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1、如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书 内容内容一、一、什么是什么是创业计创业计划划二、如何撰写创业计划书二、如何撰写创业计划书三三、怎、怎样样写好写好创业计创业计划划书书四、四、创业计创业计划划书书的内容和框架的内容和框架五五、怎、怎样检查样检查创业计创业计划划书书六、六、创业计创业计划划书书的的思考方法思考方法七、大赛各个阶段对计划书的要求七、大赛各个阶段对计划书的要求n n要明确每个要明确每个竞竞争者的争者的销销售售额额，毛利，毛利润润、收、收入以及市入以及市场场份份额额，然后再，然后再讨论讨论本企本企业业相相对对于每个于每个竞竞争者所具有的争者所具有的竞竞争争优势优势，要向投，要向投资资
2、者展示，者展示，顾顾客偏客偏爱爱本企本企业业的原因是：本的原因是：本企企业业的的产产品品质质量好，送量好，送货货迅速，定位适中，迅速，定位适中，价格合适等等，价格合适等等，创业计创业计划划书书要使它的要使它的读读者者相信，本企相信，本企业业不不仅仅是行是行业业中的有力中的有力竞竞争者，争者，而且将来而且将来还还会是确定行会是确定行业标业标准的准的领领先者。先者。在在创业计创业计划划书书中，中，还应阐还应阐明明竞竞争者争者给给本企本企业带业带来的来的风险风险以及本企以及本企业业所采取的所采取的对对策。策。n n3）了解市）了解市场场 n n创业计创业计划划书书要要给给投投资资者提供企者提供企业对
3、业对目目标标市市场场的深入分析和理解。要的深入分析和理解。要细细致分析致分析经济经济、地理、地理、职业职业以及心理等因素以及心理等因素对对消消费费者者选择选择购买购买本企本企业产业产品品这这一行一行为为的影响，以及各的影响，以及各个因素所起的作用。个因素所起的作用。创业计创业计划划书书中中还应还应包包括一个主要的括一个主要的营销计营销计划，划，计计划中划中应应列出本列出本企企业业打算开展广告、促打算开展广告、促销销以及公共关系活以及公共关系活动动的地区，明确每一的地区，明确每一项项活活动动的的预预算和收益。算和收益。创业计创业计划划书书中中还应简还应简述一下企述一下企业业的的销销售售战战略：企
4、略：企业业是使用外面的是使用外面的销销售代表售代表还还是使用是使用内部内部职员职员？企？企业业是使用是使用转卖转卖商、分商、分销销商商还还是特是特许许商？企商？企业业将提供何种将提供何种类类型的型的销销售培售培训训？n n4）表明行）表明行动动的方的方针针 n n企企业业的行的行动计动计划划应该应该是无解可是无解可击击的。的。创创业计业计划划书书中中应该应该明确下列明确下列问题问题：企：企业业如如何把何把产产品推向市品推向市场场？如何？如何设计设计生生产线产线，如何如何组组装装产产品？企品？企业业生生产产需要哪些原料需要哪些原料？企？企业拥业拥有那些生有那些生产资产资源，源，还还需要什么需要什
5、么生生产资产资源？生源？生产产和和设备设备的成本是多少？的成本是多少？企企业业是是买设备还买设备还是租是租设备设备？解？解释释与与产产品品组组装，装，储储存以及存以及发发送有关的固定成本和送有关的固定成本和变动变动成本的情况。成本的情况。n n5）展示你的管理）展示你的管理队队伍伍n n把一个思想把一个思想转转化化为为一个成功的一个成功的风险风险企企业业，其关其关键键的因素就是要有一支的因素就是要有一支强强有力的管理有力的管理队队伍。管理者的伍。管理者的职职能就是能就是计计划，划，组织组织，控，控制和指制和指导导公司公司实现实现目目标标的行的行动动。在。在创业计创业计划划书书中，中，应应首先描
6、述一下整个管理首先描述一下整个管理队队伍及伍及其其职责职责，然而再分，然而再分别别介介绍绍每位管理人每位管理人员员的的特殊才能、特点和造特殊才能、特点和造诣诣，细细致描述每个管致描述每个管理者将理者将对对公司所做的公司所做的贡贡献。献。创业计创业计划划书书中中还应还应明确管理目明确管理目标标以及以及组织组织机构机构图图。n n6）出色的）出色的计计划摘要划摘要n n创业计创业计划划书书中的中的计计划摘要也十分重要。它必划摘要也十分重要。它必须须能能让读让读者有者有兴兴趣并渴望得到更多的信息，趣并渴望得到更多的信息，它将它将给读给读者留下者留下长长久的印象。久的印象。计计划摘要将是划摘要将是创业
