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1、第第5 5章章 商品价格心理分析商品价格心理分析5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断5.25.2定价方法定价方法5.35.3定价策略定价策略5.45.4价格调整的心理策略价格调整的心理策略5.1.15.1.1消费者的价格心理特征消费者的价格心理特征商品的价格是商品属性的一个方面，由产品转变为商品，产品商品的价格是商品属性的一个方面，由产品转变为商品，产品已经包含了劳动所赋予的价值，商品进入流通之后，依照商品的价已经包含了劳动所赋予的价值，商品进入流通之后，依照商品的价格进行交换。格进行交换。价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应价格心理是指消费者在购
2、买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互起作用的。要充分发挥价格的心理功能，有利于促进销售，必须研起作用的。要充分发挥价格的心理功能，有利于促进销售，必须研究消费者在认识商品价格问题时的心理现象，消费者的价格心理特究消费者在认识商品价格问题时的心理现象，消费者的价格心理特征主要分为以下几种：征主要分为以下几种：5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断
3、下一页 返回1 1习惯性心理习惯性心理这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。这种习惯性心理一旦形成，就商品价格的反复感知而逐步形成的。这种习惯性心理一旦形成，就会对消费者的购买行为产生直接的影响。会对消费者的购买行为产生直接的影响。2 2敏感性心理敏感性心理敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。这种敏感敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。这种敏感性既有一定的客观标准，又有消费者在长期购买实践中逐步形成的性既有一定的客观标准，又有消费者在长期购买实践中逐步形成的一种心理价格尺度
4、，具有一定的主观性。这两者共同作用，影响消一种心理价格尺度，具有一定的主观性。这两者共同作用，影响消费者对不同种类商品价格变动的敏感性。费者对不同种类商品价格变动的敏感性。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页3 3倾向性心理倾向性心理倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向。商品的价格有高、中、低档的区别。出的倾向。商品的价格有高、中、低档的区别。4 4感受性心理感受性心理价格感受性，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。价格感受性，是指消费者对商品价格及其变动的感知
5、强弱程度。它表现为通过某种形式的比较所出现的差距，对消费者形成刺激的它表现为通过某种形式的比较所出现的差距，对消费者形成刺激的一种感知。价格的高与低，昂贵与便宜，都是相对的。一种感知。价格的高与低，昂贵与便宜，都是相对的。5.1.25.1.2消费者的价格心理表现消费者的价格心理表现商品销售过程中的价格，是消费者为购买该商品必须付出的客商品销售过程中的价格，是消费者为购买该商品必须付出的客观的货币数量。观的货币数量。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页而在购买行为过程中，消费对商品的客观价格会在头脑中做出而在购买行为过程中，消费对商品的客观价格会在头
6、脑中做出相应的评价，比如消费者会认为这一价格偏高、或认为价格适中、相应的评价，比如消费者会认为这一价格偏高、或认为价格适中、价格偏低，不管消费者是否购买，这种客观的价格在头脑的反映是价格偏低，不管消费者是否购买，这种客观的价格在头脑的反映是一直存在的，人们把消费者头脑中所反映的价格叫做主观价格，这一直存在的，人们把消费者头脑中所反映的价格叫做主观价格，这一主观的价格构成商品形象的组成部分。一主观的价格构成商品形象的组成部分。消费者购买商品时对价格高低及其变化所产生的心理感受，其消费者购买商品时对价格高低及其变化所产生的心理感受，其表现异常复杂，常见的有以下几种：表现异常复杂，常见的有以下几种：
7、1 1价格定型心理价格定型心理价格定型心理也称为价格习惯心理。人们根据自身的消费经验价格定型心理也称为价格习惯心理。人们根据自身的消费经验或相关群体的影响，往往对某些经常性消费的商品价格具有共同的、或相关群体的影响，往往对某些经常性消费的商品价格具有共同的、定型的或习惯的价格标准。定型的或习惯的价格标准。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页2 2价格预期心理价格预期心理价格预期心理，即消费者根据当前价格变动情况来对未来价格价格预期心理，即消费者根据当前价格变动情况来对未来价格变动作出预测并决定当前购买行动的心理。变动作出预测并决定当前购买行动的心理
