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1、决胜营运现场决胜营运现场 卖场管控三部曲卖场管控三部曲 营采系列管理课程2 一、如何理解现场管理一、如何理解现场管理 二、现场需要事先规划二、现场需要事先规划 三、营运现场事中管控三、营运现场事中管控 四、营运完成事后分析四、营运完成事后分析目录：目录：营采系列管理课程3一、如何理解现场管理一、如何理解现场管理 走下来的营运走下来的营运 1.1.现场需要突破的观念现场需要突破的观念营采系列管理课程42.营运应该掌握的细节营运应该掌握的细节细致的思维方式细致的思维方式表单化的管理表单化的管理营采的营采的186186项管控项管控 一、如何理解现场管理一、如何理解现场管理 营采系列管理课程52.用工
2、具实现理念用工具实现理念一、如何理解现场管理一、如何理解现场管理 冲前台冲前台查后台查后台秀舞台秀舞台营采系列管理课程6右右下下左左上上一、如何理解现场管理一、如何理解现场管理 3.如何掌握营运基本功如何掌握营运基本功营采系列管理课程7二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划1.营运时间管理规划营运时间管理规划D1.D1.主管出勤主管出勤a.a.出勤状况出勤状况个级别排班表个级别排班表b.b.值班状况值班状况值班排班表值班排班表D2.D2.卖场检查卖场检查a.a.端架端架/促销区促销区/花车花车/地堆陈列丰满地堆陈列丰满端架端架 计划计划b.DM/b.DM/城市海报城市海报/报纸广告报纸广
3、告/惊爆单品的陈列惊爆单品的陈列DM DM 清单清单/城市海报清单城市海报清单c.c.新概念检查新概念检查新概念检查要点新概念检查要点d.d.前后台补货情况检查前后台补货情况检查e.e.清洁计划跟踪清洁计划跟踪清洁计划清洁计划f.f.资产在良好的工作状态下工作资产在良好的工作状态下工作D3.D3.每日晨会记录每日晨会记录a.a.每日工作安排每日工作安排每日会议报告每日会议报告b.b.顾客意见反馈顾客意见反馈顾客投诉意见反馈跟踪表顾客投诉意见反馈跟踪表D4.D4.职能分析职能分析a.a.每日销售跟踪每日销售跟踪每日销售报表每日销售报表b.b.每日毛利跟踪每日毛利跟踪每日毛利报告每日毛利报告c.c
4、.每日每日TOP50TOP50单品跟踪单品跟踪每日每日TOP50TOP50单品报告单品报告任务任务检查要点检查要点检查工具检查工具营采系列管理课程8二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划1.营运时间管理规划营运时间管理规划任务任务检查要点检查要点检查工具检查工具D5.D5.订货订货 a.a.订货订货每日订单确认报告每日订单确认报告b.b.海报海报/促销单品库存的订货状况促销单品库存的订货状况促销单品每日销售和库存跟踪报告促销单品每日销售和库存跟踪报告D6.D6.每日例会每日例会a.a.同个职能部门开会同个职能部门开会D7.D7.毛利分析毛利分析a.a.前台毛利跟踪前台毛利跟踪每日毛利对比
5、报告每日毛利对比报告b.b.小盘点调整分析小盘点调整分析小盘点重大差异控制表小盘点重大差异控制表c.c.负毛利检查负毛利检查每日负毛利跟踪表每日负毛利跟踪表d.d.每日报损每日报损每日报损单品清单每日报损单品清单D8.D8.前后台管理前台部分检查前后台管理前台部分检查前后台表单检查要点前后台表单检查要点前后台管理每日检查报告前后台管理每日检查报告D9.D9.二次开店检查二次开店检查a.a.卖场散货是否收回卖场散货是否收回每日二次开店检查报告每日二次开店检查报告b.b.秤台前是否排长队秤台前是否排长队c.c.是否有促销员为顾客服务是否有促销员为顾客服务d.d.商品陈列是否丰满商品陈列是否丰满e.
