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1、顾客异议的处理顾客异议的处理l1 1顾客异议的类型与成因顾客异议的类型与成因l2 2顾客异议处理的原则与策略顾客异议处理的原则与策略l3 3顾客异议处理的方法顾客异议处理的方法1 1顾客异议的类型与成因顾客异议的类型与成因l顾客异议顾客异议l是指推销人员在推销过程过程中遇到的各种阻力，是指推销人员在推销过程过程中遇到的各种阻力，即顾客对推销人员、推销品、推销活动所做出的怀即顾客对推销人员、推销品、推销活动所做出的怀疑、否定或反面意见等反应疑、否定或反面意见等反应l内涵：内涵：l顾客异议是顾客的必然反应顾客异议是顾客的必然反应l顾客异议具有两面性顾客异议具有两面性既是推销成交的阻碍，又是推销成交
2、的信号既是推销成交的阻碍，又是推销成交的信号l顾客异议是企业信息的源泉顾客异议是企业信息的源泉l顾客异议的类型顾客异议的类型l按顾客异议的内容划分按顾客异议的内容划分l1.需求异议需求异议l顾客提出自己不需要推销人员所推销的产品顾客提出自己不需要推销人员所推销的产品l两种类型：两种类型：真实的需求异议真实的需求异议放弃放弃虚假的需求异议虚假的需求异议设法说服设法说服l2.2.产品异议产品异议l指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议规格、品牌、包装等方面提出的异议 l3.3.价格异议价格异议l指顾客认为
3、商品的价格过高或过低而产生的异议指顾客认为商品的价格过高或过低而产生的异议l内容包括：价值异议、折扣异议、回扣异议、支付方式内容包括：价值异议、折扣异议、回扣异议、支付方式异议以及支付能力异议等异议以及支付能力异议等 l4.4.货源异议货源异议 l顾客对产品来源如：原产地、生产厂家、品牌型号等提顾客对产品来源如：原产地、生产厂家、品牌型号等提出的异议出的异议 l5 5购买时间异议购买时间异议l顾客有意拖延购买而提出的反对意见顾客有意拖延购买而提出的反对意见 l仅仅是一种借口仅仅是一种借口l6.6.服务异议服务异议l指顾客对推销品交易附带承诺的售前、售中、售后夫妇的指顾客对推销品交易附带承诺的售
4、前、售中、售后夫妇的异议异议l包括如对服务方式、方法、服务延续时间、服务延伸程度、包括如对服务方式、方法、服务延续时间、服务延伸程度、服务实现的保证措施等多方面的意见服务实现的保证措施等多方面的意见 l7.7.推销员异议推销员异议l是顾客针对某些特定的推销人员提出的反对意见是顾客针对某些特定的推销人员提出的反对意见 l按性质划分按性质划分l真实异议和虚假异议真实异议和虚假异议l真实异议真实异议l1.1.顾客确实有心接受推销，但从自己的利益出发对推销顾客确实有心接受推销，但从自己的利益出发对推销品或成交条件提出质疑和探讨品或成交条件提出质疑和探讨针对性解决针对性解决l2.2.真实无虚真实无虚暂时
5、放弃暂时放弃l虚假异议虚假异议l1.1.顾客并非真正是对推销品不满意，而是由于不便说出顾客并非真正是对推销品不满意，而是由于不便说出的原因而提出异议的原因而提出异议不予理睬不予理睬l2.2.顾客可能出于偏见，对推销品或市场不了解而提出的顾客可能出于偏见，对推销品或市场不了解而提出的异议异议帮助其真正认识产品帮助其真正认识产品l顾客异议的原因顾客异议的原因l顾客方面的原因顾客方面的原因l推销品方面的原因推销品方面的原因l推销人员方面的原因推销人员方面的原因l企业方面的原因企业方面的原因l顾客对推销品缺乏了解l顾客的偏见或成见l顾客已有较稳定的采购渠道l顾客的购买力不足l顾客决策权有限l顾客的情绪
6、不好，心情欠佳2顾客异议处理的原则与策略l顾客异议处理的原则顾客异议处理的原则l事前做好充分的准备工作事前做好充分的准备工作l尊重顾客的想法尊重顾客的想法l不要与顾客争辩不要与顾客争辩l适时处理顾客的异议适时处理顾客的异议l在顾客异议尚未提出时答复l在顾客异议提出后立即回答l过一段时间再延期回答l选择干脆不答推销人员：推销人员：“太太，您好！请允许我占用您几分钟的时间，我是保险太太，您好！请允许我占用您几分钟的时间，我是保险公司儿童险的业务员，您愿意给您的孩子买份保险吗？公司儿童险的业务员，您愿意给您的孩子买份保险吗？”顾客：顾客：“我不想投保，我不愿意把钱交到别人手里。我不想投保，我不愿意把