8、。3 3疑虑心理疑虑心理一般来说，消费者总是希望自己选购的商品物美价廉，因此，一般来说，消费者总是希望自己选购的商品物美价廉，因此，倘若折价处理商品其质量没有大问题，不影响使用效果，消费者仍倘若折价处理商品其质量没有大问题，不影响使用效果，消费者仍是很愿意购买的。但是，因为并不是所有商品的内在质量都可以从是很愿意购买的。但是，因为并不是所有商品的内在质量都可以从外观上加以判断，所以若商品的折价率过低会使消费者产生疑虑心外观上加以判断，所以若商品的折价率过低会使消费者产生疑虑心理，而且疑虑随着降价幅度的增大而程度加深。理，而且疑虑随着降价幅度的增大而程度加深。5.15.1消费者的价格心理与价格判
9、断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页4 4对轮番涨价的恐慌心理对轮番涨价的恐慌心理当市场物价普遍稳定，只有个别或少数价格变动时，大多数消当市场物价普遍稳定，只有个别或少数价格变动时，大多数消费者不以为然。但当价格轮番上涨时，消费者会普遍产生恐慌心理，费者不以为然。但当价格轮番上涨时，消费者会普遍产生恐慌心理，害怕物价进一步上涨而抢购商品，结果加剧物价的上涨，形成涨价害怕物价进一步上涨而抢购商品，结果加剧物价的上涨，形成涨价抢购抢购涨价的恶性循环。涨价的恶性循环。5 5高价炫耀心理高价炫耀心理一部分高收入水平的消费者希望购买豪华、珍稀、高贵的商品，一部分高收入水平的消费者希望购买豪华、
10、珍稀、高贵的商品，而不计较价格高低，以炫耀其富有的身份。而不计较价格高低，以炫耀其富有的身份。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页6 6非整数的印象非整数的印象企业定价常采用非整数定价法，也就是说，以一个有零头数结企业定价常采用非整数定价法，也就是说，以一个有零头数结尾的非整数给商品定价，这往往会给消费者造成商品价格较为便宜尾的非整数给商品定价，这往往会给消费者造成商品价格较为便宜的印象。的印象。7 7价格攀比心理价格攀比心理大多数青年人购买商品比较攀比，而较少考虑价格水平是否与大多数青年人购买商品比较攀比，而较少考虑价格水平是否与自身收入水平相适
11、应。自身收入水平相适应。8 8价格风险心理价格风险心理人们在购买价格昂贵而不熟悉的商品时，往往会感到心中无底，人们在购买价格昂贵而不熟悉的商品时，往往会感到心中无底，担心上当，担心上当，5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页总希望能买到质量有保证且价格合适的商品，因而特别审慎。总希望能买到质量有保证且价格合适的商品，因而特别审慎。9 9敏感心理敏感心理因为价格、使用周期等原因，消费者对于有着不同使用价值的因为价格、使用周期等原因，消费者对于有着不同使用价值的商品的价格变动，所产生的心理反应程度也不相同。对于购买频繁、商品的价格变动，所产生的心理反应程
12、度也不相同。对于购买频繁、使用周期短、单价较低的商品的价格变动，人们的敏感度往往较高；使用周期短、单价较低的商品的价格变动，人们的敏感度往往较高；而对于单价较大、购买次数少或者是一次性购买的商品的价格变动，而对于单价较大、购买次数少或者是一次性购买的商品的价格变动，人们的敏感度往往较低。同样一个消费者，他可以由于一斤青菜贵人们的敏感度往往较低。同样一个消费者，他可以由于一斤青菜贵了几角钱而感到愤愤不平，但当他为一台已经涨价的彩电多付出几了几角钱而感到愤愤不平，但当他为一台已经涨价的彩电多付出几百元时却满不在乎。百元时却满不在乎。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下
13、一页 返回上一页1010价格分档心理价格分档心理消费者对新产品或者自己接触的商品无法判断其质量的好坏，消费者对新产品或者自己接触的商品无法判断其质量的好坏，往往以价格高低作为判断标准，俗称：往往以价格高低作为判断标准，俗称：“一分钱一分货一分钱一分货”，由于消，由于消费者价格心理表现异常复杂，因而影响消费者价格心理的因素也非费者价格心理表现异常复杂，因而影响消费者价格心理的因素也非常复杂，通常包括消费者的收入水平、社会身份、性别、年龄、民常复杂，通常包括消费者的收入水平、社会身份、性别、年龄、民族、职业、文化程度、对经济形式的认识、社会风尚、宣传、舆论族、职业、文化程度、对经济形式的认识、社会
