顾。 例如：厂家在铺货时就遇到过，之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣扬，一起先厂家是不知道有别的厂家提出过关心摆台，结果门店一听又是摆台宣扬就连货都不要了。后来细致了解了门店状况，对门店制定的方案为“张贴海报，专人进柜助销，买两瓶以上，可以参加抽奖。这样的方案吸引了人气，门店整体的销售都被带红火了。 3.6 增进了解，设计嘉奖方案，促进提早结算货款 厂家为了增进门店的认同，常接受常见好用型的促销品搭赠，有效促进了门店铺货的速度，便利了货款的结算。在铺货人员的进店探望中，应留意：进店探
41、望要2人同行，一人视察门店环境，一人跟店主沟通，多了解，少推销；提示店主目前送促销品，圆珠笔、围裙等，还有周期嘉奖，每周消化多少产品，额外嘉奖多少促销品，当日促销品不能一次给够，促销品也要不断升级，并且询问门店爱好什么样的促销品，甚至下沉到顾客，送顾客什么促销品为好；说明结款有嘉奖，货品价值36元，送价值40元，厂家未上市的果汁饮料实际有利可图，假如不结款也可以代销，但是，代销就不能送赠品了，换句话说，其实，厂家送的赠品门店销售出去盈利就可以超过货款，厂家主要目的是推广白酒；留下业务员电话，下次还会来回访，并提示店主活动是有期限的，过了可能就没有赠品了，不如如今结款留货。 综上所述，市场营销离不开客情、利润、赠品、进货、销售、库存，为了保证这些都能达成，在工作中还有提炼更多的营销技巧，更多的去解读销售者，消费者的购置心理，从而更好的完成市场营销这份工作。