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1、消费者购买需要和动机导入案例30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？第一节第一节 消费者的需要与动机消费者的需要与动机一、消费者的需要、动机与行为消费者的需要消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状是指消费者生理和心理上的匮乏状态，
2、即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。在需要和行为之间还存在一种驱动力。在需要和行为之间还存在一种驱动力。动机动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。供目的和方向的动力。刺激刺激需要需要紧张紧张动机动机行为行为需要对象的满足需要对象的满足学习学习认知过程认知过程紧张消除紧张消除需要、动机与消费行为的关系需要、动机与消费行为的关系这个过程干什么？这个过程干什么？需要-动机-行为转化模式驱力驱力诱因诱因诱因诱因需要需要b需要需要c需要需要a诱因诱因动机动机b动机动机c动机动机a购买意向购买意向指向
3、客体指向客体b指向客体指向客体c指向客体指向客体a行动行动b行动行动c行动行动a诱因诱因你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗？你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗？日内瓦国际车展日内瓦国际车展二、消费者的动机心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。驱使力驱使力目标物目标物动机的组成动机的组成动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。需要需要外在刺激条件外在刺激条件存在满足需要的对象和条件存在满足需要的对象和条件动机动机形成形成需要是基础，但并非所有的需要都会转化为需要是基础，但并非所有的需要都会转化为动机动机使内在需要被激活，产生不安使内在需要
4、被激活，产生不安外在刺激越强，需要转化为动机的外在刺激越强，需要转化为动机的可能性越大可能性越大（一）动机形成的必备条件（二）动机的功能心理学认为，动机在激励人的行为活动方面具有下列功能：1、激励行为2、决定行为方向3、维持和强化作为（三）动机与行为的关系（三）动机与行为的关系动机动机行为行为2行为行为1行为行为3行为行为4动机动机1动机动机2动机动机3行为行为 动机和行为之间不完全是一一对应的关系。同样的动机可能产生不同的行为；同样的行为也可以由不同的动机所引起。（四）动机的特征（四）动机的特征1、动机的不可观察性或内隐性2、动机的复杂性3、动机的实践性四、现代动机理论马斯洛的需要层次理论麦
5、圭尔的心理动机理论（一）马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛的需要层次理论自我实现、丰富体验自我实现、丰富体验自尊的需要自尊的需要声望、地位、成就声望、地位、成就归属的需要归属的需要爱、友谊、他人的接受爱、友谊、他人的接受安全的需要安全的需要安全、掩蔽、保护安全、掩蔽、保护生理的需要生理的需要水、睡眠、食物水、睡眠、食物相关产品相关产品业余爱好、旅游、教育业余爱好、旅游、教育汽车、家具、信用卡、汽车、家具、信用卡、商店、乡村俱乐部、商店、乡村俱乐部、酒酒服装、装饰品、服装、装饰品、酒吧、饮料酒吧、饮料保险、报警保险、报警各级系统、各级系统、退休、投资退休、投资药品、日药品、日常用品、常用品、无商标
6、产无商标产品品自我实现的需要自我实现的需要高层次需要高层次需要低层次需要低层次需要各个层次的需求在现实中主要反应出哪种心理各个层次的需求在现实中主要反应出哪种心理的购买行为？例如当消费者有仅有某种的购买行为？例如当消费者有仅有某种“生理需生理需求求”时，他们往往反应出某种时，他们往往反应出某种“求廉求廉”的心理。的心理。思考思考（二）麦圭尔的心理动机理论1 1、平等一致、平等一致2 2、归因、归因3 3、归类、归类4 4、线索、线索5 5、独立、独立6 6、自我表现、自我表现7 7、自我防御、自我防御8 8、自我强化、自我强化9 9、人际关系、人际关系1010、模仿、模仿1111、求新、求新1
