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1、汽车配件营销知识汽车配件营销知识前前 言言 汽车配件概论汽车配件概论第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识目录目录第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务第三章第三章汽车配件销售业务汽车配件销售业务第四章第四章汽车配件仓库管理汽车配件仓库管理第五章第五章汽车配件经营效益分析汽车配件经营效益分析第六章第六章汽车配件市场调查及预测汽车配件市场调查及预测第七章第七章配件业务相关法律知识配件业务相关法律知识作作业业成绩成绩 =平时平时成绩（成绩（50%50%）+期末期末成绩（成绩（50%50%）1 1、平时成绩：发言、平时成绩：发言30%+30%+作业作业20%20%2 2、期未成绩
2、：期末考试、期未成绩：期末考试50%50%概论概论什么是汽车？什么是汽车？整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈。sales sales、spare parts spare parts、service service、surveysurvey汽车汽车4S4S店的店的“4S4S”指什么？指什么？自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。汽车配件是一门什么样的课程？汽车配件是一门什么样的课程？汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。绍汽车配件及营销管
3、理方面知识的课程。汽车配件分为三类：汽车配件分为三类：配件维修零件配件维修零件+精品精品+油类及化学品油类及化学品汽车配件业务的三大主要环节：汽车配件业务的三大主要环节：“进、销、存进、销、存”中国能很快超越美国？中国能很快超越美国？中国汽车产业近十年的飞速发展，中国汽车产业近十年的飞速发展，带动了中国汽车配件市场的成长。带动了中国汽车配件市场的成长。中美汽车中美汽车19982008年月均销量趋势年月均销量趋势第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识单位：万辆单位：万辆第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识汽车产业的发展至今有一百多年的历史，汽车配件的发汽车产业的发展
4、至今有一百多年的历史，汽车配件的发展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽车展是跟随着汽车行业的发展共同成长，汽车配件市场是汽车产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。产业的一部分，汽车配件供应是售后服务的重要环节。中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由中国汽车工业的发展落后了半个多世纪，解放初期，由于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本上于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，基本上依靠进口。依靠进口。1956年年7月月13日国产第一辆解放牌载货汽车诞生，日国产第一辆解放牌载货汽车诞生，1960年年-1980年是国产汽车摸索的成长阶段，年是国产汽
5、车摸索的成长阶段，80年代初期中年代初期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也以中型国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品结构也以中型载货车为主，载货车为主，“缺重少轻缺重少轻”，轿车几乎空白。到，轿车几乎空白。到90年代，年代，中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎中国汽车生产能力比七十年代末增长了几乎10倍。倍。汽车配件市场的成长汽车配件市场的成长第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的计划经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车计划经济转变为根据社会市场需求的市场经
6、济体制。汽车 配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变配件市场也由国家统一安排生产、统一分配的形式，转变为适应社会需求、多渠道的形式。为适应社会需求、多渠道的形式。从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出从供应链角度看，国内零配件流通从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。择服务主题等的不同，存在多种不同的流通途径。第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相
