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1、万科城四期高层营销分享世联地产万科城项目组世联地产万科城项目组2008-06-01经年沉淀铸造一座城市的气质坐标项目总体介绍四期经济技术指标 项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧，贝尔路北侧总占地面积：96201.00总建筑面积：125816.45容积率：1.31绿地率：35%总户数：827（其中TH以及景院别墅157套，高层约678套）停车位：827（地面：420；地下407）TH面积区间：210260m景院别墅面积：180m经年沉淀，收官之作销售回顾销售回顾入市背景入市背景营销亮点营销亮点成交客户成交客户高层篇逆势扬帆 一路凯歌46#47#48#49#50#户型面积套数套数比面积比分布四房两
2、厅两卫14523034%38.7%三房两厅两卫12534050%49.3%三房两厅一卫9510816%12%总计678100%n大三房125平米套数比占50%，面积比为49.3%，为绝对主力产品。n四房145平米套数比占34%，面积比为34%，为关键主力产品。n小三房95平米套数比占16%，面积比为16%。逸湖居概况逸湖居产品简析145平米大四房户型优势：4+1n空中花园（阳台）可改成一间房使用，约11平米n约18平米超大观景阳台n每个卧室均为落地凸窗n南北通透n整体户型紧凑，方正逸湖居产品简析125平米大三房户型优势：3+入户花园n人性化生活阳台，约6平米n每个卧室均为落地凸窗n南北通透n整
3、体户型紧凑，方正户型优势：3+1n空中花园（阳台）可改成一间房使用，约14平米n约10平米、双层高超大观景露台n每个卧室均为落地凸窗n南北通透n整体户型紧凑，方正逸湖居产品简析95平米大三房户型优势：居家型三房n人性化双层生活阳台，约4平米n观景大露台约5平米n每个卧室均为落地凸窗n南北通透n整体户型紧凑，方正销售历程回顾u2008-03-01 逸湖居46#、49#样板间开放u2008-03-15 逸湖居46#、49#盛大开盘u2008-03-30 御水湾入伙u2008-03-31 二区丁香公寓入伙u2008-04-19 逸湖居48#开盘u2008-05-24 逸湖居高区样板间开放总体销售情况
4、项目项目总套数总套数已售已售套数套数已售面积已售面积销售率销售率已售金额已售金额（元（元)成交均价成交均价（元（元/平米）平米）逸湖居46#1038411655.7381.5%138,143,485.911852逸湖居47#114507225.4243.8%87,840,306.1412157逸湖居48#1218812194.7572.7%150,218,305.912318逸湖居49#1088611857.2979.6%153,563,526.912951小计44630842933.1969%529,765,624.8412339本项目（本项目（678678套，四房、三房、带精装修）套，四房
5、、三房、带精装修）珠江旭景佳园剩余单位珠江旭景佳园剩余单位(164(164套，二房、三房，带精装修）套，二房、三房，带精装修）20082008年年金地梅龙镇三期（金地梅龙镇三期（12431243套，一房、二房、三房、四房、受套，一房、二房、三房、四房、受90-7090-70政策限制）政策限制）万科第五园二、三期剩余单位（高层：万科第五园二、三期剩余单位（高层：580580套；一套；一房、二房、四房，叠院：房、二房、四房，叠院：5151）碧水龙庭二期剩余单位（碧水龙庭二期剩余单位（338338套，二房、三房）套，二房、三房）结论：本项目在入市前及入市后均面临激烈的市场竞争1月2月3月4月5月6月
6、8月7月9月10月11月12月金地梅龙镇二期剩余单位（金地梅龙镇二期剩余单位（195195套，二房、三房、四房）套，二房、三房、四房）万科第五园四期（不详，建面万科第五园四期（不详，建面8.78.7万平米，一房、二房、三房）万平米，一房、二房、三房）万科关口项目一期（万科关口项目一期（不详，建面不详，建面19.3019.30平米，容积率平米，容积率2.82.8，受，受9090、7070政策限制）政策限制）世纪春城四期（世纪春城四期（10161016套，二房、三房）套，二房、三房）幸福枫景（幸福枫景（建面建面9.419.41平米，容积率平米，容积率2.072.07，约，约300300套受套受90
7、90、7070政策限制）政策限制）入市背景对比项对比项一批单位三房一批单位三房 （3.15-4.13.15-4.1）二批单位三房二批单位三房 （4.19-5.104.19-5.10）居住区域居住区域龙岗37%福田36%罗湖8%南山8%宝安6%龙岗36%，福田37%，南山12%宝安9%，盐田3%工作区域工作区域龙岗41%福田28%南山13%罗湖8%宝安3%福田42%龙岗33%宝安9%南山9%年龄年龄25-29岁36%30-40岁50%40-44岁2.7%50-59 岁9%25-29岁41%30-40岁26%40-44岁13%50-59 岁9%职位职位中层管理57%，创办人20%，普通职员12%，