7、创业者所写的最后一部分内容，但却是出者所写的最后一部分内容，但却是出资资者首先要看的内容，它将从者首先要看的内容，它将从计计划中摘划中摘录录出与出与筹集筹集资资金最相干的金最相干的细节细节：包括：包括对对公司内部的公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞竞争争对对手，手，营销营销和和财务战财务战略，公司的管理略，公司的管理队队伍等情况的伍等情况的简简明而生明而生动动的概括。如果公司是的概括。如果公司是一本一本书书，它就象是，它就象是这这本本书书的封面，做得好就的封面，做得好就可以把投可以把投资资者吸引住。者吸引住。n四、四、创业计创业计划划书书的
8、内容和框架的内容和框架n n目目标标：指明：指明计计划的投划的投资资价价值值所在。解所在。解释释是是什么什么(What)，为为什么什么(Why)和怎么和怎么样样(How)。n n参参赛项赛项目具体来源：参目具体来源：参赛赛小小组组成成员员参与的参与的发发明明创创造或造或专专利技利技术术；经经授授权权的的发发明明创创造造或或专专利技利技术术(此种情况下，参此种情况下，参赛赛小小组须组须向向组组委会提交具有法律效力的委会提交具有法律效力的发发明明创创造或造或专专利技利技术术所有人的所有人的书书面授面授权许权许可，以引用其可，以引用其产产品品)；可能研；可能研发实现发实现的概念的概念产产品或服品或服
9、务务。n n1、核心内容、核心内容n n 产产品品(或服或服务务)的独特性的独特性n n 详详尽的市尽的市场场分析和分析和竞竞争分析争分析n n 现实现实的的财务预测财务预测n n 明确的投明确的投资资回收方式回收方式n n 精干的管理精干的管理队队伍伍n n2、写作框架、写作框架n n1）计计划摘要：划摘要：n n 公司介公司介绍绍；n n 主要主要产产品和品和业务业务范范围围；n n 市市场场概貌；概貌；n n 营销营销策略；策略；n n 销销售售计计划；划；n n 生生产产管理管理计计划；划；n n 管理者及其管理者及其组织组织；n n 财务计财务计划；划；n n 资资金需求状况等。金需
10、求状况等。n n计计划摘要列在划摘要列在创业计创业计划划书书书书的最前面，的最前面，它是它是浓缩浓缩了的了的创业计创业计划划书书的精的精华华。计计划划摘要涵盖了摘要涵盖了计计划的要点，以求一目了然，划的要点，以求一目了然，以便以便读读者能在最短的者能在最短的时间时间内内评审计评审计划并划并做出判断。做出判断。n n计计划摘要一般要有包括以下内容：公司划摘要一般要有包括以下内容：公司介介绍绍；主要；主要产产品和品和业务业务范范围围；市；市场场概貌；概貌；营销营销策略；策略；销销售售计计划；生划；生产产管理管理计计划；划；管理者及其管理者及其组织组织；财务计财务计划；划；资资金需求金需求状况等。状
11、况等。n n在在计计划摘要中，企划摘要中，企业还业还必必须须要回答下列要回答下列问题问题：(1)企企业业所所处处的行的行业业，企，企业经营业经营的性的性质质和范和范围围；(2)企企业业主要主要产产品的内容；品的内容；(3)企企业业的市的市场场在那在那里，里，谁谁是企是企业业的的顾顾客，他客，他们们有哪些需求；有哪些需求；(4)企企业业的合伙人、投的合伙人、投资资人是人是谁谁；(5)企企业业的的竞竞争争对对手是手是谁谁，竞竞争争对对手手对对企企业业的的发发展有何影响。展有何影响。n n摘要要尽量摘要要尽量简简明、生明、生动动。特。特别别要要详细说详细说明自明自身企身企业业的不同之的不同之处处以及
12、企以及企业获业获取成功的市取成功的市场场因素。因素。一般篇幅在一般篇幅在12页。页。2）企业介绍）企业介绍n n这部分的目的不是描述整个计划，也这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。理念和如何制定公司的战略目标。3）行业分析）行业分析n n正正确确评评价价所所选选行行业业的的基基本本特特点点、竞竞争争状状况况以及未来的发展趋势等以及未来的发展趋势等n n关于行业分析的典型问题：关于行业分析的典型问题：该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？该行
13、业发展程度如何？现在的发展动态如何？该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？创新和技术进步在该行业扮演怎样的角色？创新和技术进步在该行业扮演怎样的角色？创新和技术进步在该行业扮演怎样的角色？创新和技术进步在该行业扮演怎样的角色？该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？价格趋向如何？价格趋向如何？价格趋向如何？价格趋向如何？经济发展对该行业的影响程度如何？经济发展对该行业的影响程度如何？经济发展对该行业的影响程度如何？经济发展对该行业的影响程度如
