《2023年山东市场方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年山东市场方案.docx（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年山东市场方案 第一篇：山东市场方案 山东市场方案 山东有17个地级市，140个县级单位包含市辖区，市，县。对于南浔企业来讲。一线市场江浙皖，二线市场重中之中的市场就是山东，山东的重点市场是胶东半岛，主要包括青岛，烟台，威海，潍坊 东营 日照地区。 把山东市场销量做好有以下几点； 1市场布局；青岛高科园市场李村的达翁市场是一个走量的市场，人气旺店面一 个。青岛地区的黄岛 即墨胶州 胶南都是经济特殊发达的地区，地板 市场也特殊成熟。 烟台海港市场店面比较大，一流市场。牟平龙口栖霞海阳莱州 招远为重点市场。蓬莱和长岛为非重点。 威海高区的大屋市场但是经区的客户到大屋购置的比较少。文登 荣成
2、乳阳 为重点市场。 潍坊最好的市场是中百有部分店面是中百直控的，合适的机会可以进中百。 新纪元是走量的志向市场。诸城寿光高密青州为重点市场，昌乐 安丘林煦为二线。 东营东营市场比较多走量的在金大地，可以在金大地布店，也可以考虑高 档市场红星和好亿家。 其余城市不在一一列举。 山东市场的产品结构主要是强化其次是多层和实木。开店要求1经销商质量报，包括有 资金，有理念，有好的店面。高质量的经销商对一个企业起到至关重要的作用。 对于现有的经销商的扶持，夫妻店，刚入行的经销商，1以培训为主，加强销售实力，完全依靠厂家的经销商放弃之。2完善终端道具，好的产品要有好的形象衬托，而目前好多经销商不以为然是错
3、误的。如产品介绍制成双面压膜，不定期张贴厂家让利的海报。而这些工作需要较强的执行力。 关于目前的活动，除了公司统一的大型活动，经销商可以自己做店面促销，品牌联盟自己要主动去争取，双品牌的活动在山东对我们是有利的，激励经销商主动参加。 武模演 其次篇：山东市场招商可行性方案 山东市场789招商可行性放案 目标保守意向签约任务： 7月：5个 8月：6个 9月：10个 总共：21个 目标保守签约任务： 7月：2个 8月：3个 9月：5个 总共：10个 目标重点市场的的划分： 山东：备注：蓝色的为全国100GPD占14个黑色为全国百强县24个 胶东区域： 青岛市、胶州市、即墨市、平度市、胶南市、莱西市
4、、烟台市、龙口市、莱州市、蓬莱市、招远市、莱阳市海阳市 潍坊市、高密市 昌邑市 安丘市 青州市 威海市、文登市、荣成市 日照市、鲁西南区域： 济宁市、兖州市、邹城市、泰安市 新泰市、肥城市、德州市、禹城市 聊城市、临清市 滨州市、菏泽市滕州市 章丘市乐陵市邹平县曲阜市 恒台县 枣庄市、宣扬投放建议支配胡提议 韩复议 为协作公司09年招商战略，保障重点市场的招商成果，实现公司制定招商目标，提高经销商实力，随建议如下招商宣扬投放支配： 1、7月23日，齐鲁晚报1/4版招商广告； 2、7月22日，完成与山东建材网的合作，发布招商信息； 3、7月24日，完成与中华橱柜网的合作，发布招商信息； 4、7月
5、31日，完成公司网站的信息更新，加入招商信息的版块； 5、8月15日，完成公司招商画册的更新，并印刷完毕并投入运用； 6、8月20号，完成公司中国橱柜报和瑞丽家具上的招商信息发布； 山东省目前行走按两条路途划分： 当然具体市场按实际市场机动去划分 7月19号： 胡金龙走鲁西南路途，重点走访上述重点市场但也是按市场机动去走，主要的是走地级市场； 7月23号 韩俊走胶东市场路途，重点也是上述市场，但也是按市场要求去走也是灵敏的也是先走地级市场为主。 具体市场招商思路落地策略做可以做的策略以及变更可以变更的策略： 去任何一个目标市场都是依据这个方法去傻瓜试的执行： 地面作战的可行性方案： 找寻客源的