7、212、出风头、出风头消费者透视消费者透视：消费者在购物中心很愉快由于邮购、网络购物能更方便消费者对效用的需要由于邮购、网络购物能更方便消费者对效用的需要，因此传统零售商需要研究购物的享乐动机以及相关，因此传统零售商需要研究购物的享乐动机以及相关的营销策略。近期的一项研究发现了与麦圭尔的动机的营销策略。近期的一项研究发现了与麦圭尔的动机理论类型有关的六种购物享乐动机。理论类型有关的六种购物享乐动机。1.冒险购物：冒险购物：为了快乐探险而购物（求新猎奇）为了快乐探险而购物（求新猎奇）-“我喜欢购我喜欢购物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念”2.社交
8、购物：社交购物：为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中获得快乐（人际关系）获得快乐（人际关系）-“我购物是因为它使我能与朋友和我购物是因为它使我能与朋友和家人共度时光家人共度时光”3.犒劳购物：犒劳购物：为了减轻压力或为了对自我进行犒赏（缓解紧张）为了减轻压力或为了对自我进行犒赏（缓解紧张）-“我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式”4.观念购物观念购物：为了跟上潮流和时尚（归类）：为了跟上潮流和时尚（归类）-“我喜欢新的小我喜欢新的小玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物”5
9、.角色购物：角色购物：消费者从为他人买东西的过程中获得愉快（身份消费者从为他人买东西的过程中获得愉快（身份认同）认同）-“我喜欢为别人买礼物。如果他们喜欢我买给他们我喜欢为别人买礼物。如果他们喜欢我买给他们的东西，我会感到很开心的东西，我会感到很开心”6.价值购物：价值购物：涉及到折扣（果断）涉及到折扣（果断）-“它很让人兴奋，因为你它很让人兴奋，因为你会觉得自己是赢家会觉得自己是赢家”迪希特的动机理论迪希特的动机理论动机动机消费决策实例消费决策实例1.地位地位苏格兰威士忌、凯迪拉克苏格兰威士忌、凯迪拉克2.奖励奖励为自己买礼物为自己买礼物3.个性个性纹身纹身4.为社会所接受为社会所接受加入团
10、队、与他人一起喝茶加入团队、与他人一起喝茶5.爱和情感爱和情感给孩子买玩具给孩子买玩具6.男性气质男性气质玩玩具玩玩具、传沉重的鞋子、传沉重的鞋子7.女性气质女性气质用有质感的材料做装饰品、香水用有质感的材料做装饰品、香水8.解除孤独感解除孤独感网上聊天、给朋友打电话网上聊天、给朋友打电话补充资料补充资料五、动机的挖掘五、动机的挖掘方法-目的链模型具体具体属性属性属性属性结果结果价值价值 抽象抽象属性属性功能功能结果结果心理心理结果结果工具性工具性价值价值终极终极价值价值运用方法：运用方法：让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提供的利益，再列出这些利益所能
11、提供的好处，继续下去供的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。直到消费者列不出好处为止。方法方法-目的链模型目的链模型抽象水平例子解释终极价值终极价值工具性价值工具性价值心理结果心理结果功能性结果功能性结果抽象属性抽象属性具体属性具体属性自尊自尊注意的焦点注意的焦点其他人把我看其他人把我看得与众不同得与众不同解渴、防晒等解渴、防晒等高质量高质量大小、色彩、大小、色彩、价格价格喜欢的终极生存状态产品使用的非常喜欢的终极生存状态产品使用的非常抽象的结果抽象的结果喜欢的行为的模式：产品使用的抽象喜欢的行为的模式：产品使用的抽象结果结果产品使用的心理产品使用的心理(我怎
12、样感觉我怎样感觉)和社会和社会(别人怎样看我别人怎样看我)结果结果产品使用的直接、可见的结果，这种产品使用的直接、可见的结果，这种产品的用途是什么，它执行什么功能产品的用途是什么，它执行什么功能代表若干种更具体属性的抽象意念，代表若干种更具体属性的抽象意念，主观的、不可直接测度的、不能通过主观的、不可直接测度的、不能通过感官直接觉察感官直接觉察产品物理特性的认知表达，可被直接产品物理特性的认知表达，可被直接觉察，可见的觉察，可见的方法方法-目的链的例子目的链的例子抽象抽象属性属性具体具体属性属性功能性功能性结果结果心理心理结果结果工具性工具性价值价值终极终极价值价值喷发胶加香料的土豆片口气清新
13、剂喷压器 薄雾状 头发不粘结 觉得更有 给人以 自尊 吸引力 深刻印象(产品类别层次)(产品形态层次)(品牌层次)烧烤调料 好味道 客人更喜欢 我是一个好主人 社会认同不含糖 不会发胖 不增加体重 不失去吸引力氟 防止蛀牙口气清新 在社交场合 举止得体 成就感 充满自信工具性的价值和终极价值工具性的价值和终极价值 工具性的价值工具性的价值 终极的价值终极的价值 (理想的行为模式理想的行为模式)(理想的最终生存状态理想的最终生存状态)能力能力有抱负(努力工作)独立(依靠自我)有想象力(有创造力)才能(胜任)逻辑(理智的)勇敢的同情心同情心原谅(谅解他人)有益的(为他人工作)愉快的(欢快的)有爱心