14、何？是什么因素决定着该行业的发展？是什么因素决定着该行业的发展？是什么因素决定着该行业的发展？是什么因素决定着该行业的发展？竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？4 4）产产品或服品或服务务：通常，通常，产产品介品介绍应绍应包括以下内容：包括以下内容：n n 产产品介品介绍绍；n n 产产品的市品的市场竞场竞争力；争力；n
15、n 产产品的研究和开品的研究和开发过发过程；程；n n 发发展新展新产产品的品的计计划和成本分析；划和成本分析；n n 产产品的市品的市场场前景前景预测预测；n n 产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。在在进进行投行投资项资项目目评评估估时时，投，投资资人最关心人最关心的的问题问题之一就是，之一就是，风险风险企企业业的的产产品、技品、技术术或服或服务务能否以及在多大程度上解决能否以及在多大程度上解决现实现实生生活中的活中的问题问题，或者，或者，风险风险企企业业的的产产品品(服服务务)能否帮助能否帮助顾顾客客节约节约开支，增加收入。因此，开支，增加收入。因此，产产品介品介绍绍是是创业计创业计划划
16、书书中必不可少的一中必不可少的一项项内容。通常，内容。通常，产产品介品介绍应绍应包括以下内容：包括以下内容：产产品的概念、性能及特性；主要品的概念、性能及特性；主要产产品介品介绍绍；产产品的市品的市场竞场竞争力；争力；产产品的研究和开品的研究和开发过发过程；程；发发展新展新产产品的品的计计划和成本分析；划和成本分析；产产品品的市的市场场前景前景预测预测；产产品的品牌和品的品牌和专专利。利。n n产产品介品介绍绍都要附上都要附上产产品原型、照片或其他品原型、照片或其他介介绍绍。产产品介品介绍绍必必须须要回答以下要回答以下问题问题：n n顾顾顾顾客希望企客希望企客希望企客希望企业业业业的的的的产产
17、产产品能解决什么品能解决什么品能解决什么品能解决什么问题问题问题问题，顾顾顾顾客能从客能从客能从客能从企企企企业业业业的的的的产产产产品中品中品中品中获获获获得什么好得什么好得什么好得什么好处处处处？n n企企企企业业业业的的的的产产产产品与品与品与品与竞竞竞竞争争争争对对对对手的手的手的手的产产产产品相比有哪些品相比有哪些品相比有哪些品相比有哪些优优优优缺点，缺点，缺点，缺点，顾顾顾顾客客客客为为为为什么会什么会什么会什么会选择选择选择选择本企本企本企本企业业业业的的的的产产产产品？品？品？品？n n企企企企业为业为业为业为自己的自己的自己的自己的产产产产品采取了何种保品采取了何种保品采取了
18、何种保品采取了何种保护护护护措施，企措施，企措施，企措施，企业拥业拥业拥业拥有哪些有哪些有哪些有哪些专专专专利、利、利、利、许许许许可可可可证证证证，或与已申，或与已申，或与已申，或与已申请专请专请专请专利的厂家达利的厂家达利的厂家达利的厂家达成了哪些成了哪些成了哪些成了哪些协议协议协议协议？n n为为为为什么企什么企什么企什么企业业业业的的的的产产产产品定价可以使企品定价可以使企品定价可以使企品定价可以使企业产业产业产业产生足生足生足生足够够够够的利的利的利的利润润润润，为为为为什么用什么用什么用什么用户户户户会大批量地会大批量地会大批量地会大批量地购买购买购买购买企企企企业业业业的的的的产
19、产产产品？品？品？品？n n企企企企业业业业采用何种方式去改采用何种方式去改采用何种方式去改采用何种方式去改进产进产进产进产品的品的品的品的质质质质量、性能，企量、性能，企量、性能，企量、性能，企业对发业对发业对发业对发展新展新展新展新产产产产品有哪些品有哪些品有哪些品有哪些计计计计划等等。划等等。划等等。划等等。n n5）人人员员及及组织结组织结构构 有了有了产产品之后，品之后，创业创业者第二步要做的就是者第二步要做的就是结结成一支有成一支有战战斗力的管理斗力的管理队队伍。企伍。企业业管理的好管理的好坏，直接决定了企坏，直接决定了企业经营风险业经营风险的大小。而高的大小。而高素素质质的管理人
