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1、撰写撰写“创业创业计划书计划书创业者必备之条件n n梦想！梦想！有梦是创业的基础！有梦是创业的基础！n n激情！激情！追梦是创业的动力！追梦是创业的动力！n n行动！行动！圆梦是创业的夙愿！圆梦是创业的夙愿！今天很残酷、今天很残酷、明天更残酷、明天更残酷、后天很美好、后天很美好、很多人死在明天很多人死在明天 晚上！晚上！一、一、什么是什么是创业计划创业计划书书？n n创业计划书：创业计划书：就是创业者计划创立业务的书面就是创业者计划创立业务的书面就是创业者计划创立业务的书面就是创业者计划创立业务的书面概要概要概要概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡，
2、它为业务的发展提供了指示图，并成为衡，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。量业务进展情况的标准。量业务进展情况的标准。量业务进展情况的标准。n n对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。订创业计划书，把正反理由都书写下来。订创业计划书，把正反理由
3、都书写下来。订创业计划书，把正反理由都书写下来。n n然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。更清晰的认识。更清晰的认识。更清晰的认识。n n可以这样说：可以这样说：可以这样说：可以这样说：创业计划书是把计划中要创立的企创业计划书是把计划中要创立的企创业计划书是把计划中要创立的企创业计划书是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。业推销给了创业者自己。业推销给了创业者自己。业推销给了创业者自己。n n制定一个完整的创业计划需要投入相当制定一个完整的创业计
4、划需要投入相当多的精力，最终计划应做成一份多的精力，最终计划应做成一份结构清结构清晰完整、可作为将创业项目具体可执行晰完整、可作为将创业项目具体可执行的业务文件。的业务文件。n n通常，创业计划，是介绍可行的市场需通常，创业计划，是介绍可行的市场需求，如何满足这些需求，并强调所需资求，如何满足这些需求，并强调所需资源。源。n n创业计划要提交给公司筹办合伙人、潜创业计划要提交给公司筹办合伙人、潜在投资者及融资公司、合作伙伴及顾问、在投资者及融资公司、合作伙伴及顾问、客户及供应商等等。客户及供应商等等。李香山的离婚典礼创意：没有最雷，只有更雷！二、如何撰写创业计划书二、如何撰写创业计划书 n n
5、理由：理由：1、创办目的：为何要去创办风险项目创办目的：为何要去创办风险项目创办目的：为何要去创办风险项目创办目的：为何要去创办风险项目?2 2 2 2、所需资金：为什么要这么多资金所需资金：为什么要这么多资金所需资金：为什么要这么多资金所需资金：为什么要这么多资金?为什么投资人值为什么投资人值为什么投资人值为什么投资人值得为此注入资金得为此注入资金得为此注入资金得为此注入资金?对内：创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的对内：创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的对内：创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的对内：创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经
6、营目标，并激方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。励他们为共同的目标而努力。励他们为共同的目标而努力。励他们为共同的目标而努力。对外：它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等对外：它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等对外：它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等对外：它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服投资者了解企业的经营状况和经营目标，说服投资者了解企业的经营状况和经营目标，说服投资者了解企业的经营状况和经营目标，说服投资者(
7、原有的原有的原有的原有的或新来的或新来的或新来的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。三、怎样写好创业计划书三、怎样写好创业计划书n n带给投资者以充分的信息；带给投资者以充分的信息；带给投资者以充分的信息；带给投资者以充分的信息；n n让天使投资者激动起来；让天使投资者激动起来；让天使投资者激动起来；让天使投资者激动起来；n n否则：其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。否则：其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。否则：其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。否则：其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。n n所以，创业计划应有：所以，
