市场营销框架概念总结.wps

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1、市场营销第一章1.市场营销是一门研究石市场营销活动及其规律的学科，是一门以经济学，行为学，管理学和现代科学为基础，研究满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的的综合学科。2.市场包含三个主要因素：有某种需要的人，为满足这种需要的购买力和购买欲望。3.市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过变市场潜在的交换为现实的交换的一系列的活动和过程。P1.市场营销与销售和促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究，市场需求预测，新产品开发，定价，分校，物流，广告，公共关系，人员推销，销售促进，售后服务，而营销知识现在市场营销的一部分，而且是不重要的一部分。4.市场营销的目的是交换。5.所谓的市

2、场营销者，是指希望从别人那里去的所需要的资源并愿意以某种有价之物作为的交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。6.市场营销的两个核心概念：交易和关系。第二章1.现代企业的市场营销哲学可以归纳为六种观念，即生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念和社会市场营销观念。2.在六种市场应先哲学观念中，生产观念，产品观念和推销观念被称为传统市场观念。3.市场营销观念认为，实现企业各县目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品和服务。推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方需要。4.所谓的客户观念就是指企业注重手机每一位顾客以往的交易信息，人

3、口统计信息，心理活动信息，媒体习惯信息以及分销偏好信息，根据尤其确认的不同的客户终身价值，市场营销 观念与之不同，他强调的是满足每一个细分市场的需求，而客户观念强调的是每一位客户的观念。5.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销的政策时要统筹兼顾三个方面的礼仪，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。6.所谓的 4P 就是产品，价格，渠道，促销。7.市场营销组合的特点 市场营销组合的因素对企业来说都是可控因素。市场营销组合是一个复合结构。市场营销组合是一个动态组合。市场营销组合要受到企业市场定位战略的制约。7.4C 组合即顾客，成本，沟通，便利。4R 组合即 关联，反应，关系，回报。第三

4、章1.战略由计划，政策，模式，定位和观念组成。战术是指为实现目标而采取的具体行动。P1 战略计划及其过程 规定企业使命 确定企业目标 安排业务组合 制定新业务计划P14新的业务计划：密集增长 一体化增长 多元化增长 密集增长：市场渗透 市场开发 产品开发 一体化增长：前向一体化 后向一体化水平一体化 多元化增长：同心多元化（有较强的技术关联性）水平多元化（有较强的市场相 关性）集团多元化 2.市场导向：目前关于市场导向的观念基本可以分类为行为关和文化观两大类。市场导向行为观：它认为，以顾客为中心是市场导向的核心环节：阻止各部门协调一致具有重要意义：活力能力是市场导向的结果，而不是市场导向的一部

5、分。市场导向是三种活动的集合：市场信息产生，信息传播，组织范围内对信息的响应。市场导向文化观：它认为市场导向由三个行为要素构成顾客导向，竞争者导向和部门间的协调。3.市场营销管理是为了实现企业的目标，创造、建立和保持与目标市场之间的护理交换关系，而实际方案进行的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理4.市场营销管理过程包括如下的步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合和管理市场营销活动。分析市场机会：收集市场信息 分析产品市场矩阵 进行市场细分选择目标市场：市场集中化（如果企业具备某一子市场从事专业化

6、经营的优势和条 件，或限于财力只能经营单一试产，或者是该子市场的竞争对手较少）选择专业化（既能分撒企业风险，也能分散企业力量，因此采用 该策略的企业应具有较多的资源和较强的市场营销实力）产品专业化 市场专业化 市场全面化（特大企业或者集团）5.所谓市场营销战略，就是企业根据市场机会的预测，分析和判断，选择目标市场，并且为目标市场安排行之有效的市场营销组合。6.所谓的市场营销信息系统，是指由人员、计算机程序集相关数据所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当、即使和准确的相关信息。第四章1.市场营销环境发展趋势基本上氛围两大类：一类是环境威胁：一类是市场营销机会。2.分析

