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1、2023年店内美容师培训 第一篇：店内美容师培训 店内美容师培训3天 我们能给我们的店、我们的领导、我们的上司创建多少效益？ 1.院长对提高顾客满足度的八个策略 A、沟通：(和谐的起先)首先要建立好彼此和谐的人际关系，用良好的沟通技巧关心员工切入美容话题，进而延长到表达式关切和了解顾客的心理及生理状况的层面，以 便真正了解顾客的需求产满意其需求，如：你好!很兴奋为您服务，我是这里的院长，在这工作几年了，请您贵姓?哦，龙姐，这位是我们的高级美容师，您在享受我们的专业服客过程中您有什么想了解的不懂的都有可以 干脆间我们的美容师，她会给到您很好的建议和关心，确定让您满足而归。B、微笑服务：(好印象的
2、起先)微笑服务是提高顾客满足度的必备武器，但必需是发自内心的、真诚的微笑，微笑可激发我们的服务热忱，能使顾客和我们产生亲近感，能给顾客留下奇妙的第一印象。如：早上好!见到您很兴奋!(面带微笑)顾客会感觉心里很舒适。C、擅长倾听和询问：(关切的起先)在没有觉察顾客需求以前，不要贸然供应信息，否则她会觉得你不关切她的需求与问题所在。比方：你极力的跟她说减肥怎样怎样好，怎样有效果，而顾客却不在意这个，其实他只想把斑去掉，这时她会觉得你不在意她的所求，甚至会很反感。D、带感情的传达信息：(信任的起先)带感情的传达信息，是专业人事应具备的素养，比方顾客对卵巢保养感爱好，我们就要告知顾客我们是以怎样的原理
3、，什么样的产品以及怎样专业手法，能到达什么样的效果，能改善哪些现象，从而使顾客产生信任。 留意传达信息的方式：要以挚友的角度与口气去劝说。比方，你应当怎样保养自己，能得到哪些改善，并且多举实例，这时你不但做成了销售，顾客会很满足，会很感谢你。E、精确、彻底地了解顾客：(策划顾客的起先)只有了解顾客的爱好与需求以及目的，才能以这些为导始终为顾客制定更合理的销售方案，为顾客供应更满足的服务，比方：有些是追求效果型，有些是享受型的;顾客最在乎来美容院要改善的是什么，最关注自己身体的哪个部位，或哪些缺点，等等。F、追求零顾客本钱：(完备体验的起先)顾客花钱、时间和精力，想要得到品质好的产品以及完备的服
4、务。比方：金钱方面，我们要让顾客的运用产品后能获得最好的效果。我应当留意灌输顾客定期来美容院接受护理，很好地在美容院运用产品，并教她在家怎样用产品，日常护理该应留意些什么，等等。精力和时间方面，建立完好的顾客预约表，保证顾客不白来，不要等，一到就能立马做护理。 G、现场管理更有效：(微小环节确定成败)觉察问题，马上解决，这样更能教会员工解决问题的方法。比方： 顾客在卸妆时，要告知顾客口红、眼影要擦掉，做完护理后需补妆;顾客做完护理后，把产品、手机或者是项链遗忘拿走了，我们想方法马上与顾客取得联系，并且保管好财物，这些小事也会增加顾客的满足度。H、填写顾客满足度调查表：(让顾客对你的服务打分)当
5、顾客做完服务后，美容师带着顾客到前台填写满足度调查表，由院长监督并询问服务中还有哪些有待改善的地方，只有不断完善才能更加赢得顾客的满足度。(顾客填写该表时，美容师需回避) 2、美容师让顾客提高满足度的服务技巧 A、微笑微笑应当是自然的，发自内心的，真诚的。无论在上班以前受了什么样的委屈，或者在家里发生什么变故，只要一到院里就要抛开一切阴影，脸上恒久面带微笑，微笑不仅可以使自己放松，还能使身心平衡，更重要的是代表着一种对人的关心、友善、亲切、礼貌并可以消退自卑感，使你的外表更迷人，在工作中得心应手。 B、温顺待客每个美容院所供应的产品几乎都是一样，在条件、环境相近的状况下，只有优质的服务，才能获
6、得竞争优势，美容师的看法好坏，在接待时很重要，从顾客进来到离开整个过程，都应当保持温顺的看法，无论肢体语言、言谈举止、表情、眼神，都应传出一种温顺的关切，这样顾客才能乘兴而来，满足而归。 C、美丽战术每印象很重要，确定要留意外表的修饰，秀丽不愿定是指美丽，还包括品质、谈吐之间的文化气息与气质的高雅。记住：外貌无法变更，但外表可以变更。 D、融入整体好的员工应让顾客看到她是美容院的一部分，而不是强调一个人的形象，而是要与同事互相团结、协作，努力使大家成为一个整体，这种力气能够吸引顾客上门。E、保持热忱的看法美容师的良好表现会使顾客对美容院的服务产生良好的印象，使美容院的形象在无形中得到提升。会增
7、加顾客的认同感和信任感，从而成为忠实的顾客。F、提高服务质量提高服务质量前提要求我们不应停留在现有的水平上，而应不断的学习，努力提高自身的服务质量，提高顾客对美容院的认同和信任。 G、善待顾客树立顾客至上的思想，顾客是我们的衣食父母，我们要多关切。比方：节日问候。多关切问候她的家人，她的身体等等。 H、熟记顾客姓名顺口能叫出客人的姓名，说明你很敬重她，不但能取得信任，也能帮我们带来更多的顾客。 该信息来源于138job中国美容人才网- :/Article/18105/59714_2.shtml 其次篇：美容师培训 一、美容产品销售绝技 有很多美容师在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，
