责任比能力更重要.ppt

《责任比能力更重要.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《责任比能力更重要.ppt（187页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、简介：简介：成都保险学院高级讲师成都保险学院高级讲师成都保险学院高级讲师成都保险学院高级讲师 四川师范学院汉语言文学专业毕业，四川师范学院汉语言文学专业毕业，四川师范学院汉语言文学专业毕业，四川师范学院汉语言文学专业毕业，曾任国营重庆造船厂教育中心党委书记兼技术曾任国营重庆造船厂教育中心党委书记兼技术曾任国营重庆造船厂教育中心党委书记兼技术曾任国营重庆造船厂教育中心党委书记兼技术学校副校长学校副校长学校副校长学校副校长 国际认证财务顾问师国际认证财务顾问师国际认证财务顾问师国际认证财务顾问师 美国百万圆桌会员美国百万圆桌会员美国百万圆桌会员美国百万圆桌会员 中国百万圆桌标准会员中国百万圆桌标准

2、会员中国百万圆桌标准会员中国百万圆桌标准会员 2005200520052005年保险行业协会评为年保险行业协会评为年保险行业协会评为年保险行业协会评为“保险之星保险之星保险之星保险之星”2005200520052005年被载入年被载入年被载入年被载入世界优秀专家人才名典世界优秀专家人才名典世界优秀专家人才名典世界优秀专家人才名典 论文论文论文论文决胜三大法宝：目标、定位、用心决胜三大法宝：目标、定位、用心决胜三大法宝：目标、定位、用心决胜三大法宝：目标、定位、用心被被被被载入载入载入载入中国经典文库中国经典文库中国经典文库中国经典文库谭启贤谭启贤 13908227600客户评价全国唯一的既有理

3、论高度又有实战经验的培训师全国唯一的不讲华丽词藻只注重实用的培训师全国唯一的最具时代特色的集幽默、风趣、生动、通俗、易懂、好操作为一体，所到之处无不产生震撼效果的培训师谭启贤谭启贤 13908227600我我 的的 母母 亲亲女儿眼中的保险精英女儿眼中的保险精英女儿眼中的保险精英女儿眼中的保险精英（本文发表在（本文发表在（本文发表在（本文发表在20032003年年年年1010月出版的月出版的月出版的月出版的生命绿洲生命绿洲生命绿洲生命绿洲杂志）杂志）杂志）杂志）电视剧的联想宋思明海澡掏粪工环卫工谭启贤谭启贤 13908227600业绩不好原因？我没有大客户。为什么没有大客户？因为我不认识有钱人

4、。为什么不认识有钱人？因为我没机会。如果有机会呢？你就一定能？谭启贤谭启贤 13908227600寿险营销市场现状剖析寿险营销市场现状剖析被伙伴牵着走被公司牵着走被基本法牵着走虽然目标虽然目标明确，但明确，但是被动是被动（要我）（要我）越越做做越越累累谭启贤谭启贤 13908227600人生奋斗需要一个理由哪怕只是一个简单的理由 这个理由就是目标谭启贤谭启贤 13908227600正确订立目标的方法正确订立目标的方法谭启贤谭启贤 13908227600大目标展业能手陈怡总公司金质奖肖苏美国百万圆桌会员陈明利谭启贤谭启贤 13908227600不断提升自我，超越自我，就是成功当目标欲望时你就会穷

5、追不舍谭启贤谭启贤 13908227600知足而不满足，超越自我就是成功甲乙第一年10万50万第二年20万40万第三年30万30万第四年40万20万第五年50万10万比较：谭启贤谭启贤 13908227600结论甲是成功者甲是成功者 理由：不断超越自我，前途无限谭启贤谭启贤 13908227600只要目标正确，路不会遥远谭启贤谭启贤 13908227600让一个人在前面为你领跑，即使追不上也可以加快你前进的速度谭启贤谭启贤 13908227600订立目标法则：订立目标法则：人要越活越增值，不要越活越掉价谭启贤谭启贤 13908227600订立目标要素你想得到什么你想成为怎样的人你想花多长时间你

6、想付出怎样的代价谭启贤谭启贤 13908227600销售目标是一切营销的出发点和落脚点，懒惰的根源无目标谭启贤谭启贤 13908227600达成目标格言达成目标格言只为成功找方法，不为失败找理由成功者：盯住目标解决问题失败者：盯住问题丧失目标 谭启贤谭启贤 13908227600一个养兔人的故事老板盯住目标，解决问题帮工盯住问题，丧失目标谭启贤谭启贤 13908227600面对目标能人有办法庸人有理由谭启贤谭启贤 13908227600目标决定未来，观念决定财富三个砌墙人的故事二个打工者的命运谭启贤谭启贤 13908227600具体任务：具体任务：保费件数FYC谭启贤谭启贤 139082276