7、市场营销环境的方法主要有“市场威胁矩阵图”和“市场机会矩阵分析图”根据这两个矩阵图可以得到四种不同的结果理想业务：即高机会低威胁 风险业务：即高机会高威胁 成熟业务：即低机会低威胁的业务 困难业务：即低机会高威胁的业务 3.企业所面临的主要威胁有三种可能选择的对策。反抗：即试图限制或者扭转不利因素的发展。减轻：即通过调整市长营销组合俩改善和适应环境，以减轻环境威胁的严重性。转移：即决定转移到其他盈利跟多的行业或市场。P1 市场营销的微观环境 企业 市场营销渠道企业：供应商 经销商 代理商 辅助商 市场：消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场 国际市场 愿望竞争者：既能满足消费者目前的各种

8、愿望的提供者 竞争者 一般竞争者：既能以各种方法满足购买者某种愿望的产品提供者 产品形式竞争者：既能满足够瞄着某种愿望的各种产品型号提供者 品牌竞争者：既能满足购买者某种愿望的同种产品的品牌提供者。公众 金融公众 媒体公众4.宏观市场环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自然及社会力量的总和，包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境。5.社会文化环境是指一个社会的民族特征，价值观念，生活方式，风俗习惯，伦理道德，教育水平，语言文字，社会结构的总和。第五章1.市场调研包括定性研究和定量研究。P1 市场调研的过程 市场营销调研 来

9、源：企业内部、经销商之类的中间商、出版物、提供营销信息的企业 二手数据的收集 二手数据评估标准：公正性 有效性 可靠性 观察法 实验法 电话访问可获得最迅速最及时信息，受时间限制，不能问多问题 原始数据的收集 调查法 邮寄问卷对不愿接受访问和对访问抱有偏见的人是最有效 人员访问最富有灵活性，但花费成本太高 专家评估法 2.在定量研究中，信息都是用某种数字来表示这些数字可分为四种尺度，即名义尺度，顺序尺度，间距尺度和比例尺度。（其中间距尺度仅可加减，而比例尺度可以加减乘除）3.市场需求是指：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的额地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量

10、。4.连锁比率法充分利用了市场的定义，即人口*购买力*购买该商品占个体总购买力的百分比5.企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即环境预测，行业预测和企业销售预测。6.实际上预测情报的基础只有三种 人们所说的 人们要做的 人们已做的第六章1.成功的市场营销是那些能够有效的开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因而，研究消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。2.按顾客购买产品和服务的目的和用途的不同，市场可以分为组织市场和消费市场。消费市场是指所有为了满足个人消费二购买产品和服务的个人和家庭所构成的市

11、场。3.消费者市场的特点：分散性产异性 多变性 替代性 非专业型4.消费者的购买对象：消费者进入市场，其购买行为是多种多样的。如果以消费者的购买习惯而划分标准，消费者的构面对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。P1.影响消费者购买行为的因素 文化使人们通过学习获得区别于其他群体行为与特征的集合，文化所包含的潜在元素有：价值观、文字 文化因素 语言、伦理道德、风俗习惯，宗教仪式，法律及产品和服务。亚文化 民族亚文化 宗教亚文化种族亚文化 区域亚文化 社会阶层（5 个划分）社会因素：参照群体 家庭 地位 个人因素：年龄与性别 职业与经济状况 生活方式、个性及自我观念 动机（依次是生理需要，安

12、全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要)知觉（选择性注意，选择性曲解，选择性记忆）心里因素：学习 信念和态度 5.人们在消费过程中可能扮演不同的角色，包括发起者影响者决策者购买者使用者 6.根据消费者的介入程度和品牌间的差异程度可以江消费者的购买行为风味四种不同的类型 习惯性购买行为（低介入，小差异)变化型购买行为(大差异，低介入）协调型购买行为（高介入，小差异）复杂型购买行为（大差异，高介入）第七章1.组织市场是各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可以分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。一.组织市场的特点是派生需求多人决策 过程复杂 提供服务P1.产业市场的购买行为

13、特点：1 购买者数量少，规模大 2 被动弹性大，缺乏弹性 3 专业人员购买 4 互惠 5 租赁方式广泛存在 参与者:1 使用者 2 影响着 3 决定着 4 采购者 5 信息控制者结构 产业购买者的购买行为：1 直接重购 2 修正重购 3 全新重购 影响产业者购买的主要因素：1 环境因素 2 组织因素 3 人际因素 4 个人因素 产业购买者的决策过程 1 认识需要 2 确定需要 3 说明需要 4 物色供应商 5 征求加以 6 选择供应商 7 选择订货程序 8 检查合同履行状况2.中间商购买行为：中间商购买主要有三种类型构买全新品种 选择最佳卖主寻求更佳条件 第八章目标市场战略1.市场营销的管理人

