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1、第二章第二章 零售商业概述及零售商业概述及零售业态选择零售业态选择零售业态选择零售业态选择零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构商品结构、店堂设施、店堂设施、经营方式经营方式、服务功能、服务功能等确定。零售业态分为八种，有等确定。零售业态分为八种，有百货店百货店、便利店便利店、超市超市、大型、大型综合超市综合超市、仓储式会员式商店、专业店、仓储式会员式商店、专业店、专卖店和购物中心。不同之处在于：专卖店和购物中心。不同之处在于：a a、超级市场超级市场采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，是顾客每
2、日需求的零售业采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，是顾客每日需求的零售业态。态。b b、便利店、便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准来说，便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的时候，追求的亦是商品的功能，而不是价格，所以这来说，便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的时候，追求的亦是商品的功能，而不是价格，所以这是一个更高层次的消费需求零售业态。是一个更高层次的消费需求零售业态。c c、大型、大型综合超市综合超
3、市指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。它指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。它与与超市超市的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。d d、仓储式会员商店、仓储式会员商店指会员制的指会员制的仓储式商店仓储式商店，沃尔玛沃尔玛、麦德龙麦德龙都属于这一类型。它们都是会员制，但是方式不都属于这一类型。它们都是会员制，但是方式不一样，消费对象也不一样。麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很
4、集中，一样，消费对象也不一样。麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很集中，20%20%的顾客，购买它的顾客，购买它80%80%的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。e e、百货店百货店是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。是大家最熟悉最成熟的一种商品多样化选择需求的零售业态。是大家最熟悉最成熟的一种经营方式经营方式，也是现在经营最不景气的一种零售业态。，也是现在经营最不
5、景气的一种零售业态。最根本的原因在于这些店建立于最根本的原因在于这些店建立于9090年代初经济最旺盛的时期，而且大部分在年代初经济最旺盛的时期，而且大部分在贷款利息贷款利息最高的时候最高的时候负债经营负债经营。目前国。目前国外的百货店，基本上经营服装服饰，以流行时尚为主，跟超市零售业态外的百货店，基本上经营服装服饰，以流行时尚为主，跟超市零售业态-零售店完全不一样。目前零售店完全不一样。目前百货店百货店要调整，要调整，一定要本着这个方式去调整，才能立足。一定要本着这个方式去调整，才能立足。f f、专业店、专业店指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者
6、对指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。这个业态在国外刚刚起步，会有一个很好的发展空间。专业店是百货店最强有某大类商品的选择需求的零售业态。这个业态在国外刚刚起步，会有一个很好的发展空间。专业店是百货店最强有力的竞争对手。力的竞争对手。g g、专卖店、专卖店指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。经营的商品可以不指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。经营的商品可以不是某一类的商品，但是是某一品牌的商品，如：鳄鱼牌，它有衣服、皮带、皮夹、皮鞋、皮包等等，都