14、风尚、宣传、舆论等。等。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页5.1.35.1.3消费者的价格判断消费者的价格判断1 1消费者价格判断途径消费者价格判断途径（1 1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、最简单的一种判断商品价格高低的方法。最简单的一种判断商品价格高低的方法。（2 2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。（3 3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌
15、、产地等进行比较。品牌、产地等进行比较。2 2影响价格判断的主要因素影响价格判断的主要因素（1 1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因素。）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因素。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断下一页 返回上一页（2 2）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性心）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性心理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。（3 3）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在专卖店和集市）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在
16、专卖店和集市上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市上上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市上出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较高。出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较高。（4 4）商品的类别。同一种商品因用途不同，可归入不同的商品）商品的类别。同一种商品因用途不同，可归入不同的商品类别。消费者对不同类别的商品价格判断标准不同，因而对价格的类别。消费者对不同类别的商品价格判断标准不同，因而对价格的感受也不同。感受也不同。（5 5）消费者对商品需求的紧迫程度。当消费者急需某种商品而）消费者对商品需求的紧迫程度。当消费者急
17、需某种商品而又无替代品时，价格即使高些，消费者也可接受。又无替代品时，价格即使高些，消费者也可接受。5.15.1消费者的价格心理与价格判断消费者的价格心理与价格判断返回上一页定价方法是经销商为实现定价目标所采用的手段。由于价格的定价方法是经销商为实现定价目标所采用的手段。由于价格的高低主要受市场需求、成本费用、竞争状况以及供货商等众多因素高低主要受市场需求、成本费用、竞争状况以及供货商等众多因素的影响，所以定价的着眼点各有偏重，因此，便形成了三大类基本的影响，所以定价的着眼点各有偏重，因此，便形成了三大类基本定价方法。定价方法。5.2.15.2.1需求导向定价需求导向定价需求导向定价是以消费需
18、求为基本依据，确定或调整商品价格需求导向定价是以消费需求为基本依据，确定或调整商品价格的定价方法。许多企业认识到，判定价格是否合理，最终并不取决的定价方法。许多企业认识到，判定价格是否合理，最终并不取决于生产者或经销商，而是取决于消费者。只有当产品的价格与消费于生产者或经销商，而是取决于消费者。只有当产品的价格与消费者的购买能力、价格心理以及意识相一致时，价格才能成为促进销者的购买能力、价格心理以及意识相一致时，价格才能成为促进销售和实现利润的手段。售和实现利润的手段。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回需求导向定价一般以该产品的历史价格为基础，根据市场需求需求导向定价一般以该产品的历史价
19、格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一商品可以按两种或变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。这种差异可以因顾客的购买能力、对产品的需两种以上价格销售。这种差异可以因顾客的购买能力、对产品的需求情况、产生的型号和式样以及时间、地点等因素而采用不同的形求情况、产生的型号和式样以及时间、地点等因素而采用不同的形式。式。1 1理解价值定价法理解价值定价法该方法是以消费者对商品价值的感受及理解作为定价的基本依该方法是以消费者对商品价值的感受及理解作为定价的基本依据。通常的，消费者是通过自己对商品的功能、效用、质量、档次据。通常的，消费者是通