7、钱交到别人手里。”推销人员没有在意顾客的态度，也没有正面回答顾客的异议，而是把推销人员没有在意顾客的态度，也没有正面回答顾客的异议，而是把话题转开，将话题引到顾客的小女儿身上。话题转开，将话题引到顾客的小女儿身上。推销人员：推销人员：“呦，这个小姑娘可真漂亮啊！瞧这双大眼睛，就像会说呦，这个小姑娘可真漂亮啊！瞧这双大眼睛，就像会说话，她的眼睫毛可真长，还翘翘的，太可爱了！话，她的眼睫毛可真长，还翘翘的，太可爱了！”顾客：顾客：“哪里。她是看着好，其实可不听话了。哪里。她是看着好，其实可不听话了。”推销人员：推销人员：“现在的孩子多幸福啊！无忧无虑，想要什么就有什么，现在的孩子多幸福啊！无忧无虑
8、，想要什么就有什么，就连他们的将来家长也为他们准备好了。你说是吧？就连他们的将来家长也为他们准备好了。你说是吧？”顾客：顾客：“可不是吗，现在的孩子真是用钱堆出来的。可不是吗，现在的孩子真是用钱堆出来的。”推销人员：推销人员：“一点不错。您的女儿现在还小，今后她要上小学、初中、一点不错。您的女儿现在还小，今后她要上小学、初中、高中，还要上大学。现在培养一个大学生每年上万还不止，您今后高中，还要上大学。现在培养一个大学生每年上万还不止，您今后的经济负担还是很大的。如果您现在给孩子买保险，就能缓解您今的经济负担还是很大的。如果您现在给孩子买保险，就能缓解您今后的压力，人必须要有远虑才好啊，您说是吧
9、？后的压力，人必须要有远虑才好啊，您说是吧？”顾客：顾客：“是啊，你讲的也有些道理，那现在给孩子买一份保险需要多是啊，你讲的也有些道理，那现在给孩子买一份保险需要多少钱？少钱？”l顾客异议处理的策略顾客异议处理的策略l价格异议处理的策略价格异议处理的策略l处理货源异议的策略处理货源异议的策略l处理购买时间异议策略处理购买时间异议策略顾客提出价格异议的动机顾客提出价格异议的动机l顾客只想买到便宜产品；顾客只想买到便宜产品；l顾客想利用这种策略达到其他目的；顾客想利用这种策略达到其他目的；l顾客想比其他顾客以更低的价格购买推销品；顾客想比其他顾客以更低的价格购买推销品；l顾客想在讨价还价中击败推销
10、人员，以此显示他的谈顾客想在讨价还价中击败推销人员，以此显示他的谈判能力；判能力；l顾客想向众人露一手，证明他有才能；顾客不了解商顾客想向众人露一手，证明他有才能；顾客不了解商品的价值；品的价值；l顾客想了解商品的真正价格；顾客想了解商品的真正价格；l顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品；顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品；l顾客还有更重要的异议，这些异议与价格没有什么联顾客还有更重要的异议，这些异议与价格没有什么联系，他只是把价格作为一种掩饰。系，他只是把价格作为一种掩饰。l价格异议处理的策略价格异议处理的策略l先谈价值，后谈价格先谈价值，后谈价格l强调产品性价比强调产品性价比l心
11、理策略心理策略l让步策略让步策略l不要作无意义的让步，应体现出己方的原则和立场；l以退为进，在让步时提出某些附加条件，减缓让步的速度；l让步要恰到好处，一次让步幅度不能过大，让步频率也不宜太快；l不做损害企业利益和形象的让步。l处理货源异议的策略处理货源异议的策略l通常与生产企业、产品品牌、供货商和推销人员有通常与生产企业、产品品牌、供货商和推销人员有关关l处理因推销人员而产生的异议处理因推销人员而产生的异议 执着坚持，以诚相待执着坚持，以诚相待l处理推销品、生产企业、品牌异议处理推销品、生产企业、品牌异议 提供例证提供例证l处理已有供货单位异议的策略处理已有供货单位异议的策略 强调竞争收益强
12、调竞争收益l处理购买时间异议策略处理购买时间异议策略l良机激励法良机激励法l采用对顾客有利的机会激励顾客采用对顾客有利的机会激励顾客l潜在风险法潜在风险法l利用顾客意想不到的、但又很可能会发生的一些潜在因利用顾客意想不到的、但又很可能会发生的一些潜在因素对顾客的影响，促使顾客尽早做出购买行为素对顾客的影响，促使顾客尽早做出购买行为l竞争诱导法竞争诱导法3顾客异议的处理方法顾客异议的处理方法l转折处理法转折处理法l转化处理法转化处理法l补偿法补偿法l反驳法反驳法l询问法询问法l不理睬法不理睬法l转折处理法转折处理法l又称间接否定法或回避处理法，是指推销人员根据又称间接否定法或回避处理法，是指推销