7、关知识目前汽车配件主要有三大流通渠道：目前汽车配件主要有三大流通渠道：第一流通渠道：公有汽车配件公司第一流通渠道：公有汽车配件公司 第二流通渠道：厂家特许销售网点（第二流通渠道：厂家特许销售网点（4S4S站）站）第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城）第三流通渠道：个体或股份制经营（汽配城）三大主要流通渠道三大主要流通渠道配配件件生生产产厂厂商商第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识品牌汽车制造厂零部件生产品牌汽车制造厂零部件生产 （原厂件）（原厂件）汽车配件生产厂汽车配件生产厂 （副厂件）（副厂件）公司附属维修企业公司附属维修企业 特约维修站特约维修站普通维修企业普通维修企业作
8、坊式维修企业作坊式维修企业连锁快修店或服务店连锁快修店或服务店配件供应链配件供应链配件配件流通图流通图三大流通渠道：三大流通渠道：公有汽车配件公司公有汽车配件公司厂家特许销售网点个厂家特许销售网点个体或股份制经营体或股份制经营第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识汽车维修站的形式汽车维修站的形式从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品价
9、格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。产品价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽配城的市场规模。了汽配城的市场规模。1 1、公司附属维修企业公司附属维修企业 2 2、特约维修站特约维修站 3 3、普通维修企业普通维修企业 4 4、作坊式维修企业作坊式维修企业 5 5、连锁快修店或服务店连锁快修店或服务店 国内汽车维修站国内汽车维修站主要包括以下几类主要包括以下几类第一章第一章汽车
10、配件行业相关知识汽车配件行业相关知识汽车配件用户的需求汽车配件用户的需求目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：1 1、商用车用户商用车用户(含企业级与个体部分含企业级与个体部分)2 2、政府政府/企业公务用车用户企业公务用车用户 3 3、私家乘用车用户私家乘用车用户 第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识专门从事商品交换的企业叫做商业企业专门从事商品交换的企业叫做商业企业,企业的最终目的是企业的最终目的是为了利润。为了利润。汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企业称
11、为业称为汽车配件销售企业汽车配件销售企业（或汽车配件流通商），属于商（或汽车配件流通商），属于商业企业性质。业企业性质。代理中间商代理中间商经销中间商经销中间商中间商中间商一层渠道一层渠道二层渠道二层渠道多层渠道多层渠道零层渠道零层渠道特约经销商特约经销商协助生产企业寻找顾客或直接协助生产企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业与顾客进行交易的商业企业1 1、汽车配件销售企业的、汽车配件销售企业的作用作用（1 1）满足汽车配件市场消费需求）满足汽车配件市场消费需求（2 2）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续）实现商品价值，保证汽车配件再生产的继续（3 3）反馈市场信息，引导生产）反馈市场
12、信息，引导生产2 2、汽车配件销售企业的、汽车配件销售企业的基本任务基本任务 供应配件，满足需求，创造利润供应配件，满足需求，创造利润服务服务盈利盈利扩大经营范围扩大经营范围增加收益增加收益向国家缴纳税利向国家缴纳税利第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识汽车配件销售企业应具备的汽车配件销售企业应具备的基本条件基本条件1 1、经营上的独立性、经营上的独立性2 2、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权、生产资料、劳动力支配和使用方面的自主权3 3、财务上的独立核算、财务上的独立核算4 4、对外关系的法人地位、对外关系的法人地位财
13、财务务资资产产公司负责人公司负责人配配件件采采购购销销售售业业务务仓仓库库管管理理人人事事行行政政配件销售企业配件销售企业组织机构图组织机构图企业的主体是员工，企业中的企业的主体是员工，企业中的员工应具备什么条件呢？员工应具备什么条件呢？第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时候如果你是一名应聘者，你觉得参加面试的时候哪些是你要注意的？哪些是你要注意的？仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象专业技能、知识经验：工作能力技能的素质专业技能、知识经验：工作能力技能的素质企业的员工应具备基本条件：良好的形象和素质企业
14、的员工应具备基本条件：良好的形象和素质良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识良好的形象和素质良好的形象和素质良好的形象和素质是通良好的形象和素质是通过日常社会交往中的言行、过日常社会交往中的言行、举止、外表得以体现的，而举止、外表得以体现的，而礼仪礼节是人与人交往活动礼仪礼节是人与人交往活动行为的规范与准则。行为的规范与准则。言行言行举止举止外表外表礼仪礼节礼仪礼节规范与准则规范与准则形象和素质形象和素质能力素养能力素养印印象象和和评评价价专业素养专业素养道德修养道德修养第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识 懂得正确的礼仪礼节才能给