8、却往往忽视了一些基础性的因素，如：对美容产品推销事业潜力和挑战的相识、对推销事业于个人进展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素养等等。正是由于美容师没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和缺乏。“推销是世界上收入潜力最大的行业之一，但在美容行业，到底有多少美容师具备足够的素养呢？美容师又该如何提高自己的推销技能呢？ 1、美容师要驾驭各种困难的推销局面，首先必需要有信念 信念首先来自于明智的相识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销实力。除了“自知外，美容师还得“知人。所谓知己知彼，方能百战不殆。“知人和“知己一样，是一个持续不断的过程。美
9、容师需要不断地了解人性，学会关切、体谅、赞扬别人。无论是什么样的推销交往，美容师都要能原本来本地接受别人，而不试图按自己的期望来变更别人。要知道，美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种状况的呢？她的表现恒久就像是邀请心仪的异性约会一样温顺爱惜，善解人意。 2、耐性是胜利推销的基础 从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们全部人都是在以各种方式干脆或间接地进行着推销。人生的浮沉转变也干脆牵系到个人的推销意识和推销才能。这也就是说，每个美容师都是“天生的推销人，只是有些产品比较简洁推销，而美容师需
10、要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，胜利的机会只驾驭在美容师自己的手中。假如美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就确定会找到买主。对于大多数美容师而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明白这些美容师在推销过程中的耐性还不够。 3、有效促成销售还需要美容师有足够的创建性 不用赘言，产品和品牌的推销极具挑战性，这就需要美容师最大限度地发挥其个人的创建性。美容师期望的胜利越高，投入越多，她的产品推销业绩必定就越精彩。假如美容师有了足够的思想相识，对自己、对别人能够建立起
11、客观的了解，那么在锤炼个人意志力、自我约束实力的同时，具体规划出产品的推销支配，通过后天的不懈努力，就确定能成为一个精彩的推销高手。 二、美容师该如何接待好预约顾客 1对于任何一位美容师而言，很难精确地驾驭服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，留意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。 2常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。这种状况时有发生，假如处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。所以支配美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。时间支配到会所营业时间结束后，再支配中间空余时间，顾客特殊要求某一时
12、间段除外。 3)为了避开顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提示顾客准时到达美容院。假如顾客取消预约，也可以马上补上空当。 4预约顾客假如迟到，可委婉告知她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提示她下次准时赴约。 5让顾客了解美容师的工作日程都是事先支配好的，不能随便变更，否则会打乱美容院的工作支配，影响对其他顾客的服务。 三、美容师如何能打赢销售心理战 美容院经营的胜利与否，关键在于销售实力的强弱。而销售实力归根结底就是美容师的销售实力。为什么有些美容师一天能卖出几张卡，而有些美容师几天也卖不出一件客装产品呢？这种差异是一种
13、“有效沟通实力的差异。有些美容师看起来可以和顾客有说有笑，好像沟通得很不错，但最终还是未能达成销售。不能卖出产品的沟通就是一种无效的沟通。其实与顾客沟通的过程就象是在打一场小小的心理战。要想赢得这场小战，最好是要懂得一点心理分析的道道。 首先我们要明白，购置心理战的目的不是要战胜对方，而是寻求双赢的一个过程。它包括两个方面，一是关于自己付出的斟酌，二是关于对方回报的推断。当两者到达一个平衡点时，就是下定购置确定的时候。也就是说，购置其实就是一个寻求付出与回报对等的一个过程。一次良好的销售与购置过程，对双方来说都是一次快乐的阅历：顾客得到了她宠爱的产品与服务，美容师则提升了销售业绩。 有两个重要
14、的因素对心理进程起到很重要的影响，那就是自身的条件与想达成的目标。顾客的条件主要有现有皮肤状况和消费预算，想达成的目标则是解决问题、改善肤质、提高女性魅力等等；美容师的条件主要有产品功能品质、产品价格、服务价格、服务技术、，想达成的目标则是开卡卖产品。我们不难看出，顾客所考虑的条件少而目标多，美容师则是条件多且目标简洁明确。这就意味着在这场小小的心理战中，美容师的胜算远远大于顾客。 同时在这个微妙的心理战中，包含着两个平行对等的过程。一个是顾客购置的心理过程，一个是美容师销售的心理过程。前者主要包括这样三个步骤：接收信息、分析信息、作出反应；后者则对应地包括这样三个步骤：发出信息、分析反应、作