6、e.是否有品尝台是否有品尝台营采系列管理课程9二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划1.营运时间管理规划营运时间管理规划W1 W1 生鲜生鲜/低价单品检查低价单品检查a.a.低价单品库存和订货跟踪低价单品库存和订货跟踪低价单品库存跟踪表低价单品库存跟踪表b.b.低价单品的陈列低价单品的陈列跟踪分析计划跟踪分析计划W2.W2.赠品收货情况检查赠品收货情况检查每周赠品收货报告每周赠品收货报告W3.W3.退货跟踪退货跟踪退货报告退货报告W4.W4.店内促销谈判记录店内促销谈判记录每月谈判计划每月谈判计划W5.W5.每周循环操作指标每周循环操作指标每周循环操作指标每周循环操作指标W6.W6.终止
7、单品终止单品终止单品清单终止单品清单W7.W7.大宗状况跟踪大宗状况跟踪 W8.W8.折价商品存状况折价商品存状况每周折价单品跟踪结果每周折价单品跟踪结果W9.W9.分类检查分类检查a.a.新单品检查新单品检查新单品订货跟踪新单品订货跟踪b.b.按分类的上架率状况按分类的上架率状况每周上架报告每周上架报告W10.W10.海报海报/城市海报订货检查城市海报订货检查a.a.海报海报/城市海报的预估量城市海报的预估量海报清单海报清单/城市海报清单城市海报清单b.b.订货和收货状况订货和收货状况W11.W11.人事相关检查人事相关检查a.a.每月加班状况每月加班状况每周打卡考勤记录每周打卡考勤记录b.
8、b.培训状况培训状况每周培训出勤报告每周培训出勤报告c.c.部门人事状况部门人事状况部门人事结构部门人事结构任务任务检查要点检查要点检查工具检查工具营采系列管理课程10二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划1.营运时间管理规划营运时间管理规划M1.M1.绩效表分析绩效表分析绩效表绩效表M2.M2.库存优化分析库存优化分析a.a.单品平均销售数量分析单品平均销售数量分析单品平均销售数量构成单品平均销售数量构成/一月无销售清单一月无销售清单b.b.单品库存年龄分析单品库存年龄分析单品库存年龄构成单品库存年龄构成/库存年龄大于库存年龄大于1 1年清单年清单c.c.单品平均周转天数分析单品平均周
9、转天数分析单品平均周转天数构成单品平均周转天数构成/平均周转天数大于平均周转天数大于9090天清天清单单M3.M3.分类销售分析分类销售分析a.Top 5a.Top 5负增长分类分析负增长分类分析每月小分类对比报告每月小分类对比报告M4.M4.商业计划跟踪商业计划跟踪商业计划商业计划M5.M5.员工及促销员每月员工及促销员每月 工作时间表工作时间表员工及促销员排班表员工及促销员排班表M6.M6.下月预算下月预算预算报表预算报表任务任务检查要点检查要点检查工具检查工具营采系列管理课程112.2.促销计划如何落地促销计划如何落地二、现场需要的事先规划二、现场需要的事先规划促销计划目录促销计划目录我
10、们能做到的一年计划我们能做到的一年计划5 5月月4.29-4.29-5.125.121414五月购物节五月购物节 第一波第一波5.13-5.13-5.225.221010五月购物节五月购物节 第二波第二波低价低价HOLDHOLD不住不住5.23-5.23-6.16.11010五月购物节五月购物节 第三波第三波童乐汇童乐汇节假日节假日主题主题档期档期选品选品活动活动气氛营造气氛营造DMDM规格规格本月说明本月说明 12 12个月的个月的 促销计划吗？促销计划吗？营采系列管理课程122.2.促销计划如何落地促销计划如何落地二、现场需要的事先规划二、现场需要的事先规划单品促销计划分析单品促销计划分析
11、 必须事先准备必须事先准备单品促销计划单品促销计划及陈列位置图及陈列位置图 商品必须是促销单品，有原价及现价且真实商品必须是促销单品，有原价及现价且真实 确定端架和堆头的单品数量确定端架和堆头的单品数量 促销单品依据国内外节日和季节性变化选择促销单品依据国内外节日和季节性变化选择 POPPOP（*时段）、价签齐全，且必须提前预备时段）、价签齐全，且必须提前预备 促销单品摆放要有主题性和关联性促销单品摆放要有主题性和关联性营采系列管理课程13二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划 1.强调20/80(3070)商品的掌握 2.2.明确店明确店 组组 大中