7、是一个品牌。是某一类的商品，但是是某一品牌的商品，如：鳄鱼牌，它有衣服、皮带、皮夹、皮鞋、皮包等等，都是一个品牌。消费者选择的是一个品牌，可能是一系列的产品，这种专卖店也发展得很好。消费者选择的是一个品牌，可能是一系列的产品，这种专卖店也发展得很好。h h、购物中心、购物中心指企业有计划地开发拥有管理营运的各类业态、服务设施的结合体。是有计划开发的，由一些开指企业有计划地开发拥有管理营运的各类业态、服务设施的结合体。是有计划开发的，由一些开发商来建设的。跟百货公司根本不同的是三权分离，物业、管理、经营形成独立三方，只有资本的渗透。与批发商发商来建设的。跟百货公司根本不同的是三权分离，物业、管理
8、、经营形成独立三方，只有资本的渗透。与批发商场的不同在于购物中心有的主力店，占很大比例，有主题、选址、设计，有统一计划，有管理公司统一管理。场的不同在于购物中心有的主力店，占很大比例，有主题、选址、设计，有统一计划，有管理公司统一管理。零零售售业业态态的的变变化化选址选址“远郊化远郊化”、“空心化空心化”购物中心购物中心.仓储商仓储商店及便利店等店及便利店等商品组合宽度的商品组合宽度的“两极化两极化”大型购物中心大型购物中心.专专业店业店.专卖店等专卖店等通信通信.电子技术的发电子技术的发展和服务需求增加展和服务需求增加邮寄店邮寄店.网上购物网上购物折扣店折扣店.剩余品店剩余品店营业时间延长营
9、业时间延长便利店等便利店等.开架销售开架销售.送货送货.分期附款等方式分期附款等方式超级市场超级市场.访问销访问销售售.会员制店等会员制店等业业态态变变迁迁理理论论零售轮理论零售轮理论在低价在低价.低服务低服务.低毛利向低毛利向高价高价.高服务高服务.高毛利高毛利转换过程中出转换过程中出现新的业态现新的业态.适者生存理论适者生存理论适应社会经济环适应社会经济环境的业态可生存境的业态可生存发展发展综合化与专业化循综合化与专业化循环理论环理论产品线由宽到窄产品线由宽到窄不断循环不断循环.产品线宽产品线宽(杂货店杂货店)产品线窄产品线窄(专业店专业店)产品线宽产品线宽(百货店百货店)产品线窄产品线窄
10、(超级市超级市场场.便利店便利店)产品线宽产品线宽(购物中心购物中心)零售业态演进的五个阶段零售业态演进的五个阶段业业态态变变迁迁理理论论辨证过辨证过程理论程理论 一新型零售业态的出现一新型零售业态的出现,必然会导致另一全新业态必然会导致另一全新业态的出现的出现,它们相互取长补短它们相互取长补短,形成更新的零售业态形成更新的零售业态.真空地真空地带理论带理论消费者需求中未被满足的消费者需求中未被满足的“真空地带真空地带”会导致新型会导致新型零售业态的诞生零售业态的诞生.生命周生命周期理论期理论每一零售业态都要经过导每一零售业态都要经过导入期入期.成长期成长期.成熟期和衰成熟期和衰退期退期.我我
11、国国零零售售业业发发展展趋趋势势业态多样化业态多样化选址郊外化与选址郊外化与网络信息化网络信息化资本国际化与资本国际化与商业品牌化商业品牌化组织连锁化与组织连锁化与配送社会化配送社会化体制民营化与体制民营化与管制规范化管制规范化销售时点管理系统销售时点管理系统POS,电电子订货系统子订货系统EOS,共同利用共同利用型信息交换系统型信息交换系统VAN,快速快速反应系统反应系统QR等等.中小企业与大型零售企业进中小企业与大型零售企业进行行PB商品开发是一种必然商品开发是一种必然.配送体系是否完善配送体系是否完善,直接制直接制约着零售商业的经营水平约着零售商业的经营水平,现存问题多现存问题多,发展也
12、快发展也快.百百货货店店产生时产生时间间.地点地点1852年年,法国法国定定 义义因各国商业发展的历因各国商业发展的历史不同而有差异史不同而有差异.发发 展展 历历 程程18801914,发展期发展期19141950,成熟期成熟期1950 以以 后后,衰退期衰退期百百货货店店的的经经营营特特征征购物空间宽敞购物空间宽敞,购物环境舒适购物环境舒适多位于城市中心或交通要道多位于城市中心或交通要道商品范围广商品范围广,种类繁多种类繁多在管理上实行商品部制在管理上实行商品部制采用传统的销售方式采用传统的销售方式功能多样化功能多样化百百货货店店的的主主要要优优缺缺点点优点优点:经营范围广泛经营范围广泛,
