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1、白白马马北北部部新新进进员员工工培培训训课课程程 六六 工工作作流流程程与与常常用用表表格格工工作作流流程程与与常常用用表表格格业务人员工作流程业务人员工作流程客户的开拓客户的开拓客户的维系及管理客户的维系及管理合同的签署合同的签署工商审批工商审批售后服务：上刊照片售后服务：上刊照片/清洁服务清洁服务/媒体监测媒体监测销售收款（发票）销售收款（发票）常用表格常用表格销售支持的职能分工销售支持的职能分工初初 步步 接接 触触提提 案案修改提案修改提案锁定点位出合同锁定点位出合同签签 订订 合合 同同发发 布布 结结 束束市场调研市场调研客客户户提提供供画画稿申报资料稿申报资料收取定金收取定金（起
2、租前）（起租前）5天内7天内广广 告告 审审 批批画画 面面 制制 作作运运 画画上上 画画提供照片收余款提供照片收余款7-14天7天内2天内2天内7天后起起 租租 日日发布回顾发布回顾/作进作进一步发布建议一步发布建议业务人员工作流程业务人员工作流程客户开拓来源客户开拓来源业务员最主要的任务是客户的开拓与争取订单，提高公司的业绩。因此，要尽量从更多的途径寻找各种类型的客户并开拓成为公司的新客户。广告公司资料各类展销会工商杂志工会名录政府机关资料公司年鉴，企业年鉴业界报告旧有客户介绍电话咨询其他媒介的客户连锁是发展关系透过别人协助客户的开拓客户的开拓客客户户开开拓拓的的方方法法和和要要领领业务
3、员必须持续不断的开拓新市场才能维持足够的客户量，以下列出五种开拓的方法：顺路访问法业务不管走到何处，遇到相关的客户，应当抓住机会作拜访，虽然没有事前约定，但恳求商谈的机会应该较为容易。电话访问法利用各种名录或资料依定时或定量的电话访问介绍你的产品资料，顺应环境而约定面谈的拜访。连锁开拓法对公司产品已经感到相当满意的固定客户，请他推荐可能成为新客户的名单。展示会开拓法利用特定的集会场所，邀请特定的对象从事有关产品的讲解推销，集中说明。信函开拓法设计出一套完整的DirectMail内容，以邮寄或直接投递的方式将产品讯息传达到客户手中。客户的维系及管理客户的维系及管理1.客户价值的判断2.客户信任关
4、系的建立3.寻找和创造合作机会4.有目的有准备的专业性提案这个客户是否值得去做？该花多少精力在它身上？客户价值的判断客户价值的判断客客户户信信任任关关系系的的建建立立l找到企业决策流程中的关键人（比如市场部、策划部、总经办等部门主管）l建立良好的沟通，定期与客户保持联络l让客户觉得他很重要l请教客户他们需要什么l对客户的来电及要求立即回应寻寻 找找 和和 创创 造造 合合 作作 机机 会会l关注客户的企业现状、产品的市场与销售状况、品牌的发展状况，以及企业现有采用媒体策略。l找出突破点，告诉客户与风神榜合作的充分理由。l企业的媒体解决方案/投放计划用哪部分数据或成功案例去支持观点（不要滥用数据
5、）l提供媒体发布效果总结l不断强化自身知识及专业能力，提供给客户下一步更好的专业建议有有目目的的有有准准备备的的专专业业性性提提案案了了解解客客户户的的基基本本资资料料公司名称公司地址电话号码业务性质广告预算金额负责人业界信用市场占有率广告代理公司媒体购买主管广告发布日期交易实绩往来银行付款条件付款日期其他客客 户户 建建 档档客户基本信息输入CRM系统申请授权获得客户开发权每次的拜访记录输入CRM系统，实现对每个客户的进程管理合同签署合同签署输入合同相关信息资料中心审查审查通过，锁定资源客户签名盖章交回资料中心确认中心领导签名盖章输出固定格式合同审查不通过需修改方案5天锁定期内签回由于需在画
6、稿得到工商部门审批通过之后才开始制作灯箱画面，由于需在画稿得到工商部门审批通过之后才开始制作灯箱画面，审批一般需时审批一般需时7天左右，因此注意预留审批、制作及运输时间。天左右，因此注意预留审批、制作及运输时间。工工 商商 审审 批批 及及 制制 作作在合同签回后应尽快开始工商审批程序，客户需提交广告审在合同签回后应尽快开始工商审批程序，客户需提交广告审批相关资料：批相关资料：公司执照；广告画稿；实施许可证制度的产品及行业需提交相关生产或其他许可证（如卫生许可证/电信设备进网许可证等等）；画稿标明注册商标或专利或科技成果的需提交商标注册证或相关证书与鉴定书；画稿中有人物肖像或有知识产权保护的图
7、形画像的需提交相关许可证明文件；如客户通过代理公司发布风神榜广告的需同时提供代理公司的广告经营许可证；其他根据中华人民共和国广告法及各地工商管理机构规定需提交的相关资料。制作类型制作类型:丝印数量大时成本较低，画面质量较好，材质较轻喷画数量少时成本较低，画面质量较低，一般材质较重根据类型与数量的不同，一般需时2-7日或以上。客户可选择由白马广告制作部或自行制作。售后服务售后服务 每期上画7天后提供一份电子照片，包括每个上画灯箱的日夜照。每晚有员工巡查站亭，记录通电情况，每期发布完成后提交通电报告，根据此报告计算补偿时间。每天有工作人员巡查站亭，定期对站亭进行清洁维护。每年选择部分客户在八城市进
8、行四次发布回顾，以了解媒体发布效果，结果免费提供给相关客户。收收 款款 及及 发发 票票 管管 理理严格按照合同规定时间向客户收取发布费用，提前付款的客户有相应奖励，过期未付的客户需发送催款函，相关客户主任将会被扣一定数额提成。对每期收款需通过相关销售支持提交发票借条发票借条，开出相应数额的发票，在发票的交收过程中需做好记录以备查询。通通 电电 报报 告告特殊事项申请单特殊事项申请单客客户户服服务务部部的的职职能能分分工工尹国伶高劲锋钟丹史君芳王澎白易茹/谷晓燕霍伟小组、周红樱小组的售前支持/计划迁亭、新建亭和定级别/营运反馈表CRM系统的信息管理合同工商申报/上画/照片/停电报告北京分中心的
9、售前支持郑丽莎小组、西安分中心、沈阳分中心售前支持收款报表/接收销售人员交回的汇款单/大客户的洽谈大客户服务支持市市 场场 部部 的的 职职 能能 分分 工工辛洁玲梁予邓志洁市场数据和提案支持常规调研的支持行业信息收集客户开发的建议成功案例和销售工具的推广信息库的查询与路径1）OTS路径：N盘市场部可见机会“模板”&“16个城市不同发布规模数据”2）SOA路径：N盘市场部实效鉴证3）历史提案）历史提案路径：网上邻居BeijingWupeng市场部资料库各行业历史提案4）画稿汇总）画稿汇总路径1：N盘画稿汇总路径2：crm系统知识管理客户相关资料5）常规数据）常规数据路径：N盘市场部数据CMMS&CTR&户外