14、员在发现和选择了有吸引力的市场机会以后，还要进一步的开展市场细分和目标市场选择。这是市场营销的第二个主要步骤。市场细分、选择目标市场以及市场定位，构成了目标市场的全过程。2.消费者市场细分的依据：消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心里变量和行为变量，企业可以利用这些变量来进行消费者市场细分，也可以运用组合效用进行更综合的考虑。3.所谓的地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他的地理位置变量（包括位于城市还是农村，气候条件，交通运输状况）来细分市场。4.产业市场细分的依据：除了和消费者市场相同的变量（如礼仪、使用者、使用率、忠诚度、待购阶段、态度），还有最终用户，顾客规模邓

15、常用的变量。5.市场细分的有效标志：可区分性可测量性 可进入性 可盈利性6.目标市场选择：市场细分的目的在于有效地而进入目标市场，所谓的目标市场，就是企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群，在市场细分的基础上，正确选择目标市场，是目标市场营销战略成败的关键环节。6.1 目标市场涵盖战略 1.无差异市场营销：决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求满足尽可能多的顾客的需求。2.差异市场营销：主要缺点会使企业的生产成本和市场营销费用增加。3.集中市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相同的子市场作为目标市场，试图在较少的目标市场上实现较大的市场占有率。6.2

16、 目标市场涵盖战略选择的依据 企业资源产品的同质性市场的同质性 产品所处的生命周期阶段 竞争对手的目标市场涵盖战略。7.市场定位：随着市场经济的发展，在同一市场有许多同一产品出现。企业为了使自己生产或者销售的产品获得稳定的小路，要从各方面赋予产品一定的特色，树立产品鲜明的市场形象，以求在顾客心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱，这就是市场定位。8.市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的释放的位置并留下深刻印象，以吸引跟多的顾客。9.市场定位关键是企业设法在自己的产品中找出比竞争者更具有竞争优势的特性。P1 市场定位的依据 在营销实践中，企业可以根据产品的属性、利益、质量

17、、用途、使用者、使用场合、竞争者等多种因素或其组合来进行市场定位。1.产品属性定位：判断依据：如某企业推出酒香浓醇。苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需要。2.顾客利益定位：判断依据:一些超市天天平价，吸引了很多精于计算的顾客。3.产品用途定位：判断依据：王老吉吧自己定位于消暑降火的功能饮料。4.使用者定位：判断依据：比如有企业将性质温和的婴儿洗发液推荐给留长发天天洗头的年轻人。5.使用场合定位：判断依据：小苏打可以用作冰箱除臭剂，也可以用作调味品。6.竞争者定位：判断依据：七喜非可乐 7.质量价格组合定位：判断依据：天天平价，绝无假货10.市场定位的方法：初次定位 重新

18、定位 对峙定位 避强定位 第九章1.正确的市场竞争战略是企业成功的实现其市场营销目标的关键。2.识别竞争的关键是，从产业和市场两个方面讲产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。3.竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。竞争者的类型：从容不迫的竞争者选择型竞争者 强劲型竞争者随机竞争者4.制定竞争战略的是指是将一个企业与其所处的环境监理联系。环境中的关键部分主要有企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争构成。波特五力：供应商讨价还价的能力，购买者讨价还价的能力，潜在进入的威胁，替代品的威胁，现有厂商的间的竞争。有三种基本的战略：成本领先战略，差异化战略和

19、目标集聚战略。5.成本领先战略实现的途径 实现规模经济 做好供应商营销 塑造企业低成本文化 生产技术创新6.差异化战略的实现途径：竞争差异化是指企业创造一系列有意义的差异，以使本企业的产品和服务等与竞争者的产品和服务相区别的行为。他一般包括产品的差异化。服务的差异化、人员的差异化。营销渠道的差异化和形象的差异化。7.目标集聚战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个特定的顾客群体，产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业的资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣的服务，赢得竞争优势。8.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通产采取三种战略：扩大市场需