13、顾客可一顾客可一次性购齐所需生活品次性购齐所需生活品;因商品因商品明码标价明码标价,顾客有依赖和安全顾客有依赖和安全感感;因地址多在繁华地段因地址多在繁华地段,有较有较多客源多客源.缺点缺点:不利于与顾客直接交流不利于与顾客直接交流;对店员素质要求高对店员素质要求高,培训难度培训难度大大;设施齐全设施齐全.装修豪华装修豪华,固定固定成本高成本高;管理难度大管理难度大,成本高成本高.点点评评百百货货店店买日用品买日用品.食品到超市或专卖店、专业店，似乎大型百货店没有了生存空间。食品到超市或专卖店、专业店，似乎大型百货店没有了生存空间。其实各种业态都有各自的生存优势。专卖店其实各种业态都有各自的生
14、存优势。专卖店.专业店专业店,商品有特色商品有特色,商品质量可靠商品质量可靠,售品牌售品牌,售质量。超市，商品售质量。超市，商品品种齐全，价格低，顾客自由选购，仓储商店，批量销售，适合大量购买。而大型百货商店的优势是商品齐品种齐全，价格低，顾客自由选购，仓储商店，批量销售，适合大量购买。而大型百货商店的优势是商品齐备，商品时尚，有信誉和声望，有展览功能和窗口功能，购物环境好，而且有地段和地位优势，人们逛商场备，商品时尚，有信誉和声望，有展览功能和窗口功能，购物环境好，而且有地段和地位优势，人们逛商场购物多是目的性不强的闲逛，大型百货商店就能满足人们博览商品，感受时尚的欲望，良好的购物环境起到购
15、物多是目的性不强的闲逛，大型百货商店就能满足人们博览商品，感受时尚的欲望，良好的购物环境起到愉悦顾客身心的作用。愉悦顾客身心的作用。业态之间并不是相互排斥的，是可以相互包容的。目前已有百货店设立店中店，如超市，品牌专卖店（柜）业态之间并不是相互排斥的，是可以相互包容的。目前已有百货店设立店中店，如超市，品牌专卖店（柜），还有许多城市的百货店都是百货店与超市的混合体，即使大家普遍认为红火的洋店，如家乐福，沃尔玛，还有许多城市的百货店都是百货店与超市的混合体，即使大家普遍认为红火的洋店，如家乐福，沃尔玛，谁能说它们是单纯的超市呢？它们经营的商品不仅跨度比较大，就是服务方式也不单纯是超市所采用的自主
16、谁能说它们是单纯的超市呢？它们经营的商品不仅跨度比较大，就是服务方式也不单纯是超市所采用的自主选购、集中收款，也有百货商店业态的导购式的情感服务，只不过是以超市的服务形式为主。这种混合式的选购、集中收款，也有百货商店业态的导购式的情感服务，只不过是以超市的服务形式为主。这种混合式的业态发展，就是业态发展创新的结果，也给百货店、超市的发展注入了更强的生命力。所以现代的百货店与业态发展，就是业态发展创新的结果，也给百货店、超市的发展注入了更强的生命力。所以现代的百货店与传统的百货店有着本质的不同，其发展呈现差异化、特色化经营的势头。比如对不同消费群体的高档百货商传统的百货店有着本质的不同，其发展呈
17、现差异化、特色化经营的势头。比如对不同消费群体的高档百货商店和面对工薪阶层的大众化百货商店。店和面对工薪阶层的大众化百货商店。21世纪的商业竞争不再是单纯的商品竞争，服务竞争的份量会日益加大。美国世纪的商业竞争不再是单纯的商品竞争，服务竞争的份量会日益加大。美国哈佛商业杂志哈佛商业杂志的一份研的一份研究报告指出：究报告指出：“再次光临的顾客可为公司带来再次光临的顾客可为公司带来25%85%的利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是的利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”可以说，服务定位是百货商店与其他零
18、售业态竞争的另可以说，服务定位是百货商店与其他零售业态竞争的另一关键因素，百货店的标新立异不仅要体现在商品上，也要体现在服务上一关键因素，百货店的标新立异不仅要体现在商品上，也要体现在服务上.菲利蒲菲利蒲*科特勒曾指出，开发一位科特勒曾指出，开发一位新顾客的成本是留住一位老顾客成本的新顾客的成本是留住一位老顾客成本的5倍，而流失一位老顾客的损失只有争取倍，而流失一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补。可见位新顾客才能弥补。可见良好服务的重要性。目前我国各大商场竞争手段都还停留在价格竞争上，服务还没有成为各大商场的主要竞良好服务的重要性。目前我国各大商场竞争手段都还停留在价格竞争上，服务还
