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1、零售商业和零售业态零售商业和零售业态的选择的选择一、零售商业的功能一、零售商业的功能n零售与零售商业的关系零售与零售商业的关系n零售商业的功能零售商业的功能零售与零售商业的关系零售与零售商业的关系n零售：零售：n是指对个人消费者或最终消费者的是指对个人消费者或最终消费者的销售活动销售活动n零售商业：零售商业：n是指向个人消费者或最终消费者销是指向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业售商品或服务的商业零售与零售商业的联系零售与零售商业的联系n零售是零售商业存在的条件零售是零售商业存在的条件n零售商是从事零售的主体即零售经营零售商是从事零售的主体即零售经营者的主要组成部分者的主要组成部分n零
2、售与零售商业的服务对象都是最终零售与零售商业的服务对象都是最终消费者消费者第二讲第二讲 零售商业和零售业态的选择零售商业和零售业态的选择零售与零售商业的区别零售与零售商业的区别n零售是一种销售活动，是商品交换过零售是一种销售活动，是商品交换过程中具体的业务活动；零售商业是一程中具体的业务活动；零售商业是一种商业形式，是专业化的商品交换的种商业形式，是专业化的商品交换的一种存在形式一种存在形式n零售涉及生产者自销等行为，属于贸零售涉及生产者自销等行为，属于贸易的范畴；零售商业则属于商业范畴易的范畴；零售商业则属于商业范畴对零售商业的理解对零售商业的理解n服务对象：最终消费者服务对象：最终消费者n
3、商品：生活消费品及其相关劳务商品：生活消费品及其相关劳务n事业主体：个体零售商和法人零售商事业主体：个体零售商和法人零售商n提供相关的劳务提供相关的劳务n对经营场所有较高的依赖性对经营场所有较高的依赖性零售商业的功能零售商业的功能n分类、组合、备货功能分类、组合、备货功能n服务功能服务功能n减少消费者成本负担的功能减少消费者成本负担的功能n商品储存与风险负担的功能商品储存与风险负担的功能n信息传递功能信息传递功能n融资功能融资功能n娱乐休闲功能独有的功能娱乐休闲功能独有的功能零售要素组合及零售营销特点零售要素组合及零售营销特点n零售要素组合零售要素组合n是指零售商用以满足顾客需求并是指零售商用
4、以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素组合的各种要的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价格、服务、广告素包括商品、价格、服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、及促销、店铺设计与商品陈列、销售、选址等销售、选址等n零售营销的特点零售营销的特点三、我国零售商业的发展趋势三、我国零售商业的发展趋势n业态多样化业态多样化n选址郊外化和信息网络化选址郊外化和信息网络化n组织连锁化和配送社会化组织连锁化和配送社会化n资本国际化和商业品牌化资本国际化和商业品牌化n体制民营化和管制规范化体制民营化和管制规范化业态多样化业态多样化n连锁店、超市、便利店、折扣
5、店连锁店、超市、便利店、折扣店选址郊外化和信息网络化选址郊外化和信息网络化n选址郊外化：选址郊外化：n2010年，城市人口的年，城市人口的40会分布于市区边缘，会分布于市区边缘，30在市区，在市区，30分布在郊县分布在郊县n商业布局：四街四城为核心的市级商业中心商业布局：四街四城为核心的市级商业中心n五角场、老西门、中山公园等区域商业中心五角场、老西门、中山公园等区域商业中心n康定路、曲阳新村等居住区商业康定路、曲阳新村等居住区商业n信息网络化信息网络化n信息、通讯、情报处理技术。主要部分是信息、通讯、情报处理技术。主要部分是MIS（信（信息管理系统），包括：息管理系统），包括：nPOS（销售
6、时点系统）和各种数据库分析软件。（销售时点系统）和各种数据库分析软件。n前台完成收货及退货功能，后台完成日常销售管理。前台完成收货及退货功能，后台完成日常销售管理。n构成要件：商品条形码、电子受银机、扫描器、后台电脑构成要件：商品条形码、电子受银机、扫描器、后台电脑和总部信息中心和总部信息中心nEDI（电子数据交易供方管理库存系统）（电子数据交易供方管理库存系统）n连接商业企业与供方，快速及时采购连接商业企业与供方，快速及时采购nEOS（电子订货系统）（电子订货系统）n用于商业企业分店从总部的进货管理和分店盘点管理，总用于商业企业分店从总部的进货管理和分店盘点管理，总部商品部从供应商处进货的管
