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1、低收入群体导向的商业模式创新研究郝秀清张利平陈晓鹏仝允桓（清华大学经济管理学院；国家开发银行）摘要：在梳理相关研究的基础上，提出面向 商业模式创新的理论分析框架，该框架包含 特征、价值主张、社会嵌入、可持续能力和扩展能力个维度。之后，运用案例研究方法，以个开展 业务的中国企业为研究对象，将这一理论分析框架扩展为可帮助企业进行 商业实践的决策支持模型。关键词：金字塔底层；商业模式创新；多案例研究中图法分类号：文献标志码：文章编号：（）（，；，）：“”，：；收稿日期：基金项目：国家自然科学基金资助项目（）等，提 出 的 金 字 塔 底 层（）战略认为，占世界人口的低收入群体（简称 ）内蕴含着巨大的
2、商业潜力，企业以该群体为目标市场进行探索与开发不仅可以获得可观的商业回报，而且还能够创造社会价值，如提高低收入群体收入、改善低收入群体的生活水平或者以提高低收入群体的生产能力等方式来缓解甚至消除贫困。这一革命性的战略思想改变了现有商业模式背后的支撑逻辑，使得企业重新思考已有的成熟的市场理念与框架。然而，企业应如何进行创新来满足社会与市场的双重需求，学术界仍缺乏深入的理论分析和实证研究。目前关于面向 的创新研究主要是以少数欠发达国家或地区如印度、东南亚等的单个或少数企业的实践为探索性案例，基本上还是处于“概念提出、内涵界定、内容完善”的阶段，缺乏一般性的理论构建和分析框架。为弥补这一理论上的空白
3、，本研究从商业模式创新的角度研究企业面向 的商业实践，目的在于系统阐述企业面向 的创新特征及其关键影响因素。文献综述与理论框架商业模式的概念早期主要用于研究基于信息技术的电子商务模式，后被广泛应用于分析和描述企业的价值创造和价值传递活动。本研究将商业模式创新界定为企业通过对现有商业模式的调整或改变，优化组合商业要素，以创造出更多的价值。有学者依据 在企业商业价值链中发挥角色的不同，将 的创新模式分为类：市场开发型创新模式、资源开发型创新模式、市场资源开发型创新模式。其中，第类创新模式是将 群体定位为企业产品和服务的最终消费者，企业以 的现实需求与潜在需求为导向，以更符合 消费特征的产品或服务、
4、更合理的性价比、更便利的购买渠道和更快捷的购买方式向 提供所需的第 卷第期 年月管理学报 产品或服务。第类创新模式则是将 群体视为具有生产能力和资源的生产者，从而将其纳入企业价值链的上游，作为资源、能力或产品（服务）的提供者，因此聚焦于如何帮助 群体摆脱贫困，提高穷人增加收入的能力以增强其购买力，企业也同时获得丰厚的经济回报。资源开发型 创新模式能实现企业与 群体的资源互补，达成双赢局面，因此是一种更高级的发展模式，但也对企业的运营能力提出了更高的要求，即企业需要建立新的业务模式，构建更加适合 生产者特征的治理机制和组织结构。第 类，市 场资 源 开 发 型 创 新 模式，这实际上是以上种模式
5、的有机结合，即企业在关注 市场，为 群体提供买得起、买得到和方便买的产品或服务开发的同时，还关注对 群体所拥有的资源或能力的开发。特征对 特征的深刻认知和了解是以 为导向的商业模式创新的基础与前提。本研究认为，的特征包括个方面：自身的特征主要体现为能力特征和认知特征。在能力方面，大多数 教育水平较低，职业教育的缺乏导致其生产效率低下，收入较低且不稳定；认知方面，的经济活动往往具有强烈的社会性取向，依赖本地组织和非正式网络，且受自身文化、传统、宗教的影响很大。作为创新参与者的角色主要有消费者和生产者种。作为消费者，群体存在明显的未被满足的需求，单体购买力低但市场规模很大，其必需性的消费主要是食品