8、创业计划应有：所以，创业计划应有：所以，创业计划应有：1 1、创意：特点产品或服务、创意：特点产品或服务 2 2、敢于亮剑、敢于亮剑 3 3、了解市场、了解市场 4 4、表明行动的方针、表明行动的方针 5 5、展示团队、展示团队 6 6、出色的计划摘要、出色的计划摘要n n1 1 1 1）创意：特色产品或服务）创意：特色产品或服务）创意：特色产品或服务）创意：特色产品或服务 创意：是创业计划的创意：是创业计划的创意：是创业计划的创意：是创业计划的”灵魂灵魂灵魂灵魂”和和和和”生命生命生命生命”。包括：包括：包括：包括：t t突出特色的产品或服务？突出特色的产品或服务？突出特色的产品或服务？突出
9、特色的产品或服务？t t独特性怎样？独特性怎样？独特性怎样？独特性怎样？t t分销产品或提供服务的方法？分销产品或提供服务的方法？分销产品或提供服务的方法？分销产品或提供服务的方法？t t我的顾客群？我的顾客群？我的顾客群？我的顾客群？t t生产成本是多少，售价是多少？生产成本是多少，售价是多少？生产成本是多少，售价是多少？生产成本是多少，售价是多少？效果：效果：效果：效果：t t创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品或服务前景灿烂、令人鼓舞噢，这种产品或服务
10、前景灿烂、令人鼓舞噢，这种产品或服务前景灿烂、令人鼓舞噢，这种产品或服务前景灿烂、令人鼓舞!”!”!”!”“李香山”的人生告别会，让人回味深长！非雷勿扰！非雷勿扰！荒诞创意也能奇迹致富！n n“宠物石宠物石宠物石宠物石”奇迹致富者：加里奇迹致富者：加里奇迹致富者：加里奇迹致富者：加里达尔达尔达尔达尔估计收益：本年内入账估计收益：本年内入账估计收益：本年内入账估计收益：本年内入账15001500万美元万美元万美元万美元n n“放屁手机程序放屁手机程序放屁手机程序放屁手机程序”奇迹致富者：乔尔奇迹致富者：乔尔奇迹致富者：乔尔奇迹致富者：乔尔科姆科姆科姆科姆估计收益：估计收益：估计收益：估计收益：4
11、040万美元万美元万美元万美元n n“疯狂飞檐走壁人疯狂飞檐走壁人疯狂飞檐走壁人疯狂飞檐走壁人”奇迹致富者：肯奇迹致富者：肯奇迹致富者：肯奇迹致富者：肯博田博田博田博田估计收益：估计收益：估计收益：估计收益：80008000万美元万美元万美元万美元n n2 2 2 2）敢于亮剑）敢于亮剑）敢于亮剑）敢于亮剑 创业者应细致分析竞争对手的情况。创业者应细致分析竞争对手的情况。创业者应细致分析竞争对手的情况。创业者应细致分析竞争对手的情况。1 1 1 1、竞争对手都是谁？、竞争对手都是谁？、竞争对手都是谁？、竞争对手都是谁？2 2 2 2、他们的产品是如何制作的？、他们的产品是如何制作的？、他们的产
12、品是如何制作的？、他们的产品是如何制作的？3 3 3 3、与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？、与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？、与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？、与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？4 4 4 4、竞争对手所采用的营销策略是什么？、竞争对手所采用的营销策略是什么？、竞争对手所采用的营销策略是什么？、竞争对手所采用的营销策略是什么？5 5 5 5、洞悉竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。、洞悉竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。、洞悉竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。、洞悉竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。6 6 6
13、6、顾客偏爱本企业的原因是：、顾客偏爱本企业的原因是：、顾客偏爱本企业的原因是：、顾客偏爱本企业的原因是：产品质量好，产品质量好，产品质量好，产品质量好，送货迅速，送货迅速，送货迅速，送货迅速，定位适中，定位适中，定位适中，定位适中，价格公道，价格公道，价格公道，价格公道，其它理由？其它理由？其它理由？其它理由？n n3 3 3 3）了解市场）了解市场）了解市场）了解市场 1 1 1 1、提供对、提供对、提供对、提供对目标市场目标市场目标市场目标市场的深入分析和理解。的深入分析和理解。的深入分析和理解。的深入分析和理解。2 2 2 2、要细致分析、要细致分析、要细致分析、要细致分析经济、地域、
14、职业以及心理等经济、地域、职业以及心理等经济、地域、职业以及心理等经济、地域、职业以及心理等因素因素因素因素对消费者选择购买本企业产品或服务的理解。对消费者选择购买本企业产品或服务的理解。对消费者选择购买本企业产品或服务的理解。对消费者选择购买本企业产品或服务的理解。3 3 3 3、营销计划：列出营销计划：列出营销计划：列出营销计划：列出开展广告、促销以及公共关系开展广告、促销以及公共关系开展广告、促销以及公共关系开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。活动的地区，明确每一项活动的预算和收
