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1、增员方法之话术篇增员方法之话术篇课程大纲课程大纲增员话术示范增员话术示范 重点人群增员话术重点人群增员话术人才市场增员话术人才市场增员话术 社区开拓增员话术社区开拓增员话术增员异议处理增员异议处理增员流程图增员流程图后续追踪后续追踪增员促成增员促成增员说明增员说明接接 触触准准 备备选择对象选择对象增员面谈流程Text过渡过渡寒暄寒暄邀约邀约引导引导促成促成重点示范人群重点示范人群重点示范人群重点示范人群家庭妇女家庭妇女家庭妇女家庭妇女增员话术增员话术增员话术增员话术大学生增大学生增大学生增大学生增员话术员话术员话术员话术下岗失业人下岗失业人下岗失业人下岗失业人员增员话术员增员话术员增员话术员
2、增员话术 分析：营销员大多为四、五十岁的人，因此，增员此类人彼此都有共同语言该年龄段女人韶华已逝，孩子渐渐长大，老公事业蒸蒸日上，因此，心中颇多失落，针对于此，话术中加入同理心，产生共鸣。家庭妇女增员话术家庭妇女增员话术家庭妇女增员家庭妇女增员家庭责任感比较强理财观念较强比较勤劳家庭地位比较低工作选择机会较少特点分析特点分析家庭妇女增员家庭妇女增员 寒暄话术寒暄话术 业务员：小燕，你好，好久不见了，还挺想你的，最近在忙些什么呢？小燕：还能忙啥呀，伺候老头儿孩子呗。家庭妇女增员家庭妇女增员过渡话术过渡话术 业务员：（赞美）听说你家孩子学习不错，你也没算白付出，老头也挺能干，真是挺羡慕你。家庭妇女
3、增员家庭妇女增员引导话术引导话术 业务员：不过，别人的成绩始终是别人的，我们这个年龄段的女人，闷在家里，有时会闷出毛病的。我当初没出来干活时，在家里活儿也没少干，但接触社会少，有时在家里闷，跟老公发发牢骚，老公还说我更年期。家庭妇女增员家庭妇女增员促成话术促成话术 业务员：现在，我在保险公司工作，每天忙自己的，也没耽误照顾家庭，还经常山南海北的旅游，老公有时都说我越活越潇洒了，潇洒倒不一定，但越忙精神头儿倒越好了。业务员：你看，这是我到海南岛旅游的照片 我记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干，还可以一起出去玩，多好啊！家庭妇女增员家庭妇女增员 业务员：这样吧，这两天，我们公司要召开一个
4、创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做决定。周六我来接你，不见不散。邀约话术邀约话术家庭妇女增员家庭妇女增员重点示范人群重点示范人群下岗失业人下岗失业人下岗失业人下岗失业人员增员话术员增员话术员增员话术员增员话术大学生大学生大学生大学生增员话术增员话术增员话术增员话术家庭妇女家庭妇女家庭妇女家庭妇女增员话术增员话术增员话术增员话术增员大学生的话术增员大学生的话术分析：当前大学生就业形势严峻，希望找到一份分析：当前大学生就业形势严峻，希望找到一份有发展前景，收入可观的工作。应着重从行业发有发展前景，收入可观的工作。应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行展前景、公司实力以及个
5、人发展空间等方面进行沟通。沟通。大学生增员大学生增员文化素质较高，培养价值很大；年轻有活力，能调节队伍结构增强士气；愿意挑战自己，有强烈的发展意愿；能迅速接受新事物，适应能力强。特点分析特点分析大学生增员大学生增员大学生增员话术大学生增员话术寒暄：寒暄：业务员：业务员：小王你好,大学毕业后在忙些什么呢?小王：一直也没什么固定工作，东家干几天西家干几天，朝不保夕过渡过渡：业务员：其实现在就业压力这么大,大部分年轻人都有这样的感觉大学生增员大学生增员大学生增员话术大学生增员话术引导引导：业务员:象你们这样的年轻人,有理想、有抱负，都想拥有成功的事业，都在寻找一个有发展前景的行业和公司。促成：促成：
6、业务员：我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常优秀！因为中国人寿为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道，同时中国人寿也是世界500强的企业，俗话说：树大好乘凉嘛。邀约：邀约：正好这个周六有一场创业说明会，机会难得你去听一听，到时候我来接你。大学生增员大学生增员重点示范人群重点示范人群家庭妇女家庭妇女家庭妇女家庭妇女增员话术增员话术增员话术增员话术下岗失业下岗失业下岗失业下岗失业人员增员人员增员人员增员人员增员话术话术话术话术大学生大学生大学生大学生增员话术增员话术增员话术增员话术分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分向往。在增员时要重点强调