6、等，非必需性的消费则为体现其社会地位的消费，如节日、婚丧嫁娶等，因 此 倾 向 于 非 理 性 消 费；作 为 生 产 者，主要从事与农牧业相关的生产劳动，如种植反季节大棚蔬菜、养殖鸡鸭鱼等，少数拥有自己的微型企业，基本上都是以家庭式的自我雇佣为主，处于正式经济和非正式经济之间。所处的外部环境特征主要包括基础设施和制度环境。基础设施方面，与金字塔上层群体相比，无法很便利地获得包括交通、能源、教育、通信、卫生等在内的完善服务；制度环境方面，主要体现在市场机制的缺失或薄弱，如信息不对称、较高的交易成本、政府存在官僚主义与腐败等。颠覆性创新视角颠覆性创新是 世纪 年代由 等提出的，融合了技术创新和市
7、场创新，用于解释“处于行业主导地位的企业在追求持续增长的过程中为什么会失败”的创新困境理论。等认为，发展中国家的 为企业实践颠覆性创新理论、挖掘新的创新源泉和增长潜力的理想提供了实验场所和发展平台。探讨了把颠覆性技术应用于 市场的创新过程，认为 作为消费者，对产品和技术要求并不苛刻，因此为企业进行颠覆性创新提供了最为广阔的低端市场和更大潜力的成长空间。周江华等通过对中国情境下的颠覆性创新案例进行分析，认为颠覆性创新不但可以在新的市场启动新的增长引擎，而且可以帮助 提高收入。该视角下的研究主要解决企业面向 的商业模式创新所提供给 消费者或 生产者的独特的价值主张。等 的研究提出了面向 进行产品创
8、新的 框架，成功的产品或服务创新要满足可负担性、可接受性、可获得性和可认知性的要求。认为，面向 的创新更为有意义的目标在于向 推销商品、提高消费水平的同时，提升其生产能力、提高其收入，从而达到缓解贫困的目的。由此，颠覆性创新视角强调商业模式所提供的价值主张不仅仅在于给企业带来的经济价值，还在于给 带来的经济价值、能力价值，以及给整个社会带来的社会价值，从而实现对传统商业模式创新的颠覆。社会嵌入视角社会 嵌 入 视 角 下 的 研 究 特 别 关 注 面 向 商业模式创新过程中如何向这一群体传递颠覆性的价值主张。由于 市场的特殊性，为促进面向 市场创新活动的成功，企业需要吸引边缘利益相关者参与进
9、来，充分合作，不仅要关注自身和 的经济利益，还要创造“社会、智慧、精神、环境、情感和经济价值的整体价值”。成功的创新活动则需要企业嵌入到当地的经济社会情形中去，以最大化社会效益和经济收益。社会嵌入角度的研究体现了 、，等学者早期关于网络嵌入性的相关理论。社会嵌入是企业开发 市场，解决企业与这一群体的市场、文化等方面的距离问题，也是进行营销的前提和重要原则。培育企业的社会嵌入能力有助于企业获得与 市场相关的详尽信息，从而更有效地开发 这一新市场，提高企业的生产运营效率；同时获得 群体的信任，获得企业嵌入社会网络中的网络资源或能力，从而赢得竞争优势。“嵌入性创新”的解决方案，低收入群体导向的商业模
10、式创新研究 郝秀清张利平陈晓鹏等是以社区为中心价值取向，把利益相关者视为长期合作伙伴，为企业深入基层 社区创造商业机会。战略管理视角战略管理视角下的研究侧重于把 群体看做是一个新的、有待开发的市场，或者是可纳入企业价值链某一环节的资源，从企业发展战略的高度探讨如何有效利用与整合企业所拥有的资源与能力来开发新市场或利用 资源。唐方成等 认为，对 群体的开发应该纳入企业经营战略的核心环节，多方位进行如技术、组织、管理和价值等多个层面的创新，其中以 为导向的企业文化和价值观是创新的核心要素。赵晶等则从匹配 战略和企业能力的角度，将 战略看作是企业的技术创新能力、管理能力、资本运作能力和社会关系资本的
11、函数，提出企业应该根据自身能力的不同来制定不同的 开发战略。等 则以资源基础观和战略联盟理论为基础和视角，建立了企业的资源、能力与面向 创新的匹配模型，分析了企业与社会企业家联合开发 市场的业务模型的关键成功因素和规律。表案例企业的基本特征企业名称企业简称所处行业与 相关业务组织形式 角色地理位置舜华鸭业公司舜华鸭业农牧业临武鸭养殖中型国有民营合资企业生产者湖南郴州九康生物科技发展公司九康生物农资化工楝树生物农药小型国有民营合资企业生产者江苏南京易尚阳光信息技术公司易尚阳光信息技术服务业残疾人信息化就业小型民营企业生产者辽宁大连中国移动江门分公司江门移动移动通信“农信通”信息服务平台大型国有企