6、可行性放法： 建材市场招商具体分析方法： 目标：意向签约客户1-2个 目的：当我们到达一个目标市场以后首先了解和打听当地市场有没有大的知名的建材市场比方说红星美凯龙、尽然之家、济南银座以及各地主要建材市场招商部负责人的联系电话并与之沟通，通过他们的举荐可以获得一些优秀加盟商；方法：第一可以在网络上搜所各地的比较大的建材市场的招商负责人的联系方式和姓名，并与其沟通，建材市场的相关状况，同时询问和了解可有想做橱柜以及目前做的不好的相关人的联系方式，以及介绍志邦公司的相关介绍从而可以获得我们所需要的资料和信息；其次 假如网上找不到相关建材招商负责人的联系方式和姓名，那就在到到达每个市场期间，支配抽个
7、时间去登门探望建材市场的招商负责人于之沟通，说明我们的目的以及可否有我们所需要的信息。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。 主要竞品具体分析方法： 目标：意向签约客户1-2个 目的：通过探望各建材市场招商负责人或干脆了解市场后，获之我们所需要的信息，比方哪些经营不好的品牌经销商，去与之沟通了解他做不好的真正缘由以及知道他心里真正所想要的东西是什么，激励主要经营不好的或对原公司有看法的竞争品牌加盟商和其他品牌厨柜商加盟策反；方法：利用网络渠道或老经销商渠道或下市场去了解当地竞争品牌的经营状况并进行认真分析，对经营不好或者没利润以及想换品牌的经销商，进行深化的沟通。执行：胡负责鲁西南区域市
8、场，韩负责胶东市场。 装饰公司具体分析方法： 目标：意向签约客户1-2个 目的：激励从事装修行业的业内人士加盟；方法：网上查找或老经销商或自己下市场去找寻各地比较大的比较有实力装饰公司老板或负责人，然后在建立一个档案对其分析，找有想做的橱柜的老板，在约时间具体沟通。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。相关建材商具体分析方法： 目标：意向签约客户1-2个 目的：激励从事与厨柜相关的行业的人士加盟；方法：去当地市场找卫浴或地砖或地板或木材或家具等行业的老板，通过沟通找适合我们志邦的客户。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。 展会具体分析方法： 目标：意向签约客户2-3个 目的：利用
9、上海展会期间的集中优势大力开展招商加盟的后续重点客户；方法：在把前期的上海展会客户的资料再重新筛选一次，去找寻志邦的潜在意向客户。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。 利用各地的网络资源和行业网站招商具体分析方法： 目标：意向签约客户3-4个 目的：利用各地的专业网站或论坛的作用针对性招商；方法：各大区域招商负责人在自己的招商区域里面，收集网络资源和行业网站，发布志邦的招商信息，比方长沙的中国橱柜网以及山东的建材网以及胶东在线以及个本地的建材网站。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。 利用公司的电话询问具体分析方法。 目标：意向签约客户3-4个 目的：通过公司资源，获得我们的招
10、商客户资源。方法：通过公司专人去负责整体来电话询问的客户通过填写审核表以及推断其等级价值。执行：有韩珊珊负责，接电话整理客户资料，然后刚好把有意向的客户资料发给所在区域的招商负责人。 当然光有地面似的傻瓜似的方法是不行的，我们能做是我们可以做的，我们能变更的是我们变更的，但我们不能变更的只有靠公司去变更，我们需要高空拉动，要切实完成上述的任务，我们需要公司的全力的支持。 结果： 通过上述的傻瓜似的方法我们在每个市场至少待上2-3天，在每个市场发掘出3-5个意向签约客户上述的方法可以灵敏的去执行根据各地的市场实际状况去做，争取签约1个客户。 对于一些特殊的市场要做一些DM宣扬单页以及当地建材网站
11、或进行一些其他特殊的方法进行招商宣扬，必需提前分析其作用优势再报批张总，确定是否去做。招商广告宣扬语言：可以由区域负责人定，也可以接受：中国橱柜品牌10强品牌 志邦橱柜 强进登陆山东市场 火暴招商全面起先 7 8 9 三月 凡加盟志邦橱柜的新老加盟商 都将可以免 加盟费 同时 获得确定程度的装修费。招商火暴热线：鲁西南 胡经理 *胶东 韩经理 *！ 客为什么来-加盟策略和以往有什么不同的地方： 原则：“组团忽悠“ 谈的不要太深，关键要知道对方所关切的关键点以及要告知对方志邦是谁，志邦此次招商加盟的新政策-在原有的基础上免加盟费以及补助确定程度的装修费，要最大力气的把客户请到工厂来 由张总来谈。