7、这一行不需要本钱而且收入自由、时间自由。失业、下岗人员增员话术失业、下岗人员增员话术下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员希望工作时间自由；家庭压力较大，上有老、下有小；有一定的人脉关系；缺少新的工作技能，工作选择余地较小。特点分析特点分析下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员 业务员：小刘，最近怎么样？还挺想你的，在忙些什么呢？小刘：也没什么，想找点儿活儿，总没有合适的。下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员寒暄话术寒暄话术过渡话术过渡话术 业务员：是呀，我当时下岗的时候，最愁的就是找工作，干买卖需要本钱，干点儿零工又挣不到钱。小刘：是呀。下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员引导话术引导话术 业务
8、员：像咱们这个年龄都是上有老、下有小，家里人还需业务员：像咱们这个年龄都是上有老、下有小，家里人还需要我们照顾，压力太大了！所以找活儿就要找一个又挣钱又要我们照顾，压力太大了！所以找活儿就要找一个又挣钱又有闲的工作。有闲的工作。业务员：干保险之前，我找了好多工作，要不就是挣钱少，业务员：干保险之前，我找了好多工作，要不就是挣钱少，要不就是没时间照顾家人，后来朋友介绍我到保险公司上班，要不就是没时间照顾家人，后来朋友介绍我到保险公司上班，现在你看我钱一分没少挣，孩子也没耽误照顾。公司还经常现在你看我钱一分没少挣，孩子也没耽误照顾。公司还经常搞一些旅游奖励，你看这是今年搞一些旅游奖励，你看这是今年
9、6 6月份我在九寨沟旅游时拍月份我在九寨沟旅游时拍的的 下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员促成话术促成话术 业务员：小刘，其实你的能力比我强，认识的人比我多，如果你来干肯定做得比我好。小刘：我不行，干不了。业务员：没来保险公司之前我也是这么认为的，后来我发现干保险很容易。下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员邀约话术邀约话术 业务员：正好这个礼拜六有一场创业说明会，告诉你保险是怎么回事。咱们俩一块儿去听一听，不一定非得干，我会来接你，不见不散。下岗、失业人员增员下岗、失业人员增员人才市场增员人才市场增员要点：人才市场增员要注意展位的布置。增员时要主动出击，对增员者的沟通能力要求较高。谈话目的是
10、为了让他（她）与面试官进行交流。人才市场增员话术人才市场增员话术人才市场增员人才市场增员增员者：请问您是在找工作吗？增员者：请问您是在找工作吗？应聘者：是的。应聘者：是的。增员者：我刚才通过对您的观察，发现您是一位非常积增员者：我刚才通过对您的观察，发现您是一位非常积极有热情的年轻人（也可以发掘其他赞美点，如：笑极有热情的年轻人（也可以发掘其他赞美点，如：笑容、服饰、精神面貌等），咱们两个年龄差不多，目容、服饰、精神面貌等），咱们两个年龄差不多，目前我在中国人寿保险股份有限公司工作，我感觉您也前我在中国人寿保险股份有限公司工作，我感觉您也非常适合从事这份工作。非常适合从事这份工作。人才市场增员
11、话术人才市场增员话术人才市场增员人才市场增员应聘者：我感觉不适合。（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈）增员者：我非常理解您此时的想法，当初在我找工作的时候也有和您一样的感觉，但当我从事了这份工作之后，才发现保险并不难做，现在保险业不仅可以让很多年轻人赚到钱，更重要的是保险公司有着非常完善和先进的培训系统，这对年轻人的未来发展会有很大帮助。人才市场增员话术人才市场增员话术人才市场增员人才市场增员增员者：今天恰巧我们中国人寿也在这里招聘各类人才，有理财顾问师、客户代表、预备主管等很多岗位，您不妨先去登个记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后我们还要经过面试才能决定您是否能够从事这份
12、工作，这也是多给自己一次选择的机会，这不需要很长的时间，四五分钟就可以。（主动指引应聘者到展台与面试官面试）人才市场增员话术人才市场增员话术人才市场增员人才市场增员社社 区区 开开 拓拓 业务员：刘主任您好，我是中国人寿XXX公司的张杰，今天来是代表XXX公司 跟咱们“望海社区”谈一个合作项目。早就听说望海社区的工作在全辖做得有声有色，今天得以一见果然名不虚传。（也可以赞美其他的方面，比如服装、气质、面貌、办公室布置等）刘主任：客气了。寒暄开场寒暄开场社区开拓社区开拓 业务员：刘主任，其实今天来和您谈的工作主要是落实市政府的一个文件精神（拿出复印件）。政府关心保险进社区工作，按照我们公司的安排