12、业消费者广东江门海尔集团海尔家电行业电脑下乡大型民营企业消费者山东青岛诺基亚（中国）诺基亚（中国）手机制造手机下乡大型跨国公司消费者北京注：“组织形式”追溯至最高层，如母公司或所属集团公司这一研究视角的核心是解决面向 商业模式创新的可持续能力和可扩张能力。其中可持续能力要求企业面向 的创新不但要重新思考其资源利用和配置的方式，而且要获取新的资源或培养新的能力，从而能够更好地复制具有异质性的 市场。再则，由于企业在 市场的单个业务的边际利润很低，因此，如何达到一定的规模和业务总量，从而实现规模 收 益 是 面 向 的 业 务 成 功 的 关 键 要素。分析框架从对相关文献的梳理可见，由于“通过商
13、业模式或技术创新来实现企业盈利和贫困缓解”这一命题的复杂性，任何单一视角的研究都无法完全解释面向 的创新活动。基于此，本研究提出了一个一般性的理论分析框架，以系统探讨影响面向 创新的商业模式成功与否的关键因素（见图）。这一理论框架既是对已有理论研究的整合，也是为企业面向 模式创新提供一个战略决策的有益尝试。该理论分析框架以 特征为逻辑起点，进而探讨企业的商业模式创新，重点关注价值主张和社会嵌入这个维度，前者与价值创造相关，后者指价值传递的方式。在此基础上，探讨商业模式创新的动态特征即可持续能力和扩张能力，对商业模式如何实现可持续发展和扩张进行动态化考虑。图理论分析框架研究方法本研究拟采用案例研
14、究方法进行探索性研究，发现规律、构建理论。目的在于能够从典型的企业面向 的创新活动中发现商业模式创新机制或规律，探讨企业是如何面向 群体进行商业模式创新的，是一个典型的“怎么样”的问题。案例选择遵循 的观点，本研究使用多案例研究设计。其中涉及的样本有个，案例企业的基本信息见表。之所以选取这些企业作为研究对象，主要基于个方面的考虑：案例研究中样本案例的选取规则不同于大样本理论检验类研究所遵从的统计抽样规则，而是遵从理论抽样的逻辑。遵循理论抽样选取的案例要么能产生与之前的案例相同的结果（称之为逐项复制），要么产生与之前研究不同的结果（称之为差别复制）。笔者所在的课题组自 年开始进行 领域的相关研究
15、，通过广泛的数据资料收集，课题组建立了在中国情境下开展管理学报第 卷第期 年月 业务的企业案例库。目前案例库中已包含了 余家企业的信息且仍在不断更新，因此成为本研究案例样本的最佳来源。本研究选取的个案例虽然来自不同的行业，但依据 在商业模式中的角色，个生产者和个消费者的案例，已可以实现案例研究的逐项复制和差别复制，从而提高研究的内部有效性；同时，案例数量的选取也符合 对多案例研究中有关案例数量的经典建议。数据收集根据 提倡的数据收集过程指南和数据收集原则进行数据收集工作。在数据收集过程中，为提高数据收集的效率，提高案例研究资料的信度和效度，严格遵循三角测量方法，用不同来源的数据进行相互印证，以
16、提高结论的信度和效度；同时，在收集过程中，建立数据库，有机整理和存储各种数据，为后续的案例分析提供可供追溯的证据链条。在数据收集工作开展之前，笔者进行了充分的准备，明确所需收集的资料和可能会遇到的一些意外情况以及如何应对等。数据来源于个方面：通过网络或图书馆馆藏进行公开资料的收集，如公司官方网站、（上市公司）财务年报、行业研究报告，新闻、报纸、书籍等公开出版物，以此获得关于潜在的案例公司的背景资料，如 企 业 的 发 展 阶 段、战 略 愿 景、绩 效、与 相关的业务等；在上述背景资料的基础上进行的以访谈为主的数据收集。半结构化的访谈是主要的数据收集方法，单次访谈时间为 小时，如有需要，后续会
