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1、销售人员开发新客户的销售人员开发新客户的越有挑战，越要去尝试！越有挑战，越要去尝试！新客户开发新客户开发 =努力努力 +技巧技巧开发新客户的难度是守住老客户的很多倍，但销开发新客户的难度是守住老客户的很多倍，但销售人员不能就此不开发新客户，越是有挑战性的售人员不能就此不开发新客户，越是有挑战性的越是要尝试！越是要尝试！成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。或服务的人。一、每天安排一段时间一、每天安排一段时间销售，就象任何其它事情销售，就象任何其它事情一样
2、，需要纪律的约束。一样，需要纪律的约束。销售总是有理由被推迟的，销售总是有理由被推迟的，你总在等待一个状况更有你总在等待一个状况更有利的日子，那么等待就是利的日子，那么等待就是远离你的客户。其实，销远离你的客户。其实，销售的时机永远都不会有最售的时机永远都不会有最为合适的时候。为合适的时候。二、尽可能多地打电话二、尽可能多地打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的会是市场中最有可能成为你客户的人。人。如果你仅给最有可能
3、成为客户的人如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品的准客户。由于每大量购买你产品的准客户。由于每一个电话都是高质量的，多打总比一个电话都是高质量的，多打总比少打好。少打好。三、电话要简短三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约电话做销售应该持续大约 33分钟，分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的而且应该专
4、注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单四、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备
5、个可以供一个月使用的人员名单。手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作五、专注工作 充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为其为“渐入最佳状态渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间
6、的增加而不断改进。实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 99点到点到下午下午 55点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间七、变
7、换致电时间七、变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的他们在每周一的 1010点钟都要参加会议，如果你不能点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。预料的成果。八、客户的资料必须随时整理，必八、客户的资料必须随时整理，必要时使用电脑系统化管理。要时使用电脑系统化管理。你所选择的客户应该随时你所选择的客户应该随时跟进，每次跟进后都应做跟进，
8、每次跟进后都应做详细记录，所有的记录都详细记录，所有的记录都应定期整理，不管是三年应定期整理，不管是三年之前开始跟进的，还是昨之前开始跟进的，还是昨天才跟进的。天才跟进的。九、开始之前先要预见结果九、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这中的措辞就应该围绕这个目标而设计。个目标而设计。十、不要停歇十、不要停歇毅力是销售成功的重要毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销因素之一。大多数的销售都是在第售都是在第5 5次电话谈话次电话谈话之后才进行成交的。然之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下在第一次电话后就停下来了。来了。走强强联合之路走强强联合之路 树湘雅医药品牌树湘雅医药品牌 为人类健康服务为人类健康服务