7、理部商品部从供应商处进货的管理n物流系统机电一体化技术物流系统机电一体化技术n自动传感技术自动传感技术n商品包装技术商品包装技术组织连锁化和配送社会化组织连锁化和配送社会化n组织连锁化：发达国家连锁经营的组织连锁化：发达国家连锁经营的商品销售额占到全社会商品零售总商品销售额占到全社会商品零售总额额13以上，美国达到以上，美国达到70n配送社会化：配送中心起到了批发配送社会化：配送中心起到了批发零售、商流物流结合为一体的新型零售、商流物流结合为一体的新型商业的核心作用商业的核心作用资本国际化和商业品牌化资本国际化和商业品牌化n商业企业自有品牌的发展的两种情况：商业企业自有品牌的发展的两种情况：n
8、商家向厂家提出产品的要求，商品收购商家向厂家提出产品的要求，商品收购后以自己的品牌上架销售后以自己的品牌上架销售n商店自行生产商店自行生产n马狮百货公司：马狮百货公司：“圣米高圣米高”体制民营化和管制规范化体制民营化和管制规范化n北京北京139家连锁企业中：家连锁企业中：n有限责任公司有限责任公司48家，占连锁企业的家，占连锁企业的24.7，实现零售额，实现零售额80.6亿元；亿元；n国有企业国有企业31家，占连锁企业的家，占连锁企业的21.4%实实现零售额现零售额69.8亿元；亿元；n私营企业私营企业18家，占连锁企业的家，占连锁企业的18.8%，实现零售额实现零售额61.4亿元；亿元；n外
9、商投资企业外商投资企业12家，占连锁企业的家，占连锁企业的12.1，实现零售额，实现零售额39.5亿元；亿元；n港澳台商港澳台商10家。家。n不良现象的表现：不良现象的表现：n不平等的市场竞争不平等的市场竞争n假冒伪劣商品的充斥假冒伪劣商品的充斥n无证摊贩盛行：无证摊贩盛行：n上海无照个体户上海无照个体户10万户，相当于有照个体万户，相当于有照个体户的户的70n据统计无照经营和有照个体工商户的比例，据统计无照经营和有照个体工商户的比例，一般地区为一般地区为0.3:1，中等城市为，中等城市为0.5：1，大城市为大城市为1：1n零售商业规划和网点布局混乱零售商业规划和网点布局混乱零售业态选择及选择
10、标准零售业态选择及选择标准n几种主要的零售业态几种主要的零售业态n零售业态的选择标准和评价零售业态的选择标准和评价主要的零售业态主要的零售业态n百货店百货店n连锁店连锁店n超级市场超级市场n专业店和专卖店专业店和专卖店n仓储式商店仓储式商店n购物中心购物中心n商业步行街商业步行街百货店百货店n百货店定义百货店定义n美国的定义：百货店至少要有美国的定义：百货店至少要有25个雇员，个雇员，是提供各种包括服装和纺织品、家用纺织是提供各种包括服装和纺织品、家用纺织品和布类产品、家具和装饰品及器皿等商品和布类产品、家具和装饰品及器皿等商品的商店品的商店n科特勒认为：百货店一般要销售几条产品科特勒认为：百
11、货店一般要销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立的部门等，每一条产品线都作为一个独立的部门由专门采购员和营业员管理由专门采购员和营业员管理n中国的定义：中国的定义：n百货店是指在一个建筑物内，根据百货店是指在一个建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态多样化需求的零售业态类型类型百货店产生和发展百货店产生和发展n1852年法国巴黎邦年法国巴黎邦马尔谢商店马尔谢商店n按组织形式不同划分为按组织形式不同划分
12、为:n独立的百货店独立的百货店,别无分号别无分号n连锁百货店连锁百货店n百货集团百货集团百货店的经营特征和优缺点百货店的经营特征和优缺点n优点优点:n品种齐全，一次购齐品种齐全，一次购齐n定价和明码标价制度定价和明码标价制度n多设在繁华地段容易吸引顾客多设在繁华地段容易吸引顾客n缺点：缺点：n不利于直接交流不利于直接交流n对店员的素质要求较高对店员的素质要求较高n固定成本高固定成本高n管理难度大，管理成本高管理难度大，管理成本高我国百货商店的发展态势我国百货商店的发展态势n1900年俄国在中国开设的哈尔年俄国在中国开设的哈尔滨秋林公司是第一家百货店滨秋林公司是第一家百货店n中国现代百货公司最早