7、00保单件数所体现的保单件数所体现的1、拜访量2、展业技能3、市场份额4、客户数量5、持续发展谭启贤谭启贤 13908227600件数法则在小的保单乘以365就大在大的保单除以365也小谭启贤谭启贤 13908227600拜访量定江山说出你的产品就成功了三分之一 买 不买 不表态说之前你用心，说之后客户用心谭启贤谭启贤 13908227600 天天行动，结果轰动天天行动，结果轰动天天不动，结果头痛天天不动，结果头痛产品说明会是帮你促成而产品说明会是帮你促成而不是帮你展业不是帮你展业拜访是营销员的天职谭启贤谭启贤 13908227600提高绩效方法要找更好的方法去做同样的事才能有更好的结果收入能

8、力。提高收入唯一办法就是提高能力。谭启贤谭启贤 13908227600成功的陌生拜访成功的陌生拜访谭启贤谭启贤 13908227600缘故与陌拜业务拓展的区别缘故拜访：开门见山直奔主题陌生拜访：先讨客户喜欢建立关系谭启贤谭启贤 13908227600 推销步骤坐下来 拉家常 找共识引入话题 找到购买点 促成谭启贤谭启贤 13908227600陌生拜访流程陌生拜访流程认识你 喜欢你 相信你谭启贤谭启贤 13908227600让客户认识你的三种方式：让客户认识你的三种方式：自我介绍送名片或资料挂胸牌谭启贤谭启贤 13908227600接触客户的方法学习打毛衣找乖宝宝找人躲雨帮人照相送胎教书帮助别人

9、谭启贤谭启贤 13908227600发短信等待就是风险，人生不怕过错只怕错过人生不求无限富有，但求健康永久不需花钱买保险，只需存钱得健康谭启贤谭启贤 13908227600拓展客户的方法举例1、演讲会（毕业学子回报师恩）、演讲会（毕业学子回报师恩）2、猜灯谜（留下客户的信息）、猜灯谜（留下客户的信息）3、送牛奶、送水、送花等方式接触客户、送牛奶、送水、送花等方式接触客户4、办社区乡镇咨询服务点、办社区乡镇咨询服务点5、专题讲座（如幼儿健康讲座、学生学、专题讲座（如幼儿健康讲座、学生学习方法讲座、中老年保健讲座等）习方法讲座、中老年保健讲座等）谭启贤谭启贤 13908227600司徽涵义促成法谭

10、启贤谭启贤 13908227600人生幸福身体健康家庭健康财务健康谭启贤谭启贤 13908227600驾驭场面方法驾驭场面方法多听少说，让客户喜欢我们谭启贤谭启贤 13908227600营销的核心是对人性的了解和剖析那种以主观出发不考虑客户感受的推销是不成功的如果我们不去研究客户心态，客户为什么反过来倾听我们的诉求呢谭启贤谭启贤 13908227600医生为什么受人尊敬因为他们始终在问，了解病人的问题最后解决。谭启贤谭启贤 13908227600方法胜过话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话谭启贤谭启贤 13908227600不同社会人性不同上流

11、社会人赞人中流社会人挤人下流社会人踩人谭启贤谭启贤 13908227600干得好不如态度好即使你干得好也要忍一忍谭启贤谭启贤 13908227600倾听是一种艺术推销高手是把自己希望的结果从对方的口中说出来“好的，就按你说的办”谭启贤谭启贤 13908227600挂胸牌的作用1、规范行为2、提升形象谭启贤谭启贤 13908227600保险营销员应有的素质高度自律：自己管理时间，自己管理思维，自己管理行为谭启贤谭启贤 13908227600人有无数次各种各样的活动，但唯一能记住的是那些事情的第一次，所以初次印象很重要。谭启贤谭启贤 13908227600让客户喜欢你三要素让客户喜欢你三要素说说说

12、客户感兴趣的话题听听客户喜欢说什么我们就听什么，陪他聊天欣赏客户欣赏客户客户永远是对的客户永远是对的 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、赞美）谭启贤谭启贤 13908227600营销不是卖更好是卖不同原一平：执着柴田合子：真诚服务班费得文：智慧梅第大师：幽默谭启贤谭启贤 13908227600处理拒绝的目的是成交1、拒绝反对（是一种反应）2、把不明确的问题说明确，把反对变成购买点3、对一些假问题带过去，处理背后的真问题谭启贤谭启贤 13908227600推销要诀1 先处理心情，后处理事情2、先将讲客户想听的，后讲你要说的3、推销要委婉而坚持4、推销要按照一定的步骤5、推销的关键是购

