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1、 1案例正文案例正文：DYTP 电气公司的制造战略电气公司的制造战略 0 引子引子 在经济技术开发区东部一座 L 形办公楼五层的一间办公室里，DYTP 公司负责生产与采购的汪海蓝副总经理坐在办公桌前，一边品着喜欢的绿茶，一边思考着新产品制造战略方面的问题。DYTP 电气将于明年第三季度推出电源转换器的新产品“工程拓展 PDU 系列”。该产品是面向企业用户开发的机房专用插座，性价比高，并计划为企业用户提供良好的售前、售后服务。汪副总要在下个月 20 日召开的企业经营会议上向决策层提出新产品制造战略的报告。为了顺利开展这项工作，半年前成立了由汪副总负责的工作团队，总经理明确指示有关部门根据汪副总的
2、要求开展调研工作，提供相关资料。今天上午，汪副总召开了设计、生产、销售、采购、质量管理、财务等部门负责人的会议，听取了他（她）们关于“工程拓展 PDU 系列”的制造及其管理方面的意见和建议。汪副总听了各部门负责人的意见和建议很受启发，正在酝酿“工程拓展 PDU 系列”的制造战略。汪副总应提出什么样的制造战略及其实施方案的概要。1 DYTP 电气公司电气公司 DYTP 电气有限公司成立于 1995 年，是一家专业从事高端民用和工业用电源转换器研发、生产及销售的高新技术企业。电源转换器又称为插座，是一种常用的电气附件。二十世纪九十年代初，家庭用插座还是很小的行业，插座被看成技术含量低、附加价值低的
3、产品，市场上销售的插座品种单一、简陋、低价，3-5 元/个，最高的也只不过 20 元/个。全国有 500 多家插座生产企业，基本靠低成本和数量参与市场竞争。DYTP 的创业者重新分析了这个传统行业，认为随着 IT 技术的广泛应用，企事业单位 OA 化水平不断提高，家用电气的普及和生活质量的提高，机房、办公室、家庭的用电安全问题将受到关注，具有安全防护功能的插座会有很好的市场前景。他们决定进入这个传统产业，为企业制定了研发新技术，树立品牌，构建营销渠道的发展目标，开始了技术含量高、附加价值高、安全优质插座的研发、制造和销售。DYTP 创立之初，考虑到市场的成熟度和消费者的接受过程，把目标消费群体
4、定为社会上收入排名前 5%的人群。这个群体对于价格相对不敏感，但注重安全和生活质量。1996 年，推出第一款家庭用插座系列产品，定价为 198 元，在行业内引起震动。这款插座比一般的插座略大，插孔比一般的多。由于采用了独家专利的国际孔技术，可供拥有英、美、意大利、印度等国各式插头的用户使用，而且具有防雷、防漏电、防意外触电、防过载等多种功能，综合安全性指标高。为了杜绝插座引发火灾，使用了自主研制的富含绝氧因子的工程塑料，产品外壳 105 度不变形（普通插座在 100 度的热变形实验中常 2常会扭曲如麻花），遇高温还可自动生成绝氧气体保护层，850 度灼烧不燃烧，达到国际阻燃的最高标准 UL94
5、0，阻燃温度达到 1000 度。内部选用导通性、耐磨性与弹性好的优质（锡）磷青铜簧片，满负载 1 小时升温只有 20 度，低于国家标准规定的 45 度，有效地避免了插座长时间使用时因积热引起的自燃，或因接触不良导致发热起火的发生。在零下 40 度低温状况下也可正常使用。这款插座被命名为“卫士”，凸显了国内第一款功能型优质插座的内在品质。当第一批五个系列的卫士插座以比一般插座贵十几倍的价格出现在“燕莎”等一批商场时，出乎意料地倍受消费者青睐。商场经理们高兴地说，“在国内找了很久都没有找到一个好的插座产品，现在终于有了。”由于 DYTP 的卫士系列插座所具备保护电气安全的性能，加之无可挑剔的品质和