15、出调整。 接下来以一次美容师向顾客销售套卡服务为实例，对上述心理过程进行讲解，信任大家会很清晰地明白如何做到有效的沟通。 美容师小丽在与新顾客华姐初步沟通后，向她举荐一项价值1800元的特效美白套卡发出信息。华姐很认真地听小丽的介绍接收信息，中间有个挚友打电话过来，华姐顺便询问那位挚友的看法噪音影响。华姐听完小丽的介绍后，迟疑良久，还时常照镜子看自己的皮肤分析信息。接着就是询问相关状况，并认为自己皮肤不算黑，没必要做此类的美白作出反应。小丽细致地视察华姐倾听她的问话分析反应，留意到她几次提到价钱，就大致了解华姐可能是认为价钱高，但不好意思说。便提出赠品进行摸索作出初步调整。但华姐照旧很迟疑。小
16、丽便断定1800元可能确实超出华姐的预算，于是改推1280元的美白护理套装作出重大调整，经过几个回合，最终在赠送一瓶祛斑洗面乳的推动下，华姐最终购置了这个1280元的美白护理套装。 美容师如何打赢购置心理战还有很多战术与技巧。但有一点是要特别留意的，不能抱着“要打赢对方的心态去与顾客沟通，否则会很简洁出现急躁的看法，会适得其反。要记住销售与购置过程，应当是一次双方者感到快乐的阅历。 四、专业线化妆品销售技巧(一)第一节 了解你的工作 一、这是一项专业的销售工作，是有实力的人做的 乔吉拉德说：“每个销售人员都应当以自己的职业为高傲，销售人员推动了整个世界，假如我们不把货物从货架上与仓库里面运出来
17、，整个美国体系就要停摆了。 市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以确定要头脑灵敏，见机行事，可以使你的实力大大的提高。所以销售工作更具有挑战性、创建性，经济回报比其它工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。 二、这项工作对你个人生涯的价值 这项工作把你熬炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，不管从事什么工作，必将是个杰出的人。因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人宠爱你、信任你、接受你。 三、市场销售人员给公司带来的奉献 市场销售人员是公司的骨干，担当着实现公司效益的责任。 市场销售人员代表着公司的形象、公司的文化，干脆面对各方面进行宣扬工作。市场销售人员是公司的财宝。
18、四、公司对市场销售人员的期望 1、完成、超量完成销售目标 探望目标客户并介绍产品 组织演讲及各种推广会议 收集整理产品的各种销售信息 完成其它有关的各种促销活动 2、共同进展的双赢原则 3、自我激励 因为市场销售人员每天工作都很独立。有时心态上会有孤独的感觉，这时最简洁放弃工作，此时自我激励是最重要的，恒久不要放弃目标。 4、主动创新 每天多做一点点，就是胜利的起先。每天创新一点点，就是领先的起先。每天持续进步一点点，就是卓越的起先。其次节 介绍整个销售流程 1、支配与活动 怎样制定支配，总结反馈自己按支配行事，到达事半功倍的效果。 2、目标客户的开拓 驾驭客户开拓的技巧、方法，让客户很自然的
19、接受你。 3、探望前的准备 “磨刀不误砍柴功，削减正式接触时犯的错误，打有准备之仗。 4、接触 驾驭接触的步骤，留下一个好的印象给客户。 5、说明 说明产品是有技巧的，怎么说让别人简洁懂、简洁接受，并留下深刻的印象？ 6、促成 在客户了解产品、已经动心后到作出确定购置还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。 7、拒绝处理 没有拒绝，就不存在销售。如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。 8、探望后工作及售后工作 每次工作后提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信誉，主要是在卖完 产品后来表达的。第三节 目标支配的制定 每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业
20、绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必需完成的业绩，由于个人的实力关系对你而言或许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。 一、目标确实定 1、收入目标确实定 在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员确定要给自己定下一个基本收入目标。 2、业绩目标确实定 业绩目标确实定有两种放纵：一种是公司规定的每个月必需完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。 3、探望目标确实定 目标地点：当地、类美容院 目标人物：美容院