13、买点6、推销要以退为进谭启贤谭启贤 13908227600客户爱听的四种话1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话3、保险的坏话4、大实话谭启贤谭启贤 13908227600相信客户永远比我们聪明推销的最高境界就是没有推销的痕迹客户喜欢你是成功的关键谭启贤谭启贤 13908227600卖卖卖喜欢：指明要的卖需要：我只有-不卖条款给产品附加值促成谭启贤谭启贤 13908227600生意无论大小，卖的都是智慧与其比对手做的更好，不如区别于对手横向营销：创意营销（在产品中蕴含智慧）成本低，没有可比性，是人文营销纵向营销：传统营销，是在产品和服务上下功夫，会加大成本，易于模仿谭启贤谭启贤 1390

14、8227600让客户相信你让客户相信你客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望谭启贤谭启贤 13908227600人文营销获得转介绍的秘诀 在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户谭启贤谭启贤 13908227600交谈新概念为客户好与站在客户立场为孩子好与站在孩子立场 效果完全不同效果完全不同谭启贤谭启贤 13908227600销售三要素1、产品2、市场（客户）3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。谭启贤谭启贤 13908227600 与其在一个不想买保险的人身上浪费时间，不如

15、换一个客户。死缠客户会把客户缠死。谭启贤谭启贤 13908227600营销的困惑促不成不知错在哪，促成了不知对在哪许多时侯的拜访都在浪费时间谭启贤谭启贤 13908227600拜访失败的实质是没找对人不要把事实当真实谭启贤谭启贤 13908227600未来赚钱高手市场经济发展过程：市场经济发展过程：供小于求供小于求 供等于求供等于求 供大于求供大于求 1、精通营销的人（每个厂家都要为自己的、精通营销的人（每个厂家都要为自己的商品找出路）商品找出路）2、掌握终端客户的人（找得到产品的出路）、掌握终端客户的人（找得到产品的出路）谭启贤谭启贤 13908227600城市营销发展城市营销发展城市销售

16、城市推销 城市营销战略手段：宣传 改造更新 强调竞争目的：移民 投资 彰显特色 谭启贤谭启贤 13908227600中国寿险市场份额比较国寿 42.76 平安 16.67 太平洋 9.13新华 6.54泰康 8.43其他中资寿险 11.67其他外资寿险 4.8谭启贤谭启贤 13908227600真正的推销大师不仅要有高超技法更要有成熟的内心做到三同步：与时俱进 与市俱进 与司俱进谭启贤谭启贤 13908227600事情不变心情变俩孩子同样拿着书睡觉一女孩失恋故事前途无限谭启贤谭启贤 13908227600惩罚是严肃的爱如果这个公司管理不严你敢工作吗谭启贤谭启贤 13908227600矛盾面的对

17、立统一作为父母，你希望孩子作为孩子，你希望父母作为属员，你希望领导作为领导，你希望属员猫和老鼠谭启贤谭启贤 13908227600你如何理解做保险应该有的积极、正确心态？为什么刚进公司时做保险轻松而又快乐？谭启贤谭启贤 13908227600积极心态正确积极心态正确心态心态回归到初始阶段（刚进公司时的状态）也就是每天只想一件事，每天只做一件事：卖保险谭启贤谭启贤 13908227600开心是自己创造做任何手全身心投入就开心谭启贤谭启贤 13908227600找市长不如找市场一个领导如果没有毛病，拿助理干嘛？一个公司如果没有缺陷，拿我们干嘛？谭启贤谭启贤 13908227600发展中的问题在发展

18、中解决大发展小问题小发展大问题不发展全是问题谭启贤谭启贤 13908227600人类行为动机追求快乐逃避痛苦焦点应放在“你要的”，而不是“你恐惧的”谭启贤谭启贤 13908227600人要坚持价值而不要坚持行为受得屈中屈方为人上人受得屈胜过吃得苦做事之前先学会做人记恨他人进财发家反而冲了自家的财神谭启贤谭启贤 13908227600老农的心态 庄稼长不好总是找自己的原因，从不责备土地，也不怪罪种子，更不会骂队长营销员的正确心态 就这样的公司，就这样的产品，就这样的领导，怎样把保险卖的最好！谭启贤谭启贤 13908227600当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通神通专注谭启贤谭