20、过自己对商品的功能、效用、质量、档次等方面的印象对价格做出判断。等方面的印象对价格做出判断。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页2 2需求差异定价法需求差异定价法这种定价方法是根据销售对象、销售地点以及销售时间等条件这种定价方法是根据销售对象、销售地点以及销售时间等条件变化所产生的需求差异及紧迫程度的不同，对同一种产品或服务制变化所产生的需求差异及紧迫程度的不同，对同一种产品或服务制定两种或更多的价格。定两种或更多的价格。5.2.25.2.2成本导向定价成本导向定价成本导向定价是以成本为主要依据，综合考虑其他因素来制定成本导向定价是以成本为主要依据，综合考虑其他因素来制定商品价格的方
21、法。其主要理论是：在制定价格的时候，首先要考虑商品价格的方法。其主要理论是：在制定价格的时候，首先要考虑收回企业经营投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。这种收回企业经营投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。这种方法优势是将价格和成本联结。这种定价方法对消费者比较公平，方法优势是将价格和成本联结。这种定价方法对消费者比较公平，因为企业是利用本身的努力赚取一定比例的利润。因为企业是利用本身的努力赚取一定比例的利润。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页以成本为基础的定价方法很多，主要包括以下几种。以成本为基础的定价方法很多，主要包括以下几种。1 1成本加成定价法成本加成定价法又叫
22、加额法、标高法或成本基数法。其原理是按商品的成本加又叫加额法、标高法或成本基数法。其原理是按商品的成本加上若干百分比的预期利润定价。计算公式如下：上若干百分比的预期利润定价。计算公式如下：单位商品价格单位商品价格=单位商品总成本单位商品总成本（1+1+加成率）加成率）加成率加成率预期利润占商品总成本的百分比。预期利润占商品总成本的百分比。2 2目标利润定价法目标利润定价法其原理是在预测销售量和总成本的基础上，加上经销商确定的其原理是在预测销售量和总成本的基础上，加上经销商确定的目标利润。计算公式如下：目标利润。计算公式如下：5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页商品价格商品价格=固定成
23、本固定成本/总销售量总销售量+单位变动成本单位变动成本+单位商品目标利单位商品目标利润润目标利润定价法可以保证目标利润的实现，但这是在准确预测目标利润定价法可以保证目标利润的实现，但这是在准确预测销售量的前提下。销售量的前提下。3 3边际成本定价法边际成本定价法其原理是当全部固定成本与变动成本由现有销售量收回后，再其原理是当全部固定成本与变动成本由现有销售量收回后，再增加的商品成本只是它的可变成本，因此任何超过可变成本的定价增加的商品成本只是它的可变成本，因此任何超过可变成本的定价均属对利润的贡献。均属对利润的贡献。边际贡献是指企业增加一个产品的销售，所获得的收入减去边边际贡献是指企业增加一个
24、产品的销售，所获得的收入减去边际成本后的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损。际成本后的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页5.2.35.2.3竞争导向定价竞争导向定价竞争导向定价是完全根据市场上竞争的需要作为定价基础的定竞争导向定价是完全根据市场上竞争的需要作为定价基础的定价方法。其特点是：只要竞争对手价格不发生变化，即使成本或需价方法。其特点是：只要竞争对手价格不发生变化，即使成本或需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手的价格发生了变动，求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手的价格发生了变动，即使成本或需要不变，
25、价格也要及时调整。即使成本或需要不变，价格也要及时调整。1 1随行就市定价法随行就市定价法是指企业按照行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的是指企业按照行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的定价方法。该方法主要用于在预算成本有困难、竞争者不确定或难定价方法。该方法主要用于在预算成本有困难、竞争者不确定或难以估计采取进攻性定价会引起对手什么样的反应的时候。以估计采取进攻性定价会引起对手什么样的反应的时候。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页2 2竞争控制定价法竞争控制定价法如果能使商店差别显著，经销商就能操纵它所售商品的定价。如果能使商店差别显著，经销商就能操纵它所售商品的定价