12、 招商策略四大转变： 第一：亚洲最大的橱柜制造基地之一志邦橱柜生产基地横空出世 志邦花费巨资投厂建设亚洲最大规模的橱柜生产基地，大规模的工厂规模确定我们的产能必将扩大，产能的扩大也将注定志邦的市场规模的扩大，其一切的连锁反映注定了志邦要加大渠道的建设和网络的扩大，渠道建设和网络的扩大也将注定我们必需把调整我们的策略。其次：上海展会拉开招商新纪元 和以往不同的是公司决策层，在今年上海的展会的规模和布局都是空前超越的超越了自己超越了行业对手，而且战略布局也明显变更了变成了建设和扩大网络布局为主，特别是26号下午所实行的志邦行天下-推介会，所取得的成果充分说明白志邦起先了大的思路调整，大象起先动起来
13、起先跳舞了，其威力在行业足可以震撼，在此时此刻加盟志邦必将是最好的时机。 第三：09年公司战略明确定位扩大渠道建设和网络布局作为首要任务 行业特殊清楚明白，志邦始终都是以自营分公司模式在业界而知名，志邦很少亲易调整策略，但在此次营销大会上，志邦将全国分为四大区域起先渠道扩张华北大区、华东大区、西北大区、西南大区，志邦动了，志邦舞了，大象起先跳舞了，志邦将挥刀渠道，将整个战略策略变了，首次将渠道建设和网络布局放在首要位置上，方向的调整必将在行业引起悍然大波，行业渠道将重新布局和洗牌。 第四：从新全面改版和调整新的加盟门槛和加盟政策 方向变了，策略也要跟着变更，公司将全面调整加盟政策和门槛，将支配
14、在三年内打造500店的战略部署，新的加盟政策将是特殊灵敏和人性化，一切都灵敏的，只要你真诚想从事橱柜行业，想做品牌橱柜代理，认可志邦想加盟志邦一切都好谈，新的政策将是无比的诱惑和在行业具有超强的挑战性，让我们试目以待，心动不如行动赶快来工厂考察吧，让我们一起翱翔。 通过上述的可行性的执行策略，完全可以确保每个市场3-5个意向签约客户，最终确保至少请一个人来工厂考察，从而到达签约的目的！通过上述40个市场的分析 可以至少获得120个潜在意向客户 按1折的比例 也至少 签约12家！从而确保山东总共 20家店的目标。 加盟事业部 韩俊 2023年7月18日 第三篇：山东五金市场 山东是中国最重要的五
15、金工具生产基地之一，也是著名的五金、机电产品的集散市场，近几年来随着山东半岛制造基地规划的付诸实施，五金机电生产及贸易再度呈现出快速进展的势头。原有的加工产业在不断提升制造工艺水平，众多日本、韩国以及欧美其他国家的大型企业凭借技术优势落户山东，成为山东半岛制造业进展的一个亮点，2023年起先，山东省工业总量超过广东跃居全国第一,与制造业关系亲热的五金、工具及机电产品也获得了广袤的进展空间，在山东逐步形成了生产、集散、贸易、信息高度集中的多个产业基地，建材、五金机电产品市场进展广袤。 但除了临沂、济南、潍坊三市的市场形成规模外，现有传统的建材五金机电市场的规模和布局却相对滞后，与山东半岛的龙头地
16、位和经济辐射作用特别的不协调，为更好地为山东半岛经济服务、建立大型建材五金产品集散交易平台已势在必行，除上述三市外在沿海地区领先开展，以青岛为中心，以青岛国际建材、五金城为代表。 以青岛五金市场为例，具体分析一下市场形成过程。青岛之前的五金市场基本上还是传统五金机电市场。 其一，从青岛市五金机流通市场看，现有的市场主要是位于四方区的人民路机电五金一条街和温州路机电新产品一条街，是历史自然形成的，均是一家一店铺、由点及面的小型市场，属老城区内沿街店铺。由于历史缘由，沿街道路不能改造，造成道路狭窄、既没有停车场也无法停车，因此给货物运输和客户选购均带来不便。加上店铺属老楼一层，进行老城区改造只是时
17、间问题。就其地理位置也已不适合做大型五金城，因规模小、软硬件配套设施亟待改版升级已没有进展空间，逐步丢失了区域批发优势，成了只具有城市功能的零售业态，市区内机电五金零、乱、差的散铺市场现状以及假冒伪劣产品得不到铲除的现象，也近切需要建立一个大型专业市场进行整合。与其他省市和山东省临沂、济南、潍坊大型五金交易市场的进展形成了较大的差距、已明显落后，更谈不上半岛的龙头辐射作用。 其二，青岛市区内中型或较大的批发市场多为家居和汽车市场(如重庆路汽车和零部件市场;杭州路、大成路、新锦路灯具市场和多处家居市场)，大型和专业五金机电市场(涵盖锁具、陶瓷、建材、装饰材 料、水暖器材)市区内没有、其它五市区(