20、的管理人员员和良好的和良好的组织结组织结构构则则是管理是管理好企好企业业的重要保的重要保证证。因此，。因此，风险风险投投资资家会特家会特别别注重注重对对管理管理队队伍的伍的评评估。估。在在创业计创业计划划书书书书中，必中，必须须要要对对主要管理人主要管理人员员加以加以阐阐明，介明，介绍绍他他们们所具有的能力，他所具有的能力，他们们在在本企本企业业中的中的职务职务和和责责任，他任，他们过们过去的去的详细经详细经历历及背景。此外，及背景。此外，还应对还应对公司公司结结构做一构做一简简要要介介绍绍：公司的：公司的组织组织机构机构图图；各部；各部门门的功能与的功能与责责任任。6 6）市）市场场及市及市
21、场预测场预测：市市场这场这一部分一部分计计划划应应包括以下内容：包括以下内容：n n 市市场场状况、状况、变变化化趋势趋势及潜力；及潜力；n n 竞竞争厂商概争厂商概览览；n n 本企本企业产业产品（服品（服务务）的市）的市场场地位；地位；n n 市市场细场细分和特征；分和特征；n n 目目标顾标顾客和目客和目标标市市场场等等。等等。n n市市场预测场预测 n n当企当企业业要开要开发发一种新一种新产产品或向新的市品或向新的市场扩场扩展展时时，首先就要，首先就要进进行市行市场预测场预测。如果如果预测预测的的结结果并不果并不乐观乐观，或者，或者预测预测的可信度的可信度让让人人怀怀疑，那么投疑，那
22、么投资资者就要者就要承担更大的承担更大的风险风险，这对这对多数多数风险风险投投资资家来家来说说都是不可接受的。都是不可接受的。n n市市场预测场预测首先要首先要对对需求需求进进行行预测预测：市：市场场是是否存在否存在对这对这种种产产品的需求？需求程度是否品的需求？需求程度是否可以可以给给企企业带业带来所期望的利益？新的市来所期望的利益？新的市场场规规模有多大？需求模有多大？需求发发展的未来展的未来趋趋向及其状向及其状态态如何？影响需求都有哪些因素。其次，如何？影响需求都有哪些因素。其次，市市场预测还场预测还要包括要包括对对市市场竞场竞争的情况争的情况企企业业所面所面对对的的竞竞争格局争格局进进
23、行分析：市行分析：市场场中中主要的主要的竞竞争者有哪些？是否存在有利于本争者有哪些？是否存在有利于本企企业产业产品的市品的市场场空档？本企空档？本企业预计业预计的市的市场场占有率是多少？本企占有率是多少？本企业进业进入市入市场场会引起会引起竞竞争者怎争者怎样样的反的反应应，这这些反些反应对应对企企业业会有什会有什么影响？等等。么影响？等等。7 7）竞竞争争对对手手 n n 现现有和潜在的有和潜在的竞竞争者和替代争者和替代产产品分品分析析n n 找到合作伙伴；找到合作伙伴；n n 扫扫清清产产品或服品或服务进务进入市入市场场的障碍；的障碍；n n 划出划出竞竞争空争空间间；n n 当前的角逐者或
24、解决方案；当前的角逐者或解决方案；n n 竞竞争争优势优势和和战胜对战胜对手的方法。手的方法。n n在创业计划书中，应细致分析竞争对手在创业计划书中，应细致分析竞争对手的情况。的情况。uu竞争对手都是谁竞争对手都是谁?uu他们的产品是如何工作的他们的产品是如何工作的?uu竞争对手的产品与本企业的产品相比，竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点有哪些相同点和不同点?uu竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。收入以及市场份额。n n然后再讨论本企业相对于每个竞争者所然后再讨
25、论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要使它偏爱本企业的原因，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。准的领先者。n n在创业计划书中，企业家还应阐明竞争在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。取的对策。8）营销营销策略策略 n n营销营销是企是企业经营业经营中最富挑中最富挑战战性的性的环节环节，影，影响响营销营销策略
26、的主要因素有：策略的主要因素有：(1)消消费费者的特者的特点；点；(2)产产品的特性；品的特性；(3)企企业业自身的状况；自身的状况；(4)市市场环场环境方面的因素。最境方面的因素。最终终影响影响营销营销策策略的略的则则是是营销营销成本和成本和营销营销效益因素。效益因素。在在创创业计业计划划书书中，中，营销营销策略策略应应包括以下内容：包括以下内容：(1)市市场场机构和机构和营销营销渠道的渠道的选择选择；(2)营销队营销队伍和管理；伍和管理；(3)促促销计销计划和广告策略；划和广告策略；(4)价价格决策。格决策。9）制造制造计计划划 n n创业计创业计划划书书中的生中的生产产制造制造计计划划应