21、老板、店长、顾问或重要的芳疗师。 4、日探望量确实定 根据目标业绩进行细分，始终分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必需探望多少个客户。正式因为支配工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、多数个小目标的达成才能促成大目标的实现。 二、行动支配的制定及成果反馈 加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常催促自己，不断地反馈成果。 假如做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。假如未完成，则要细致找到缘由并刚好补救，以免造成大漏洞。 三、保持工作记录的完好 每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好其次天的工作支配。工作总结是你的财宝，也是公司的财宝。 认真按时
22、填写各种报表。报表可以使你完好地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告知你自己：我在认真工作。第四节 目标客户的开拓 一、目标客户开拓的重要性 1、目标客户是销售人员的宝贵财宝 因为你的产品是需要客户去消耗的，他的消耗量干脆关系到拟订业绩、你的收入。手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。 2、目标客户确定着销售工作的成败。 个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来。客户对你的看法，你对客户的看法，干脆确定着销售事业的成败。 3、目标客户的经营是一项连续性的工作。 许多市场销售人员在客户进货后，就不再去做探望，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半。客户起先进货或加盟只是合作的起先，
23、是摸干脆的，真正的收获是在于客户源源不断地消化公司的产品。 二、客户开拓的方法 1、缘由法 从同学、同事中找寻机会，这样对方多会出于信任、面子而促成交易。但是运用这种方法要留意保持心态平衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人缘有很大的关系。 2、介绍法 通过熟人介绍去找目标客户或影响力中心，以权威人士带动其余客户。以求教的方式开头： “经理，您好，我是的挚友。他告知我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业学问都有很独到的见解，我想向您请教一些问题。 以交友的方式： “经理，您好，我是的挚友。他嘱咐我来看看您，或许我们也可以成为挚友！ 干脆销售的方
24、式： “经理，您好，我是的挚友。他始终在运用我们的产品，觉得特殊不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品也很适合您. 3、干脆探望法 这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时期。技巧： 运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的看法作为开门砖进行生疏探望。人性都好为人师，人都有被敬重、被确定的需求。生疏上门探望的步骤： 收集目标的背景资料编制好开头所说的话准备好销售工具争取再访的机会有意留下借口。其次次探望的胜利与否，与第一次有干脆关系，第一次有借口，其次次就顺理成章，心态也会好一点。 4、集体开拓法 经常运用的是招夯会议、培训会议、新产品推广会议等集体作战的方法，通过演讲
25、、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。 特点：客户能够较为系统地接受公司及产品的信息，简洁与销售人员建立联系。第五节 探望前的准备 一、平常的准备 1、丰富的学问 精深的专业学问： 与产品相关的学问、商品的特性与利益转换、商品的竞争点、竞争产品的学问及对比分析。一般性的社会学问： 市场销售人员在日常生活中留意收集各种话题，以备之急。市场销售人员应当都是“博学家。因为每个人的爱好爱好都不一样，你想要把工作做好，就必需博学多才。另一方面，由于与别人沟通，擅长倾听或会学到许多别人的特长。 2、正确的工作看法 正视阻力与挫折：阻力与挫折是你进步的接替，“失败是胜利之母。 敬业精神：你对职业有几分敬重，职
26、业就会有几分回报给你；主开工作与被开工作，是衡量敬业精神的标准。 3、对事业追求的耐性和韧性 付出才有收获同是一本菜谱，但不同厨师烧出的菜味道不同技巧和方法可以关心你早日胜利。 4、好的习惯 工作的三个层次：勤于工作、乐于工作、享受工作。 这完全取决于你的工作看法及工作习惯。养成习惯并不难，只要认真做重复的事情。 二、探望前的准备 1、资料的准备 选择具体的宣扬资料支持你的论点； 销售政策划出重点； 贮备好样品和宣扬品； 带好自己的记录本。 2、确定探望路途、时间、目的 一天内探望的美容院距离不要太远，并且在路上不要太疲乏。支协作适的时间探望合适的人； 每次探望前都要明确此次探望的目的。 例如