12、小分类大中小分类 单品的相关指标单品的相关指标 3.运用广而告之的形式贴出最后一名的品类库存5.主管需要考核检查,给与最大的重视6.店铺随时检查,每月评比,及时调整.库存金额=现金流4.营运评估要求,库存水平=主管水平营采系列管理课程14食品日配货订到货计划表食品日配货订到货计划表 货货商商编编码码货货 商商 名名 称称订订货货周周期期到到货货天天数数订货天数订货天数 到货天数到货天数品品 牌牌1 12 23 34 45 56 67 7060054汾阳配送(月结)31 可口可乐、蒙牛常温、银鹭、徐福记、康师傅饮料、海天、娃哈哈、露露、健力宝、汇源、汾州酒、荣欣堂、红牛、华龙今道020370山西
13、金龙油脂有限公司汾阳分公司(月结)71 三餐源、金龙鱼系列、七河源、金熊泰国香米、古船、金葵、橄榄油020357孝义张振贵（小洋人）72 小洋人二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划营采系列管理课程15 从从20/8020/80原则原则到到ABCABC原理原理20%20%80%80%商品数商品数销售额销售额库存额库存额销售额销售额50%40%10%40%30%30%单品数单品数60%30%10%二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划营采系列管理课程16销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%
14、10%60%30%10%二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划营采系列管理课程17二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%营采系列管理课程18二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%营采系列管理课程19二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划本部门的仓库是否有序和整洁本部门
15、的仓库是否有序和整洁?每天扫描的缺货每天扫描的缺货 ,分析原因并采取行动订货分析原因并采取行动订货?从上两个星期以来三个月无销量单品增加了从上两个星期以来三个月无销量单品增加了,应该怎么控制应该怎么控制?本部门有多少负库存本部门有多少负库存?我的订货指标完成的如何我的订货指标完成的如何?下期下期DMDM海报的订单全部完成了吗海报的订单全部完成了吗?今天的周期盘点库存调整报告上为什么有些单品调整量很大今天的周期盘点库存调整报告上为什么有些单品调整量很大?收货部抱怨我的部门每天到货量不平均收货部抱怨我的部门每天到货量不平均,需要调整订货计划吗需要调整订货计划吗?营采系列管理课程203.商品库存如何
16、规划商品库存如何规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划行业介绍 1.1.熟悉卖场货架熟悉卖场货架 仓库分布图仓库分布图 2.2.掌握系统操作的熟练使用方法掌握系统操作的熟练使用方法 4.4.明确部门明确部门20802080的主打商品的主打商品 3.3.明确部门商品分类和供应商情况明确部门商品分类和供应商情况 5.5.异常库存的敏感反应异常库存的敏感反应 6.6.实地库存的查看习惯实地库存的查看习惯营采系列管理课程21二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划3.商品库存如何规划商品库存如何规划.仅仅依靠系统订货是远远不够的仅仅依靠系统订货是远远不够的.员工需要了解部门内部滞销商品.