19、启贤 13908227600 专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病 不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事谭启贤谭启贤 13908227600寿险展业不能像进赌场那样：赢了高兴，输了丧气 签到大单高兴得一月不出门；被客户拒绝，万念俱灰铁的启示：钢铁看似坚硬，但只要火候到家，在一定的温度下，也可以变成丝，揉成团，化成铁水谭启贤谭启贤 13908227600构建和谐 定位不越位做一天和尚就撞一天钟 谭启贤谭启贤 13908227600业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧老板只认功劳，不计苦劳老板只看今天的结果，不承认你过去的成功，所有

20、的理想都得从每一个小事情做起。谭启贤谭启贤 13908227600生命的存在比任何问题存在更重要，更有价值再难的路也能走再好的路也有人跌倒不要去追求完美，世界上本来就没有完美谭启贤谭启贤 13908227600人最大的力量来自心灵面对复杂世界只有重建心灵轻松做事才能成功想别人给你鲜花不如自己种花谭启贤谭启贤 13908227600哪有天空不下雨哪有眼睛没流过泪哪有成功者没有遭受过挫折一个和尚背女孩过河的故事面对不能改变的环境只有改变自己去适应它谭启贤谭启贤 13908227600感谢折磨你的人方法不对？市场定位不对？屡被拒绝不是失败！是你找错了人谭启贤谭启贤 13908227600当被客户拒绝

21、时推销才刚刚开始正因为有拒绝才有我们存在的价值如果没有别人的阻扰，贝利会成为一代球王吗？谭启贤谭启贤 13908227600 甜+甜更甜 乐+乐更乐忙得快乐 累得欢喜谭启贤谭启贤 13908227600人的行为心态过程人的行为心态过程简单 轻松 快乐 成功成功 行动 欲望谭启贤谭启贤 13908227600讨论陈景润为什么会成功？谭启贤谭启贤 13908227600我们进保险公司目的是什么？谭启贤谭启贤 13908227600只有财务自由了人生才有自由只有财务自由了人生才有自由 人的安全感是建立在经济安全的基础上的，有了钱就有了安全感，没有钱就没有安全感谭启贤谭启贤 13908227600不要

22、把贫穷的痛苦传给自己的孩子 出生无法选择，贫穷不是抱怨的借口，更不是沉沦的理由，如果自己没有一个成功的父亲，那就努力去做一个成功的父亲，这种爱也足以成为奋斗的动力谭启贤谭启贤 13908227600赚钱的多少人生的价值人生的意义谭启贤谭启贤 13908227600经济实力决定人的尊卑经济地位决定社会地位谭启贤谭启贤 13908227600 发财致富三要素1、政策：决定可能（国家允许）2、观念：决定意愿（自己想要）3、平台：施展能力的地方谭启贤谭启贤 13908227600 保险营销三大好处1、不花成本2、不花心思去管理3、不受时间和地点限制 营销是相互的寻找营销是相互的寻找谭启贤谭启贤 139

23、08227600 人的三大独立经济独立情感独立人际关系独立谭启贤谭启贤 13908227600两个换票的人三个坐牢的人谭启贤谭启贤 13908227600爱迪生最棒的投球手谭启贤谭启贤 13908227600积极的人总是从问题后面看到机遇消极的人总是从问题后面看到困难如：天热是问题但也是机遇谭启贤谭启贤 13908227600A、对待公司：始终感恩B、对待领导：永远正确C、对待伙伴：言传身教，互相激励D、对待产品：全部尝试，不要偏爱E、对待客户：总是比我聪明 心态定位内容心态定位内容谭启贤谭启贤 13908227600心态定位正确方法正确方法错误方法错误方法1 1、总想我自己该怎样、总想我自己

24、该怎样总考虑别人该怎样总考虑别人该怎样2 2、总想自己的事该如何做好、总想自己的事该如何做好总想别人的事该如何做好总想别人的事该如何做好3 3、自己事少、自己事少轻松轻松,自己做自己做了就成了就成别人事多别人事多累累管了管了无用无用4 4、管好自己的事、管好自己的事素质高素质高管别人的事管别人的事讨人嫌讨人嫌5 5、管自己的事、管自己的事有益有益管别人的事管别人的事无用无用6 6、管好自己、管好自己简单简单管别人管别人烦恼烦恼谭启贤谭启贤 13908227600心态调整原则心态调整原则顺境时 保持方法，调整目标逆境时 保持目标，改变方法谭启贤谭启贤 13908227600花儿悄悄开积极心态正确

25、心态一积极心态正确心态一谭启贤谭启贤 13908227600成功代表过去，能力代表今天，学习力代表将来谭启贤谭启贤 13908227600一、产品定位要研究不同的条款适应的不同客户群体谭启贤谭启贤 13908227600优秀业务人员的观念与时俱进与市俱进与司俱进谭启贤谭启贤 13908227600从业人员收入来源佣金奖金津贴谭启贤谭启贤 13908227600营销竞争本质如何快速促成以降低成本 市场定位谭启贤谭启贤 13908227600素质决定价值大象能与蚂蚁谈判吗？不是一个等量级营销的本质 素质决定价值大象愿和蚂蚁谈判吗把同样的产品卖出不同来世纪上绝大多数同行业产品本质功能和核心价值都是相

