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1、 递送保单与转介绍递送保单与转介绍课程纲要课程纲要q递送保单与转介绍概述q递送保单的步骤分析q转介绍的时机与方法q转介绍的异议处理递送保单与转介绍递送保单与转介绍递送保单是售后服务的开始，售后服务是永续经营的源泉。以递送保单为契机约请转介绍，另一个销售循环开始。新客户新客户新客户新客户新客户新客户服务服务服务服务专业递送保单的目的专业递送保单的目的 体现专业服务，树立良好形象体现专业服务，树立良好形象增加客户转介绍的成功率增加客户转介绍的成功率转介绍转介绍递送保单前的准备工作递送保单前的准备工作检查保险单，以免有误确保保单资料已经录入“客户资料卡”留档清楚了解保单条款准备工具：感谢函、我的服务
2、承诺、推荐卡（三个工具详见学员手册）三个工具详见学员手册）预约时间，准时送达感感 谢谢 函函尊敬的先生/女士：感谢您成为农银人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人与家庭的保障需要而设计的，是您与家人的重要保障，不仅充分体现了您对家人的爱与责任，农银人寿的保障也将护佑您与家人一生祥和，幸福安康！我是您的专业寿险顾问，非常感谢您对我的信任，谨以此函，深表谢意！寿险顾问：签署日期：恭喜您成为农银人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人和家庭的保障需要而设计的。鉴于这份保单是一份正式法律文件，对您及家人都非常重要，请您认真核对以下资料，妥善保管。保险合同号 _ 保险合同生效日 _ 投
3、保人 _ 被保险人 _ 受益人 _ 险种名称 _ _ 首期保险费 _ 续期交费日期 _ 交费期间 _ 我的服务承诺：我将竭诚为您及家人提供专业服务，定期关询联络，检讨保险需求，以确保您与家人安享农银人寿周全保障之呵护。联联 络络 资资 料料 寿险顾问：联系方式：_ 所属业务经理：联系方式：_ 所属营业单位地址：_ 公司电话：客服热线：查询电话：_ 我的服务承诺我的服务承诺尊敬的 先生/女士：保险是对家庭生活、风险管理、财务责任的重要规划，是您家庭经济生活的“保护伞”和“备用胎”。为了实现我们的服务承诺，我们请您对专属的寿险顾问做出评价，并推荐您身边的亲友，以使他们能够享受到农银人寿专业顾问在个
4、人理财、风险分析、财务规划方面的咨询与服务，使其能够安享幸福成功的人生！真诚感谢您的督导与支持！农银人寿保险股份有限公司 敬呈1、您对专属寿险顾问的服务是否满意？非常满意 满意 不满意2、您认为这份家庭保障计划对您及家庭是否重要？非常重要 重要 不重要3、对您本人及家庭如此重要的保障计划您最想让谁拥有？如果是您的亲属，他们是 联系方式是 、如果是您的朋友，他们是 联系方式是 、如果是您的同学，他们是 联系方式是 、如果是您的同事，他们是 联系方式是 、推推 荐荐 卡卡写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的决定而改变。感谢您！写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的
5、决定而改变。感谢您！课程纲要课程纲要q递送保单与转介绍概述q递送保单的步骤分析q转介绍的时机与方法q转介绍的异议处理递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单的步骤 恭喜客户恭喜客户重申需求提示续交重申需求提示续交 重点介绍保单资料重点介绍保单资料 解释保单内容解释保单内容 确认客户对保单的了解确认客户对保单的了解感谢客户并做服务承诺感谢客户并做服务承诺请客户签署保单回执请客户签署保单回执递送保单步骤分析递送保单步骤分析 步骤一 恭喜客户目的：告知客户已通过公司核保，开始拥有保障话术范例：“张先生，恭喜您成为我们农银人寿的客户！我已将您的资料存入我的客户档案，以便于我为您提供优质的服务
6、”步骤二步骤二 重申需求提示续交重申需求提示续交目的：让客户再次明确自己的寿险需求话术范例：“张先生，您看，这是您的保险合同，按照您的需求，我为您设计了这份最适合您的保险计划，总计的保额为年交保费交费期为第二次的交费日期是年月日为了保证保单的时效性，您一定要记得提前交费呀！不过请您放心，我会提前通知您的客户保单的重要内容客户保单的重要内容建议用铅笔标注，以建议用铅笔标注，以引起客户注意引起客户注意递送保单步骤分析递送保单步骤分析 步骤三步骤三 重点介绍保单的内容重点介绍保单的内容目的：肯定保单的重要性，让客户认识保单的资料话术范例：张先生，您看一下，这是整个保险合同的资料，包括（逐一进行展示并
7、讲解）递送保单步骤分析递送保单步骤分析 步骤四步骤四 解释保单解释保单条款条款内容内容目的：让客户知道自己在保单中的权利和义务话术范例：“张先生，为了便于您了解您拥有的保障与利益，我再将保险责任给您讲一下当然，保险公司也承担着经营风险，因此，公司也规定了一些免责条款递送保单步骤分析递送保单步骤分析步骤五步骤五 确认客户对保单的了解程度确认客户对保单的了解程度目的：如客户有疑问，营销员加以解释话术范例：“张先生，您看对于您的保险责任、保障利益、交费情况等方面，我还有哪一点没讲清楚？我再给您讲一遍”递送保单步骤分析递送保单步骤分析步骤六步骤六 请客户签署保单回执请客户签署保单回执目的：请客户查验并