18、胶南、胶州、即墨、平度、莱西)内也没有，只有零散的几个装饰市场如青岛装饰材料市场、敦化路装饰市场、长沙路装饰材料五金市场、瑞昌路装饰市场、城阳装饰材料市场等。上述市场均存在布局散乱、交通拥挤、库区难寻、物流齐全、管理不善等问题，严峻阻碍着本行业的进展，很难形成品牌市场。 其三，百安居及国内东方家园、家世界等大型连锁超市，主要是以建材家居装饰用品为主的大卖场，五金机电产品只占其一小部分，这种业态不适应我国五金业现状，因此也不同于专业化的五金机电市场。目前，国内大多数五金制造企业还需要通过代理商及大型专业市场来建立它们的销售体系。我国的这种国情，就使得五金这种特定行业必需以具有相当资金优势、销售渠
19、道优势、交通辐射优势的大型商业批发单位为龙头，给客户供应一个融制造商、经销方、选购方于一体的大型五金机电国际商贸平台，建立大型五金机电市场就是五金机电行业内外的急需。 结合青岛国际五金建材城的建设背景，我们不难觉察，胜利的案例离我们的状况如此之近，同样是老市场进展受限制，旧市场需整合，散乱差需治理，枣庄目前的状况正是如此；另外同样面临着同类项目的竞争，而青岛百安居、家世界等“超市类型的市场和枣庄的捷隆惠邦、森博等市场状况类似，产权同样是硬伤，并不是真正的大型五金机电建材市场。PS: 1、临沂五金批发市场是江北最大的五金产品集散地，是集各类名优工具建筑五金、木工五金、电开工具、日用五金、锁具、小
20、型机电等于一体的大型专业批发市场。该市场位于河东区政府驻地，206国道在门前穿行而过，南靠汽车站，东临兖石铁路、飞机场，西傍滨河大道,北依327国道、政府行政中心；临沂生产五金产品批发具有悠久传统和历史，因此该市场具有较强的地理优势交通优势区位优势和资源优势。 该市场于1987年10月建成开业，经过历年扩建改建现累计投资 1.2亿元，占地面积23万平方米，建筑面积7.5万平方米，建有沿街营业大楼15000平方米，营业房1500间，水泥台3170米，目前该 市场内共有经营户2600户，摊位1660个，日平均上市人数1.8万余人，经营商品12大类，1100多个品种，2023年成交额已超过22亿元，
21、上交税金1000余万元。 2、临沂中国五金机电城由临沂佳和房地产开发有限公司投资建设，项目规划总占地1000亩，分三期开发，项目一期占地350亩，一起投资4.3亿元，建筑面积22万平方米，建成后可同时容纳商户1000家，年交易额30亿元。项目位于临沂市沂河路与新206国道交汇处，距离京沪罗庄出口缺乏1公里，位置优越，交通发达，具备良好的进展空间。项目主要经营先进数控机床、电动机、减速机、空压机、水泵、轴承、仪器仪表、电线、电缆、电器、开关、五金工具等，共300类5万余个品种。开业前期房均价4000元左右，2023年10月30日一期工程开业。售楼电话：0539-8886888。 3、潍坊市天坛五
22、金批发市场始建于1987年，由潍城区北关街办东北关村投资160万元兴建。市场建筑面积11.2万平方米，有固定营业房504间，玻璃钢大棚500多平方米。随着市场的不断进展，东北关村于1996年又投资300万元，建起天坛装饰材料批发市场和塑料制品批发市场，建筑面积7392平方米，建营业房188间，使装饰材料市场和塑料制品批发市场刚好从母体中分别出来。该市场主要经营范围：自行车配件、建筑小五金、塑料制品、旧货、粮油、装饰建材等九大类、1万多个品种。货源主要来自浙江温州的塑料制品、山东临沂的建筑小五金、青岛的自行车配件、河南的梧桐装饰线条以及潍坊本地产品。商品主要销往山东各地。到1996年底，市场有固
