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1、深度营销深度营销拜访七步骤拜访七步骤深度营销深度营销深度营销的概念深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市保证销量
2、的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。场成为本行业中的第一品牌。销量来源于什么销量来源于什么向铺货铺货要销量！向形象形象要销量！向陈列陈列要销量！向拜访拜访要销量！向团队团队要销量！向数据数据要销量！业务员工作密码85601216l l深度营销密码深度营销密码深度营销密码深度营销密码8560121685601216l l1 1）“85”85”传统通路网点传统通路网点85%85%的铺货率。的铺货率。l l2 2）“60”60”传统通路传统通路60%60%网点品项第一陈列第网点品项第一陈列第一。一。l l3 3）“1”85%1”85%网点每网点一串吊旗。网点每网点一串吊旗。l l4
3、4）“2”85%2”85%网点每网点网点每网点2 2张以上张以上4 4张以下的张以下的宣传海报。宣传海报。l l5 5）“1”60%1”60%网点每个网点一张网点每个网点一张“月刊月刊”l l6 6）“6”6”实为实为4+2X4+2X：要求：要求4 4个品项纯牛奶、酸个品项纯牛奶、酸酸乳原味、酸酸乳草莓、早餐奶任意品项酸乳原味、酸酸乳草莓、早餐奶任意品项+省省区自定区自定2 2个品项。不限包装形式。个品项。不限包装形式。一、理论拜访七步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的
4、重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。业务员典型的一天业务员典型的一天是怎么样的？是怎么样的？准备需准备需用工具用工具回顾回顾/总结总结计划计划实际拜访实际拜访二、实践动作一、拜访前计划1、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划二、拜访事前准备1、物质准备1 1销售工具销售工具 产品目录产品目录 价格表价格表 零售点订货单零售点订货单2 2常用表格常用表格 零售点登记表零售点登记表 行程表行程表 零售客户资料卡零售客户资料卡 产品铺市跟踪表产品铺市跟踪
5、表物质准备3 3随身工具随身工具（笔，干净的抹（笔，干净的抹布，胶带，裁纸布，胶带，裁纸刀，计算器，广刀，计算器，广宣品、交通工具宣品、交通工具等）等）2、心理准备心理障碍心理障碍l害怕会被拒绝,会很难堪 l犹如向顾客乞讨,不好意思开口 l看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 l想象中要求订货是件可怜的模样 三、拜访七步骤一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店之前l检查户外海报几个方面：l户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴进店之后打招呼l l为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松l l对客户表示尊敬l l经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。l l面对熟悉的客户选择更亲近的方式
6、。与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列l户内海报:堆头围,跳跳卡等l产品：理想状况全品项进店l货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占l价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息三、整理仓库、补充货架仓库仓库说服客户让我检查仓库库存数量，存放位置库存数量，存放位置竞争对手商品的库存竞争对手商品的库存库存条件库存条件安全安全 防防虫害虫害 防火防火产品堆放稳固性产品堆放稳固性l l先进先出是基本先
7、进先出是基本l l及时处理有问题的产品及时处理有问题的产品l l计算销量，为合理进货做准备计算销量，为合理进货做准备l l给货架上货给货架上货四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动l竞争对手媒介宣传主题l竞争对手正在做什么新的商业活动l竞争对手的促销活动,为什么这么做?l库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜l检查POP的张贴五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡l记录陈列面，防止竞品挤占l记录库存，合理控制安全库存！l防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。计算销量，与上月对比
8、是否有增长正确填写客户联系卡六、记录销售状况及建议订货数量记录销售状况及建议订货数量l业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者.l真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人.l你是要去帮助客户明确其需求l让客户相信我们的产品可以满足其需求l以利导之以利导之FAB法则概念 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。FAB法则特点作用利益因为特点你将能够作用你可以有利益 FABFAB法则例表法则例表推广技巧推广技巧产品产品F F（特点）（特点）A A（作用）（作用）B B（益处）（益处）蒙牛纯蒙牛纯牛奶牛
9、奶经过闪蒸经过闪蒸技术的纯技术的纯鲜牛奶鲜牛奶“全乳固体全乳固体”含量达到含量达到12.65%12.65%，营，营养价值高养价值高,带来更多带来更多健康健康蒙牛酸蒙牛酸酸乳酸乳蒙牛酸酸蒙牛酸酸乳乳20082008年年音乐风云音乐风云榜榜宣传面广宣传面广,收视率高收视率高,提升蒙牛酸提升蒙牛酸酸乳形象和酸乳形象和销量销量消费者熟消费者熟悉悉,好卖，好卖，赚钱赚钱针对消费者针对消费者针对终端客户针对终端客户利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。l也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。七、道谢并告知下次拜访日期四、拜访后工作行政工作l拜访定单的统计 l铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 l其他信息的整理 回顾与总结l为什么成功了？l为什么会失败？l如果再来一次会好些吗？l客户对你今天的表现满意吗？调研及拜访原则调研及拜访原则不漏跑一条街/不漏记一家店