15、人留下良的好懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎样，印象和评价，产生正效应。不管您以前怎样，但是进入社会在职场中就必须重新塑造您自己，但是进入社会在职场中就必须重新塑造您自己，员工形象是企业形象的体现。员工形象是企业形象的体现。日常商务日常商务礼仪：礼仪：1 1、仪表着装、仪表着装 2 2、站姿坐姿、站姿坐姿 3 3、握手礼仪、握手礼仪 4 4、乘车礼仪、乘车礼仪 5 5、接待礼仪、接待礼仪 6 6、交换名片、交换名片员工形员工形象是企象是企业形象业形象的体现的体现购买决心购买决心=需求需求 形象效应形象效应良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配
16、件行业相关知识汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：1 1、仪表着装、仪表着装基本要领：基本要领：着装适当得体着装适当得体 发型整齐干净发型整齐干净 指甲保持清洁指甲保持清洁 体味清新无异味体味清新无异味良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：2、站姿坐姿、站姿坐姿站立要领：站立要领：站立要端正，站立要端正，眼睛平视，面带微笑；眼睛平视，面带微笑；女子站立时，双脚呈女子站立时，双脚呈“V”字型，右手字型，右手放在左手上；放在左手上；男子站立时，双脚与肩同宽，左手放男子站立时，双脚与肩同宽，左手放在右手上。在右手上
17、。坐姿要领：坐姿要领：手自然放在双膝上，双膝并拢，双目手自然放在双膝上，双膝并拢，双目平视，面带笑容；平视，面带笑容；应坐椅子的三分之二处；应坐椅子的三分之二处；不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿，不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿，不可抖腿，也不要半躺半坐。不可抖腿，也不要半躺半坐。良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：3、握手礼仪、握手礼仪基本要领：基本要领：握手时，应伸出右手，握手时，应伸出右手，绝不可伸出左手绝不可伸出左手;握手时间握手时间1 13 3秒秒，注视对方的双眼；，注视对方的双眼；忌坐着握手；忌与异性握手用双手
18、；忌坐着握手；忌与异性握手用双手；握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用力；力；(1)(1)上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；(2)(2)长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；(3)(3)男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。良好的形象和素质良好的形象和素质右手握手右手握手 考考你考考你,判断对错判断对错第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识第一章第一章汽车配件行业相关知识汽
19、车配件行业相关知识 考考你考考你,判断对错判断对错站着握手站着握手第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：4、乘车礼仪、乘车礼仪基本要领：基本要领：小轿车小轿车（1）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再）如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。（2）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，）如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。左侧再次之，而后排中间座为末席，前排
20、中间座则不宜再安排客人。商务车商务车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。旅行车旅行车旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。尊卑，依每排右侧往左侧递减。良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业
21、相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：5、接待礼仪、接待礼仪基本要领：基本要领：过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若是引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让
22、客人先走出电梯门。客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼，后离开。才能行点头礼，后离开。良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：日常商务礼仪：6 6、交换名片、交换名片基本要领：基本要领：手拿名片的位置：要用双手的大拇手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。的正面朝向对方。双方交换名片时，最佳方法是由近双方交换名片时，最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。而远