13、是上海的中国现代百货公司最早是上海的永安百货永安百货n1999年中国零售业年中国零售业50强中增长最强中增长最慢的慢的10家企业，其中家企业，其中9家都是大型家都是大型百货店。百货店。n2000年全社会消费品零售额比上年全社会消费品零售额比上年增长年增长9.7，百货毛利率由上年，百货毛利率由上年的的12.9下滑到下滑到12，远低于发，远低于发达国家达国家30的水平。的水平。n百货店以结构调整求生存百货店以结构调整求生存n业态结构调整业态结构调整n一店两态一店两态n“微型微型”购物中心购物中心n经营结构调整经营结构调整n错位经营错位经营n组织结构调整组织结构调整n集团经营集团经营n连锁经营连锁经
14、营连锁店连锁店n连锁店的定义连锁店的定义n西方国家的定义：是指属于共同所有的联号零西方国家的定义：是指属于共同所有的联号零售商店集团。这些商店在一家总店的控制下，售商店集团。这些商店在一家总店的控制下，经营相同业务，采用集中进货和集中决策，这经营相同业务，采用集中进货和集中决策，这些像锁链似的分布在各地的分店，实行集中领些像锁链似的分布在各地的分店，实行集中领导，统一管理。导，统一管理。n中国的定义：是指流通领域中若干同业店铺，中国的定义：是指流通领域中若干同业店铺，以共同进货或授予特许经营权等方式连结起来，以共同进货或授予特许经营权等方式连结起来，进行标准化服务，共享规模效益的一种现代商进行
15、标准化服务，共享规模效益的一种现代商业组织。包括正规连锁、自愿连锁和加盟连锁。业组织。包括正规连锁、自愿连锁和加盟连锁。连锁店的产生与发展连锁店的产生与发展n1859年美国人创立了第一家连锁店年美国人创立了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司大西洋和太平洋茶叶公司”。n1975年美国已拥有连锁店年美国已拥有连锁店291000个，销售额占整个百货业销售的个，销售额占整个百货业销售的89连锁店的经营形态连锁店的经营形态n正规连锁：正规连锁：n定义：以单一资本直接经营定义：以单一资本直接经营11个以上的零个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁售业或饮食业，也称所有权连锁n特征：特征：n资产一体化资产
16、一体化n统一核算统一核算n总公司与分店之间的关系是专业化分工关系总公司与分店之间的关系是专业化分工关系n特点：特点：n统一资本，集中管理，分散销售，权力集统一资本，集中管理，分散销售，权力集中，利益独享中，利益独享n特许连锁特许连锁n定义：又称加盟连锁，是一种以契约为基础定义：又称加盟连锁，是一种以契约为基础的零售企业经营方式的零售企业经营方式n特点：有一个盟主，各成员店在财产和法律特点：有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上失去自主上是独立的，加盟店在经营管理上失去自主经营权，一切要在盟主规定的条件下去经营，经营权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁
17、关系的纽带双方以特许合同为连锁关系的纽带对特许经营的理解对特许经营的理解n特许经营具有资产独立性的特征特许经营具有资产独立性的特征n特许经营实行独立核算特许经营实行独立核算n特许经营公司与其授权成立的特许店特许经营公司与其授权成立的特许店之间的关系是平等互利的合作关系之间的关系是平等互利的合作关系n自由连锁自由连锁n定义：是指一批所有权独立的商店定义：是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导个管理中心领导.管理中心负责提供管理中心负责提供货源、推销计划、帐目处理等货源、推销计划、帐目处理等总部与连锁加盟店的关系总部与连锁加盟店的关系n总
18、部和加盟店都是独立的企业法人总部和加盟店都是独立的企业法人n总部对加盟店无人事权和直接经营权总部对加盟店无人事权和直接经营权n总部的资金由加盟店出资构成总部的资金由加盟店出资构成n加盟店的意见、建议对总部具有非常重加盟店的意见、建议对总部具有非常重要的影响要的影响n加盟店自主性大加盟店自主性大n加盟店要向总部上交经营指导费加盟店要向总部上交经营指导费（1.5%-5%)n双方的合同约束为松散型，时间较短双方的合同约束为松散型，时间较短（1年）年）连锁店的经营优势连锁店的经营优势n市场范围大，可享受规模经济与专市场范围大，可享受规模经济与专业化分工带来的益处业化分工带来的益处n容易得到消费者认可，