15、益。4 4 4 4、销售战略销售战略销售战略销售战略：战略定位？战略定位？战略定位？战略定位？市场细分？市场细分？市场细分？市场细分？代理商、分销商和特许商的选择？代理商、分销商和特许商的选择？代理商、分销商和特许商的选择？代理商、分销商和特许商的选择？销售培训？销售培训？销售培训？销售培训？销售策略？销售策略？销售策略？销售策略？跟随定位简单抄袭n n4 4）表明行动的方针）表明行动的方针 企业的行动计划应该是无解可击的。企业的行动计划应该是无解可击的。企业的行动计划应该是无解可击的。企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：创业计划书中应该明确下列问题：创业计划书中应该
16、明确下列问题：创业计划书中应该明确下列问题：1 1 1 1、如何把产品或方案推向市场？、如何把产品或方案推向市场？、如何把产品或方案推向市场？、如何把产品或方案推向市场？2 2 2 2、如何设计生产线，如何组装产品？、如何设计生产线，如何组装产品？、如何设计生产线，如何组装产品？、如何设计生产线，如何组装产品？3 3 3 3、原料渠道？生产资源分布状态？、原料渠道？生产资源分布状态？、原料渠道？生产资源分布状态？、原料渠道？生产资源分布状态？4 4 4 4、设备投入？、设备投入？、设备投入？、设备投入？5 5、产品更新？、产品更新？、产品更新？、产品更新？5 5）展示团队）展示团队n n把一个
17、思想转化为一个成功的企业，关键的因素就是要有一把一个思想转化为一个成功的企业，关键的因素就是要有一把一个思想转化为一个成功的企业，关键的因素就是要有一把一个思想转化为一个成功的企业，关键的因素就是要有一支强有力的团队。支强有力的团队。支强有力的团队。支强有力的团队。n n团队成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作团队成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作团队成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作团队成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。经验。经验。经验。n n管理者主要通过计划、组织、控制和指导公司实现目标。管理者主要通过计划、组织、控制和指导公司
18、实现目标。管理者主要通过计划、组织、控制和指导公司实现目标。管理者主要通过计划、组织、控制和指导公司实现目标。n n在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点。然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点。然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点。然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点。n n明确管理目标以及组织机构图。明确管理目标以及组织机构图。明确管理目标以及组织机构图。明确管理目
19、标以及组织机构图。n n6 6）出色的计划摘要出色的计划摘要 它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。它将给读者留下长久的印象。它将给读者留下长久的印象。它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容：却是出资者首先要看的内容：却是出资者首先要看的内容：却是出资者首先要看的
20、内容：项目的基本情况；项目的基本情况；项目的基本情况；项目的基本情况；公司的能力以及局限性；公司的能力以及局限性；公司的能力以及局限性；公司的能力以及局限性；公司的竞争对手；公司的竞争对手；公司的竞争对手；公司的竞争对手；营销和财务战略；营销和财务战略；营销和财务战略；营销和财务战略；公司的管理团队等公司的管理团队等公司的管理团队等公司的管理团队等 四、创业计划书的内容和框架四、创业计划书的内容和框架n n 目标：指明计划的投资价值所在。目标：指明计划的投资价值所在。必须解释说明清楚必须解释说明清楚n n 是什么是什么(What)(What)；n n 为什么为什么(Why)(Why)；n n
21、怎么样怎么样(How)(How)。1 1、核心内容、核心内容n n 产品产品(或服务或服务)的独特性的独特性n n 详尽的市场分析和竞争分析详尽的市场分析和竞争分析n n 现实的财务预测现实的财务预测n n 可实现的投资回收方式可实现的投资回收方式n n 优秀的团队优秀的团队2 2、写作框架、写作框架1 1 1 1）计划摘要：）计划摘要：）计划摘要：）计划摘要：计划摘要一般要包括以下内容：计划摘要一般要包括以下内容：计划摘要一般要包括以下内容：计划摘要一般要包括以下内容：n n 项目介绍；项目介绍；项目介绍；项目介绍；n n 主要产品和业务范围；主要产品和业务范围；主要产品和业务范围；主要产品
22、和业务范围；n n 市场概貌；市场概貌；市场概貌；市场概貌；n n 营销策略；营销策略；营销策略；营销策略；n n 销售计划；销售计划；销售计划；销售计划；n n 生产管理计划；生产管理计划；生产管理计划；生产管理计划；n n 管理者及其组织；管理者及其组织；管理者及其组织；管理者及其组织；n n 财务计划；财务计划；财务计划；财务计划；n n 资金需求状况等。资金需求状况等。资金需求状况等。资金需求状况等。n n 在计划摘要中，还应说明：在计划摘要中，还应说明：在计划摘要中，还应说明：在计划摘要中，还应说明：（1 1 1 1）所处的行业，经营的性质和范围；）所处的行业，经营的性质和范围；）所