6、完善的服务（24 小时上门服务），当年在北京的销售额就达到了 600 万元，第二年超过千万元。DYTP 公司生产的卫士系列功能型插座的高技术、高质量和高价格的定位得到了高端消费者的认同，使整个电气附件行业为之振奋。在国外，功能型电源插座的普及率高达 95%。在我国，此数据却低于 5%，高质量的功能型电源插座具有广阔的市场空间。DYTP 从成立时开始，利用各种机会普及用电安全知识，改变落后的用电观和插座使用观，培育、开发功能型电源插座市场。经过数年的发展，DYTP 倡导的用电安全观念早已超出了人身安全的范围，扩展到电气安全，并得到消费者的认可。自主研发生产的“卫士”系列插座是国内第一个品牌化的功
7、能型电源插座产品，技术与功能处于国际领先地位，在国内首创电源插座品牌化管理。在过去历年的国家级质检抽查中，DYTP 的产品 100%合格。DYTP 的努力有了回报，专业市场调查公司的调查结果表明，1997 年北京城区对 DYTP 品牌的认知度为 17.25%，2002年上升到 77%。消费者群体也从过去收入排名的前 5%扩大到 30%。人性化的设计和不断完善的技术使 DYTP 公司的产品被消费者接受，卫士系列产品成为国内首屈一指的功能型电源插座的品牌产品。2002 年，DYTP 公司成为该行业本土企业的 No1。从 2003 年开始，DYTP 公司采取了“两条腿走路”的方针，一方面扩大民用市场
8、，另一方面进入工业品领域，扩大了企业的服务范围。当时，跨国公司对插座要求很高，国内的产品无法满足他们的要求。他们用的插座几乎都是从国外直接采购的，其价格是国内同类产品的几倍。因此，DYTP 公司把跨国公司作为工业品市场的突破口。摩托罗拉、西门子、思科等先后成为 DYTP 的客户，并为海尔、网通等国内知名企业进行产品配套。DYTP 用两年多的时间参了与航天插座质量标准的制订，最终成为唯一入选航天专用电源转换器的生产企业。现在已开发出 3 个系列的产品（图 1），广泛用于金融、电讯、IT、医疗等行业。十年的努力使 DYTP 公司在国内专业插座市场处于领先地位。3 图 1 产品系列 2005 年，面
9、对信息技术飞速的发展，企业中使用的电子产品的种类日益繁多，电气之间的相互支持、联通已经成为一种趋势。因此，DYTP 把自己定位为“电气集成互联专家”，专注于电气之间的互联工作，通过开发专业机柜电源分配单元（PUD）产品进入工程专业市场。信息中心、计算中心、数据中心等的机房是信息系统的硬件中枢，安装着昂贵的主机、交换机、路由器等设备。设备密集，布线交错，环境温度高、干扰强，故障损失大、排除成本高。这对集中负载的 PDU 提出了高安防要求。在充分的市场研究基础上，决定开发“工程拓展 PDU 系列”产品，计划明年第三季度上市销售。“工程拓展 PDU 系列”是企业定位“电气集成互联专家”后为工程用户量
10、开发的首款专业机柜电源分配单元系列产品。由于采用了模块化结构设计，可以根据用户需要组合孔型、功能、入线方式、用电功率等，SPD 电涌排除器、过载保护器、数字电流显示、空气开关等功能模块可供用户选择，为不同制式的设备提供安全电源输出。“工程拓展 PDU 系列”产品的性能和质量可与跨国公司的同类产品相媲美，希望能凭借此款系列新产品进入国内 PDU 的高端市场，打破跨国公司在这一产品高端市场的垄断。在“科技创造安全”理念的引领下，经过多年的努力，DYTP电气已是我国电源转换器行业的领军企业，成为全国电气附件标准化技术委员会、全国雷电防护标准化技术委员会、全国避雷器标准化技术委员会、全国电气安全标准化
11、技术委员会、全国电工电子产品与系统环境标准委会环境设计分技术委员会的主要成员单位，还是防雷器/转换器/插头/插座产品的国家标准的制定单位，是中国通信标准化协会，中国电气工业协会电气附件及家用控制器分会会员单位。产 品 线 卫 士 系 列 电 工 系 列 基 准 系 列 经 典 系 列 防 雷 系 列 预 警 系 列 至 强 系 列 安全推广系列 系 列 系 列 天下行转换系列 其 它 产 品 C X 4DYTP公司今后将把重点转向工程专业领域，完成由电源插座制造商向机房专用PDU服务商的转型，为机房电源管理提供解决方案，帮助用户建立和加强用电设备使用过程的外部连接，给客户带来安全、可靠、高效率