27、应包括以包括以下内容：下内容：产产品制造和技品制造和技术设备现术设备现状；状；原原材料、工艺、人员安排等；材料、工艺、人员安排等；新新产产品投品投产产计计划；技划；技术术提升和提升和设备设备更新的要求；更新的要求；质质量控制和量控制和质质量改量改进计进计划。划。n n一般地，生一般地，生产产制造制造计计划划应应回答以下回答以下问题问题：企企业业生生产产制造所需的厂房、制造所需的厂房、设备设备情况如何；情况如何；怎怎样样保保证证新新产产品在品在进进入入规规模生模生产时产时的的稳稳定定性和可靠性；性和可靠性；设备设备的引的引进进和安装情况，和安装情况，谁谁是供是供应应商；生商；生产线产线的的设计设
28、计与与产产品品组组装是怎装是怎样样的；供的；供货货者的前置期和者的前置期和资资源的需求量；源的需求量；生生产产周期周期标标准的制定以及生准的制定以及生产产作作业计业计划的划的编编制；物料需求制；物料需求计计划及其保划及其保证证措施；措施；质质量量控制的方法是怎控制的方法是怎样样的；相关的其他的；相关的其他问题问题。10）财务规财务规划划 n n财务规财务规划需要花划需要花费较费较多的精力来做具体分多的精力来做具体分析，其中就包括析，其中就包括现现金流量表，金流量表，资产负债资产负债表表以及以及损损益表的制益表的制备备。uu流流流流动资动资动资动资金是企金是企金是企金是企业业业业的生命的生命的生
29、命的生命线线线线，因此企，因此企，因此企，因此企业业业业在初在初在初在初创创创创或或或或扩张时扩张时扩张时扩张时，对对对对流流流流动资动资动资动资金需要有金需要有金需要有金需要有预预预预先周先周先周先周详详详详的的的的计计计计划和划和划和划和进进进进行行行行过过过过程中的程中的程中的程中的严严严严格控制；格控制；格控制；格控制；uu损损损损益表反映的是企益表反映的是企益表反映的是企益表反映的是企业业业业的的的的赢赢赢赢利状况，它是企利状况，它是企利状况，它是企利状况，它是企业业业业在一段在一段在一段在一段时间时间时间时间运作后的运作后的运作后的运作后的经营结经营结经营结经营结果；果；果；果；u
30、u资产负债资产负债资产负债资产负债表表表表则则则则反映在某一反映在某一反映在某一反映在某一时时时时刻的企刻的企刻的企刻的企业业业业状况，状况，状况，状况，投投投投资资资资者可以用者可以用者可以用者可以用资产负债资产负债资产负债资产负债表中的数据得到的比表中的数据得到的比表中的数据得到的比表中的数据得到的比率指率指率指率指标标标标来衡量企来衡量企来衡量企来衡量企业业业业的的的的经营经营经营经营状况以及可能的投状况以及可能的投状况以及可能的投状况以及可能的投资资资资回回回回报报报报率。率。率。率。n n财务规财务规划一般要包括以下内容：划一般要包括以下内容：n n创业计创业计划划书书的条件假的条件
31、假设设；n n预计预计的的资产负债资产负债表；表；n n预计预计的的损损益表；益表；n n现现金收支分析；金收支分析；n n资资金的来源和使用。金的来源和使用。1111）风险与风险管理）风险与风险管理n n你你的的公公司司在在市市场场、竞竞争争和和技技术术方方面面都都有有哪哪些基本的风险？些基本的风险？n n你准备怎样应付这些风险？你准备怎样应付这些风险？n n你的公司还有一些什么样的附加机会？你的公司还有一些什么样的附加机会？n n在你的资本基础上如何进行扩展？在你的资本基础上如何进行扩展？n n在在最最好好和和最最坏坏情情形形下下，你你的的五五年年计计划划表表现现如何？如何？n n如如果果
32、你你的的估估计计不不那那么么准准确确，应应该该估估计计出出你你的的误误差差范范围围到到底底有有多多大大。如如果果可可能能的的话话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。对你的关键性参数做最好和最坏的设定。五、怎五、怎样检查创业计样检查创业计划划书书 n n在在创业计创业计划划书书写完之后，写完之后，创业创业者最好再者最好再对计对计划划书检查书检查一遍，看一下一遍，看一下该计该计划划书书是否能准确是否能准确回答投回答投资资者的疑者的疑问问，争取投，争取投资资者者对对本企本企业业的的信心。通常，可以从以下几个方面信心。通常，可以从以下几个方面对计对计划划书书加以加以检查检查：n n是否是否是否是否显