17、辅以电话访谈的方式进 行 补 充。通 过 实 地 访 问 公 司、人群、企业项目负责人、公司高管等收集更为细节化的信息。上述数据收集过程经历了大量的循环反复和后续跟进。例如，在实地调研过程中，根据不断涌现出来的新发现、新问题对访谈提纲进行修改和补充，逐渐完善访谈提纲。所有访谈都有笔录，部分访谈附有录音，访谈结束后即进行整理，汇集成完整的案例报告。案例分析探索性研究中对数据进行检查、归类、编码等分析过程是案例研究的核心环节，借鉴 等 的建议，本研究的分析过程如下：案例分析的总体原则，即先逐一对每个案例进行独立的单案例分析，在此基础上，进行跨案例对比。每个案例都是独立的主体，要分别进行深入的案例分
18、析，其中，对每个节点和可能感兴趣的概念进行详细描述，目的是尽可能地熟悉各案例，发现其独有的模式，从而为后续分析打好基础。然后，对所有案例进行对比、归纳、总结，以发现案例之间的不同点或共同点，并得出结论，从而完成理论模型构建，这一过程被称作为跨案例分析。数据编码的总体原则，是借鉴 等 的研究资料进行编码，对数据进行类别化分析。首先，对所收集的定性资料进行开放式编码分析，将大量零散的、混杂的资料分置于不同类别下；其次，根据文献综述中总结出的概念或主题，进行轴心式编码，寻 找 不 同 类 别 下 的 数 据 之 间 的 逻 辑联系；最后，在前述编码工作的基础上，进行选择式编码，发现能反映核心主题的资
19、料和数据，并将其概念化和理论化，形成具有概括性的结论。案例发现依据本研究的理论分析框架，对个案例进行分析和对比，将该理论框架中的各个维度的概念进行具体化和操作化，并由此建立了企业面向 的商业模式创新的决策支持模型。特征 企业面临着怎样的 群体？研究发现，有利于 进入企业价值链的特征可被归属为两大类：自身禀赋。一方面体现在作为生产者的 群体所拥有的独特的自然资源（如适合养临武鸭的水塘、适合楝树生长的贫瘠土地）和生产技能（如养鸭、种植等）；另一方面体现在作为消费者的 所呈现出来的独特的消费特征（如购买电脑是一种奢侈型消费）和认知特征（如对洋品牌认知度不高 等）。环 境 特 征。一 方 面 体 现
20、在 的社会网络和社会资本等非市场环境上，如 受当地村委会、亲戚等的影响较大；另一方面体现在 所处的市场环境，如 由于身处农村所面临的信息不对称和不完善的交通、通信、电力等基础设施。这一发现也符合费孝通的观察和研究。的本地能力特征在各个案例中的体现见表。价值主张 企业的商业模式蕴含了什么样的价值主张？面向 的商业模式的价值主张要回答这样的问题：在该商业模式中，企业能为 提供什么样的价值？从案例分析可见，这一价值主张不同于面向客户的一般商业模式，需要缜密的思维和精巧的设计，且只有在得到 认可的情况下，企业的业务才能展开。面向 低收入群体导向的商业模式创新研究 郝秀清张利平陈晓鹏等表案例企业面向 的
21、价值主张（本地能力特征）企业自身禀赋环境特征舜华鸭业临武县自然山水条件适合临武鸭生长；养鸭历史悠久，具备基本的养殖和加工技能地处偏远，交通闭塞，缺乏与市场的联系；临武鸭养殖周期长、成本高，且市场价格低，导致 养殖积极性低九康生物公司的研发和生产基地所在的南京高淳县有大量闲置的适合楝树生长的丘陵土地；村中有大量赋闲的妇女和老人；该村有多年的有机茶叶种植经验，因此了解绿色农业地处丘陵地区，交通不畅；“户户通”工程改善了路况易尚阳光残疾人群体由于身体条件原因就业困难，收入低下用人单位的潜在歧视，属社会弱势群体；大连的残疾人信息化就业基地的支持；大连信息技术产业发达江门移动广东省流动人口比例高，城乡融