27、：针对美容院的实际状况去介绍当月的新产品上市状况，并以次为切入点再将其它系列产品渗透到该美容院。 3、探讨客户的背景资料 探讨客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、爱好爱好、性格特点、客户对竞争品牌的看法等。 4、制定话术，并进行自我演练 了解上述状况后，设计好说辞、开场白，引入其爱好点，确定要事前练习好再上阵。留意确定不要像背书一样机械，要保持看法的轻松。 5、个人仪表、服装的准备 仪容洁净、不要化浓妆；服饰合体、讲究搭配。 6、做好心理准备，信念出击 每天出门时要保持快乐的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。胜利的信念很重要，这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，
28、使你没有借口退缩。第六节 接触 俗话说，见面三份情。想与客户建立良好的关系，面对面的探望是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播是很难胜利推销的。 一、接触目的 1、收集资料：对完全生疏的客户，在接触过程中，可以收集很多资料，如年龄、收入、儿女状况、工作状况、爱好爱好等。 2、打欢乐门：让他接受你，能够坦诚沟通而毫无戒心。 3、找寻客户的爱好点：找到他感爱好的话题、物品、生活方式。 二、接触的步骤 自我介绍寒暄找寻共同的话题找寻合适时机，切入产品 1、自我介绍 良好的第一印象来自： 适当的仪表 精神饱满，热忱洋溢，微笑热忱最好的润滑剂。心情是会互相感染的，人与人相处80%来自非语言的信息传达。
29、精确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。 幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你 的自我推销，让别人记住你。 感谢对方给你交谈的机会。敬重别人就是敬重自己。递名片。递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。 2、寒暄、赞美 寒暄： 语调热忱、发自内心。 要有创意，留意别人忽视的地方。 融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。交浅不言深不了解内情不随便做指责、建议赞美： 站在欣赏他的角度，产生赞美心理。协作亲切的眼神和身体动作。赞美不要愁闷。 赞美要发自内心，而非说话技巧。措辞得当。 3、找寻共同的话题 市场销售人员平常要留意多积累话题库，找到一个共
30、同的话题，就可以很流 利地接着交谈下去。 要留意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更简洁被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就会流畅，不易被拒绝。 例如：经理，如今美容院又有新产品了 老师，今日我给你带来了关于香薰精油 但是：确定要是自己比较熟识的，完全驾驭的。 4、找寻合适时机，切入产品。 公司产品的一些资料、产品、实惠、政策 三、接触要领 1、消退客户戒心，取得客户信任。 人们往往怕被推销，一旦谈及销售，心理就会产生反感。因此在派单时可接受市场调查、询问服务等方式打开局面。 2、建立与客户的共同感 建立共同感后，客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。 3、擅长问话、专心
31、倾听、适机回应 运用问话，不简洁给别人造成压力，也关心你找到客户的爱好。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。 4、推销自己 让别人宠爱你、信任你，通过对客户有理有据的劝服，让他同意你的观点。要做到对别人感爱好 真心地欣赏、宠爱身边的每个人，看到每个人的优点。与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。对自己充溢信念 信念对一个人特殊重要，它会感染你身边的每一个人。 5、避开争议性的话题 即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是损害他人的武器。总结接触： 接触是销售的起先，有个好的起先，以后的交谈及销售才可以水到渠成。 假如客户的心门还没有打开就急于销售产品，简洁造成客户的
32、反感。所以确定要让客户先宠爱你、宠爱你的公司、再宠爱你的产品。第七节 说明产品 一、说明产品时应留意的姿态 1、尽量坐在客户的两侧。 2、用外侧的手指引说明：最好用笔点。 3、眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。 4、语气耐性恳切，切忌急燥。 二、运用帮助工具 1、产品宣扬单页 2、专业杂志上关于企业或产品的宣扬文案 3、产品试用装、样品 4、精致的小礼品 三、说明产品的要领 一流的销售人员创建需求 创建需求满意需求 二流的销售人员满意需求 三流的销售人员送货收款 1、酷爱自己的产品 你对产品的看法干脆影响到客户对产品的看法，对自己产品的酷爱会感染到对方，加强客户对产品的信念。 2、简明扼要