17、系统内只能反应系统内只能反应“理论库存数量理论库存数量=账面库存账面库存”.卖场和仓库能够反应卖场和仓库能够反应“真实库存真实库存=可销售库存可销售库存”.系统库存不能告诉你系统库存不能告诉你,营采系列管理课程22二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划4.排面陈列设计规划排面陈列设计规划商品陈列状况调查商品陈列状况调查 购物者决策树研究购物者决策树研究确定品类陈列逻辑确定品类陈列逻辑确定品类关联布局确定品类关联布局确定货架配置确定货架配置建立数据资料库建立数据资料库 陈列指导手册陈列指导手册陈列需要陈列需要陈列需要陈列需要指导标准指导标准指导标准指导标准日用百货陈列日用百货陈列纺织品陈列
18、纺织品陈列个人洗护陈列个人洗护陈列家庭洗护陈列家庭洗护陈列生鲜陈列生鲜陈列食品陈列食品陈列营采系列管理课程234.排面陈列设计规划排面陈列设计规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划 排面量排面量台面量台面量营采系列管理课程244.排面陈列设计规划排面陈列设计规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划 最小库存定义最小库存定义 公式公式:排面量排面量 =平均周销量平均周销量/2 公式公式:台面量台面量=排面量排面量*单品深度单品深度 营采系列管理课程25“明暗线明暗线”图示图示X4.排面陈列设计规划排面陈列设计规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划营采系列管理课程264
19、.排面陈列设计规划排面陈列设计规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划0.9M0.9M1.6M1.8M1.8M2.2M2.2M营采系列管理课程274.排面陈列设计规划排面陈列设计规划二、二、现场需要的事先规划现场需要的事先规划陈列一个面陈列一个面卖不好卖不好陈列一个面陈列一个面不断卖出不断卖出只要是畅销的商只要是畅销的商品，扩大排面就品，扩大排面就能引起冲动购买能引起冲动购买营采系列管理课程281、用市调实现随机管控、用市调实现随机管控所有处的敏感单品必须每周市调所有处的敏感单品必须每周市调.杂货和家电的非敏感单品每杂货和家电的非敏感单品每3 3个月做一轮市调个月做一轮市调.所有非敏感
20、单品的价格指数为所有非敏感单品的价格指数为100.100.非敏感单品仅市调一个竞争对手非敏感单品仅市调一个竞争对手.高敏感高敏感/敏感敏感/非敏感单品必须追踪竞争对手的非敏感单品必须追踪竞争对手的DM,DM,价格指数统一为价格指数统一为100100.三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程291、用市调实现随机管控、用市调实现随机管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控数量数量比例比例调研商品调研商品3636100%100%重叠单品重叠单品303083.33%83.33%比对方贵单品比对方贵单品141446.67%46.67%比对方便宜单品比对方便宜单品141446
21、.67%46.67%与对方持平与对方持平2 26.67%6.67%市场调研表结果市场调研表结果:建议建议:1、早上叶菜带动客流、早上叶菜带动客流,销量较大销量较大,建议门店早上建议门店早上10点前用点前用4个叶菜做惊爆价个叶菜做惊爆价,来拉动早市人气来拉动早市人气2、每周、每周10个一元以下叶菜做惊爆价个一元以下叶菜做惊爆价,拉动人气拉动人气,彻底打压对手彻底打压对手3、建议比对手贵的商品、建议比对手贵的商品,全部调到持平全部调到持平,比对手比对手便宜单品全部保持便宜单品全部保持.营采系列管理课程301、用市调实现随机管控、用市调实现随机管控实体卖场市调实体卖场市调软体卖场市调软体卖场市调家乐
22、福家乐福大润发卖场调研大润发卖场调研当地零售企业市场调研当地零售企业市场调研新海报网的促销调研新海报网的促销调研京东商城的品类调研京东商城的品类调研三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程312.订货管控订货管控（1）订货就是零售业的一切）订货就是零售业的一切订货就是零售业的一切订货就是零售业的一切!如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也