20、求总量，保持市场占有率，提高市场占有率。9.市场挑战者战略 确定战略目标及挑战对象 选择进攻战略 进攻战略:1.正面进攻 2.侧翼进攻 3.保卫进攻 4.迂回进攻(发展无关产品，实行产品多元化；以现有产品进入新地区的市场，实行市场多元化；发展新技术，新产品，取代现有产品）5.游击进攻10.市场追随者的战略：紧密跟随；距离跟随；选择跟随第 10 章1.所谓新产品，是指与旧产品相比，具有新功能、新结构、新用途，能在某些方面满足顾客新需求的产品。大体包括全新产品、换代产品、改进产品。2.新产品开发的必要性：产品生命周期的客观村啊在要求企业不断开发新的产品消费需求的变化要求不断的开发新产品 科技的发展

21、推动企业不断开发新的产品 竞争的加剧迫使企业不断的开发新产品。3.企业新产品的开发战略，依据其资源及所处的市场竞争地位可以有两种选择：领先型新产品开发战略和跟随型新产品开发战略。4.新产品开发战略由八个阶段构成面积寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销计划、经营分析、产品开发、市场试销、批量上市。P1 新产品的采用和扩散 一、新产品与创新 连续创新(香烟盒改进）非连续创新（电脑和汽车）动态连续（介于两者之间）二、新产品的采用过程认识阶段 说服阶段 决策阶段 实施阶段 证实阶段结构 新产品采用者的类型：罗杰把采用者划分五种类型，即创新采用者（这类人极富冒险精神、三、新产品的扩散过程 收入

22、水品、社会地位和教育程度高，一般年青）早期采用者、早期大众、晚期大众、落后采用 新产品的扩散过程管理 意见领袖的扩散影响5.新产品的的扩散过程管理：新产品的的扩散过程管理的目标主要有导入期消费额迅速起飞 成长期销售额迅速成长成熟期产品渗透最大化 尽可能维持一定水平的销售额 第 12 章 产品服务策略1.企业市场营销活动要以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或者服务来实现。因此产品与服务策略直接影响和决定着其他市场营销组合的管理，对企业市场营销的成败关系重大。2.产品整体概念包括核心产品，有型产品和附加产品三个层次。核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正

23、要买的东西，因而在产品概念也是最基本、最主要的部分。有型产品：有型产品时核心产品的载体，即向市场提供实体和服务的可识别形象表现。附加产品：购买有型产品时所获得的去哪不附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保险、安装和售后服务。3.产品组合的宽度、长度、深度和关联性在市场营销战略中具有重要意义。4.产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方的密切相关程度。5.产品延伸的风险：品牌忠诚度降低、产品项目的角色难以区分、产品延伸引起成本增加。6.产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命

24、周期才算开始。P1 产品生命周期策略 一、导入期市场营销策略：快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略 二、成长期市场营销策略：改善产品品质，寻早新的子市场，改变营销沟通的重点结构 三、成熟期市场营销策略：调整市场，调整产品，调整市场营销组合 四、衰退期市场营销策略：继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略7.导入期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时，新产品进入导入期以前，需要经历开发、研制、试销等过程进入导入期的产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值8.服务市场的特点：无形性，相连性，易变性，时间性。9.服务市场和产品市场的差异：产品的

25、特点不同，顾客生产过程的参与，人是产品的一部分，质量控制问题，产品无法储存，时间因素的重要性，分销渠道不同。10.服务质量的测定：可感知性，可靠性，反应性，保证性，移情性。11.提高企业的服务质量，有两种常用的方法，即定点超越和流程分析。第13章 品牌策略1.对现在企业来说，品牌日益成为生存和成功的核心因素之一。强势的品牌策略意味着市场的地位和利润。从某种程度上来说，未来的营销就是品牌的战争。2.品牌实际上代表着卖着对你交付给买着的产品特征、利益和服务。品牌的整体含义可分为六个层次：属性；利益；价值；文化；个性；用户。3.品牌知名度的层级一般分为四个层次：无知名度，提示知名度，未提示知名度，顶