23、、按顺时针或逆时针方向依次发送。接过名片后，先向对方致谢，然后接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，若对方名片上的内容有所不明，一遍，若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。可当场请教对方。接到他人名片后，切勿将其随意乱接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。之内，且应与本人名片区别放置。良好的形象和素质良好的形象和素质第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识
24、良好的形象和素质良好的形象和素质能力素养基本要求：能力素养基本要求：道德修养道德修养 互相尊重互相尊重 、职业道德、信守诺言、行为文明、职业道德、信守诺言、行为文明专业素养专业素养 专业知识、职业技能专业知识、职业技能 、学习能力、语言表达、学习能力、语言表达做事先作人做事先作人第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识财财务务资资产产公司负责人公司负责人配配件件采采购购销销售售业业务务仓仓库库管管理理人人事事行行政政配件采购员、配件采购员、销售业务员、销售业务员、仓库管理员仓库管理员应具备什么样的基本要求和工作能力呢？应具备什么样的基本要求和工作能力呢？配件采购员、配件销售员、仓库
25、管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识岗位职责岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责配件采购员配件采购员1 1、懂得编制订货计划；、懂得编制订货计划；2 2、善于总结分析，作好库存管理；、善于总结分析，作好库存管理；3 3、必要的配件专业知识（配件的、必要的配件专业知识（配件的识别及业务流程等；识别及业务流程等；4 4、节约成本意识，懂得财务资金、节约成本意识，懂得财务资金的管理；的管理；5 5、对市场具有正确预测的能力。、对市场具有正确预测的能力。1 1、编制配件订货计划，开展订、编制配件订货计划，开展订购工作，确保配件的正
26、常供应；购工作，确保配件的正常供应；2 2、合理安排库存，提升配件周、合理安排库存，提升配件周转，减少积压商品；转，减少积压商品；3 3、对配件供应的及时性、正确、对配件供应的及时性、正确性负责，并保证配件的品质；性负责，并保证配件的品质；4 4、搞好资金定额管理、执行费、搞好资金定额管理、执行费用开支，努力节省进货费用。用开支，努力节省进货费用。5、了解市场需求，、了解市场需求，根据市场情根据市场情况及时修订订货计划、合同。况及时修订订货计划、合同。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责头脑灵活、了解汽车配件市场头脑灵活、了解汽车配件市场第一章第一章
27、汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责岗位职责岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责配件销售员配件销售员1 1、形象形象得体、举止适度；、形象形象得体、举止适度；2 2、具备配件的相关知识；、具备配件的相关知识；3 3、主动热情的服务意示；、主动热情的服务意示；4 4、懂得沟通的技巧；、懂得沟通的技巧；5 5、对汽车配件市场信息敏感性。、对汽车配件市场信息敏感性。1 1、树立顾客心目中良好的企业、树立顾客心目中良好的企业形象。形象。2 2、运用配件知识为客户提供专、运用配件知识为客户提供专业的服务；业的服务；3
28、 3、揣摩客户心理、判断购买动、揣摩客户心理、判断购买动机、当好客户参谋；机、当好客户参谋；4 4、注意语言艺术，促使买卖戌、注意语言艺术，促使买卖戌交；交；5 5、及时向上级主管汇报相关配、及时向上级主管汇报相关配件销售方面的市场信息。件销售方面的市场信息。善于沟通、服务意识强善于沟通、服务意识强第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识岗位职责岗位职责能力要求能力要求岗位职责岗位职责仓库管理员仓库管理员1 1、懂得仓库管理知识；、懂得仓库管理知识；2 2、熟悉电脑的基础应用；、熟悉电脑的基础应用；3 3、懂得财务核算；、懂得财务核算；4 4、具备安全防范意识。、具备安全防范意识。
29、1 1、做好配件的出入库管理及仓、做好配件的出入库管理及仓库配件的保管，定时进行配件库库配件的保管，定时进行配件库存盘点，做好清洁保养；存盘点，做好清洁保养；2 2、运用电脑进行出入库记录等、运用电脑进行出入库记录等配件业务管理；配件业务管理；3 3、做好各项记录报表，管理仓、做好各项记录报表，管理仓库物品，配件等同于库物品，配件等同于“现金现金”；4 4、进行经济核算，改善经营管、进行经济核算，改善经营管理；理；5 5、高度警惕，做好防火、防盗、高度警惕，做好防火、防盗、防潮等安全工作。防潮等安全工作。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责工作踏实、