23、处的行业，经营的性质和范围；）所处的行业，经营的性质和范围；（2 2 2 2）主要产品；）主要产品；）主要产品；）主要产品；（3 3 3 3）目标市场？顾客及其需求；）目标市场？顾客及其需求；）目标市场？顾客及其需求；）目标市场？顾客及其需求；（4 4 4 4）企业的合伙人、投资人是谁；）企业的合伙人、投资人是谁；）企业的合伙人、投资人是谁；）企业的合伙人、投资人是谁；（5 5 5 5）竞争对手？）竞争对手？）竞争对手？）竞争对手？n n 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业摘要要尽量简明、生动。特
24、别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在幅在幅在幅在1 1 1 12 2 2 2页。页。页。页。2）企业介绍）企业介绍n n这部分的目的不是描述整个计划，也不是提这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。战略目标。3 3 3 3）行业分析）行业分析）行业分析）行业分析t t在在
25、在在行行行行业业业业分分分分析析析析中中中中，应应应应该该该该正正正正确确确确评评评评价价价价所所所所选选选选行行行行业业业业的的的的基基基基本本本本特特特特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。n n关于行业分析的典型问题：关于行业分析的典型问题：关于行业分析的典型问题：关于行业分析的典型问题：（1 1 1 1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？（2
26、 2 2 2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？（3 3 3 3）行业前景？发展趋势怎样？）行业前景？发展趋势怎样？）行业前景？发展趋势怎样？）行业前景？发展趋势怎样？（4 4 4 4）价格趋向如何？）价格趋向如何？）价格趋向如何？）价格趋向如何？（5 5 5 5）经济政策对该行业的影响？）经济政策对该行业的影响？）经济政策对该行业的影响？）经济政策对该行业的影响？（6 6 6 6）是什么因素决定着它的发展？）是什么因素决定着它的发展？）是什么因素
27、决定着它的发展？）是什么因素决定着它的发展？（7 7 7 7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？（8 8 8 8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？（9 9 9 9）该行业回报率有多少？）该行业回报率有多少？）该行业回报率有多少？）该行业回报率有多少？4 4）产品或服务）产品或服务 通常，产品介绍应包括以下内容：通常，产品介绍应包括以下内容：
28、n n 产品介绍；产品介绍；n n 产品的市场竞争力；产品的市场竞争力；n n 产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程；n n 发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；n n 产品的市场前景预测；产品的市场前景预测；n n 产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。n n5 5）人员及组织结构）人员及组织结构 高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。业的重要保证。业的重要保证。业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理团队的评估
29、。因此，风险投资家会特别注重对管理团队的评估。因此，风险投资家会特别注重对管理团队的评估。因此，风险投资家会特别注重对管理团队的评估。故此对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的故此对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的故此对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的故此对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的能力、职务和责任，他们过去的详细经历及背景。能力、职务和责任，他们过去的详细经历及背景。能力、职务和责任，他们过去的详细经历及背景。能力、职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，还应对公司结构做一简要介绍：此外，还应对公司结构做一简要介绍：此外，还应对公司结构做一简要介绍：此外，还应对