26、端知名度。4.品牌知名度的资产价值：有助于人们产生产品的联想；使人们熟悉而引发好感；暗示某种承诺；成为被选购的对象；弱化竞争品牌的影响。5.品牌知名度的测量可以从三个方面来进行，即公众知名度测量；社会知名度测量；行业知名度测量。6.品牌扩展策略有五种，即产品线扩展策略，品牌延伸策略，多品牌策略，新品牌策略，合作品牌策略。7.品牌更新策略主要包括形象更新，定位修正，产品更新和管理创新。第 14 章 定价策略1.影响定价的因素是多方面的，包括目标定价，产品成本，市场需求，竞争者的产品和价格及其他市场营销组合因素。P1 影响定价的因素 一、定价目标 维持生存 当期利润最大化市场占有率最大化 二、产品

27、成本 即一系列的成本函数结构 三、市场需求 需求收入弹性需求价格弹性 需求较差价格弹性 四、竞争者的产品和价格 完全竞争 垄断竞争 寡头竞争 纯粹垄断（政府或者个人）2.企业定价一般采取六个步骤：选择定价目标、测量需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的价格和成本、选择适当的定价方法、选定最后定价。3.企业定价有三种导向，即成本导向，需求导向和竞争导 成本导向又包括：成本加成定价法和目标定价法 需求导向又包括：感受价值定价法和反向定价法竞争导向又包括：随行就市定价法和投标定价法P2 定价策略 一、折扣与折让定价（影因子：竞争对手以及联合竞争的实力；折扣与折让的成本的均衡性；市场总体价格水平下降

28、）二、地区定价策略 fob 定价，统一定价，分区定价，基点定价，运费免受定价 结构 三、心里定价 声望定价；尾数定价；招徕定价（即特定几种商品廉价吸引顾客）四、差别定价 即价格歧视 六、产品组合定价 产品大类定价；选择品定价；补充品定价；分布定价；副产品定价；产品定价系列 4.估计竞争则统计反应方法时采用三期确定，即本期，前期，前前期，其权重分别为0.5,0.3,0.2 第 15 章1.在线带市场经济条件下，生产者和消费者咋时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在差异和矛盾。2.分销渠道和市场营销渠道的不同?分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品

29、和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。3.分销渠道的智能：调研；促销；接洽；配合；谈判；物流；融资；风险承担。P1 分销渠道的类型 构成分销渠道不同环节的企业和个人，叫做渠道成员。按照渠道成员结合的精密程度，分销渠道可以分为传统分销渠道和整合分销渠道两类。传统分销渠道是指各自的生产者，批发商，零售商和消费商组成的分销渠道。垂直渠道系统：公司式 管理式 合同式整合分销渠道 水平渠道系统（单个企业无力开发市场机会）多渠道系统(即对统一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销系统)4.影响分销渠道设计的因素：顾

30、客特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性；环境特性。5.评估各种可能性的渠道交替方案：标准有三：经济性（最重要），控制性，适应性。6.企业在进行渠道设计之后，还必须对具体的中间商进行选择、激励与定期评估，并构建良好的中间商关系。7.窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生这种现象的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货；由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用

31、低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以。8 窜货的整治的方法企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的地区内部分区业务管理制度，采取“七定”的措施。9.批发商的职能：1、销售与促销职能。2、采购与搭配货色职能 3、整买零卖职能 4、仓储服务职能 5、运输职能 6、融资职能 7、风险承担职能 8、提供信息职能 9、管理咨询服务职能。10.无门市零售的形式：直复营销；直接营销；电话营销；直接邮寄营销；自动售货；购物服务公司；电视购物与网上商店。第 16 章1.促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公

32、共关系等各种促销方式进行的适当的综合编配。2.加大促销投入的主要场合：竞争产品相似，市场主导者有意在顾客心理上造成差异印象在产品生命周期的导人期；以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动；用自动售货机销售的商品。3.确定促销组合实质上也就是企业在各促销工具之间合理分配促销预算问题。4.影响促销组合的因素：产品类型策略；推式和拉式策略；促销目标；产品处的生命周期阶段；经济前景。5.企业的广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用。企业广告的预算方法主要有：量力而行；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法。6.推销是一种传统的促销方式，在现代企业的市场营销和社会发展中，推销起着十分重要的作用。7.推销的优点：注重人际关系；具有较大的灵活性；针对性强，无效劳动少；能实现潜在交换，达成实际销售；有利于企业了解市场；推销经常用于竞争激烈的情况。8.推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程 9.所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。