33、显显显示出你具有管理公司的示出你具有管理公司的示出你具有管理公司的示出你具有管理公司的经验经验经验经验。n n是否是否是否是否显显显显示了你有能力示了你有能力示了你有能力示了你有能力偿还偿还偿还偿还借款。借款。借款。借款。n n是否是否是否是否显显显显示出你已示出你已示出你已示出你已进进进进行行行行过过过过完整的市完整的市完整的市完整的市场场场场分析。分析。分析。分析。n n是否容易被投是否容易被投是否容易被投是否容易被投资资资资者所者所者所者所领领领领会。会。会。会。创业计创业计创业计创业计划划划划书应该备书应该备书应该备书应该备有索有索有索有索引和目引和目引和目引和目录录录录，以便投，以便
34、投，以便投，以便投资资资资者者者者较较较较容易地容易地容易地容易地查阅查阅查阅查阅各个章各个章各个章各个章节节节节。n n是否有是否有是否有是否有计计计计划摘要并放在了最前面，划摘要并放在了最前面，划摘要并放在了最前面，划摘要并放在了最前面，为为为为了保持投了保持投了保持投了保持投资资资资者的者的者的者的兴兴兴兴趣，趣，趣，趣，计计计计划摘要划摘要划摘要划摘要应应应应写的引人入写的引人入写的引人入写的引人入胜胜胜胜。n n是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之千万不要有错别字之千万不要有错别字之千万不要有错别字之类的错误，否则
35、别人对你是否做事严谨会怀疑类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。的。的。的。n n能否打消投能否打消投能否打消投能否打消投资资资资者者者者对产对产对产对产品品品品/服服服服务务务务的疑的疑的疑的疑虑虑虑虑。如果需。如果需。如果需。如果需要，你可以准要，你可以准要，你可以准要，你可以准备备备备一件一件一件一件产产产产品模型。品模型。品模型。品模型。n n最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，最后，设计一个漂亮的封面，编写目录
36、与页码，然后打印、装订成册。然后打印、装订成册。然后打印、装订成册。然后打印、装订成册。六、六、创业计创业计划划书书的思考方法的思考方法1 1、收入成本法、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）（适用于利润的预算和变动分析）利润收入成本利润收入成本收入价格收入价格销售量销售量成本固定成本可变成本成本固定成本可变成本2 2、市场营销、市场营销4Ps4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）（适用于销售状况的预测和变动分析）n nProductProduct：产品：产品n nPricePrice：价格：价格n nPromotionPromotion：促销：促销n nPlacementPlaceme
37、nt：分销策略：分销策略3 3、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力n n适用于分析是否应当进入某个市场或产适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。品领域，以及是否具有长期的竞争力。n n供应商议价能力供应商议价能力n n购买者议价能力购买者议价能力n n潜在竞争者潜在竞争者n n替代品竞争替代品竞争n n行业内原有竞争行业内原有竞争替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃
38、价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业竞争结构的分析模型p行业集中度行业集中度p购买数量的大小购买数量的大小p企业产品的性质（差异化、标准化）企业产品的性质（差异化、标准化）p用户后向一体化的可能性用户后向一体化的可能性p企业产品在用户产品形成中的重要性企业产品在用户产品形成中的重要性p为行业赢利的为行业赢利的 潜力设定最高限制潜力设定最高限制替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者