23、同老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也同样不会增长。样不会增长。日本日本7-11 7-11 铃木敏文铃木敏文三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程322.订货管控订货管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控最低库存最近最低库存最近7 7日销售数日销售数0.70.7最高库存最高库存最低库存最低库存22（2 2）ABCABC二种不同商品的订货方法二种不同商品的订货方法营采系列管理课程33（2）ABC二种不同商品的订货方法二种不同商品的订货方法2.订货管控订货管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程34（2）ABC二种不同商品的订货方法二种不同
24、商品的订货方法三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控2.订货管控订货管控营采系列管理课程35（2）ABC二种不同商品的订货方法二种不同商品的订货方法三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控2.订货管控订货管控营采系列管理课程36（2）ABC二种不同商品的订货方法二种不同商品的订货方法三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控2.订货管控订货管控营采系列管理课程37 考虑因素：考虑因素：1.1.天气天气 2.2.季节季节 3.3.促销促销 4.4.台面台面-生鲜订货为每天两次生鲜订货为每天两次-第一次为第一次为15点之前，叫货为二次开店的商品点之前，叫货为二次开店的商品-第二次为第二
25、次为19点之前，叫货为次日销售商品和点之前，叫货为次日销售商品和叶菜类商品叶菜类商品-如要达到高水准的生鲜订货水平，必须使如要达到高水准的生鲜订货水平，必须使用用库存卡库存卡订货订货（4）如何指导员工订货如何指导员工订货2.订货管控订货管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程383.陈列管控陈列管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控1 1 1 1准备相关品类的所有产品的样品准备相关品类的所有产品的样品准备相关品类的所有产品的样品准备相关品类的所有产品的样品 (确保无缺货确保无缺货确保无缺货确保无缺货,每个产品取每个产品取每个产品取每个产品取2 2 2 2个样品
26、个样品个样品个样品).).).).2.2.2.2.选择需要的层板选择需要的层板选择需要的层板选择需要的层板,挂钩或篮子，根据挂钩或篮子，根据挂钩或篮子，根据挂钩或篮子，根据 排面的陈列原则及样品的尺寸搭建货排面的陈列原则及样品的尺寸搭建货排面的陈列原则及样品的尺寸搭建货排面的陈列原则及样品的尺寸搭建货 架和层板架和层板架和层板架和层板,注意层板与层板间的距离注意层板与层板间的距离注意层板与层板间的距离注意层板与层板间的距离 (二指原则二指原则二指原则二指原则).).).).3.3.3.3.根据陈列原则用样品设计排面根据陈列原则用样品设计排面根据陈列原则用样品设计排面根据陈列原则用样品设计排面.
27、4.4.4.4.调整和固定排面调整和固定排面调整和固定排面调整和固定排面.准备样品和做排面设计准备样品和做排面设计营采系列管理课程393.陈列管控陈列管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控 补满货架补满货架,插价签插价签5.5.5.5.根据调整好的排面补满货架根据调整好的排面补满货架根据调整好的排面补满货架根据调整好的排面补满货架(注意注意注意注意 保持产品线垂直保持产品线垂直保持产品线垂直保持产品线垂直).).).).6.6.6.6.局部调整局部调整局部调整局部调整7.7.7.7.按插价格标签按插价格标签按插价格标签按插价格标签.8.8.8.8.如有可能如有可能如有可能如有可能,将
28、已完成的排面拍照将已完成的排面拍照将已完成的排面拍照将已完成的排面拍照 保留保留保留保留,以备日常排面维护作参考以备日常排面维护作参考以备日常排面维护作参考以备日常排面维护作参考.营采系列管理课程40 甲甲 乙乙 丙丙 丁丁产生冲动购买并增加购买之方便性：产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力 每类产品至少有两每类产品至少有两/四个陈列面，且需占有二层的陈列货架四个陈列面，且需占有二层的陈列货架三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控3.陈列管控陈列管控营采系列管理课程41把消费者诱导深处，确定挑选商品时必须