26、。这是由于消费者认为商店的形象、花色品种、服务等比价格更重要，这是由于消费者认为商店的形象、花色品种、服务等比价格更重要，因此愿意到高价、有地位的商店买东西。因此愿意到高价、有地位的商店买东西。3 3招标定价法招标定价法是买方引导卖方通过竞争成交的一种方法。主要是用于建筑包是买方引导卖方通过竞争成交的一种方法。主要是用于建筑包工、产品设计和大宗商品的购买等方面。招标定价法并不单纯以产工、产品设计和大宗商品的购买等方面。招标定价法并不单纯以产品成本大小和利润高低为依据，主要考虑竞争者可能报出的价格和品成本大小和利润高低为依据，主要考虑竞争者可能报出的价格和中标概率，参加投标的企业，应适当兼顾企业
27、利益和投标风险之间中标概率，参加投标的企业，应适当兼顾企业利益和投标风险之间的复杂关系，正确地进行投标。的复杂关系，正确地进行投标。5.25.2定价方法定价方法下一页 返回上一页4 4主动竞争定价法主动竞争定价法主动竞争定价法是指定价企业不是追随竞争者的价格，而是根主动竞争定价法是指定价企业不是追随竞争者的价格，而是根据本企业产品的实际情况和竞争对手的产品差异情况来确定价格。据本企业产品的实际情况和竞争对手的产品差异情况来确定价格。该方法一般为产品独具特色或资金实力雄厚的企业所采用。该方法一般为产品独具特色或资金实力雄厚的企业所采用。5.25.2定价方法定价方法返回上一页定价策略是指企业在定价
28、时，考虑消费者购买时的心理因素，定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。在市场场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。在市场营销实践中，企业须灵活运用定价策略，修正或调整产品的基础价营销实践中，企业须灵活运用定价策略，修正或调整产品的基础价格，使本企业的产品在市场上始终具有竞争力，对消费者具有吸引格，使本企业的产品在市场上始终具有竞争力，对消费者具有吸引力。力。5.3.15.3.1折扣定价策略折扣定价策
29、略企业实行折扣定价策略的目的主要是鼓励消费者及早付清货款、企业实行折扣定价策略的目的主要是鼓励消费者及早付清货款、大量购买、在淡季购买等，为此目的而酌情降低其基本价格的价格大量购买、在淡季购买等，为此目的而酌情降低其基本价格的价格调整就叫做价格折扣。调整就叫做价格折扣。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回影响折扣策略的主要因素有：影响折扣策略的主要因素有：（1 1）竞争对手以及联合竞争的实力。）竞争对手以及联合竞争的实力。（2 2）折扣的成本均衡性。）折扣的成本均衡性。（3 3）市场总体价格水平下降。）市场总体价格水平下降。企业实行折扣策略时，还应该考虑企业流动资金的成本、金融企业实行折扣
30、策略时，还应该考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。5.3.25.3.2新产品定价策略新产品定价策略对新产品定价是一个十分重要的问题，对于新产品能否及时打对新产品定价是一个十分重要的问题，对于新产品能否及时打开销路，占领市场和取得满意的效益有很大的关系。开销路，占领市场和取得满意的效益有很大的关系。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页1 1高价策略高价策略典型策略为撇油定价策略（因与从牛奶中撇取牛油相似而得名）典型策略为撇油定价策略（因与从牛奶中撇取牛油相似而得名）。这种策略是把新产品的价格定得很高，尽可能在短期内
31、赚取更多。这种策略是把新产品的价格定得很高，尽可能在短期内赚取更多的利润。经销商认为在新产品投放市场的初期，产品的价格需求弹的利润。经销商认为在新产品投放市场的初期，产品的价格需求弹性较小，又常有专利权保护，竞争者也不多，市场提供了可以定高性较小，又常有专利权保护，竞争者也不多，市场提供了可以定高价的条件。因此，可以趁此机会，在竞争者研制出相似的商品以前，价的条件。因此，可以趁此机会，在竞争者研制出相似的商品以前，尽快把投资全部收回，并取得一定的利润。当高价销售遇到困难时，尽快把投资全部收回，并取得一定的利润。当高价销售遇到困难时，可以迅速地降价推销，还可获得心理上的好效果。可以迅速地降价推销
32、，还可获得心理上的好效果。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页2 2低价策略低价策略典型定价策略是渗透定价策略。它是将新商品的价格定得尽量典型定价策略是渗透定价策略。它是将新商品的价格定得尽量低一些，目的在于使新商品迅速地被消费者接受，打开和扩大市场，低一些，目的在于使新商品迅速地被消费者接受，打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手加入，使自己优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手加入，使自己能长期地占领市场。一些资金比较雄厚的零售商常常采用此方法。能长期地占领市场。一些资金比较雄厚的零售商常常采用此方法。其特点是潜在市场范围广，需求弹性大，企业的生产