13、人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法l基本步骤：首先肯定顾客的意见，再陈述自己的理基本步骤：首先肯定顾客的意见，再陈述自己的理由由l适用于：由于有效信息的不足而产生的片面经验、适用于：由于有效信息的不足而产生的片面经验、成见或主观意见成见或主观意见l顾客：顾客：“不行，这个价格太高了不行，这个价格太高了”l推销人员：推销人员：“这商品的价格是不低，但是我们这商品的价格是不低，但是我们这种产品比起同类产品多了三个功能，您看这种产品比起同类产品多了三个功能，您看.”.”一位顾客在购买吸尘器时提出：一位顾客在购买吸尘器时提出：“这种型号的吸尘器
14、这种型号的吸尘器价格太贵，几乎比另外一个型号贵了一倍。价格太贵，几乎比另外一个型号贵了一倍。”推销员推销员回答到：回答到：“先生您说得很对，这个款式的价格确实是先生您说得很对，这个款式的价格确实是比较高。但是它的功能也是其它产品不能相比的，它比较高。但是它的功能也是其它产品不能相比的，它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶，方便您及时清理吸有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶，方便您及时清理吸尘器中的垃圾；它内置了雾化装置，确保洗尘过程中尘器中的垃圾；它内置了雾化装置，确保洗尘过程中不会产生任何扬尘；而且它能够处理一些比较顽固的不会产生任何扬尘；而且它能够处理一些比较顽固的污垢，使洗尘效果更好，更加省时省力。
15、所以，一分污垢，使洗尘效果更好，更加省时省力。所以，一分价钱一分货，它的性价比还是很高的。价钱一分货，它的性价比还是很高的。”l优点优点l能够保持良好的推销气氛能够保持良好的推销气氛l给推销人员创造了一个回旋的余地给推销人员创造了一个回旋的余地l注意事项注意事项l不能直接反驳顾客异议不能直接反驳顾客异议l应选择好重新推销的角度应选择好重新推销的角度l围绕新的推销重点提供大量信息围绕新的推销重点提供大量信息l注意关键词的选择注意关键词的选择1.“1.“先生，您的看法具有一定的道理，并且我还先生，您的看法具有一定的道理，并且我还认为认为”2.“2.“是啊，通常情况下是这样的，但在这种特殊是啊，通常
16、情况下是这样的，但在这种特殊的情况下的情况下”3.“3.“小姐，您的看法和我的一样，但是，您是否小姐，您的看法和我的一样，但是，您是否也认为这种式样具有一些新的特色也认为这种式样具有一些新的特色”l转化处理法转化处理法l又称利用法，是指推销人员巧妙地把顾客的异议转又称利用法，是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法化成顾客购买理由的一种方法l基本做法：把顾客的反对意见转化成其购买的理由基本做法：把顾客的反对意见转化成其购买的理由l转化法的前提：顾客异议中存在一定的积极因素转化法的前提：顾客异议中存在一定的积极因素 顾客提出顾客提出:“:“你们的产品又涨价了，我们买不起。你们的
17、产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：推销员回答：“你说得对，这些东西的价格又涨了。你说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间价商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间价格会更贵。格会更贵。”顾客说：顾客说：“这药看来不错，就是瓶盖太紧了。这药看来不错，就是瓶盖太紧了。”推销人员说：推销人员说：“的确是这样，我们这样做的目的就是的确是这样，我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子，这样才安全。为了让孩子打不开瓶子，这样才安全。”l优点：具有很强的说服力优点：具有很
18、强的说服力l注意事项：注意事项：l应认真分析和利用顾客异议应认真分析和利用顾客异议l向顾客提供正确的信息向顾客提供正确的信息l补偿法补偿法l又称抵消处理法或平衡法，是指推销人员利用顾客又称抵消处理法或平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法一种方法l使用前提：使用前提：l存在真实有效的顾客异议存在真实有效的顾客异议l产品的优点大于顾客异议提出的缺点产品的优点大于顾客异议提出的缺点l顾客：顾客：“怎么？楼房附近还有一家小木材加工厂？会怎么？楼房附近还有一家小木材加工厂？会有噪音吧？有噪音吧？”l推销人员：推销人员