22、合，务农人员对移动终端设备和服务接受能力较好基础设施条件较好：自 年实施“村村通”工程后，完成了 的网络覆盖海尔农民受教育程度低，对电脑使用和维护的知识不足；视电脑为一种体现社会地位的消费运输成本高、服务成本高、营销成本高、企业回报低诺基亚（中国）对品牌认知能力不强，受周围人群的影响很大，品牌的地域特征明显；受广告影响显著；在意手机外在功能；对价格敏感农村手机市场增长迅速、潜在规模大表案例企业的社会嵌入方式企业关系嵌入结构嵌入舜华鸭业与农村信用社合作解决农户资金问题；定期对农户进行技术培训连接个体农户与大市场；成立养鸭协会作为公司与广大农户的桥梁九康生物与村委会合作取得村民信任连接个体农户与大
23、市场；将研发和生产基地建在当地易尚阳光创办人孙树明在残联及其他残疾人组织中的广泛联系；企业为残疾人提供特别的方便让其有归属感与大连聋哑学校签订了长期用工合同；与大连高技术园区管委会合作江门移动在推广过程中，在每个村招聘信息员，以消除农民的疑惑心理；举办文化下乡、农民运动会等增加和农户的互动与多家农业相关部门如农业局、气象局合作，为平台提供信息海尔专门的研发团队，深入农村地区，观察和了解农户需求成立专门销售团队“日日顺”，深入建立县级以下专卖店诺基亚（中国）针对农村市场和农村消费者习惯进行了深入的调研为适应农村市场，调整销售渠道和批发商管理方式的类价值主张包括：经济价值（提高 收入、产品创新）；
24、提升 自身禀赋的能力价值（如提高 的生产效率、知识水平、信息获取能力等）；提升 自身禀赋的社会价值（指能够提升 社会禀赋的无直接经济利益的价值，如提升 的社会地位、对市场经济的参与度等）。这一发现证实了陈晓鹏的研究结论。由表可知，大多数商业模式都包含经济价值的创造。在有些案例中，如易尚阳光，企业为残疾人群提供的能力价值，即提高他们的工作效率和社会价值，以及提升其社会地位和自信心比能提供的经济价值更为显著；江门移动的“农信通”业务则是一个利用信息和通讯技术为 提供了能力价值，即普及农业相关知识和社会价值，促进本地农户和外地农产品收购者的贸易往来，但却不是一个直接为企业和农户带来经济价值的案例。社
25、会嵌入 企业怎样在 中展开业务？社会嵌入维度关注企业如何将其在商业模式创新中提出的价值主张传递给 群体。案例中企业的社会嵌入方式有种：关系嵌入和结构嵌入（见表）。关系嵌入是指企业与 的关系强弱，具体体现在企业与 的互动频率，有无除正式契约之外的非正式交往等。在有些案例中，公司会组织 参观其育种基地，并对 提供免费的技术咨询、定期进行培训，并邀请技术专家进行现场指导等；此外，还会向有子女考上大学的 赠送学费、赞助 所在社区的中小学运动会以及会在节日期间慰问困难户等。通过这一系列的往来互动，公司与 之间加深了了解，增强了双方之间的信任程度，进而消除 的疑虑，同时也减少了 的机会主义行为的发生，从而
26、保证了 与企业之间的长期互惠合作关系的建立。结构嵌入体现在企业与本地机构如政府、小额信贷机构或者其他企业如保险公司等合作，为 提供“一揽子”的服务计划，填补制度或市场空洞，充当 与市场之间的桥梁作用；同时，企业也能够从合作网络成员中获得企业所缺乏的资源或能力，如小额信贷机构长期在农村运作，拥有对 环境和市场更为深刻的理 解；当 地 政 府 则 能 够 替 企 业 进 行 宣 传和业务推广，给予企业在 中开展业务的合法性保障。该发现与张利平等 的研究相吻合。可持续能力 企业如何持续改进商业模式？管理学报第 卷第期 年月 的特征决定了在金字塔底层的市场有着不同于金字塔顶层（）市场的自身独特的特性（
27、如 群体收入较低、对价格变化较为敏感，且 市场分销渠道相对缺乏，分销成本相对较高等）和 所处的市场环境的复杂性（如基础设施差、市场机制不健全、非正式经济大量存在等），所以导致企业创新活动的连续性（创新活动的连续性要求在创新效率、创新过程、创新所需资源的配置与创新的集合性思维等方面具有一致性）与不连续性（创新活动的不连续性则要求创新具备想象力、革命性、有创造性的破坏力、对资源具有吸引力，且强调发散性思维）之间出现了严重的张力，进而给企业面向 的创新活动带来了组织、制度、文化、价值链和市场方面的挑战和困难。由此，企业需要针对 特征不断进行商业模式的持续改进，本研究称之为商业模式的可持续能力。表列举