8、确认，及时交回回执，以免影响个人佣金计算时效话术范例：“张先生，请您查看一下所有的保单资料，如果没有问题，请您进行签收（提前准备好笔并引导客户填写回执）。我需要将回执按时交回公司，非常感谢您的支持！递送保单步骤分析递送保单步骤分析步骤七感谢客户并做服务承诺步骤七感谢客户并做服务承诺目的：为稍后要求客户转介绍而铺路话术范例：“张先生，我这有一封感谢函（动作：双手呈上），特别感谢您对我的信任！为您服务是我的荣幸。不知您对我的服务是否满意呢？如果有什么不满意，您一定要提醒我，我会随时改进的。非常感谢您对我的肯定，这对我很重要。所以我向您承诺（递上我的服务承诺），这是您保单的基本资料，我已填好了，请您
9、认真核对。我保证会竭诚为您及家人提供专业服务，请您监督我，这是我的联系方式（指向“联络资料”处），有事请您随时联系我。（引导客户填写，并感谢客户）递送保单步骤分析递送保单步骤分析课程纲要课程纲要q递送保单与转介绍概述q递送保单的步骤分析q转介绍的时机与方法q转介绍的异议处理转介绍的运用转介绍的运用转介绍的运用转介绍的运用 是通过影响力中心开拓市场的有效方法是通过影响力中心开拓市场的有效方法 有利于提高准客户的约见率有利于提高准客户的约见率 推销高手惯用的市场开拓策略推销高手惯用的市场开拓策略约请转介绍的最佳时机约请转介绍的最佳时机约请转介绍的最佳时机约请转介绍的最佳时机客户购买了保险，已经建立
10、了充分的信任客户购买了保险，已经建立了充分的信任做出做出“服务承诺服务承诺”后，赢得客户信任后，赢得客户信任请客户对你进行评估请客户对你进行评估客户愿意你为其提供长期的服务客户愿意你为其提供长期的服务 递送保单之后递送保单之后要点：要自信、有勇气，敢于开口方法：递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍结合客户在结合客户在推荐卡推荐卡上的名单，请客户告知其上的名单，请客户告知其联系方式，增加拜访的成功几率联系方式，增加拜访的成功几率消除客户的顾虑，用诚恳和承诺打动客户消除客户的顾虑，用诚恳和承诺打动客户话术范例：话术范例：张先生，您知道我们这个行业
11、的特点就是要通过不断的努力，接张先生，您知道我们这个行业的特点就是要通过不断的努力，接触更多的人、结交更多的朋友，向更多的像您这样有爱心、有责任感触更多的人、结交更多的朋友，向更多的像您这样有爱心、有责任感的人介绍寿险，您一定希望我在寿险业走得长远，以便我为您提供长的人介绍寿险，您一定希望我在寿险业走得长远，以便我为您提供长久的服务。久的服务。张先生，您对我的服务是否满意呢？您认为这份保单对您及家人张先生，您对我的服务是否满意呢？您认为这份保单对您及家人重要吗？如此重要的保障计划您最想让谁拥有呢？您只需要把他们的重要吗？如此重要的保障计划您最想让谁拥有呢？您只需要把他们的姓名及联系方式写在这儿
12、就可以了（指向推荐卡引导客户填写）。姓名及联系方式写在这儿就可以了（指向推荐卡引导客户填写）。刚才，您在刚才，您在“满意调查卡满意调查卡”的的“同事同事”一栏中写上了一栏中写上了“王思维、张鹏、刘王思维、张鹏、刘佳佳”，请问他们是哪个部门的？我向您保证，我不会轻意说出是您介，请问他们是哪个部门的？我向您保证，我不会轻意说出是您介绍的，除非得到您的同意绍的，除非得到您的同意”递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍递送保单后的约请转介绍再次跟进约请转介绍再次跟进约请转介绍再次跟进约请转介绍再次跟进约请转介绍话术范例：话术范例：张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客
13、户已填张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客户已填写好的写好的推荐卡推荐卡），上面有几个人的资料，他们都是客户介），上面有几个人的资料，他们都是客户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下他们的绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下他们的名字就可以了名字就可以了张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像对张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您能不您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您能不能告诉我能告诉我“顾文明、李晓、方宏顾文明、李晓、方宏”的联系方式的联系方式 课程纲要课程纲要q递送保单
14、与转介绍概述q递送保单的步骤分析q转介绍的时机与方法q转介绍的异议处理转介绍的异议处理转介绍的异议处理 常见的异议问题一时想不起来一时想不起来同朋友商量后再通知你同朋友商量后再通知你不用急不用急 我先跟他们谈谈保险再说吧我先跟他们谈谈保险再说吧转介绍异议处理的要点转介绍异议处理的要点尊重客户尊重客户打消疑虑打消疑虑引导界定引导界定承诺服务承诺服务转介绍的异议处理转介绍的异议处理异议问题：一时想不起来异议问题：一时想不起来要点话术尊重客户张先生，您一时没想起来也没关系的。张先生，您一时没想起来也没关系的。打消疑虑请您放心，我只是提供一些资料供他们参考，绝不请您放心，我只是提供一些资料供他们参考，绝不会给您朋友添麻烦的。会给您朋友添麻烦的。引导界定其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三是他可能最近遇到一些事情令他改变对保险的看法，是他可能最近遇到一些事情令他改变对保险的看法，不知道你身边有没有这样的朋友？不知道你身边有没有这样的朋友？承诺服务您放心，我一定会像对待您一样，为他们提供最您放心，我一定会像对待您一样，为他们提供最专业的服务。专业的服务。27观看递送保单及观看递送保单及约请转介绍实战演练约请转介绍实战演练