30、公司结构做一简要介绍：包括：包括：包括：包括：公司的组织机构图；公司的组织机构图；公司的组织机构图；公司的组织机构图；各部门的功能与责任。各部门的功能与责任。各部门的功能与责任。各部门的功能与责任。6 6）市场及市场预测：）市场及市场预测：市场这一部分计划应包括以下内容：市场这一部分计划应包括以下内容：n n 市场状况、变化趋势及潜力；市场状况、变化趋势及潜力；n n 竞争对手概览；竞争对手概览；n n 本企业产品（服务）的市场地位；本企业产品（服务）的市场地位；n n 市场细分和特征；市场细分和特征；n n 目标顾客和目标市场等等。目标顾客和目标市场等等。7 7）竞）竞 争争 n n 现有和
31、潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析n n 寻找合作伙伴；寻找合作伙伴；寻找合作伙伴；寻找合作伙伴；n n 扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；n n 找到竞争空间；找到竞争空间；找到竞争空间；找到竞争空间；n n 当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；n n 竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。8 8
32、）营销策略）营销策略 n n营销是企业经营中最富挑战性的环节。营销是企业经营中最富挑战性的环节。营销是企业经营中最富挑战性的环节。营销是企业经营中最富挑战性的环节。n n影响营销策略的主要因素有：影响营销策略的主要因素有：影响营销策略的主要因素有：影响营销策略的主要因素有：(1)(1)(1)(1)消费者的特点；消费者的特点；消费者的特点；消费者的特点；(2)(2)(2)(2)产品的特性；产品的特性；产品的特性；产品的特性；(3)(3)(3)(3)企业自身的状况；企业自身的状况；企业自身的状况；企业自身的状况；(4)(4)(4)(4)市场环境方面市场环境方面市场环境方面市场环境方面的因素。的因素
33、。的因素。的因素。n n营销策略应包括以下内容：营销策略应包括以下内容：营销策略应包括以下内容：营销策略应包括以下内容：(1)(1)(1)(1)市场机构和营销渠道市场机构和营销渠道市场机构和营销渠道市场机构和营销渠道的选择；的选择；的选择；的选择；(2)(2)(2)(2)营销队伍和管理；营销队伍和管理；营销队伍和管理；营销队伍和管理；(3)(3)(3)(3)促销计划和广告策促销计划和广告策促销计划和广告策促销计划和广告策略；略；略；略；(4)(4)(4)(4)价格决策。价格决策。价格决策。价格决策。n n对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很对
34、创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略：如企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略：如企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略：如企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略：如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，上门推销，大打商品广告，
35、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。或交给任何愿意经销的企业销售。或交给任何愿意经销的企业销售。或交给任何愿意经销的企业销售。9 9）制造计划）制造计划 一般情况下，生产制造计划应回答以下问题：一般情况下，生产制造计划应回答以下问题：一般情况下，生产制造计划应回答以下问题：一般情况下，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品的稳定性和可靠性；怎样保证新产品的稳定性和可靠性；怎样保证新产品的稳定性和可靠性；怎样保证新产品的稳定性
36、和可靠性；设备的引进和安装情况，设备的引进和安装情况，设备的引进和安装情况，设备的引进和安装情况，生产线的设计与产品组装是怎样的；生产线的设计与产品组装是怎样的；生产线的设计与产品组装是怎样的；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；物料需求计划及其保证措施；物料需求计划及其保证措施；物料需求
37、计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的等。质量控制的方法是怎样的等。质量控制的方法是怎样的等。质量控制的方法是怎样的等。1010）财务规划）财务规划 n n财务规划主要包括现金流量表，资产负债表财务规划主要包括现金流量表，资产负债表以及损益表分析。以及损益表分析。n n流动资金是企业的生命线，因此企业在初创流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；划和进行过程中的严格控制；n n财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：现金流量表；现金流量表；投资回收期；投资利润率；资金的来源和使
38、投资回收期；投资利润率；资金的来源和使用。用。1111）风险与风险管理）风险与风险管理 （1 1）项目在市场、竞争和技术方面都有哪些风险？）项目在市场、竞争和技术方面都有哪些风险？）项目在市场、竞争和技术方面都有哪些风险？）项目在市场、竞争和技术方面都有哪些风险？（2 2）应对措施和方案？）应对措施和方案？）应对措施和方案？）应对措施和方案？（3 3）备选方案？）备选方案？）备选方案？）备选方案？（4 4）在最好和最坏情形下，你的）在最好和最坏情形下，你的）在最好和最坏情形下，你的）在最好和最坏情形下，你的B B和和和和C C计划如何？计划如何？计划如何？计划如何？（5 5）如果你的估计不那么