29、沿着陈列左右移动。把消费者诱导深处，确定挑选商品时必须沿着陈列左右移动。水平排列法水平排列法甲甲乙乙丙丙3.陈列管控陈列管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控营采系列管理课程42横纵向陈列更具备目前的市场陈列特色：横纵向陈列更具备目前的市场陈列特色：标超通常使用的陈列方式标超通常使用的陈列方式 颜色和品类更清晰颜色和品类更清晰三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控3.陈列管控陈列管控营采系列管理课程43.陈列规则陈列规则营采系列管理课程44.营采系列管理课程45.营采系列管理课程46营采系列管理课程47价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而
30、右，价格从低到高营采系列管理课程48营采系列管理课程49精肉课精肉课分类陈列图分类陈列图顾客流向顾客流向营采系列管理课程503.陈列管控陈列管控分类陈列图分类陈列图顾客流向顾客流向营采系列管理课程51蔬果组分类陈列图顾客流向顾客流向营采系列管理课程52顾客流向营采系列管理课程53宽宽:1200:1200 高高:2200:2200深深:530:530 层板层板:29 :29 挂篮挂篮:3:3护栏护栏:12:12 顾客流向顾客流向 营采系列管理课程54宽:1200 高:2200深:530 层板:30 顾客流向顾客流向 营采系列管理课程55宽:1200 高:2200深:530 层板:20 顾客流向顾
31、客流向调味盒米桶冰格营采系列管理课程562.20 m1.30 m 货架深度：货架深度：55cm55cm货架高度：货架高度：220cm220cm排面层数：排面层数：7 7陈列规则陈列规则陈列规则陈列规则 50%50%的素色的素色50%50%的花色的花色营采系列管理课程57货架深度：货架深度：55cm55cm货架高度：货架高度：220cm220cm排面层数：排面层数：7 7陈列规则陈列规则2.20 m1.30 m 衣衣 架架尺尺 寸寸 牌牌Size Label衣衣 架架尺尺 寸寸 牌牌陈列规则陈列规则造型模特造型模特一列最多陈列二个颜色一列最多陈列二个颜色保证保证50%50%浅色浅色50%50%花
32、色花色造型模特造型模特营采系列管理课程58货架深度：货架深度：65cm65cm货架高度：货架高度：300cm300cm排面层数：排面层数：9 91.30 m陈列规则陈列规则3.00 m尺寸管理尺寸管理颜色管理颜色管理直杆直杆数量数量:54:54尺寸管理尺寸管理尺寸标签贴于每双拖鞋尺寸标签贴于每双拖鞋跟部跟部颜色管理颜色管理一个竖行最多保持两个颜色一个竖行最多保持两个颜色深色与浅色错开陈列，互相深色与浅色错开陈列，互相映衬映衬保持一根杆一个颜色保持一根杆一个颜色营采系列管理课程59落地陈列落地陈列 落地陈列落地陈列+海报海报 落地陈列落地陈列+海报海报+特价卡（仅特价）特价卡（仅特价）落地陈列落
33、地陈列+海报海报+特价卡（原价与特价）特价卡（原价与特价）销售状况销售状况三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控3 3 陈列管控陈列管控营采系列管理课程60 促销陈列促销陈列 基本概念基本概念三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控3 3 陈列管控陈列管控营采系列管理课程613 3 陈列管控陈列管控三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控 端架陈列端架陈列有哪些原则有哪些原则营采系列管理课程62三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现其中供应商欺诈要高度关注？其中供应商欺诈要高度关注？收货环节常见的损耗？收货环节常见的损耗？收货员在收箱
34、装商品时必须仔细检查整板商品的中间是否有缺箱现象。防损员在仓台区域须留意供应商及其它人有否偷拿商品。收货员在收称重的商品时，须留意供应商有否将商品重复称重。重复登录重复登录录入错误录入错误复合条码复合条码退货的风险退货的风险促销品的管理促销品的管理(1)(1)收货管控收货管控营采系列管理课程63三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现(2)(2)收银管控收银管控我们怎么管控？我们怎么管控？收银环节常见的损耗？收银环节常见的损耗？建立必要的收银核心管控要素。漏扫描商品漏扫描商品利用即更窃取商品或现金利用即更窃取商品或现金利用整笔取消利用整笔取消利用商品