33、，一次不要介绍太多，否则就没有重点 在陈述产品特点的时候每次要有余地，一次介绍太多对方不简洁记住，要讲主打的项目、品种。 3、从高额起先销售 敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。 4、将产品特征转化为客户的实际利益 客户接受产品的缘由是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为顾客可以得到的实际利益去解说。 5、针对不同的需求点，介绍给不同的客户 每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点即需求点，要留意产品的卖点和客户的需求点的协作。 6、话术生动化，数字功能化 说明产品时，用生动的语言更能感染对方。 7、避开制造问题 8、不同客户争论 第八节、拒绝
34、的处理 在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的。 一、拒绝的缘由 1、销售人员造成的缘由 缺乏有效的沟通，自己没有销售出去。产品学问不专业 工作看法差 推断错误 2、客户造成的拒绝缘由 误会 不了解公司、产品和政策 对销售人员的排斥 怕被骗 已有的固定习惯 同业竞争 二、拒绝的本质意义 1、拒绝是客户的习惯反应 2、拒绝可以让你了解客户真实的想法 3、拒绝是成交的最正确时机 了解拒绝的本质后，还要留意刚好调整自己的心态，终归被拒绝的味道不好受。 三、处理过程 倾听推断转化解决 倾听：这个问题是真的还是借口 推断：推断真正的缘由 转化：转化到可以回答的相关问
35、题，或者转化到其相关利益。 四、处理步骤 1、当客户发表支持性的看法 同意他的话，并赞同他的看法 引出产品的特点或其它优势 主动促成 2、当客户提出问题 听取、分析 复述问题并归纳要点，如“您刚刚说的主要是价格问题吗？ 回答下列问题 确认回答，“您觉得是这样吗？ 3、当对方悄悄无语或者马虎对待时 以请教、供应信息进行沟通 供应产品背景 引出产品 五、处理要点 1、不要引诱对方拒绝 销售胜利的基本在于不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？等。 2、说明中夹杂赞美回答下列问题促成 对应：软化对方心情理性拒绝的人大多有远见、有理性不
36、要制造问题，快些成交。 3、动之以情：以你的人品、看法去打动他。晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。第九节、促成 促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的状况下进行的，假如等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或许你恒久等不到这一天，所以驾驭促成的时机是特殊重要的。 一、促成的时机 1、从客户的表情看法上驾驭促成时机 当顾客拿资料细致查看时 当客户特殊认真倾听时 当客户对你的看法明显赞同时 当客户表情突然明朗而且有笑语时 当客户佩服你的工作看法和精神时 2、从客户的提问上找寻促成的时机 询问别人的购置状况或市场状况 询问有关价格、用法、用量等状况以及
37、实惠条件时 询问同业状况时 询问合同的具体状况时 二、促成的方法 1、总结：总结产品的特性以及如何满意顾客的目标 向顾客提出试用要求 支持顾客的运用行动 2、促成的技术缘由 强化购置缘由 解决顾客疑虑 二选一法 转化的方法 3、用感觉的力气 示意、摸索 人格、服务保证 承诺法 激将法 利诱法 三、促成的要点 1、在真正的机会面前，避开转移话题，避开销售的倒退。 2、让客户对次要问题作确定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝。 3、给客户一个浩大而值得信任的同盟军。 4、强调准客户的决策地位，或表示特别的关切。 5、促成胜利后，不要忘乎所以。 五、美容顾问，应对顾客拒绝你该如何做？ 由于美容
38、顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平凹凸确定美容院的销售额。在上一期文章中，我们谈到了美容顾问的心理设限问题，因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，今日我们可以探讨一下，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热忱的闲聊，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的实力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。 在探讨中我们觉察，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下