30、责任心强工作踏实、责任心强第一章第一章汽车配件行业相关知识汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责你对自己的工作有过设想吗？你对自己的工作有过设想吗？配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如配件采购员、配件销售员、仓库管理员，如果这三个岗位让您选择的话，你觉得自己适果这三个岗位让您选择的话，你觉得自己适合从事哪个岗位？合从事哪个岗位？第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节，购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节，是配件流通企业的关键环节。是配件流通企业的关键环节。1 1、社会角
31、度：产品价值的体现、社会角度：产品价值的体现 2 2、经营角度：获得利润的前提、经营角度：获得利润的前提 3 3、资金运营：资金流动的开始、资金运营：资金流动的开始品质优良、价格合理、品质优良、价格合理、适销对路适销对路是满足客户需求是满足客户需求的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。的前提，是接关系到企业能否得到发展的关键问题。一、配件购进业务的意义一、配件购进业务的意义第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务二、配件进货管理和购进原则二、配件进货管理和购进原则1 1、进货管理原则、进货管理原则 以销定进以销定进（能买多少进多少（能买多少进多少减少库存）减少库存）库存比例率库存比
32、例率 勤进快销勤进快销（批量少且周期短（批量少且周期短加快周转）加快周转）库存周转率库存周转率 以进促销以进促销（什么好买进什么（什么好买进什么提升销量）提升销量）商品供应率商品供应率 储存保销储存保销（没有什么进什么（没有什么进什么确保满足）确保满足）需求满足率需求满足率考核指标考核指标2 2、商品购进原则、商品购进原则 适销对路、保质保量适销对路、保质保量1 1）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。）、积极合理组织货源，保证商品适合用户需要。2 2）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。）、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。3 3）、购进商品注意质量的检查和监督。）、购
33、进商品注意质量的检查和监督。4 4）、购进的商品必须有产品合格证及商标。）、购进的商品必须有产品合格证及商标。5 5）、购进的商品必须有完整的内、外包装）、购进的商品必须有完整的内、外包装6 6）、要求供货单位按合同规定按时发货、以防缺货）、要求供货单位按合同规定按时发货、以防缺货或积压。或积压。第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务二、配件进货管理和购进原则二、配件进货管理和购进原则采购配件时应当采购配件时应当注意的事项注意的事项1 1、集中进货（统一采购）、集中进货（统一采购）2 2、分散进货（独立进货）、分散进货（独立进货）3 3、集中与分散进货相结合、集中与分散进货相结合4 4、
34、联购合销（团体采购）、联购合销（团体采购）三、配件进货方式三、配件进货方式第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务配件计划及预测流程配件计划及预测流程零件库存数量需备库存零件清单零件安全库存数零件在途数量历史销量收料入库确定常规订单数量及下次常规定订单预测数量存档跟踪订单信息返回配货信息、发运配件厂家紧急订单整理成基本数据库存是否小于安全库存数四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次进货费用高，到货时间快。NONOYESYES常规订单定性分析法和定量分析法定性分析法和定量分析法安全库存数安全库存数近三个月的平均日销售量近三个月的平均日销售
35、量进货时长（天）进货时长（天）订购数预测量订购数预测量+期末库存量（安全库存量）期末库存量（安全库存量）+在途数在途数-期初库存量期初库存量四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务前三个月销售平均值 假设，别克君越的火花塞，假设，别克君越的火花塞，1 1月销售月销售2121个，个，2 2月销售月销售1919个，个，3 3月销月销售售2424个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存5 5个，期初库存量为个，期初库存量为2525个，在途数量为个，在途数量为2222个，请问个，
36、请问4 4月份的订购量应为月份的订购量应为多少多少?应为应为2424个个四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务2 2、定量分析法（懂得应用）、定量分析法（懂得应用）1 1）、经济批量法（进货费用与保管费用，减少到最小限度）、经济批量法（进货费用与保管费用，减少到最小限度）2 2）、费用平衡法（存储费用累积接近但不大于进货费用）、费用平衡法（存储费用累积接近但不大于进货费用）经济进货量，降低费用成本经济进货量，降低费用成本四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务1 1、定性分析法、定性分析法