39、准确，应该估计出你的误差范围到底）如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底）如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底）如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底 有多大。如果可能的话，进行敏感性分析。有多大。如果可能的话，进行敏感性分析。有多大。如果可能的话，进行敏感性分析。有多大。如果可能的话，进行敏感性分析。五、检五、检 查查 查看计划书是否能准确回答投资者的疑问：查看计划书是否能准确回答投资者的疑问：查看计划书是否能准确回答投资者的疑问：查看计划书是否能准确回答投资者的疑问：1 1 1 1是否展示出具有管理公司的经验。是否展示出具有管理公司的经验。是否展示出具
40、有管理公司的经验。是否展示出具有管理公司的经验。2 2 2 2是否表明有能力偿还借款。是否表明有能力偿还借款。是否表明有能力偿还借款。是否表明有能力偿还借款。3 3 3 3是否显示出已进行过完整的市场分析。是否显示出已进行过完整的市场分析。是否显示出已进行过完整的市场分析。是否显示出已进行过完整的市场分析。4 4 4 4是否能被投资者所领会（备有索引和目录，以便投资者可以是否能被投资者所领会（备有索引和目录，以便投资者可以是否能被投资者所领会（备有索引和目录，以便投资者可以是否能被投资者所领会（备有索引和目录，以便投资者可以 较容易地查阅各个章节）较容易地查阅各个章节）较容易地查阅各个章节）较
41、容易地查阅各个章节）5.5.5.5.是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否 则别人对你是否做事严谨会怀疑的。则别人对你是否做事严谨会怀疑的。则别人对你是否做事严谨会怀疑的。则别人对你是否做事严谨会怀疑的。6 6 6 6是否打消投资者对产品是否打消投资者对产品是否打消投资者对产品是否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准服务的疑虑。如果需要，你可以准服务的疑虑。如果需要，你可以准服务的疑虑。如果需要，你可以准 备一件产
42、品模型。备一件产品模型。备一件产品模型。备一件产品模型。替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业竞争结构的分析模型行业竞争结构的分析模型p行业集中度行业集中度p购买数量的大小购买数量的大小p企业产品的性质（差异化、标准化）企业产品的性质（差异化、标准化）p用户后向一体
43、化的可能性用户后向一体化的可能性p企业产品在用户产品形成中的重要性企业产品在用户产品形成中的重要性p为行业赢利的为行业赢利的 潜力设定最高限制潜力设定最高限制替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p进入的障碍进入的障碍p经济规模效益；经济规模效益；p产品的差异；产品的差
44、异；p资本的要求；资本的要求；p非规模的成本非规模的成本优势；优势；p在位优势。在位优势。p销售渠道销售渠道的难度的难度p经验曲线经验曲线p进货渠道进货渠道p政府的政策；政府的政策；替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p对进入威胁的反映：对进入威胁的反映：p拥有大量的
45、资拥有大量的资源和手段；源和手段；p有可能采用降有可能采用降价反击的策略价反击的策略p行业的增长率行业的增长率低；低；p是否存在其他货源是否存在其他货源p供应商所处行业的集中供应商所处行业的集中程度；程度；p产品独特或者有差异性产品独特或者有差异性增加了转换成本；增加了转换成本；p后向一体化的可能性后向一体化的可能性p寻找替代品的可能性寻找替代品的可能性p某个行业不是供应商重某个行业不是供应商重要的顾客；要的顾客；竞争对手的分析竞争对手的分析未来目标未来目标未来目标未来目标目的的比较目的的比较竞争重点的比较竞争重点的比较对风险的态度对风险的态度当前的战略当前的战略当前的战略当前的战略目前我们是
46、如何竞目前我们是如何竞争的争的目前的战略是否适目前的战略是否适应竞争结构的改变应竞争结构的改变假设假设假设假设未来的变化将会未来的变化将会大吗？大吗？我们还会保持原我们还会保持原有的战略吗有的战略吗我们所坚持的假我们所坚持的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设一样吗？设一样吗？能力能力能力能力什么是我们的长处什么是我们的长处和短处？和短处？与竞争对手的比较与竞争对手的比较又如何？又如何？竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反应：应：应：应：竞争对手将竞争对手将会采取什么行会采取什么行动；动；我们将要强我们将要强化和发挥那些化和发挥那些独特的竞争优独特的竞争优势；势；我们与竞争我们与竞争对手的关系是对手的关系是否会改变；否会改变；七、对大学生创业的建议七、对大学生创业的建议 直接欣赏一下外星人：直接欣赏一下外星人：阿里巴巴阿里巴巴 马云马云的建议！的建议！OVER！谢谢！谢谢！