14、(亲切的)社会性社会性礼节(有礼貌)服从(忠实的)干净(整洁、整齐)诚实正直诚实正直有责任感的(可信赖的)诚实(真诚的)自我约束的社会和谐社会和谐世界和平平等(生而平等)自由(独立自主)国家安全拯救(永恒的生命)个人满足个人满足社会认可舒适的生活快乐(愉快的生活)成就感自我实现自我实现美丽(自然的和艺术的)聪明(理解力)内在和谐(没有冲突)自尊成就感安全安全照顾家庭拯救(永恒的生命)爱和情感爱和情感成熟的爱(性和精神上的亲密)真正的友谊(密切的伙伴关系)个人满意个人满意愉快(满意)六、消费者具体购买动机六、消费者具体购买动机1、求实动机2、求新动机3、求美动机4、求名动机5、求廉动机6、求便动
15、机7、模仿或从众动机 8 8、好癖动机、好癖动机9 9、习惯性动机、习惯性动机1010、储备性动机、储备性动机1111、留念性动机、留念性动机1212、馈赠性动机、馈赠性动机1313、补偿性动机、补偿性动机（一）追求实用的动机（一）追求实用的动机这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌、包装及装潢等非食用价值的因素。（二）求得方便的消费动机（二）求得方便的消费动机为了减少体力与心理上的支出而出现的消费原因。求得方便的形式可以分三种：一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力。二是商品具
16、有一些方便消费者使用的功能，减少操作使用的麻烦。三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的麻烦。（三）追求美的动机（三）追求美的动机求美的动机形式主要有两种表现：一是因为商品本身存在客观的美的价值，消费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。二是商品能为消费者创造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。（四）追求健康的动机（四）追求健康的动机这类商品包括医药品、保健品及健身用品。（五）追求安全的动机（五）追求安全的动机有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。（六）求名的动机
17、（六）求名的动机指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机以追求名牌为主要特征。（七）求廉的动机（七）求廉的动机这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。（八）好奇性的消费动机（八）好奇性的消费动机当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝试它的好奇心就产生了。（九）习惯性动机（九）习惯性动机人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需要等原因，往往对某些商品表现出特出的兴趣，成为这类商品的经常性的购买者。（十）储备性动机消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的而产生这一类动机。第一种表现形式：消费者购买金银首
18、饰、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。第二种表现形式：在市场出现不正常的现象、求大于供的矛盾激化、社会动乱的时候，消费者可能进行储备以应付市场上的矛盾和社会上的动乱。（十一）留念性动机（十一）留念性动机为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等产生的消费动机。（十二）馈赠的动机馈赠的目的是为了表达一种情感，增进双方的友谊，或是为了纪念一件事情，或出于一种风俗习惯，或为了某种利益的交换等。（十三）补偿性动机由于有些消费动机不能转化为现实的消费行为，经过较长的时间并且消费者具备了相应的条件后才出现的消费动机，这时的动机表现为一种补偿性。（十四）取得心理平衡的动机由于消费者本人存在某些
19、方面的不足，要通过消费商品来弥补个人的这些不足，以取得心理平衡的消费动机。第三节第三节基于多重动机及动机冲突的营销策略基于多重动机及动机冲突的营销策略消费者并不是在购买产品，而是满足动机或解决问题。营销者必须发现某产品和品牌所能满营销者必须发现某产品和品牌所能满足的动机和需求，并围绕这些动机去制足的动机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合。定营销组合。一、基于多重动机的营销策略一、基于多重动机的营销策略如果存在的多种动机都很重要，产品就必如果存在的多种动机都很重要，产品就必须具备不止一种功能，那么广告也必须向消须具备不止一种功能，那么广告也必须向消费者传递多重的利益。费者传递多重的利益。二、确