19、没有成为各大商场的主要竞争，零售业是一个注意服务和细节的行业。争，零售业是一个注意服务和细节的行业。百货店是一个全面细致和以人为本的服务。例如送货、安装、预定服务、跟踪服务等可以大大地节约顾客百货店是一个全面细致和以人为本的服务。例如送货、安装、预定服务、跟踪服务等可以大大地节约顾客的精力和时间成本，增加附加价值。以人为本的服务，是要求百货店提供顾问式、向导式的服务，做顾客的的精力和时间成本，增加附加价值。以人为本的服务，是要求百货店提供顾问式、向导式的服务，做顾客的参谋，帮助顾客挑选到真正满意的商品，这也是其商品选择性强的特点所决定的。同时，百货商店的服务人参谋，帮助顾客挑选到真正满意的商品
20、，这也是其商品选择性强的特点所决定的。同时，百货商店的服务人员应做商品的内行和专家，并与顾客交朋友，建立起良好的个人关系。员应做商品的内行和专家，并与顾客交朋友，建立起良好的个人关系。连连锁锁店店产生时产生时间间.地点地点1859年年,美国美国定定 义义西方指属于共同所有的西方指属于共同所有的联号零售商店集团联号零售商店集团.我我国还包括自愿连锁和加国还包括自愿连锁和加盟连锁盟连锁发发 展展 历历 程程18591930,兴起发展兴起发展19301950,经营困难经营困难1950 以以 后后,复苏发展复苏发展连连锁锁店店经经营营形形态态分分类类正规连锁：正规连锁：又称联号商店、直营连锁、又称联号
21、商店、直营连锁、公司连锁等。主要特点是所有权与经营公司连锁等。主要特点是所有权与经营权统一、集中管理、分散销售、权力集权统一、集中管理、分散销售、权力集中，利益独享。中，利益独享。特许连锁：特许连锁：又称合同连锁、加盟连锁、又称合同连锁、加盟连锁、契约联锁等。主要特点是有一盟主，各契约联锁等。主要特点是有一盟主，各店财产、法律上独立，但无经营管理自店财产、法律上独立，但无经营管理自主权。主权。自由连锁：自由连锁：主要特点是各店所有权与经主要特点是各店所有权与经营权均独立，单独核算，在批发企业设营权均独立，单独核算，在批发企业设立总部，统一进货、管理。立总部，统一进货、管理。连连锁锁店店的的分分
22、配配体体系系|3CTC（Transfer Center）商商 品品 转转 运运 中中 心心 DC（Distribution Center）发发 货货 中中 心心PC（Process Center）生鲜食品处理中心生鲜食品处理中心TC流程图流程图分店分店分店分店TC总店总店分店分店厂商厂商移移动动通通知知订货订货进货进货移移动动商商品品送货送货集计集计线路说明如下：线路说明如下：各分店向总店订货后，总店通知各分店向总店订货后，总店通知厂商送货至厂商送货至TC，运用，运用TC的集品的集品及分配设备，将属于同一地区的及分配设备，将属于同一地区的分店商品，收集于一部卡车内，分店商品，收集于一部卡车内，
23、即时配送到各分店去。而且各店即时配送到各分店去。而且各店商品的移动也可利用商品的移动也可利用TC作业完作业完成。成。DC流程图流程图分店分店分店分店TC总店总店厂商厂商出货指示出货指示移移动动送货送货集计集计DC订货订货进货进货线路说明如下：线路说明如下：各分店可依靠电脑连线报请总店各分店可依靠电脑连线报请总店订货，后者由厂商送至发货中心订货，后者由厂商送至发货中心(DC),然后由总店下出货指示，然后由总店下出货指示，再经由转运中心再经由转运中心(TC)运送至各分运送至各分店。店。通常通常DC与与TC都设于同一建筑物都设于同一建筑物内，它们的最大不同在于，内，它们的最大不同在于，DC负有仓储的
24、功能。负有仓储的功能。PC流程图流程图分店分店分店分店PC总店总店厂商厂商出货指示出货指示送货送货集集计计订货订货进进货货产地产地PC之送货过程和机能与之送货过程和机能与DC类类似，不同之处仅在于似，不同之处仅在于PC所处所处理之商品限于生鲜食品。理之商品限于生鲜食品。连连锁锁店店的的经经营营优优势势商店的市场范围大商店的市场范围大商店的知名度高，易被认可商店的知名度高，易被认可易于采购，降低采购价格易于采购，降低采购价格有利于强化销售有利于强化销售有利于降低成本有利于降低成本联合使用媒体，广告成本低联合使用媒体，广告成本低可现代化管理，并达规模效益可现代化管理，并达规模效益连连锁锁店店的的经