26、同的谭启贤谭启贤 13908227600外在定位外在定位市场定位法则：市场定位法则：不要用穷人的不要用穷人的眼光去对待富人，也不要用眼光去对待富人，也不要用富人的眼光去对待穷人富人的眼光去对待穷人谭启贤谭启贤 13908227600目前问题人产品认同度较差市场前景不清公司优势不明展业热情低落客户经营不到位谭启贤谭启贤 13908227600产品的特点一、品牌及背景二、适应范围高端三、是三赢产品四、保全资产谭启贤谭启贤 13908227600谭启贤谭启贤 13908227600谭启贤谭启贤 13908227600重庆重庆35天已销售天已销售2.3亿亿湖南最大个人投资：湖南最大个人投资：700万万

27、谭启贤谭启贤 13908227600利益演示利益演示客户资料客户资料投保人：李先生（投保人：李先生（3030岁）岁）被保人：福娃（被保人：福娃（0 0岁）岁）存存 入：入：54.0954.09万元万元存入期：存入期：5 5年年总共存入：总共存入：270.45270.45万元万元谭启贤谭启贤 13908227600利益演示利益演示2 2 2 2岁：岁：岁：岁：98660986609866098660元元元元 4 4 4 4岁：岁：岁：岁：9866098660元元元元 重疾保障重疾保障重疾保障重疾保障98.6698.6698.6698.66万元万元万元万元6 6 6 6岁：岁：岁：岁：986609

28、8660元元元元 8 8 8 8岁：岁：岁：岁：9866098660元元元元 10101010岁：岁：岁：岁：9866098660元元元元 12121212岁：岁：岁：岁：9866098660元元元元 红利累积（中等）红利累积（中等）红利累积（中等）红利累积（中等）1418.771418.771418.771418.77万元万元万元万元生命保障生命保障生命保障生命保障250250250250万万万万20202020岁：岁：岁：岁：98660986609866098660元元元元每两年每两年10%10%2163.82163.8万元万元105105105105岁累计岁累计岁累计岁累计513.035

29、13.03513.03513.03万元万元万元万元最高可最高可最高可最高可达达达达150150万万万万谭启贤谭启贤 13908227600利益演示：保险利益利益演示：保险利益总收益总收益总收益总收益2163.82163.8万元万元万元万元1418.771418.771418.771418.77万元万元万元万元513.03513.03513.03513.03万元万元万元万元98.6698.6698.6698.66万元万元万元万元初始存入初始存入初始存入初始存入270.45270.45万元万元万元万元7倍倍250250250250万元万元万元万元150150150150万元万元万元万元谭启贤谭启贤

30、 13908227600福娃可以获得的利益（如果生存至福娃可以获得的利益（如果生存至105105周岁）：周岁）：全面保障高额返还人性关爱生存金返还513.03万中等红利累计1418.77万重疾保障98.66万豁免保费最高150万身故保障250万谭启贤谭启贤 13908227600 一张福禄尊享保单一张福禄尊享保单=四张存折四张存折定期存折隔年领一次隔年领一次隔年领一次隔年领一次10%10%10%10%98660986609866098660元元元元活期存折活期存折累计可领取累计可领取累计可领取累计可领取1418.771418.77万万元元元元（累计生息，零存整取）（累计生息，零存整取）（累计生

31、息，零存整取）（累计生息，零存整取）固定存折固定存折生命保障生命保障生命保障生命保障250250万元万元万元万元（亦可中途借支）（亦可中途借支）（亦可中途借支）（亦可中途借支）保障存折重疾保障重疾保障98.6698.66万元万元福福禄禄尊尊享享谭启贤谭启贤 13908227600定期存折 教育保障金98660986609 9次次=88.79=88.79万元万元福福 娃娃18岁岁 考考 上上 大大 学学谭启贤谭启贤 13908227600活期存折活期存折婚嫁保障金婚嫁保障金405.36万万元元（30年红利累计）年红利累计）福娃福娃3030岁岁-要结婚啦要结婚啦谭启贤谭启贤 13908227600