28、了案例企业为面向 的创新所进行的持续改进。通过案例分析和归纳，总结出面向 创新的可持续能力体现在如下个方面：识别学习对象，如 本身、业务的利益相关者、竞争对手等。知识整合，这是企业本地能力的核心所在。通过分散和集成企业所获得的与 相关的知识，才能产生新的商业创新和可行的 战略。产品和商业模式之间的动态耦合。企业本地能力最终会体现在 商业模式和企业提供的产品或服务的互动适应上。表案例企业商业模式的可持续能力企业可持续能力的体现舜华鸭业从“公司农户”“公司基地农户”“公司协会农户”，不断进行商业模式创新九康生物快速构建楝树产业链，包括树种的研发、培育；楝树种植与楝树子回收；生物农药生产等易尚阳光考
29、虑到残疾人的自身条件限制，以人为本，大力发展居家在岗的呼叫中心业务员江门移动成立专门团队，构建信息的上行机制和下行渠道，不断丰富栏目内容，一起发展成为农产品供销平台海尔成立专门的研发团队开发针对农村需求的产品；建议改进家电下乡的补贴模式，提出“农村信用社模式”和“经销商直补方式”诺基亚（中国）针对中国农村市场，努力克服制度和文化障碍，并作出相应调整，如提升产品研发和销售的灵活性 扩张能力 如何扩大商业模式的应用范围？由于企业 业务的边际利润很低，达到规模效应成为 业务获利的关键因素。由此，商业模式的扩张能力，即企业快速有效地扩大业务规模的能力，就成了一个重要的分析维度。研究发现，扩张能力主要表
30、现在个方面：面向同一地区 群体开发更多的产品（服务）或业务模式，如海尔在成功地研发了适合 消费群体的“大地瓜”洗衣机之后，继而开发了更多适合的产品，如“农家乐”电脑等；把现 有 产 品（服 务）推 广 到 新 的 地 区 或 新 的 群体，如江门移动“农信通”业务在 年取得成功之后，年开始在全国范围内进行推广，为中国移动成功打开了农村市场。目前农村新增用户数已成为中国移动每年新增用户数的主要来源，占到 左右。表案例企业商业模式的扩张能力企业面向同一地区 群体开发更多的产品（服务）把现有产品（服务）推广到新的地区或新的 群体舜华鸭业开发湖南的其他特产如辣椒、牛肉临武鸭的地理保护标志限制了企业向其
31、他地区扩张的能力九康生物新的业务模式：直接把树苗卖给农户自行种植，之后收购楝树种子业务推广到南京其他县市农村，如溧阳和苏北；其他省市如山东省；其他国家和地区如马来西亚易尚阳光个业务部门：呼叫中心、数据加工场和网络研发中心构建全国性的分布式的呼叫中心江门移动除农信通外，不断开发出“村务通”、“英才成长计划”、“家教通”等一系列产品 年，在中国移动集团总部的支持下，该业务在全国范围内推广海尔新产品开发如防鼠的洗衣机、洗地瓜的专用洗衣机、防雷击的彩电、奶牛用热水器等精耕细作、追求覆盖率，将低端市场视作公司的“大后方”诺基亚（中国）开发出深受农村欢迎的产品，如装有 灯的手机结论与讨论 从理论分析框架到
32、决策支持模型通过案例分析，笔者将理论分析框架扩展为带有具体衡量指标的一套分析体系，将研究中提出的面向 商业模式创新的理论框架中的相关概念进行了操作化，笔者称之为企业开发 业务的决策支持模型，该模型可帮助低收入群体导向的商业模式创新研究 郝秀清张利平陈晓鹏等企业检 视 自 身 的 商 业 模 式，有 的 放 矢 地 开 展 业务（见图）。图企业面向 商业模式创新的决策支持模型 面向 的商业模式创新策略由图可见，面向 这一特殊群体的商业模式创新不同于一般意义上的商业模式创新。这些不同的创新可被视为是企业进行商业模式创新的“切入点”和决策的“关键点”。企业选择 不 同 的“切 入 点”实 质 是 对