39、的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p进入的障碍进入的障碍p经济规模效益；经济规模效益；p产品的差异；产品的差异；p资本的要求；资本的要求；p非规模的成本非规模的成本优势；优势；p在位优势。在位优势。p销售渠道销售渠道的难度的难度p经验曲线经验曲线p进货渠道进货渠道p政府的政策；政府的政策；替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新
40、的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p对进入威胁的反映：对进入威胁的反映：p拥有大量的资拥有大量的资源和手段；源和手段；p有可能采用降有可能采用降价反击的策略价反击的策略p行业的增长率行业的增长率低；低；p是否存在其他货源是否存在其他货源p供应商所处行业的集中供应商所处行业的集中程度；程度；p产品独特或者有差异性产品独特或者有差异性增加了转换成本；增加了转换成本；p后向一体化的可能性后向一体化的
41、可能性p寻找替代品的可能性寻找替代品的可能性p某个行业不是供应商重某个行业不是供应商重要的顾客；要的顾客；竞争对手的分析竞争对手的分析未来目标未来目标未来目标未来目标目的的比较目的的比较竞争重点的比较竞争重点的比较对风险的态度对风险的态度当前的战略当前的战略当前的战略当前的战略目前我们是如何竞目前我们是如何竞争的争的目前的战略是否适目前的战略是否适应竞争结构的改变应竞争结构的改变假设假设假设假设未来的变化将会未来的变化将会大吗？大吗？我们还会保持原我们还会保持原有的战略吗有的战略吗我们所坚持的假我们所坚持的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设一样吗？设一样吗？能力能力能力能力什么是我们的长处什
42、么是我们的长处和短处？和短处？与竞争对手的比较与竞争对手的比较又如何？又如何？竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反应：应：应：应：竞争对手将竞争对手将会采取什么行会采取什么行动；动；我们将要强我们将要强化和发挥那些化和发挥那些独特的竞争优独特的竞争优势；势；我们与竞争我们与竞争对手的关系是对手的关系是否会改变否会改变4、内部因素和外部因素、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）n n外部因素：市场（趋势、细分市场、外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户替代品）客户(需求、品牌忠诚度、需求、品牌忠诚度、价格敏感度价格敏感度)；竞争对手（数量、市；
43、竞争对手（数量、市场份额、优势）；场份额、优势）；n n内部优势：营运（生产效率、成本内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）差异性）5、3Cs综合法综合法（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）n nCompany公司：市场营销、生产运营、公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划财务管理、战略规划n nCompetition竞争：行业竞争态势波竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量特五大作用力、竞争定位价格、质量n nCustomers客户：
44、市场细分、容量、客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度增长、变化趋势、价格敏感度七、大赛每个阶段对创业计划的要求七、大赛每个阶段对创业计划的要求（一）初赛阶段的创业计划（一）初赛阶段的创业计划 初赛要求提交的是一份创业计划提纲，初赛要求提交的是一份创业计划提纲，理想的篇幅是理想的篇幅是34页页A4纸。纸。基本部分的内容：基本部分的内容：1、机会、机会（1）描述创业机会）描述创业机会 要做到：瞄准清晰的市场需求、瞄准具要做到：瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客体的目标顾客（2）描述产品或服务）描述产品或服务 使用类比法，给出例子，解释怎样使用类比法，给出例子，解释怎样满足顾客的需求
