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1、1 1 客户经理销售经理核心能力提升培训-SPIN销售法 2 2电影非诚勿扰葛优相亲片段看一个短片原本是想找个老婆，老婆没找成，墓地倒是买了两块3 3u电影的角度：葛优相亲被忽悠了（轻松、乐呵）u营销专家的角度：相亲女=忽悠专家？=营销高手？（严肃、升华）小思考：u问题：相亲女是来“诚心”约会的吗？她的最大成功之处是什么？4 4课 程 大 纲什么是什么是SPINSPIN销售法销售法12SPINSPIN销售法销售法的心理学基础的心理学基础3SPINSPIN销售法的四个步骤销售法的四个步骤4大单是如何炼成的？大单是如何炼成的？5 5什么是SPIN销售法？pSPIN 销售法首先是一种提问的方法和技巧
2、。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。6 6课 程 大 纲什么是什么是SPINSPIN销售法销售法12SPINSPIN销售法销售法的心理学基础的心理学基础3SPINSPIN销售法的四个步骤销售法的四个步骤4大单是如何炼成的？大单是如何炼成的？7 7p 人类的“痛苦学说”p“泽伊加尔尼克效应”SPIN销售法的心理学基础如果你想给别人带来快乐，你可以通过直接给予的方式，或者你也可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种
3、痛苦。8 8寻找客户的痛处给伤口抹药揭开伤口SPIN往伤口上撒盐背景问题暗示问题难点问题示益问题我们可以把上述原理运用在销售过程中，就是SPIN销售技巧的四个步骤。9 9课 程 大 纲什么是什么是SPINSPIN销售法销售法12SPINSPIN销售法销售法的心理学基础的心理学基础3SPINSPIN销售法的四个步骤销售法的四个步骤4大单是如何炼成的？大单是如何炼成的？1010做大单的理由和好处：80%的财富掌握在20%的人手上80%的业务收入由20%的客户贡献事半功倍，同样的工作量，数倍的效果综合能力、素质的快速提升1111推销自已：即把自己推售出去。首先你表现出来的行为举止得让客户记住你，信任
4、你，认同你。这是首要做的工作，否则你没有机会推售你的产品。你可以通过很多方式：行为，语气，笑容，礼貌，等等。比如：主动为客户递上自己的名片，并自我介绍；重要节假日的祝福短信等。见过面的客户，我们一定要记住对方的名字。当你下次见到客户时，你能够准确而且很热情的叫出他的名字的时候，他会觉得你很亲切，无形中拉近了你跟客户间的关系，有业务需要的时候他也一定会想起你。小心谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节客户的信任和认同至关重要，见过面的客户，一定记住对方的名字。大单是如何炼成的？1212避免冷场：当我们不知道该跟客户聊什么的时候，我们要去谈我们想知道的信息，比如：客户是做贸易的还是批发零售的
5、，公司名字，产品的价位，数量，在国内有多少供应商等。但要注意，语言不能太僵硬，要通过一些话题来引接，很自然的去交流。小心谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节主动寻找话题，谈我们想知道的信息。大单是如何炼成的？1313发扬个性：作为客户经理，一定要热情，大方，尽量拉近与客户距离。每个人都有自已的性格特点，要扬长僻短，努力发挥自身的优势，祢补不足。讲话要有感情的流露，说话时要面带笑容，这是自信的表现，也是对客户的尊重，笑容不是装出来的，是要发自内心的。小心谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节张扬个性，尽量拉近与客户距离，说话要有感情，并面带笑容。大单是如何炼成的？1414注重细节：
6、要从小事情做起，不能给客户提供错误信息，避免给公司造成不心要的麻烦。与客户交谈时，不要出现“估计”、“可能”、“大概”等词语，说话要自信，坚定。如果有什么不清楚的请客户稍等，确认后再回复。小心谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节细节决定成败，自信坚定在客户眼里往往是产品品质的象征，不清楚的要确认后再回复。大单是如何炼成的？1515逐级释放：客户要特殊政策或要求降价时，我们不要马上答应，要逐层逐级释放，让客户觉得我们政策很实在，回旋的余地不大，我们为他做的已经足够多，已经很为难了。自己做不到的事情不要马上回绝，要让客户觉得你虽然无法为他做到，但你很乐意帮助他一起解决问题，帮助他协商。小心
7、谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节特殊政策逐层逐级释放，做不到的事情也不要马上回绝。大单是如何炼成的？1616小心谨慎：大家往往认为大单就应该薄利，然而公司必须靠利润生存发展，所以无论何时无论大单小单都应该考虑利润；面对大单要坚持公司的原则，不能以个人情感做判断，能做就做，不能做就是不能做。谁都想接大单，但要考虑好风险问题，弄不好接到的不是大单而是烫手山芋。以赌徒的心态做业务，是绝对会失败的。保持淡定，不被大单迷惑心窍，不被客人牵着鼻子走。不卑不亢，才能拥有谈判的底气，用最低代价换取最大的利润空间和最顺利的交易过程。小心谨慎逐级释放发扬个性避免冷场推销自己注重细节大单不一定要薄利，面对大单一定要坚持原则，保持淡定，考虑风险。大单是如何炼成的？1717总 结 回 顾p什么是SPIN销售法？是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。pSPIN 销售法四大步骤：Step1 背景问题 寻找客户的痛处Step2 难点问题 揭开伤口，指出客户的困难Step3 暗示问题 往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4 示益问题 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难pSPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。p业务高手如何拿下大单：推销自己、避免冷场、发扬个性、注重细节、逐级释放、小心谨慎。谢谢聆听！