33、成本低。其特点是潜在市场范围广，需求弹性大，企业的生产成本低。3 3满意定价策略满意定价策略这种策略是介于撇油定价策略和渗透定价策略之间的价格策略，这种策略是介于撇油定价策略和渗透定价策略之间的价格策略，由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，又称为温和价格策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，又称为温和价格策略或君子价格策略。或君子价格策略。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页在新产品上市之前，企业首先对消费者进行市场调查，了解市在新产品上市之前，企业首先对消费者进行市场调查，了解市场对某种产品的期望零售价格，即了解消费者愿意为新产品支付的场对某种产品的期望零售价格，即了解消
34、费者愿意为新产品支付的平均价格，然后根据调查结果逆向推算出新产品的生产成本和质量平均价格，然后根据调查结果逆向推算出新产品的生产成本和质量规格并组织生产。新产品上市后，按照企业的正常成本、国家税金规格并组织生产。新产品上市后，按照企业的正常成本、国家税金和一般利润，定出中等价格，使企业既获得一般利润，又能吸引顾和一般利润，定出中等价格，使企业既获得一般利润，又能吸引顾客购买，赢得顾客的好感。客购买，赢得顾客的好感。5.3.35.3.3心理定价策略心理定价策略心理定价策略是一种根据用户购买心理的要求来制定价格的策心理定价策略是一种根据用户购买心理的要求来制定价格的策略，主要适用于消费资料的零售价
35、格，常用的有以下几种：略，主要适用于消费资料的零售价格，常用的有以下几种：5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页1 1拆整为零定价策略拆整为零定价策略该策略是企业有意识地把商品的零售价不留有零头，而定为整该策略是企业有意识地把商品的零售价不留有零头，而定为整数的策略。某些商品零比整更能吸引顾客和提高企业经济效益。数的策略。某些商品零比整更能吸引顾客和提高企业经济效益。2 2尾数定价策略尾数定价策略该策略是一种保留价格尾数，采用零头标价的策略，也可叫做该策略是一种保留价格尾数，采用零头标价的策略，也可叫做非整数定价策略。产品价格精确到元以后的角、分的货币单位上，非整数定价策略。产品价格精
36、确到元以后的角、分的货币单位上，不归整去零，而是以不归整去零，而是以1 19 9的数字作为尾数，以降低售价的大数等级，的数字作为尾数，以降低售价的大数等级，使顾客产生使顾客产生“便宜便宜”或定价精确的感觉。或定价精确的感觉。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页3 3声望定价策略声望定价策略该策略是根据商品在消费者心目中的声望，并为保持或提高商该策略是根据商品在消费者心目中的声望，并为保持或提高商品在消费者心目中的形象而采取的策略。这种价格策略利用的是顾品在消费者心目中的形象而采取的策略。这种价格策略利用的是顾客慕名的心理。根据消费者心理上的信任感，可采取高于同类产品客慕名的心理。根据
37、消费者心理上的信任感，可采取高于同类产品价格。一方面，对于购买力较强的消费者比较倾向于这种策略；另价格。一方面，对于购买力较强的消费者比较倾向于这种策略；另一方面，对于购买力一般的消费者，有的为满足自己高级奢华感这一方面，对于购买力一般的消费者，有的为满足自己高级奢华感这一心理，也有购买这种商品的欲望。玉器古玩一类的购买次数少的一心理，也有购买这种商品的欲望。玉器古玩一类的购买次数少的商品采用该策略，一般都会产生良好的效果。商品采用该策略，一般都会产生良好的效果。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页4 4炫耀定价策略炫耀定价策略该策略是一种根据消费者显示地位、炫耀身份、满足虚荣心的该
38、策略是一种根据消费者显示地位、炫耀身份、满足虚荣心的心理需要以及他们的购买力来制定价格的策略。对于这类消费者来心理需要以及他们的购买力来制定价格的策略。对于这类消费者来说，购买商品只在乎豪华、档次、名牌，价格高些是无所谓的。所说，购买商品只在乎豪华、档次、名牌，价格高些是无所谓的。所以炫耀定价策略不仅可以显示商店的档次，还可以满足高收入阶层以炫耀定价策略不仅可以显示商店的档次，还可以满足高收入阶层消费者炫耀身份、显示地位的心理需要。消费者炫耀身份、显示地位的心理需要。5 5参照定价策略参照定价策略该策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一商标或竞争该策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一