45、。满足顾客的需求。（3）描述市场中的竞争）描述市场中的竞争 明确竞争者是谁？他们的产品是什明确竞争者是谁？他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？持这些优势？2、策略、策略n策略目标市场创业模型策略目标市场创业模型n怎样赢利？怎样赢利？n怎样把产品送到顾客的手中？怎样把产品送到顾客的手中？n谁是顾客？谁是顾客？3、怎么做、怎么做n n描述赢利潜力、预期收入、赢利能描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略力、回收策略n n描述管理队伍、全面均衡、经验、描述管理队伍、全面均衡、经验、不足不足n n行动计划行动计划n n里程碑里程碑可选部分：产品或服务
46、的命名可选部分：产品或服务的命名n命名时应该考虑的因素：直观、命名时应该考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。说服力、吸引顾客的注意力。注意事项：注意事项：1、以顾客为中心描述这一讨论的框架、以顾客为中心描述这一讨论的框架n n例如你的产品或服务是一个正在出现的发展潮流例如你的产品或服务是一个正在出现的发展潮流例如你的产品或服务是一个正在出现的发展潮流例如你的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分，则应注意：的一部分，则应注意：的一部分，则应注意：的一部分，则应注意：n n目前尚未解决的问题目前尚未解决的问题目前尚未解决的问题目前尚
47、未解决的问题n n特定的大型应用特定的大型应用特定的大型应用特定的大型应用n n这个风险事业是一种解决方案这个风险事业是一种解决方案这个风险事业是一种解决方案这个风险事业是一种解决方案n n对顾客需求的特殊之处对顾客需求的特殊之处对顾客需求的特殊之处对顾客需求的特殊之处n n初步的成功初步的成功初步的成功初步的成功2、使用图标来说明概念，清晰简洁的书面材、使用图标来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。料，直截了当。（二）复赛阶段的创业计划（二）复赛阶段的创业计划n n复赛时提交一份完整的创业计划，复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在一份良好的创业计划（包括附录在内）
48、篇幅一般为内）篇幅一般为2030页。页。n n创作时应注意以下问题：创作时应注意以下问题：1、明确你的顾客群、明确你的顾客群 要把注意力集中到一个清晰的市场，要把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在顾客交谈。并与潜在顾客交谈。n例如：谁会买荧光雪橇例如：谁会买荧光雪橇n n美国有美国有2.5亿人亿人n n目标：滑雪爱好者，假如目标：滑雪爱好者，假如30的人滑的人滑雪，即为雪，即为7千千5百万人。百万人。n n细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，假定为好者，假定为8，即为，即为6百万人；其百万人；其中中50的人每年购买一副，为的人每年购买一副，为3百万人百万人n
49、 n价格：价格：$500/一副，估计市场容量：一副，估计市场容量：15亿美元。亿美元。2、说明谁会购买产品或服务、说明谁会购买产品或服务n n创业模型，即如何获得利润。创业模型，即如何获得利润。n n销售方式，即如何把产品送到顾客销售方式，即如何把产品送到顾客手中手中n n价格，为你的产品或服务定价，了价格，为你的产品或服务定价，了解顾客的经济价值，与本产品竞争解顾客的经济价值，与本产品竞争的产品的价格，从顾客角度出发，的产品的价格，从顾客角度出发，他们能接受的价格下限。他们能接受的价格下限。3、展示大的潜力、展示大的潜力n n使用类比的方法说明，这是一种产品还使用类比的方法说明，这是一种产品
50、还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点。例如：还是小？举例说明潜力大的特点。例如：n n35年之内的收益是多少？年之内的收益是多少？n n每个员工收益可达多少？每个员工收益可达多少？n n税前利润达税前利润达20以上；以上；n n收益和员工年增长率；收益和员工年增长率；n n五年内偿清投资的；五年内偿清投资的；n n市场年增长率达市场年增长率达20以上；以上；4、描述产品或服务（略）、描述产品或服务（略）5、分析你的竞争对手、分析你的竞争对手n n弄清竞争对手和替代品；弄清竞争对手和替代品；n n找到合作伙伴；找到合作伙伴；n n扫清