32、活期存折（2020年红利累计）年红利累计）270.24270.24万元万元定期存折986609866016=157.856016=157.8560元元尊贵养老保障合计157.85+270.24=428.096157.85+270.24=428.096万元万元谭启贤谭启贤 13908227600福娃到了安享晚年了定期存折266.382万元（9866027）活期存折红利累积743.17万元合计金额：1009.55万元谭启贤谭启贤 1390822760080%80%20%20%现金价值现金价值现金价值现金价值二次事业储备保证金二次事业储备保证金变现方便变现方便随时掌控随时掌控家庭急用保证金家庭急用保

33、证金保单借款保单借款保单借款保单借款谭启贤谭启贤 13908227600重大疾病保障金986600元病有所医身故保障金身故保障金250250万元万元=孙子幸福生活保证金孙子幸福生活保证金保费豁免最高150万元谭启贤谭启贤 13908227600养育孩子养育孩子善待老子善待老子恩泽孙子恩泽孙子养育孩子养育孩子88.79+88.79+405.36405.36=553.35=553.35万万元元善待自己善待自己157.85+157.85+270.24=428.09270.24=428.09万元万元恩泽孙子恩泽孙子266.38+743.17266.38+743.17250.00250.001259.5

34、51259.55万元万元重疾保障重疾保障98.6698.66万元万元2163.8万元谭启贤谭启贤 13908227600保险保险储蓄储蓄平时当存钱，有事不缺钱，投资稳赚钱，平时当存钱，有事不缺钱，投资稳赚钱，受益免税钱，破产保住钱，万一领大钱受益免税钱，破产保住钱，万一领大钱这是一份多多益善的完美投资!机会只会给能及时行动抓住他的人!谭启贤谭启贤 13908227600福禄尊享保障计划六大亮点福禄尊享保障计划六大亮点长寿是金长寿是金终身收益终身收益2163.8重疾给付重疾给付保障全面保障全面98.66保费豁免保费豁免关爱体现关爱体现150生命保障生命保障彰显身价彰显身价250理财分红理财分红保

35、值增值保值增值1418.77高额返还高额返还尊享一生尊享一生513.03谭启贤谭启贤 13908227600福禄尊享 福：收益不需自己操劳借专家为你打工禄：拥有一张保单子女的教育金，婚嫁金自己的养老金，子子孙孙幸福生活保证金都有了保证尊：投资五年，保证子孙三代都是千万富翁家族尊贵显赫享：子子孙孙享受你的丰功伟绩，并且发扬光大谭启贤谭启贤 13908227600中国资本市场上中国资本市场上最大的机构投资者最大的机构投资者谭启贤谭启贤 13908227600金融时报金融时报对国寿超强分红的高度评价对国寿超强分红的高度评价2008200820082008年年年年3 3 3 3月月月月25252525

36、日日日日从从20062006年起，中国人寿分红险的综合收益就年起，中国人寿分红险的综合收益就超过了超过了银行银行5 5年期利率年期利率水平。水平。20072007年中国人寿的投资收益大约为年中国人寿的投资收益大约为12.1612.16，国寿分红险保单持有者平均实际分享到的收国寿分红险保单持有者平均实际分享到的收益为益为8%8%至至8.3%8.3%。而而20072007年年,10,10年期国债和年期国债和1010年年企业债的收益率也只有企业债的收益率也只有4.28%4.28%和和5.78%5.78%。谭启贤谭启贤 139082276002.25%谭启贤谭启贤 13908227600中国仍然处于负

37、利率时代中国仍然处于负利率时代我们来算一算：我们来算一算：我们来算一算：我们来算一算：一年期定期存款利率：一年期定期存款利率：一年期定期存款利率：一年期定期存款利率：2.25%2.25%物价上涨指数物价上涨指数物价上涨指数物价上涨指数5.9%5.9%实际利率为实际利率为实际利率为实际利率为:-3.65%（意味着（意味着10000元每年将亏损元每年将亏损365元）元）中国进入了又一轮通胀周期！中国进入了又一轮通胀周期！谭启贤谭启贤 13908227600钱存银行短期内最安全方便，但长期却是最危险的方式100000元元20年后年后21450元元41550元元55370元元8%5%3%谭启贤谭启贤

38、13908227600金融危机下的中国股市金融危机下的中国股市股市从股市从0707年年1010月月1616日日61246124点震荡下行点震荡下行至至0808年年1010月月2828日日16641664点，股指缩水点，股指缩水73%73%，沪深总市值蒸发，沪深总市值蒸发2424万亿元，资万亿元，资本市场风险加大。本市场风险加大。谭启贤谭启贤 139082276001 1 不是一个不是一个生产性生产性领域领域2 2 其市场活动行为的其市场活动行为的本身无法创造价值本身无法创造价值3 3 它只是个它只是个利益不断再分配利益不断再分配的场所。的场所。4 4 所有所有赢家的获利赢家的获利均全部来源于均