19、可获得成长容易得到消费者认可，可获得成长n有利于强化采购有利于强化采购n有利于强化销售有利于强化销售n有利于降低成本有利于降低成本n可以利用较多的宣传工具可以利用较多的宣传工具n能运用现代化管理手段能运用现代化管理手段注意的问题注意的问题n连锁是一种经营组织方式，其本身不是一连锁是一种经营组织方式，其本身不是一种业态，加上店才能归入相应的业态种业态，加上店才能归入相应的业态n连锁就其本质是工业化大生产的原理引入连锁就其本质是工业化大生产的原理引入商业零售领域商业零售领域n至少有至少有11个店铺才能称之为连锁，至少个店铺才能称之为连锁，至少1530个门店才能达到规模经济个门店才能达到规模经济n快
20、速发展的主要约束条件：人均收入过快速发展的主要约束条件：人均收入过800美元美元中国连锁业的发展情况中国连锁业的发展情况n采购联盟引发现代商业内部的变革采购联盟引发现代商业内部的变革n中国连锁企业整合供应链步入新的发展中国连锁企业整合供应链步入新的发展阶段阶段:自有品牌的开发进入高潮自有品牌的开发进入高潮n品牌代理商增强配送功能向配销商转移，品牌代理商增强配送功能向配销商转移，以增加对连锁企业的服务能力以增加对连锁企业的服务能力n跨国连锁公司在中国的二三线城市布局，跨国连锁公司在中国的二三线城市布局，为为2005年的大规模布点作准备。年的大规模布点作准备。n中国的一些大型连锁公司重新定位发展战
21、略中国的一些大型连锁公司重新定位发展战略n制造商企业自建连锁化末端通路的热情被进一制造商企业自建连锁化末端通路的热情被进一步激发步激发 n超大型购物中心的发展热潮有些是房地产商追超大型购物中心的发展热潮有些是房地产商追求新的投资盈利模式所造成求新的投资盈利模式所造成 n连锁企业尤其是连锁超市企业将进行更大力度连锁企业尤其是连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合的资产和资源整合 超级市场超级市场n定义：是指采取自选方式，以销定义：是指采取自选方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足人们日常生活活用品为主，满足人们日常生活需要的零售业态需要的零售业态超
22、级市场的产生和发展超级市场的产生和发展n1930年年8月美国人迈克尔月美国人迈克尔库仑在美库仑在美国纽约开设了第一家超级市场国纽约开设了第一家超级市场金库金库仑联合商店仑联合商店n发展条件：人均国民收入发展条件：人均国民收入1000美元美元以上，电冰箱普及率在以上，电冰箱普及率在50%以上，以上，千人拥有小汽车千人拥有小汽车100辆以上，生产和辆以上，生产和包装达到标准化，电脑技术得到一定包装达到标准化，电脑技术得到一定范围的应用范围的应用超级市场的特征超级市场的特征n以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主n实行自我服务和一次集中结算的售货方式实行自我服务
23、和一次集中结算的售货方式n薄利多销，商品周转速度快薄利多销，商品周转速度快n美国：食品价格比一般食品店低美国：食品价格比一般食品店低15%-20%n净利占零售额的净利占零售额的1.5%-2%n低价格大众化连锁化大量化低成本高效低价格大众化连锁化大量化低成本高效益益n商品新鲜、洁净、明码标价商品新鲜、洁净、明码标价n实行商品经营管理制度，按部门陈列商品实行商品经营管理制度，按部门陈列商品n设有停车场设有停车场中国超级市场的发展中国超级市场的发展n发展速度快，地区分布广发展速度快，地区分布广n竞争激烈，连锁超市业进入整合时期竞争激烈，连锁超市业进入整合时期n外资进入速度加快外资进入速度加快n法国家