12、的使用体验。2 PDU 的研发及其结构的研发及其结构 公司拥有机械结构、电气结构、材料研发、工艺设计、工业造型、包装设计等方面四十余人专家和专业技术人员组成的研发团队。秉承“科技创造安全”的研发理念，在研发过程中采取技术开发与产品开发相对独立的策略开展研发工作。技术开发以技术、生产专家为主，为产品开发进行技术储备。产品开发根据市场需求确定新产品开发的目标，采用并行工程的管理方法开展产品研发工作，经营管理、营销人员参与产品评审。产品研发流程如图 2 所示。图 2 产品研发流程图 公司在电源转换器的研发领域积累了丰富经验，成功地自主研发了家庭用“卫士”系列产品。近年电源分配和管理、低压配电等产品代
13、表了该领域产品的发展方向。作为专业的电源转换器制造商，DYTP 的研发团队深入研究了机柜内设备的用电特性，在调查了通信、金融等行业客户对 PDU 需求的基础上，经过潜心研究，设计出了高端 PDU系列产品（图 3）。设计的 PUD 符合国家相关产品的标准。针对机房用电特点，PDU 使用了含铜量高达 90%、保通性优异的锡（磷）青铜，内部导线的联接采用一体铜板冲压工艺，实现导线无焊点联接，在确保导电过程畅通的同时减少高温开焊发生的可能性。采用超低温内部空间设计，使内部留有足够的散热空间，能够有效避免因 PDU 长时间工作导致的内部积聚热量过高现象的发生。“工程拓展 PDU”系列产品采用了模块化结构
14、设计，可以根据用户需要组合孔型模块、功能模块、入线方式模块、用电功率等，为不同制式的用电设备提供安全电源输出（图 4）。客户可根据机房的实际需要选择相应的组合配置。产品创意 概念测试 产品定义 产品设计 产品试生产 产品上市准备 产品上市推广 5 图 3 工程拓展 PDU 系列 功能模块功能模块 （电涌排除器）（过载保护器）（电流表）（空气开关）（电涌排除器）（极性检测）(双路侧进线)（单路前进线）(国标 10A)(国标 16A)(IEC320 10A)(IEC320 16A)孔型模块孔型模块 图 4 PUD 模块化结构图（单路侧进线）（IEC 前进线）PUD 输入模块输入模块 输入模块输入模
15、块 工程拓展 PDU 系列 六 联 P D U 八 联 P D U 十 联 P D U 十四 联 P D U 二十 联 P D U 二十二 联 P D U 二十四 联 P D U 三十二 联 P D U 6PDU 功能模块功能模块：包括数字电流表、过载保护器、SPD 电涌排除器以及大功率专用的过载保护空气开关等，数字电流显示模块能够及时反应电流使用量，随时监测、避免满载或过载导致的火灾隐患；SPD 电涌排除器可随时排除日常电涌，同时抵御雷电对设备的突发侵害；过载保护器防止危险的过载现象发生，具备多种过载保护规格(10A16A32A)；空气开关针对大功率用电环境的行业特点配备 32A 空气开关，
16、提高 PDU使用的安全性；极性检测模块检查地线连通状态，识别零火倒置问题，保证设备使用时安全可靠。电信线路电涌排除器排除电信线路上的电涌，保护普通电话和 ADSL 宽带线路的终端设备，保证数据持续传输；以太网电涌排除器排除以太网路上的电涌，保护以太网设备，保证数据持续传输。这些功能模块的安防技术可为客户构建更为安全的用电环境。孔型模块孔型模块：提供万用插孔、国标插孔、英标插孔、德标(欧式)插孔、IEC320 美式插孔、美标插孔、法标插孔、南非标准插孔、信息输出孔等供用户组合选用，使 PUD 具有良好的接口兼容性。用户可根据需要选择插孔位数和孔型，按需排布。输入模块输入模块：包括单线输入、双线输