37、1 1）、摸清）、摸清市场市场情况确定情况确定进货重点进货重点；2 2）、找出销售）、找出销售规律规律确定确定进货数量进货数量；3 3）、按照配件特点确定）、按照配件特点确定进货数量进货数量；4 4）、按照进货）、按照进货成本成本确定确定进货批次进货批次；5 5）、按照进货）、按照进货周期周期确定确定进货时间进货时间。配件销售的五种现象：配件销售的五种现象：平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性四、配件进货量与进货批次四、配件进货量与进货批次第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务 结合定性分析法，一般汽车售后服务中心根据月结合定性分析法，一般汽车售后
38、服务中心根据月配件出库情况分为三类：配件出库情况分为三类：A A类类快流件快流件：常用的易损易耗配件，维修用量大、换：常用的易损易耗配件，维修用量大、换件频率高、库存周期快、用户广泛、购买力稳定。件频率高、库存周期快、用户广泛、购买力稳定。B B类类中流件中流件：不常用的的配件，适当备小量货。：不常用的的配件，适当备小量货。C C类类慢流件慢流件：受随机因素响影，按客户需求定购。：受随机因素响影，按客户需求定购。1 1、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。作业（二）作业（二）第二章第二章汽车配件购进业务汽车配
39、件购进业务2 2、某公司去年销售某种配件、某公司去年销售某种配件40004000件，每次进货费用为件，每次进货费用为5 5元，单位配件元，单位配件年平均存储费用为年平均存储费用为0.50.5元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去年日平均销售年日平均销售、安全库存量、多长时间进一次货合理？、安全库存量、多长时间进一次货合理？日平均销售量日平均销售量40004000365365（天）（天）1111件件安全库存量安全库存量11117 7天天7777件件2222天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年等分天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年
40、等分1616批次进货费用最低，一年按批次进货费用最低，一年按365365天计算，天计算，365365（天）（天）16162222天。天。进货进货次数次数每次进每次进货数量货数量平均库存平均库存数量数量进货费用进货费用存储费用存储费用年总费用年总费用一一二二三三四四五五六六1 13500.00 3500.00 1750.00 1750.00 30.00 30.00 700.00 700.00 730.00 730.00 2 21750.00 1750.00 875.00 875.00 60.00 60.00 350.00 350.00 410.00 410.00 3 31166.67 1166.
41、67 583.33 583.33 90.00 90.00 233.33 233.33 323.33 323.33 4 4875.00 875.00 437.50 437.50 120.00 120.00 175.00 175.00 295.00 295.00 5 5700.00 700.00 350.00 350.00 150.00 150.00 140.00 140.00 290.00 290.00 6 6583.33 583.33 291.67 291.67 180.00 180.00 116.67 116.67 296.67 296.67 7 7500.00 500.00 250.00
42、250.00 210.00 210.00 100.00 100.00 310.00 310.00 8 8437.50 437.50 218.75 218.75 240.00 240.00 87.50 87.50 327.50 327.50 9 9388.89 388.89 194.44 194.44 270.00 270.00 77.78 77.78 347.78 347.78 1010350.00 350.00 175.00 175.00 300.00 300.00 70.00 70.00 370.00 370.00 1 1、某配件销售公、某配件销售公司全年需购进某种司全年需购进某种配件配件
43、35003500个，每次个，每次进货费用为进货费用为3030元，元，单位件年平均储存单位件年平均储存用为用为0.40.4元，请用元，请用经济批量法求出经经济批量法求出经济进货量是多少？济进货量是多少？作业（三）作业（三）周期周期销售量销售量存储费用存储费用累积存储费用累积存储费用1 140400 00 02 245458.18.125253 3404014.414.439.439.44 4353518.918.958.358.35 5303021.621.679.979.96 640403636115.9115.97 7454548.648.6164.5164.58 8303037.837.8