20、定显性与隐性动机大型车大型车更舒适更舒适有上佳表现的有上佳表现的高档汽车高档汽车它强而有力、它强而有力、性感的个性，性感的个性，能使我也显得能使我也显得强而有力和性强而有力和性感感我的好几位朋我的好几位朋友都开凯迪拉友都开凯迪拉克车克车它显示我的它显示我的成功成功购买凯购买凯迪拉克迪拉克动机与行为之间被意识到和公开承认的联系动机与行为之间被意识到和公开承认的联系动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系（一）显性动机及其营销对策（一）显性动机及其营销对策显性动机：消费者意识到并承认的动机。显性动机：消费者意识到并承认的动机。对这类动机，直接诉求的广告吸引更
21、有效。对这类动机，直接诉求的广告吸引更有效。（二）隐性动机及其营销对策（二）隐性动机及其营销对策隐性动机：消费者为意识到或是不愿意承认的动隐性动机：消费者为意识到或是不愿意承认的动机。机。对于这类动机，间接诉求的吸引才有效对于这类动机，间接诉求的吸引才有效三、基于动机冲突的营销策略三、基于动机冲突的营销策略1.1.双趋型动机冲突双趋型动机冲突一个人必须在两件吸引人的事物中一个人必须在两件吸引人的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲突，而且这两做出选择的消费者会产生双趋冲突，而且这两件事物越是同样吸引人，这种冲突就越大。件事物越是同样吸引人，这种冲突就越大。策略：策略：企业在广告宣传中强化某一选择
22、品的价值和利益；企业在广告宣传中强化某一选择品的价值和利益；或通过降价；或通过延期付款等方式使某一选择更具或通过降价；或通过延期付款等方式使某一选择更具吸引力，均是解决双曲冲突的有效方式。吸引力，均是解决双曲冲突的有效方式。“鱼和熊掌鱼和熊掌兼得兼得”2.趋避型动机冲突趋避型动机冲突当消费者的某种购买行为会同时导致当消费者的某种购买行为会同时导致一正一反两种结果时，他就面临这种动机一正一反两种结果时，他就面临这种动机冲突冲突。对策：对策：尽可能减少不利后果的严重程度，或尽可能减少不利后果的严重程度，或采取替代品抵消有害结果的影响。采取替代品抵消有害结果的影响。3.双避型动机冲突双避型动机冲突当
23、选择所产生的各种结果均是消费者当选择所产生的各种结果均是消费者所不希望发生的，这种冲突就出现了。所不希望发生的，这种冲突就出现了。解除双避式冲突的方式：解除双避式冲突的方式：首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的信念，就应该通过宣传消除这种不正确的信念；信念，就应该通过宣传消除这种不正确的信念；其次，双避式冲突可能恰恰为企业提供给了新的其次，双避式冲突可能恰恰为企业提供给了新的市场机会。如，通过以旧换新市场机会。如，通过以旧换新动机冲突的几种形式：动机冲突的几种形式：+人双趋式双趋式-人双避式双避式-人趋避式趋避式+-人双重趋避式双重趋避式+如何让
24、消费者放心消费新鲜如何让消费者放心消费新鲜牛奶？牛奶？案例讨论案例讨论1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!2
25、5、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领
26、悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬
27、步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。6
28、9、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是
29、最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善
30、，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全
31、无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱
32、，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的
33、。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。