23、定经营户700余户，年成交额2.3亿元。 潍坊豪德广场是潍坊市迄今规模最大、商品种类最多、服务功能最全的大型综合性批零市场。广场共占地1500余亩，位于潍坊市潍城区西外环以西，东风西街南北两侧，潍坊外商投资开发区内。总体规划建筑面积约120万平方米，总投资约15亿元，项目分三期开发，首期开发540余亩，商铺约3000套，于2023年投入运营。广场内经营种类包括建材、装饰材料、五金、家电、交电、灯具、三灯机电、水暖器材、化工、百货、服装、帽、家居、各类文化用品、各类仪器等一切有利于市场进展的商品，同时设有大型物料配送中心和仓储服务设施，该项目已列入全国光彩事业重点项目及潍坊市2023年重点工程项
24、目，据了解目前潍坊天坛五金市场已搬迁至豪德广场。豪德广场：0536-8373666 第四篇：山东市场状况 山东市场状况 烟台市建材市场状况 一、烟台市行政区划状况烟台面积13745平方千米，人口约696万。辖4区7个县级市芝罘区、福山区、牟平区、莱山区，龙口市、莱阳市、莱州市、蓬莱市、招远市、栖霞市、海阳市和长岛县，东连威海，西接潍坊，西南与青岛毗邻。烟台是我国首批沿海开放城市之一，是环渤海经济圈内以及东亚地区国际性港城、商城、旅游城。 二、烟台市市场概况纵观烟台市，建材市场为数众多，大大小小有十几个，而且上得了台面的也不下于十个，这是烟台建材市场的强势之处。总体来说，烟台建材市场比较分散，除
25、了鸿泰装饰材料市场和胶东装饰材料市场距离较近外，其他都分散在城市各处，因此烟台大的家居建材选购群并不是很多。 1、烟台海港家饰材料市场。烟台最大的建材市场，入驻其内的商家到达50多家，其在烟台影响力是巨大的。它是烟台市民选购家居建材的首选之地。该市场主要以卫浴地板等装饰材料为主。该市场距离其他建材市场较远，具有相对的独立性，这也给它带来了一点点的优势。虽然不能构成建材家居群，但其规模与建材家居群能够同日而语。 2、鸿泰装饰材料市场和胶东装饰材料2023细分行业报告汇合制造行业报告 互联网行业报告 农林牧渔行业报告 烟台唯一一个家居建材选购群，本身这两个市场在烟台就有确定的影响力，因此这个家居建
26、材选购群在烟台还是有很高的地位的。鸿泰市场规模还算可以，而胶东装饰材料城则是一个老市场。 3、乐天家居建材博览中心目前在新建的乐天家居建材博览中心(属海港家饰)这里是烟台最大、档次最高的一个建材市场，占地面积有5万多平米，属于烟台海港家饰与嘉禾家居联手打造的一个一站式购齐的建材市场，乐天家居建材租金500元/年/平方米，兼顾工程与零售，这个市场应有比较好的进展。 4、烟台东方装饰建材大市场烟台东方装饰建材大市场是集建筑，装饰于一体的北方建材市场。占地100多亩，拥有先进的企业策划和管理人员。地址在烟台市莱山区盛泉工业园 5、山东烟台港城装饰市场华蜜建材市场1999年建成，至今已有13年了。位于
27、烟台市华蜜中168号港城四厂办公室有商家100多户，主要是家装材料，种类繁杂，防水类的不多，也不集中，厂家直销的防水店面比较少，多是二级经销。 三、县级市建材市场概况 1、烟台莱州云峰家世界云峰家世界是一个新建的高起点、大规模、专业化的地区性建材市场。位于山东省莱州市经济商贸中心区。总面积 44668平方米。其中建材市场17000平方米。灯具市场4000平方米。家具市场17000平方米。板材市场5000平方米。装饰公司市场1600平方米。一楼2万2千平方米由地板、瓷砖、油漆、卫浴、橱柜、灯具、布艺、壁纸、五金、吊顶、玻璃、电工、玻璃、家居饰品等十二个区域组成。地下一楼2万1千平方米由家俱、板材
28、等区域组成。二楼1600平方米为装饰市场。截至10月1日，已经入驻建材、装饰材料、灯具、家俱、装饰公司等经营业主270家，完成整体招商招租工作的90。云峰家世界各商家代理销售的国内外400多个建材知名品牌都逐一落实到位。专业分析意料市场容量在2.53.5亿元。 2、龙口市南山装潢建材市场具体信息没有搜寻到，根据网上的信息来看，该市场主要做卫浴洁具，详实状况要到市场考察再做确定。 3、莱阳市盛隆建材批发市场总投资1.2亿元，规划占地66.6万平方米，是目前胶东地区规模最大、辐射带动力最强的专业批发市场。现有商户近500家。 4、蓬莱市建材街道蓬莱没有特地的建材市场，比较零散。主要在关东街和县医院