39、全部来源于输家的亏损输家的亏损5 5 同时为同时为赢家和输家服务的机构和个人赢家和输家服务的机构和个人（证券公司和员（证券公司和员工）也必须由工）也必须由输家输家来养活。这就是资本市场的本来养活。这就是资本市场的本质。奥质。奥 友友股票市场，甚至资本市场本身股票市场，甚至资本市场本身谭启贤谭启贤 13908227600股票股票基金基金债券、储债券、储蓄蓄负利率负利率金融市场情况分析金融市场情况分析固定返还固定返还浮动分红黄金黄金理财曲线理财曲线分红分红保险保险谭启贤谭启贤 13908227600复利的魔力单利储蓄：单利储蓄：1 1万元的变化万元的变化10000 10000 元元（1+6%1+6

40、%7070）=5200052000元元复利分红：复利分红：1 1万元的变化万元的变化10000元元(1+6%)=590759元元70谭启贤谭启贤 13908227600肯尼思肯尼思莱莱20002000年年2 2月购买了月购买了400400万美元万美元的人寿保险的人寿保险安然公司：安然公司：20022002年破产，破年破产，破产清算了公司的所有资产产清算了公司的所有资产但这些保险受法律保护，债但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯权人却无法以此为由起诉肯尼思尼思莱莱肯尼思肯尼思莱从莱从20072007年开始，年开始，每年可领每年可领9090万美元万美元肯尼思肯尼思莱莱安然公司董安然公司

41、董事长兼事长兼CEO保险：保险：老板的救命符老板的救命符谭启贤谭启贤 13908227600张某欠债张某欠债100100万万，张某身故，张某身故，留下存款留下存款100100万万，张家和债，张家和债主都要争取这主都要争取这100100万万存款。存款。谁得？谁得？继承法继承法第第3333条规条规定：定：遗产继承人应当遗产继承人应当清偿被继承人依法应清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务当缴纳的税款和债务。债权继承权资产保全案例一资产保全案例一谭启贤谭启贤 13908227600张某欠债张某欠债100100万万，张某身故，张某身故，留下保险金留下保险金100100万万，张某儿子，张某儿子为受益人。为

42、受益人。张儿和债主都要争这张儿和债主都要争这100100万万保保险金。险金。谁得？谁得？保险法保险法第第2424条条规定：规定：任何单位或任何单位或个人都不得限制被个人都不得限制被保险人或者受益人保险人或者受益人取得保险金的权利。取得保险金的权利。受益权受益权 债权债权资产保全案例二资产保全案例二谭启贤谭启贤 13908227600揭揭 开开 财财 富富 之之 谜谜谭启贤谭启贤 13908227600保险法第85条第二款:经营有人寿保险业务的保险公经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外，不得解散。司除分立、合并外，不得解散。保险公司会倒闭吗保险公司会倒闭吗?谭启贤谭启贤 139082276

43、00美国政府为什么斥巨资拯救美国政府为什么斥巨资拯救AIGAIG 美国联邦储备委员会出资美国联邦储备委员会出资美国联邦储备委员会出资美国联邦储备委员会出资850850850850亿美元亿美元亿美元亿美元拯救全球最大的拯救全球最大的拯救全球最大的拯救全球最大的保险公司保险公司保险公司保险公司美国国际集团美国国际集团美国国际集团美国国际集团AIGAIGAIGAIG ，以避免该公司破产，以避免该公司破产，以避免该公司破产，以避免该公司破产，却放弃了美国最大的投资银行之一却放弃了美国最大的投资银行之一却放弃了美国最大的投资银行之一却放弃了美国最大的投资银行之一“雷曼兄弟雷曼兄弟雷曼兄弟雷曼兄弟”。目前

44、美国政府已经出手拯救了目前美国政府已经出手拯救了目前美国政府已经出手拯救了目前美国政府已经出手拯救了5 5 5 5家家家家保险公司，而同时保险公司，而同时保险公司，而同时保险公司，而同时已有已有已有已有35353535家家家家银行倒闭，当实体、银行、投行、证券、银行倒闭，当实体、银行、投行、证券、银行倒闭，当实体、银行、投行、证券、银行倒闭，当实体、银行、投行、证券、保险都出现问题的时候，政府首先依法拯救保险都出现问题的时候，政府首先依法拯救保险都出现问题的时候，政府首先依法拯救保险都出现问题的时候，政府首先依法拯救保险保险保险保险。因为保险与老百姓的生活息息相关，事关国家经济因为保险与老百姓