19、：“是啊，这房子美中不足的正是离木材加是啊，这房子美中不足的正是离木材加工厂稍进了一些，可能会有噪音。这也正是我们这么工厂稍进了一些，可能会有噪音。这也正是我们这么好的房子为什么卖这么便宜的原因。您看，这房子坐好的房子为什么卖这么便宜的原因。您看，这房子坐落的地方，四通八达，出行便利，周围又有医院、幼落的地方，四通八达，出行便利，周围又有医院、幼儿园、学校、超市，而且房子的朝向正、结构合理，儿园、学校、超市，而且房子的朝向正、结构合理，又很实用，价格还比同类房产便宜又很实用，价格还比同类房产便宜20%20%。再说了，您。再说了，您如果怕有噪音，你把窗户按上隔音玻璃，效果不错的。如果怕有噪音，你
20、把窗户按上隔音玻璃，效果不错的。您买到这么便宜的房子，省了好大一笔钱，安装隔音您买到这么便宜的房子，省了好大一笔钱，安装隔音玻璃花不了多少钱，您想想看是不是太合适了。要不玻璃花不了多少钱，您想想看是不是太合适了。要不我先陪您去看看？我先陪您去看看？”l顾客：顾客：“那好，我看看再说那好，我看看再说”l一位专业推销人员在向一位顾客推销一辆自一位专业推销人员在向一位顾客推销一辆自动调档的汽车时，这位顾客说这辆车不经济。动调档的汽车时，这位顾客说这辆车不经济。推销人员说：推销人员说：“这辆车每升油跑得距离是要这辆车每升油跑得距离是要少些，不过我们在你购买下一辆时给予的附少些，不过我们在你购买下一辆时
21、给予的附件回购补贴会超过多出的汽油费。件回购补贴会超过多出的汽油费。”l注意事项注意事项l认真分析顾客的异议，确定异议的性质认真分析顾客的异议，确定异议的性质 有效的异议有效的异议l承认顾客异议时有效异议承认顾客异议时有效异议l及时提出推销的重点和优点，有效地补偿顾客异议及时提出推销的重点和优点，有效地补偿顾客异议l反驳法反驳法l又称直接否定法，是推销人员根据有关的事实或理又称直接否定法，是推销人员根据有关的事实或理由直接否定顾客异议的方法由直接否定顾客异议的方法l适用于：适用于：l顾客的反对意见没有可靠的事实依据顾客的反对意见没有可靠的事实依据l由于顾客的物质、成见、道听途说等导致的有明显错
22、误由于顾客的物质、成见、道听途说等导致的有明显错误的异议的异议 顾客说：顾客说：“你的商品不行，你们那个地方假冒你的商品不行，你们那个地方假冒伪劣商品全国出了名。伪劣商品全国出了名。”推销人员反驳道：推销人员反驳道：“李经理，您可别以偏概全李经理，您可别以偏概全啊，我厂的产品可是国家免检产品，您看这是啊，我厂的产品可是国家免检产品，您看这是产品鉴定证书、获奖证书、营业执照产品鉴定证书、获奖证书、营业执照”l优点优点l增强推销洽谈的说服力增强推销洽谈的说服力l节省推销时间，提高推销效率节省推销时间，提高推销效率l注意事项注意事项l反驳法只适用于因顾客无知、误解、成见、信息不灵反驳法只适用于因顾客
23、无知、误解、成见、信息不灵而引起的真实异议而引起的真实异议l反驳顾客要有理有据反驳顾客要有理有据l始终保持良好的推销气氛始终保持良好的推销气氛l询问法询问法l推销人员通过对顾客异议提出询问来处理异议的一推销人员通过对顾客异议提出询问来处理异议的一种策略和方法种策略和方法l优点：优点：l可以进一步了解顾客可以进一步了解顾客l可以使推销人员变得主动可以使推销人员变得主动l可以建立良好的沟通氛围可以建立良好的沟通氛围顾客说：顾客说：“你的商品质量不错，价钱也比较公道，你的商品质量不错，价钱也比较公道，可是它不适合我可是它不适合我”推销人员说：推销人员说：“它为什么不适合您呢？它为什么不适合您呢？”l
24、注意事项注意事项l对顾客的询问应当及时对顾客的询问应当及时l询问顾客应抓住重点询问顾客应抓住重点l追问顾客应适可而止追问顾客应适可而止l讲究推销礼仪，避免直接冒犯顾客讲究推销礼仪，避免直接冒犯顾客l不理睬法不理睬法l又称沉默法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的又称沉默法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的意义，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法意义，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法l适用于：无关异议或某些不重要的顾客异议适用于：无关异议或某些不重要的顾客异议l一个推销人员去拜访服装店的经销商，老板一一个推销人员去拜访服装店的经销商，老板一见到推销人员就开始抱怨说：见到推销人员就开始抱怨说：