29、西街那一带有比较多的建材装饰沿街商铺。 5、招远市五金建材装饰城只找到这么个市场名称，网上并没有具体的信息。 6、海阳市东南装饰材料市场号称烟台最大的多功能建材专业市场。该项目占地2万多平方米，仅一期投资就近六千万，经营范围几乎包含了目前市面上全部的建材装饰材料。 7、栖霞市桃村建材装饰市场烟台鲁银置业有限公司此次兴建的桃村建材装饰材料市场总投资过亿元，总建筑面积50000平方米，有600多个精品一、二层商服。市场意料在2023年底起先对外营业，年营业额将超过10亿元，是山东省建材装饰材料批发零售基地、会展基地和物流基地。烟台的精装房少，烟台的中心城市不行，没有大的企业，没有带动起来消费，经济
30、比较分散，况且烟台处于胶东半岛的最末端，对四周的辐射力不强，烟台县级市的经济都不错，但下面县市品牌意识比较淡，价格较高的产品在下面不好卖，况且山东大地物流特殊便利，他们随时可以到烟台、青岛等地购置，所以在烟台下面的县级市还是以价格作为主要的市场竞争手段出现。 第五篇：山东白酒市场4 一、市场环境 山东白酒市场调查 山东是白酒生产和消费大省，省内有大小酒厂600多家，白酒是山东省的支柱产业，也是地方财政收入的重要来源。素有“要当好山东的县长，先经营好酒厂之说。 由于国家政策、产业结构的调整，山东白酒产业结构和人才匮乏表现异样突出，整个行业呈现产量下降，效益下滑的态势。2023年山东白酒产量65万
31、吨，占全国产量的17%，比2000年下降2个百分点。 下面是2023年山东白酒企业总体经营状况、山东省主要白酒企业的盈亏状况。 二、竞争状况 山东作为白酒生产大省和消费大省，巨大的市场容量，使得白酒厂商纷纷抢滩。由于山东东西经济水平的差异，消费观念也不尽相同，各地的竞争激烈程度也有差异。下面就代表性地区的竞争分析如下： 山东白酒的中心：济南 济南作为山东中西部的中心，消费上具有很强的带动作用，而且市场容量超过10亿元，成为省内外众多知名品牌抢滩山东市场的制高点。2023年山东传统名酒在济南市场纷纷落败，省外白酒品牌唱了主角。金六福、五粮春、五粮醇、泸州老窖、古井贡、口子窖、郎酒、小糊涂仙、湘酒
32、鬼、浏阳河等外地酒占据了确定优势，而鲁酒只剩下趵突泉、景芝、兰陵等少数几个品牌在济南市场扎根。在鲁酒纷纷衰落之时，趵突泉占据地利，依靠在济南市场的精彩表现，扛起了鲁酒的大旗，成为山东白酒的后起之秀，年销售额达2亿元。 鲁西：济宁、菏泽、聊城、泰安 西部地区白酒竞争呈现明显的地域特色。由于当地酒厂众多、酒厂在地方财政上的重要地位和当地的消费习惯等因素，使得当地品牌成为主流。济宁表现最为明显，当地的知名品牌竞争异样激烈。孔府家、孔府宴、金贵特曲、心酒、钢山等品牌成为当地白酒的主流，外地品牌进入难度较大，除全国名酒外，外地品牌不敢轻举妄动。菏泽为梁山英雄家乡，白酒市场容量很大，菏泽市除花冠外，没有很
33、强势品牌，但曹州老窖、四君子、水浒等品牌在本 县具有确定统治地位。聊城的东阿王、雁冰、景阳冈、温河王等品牌在当地中低端市场占有较大优势，高端市场仍有五粮液、金六福等名酒占据。泰安是山东四大酒业集团生力源的根据地，为当地的主导品牌。 鲁中：淄博、潍坊、莱芜 淄博、潍坊具有确定规模的白酒厂家众多，淄博的中轩、高清扳倒井、黄河龙等品牌均具有确定实力，特别是中轩集团是2023年山东省白酒行业效益最好的企业当然其主营业务是保健品，扳倒井也是曾经辉煌过的白酒企业，黄河龙在当地具有较高知名度和忠诚度。潍坊是山东白酒竞争最为激烈的地区之一，当地的知名品牌众多。其中有鲁酒四大家族之一的景芝酒厂、曾经辉煌的秦池、
34、齐民思，具有确定历史根基的板桥宴，区域进展不错的云门春，今年经营困难的坊子酒厂等，加上外来名酒五粮液、金六福、郎酒、全兴、古井贡等抢滩，竞争异样激烈。莱芜市中部地区白酒竞争相对较为平和的地区，当地只有广寒宫较为强势，外地品牌较多，没有特别强势品牌，目前店小 二、小糊涂仙、鲁源等品牌占据较大市场份额。 鲁北：德州、滨州、东营 德州当地的白酒占据了市场的主道，主要品牌有古贝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒厂只能在本县有确定市场，外地品牌有泸州老窖、衡水老白干等品牌。滨州、东营当地的白酒品牌势力较弱，外来品牌唱了主角。当地品牌邹平的范公酒厂、博兴董酒、东营黄河口酒是当地的主要品牌。由于当地品牌的弱势，