17、入、IEC320 输入 3 种形式，可以自由组合。PUD 功率适应范围功率适应范围：10A、13A、16A、32A 或更高。PUD 采用国际标准机架式安装，可便地安装在 19 英寸标准机柜或机架上，占用 1U的机柜空间，支持水平安装、垂直安装（与机柜立柱平行安装）。PUD 特有的插头固定器（图 5）和专利理线器（图 6）可防止插头意外脱落，使电缆排列有序，保护电缆持久耐用。理线器为塑料制品（大多数同类产品的理线器为金属制品），减轻了 PDU 的重量和体积，更轻便。多样的安装配件（图 7）可实现 360 度不同的安装方向，适应不同的安装空间。图 5 插头固定器 图 6 理线装置 7 图 7 安装
18、配件 图 8-图 11 为工程拓展 PDU 系列产品的四个基础型号，即基准款。基准款 1：标准 19 吋机柜安装长度，16A 过载保护、1 位 IEC320C20 输入(16A 器具输入插座)、8 位 IEC320 C13 器具插座(10A)，1 控 8 开关（带指示灯）。图 8 基准款 1 基准款 2：1 位 16A 国标孔、7 位 10A 国际孔，19 英吋机柜安装长度，16A 总控开关（带指示灯）。图 9 基准款 2 基准款 3：SPD 防雷保护(带劣化指示)、数显电流表、16A 过载保护，1 位 16A 总控开关(带灯)、1 位 16A 国标孔，7 位 10A 国际孔，产品总长 736
19、mm。图 10 基准款 3 基准款 4：双路输入，每路 1 位 16A 总控开关(带指示灯)，1 位 IEC320C19(16A)器具插座(共 2 位)、6 位 IEC320 C13(10A)器具插座(共 12 位)，产品总长 656mm。图 11 基准款 4 8YDTP 公司为在技术、产品和服务等方面获得竞争优势，将开发 PDU 中远程控制系统。中远程监控 PDU 具有电压值的记录和报警，电流值的记录和报警，温度值的记录和报警等功能，采用液晶屏幕显示关键参数状态，以蜂鸣器报警，也可通过监控服务器拨打电话、发出短信及 e-mall 等方式定向报警。以 PDU 中远程控制系统为基础开发个性化的用
20、电设备外部连接解决方案，为企业用户供提更为安全的用电保障。3、PDU 的制造流程的制造流程 PDU 的产品及其模块的结构如图 12、13 所示。由于采用标准化的模块设计，可采取先生产模块，然后进行成品组装的形式生产 PDU，生产流程如图 14、15 所示。PDU出厂前，都按照国家标准的要求进行严格的检验。图 12 产品结构图 图 13 能模块的结构图 图 14 模块生产流程 注塑件 加工 注塑件 检验 金属件 加工 金属件 检验 采购 件 零件 检验 模块 装配 模块 检验 成 品 壳 体 功能模块 内部联线 外部联线（四种规格）（数十种规格）（十余种规格）（数十种规格）功 能 模 块 塑料壳
21、体（自制）塑料壳体（自制）塑料壳体（自制）9 图 15 PDU 组装流程 4、市场与销售市场与销售 行业行业基本竞争状况基本竞争状况 近年来，随着 IT 技术在各行各业的广泛用，市场对 PDU 的需求不断增加。国外的PDU 制造商凭借其技术与资本优势进入我国的 PDU 市场。国内的机柜生产企业和有实力的插座企业也开始生产 PDU。目前，PDU 市场呈两极分化态势。跨国公司走高断路线，战略重点是占领 PDU 产品的高端市场。跨国公司的 PDU 产品具有明显的品牌优势，产品质量好，但因其生产基地不全在国内，价格昂贵，同样规格和功能产品的价格是我国企业的 2-3 倍。中低端市场的 PDU 基本为我国
22、企业生产，价格便宜。随着市场的发展，国内有近百家企业声称能够制造机房 PDU，但受设计、制造技术的制约，质量堪忧。由于生产中低端 PDU 的进入门槛较低，竞争激烈。与跨国公司相比，我国的绝大多数PDU 的生产企业在技术上还有一定的差距，只有很少几家企业具有研发、制造高端 PDU的能力，产品质量与国际品牌质量相当的情况下，具有明显价格竞争优势。中国的 PDU 市场处于快速成长阶段，行业的集中度在不断提高，品牌效应逐步显现。随着我国主要生产企业的研发能力和生产技术水平的提高，其产品线快速拓宽，与跨国公司争夺 PDU 高端市场的竞争在所难免，本土 PDU 生产企业之间的竞争也日益激烈。需求分析需求分