39、次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而事实上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问干脆销售带来的副作用。其次点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也简洁让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就起先了推销： 顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都运用，想不想试一下。 顾
40、客：“多少钱？ 顾问：“385元一次。 顾客：“太贵了。“太贵了。 顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图廉价，而是寻求真正令她满足的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了廉价才来作美容。假如客户不需要，再廉价的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感爱好听顾问接着销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理睬我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾
41、问真正能令顾客感爱好，她会主动谈出她的需要，顾问真感爱好顾客的提问，又赐予了胜利的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更廉价的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。 上面的例子，假如先问客户是否要做美白项目，得到确定回答后再推美白产品，效果就会不一样。顾问：“请问王小姐，您对美白产品感爱好还是对精油护理感爱好？ 顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？ 顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重实惠。顾客：“会员和非会员价格差异大吗？ 顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280120元，我可否为您介
42、绍一下我们的会员制。 顾客：“可以。 我们马上可以通过交谈绽开对客户的了解，在了解基础上，举荐产品。 真正值客户要谈价的时候，确定要坚决“价格是价值的表达原则，不轻易降价或试做。 “您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务恒久都是质价相等的。假如您做了这项护理一个疗程，您会从转变的效果和专业的服务中觉察它值这个价。不开口的缄默杀手。 只要开口讲话，我们就可以觉察顾客的需要，但面对悄悄无语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，缘由在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力缺乏，或太盛气凌人，令顾
43、客无法开口。先检查自己的仪表和看法，然后征询客户的需要。 小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所关心。“我还要考虑一下。 当顾问介绍完护理项目或举荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。它可能是顾客为了避开干脆说“不而提出的借口。 我们来看一下顾客确实定过程： 顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购置实力，做出了再考虑一下确实定。 俗话说“趁热打铁，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购置欲望仍未到达最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告知顾客“请多帮助，等您确定。 顾问：“小姐，实在是对
44、不起。顾客或许会吓一跳，转脸注视着你。顾客：“有什么对不起的啊！ 顾问：“宽恕我不太会讲话，确定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不行以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。 必需像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生主动的购置欲望。换言之，就是要使顾客首先情愿倾听顾问的说明，情愿看看产品，进而试做，并在相识其价值后，再行思索自己的条件，以便做购置确实定。在这一过程中，美容顾问应留意看看顾客的回答有没有足够的热忱，若是不够，顾问就应当站在顾客的立场上向她进言，增加她购置的欲望。 特别提示：热忱的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的说明，以客户为中心而不是以自己为中心。不能犯的错误：从来