8、高层管理者9%中层管理58%，普通职员29%，高层管理者25%创办人17%，现居住面积现居住面积90平米以下30%，90-100平米25%，100-130平米25%，130-150平米8%100-120平米占41%，80-100平米占34%，80平米以下占16%，对比项对比项一批单位三房一批单位三房 （3.15-4.13.15-4.1）二批单位三房二批单位三房 （4.19-5.104.19-5.10）行业行业贸易、商业38%IT、移动通讯17%金融保险11%建筑设计5%贸易、商业33%，IT30%；金融、保险、证券12%；房地产3%教育程度教育程度本科62%大专10%博士10%硕士9%本科64
9、%，高职12%；硕士9%；大专6%；博士3%家庭年收入家庭年收入10-20万45%，30-40万32%，20-30万7%10-20万占45%，20-30万占18%，5-10万占15%，40-60万占9%拥有车辆拥有车辆1辆 75%2辆 10%1辆70%2辆 15%3辆15%购买因素购买因素小区环境、开发商品牌、物业管理小区环境、生活配套、物业管理不认同点不认同点交通便利性、周边环境、区域位置区域地理位置、交通便利性、周边环境成交客户典型的换房客户群体：典型的换房客户群体：n主要来源于福田、龙岗区域；n拥有良好的教育，家庭已经稳定，事业有成，正处于生活和事业的全面上升期。n由于婚姻或者抚养小孩等
10、原因，目前居住户型和面积已经不能满足需求。并且随着工作的积累，已经具备了一定的资金实力，所以期望通过买房来改善居住质量。n他们普遍认同万科城为一个适宜居住的大社区，环境优美配套成熟。n认可万科的品牌和物业管理，也喜欢高层产品的装修档次，部分客户选择万科城也方便了他们的工作。成交客户营销亮点分享策略铺排n形象攻略：与竞争对手形成差异化，树立别墅社区中高端形象。n推广攻略：营销前置，事件爆破，一夜倾城迅速引起市场的关注度。n客户攻略：圈层营销锁定目标客户，维系并筛选客户，保证客户诚意度。n展示攻略：以别墅服务和展示为标准，提升客户对项目的认知。n价格攻略：以高性价比来撬动市场，低开平走，小步快跑，
11、保证分批持续旺销。46#、49#（145平米112套+125平米112套）第一批推出单位第一批推出单位第三批推出单位第三批推出单位47#、50#A座（145平米57套、125平米118套、95平米59套）48#、50#B座（145平米61套、125平米110套、95平米59套）以明星产品搭配主力现金牛产品，启动市以明星产品搭配主力现金牛产品，启动市场，保证开盘销售率，树立领导者地位场，保证开盘销售率，树立领导者地位以现金牛产品搭配明星产品，再次引爆市场，以现金牛产品搭配明星产品，再次引爆市场，并在价格上有提升的空间并在价格上有提升的空间46#47#48#49#50#第二批推出单位第二批推出单位
12、以现金牛产品搭配明星产品，最后引爆市场，以现金牛产品搭配明星产品，最后引爆市场，并最终博取利润价值并最终博取利润价值营销亮点分享分批推售，小步快跑实景：点明万科城的项目气质，别墅大城；箴言式的卖点：阐述4年沉淀出一个真实的万科城，成熟的商业配套、教育配套是别墅大城中独有的珍品；营销亮点分享 差异化豪宅形象，将价值点演绎到底营销亮点分享 关键节点系列软文投放，一举引爆市场营销亮点分享 现场展示到位，彻底征服客户大堂装修标准细节 装修标准细节：万科全面家居解决方案有很多细节，如果没有引导，客户便注意不到；因此项目组增加了导示：open it等小标语；营销亮点分享 淡市下有效排查客户的工具按时签约，
13、优惠申请单 通过在样板间开放期间，提前让客户填写按时签约优惠申请，客户需提供50万现金资产证明方可，客户成交并按时签约后，可享受额外3%的优惠。这种方法其实是变相的验资，筛选客户，但是可以用按时签约的名义，使客户对这种方式不反感。营销亮点分享 灵活的选择开盘方式1、集中开盘n适用于客户量较大，预计到访客户较多；n提前三天算价，提前一天排队领号，排号当天通知客户；n将前30个号码留出，以预留给后到领号的诚意客户；n排号当晚按照客户的顺序，提前做预销控，将销售人员手中的客户精确排查，做到一个房号有2个客户选择；2、算价即开盘n适用于客户量较小n取消开盘所有场地布置、仪式等，安排好算价桌；n算价前一天通知客户带好身份证、定金等；n客户到访后，先引导客户算价，若客户觉得认可，按照客户订房的顺序确认房号；n刚开始，会发生客户集中去销控，营造热闹的选房氛围；团队建设，选人、育人、树立责任荣誉感，迅速奠定良好印象；了解开发商既往工作流程，制定现场管理条例，并严格执行；熟悉事务性工作流程，与相关部门建立良好的沟通渠道。重要事宜必须有书面或邮件形式保存好。专业.严谨.高效品牌开发商对接注意事项