35、外地品牌较多，缺少强势品牌。 鲁南：临沂、枣庄、日照 临沂是鲁酒四大家族之一的兰陵集团的根据地，兰陵酒品类较多，满意了不同白酒消费者的需求，而且具有确定的历史根基，天经地义地成为当地的强势品牌，在周边地区影响力也较大。此外，费县的温河王在当地具有确定影响力。枣庄当地白酒品牌十里泉具有确定影响力，兰陵在当地影响力较大，其他沱牌、板桥也有确定影响力。日照酒厂和沂蒙小调在日照根据本土的优势占据确定市场份额，但高端仍被名酒所占据。 胶东：烟台、威海、青岛 胶东地区经济较发达，消费水平较高，当地知名白酒品牌较少，因此，胶东地区是白酒厂家必争之地。也是省内厂家扩大市场份额，省外厂家登陆山东的一条捷径。胶东
36、地区本地品牌主要有烟台张裕、莱州酒厂、青岛琅琊台等。除白酒外即墨老酒、张裕保健酒和红酒、青岛啤酒等具有确定替代作用。由于胶东地区人口稠密，白酒消费水平较高，具有实力的白酒厂家不遗余力，都想从中分得一杯羹。 三、消费者分析 一饮用习惯 1、最常饮用品牌 调查觉察，大多数受访者通常饮用本地餐饮场所最为流行的白酒品牌，该品牌通常由本市或市辖县生产，具有从几元钱到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各个不同规格、不同档次的品种。消费者多数根据场合的不同选择同一品牌的不同品种。 如济南人喝白趵；青岛人喝琅琊台；烟台人喝烟台古酿；德州人喝古贝春；商河人喝娇泰今朝等。 2、消费者心目中好酒 受访者对好酒的描
37、述： 轻香、绵软，口味醇和。 酒味不能太呛鼻，香味不能太重、酱香型的就不宠爱。 不能太冲，喝完以后不上头、不简洁喝醉的。 有别人难以效仿伪措施。 名牌好酒多为高度酒，但不宜多饮，也不适合在公共场合喝。 山东消费者比较宠爱喝浓香型白酒，自己常喝的酒适合自己的口味，是不错的酒。对于茅台、泸州老窖等名牌酒，他们认为是好酒，但带有粮食香味，他们较难接受这种香味，部分人表示一闻到就失去饮酒的欲望，甚至想呕吐。 3、消费者对白酒度数的爱好与评价 山东的白酒消费者多数比较宠爱中低度酒，在调查中觉察3842之间白酒最受欢迎。白酒消费者在不同的场合饮用白酒的度数不同，一般受访者通常在家中饮用白酒度数要高于在外饮
38、用，但每次饮用量要低得多。高年龄组的受访者从品酒和养生的角度动身，对高度酒有一种好感。青岛消费者因为长期习惯喝青岛啤酒，所以口味趋淡。 不同度数的白酒在饮用上的区分 在外吃饭这种交际场合，要是喝酒不让别人喝过了就觉得过意不去，这也是山东人习惯和礼仪特点，但你让人家多喝点，首先就得自己多喝点。通常需要大杯大杯的喝酒，这时假如喝高度的，谁也受不了，因此交际场合多喝中低度酒。 真正的好酒都是高度的，这种酒口感确实好，喝了以后回味无穷，不是很正式的场合自己或老挚友一起可以适当的喝一点，品品尝道，过过瘾。 有一些人宠爱喝酒，和低度酒不过瘾，选择喝烈酒。 到了确定年龄40岁以上，喝点高度酒对身体有好处，一
39、天来个一、二两。用高度酒来泡些药更是可以保养身体，泡药酒以散装白酒为主，如二锅头、东北的大曲酒、当地的散酒等。 4、白酒消费心理 1消费者在饮酒前谈论的话题： 如今喝酒包括白酒和啤酒、抽烟都是一个阶段、一个阶段的，前几年如何，如今如何如何，饮酒跟着潮流走。 某某酒如今假的太多，不敢喝了。 某某酒的防伪包装不错，别人难假冒，喝起来放心。 2消费者在饮酒时谈论的话题： 在山东酒规比较多，一般在酒位上一坐，见面就三杯酒，有的接下去就四季发财，六六大顺，八仙过海。 在酒桌上有地位，有身份的人喝到一种酒说好，大家尝尝味道还可以，口碑传播效果很好，很快就能传开了。 款待外地人时一般用本地就，味道不错，表达
40、特色。 二购置习惯 1、购置场所 根据不怜悯况，受访者购置白酒场所不同： 城市一般在超市购置白酒，一方面价格合理，另外产品保真；乡镇或农村平常自己喝一般就近到小商店买，都是老客户，他也不敢买假酒骗我们。 过年过节或者有活动要请客就到批发市场或厂家批发部去买，廉价一些。 到超市连锁店去买，比较便利，也比较放心。另外，有好多酒只是知道牌子，不知道价格，在超市里可以随便看。 一般酒店不让自带酒水，多数时候由酒店促销员举荐什么酒就要什么，在酒店多数因为公款或求人办事，不管价值怎样，关键要风光。 2、购置白酒分用处的品牌与价格状况 1自己喝 年轻人喝白酒根桌潮流走，价格在10-15元之间，济南和胶东等经