25、“哎呀！你们这哎呀！你们这个广告为什么不找某某明星拍呢？如果你们找个广告为什么不找某某明星拍呢？如果你们找比较有名的明星的话，我早就向你进货了比较有名的明星的话，我早就向你进货了”l这时销售人员只是面带微笑说：这时销售人员只是面带微笑说：“您说的对您说的对”。然后就接着向经销商介绍自己的产品了。然后就接着向经销商介绍自己的产品了。案例分析案例分析l一个经销店的老板说：一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多你们这个企业把太多的钱花在广告上了，为什么不把钱省下来，作的钱花在广告上了，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润高一些呢？为进货的折扣，让我们的利润高一些呢？”l销售人员：销售人
26、员：“就是因为我们投下大量的广告费就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被吸引到指定地点购买指定品牌，用，顾客才会被吸引到指定地点购买指定品牌，这不但能节省您销售的时间，同时还能促进其这不但能节省您销售的时间，同时还能促进其他产品的销售，增加了你们的利润。他产品的销售，增加了你们的利润。”l顾客：顾客：“我很喜欢这种新的童裙系列，可惜布我很喜欢这种新的童裙系列，可惜布料太薄了。现在的女孩子都很淘气，这种裙子料太薄了。现在的女孩子都很淘气，这种裙子恐怕穿不到两天就会破，消费者不会买的。恐怕穿不到两天就会破，消费者不会买的。”l推销人员：推销人员：“看到这套裙子的顾客都担心它不看到这套裙子的顾客
27、都担心它不经穿。这种布料看上去是很薄，但其实它是用经穿。这种布料看上去是很薄，但其实它是用一种高级纤维制成的，穿在身上轻飘、凉爽，一种高级纤维制成的，穿在身上轻飘、凉爽，而耐磨力和抗拉力都相当好，消费者知道了它而耐磨力和抗拉力都相当好，消费者知道了它的优点就会喜欢的。的优点就会喜欢的。”l在一个皮包店内，一个顾客说，在一个皮包店内，一个顾客说，“你这皮包设你这皮包设计的颜色都非常的棒，令人耳目一新，可惜啊计的颜色都非常的棒，令人耳目一新，可惜啊这个皮子品质不是最好的。这个皮子品质不是最好的。”l推销人员说：推销人员说：“先生，您真的眼力特别好，这先生，您真的眼力特别好，这个皮料啊，的确不是最好
28、的，若选最好的皮料个皮料啊，的确不是最好的，若选最好的皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍以上了。好几倍以上了。”1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。
29、人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然
30、地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人
31、的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸
32、;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默
33、默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不
34、愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其
35、重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸
36、福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我
37、们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是
38、公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意
39、志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识
40、水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。