45、的生活息息相关，事关国家经济因为保险与老百姓的生活息息相关，事关国家经济因为保险与老百姓的生活息息相关，事关国家经济安全和社会稳定。一旦破产，首当其冲的是最广大安全和社会稳定。一旦破产，首当其冲的是最广大安全和社会稳定。一旦破产，首当其冲的是最广大安全和社会稳定。一旦破产，首当其冲的是最广大的普通民众。正是处于保护国民利益、增强民众信的普通民众。正是处于保护国民利益、增强民众信的普通民众。正是处于保护国民利益、增强民众信的普通民众。正是处于保护国民利益、增强民众信心、维护社会稳定的目的，美国政府不惜巨资救援。心、维护社会稳定的目的，美国政府不惜巨资救援。心、维护社会稳定的目的，美国政府不惜巨资

46、救援。心、维护社会稳定的目的，美国政府不惜巨资救援。谭启贤谭启贤 13908227600谭启贤谭启贤 13908227600我最觉得痛心的问题是我最觉得痛心的问题是在我这三年的工作中，在我这三年的工作中，还没能够把人民最关心还没能够把人民最关心的养老、医疗、上学、的养老、医疗、上学、住房、安全等各方面问住房、安全等各方面问题解决得更好。题解决得更好。谭启贤谭启贤 13908227600 据中国老年科研中心据中国老年科研中心日前公布的一项调查显示，日前公布的一项调查显示，目前全国约有目前全国约有1000万万80岁岁以上高龄老人需要照顾。以上高龄老人需要照顾。在被调查的老人中，在被调查的老人中，8

47、0%以上的老人目前需要依靠以上的老人目前需要依靠自我养老自我养老。国情。国情我国养老问题的现状谭启贤谭启贤 13908227600死亡时间:北京时间6月26日死因:心脏病发作猝死享年:50岁谭启贤谭启贤 13908227600谭启贤谭启贤 13908227600 23000 23000亿细胞中亿细胞中只要一粒只要一粒细胞出问题，就有可能演变细胞出问题，就有可能演变成成我们难道不担心吗我们难道不担心吗？谭启贤谭启贤 13908227600贵州麻岭风景区贵州麻岭风景区 1999年的秋天，在贵州麻岭风景区，一辆满载游客的高空缆车，突然从层楼高的山顶坠落。悲剧发生时，一对年轻的夫妇，用双手托起了自己两

48、岁半的孩子，用高擎的手掌挡住了死神谭启贤谭启贤 13908227600 爸爸妈妈用人世间最伟大的爱，使小潘子得救了，那也是他们留给小潘子的最后的爱谭启贤谭启贤 13908227600黑暗中泪水沾满了双眼我看到爸爸妈妈就这么走远留下我在这陌生的人世间不知道未来还会有什么风险谭启贤谭启贤 13908227600理财是对孩子的一种责任袁宝宝谭启贤谭启贤 13908227600理财是对爱人的一种责任古谭启贤谭启贤 13908227600理 财 是 对 自 己 的 责 任体 量谭启贤谭启贤 13908227600今日作明日的准备，这是真稳健；父母作儿女的准备，这是真慈爱；生时作死时的准备，这是真旷达。能

49、做到这三点的人，才是现代人。保险，就是今日作明日的准备；父母作儿女的准备；生时作死时的准备。胡适谭启贤谭启贤 13908227600谭启贤谭启贤 13908227600用用 心心 寿险营销是智慧的较量寿险营销是智慧的较量谭启贤谭启贤 13908227600一、用心做业务过程一、用心做业务过程谭启贤谭启贤 13908227600 A、拜访前的准备：收集资料，给客户信息 B、拜访中的应对：冷静，讨客户喜欢 C、售后服务技巧：感动客户 谭启贤谭启贤 13908227600拜访前的准备：拜访前的准备：收集资料收集资料 拜访前准备法则：拜访前准备法则：A：带给客户信息和咨询：带给客户信息和咨询对客户有用

50、对客户有用 B：带给客户以快乐和舒心：带给客户以快乐和舒心拜访中的应对：拜访中的应对：冷静：见招使招，灵活多变冷静：见招使招，灵活多变 态度：不温不火，不卑不亢态度：不温不火，不卑不亢售后服务：售后服务：拓展业务最好途径拓展业务最好途径谭启贤谭启贤 13908227600拜访中的应对对大客户：对大客户：应有备而去对撞车现象：对撞车现象：把对方赶走对当场无法促成的客户：对当场无法促成的客户：借用公司的力量（产品说明会、国寿雄风、理赔数据、客户统计数据）谭启贤谭启贤 13908227600大客户拓展绝招 在三分钟之内让老板感受到接待你比下一个行程更重要，做到了这一点就成功了一半。案例：新炬公司案例