35、不入机或挂单窃取现金利用商品不入机或挂单窃取现金利用错误的扫描利用错误的扫描利用收款机退款利用收款机退款利用脱机利用脱机如何转移现金如何转移现金携款潜逃携款潜逃信用卡作弊信用卡作弊营采系列管理课程64三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现老师点评老师点评一句话一句话 好的卖场陈列出销售额好的卖场陈列出销售额 好的仓库管理处毛利额好的仓库管理处毛利额 盘点和日常的缺货管理盘点和日常的缺货管理 是否有效是否有效80%80%取决于仓库管理有效性！取决于仓库管理有效性！(3)(3)仓库管控仓库管控营采系列管理课程65三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中
36、管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现(3)(3)仓库管控仓库管控仓库检查报告仓库检查报告仓库检查标准仓库检查标准备注：备注：评分标准评分标准商品：商品：资产：资产：其他：其他：每天由订货部门经理和营运经理检查两次每天由订货部门经理和营运经理检查两次仓库评分标准由仓库评分标准由1-100分分处评价处评价部门部门1部门部门2部门部门3部门部门4时间时间每个月检查结果上报店长和区域总裁每个月检查结果上报店长和区域总裁上午上午11:00下午下午17:00营采系列管理课程66三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现(4)(4)散称管控散称管控 看图做分
37、析？看图做分析？散称柜台专人负责散称柜台专人负责 作废条码立即销毁作废条码立即销毁 增加前后摄像管控增加前后摄像管控 损耗指标落实到人损耗指标落实到人营采系列管理课程67三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现盘点工作步骤盘点工作步骤(5)(5)盘点管控盘点管控营采系列管理课程68三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现盘点前盘点前7天天 确定盘点日期确定盘点日期、做好盘点计划、做好盘点计划、做好盘点计划、做好盘点计划盘点前盘点前7天天 完成货架编号完成货架编号、提前整理仓库卖场、提前整理仓库卖场、提前整理
38、仓库卖场、提前整理仓库卖场盘点前盘点前5天天 首次抄单首次抄单、录单、录单、录单、录单完毕完毕盘点前盘点前4天天 完成录入及核对工作完成录入及核对工作.店长完成人员确定店长完成人员确定.盘点前盘点前2天天 进行盘点单的打印工作进行盘点单的打印工作盘点前盘点前1天天 完成退货完成退货、报损报损(盘点当天不允许报损盘点当天不允许报损)盘点当天下午盘点当天下午14点之前点之前 结束仓库盘点结束仓库盘点;结束后封仓结束后封仓盘点当天晚上盘点当天晚上9:00 开始卖场整理动作开始卖场整理动作盘点于晚上盘点于晚上9:30开始开始 卖场盘点卖场盘点次日上午次日上午12:00之前之前 完成录入核对完成录入核对
39、;次日下午次日下午20:00之前之前 完成录入复核工作完成录入复核工作 盘点后第二天盘点后第二天12:00之前之前 完成未盘点查找工作完成未盘点查找工作,盘点后第二天盘点后第二天17:00之前之前 咨巡数据覆盖咨巡数据覆盖盘点后第三日盘点后第三日 各部门逐个解释商品大差异原因各部门逐个解释商品大差异原因营采系列管理课程69三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现三点：三点：三线：三线：(6)(6)氛围管控氛围管控营采系列管理课程70三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现(6)(6)氛围管控氛围管控营采系列
40、管理课程71三、三、现场需要的事中管控现场需要的事中管控4.4.后台管理要素实现后台管理要素实现(6)(6)氛围管控氛围管控 50米效应的注意事项米效应的注意事项 _ _ _ _ 营采系列管理课程72四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析1.1.正确的工作解析正确的工作解析(1)(1)如何理解量化工作如何理解量化工作项目项目顾客顾客资产资产人员人员商品商品财务财务每天每天每周每周每月每月31921521039127482011832合计合计5029194主管每月总计检查要点主管每月总计检查要点主管每月总计检查要点主管每月总计检查要点:273:273平均每天管理50个控制点平均每小时管理6