25、经营营劣劣势势因政策标准化，易失地区性机会因政策标准化，易失地区性机会因店数多，影响决策及执行时效因店数多，影响决策及执行时效沟通、联系及配送不很方便沟通、联系及配送不很方便组织庞大且标准化，固定成本高组织庞大且标准化，固定成本高自由联锁易因人事、店铺差异等自由联锁易因人事、店铺差异等问题而影响整体形象问题而影响整体形象连连锁锁店店的的基基本本经经营营条条件件较高的工业生产水平较高的工业生产水平国民收入及消费水平达一定水平国民收入及消费水平达一定水平较好的交通、通讯及物流设施较好的交通、通讯及物流设施统一、开放、有序的市场体制统一、开放、有序的市场体制麦当劳简史麦当劳简史麦当劳源于美国麦当劳兄
26、弟麦当劳源于美国麦当劳兄弟1937年在加利福尼亚开年在加利福尼亚开的一家小餐馆，的一家小餐馆，1940年迁至洛杉矶东部一繁华住宅年迁至洛杉矶东部一繁华住宅区。区。1947年，为提供快速服务，将年，为提供快速服务，将 餐馆关闭，改设餐馆关闭，改设快速服务餐厅，菜单种类由快速服务餐厅，菜单种类由25种减至种减至9种，汉堡包种，汉堡包的大小的大小 缩小了缩小了8%，价格由，价格由30美分降至美分降至15美分，且美分，且在提出定在提出定30秒后就能吃上口。麦氏兄弟初步成功。秒后就能吃上口。麦氏兄弟初步成功。后以收取加盟费的加盟方式推广其快速服务系统。后以收取加盟费的加盟方式推广其快速服务系统。现全世界
27、已有现全世界已有26000多麦当劳店铺。其产品有各式多麦当劳店铺。其产品有各式汉堡包、烤饼、鸡块、碎土豆、薯条、苹果派、玉汉堡包、烤饼、鸡块、碎土豆、薯条、苹果派、玉米土豆派、冰激淋等。米土豆派、冰激淋等。提出申请提出申请对店主进行适应性检查对店主进行适应性检查商圈调查商圈调查特许合同的签约申请特许合同的签约申请组织由组织由3-4人组成的经理班子人组成的经理班子特许合同的签约特许合同的签约麦麦当当劳劳加加盟盟程程序序开始店铺实习开始店铺实习BOC初级课程初级课程店铺建设估价初步店铺建设估价初步的图纸和布局的图纸和布局店铺正式开张商谈店铺正式开张商谈店铺完成店铺完成AOC高级课程高级课程店铺设计
28、店铺设计店铺内装开工店铺内装开工店铺开张准备店铺开张准备店铺开张店铺开张思考题：思考题：各零售业态在发展过程中所表现出的共各零售业态在发展过程中所表现出的共同趋势有哪些同趋势有哪些?1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要
29、惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律
30、，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事
31、，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平
32、凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天
33、抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼
34、，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲
35、戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人
36、生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆
37、匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根
38、源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，
39、首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到
40、一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。