41、济较发达地区价格稍高一点。中老年人在家中饮用白酒频次较高，量较大，他们购置的一般是略为低档，度数稍高的品种，价格多在10元以下，如济南，青岛有些人常买二锅头、景芝、尖庄。农村地区散酒仍受欢迎，一些高粱酒、粮食酒等有确定市场。 2请客时或酒席上 款待一般客人时，本地有个还可以的牌子，价格也还合适，二、三十元，确定就用它。 在挚友聚会吃饭，一般都是喝比较合大家口味或经常喝的品牌，二、三十元的居多。 有重要的客人或求人办事时，一般根据事情大小或主宾的爱好，另外合潮流、够风光，这样可能办事会较顺当。 3送礼时 根据不怜悯况确定送的品牌，一般亲戚挚友就五、六十元的两瓶，有求于人的话要几百元一瓶的也得送，
42、要够档次。 送酒留意品牌一般要送知名气的，广告打得响的。喝酒的人对酒价心里都有数，一看你送什么酒就能估摸出价钱来。 酒的包装要好看些，有的酒有特地的礼品装，两瓶装，四瓶装，送礼便利。 3、品牌转换状况及缘由 前几年人们喝酒跟风，受广告的影响较大，如今消费者对广告产生了不信任感，普遍对广告名酒有警惕心理，而对地方品牌和历史名酒的品质则相对较信任。这些地方品牌经过确定的广告促销，到达了让人们认知和品尝的目的，由于口味不错，通过口碑相传，慢慢成为了当地的品牌。 三购置因素 1、购置白酒通过主要考虑的因素 不同的用处确定了人们购置的考虑的因素各有侧重。自己喝时首要考虑自身承受实力和酒的价格，其次是看酒
43、的口味香型和度数是否适合自己的口味。请客时面子很重要，买酒时主要考虑“时兴、“口碑和“价格，会选择那些流行的，口碑好，中档价位的品种。因为流行的品牌口味能被群众接受。 送礼时：主要考虑酒的品牌、名气的凹凸，广告做得多或历史悠久的酒较受欢迎。酒的包装确定要好看，有礼品包装的最好，根据送礼对象，酒的价格从几十元到几百元。 2、白酒包装对购置的影响 大部分受访者都认为酒的包装不是购置时考虑的首要因素，但包装精致新颖的品牌会让人产生好感，特别是送礼或请客时。 有礼品包装，一手提袋两瓶或四瓶，送人时感觉就好一点。 包装大红大绿的太俗，但颜色太白太素也不好，看上去不太吉利。 酒的包装都是红色或金黄色的，好
44、象很喜庆，其实没有特色。可以画上当地风景或山水画，下面注一首古有关酒的诗，即能反映地方特色，一看包装就知道是哪里出的酒，又能表达白酒的历史文化感。 包装盒里可以装个小礼品或好玩的小迷语什么的，让大家一起兴奋兴奋，热闹热闹，调动一下气氛有确定作用。 酒瓶上贴的标鉴确定要精致，要和酒的形象相配。特别是不熟识的品牌，就会选择包装好看一些的。 3、酒文化对购置的影响 大部分消费者宠爱喝有文化品位的酒，如家人团聚喝孔府家，挚友相聚喝青酒，庆功喝浏阳河或金六福，文化人在一起喝酒鬼或水井坊，请政府官员喝茅台，请商界挚友喝五粮液，请老乡喝家乡产的酒等。 4、酒瓶材质、瓶型对购置的影响 大多数消费者宠爱透亮的酒
45、瓶，对瓶子的精细与粗糙特殊重视，瓶子很粗糙的就会怀疑是假酒。透亮瓶可以倒转过来看看有没有杂质，这是最常用的鉴定假酒的方法，磨砂瓶就不行，不知道是不是假的，不放心。 瓷瓶酒好象都是较贵的名酒，贵酒经常用仿茅台包装，送礼时才用。 近年中档酒流行陶瓶，让人感觉是长时间窖存，具有历史感，看起来比较高档；另外如今酒瓶造型也日趋多样，各种造型具有确定保藏价值。 5、对防伪措施的看法与建议 防伪措与开启便利是一对冲突的问题，多数受访者盼望防伪困难些，但又简洁开启，即简洁好用的防伪包装是消费者渴望的。 6、广告对购置的影响 大多数消费者认为如今广告泛滥，只能让人记住白酒的牌子，是否购置还会考虑口碑、价格、口味等。可见广告的影响力在下降。 7、促销对购置的影响 如今消费者对促销品不太感爱好，但在酒店里酒瓶里放打火机还是很好用的，一般酒店里烟酒不分家，这样会比较便利。白酒搞抽奖一般很难引起消费者的爱好，