41、个控制点举例营采系列管理课程73四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析1.1.正确的工作解析正确的工作解析1 12 2门店卫门店卫生考核生考核 门店设备门店设备维护考核维护考核 门店屯货门店屯货管理考核管理考核 门店补货门店补货/理货考核理货考核 门店变价门店变价管理考核管理考核 门店库存门店库存更正考核更正考核 门店商品门店商品调拨考核调拨考核 门店顾客门店顾客退换货考核退换货考核 门店收银门店收银工作考核工作考核 门店促销活门店促销活动执行考核动执行考核 门店门店考勤考核考勤考核 门店订货门店订货作业考核作业考核 3 3 门店门店收货考核收货考核 门店问题商门店问题商品处理考核品处理
42、考核 门店自用品门店自用品 控制考核控制考核 门店商品门店商品退换货考核退换货考核 门店商品门店商品盘点考核盘点考核 门店顾客门店顾客投诉考核投诉考核 门店顾客门店顾客服务考核服务考核 如何理解量化工作如何理解量化工作(1)(1)营采系列管理课程74四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析2.2.正确的数据分析正确的数据分析(1)(1)营运促销分析营运促销分析 占总销售额之比促销商品占比促销商品销售额促销同期比促销环比生鲜食品1 1、促销占比、促销占比2 2、促销销售额、促销销售额3 3、占总销售额比、占总销售额比4 4、同比增长、同比增长5 5、环比增长、环比增长1 1、促销占比、促销占
43、比2 2、促销销售额、促销销售额3 3、占总校手额比、占总校手额比4 4、同比增长、同比增长5 5、环比增长、环比增长非食品1、促销占比、促销占比2 2、促销销售额、促销销售额3 3、占总校手额比、占总校手额比4 4、同比增长、同比增长5 5、环比增长、环比增长营采系列管理课程75四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析2.2.正确的数据分析正确的数据分析品类品类规格规格品牌品牌价格带价格带品牌：其中烟酒礼盒品牌：其中烟酒礼盒以马爹利、茅台、人以马爹利、茅台、人头马、五粮液、张裕、头马、五粮液、张裕、威士忌一线品牌为主；威士忌一线品牌为主；保久奶保久奶/豆奶以伊利、豆奶以伊利、蒙牛、维他奶
44、、燕塘蒙牛、维他奶、燕塘一线品牌为主；一线品牌为主；烟酒饮料部门商品数量烟酒饮料部门商品数量为为5959支，其中：烟酒礼支，其中：烟酒礼盒品类占比盒品类占比20.34%20.34%，保，保久奶久奶/豆奶品类占比豆奶品类占比13.56%13.56%，规格：烟酒礼盒规格规格：烟酒礼盒规格700ML700ML和和750ML750ML为主为主,其它小规格其它小规格650ML*2650ML*2和和500ML*2500ML*2为辅助；为辅助；烟酒饮料科价格带末烟酒饮料科价格带末为为1.31.3，最高价为，最高价为13261326，平均价为平均价为130.58130.58元。元。单品数量为单品数量为5959
45、支。支。(2)(2)营运促销分析营运促销分析 营采系列管理课程76四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析2.2.正确的数据分析正确的数据分析 隐形缺货隐形缺货商品明细商品明细 14 14张自控系列表张自控系列表员工员工培训计划培训计划每日每日清洁计划清洁计划防损细则表防损细则表临期商品登记表临期商品登记表负库存商品明细表负库存商品明细表每日每日会议记录会议记录每周每周清洁计划清洁计划顾客资料明细表顾客资料明细表A4A4纸大小纸大小每天零库存登记每天零库存登记每日五十大每日五十大强势单品强势单品本月排班表本月排班表报废登记表报废登记表顾客需求登记表顾客需求登记表(3)(3)营运报表分析营运
46、报表分析 营采系列管理课程775W1H式的工作流程式的工作流程重点分析重点分析：把各级工作的要求明确把各级工作的要求明确和量化并以结果为导向和量化并以结果为导向 进行什么具体的工作进行什么具体的工作(WHAT)哪个部门来负责哪个部门来负责(WHICH)谁来负责谁来负责(WHO)信息传递到哪里信息传递到哪里(WHERE)_ 什么时间完成什么时间完成(WHEN)_ 如何完成如何完成(HOW)四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析2.2.正确的数据分析正确的数据分析(3)(3)营运报表分析营运报表分析 营采系列管理课程78 我们会再想到什么？您看了后您看了后 有什么启示？有什么启示？四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析2.2.正确的数据分析正确的数据分析(3)(3)营运报表分析营运报表分析 营采系列管理课程79四、四、营运实现的事后分析营运实现的事后分析3.3.让业绩分析落地让业绩分析落地单单ABCABC数据分析数据分析动销率动销率双双ABCABC数据分析数据分析库存管控标准分析库存管控标准分析货架贡献度分析货架贡献度分析营采系列管理课程80用心做好专业的事！用心做好专业的事！