33、 不 同 的 面 向 的创新策略的选择。具体说来，策略可以归结为以下种。（）优化价值主张商业模式的价值主张定义了企业的价值创造形式。通过运用这一策略，企业可以为 提供以往没有的或比竞争对手更优的价值主张，如为 带来经济价值（如九康生物把农村赋闲妇女纳入价值链）或者提供性价比更高的产品或服务（如海尔针对 开发的电脑）。为 提供社会价值也是优化价值主张的一种方式，如江门移动解决 信息不对称的问题。另外，企业可以通过提升 生产效率的方式来优化其价值主张，如易尚阳光运用信息技术提高残疾人的生产效率。（）利用嵌入式创新提高价值传递效率对于 而言，由于复杂的市场环境，如基础设施差、市场机制不健全、存在大量
34、非正式经济等，使得价值传递的效率往往很低，导致企业运营成本很高。嵌入式创新通过把政府、等非经济主体和其他企业、个人等经济主体纳入到同一个价值网络中，填补制度空洞，帮助企业在当地建立起以 为导向的商业生态系统，提高价值传递效率。如九康生物通过与当地“村委会”合作以获得 信任；海尔通过深入黑龙江省山区 “只要马车能去的地方，海尔都能去”来建立其销售渠道；舜华鸭业通过与当地政府合作，鼓励养鸭户组成“养鸭协会”来提高生产效率，降低运营成本。（）发展可持续能力 等 认为，跨国企业可以从 业务中获得新的本地能力，获得可持续的竞争优势。本研究扩展了这一结论，即企业在面向 的创新过程中，通过学习，并将 的知识
35、吸收到组织内部，可以成为企业保持竞争优势的独特能力。如舜华鸭业的可持续能力是基于与养鸭户的长期互动建立的缄默知识，因而不易被竞争对手所模仿。（）提升扩张能力这一策略是指企业如何通过创新来将其现有的商业模式拓展到其他地区或者相关业务领域，从而有助于在较大规模或范围内保持其商业模式的可持续发展能力，进而巩固商业模式，获得稳定的现金流收入，实现规模效应。如江门移动的“农信通”业务在全国范围内的推广等。需要说明的是，对某一特定企业的 业务或项目而言，其商业模式创新并非包含上述战略决策支持模型的所有维度。如一些企业的创新体现在为 群体提供了更优的价值主张或价值交付方式；还有一些企业的创新体现在将某一业务
36、拓展到相关领域或把某一商业模式复制到别的 市场。研究贡献与不足本研究从商业模式创新的视角，探讨企业面向低收入群体这一独特的创新活动。本研究的贡献在于比较系统全面地梳理了现有 领域的 相 对 分 散 和 零 散 的 文 献，构 建 了 面 向 的商业模式创 新 的 理 论 分 析 框 架，并 在此基础上运用案例研究方法将理论分析框架拓展为决策支持模型，以期为企业面向 的实践提供指导，帮助企业 策略的衡量和决策。此外，本研究尚存在不足之处。例如有学者强调企业的商业模式从 到 的颠覆路径，旨在探讨在 中发展起来的商业模式能否运用到 市场中。由此，保持这一商业模式的独特性固然重要，但笔者希望未来能够研
37、究企业如何实现从 的反向创新，以提升研究结论的普适性。管理学报第 卷第期 年月参考文献 ，（）：，：刑小强，周江华，仝允桓面向低收入群体市场的创新研究科学学研究，（）：赵晶，关鑫，仝允桓面向低收入群体的商业模式创新 中国工业经济，（）：陈晓鹏面向社会经济金字塔底层（）的企业商业模式创新研究北京：清华大学经济管理学院，刑小强，周江华，仝允桓面向低收入市场的金字塔底层战略研究述评财贸经济，（）：，：，（）：周江华，仝允桓，邢小强面向低收入群体（）的创新理论 述评和展望科学学研究，（）：，（）：，（）：，（）：，：，（）：，（）：，（）：，：，（）：，：，唐方成，仝允桓，席酉民面向低收入群体市场的企业创新模式与可持续发展战略 中国系统工程学会第十四届学术年会论文集，厦门，：，：，（）：，：，（）：，：，（）：，：，费孝通江村经济上海：上海人民出版社，张利平，高旭东，仝允桓：社会嵌入与企业面向 的商业模式创新 一个多案例研究科学学研究，（）：（编辑丘斯迈）通讯作者：张利平（），女，河南漯河人。清华大学（北京市 ）经济管理学院博士研究生。研究方向为面向低收入群体的可持续创新。：低收入群体导向的商业模式创新研究 郝秀清张利平陈晓鹏等