24、乐福：法国家乐福：99年在中国的销售额为年在中国的销售额为60亿亿元，元，2000年上升为年上升为81亿元，分店亿元，分店28家，家，04年将达年将达70家家n96年沃尔玛在中国深圳开了两家商店年沃尔玛在中国深圳开了两家商店专业店和专卖店专业店和专卖店n专业店专业店:经营某一大类的商品经营某一大类的商品,导购员具导购员具有丰富的专业知识并提供适当的售后服有丰富的专业知识并提供适当的售后服务满足顾客对某大类商品选择需求的零务满足顾客对某大类商品选择需求的零售业态售业态n专卖店：专门经营或授权经营制造品牌，专卖店：专门经营或授权经营制造品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态适应消费者对品牌选择需
25、求的零售业态特征区别特征区别n相同：相同：n选址选址n对从业人员要求对从业人员要求n定价销售和开架销售定价销售和开架销售n区别：区别：n商品结构商品结构中国专业店和专卖店的发展中国专业店和专卖店的发展n1993年年8月，广州出现第一家月，广州出现第一家“佐丹佐丹奴奴”服装专卖店服装专卖店n医药专业店和家用电器专业店发展迅医药专业店和家用电器专业店发展迅速速n电脑专卖店电脑专卖店便利店便利店n以经营即时性商品为主，以满足便以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店购物方式的小型零售店与超市相比的与超市相比的“便利性便利性”特征特
26、征n距离的便利性距离的便利性n购物的便利性购物的便利性n时间的便利性时间的便利性n服务的便利性服务的便利性中国便利店的发展趋势中国便利店的发展趋势n选址多元化选址多元化n外资企业投资竞争的又一个焦点外资企业投资竞争的又一个焦点n扩张方式多样化扩张方式多样化n发展水平和速度不均衡发展水平和速度不均衡n竞争之路趋于规范化竞争之路趋于规范化n便民服务更加丰富便民服务更加丰富仓储式商店仓储式商店n以经营生活资料为主的，储销一以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的体、低价销售、提供有限服务的零售业态，一般采用会员制零售业态，一般采用会员制n1968年，年，“万客隆万客隆”特点特点n经营
27、范围广泛，包括食品、日用品、经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等耐用品等n规模较大，设备简陋，人员较少，费规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低用和价格较低n批量作价，多是成件或大包装出售批量作价，多是成件或大包装出售n开架售货，附设大型停车场开架售货，附设大型停车场n实行会员制实行会员制经营优势经营优势n成本优势成本优势n价格优势价格优势n地域优势地域优势购物中心购物中心n商业企业的一个集中设施，按其商商业企业的一个集中设施，按其商圈选择设施的位置、规模和形态，圈选择设施的位置、规模和形态，并将这一设施的多种店铺作为一个并将这一设施的多种店铺作为一个整体来计划、开发、所有和经营，整
28、体来计划、开发、所有和经营，同时拥有一定规模的停车场。同时拥有一定规模的停车场。n不是一种业态，是业态的集群不是一种业态，是业态的集群n功能：购物、休闲和娱乐功能：购物、休闲和娱乐购物中心发展的条件购物中心发展的条件n人均收入达到人均收入达到2000美元才能支撑购美元才能支撑购物中心发展物中心发展n拥有成熟品牌，从而能够发展专卖店拥有成熟品牌，从而能够发展专卖店集群集群n消费观念不再单一满足购物需求，而消费观念不再单一满足购物需求，而侧重于心理需求的满足侧重于心理需求的满足n城市发展空心化出现城市发展空心化出现n汽车拥有率达到汽车拥有率达到50商业街商业街n是指同类或异类的多家独立零售商店是指
29、同类或异类的多家独立零售商店集合在都市的一个地区，形成销售商集合在都市的一个地区，形成销售商品的零售区域或零售集中区。品的零售区域或零售集中区。n不是一种业态，是一种街区发展形式。不是一种业态，是一种街区发展形式。零售业态的选择与评价零售业态的选择与评价n相似零售业态的辨析相似零售业态的辨析n百货店百货店购物中心购物中心n大型超市大型超市仓储式商店仓储式商店n小型超市小型超市便利店便利店n专卖店专卖店专业店专业店零售业态的选择标准与评价零售业态的选择标准与评价n判定零售业态的标准判定零售业态的标准n组合独特性组合独特性n广泛的影响广泛的影响n模仿流行性模仿流行性n判定零售业态的优劣判定零售业态的优劣n竞争优势性竞争优势性n连锁适应性连锁适应性n运营运营“两便性两便性”