44、202.3202.39 9303043.243.2245.5245.540+45+40+35+3040+45+40+35+30190190件件2 2、某种配件预计第一个到、某种配件预计第一个到第九个周期的销售量各为第九个周期的销售量各为4040、4545、4040、3535、3030、4040、4545、3030、3030件，单价为件，单价为1515元，进货费用为元，进货费用为8080元，每元，每周期的存储费用率为周期的存储费用率为1.51.5，请用费用平衡法求经济进请用费用平衡法求经济进货量是多少？货量是多少？作业（三）作业（三）五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别第二章第二章
45、汽车配件购进业务汽车配件购进业务1 1、货源渠道、货源渠道原厂件：原厂件：现在大部分整车厂和主机厂都不自己生产配件，而采取委托生现在大部分整车厂和主机厂都不自己生产配件，而采取委托生产的方式进行配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记；产的方式进行配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记；在整车厂进行售后服务时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修在整车厂进行售后服务时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修服务站，不在市场上进行零售流通。服务站，不在市场上进行零售流通。配套厂件：配套厂件：为整车厂供应配套产品的零部件，生产厂家还要通过自己的为整车厂供应配套产品的零部件，
46、生产厂家还要通过自己的销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂服务渠道供应的配销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂服务渠道供应的配件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。副厂件：副厂件：不为整车厂进行配套的配件厂的产品。不为整车厂进行配套的配件厂的产品。适应不同消费者的需适应不同消费者的需求选择进货渠道，但求选择进货渠道，但不进不进“三无三无”产品产品五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务 绝对不能向那些没有进行工商注册、生产绝对不能向那些没有进行工商注册、生产“三三无无”及假冒伪劣
47、产品的厂家订货几采购。及假冒伪劣产品的厂家订货几采购。一般地，一般地，中华人民共和国产品质量法中华人民共和国产品质量法规定必须有规定必须有中文厂名，中文厂址、电话、许可证号、产品标志、生产中文厂名，中文厂址、电话、许可证号、产品标志、生产日期、中文产品说明书、日期、中文产品说明书、如有必要时还需要有限定性或提如有必要时还需要有限定性或提示性说明等等，凡是缺少的均视为不合格产品。上述要求示性说明等等，凡是缺少的均视为不合格产品。上述要求缺少其中之一，均可视为缺少其中之一，均可视为“三无产品三无产品”。假冒伪劣的配件不仅损害假冒伪劣的配件不仅损害车辆性能和使用寿命，更车辆性能和使用寿命，更可能危及
48、生命的安全！可能危及生命的安全！2 2、货源鉴别、货源鉴别 为提高工作效率和达到择优进货的目换，把产为提高工作效率和达到择优进货的目换，把产品分为以下几个类型检验：品分为以下几个类型检验：1 1、名牌厂品质量保证的厂、名牌厂品质量保证的厂免检（适当抽检）免检（适当抽检）2 2、合作多年质量稳定的厂、合作多年质量稳定的厂抽检关键项目抽检关键项目3 3、对以前未经营进货的厂、对以前未经营进货的厂按标准数抽检按标准数抽检4 4、对以前退货或换货的厂、对以前退货或换货的厂应安排全检应安排全检5 5、对于合格率较低的小厂、对于合格率较低的小厂不进货不进货第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务五五、
49、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别3 3、检验方法、检验方法 目测法目测法（1 1）看质量）看质量（2 2）看表面包装和表面商标）看表面包装和表面商标（3 3）查看文件资料）查看文件资料（4 4）看规格型号是否与订货要求相符）看规格型号是否与订货要求相符 简单技术手段鉴别件简单技术手段鉴别件（1 1）经验法）经验法（2 2）敲击法）敲击法（3 3）比较法）比较法第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务一问：一问：二比：二比：三看：三看：五五、配件进货渠道与货源鉴别配件进货渠道与货源鉴别价格价格包装包装、商标、商标材质、材质、颜色、颜色、工艺工艺4 4、汽车配件的接受、汽车配件的接
50、受（品种、数量（品种、数量 、质量、质量 ）对配件品种的检验对配件品种的检验 对配件数量的检验对配件数量的检验 对配件质量的检验对配件质量的检验第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务配件接受如发现异常如何处理？配件接受如发现异常如何处理？作业（四）作业（四）第二章第二章汽车配件购进业务汽车配件购进业务平稳性平稳性趋向性趋向性周期性周期性季节性季节性随机性随机性按客户预约登记进货按客户预约登记进货按季初进货季末售完按季初进货季末售完按实际销售做配件计划按实际销售做配件计划 结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货，结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货，进行连线。进行连线。一、正确订