13、，我们这个社区的宣传工作由我负责，我一是为了把自己的工作做好，此外，考虑到如果我们这次合作成功，对彼此都有利，能够解决我们企业很多下岗失业人员再就业问题。过渡、引导过渡、引导社区开拓社区开拓刘主任：怎么合作呢？业务员：其实方法很简单，只要您组织好相关人员和提供场地，授课讲师等其他所有细节工作都交给我们。让我们公司和咱社区共同为失业人员搭建二次创业的平台。这样做对我们来说实现了双赢：通过宣传，让大家了解了保险，认识了中国人寿；另一方面，您相应了政府号召，落实了政策。我们把时间就定在这周六您看怎么样？促成话术促成话术社区开拓社区开拓社区开拓法社区开拓法 大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 2
14、006-02-24大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 2月22日，大连市政府组织召开大连市保险进社区试点工作会议，大连市政府戴玉林副市长出席会议并作重要讲话。大连市政府金融办、大连市民政局、大连市精神文明办、大连市委宣传部负责人和市内四区分管民政工作的区长、民政局长，有关保险公司和有关社区负责人参加了会议。大连保监局何勇生局长介绍了保险进社区试点工作安排及实施方案。社区开拓社区开拓 戴玉林副市长在讲话中指出，当人民群众出现危机和困难时，保险是行之有效的解决机制，对服务人民群众、减轻政府负担和建设和谐社会具有重要意义。保险进社区工作是一项创新性工作，各政府部门要高度重视，积极参与，综合协调
15、，关心解决难点，力争试点工作圆满成功。社区开拓法社区开拓法大连市政府组织召开保险进社区试点工作会议 社区开拓社区开拓增员异议处理话术增员异议处理话术认真聆听充分理解给予肯定推出榜样重树信心话术锦囊一问：口才不好，干不了（一）答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口才并没有您说的那么好，再说了，其实做保险口才并不是最重要的，客户的口碑才是最重要的。业务员只要通过培训能够把保险条款和保险责任如实告诉客户就可以了，客户需要的是我们的实话，而不是我们的口才。话术锦囊一问：口才不好，干不了（二）答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口才并没有您说的那么好，您认为我的口才好，只是因为我们谈论的都是关于保险和家庭理
16、财的话题，关于这些知识我经过专业的培训，所以讲解起来显得很流利而已，通过培训你也可以做到，而且会比我做的更好。话术锦囊一问：口才不好，干不了（三）答：谢谢您，您过奖了，口才对我们的工作、生活来说的确很重要，但口才也是可以后天培养的，中国人寿会给我们提供很这方面的培训，通过培训，你可以比我做的更好。话术锦囊二问：没能力答：其实能力是别人发现的，但也要机会、机遇，如果没有机遇能力也没办法发挥，以前的老单位就是如此。就说我，以前也不知自己怎么样，但现在别人看起来有能力，也是这几年锻炼出来的，能力也需要好的环境来发挥和提升，不用担心，你以后的能力肯定比我强。话术锦囊三问：没朋友答：这个行业就是跟人打交
17、道，刚好是发展人际关系最好的行业，你看,来我们部门一下子就认识几十个人。但实际上，每个人都有朋友，起码有邻居、兄弟姐妹，公司也有不少外地人做得非常优秀，例如不用担心，你一定行!话术锦囊四问：周边的朋友都买了保险，现在来做太晚了。答：这不是坏事呀。身边的人都买保险证明他们的观念都很好，如果现在你加入，他们会加保也会给你转介绍的，恭喜你，一开始就有人支持！放心吧，你一定能行。话术锦囊五问：不合适答：为什么不适合（性格）？事实上这个行业就是改变人的性格（像我当初）。不过做保险关键是人品，你为人这么好，（赞美）一定适合。话术锦囊六问：家人（朋友）反对。答：家人（朋友）是对行业不了解，他们也是关心你，怕
18、你太辛苦而已。如果需要，我们可以坐下来跟他谈谈或到公司来了解一下。话术锦囊七问：朋友说不好。答:你朋友是否是这个行业的人？（不是）你生病是找医生还是别人？（医生）这就证明隔行如隔山，遇事都找专业人士，俗话讲：外行看热闹，内行看门道。你可以通过了解，自己感受。话术锦囊八问：周边的人都不认同。答：其实这是好事！说明你的市场很大，有发展潜力，当你学习了解后，就有很多机会，而且他们没有人去介绍，以后这个市场就是你的了。话术锦囊九问：有工作，不想太累。答：做保险以前我也有工作，后来我发现挣不到钱生活反而会更累，你说是不是（行业与收入比较）？做保险是先辛苦三五年，幸福一辈子。五五一天五个增员面谈一天五个增员面谈三三一天三个电话约访一天三个电话约访一一一天一个增员促成一天一个增员促成成功的增员秘诀成功的增员秘诀