23、析 PDU 作为电气附件是机房设备连接电源的必需品。赛迪顾问的研究表明，2005 年机房建设数量为 1.27 万个，市场规模为 86.3 亿元，分别比 2004 年增长 13.2和 15.4。预计 2008 年，机房建设数量将达到 2.07 万个，市场规模将达到 101.07 亿元（不包括机房装修）。我国机房建设日趋规范，主要的趋势表现为：IT 设备将进一步小型化，所有设备都将进入机架（机柜），机架将成为机房 IT 设备的主体；设计、部署和运营的标准化；智能化监控与管理，保证系统的可靠性与可用性，降低管理成本。PDU 是机房中各组装 工序 1 组装 工序 2 组装 工序 3 组装 工序 4 组
24、装 工序 5 成品 检验 壳体件 内联线 功能模块 功能模块 外联线 10种用电设备连接电源不可或缺的电气附件。ICTresearch 通过对 100 个 IT 机房的调查发现，2006 年使用 PDU 的机房比例为 40%（图 16）。受成本原因的影响，大多数中小型机房还在使用普通插座。机房作为 IT 系统的枢纽，一旦发生火灾，将导致 IT 网络的瘫痪，造成巨大的财产损失和不良社会影响。机房内设备密集、空间紧凑、线路复杂，电源插座的积热可导致火灾事故。连接众多用电设备的 PDU 是机房电气安全的关键环节。近年来机房配电设备故障引起事故的比例逐年上升，造成的损害越来越大，使人们认识到 PDU
25、对于 IT 设备正常运行及机房安全的重要性。在机房中，PDU 的作用越来越重要，机房系统的安全性和可靠性在很大程度上与 PDU 的性能有直接的关系。性能良好的 PDU 产品可以很大程度上减少机房事故的隐患。随着机房用户对机房配电设备安全性重视程度的提高，PDU 的销量将逐年增加，未来几年 PDU 产品的市场将会持续呈现较高的增长速度，预计 2008 年中国 PDU 的市场销售额将达到 2.98 亿元（表 1）。大型机房对 PDU 的功能及可靠性等要求高，高端的 PDU 产品才能满足其需求。但是，对于只需保障安全用电的中小机房，或是整体技术水平相对较低的机房而言，不需要选用跨国公司生产的价格昂贵
26、的 PDU 高端产品。表 1 2006-2008 年中国 PDU 市场销售额情况 年 2006 年 2007 年 2008 年 销售额（亿元）1.58 2.27 2.98 增长率（%）27.4 43.7 31.3 数据来源：ICTresearch 数据来源：ICTresearch 2009，06 产品销售产品销售 目前，本企业的产品分为三大系列近 30 个品种，家庭用户是主要的销售对象。产品通过图 17 所示的渠道进行销售。PDU 40%普通插座 60%图 16 机房使用 PDU 和普通插座的比例 11 图 17 企业销售渠道 由于“卫士系列”是功能型插座，能够为办公室的用电设备提供安全可靠的
27、电源连接，通过企业用户渠道销往企业用户，并取得良好的销售业绩。销售部门计划在利用现有的企业用户渠道的同时，组建专门的销售团队拓展企业用户，采取与知名机柜厂商合作等措施全力推销“工程拓展 PDU 系列”新产品。“工程拓展 PDU 系列”的定价比跨国公司同类产品低 40%。销售部门认为，PDU 系列产品以高质低价入市，性价比高。此系列新品采用模块化结构，如果通过能过组合孔型、功能、入线、用电功率等满足大、中、小型机房对不同档次 PDU 的需求，能够迅速扩大销量，占领 PDU 市场。为了配合“工程拓展 PDU 系列”新产品的销售，售后服务部门承诺 24 小时内到达故障现场、为PDU 用户提供高等级的
28、保修服务。技术部门承诺配备技术顾问，根据客户机房环境、机柜内设备、所在行业的特点等，结合客户的具体需求，提供个性化的解决方案。声明：本案例仅供课堂讨论之用，无意说明企业的某种运作战略是否具有可推广性。本案例由北京工业大学顾力刚撰写，未经允许所有部分不得以任何方式与手段擅自复制或传播。销 售 渠 道 企业用 户渠道 地区经 销 商 连锁超市销售代理商 连锁家电销售代理商 海外经 销 商 企 业 用 户 连 锁 超 市 连锁家 电卖场 普 通 商 场 海外零 售商 12案例使用说明案例使用说明：YDTP 电气公司的制造战略电气公司的制造战略 一、教学目的 本案例的教学目的：1.深入理解运作战略理论
29、。2.怎样根据目标市场、产品制造的特点、企业的竞争战略制定企业的制造战略。3.培养学员综合运用所学的知识分析、解决问题的能力。二、供课堂讨论的问题 1.YDTP 公司对“工程拓展 PDU 系列”产品应采取什么样的制造战略，阐述其决策依据。2.提出所选择的制造战略实施方案的概要。3.在所选择的制造战略环境下，制造与销售、产品研发、质量管理、售后服务等部门之间应怎样进行协作？4.实施所选择的制造战略可能遇到什么问题？怎么解决？三、辅助信息 1.关于关于 PDU 1)什么是 PDU？PDU 是 POWER DISTRIBUTION UNIT 的缩写，意思是电源分配单元，是一种机柜电源插座，也是机房、
30、通信基站中不可或缺的电气附件。PDU 也叫电源分配管理器，具备电源分配和管理功能。电源分配是指电流及电压和接口的分配。电源管理是指开关控制、电路中的各种参数监视、线路切换、承载的限制、电源插口匹配安装、线缆的整理、空间的管理及电涌防护和极性检测。2)PDU 与普通插座的区别 与普通电源插座相比，PDU 的优点主要表现为：设计安排更合理、品质和标准更严格、安全无故障工作时间长、各类漏电、过电过载保护更优秀、插拔动作频繁而不易损坏、热升温小、安装更灵活方便，适合对用电要求很严格的行业客户使用。PDU 从根本上杜绝了普通电源插座的因接触不良、负荷小而造成的频繁断电、烧毁、火灾等安全隐患。3)PDU
31、的特点和功能(1)接口兼容性 插座孔模块可用于多国不同进口设备插头的电源连接。13可实现双项输入、IEC 插座输入、产品前面板输入、产品后部输入、产品端部输入等形式；具有多种规格的国标、英标、德标、美标、印度标准等；可选 10A、16A 及工业偶合器等多种规格的插头。(2)国际标准机架式安装 可方便地安装在 19 英寸标准机柜、机架上，只占用 1U 的机柜空间，支持水平安装（标准 19 英寸）、垂直安装（与机柜立柱平行安装），也可适用于其他场合。(3)方便可靠的安装性能 19 英寸的标准化设计，安装非常简便。最少只需 2 颗螺钉，即可将 PDU 固定牢固。可根据用户需要将 PDU 产品调整 1
32、80 度安装；配以特制 L 型弯板也可实现将 PDU 产品调整 90 度安装。(4)多重电路保护功能 浪涌保护：最大耐冲击电流 20KA 或更高；限制电压500V 或更低，可用作设备端精细电涌防护；报警保护：LED 数字式电流显示与带报警功能的全程电流监控；滤波保护：带有精细滤波保护，输出超稳定的纯净电源；过载防护：提供两极超负荷保护，可有效防止过载所产生的问题；防误操作：PDU 主控开关 ON/OFF 带保护栅，可防止意外关闭。(5)模块化 PDU 的领先优势 模块化 PDU 针对 1U 固定服务器进行了专门设计，具有独特的架构，是追求最高功率和空间效率的理想产品。PDU 有独特的模块化结构，使得用户能有效地将电源输出接口沿机架分散配置，不仅易于安装，而且增加了输出口的数量，减少电缆的纠结。新型高安培容量的 PDU 为用户提供了很大的灵活性，用户可以在支架的不同位置安放模块单元而不必担心会牺牲宝贵的机架空间。4)如何选择 PDU?(1)根据选用的机柜，计算出需要多少个插孔、都需要什么插头，然后考虑 PDU 上都需要什么功能（例如过载保护、浪涌保护）选择最适合的 PDU；(2)国家对各种产品都有相关的质量检测认证。选择 PDU 产品时，要先看生产商厂的资质，再看产品的质量认证，选择安全性高的正规产品；(3)了解 PDU 产品的售后服务。