39、商标或竞争商标产品旁边的特殊产品确定一个适中的，而不是低廉的价格。这商标产品旁边的特殊产品确定一个适中的，而不是低廉的价格。这个策略以所谓的孤立效应为基础。个策略以所谓的孤立效应为基础。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个价格更高的替代商品孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个价格更高的替代商品出现将比它单独出现更有吸引力。出现将比它单独出现更有吸引力。5.3.45.3.4地区价格策略地区价格策略地区价格策略主要在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、地区价格策略主要在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等对多种费用。这种策略在对外贸易中更为普
40、遍，根据商品的保险等对多种费用。这种策略在对外贸易中更为普遍，根据商品的流通费用在买卖双方中如何分担的情况，表现为各种不同的价格，流通费用在买卖双方中如何分担的情况，表现为各种不同的价格，常用的有以下几种。常用的有以下几种。1 1产地价格策略产地价格策略又称为又称为FOBFOB原产地定价策略，就是顾客（买方）按照出厂价购买原产地定价策略，就是顾客（买方）按照出厂价购买某种产品，某种产品，5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的
41、一车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担，常用于市场供应较为紧张或运输费用切风险和费用概由顾客承担，常用于市场供应较为紧张或运输费用较大的商品。较大的商品。2 2销售地价格策略销售地价格策略又称为到岸价格策略。商品在销售地点交易，一切运输费用及又称为到岸价格策略。商品在销售地点交易，一切运输费用及保险费用均由生产公司负担。常用于打开销路，或者运输费用较小保险费用均由生产公司负担。常用于打开销路，或者运输费用较小的商品。的商品。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页3 3地域性价格策略地域性价格策略这是生产商和批发商根据不同地区的用户，采取不同
42、的价格策这是生产商和批发商根据不同地区的用户，采取不同的价格策略，在同一地区内实行统一的价格，距离企业远的价格区，价格定略，在同一地区内实行统一的价格，距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。4 4商品品质的价格策略商品品质的价格策略即根据企业的经营目标，市场竞争等因素，采取与商品品质相即根据企业的经营目标，市场竞争等因素，采取与商品品质相符或者不相符的价格定价策略。企业在将其商品定位在何种品质与符或者不相符的价格定价策略。企业在将其商品定位在何种品质与价格之间时，将相应采取其定价策略。价格之间时，将相应采取其定价策略。5.
43、35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页5.3.55.3.5差别定价策略差别定价策略也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。差别定价有四种形式：的比例差异的价格销售某种产品或服务。差别定价有四种形式：1 1顾客差别定价顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。2 2产品形式差别定价产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或
44、形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。成比例。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页3 3产品部位差别定价产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。4 4销售时间差别定价销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。别制定不同的价格。5.3.65.3.6
45、产品组合定价策略产品组合定价策略1 1产品线定价产品线定价企业产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产企业产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。品线中相关产品的价格差异。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这
46、时如果两种产品的价格差异大于成本差异，企业的盈利会增加；而价格果两种产品的价格差异大于成本差异，企业的盈利会增加；而价格差异较大时顾客又会购买较低级的产品。差异较大时顾客又会购买较低级的产品。2 2选购品的定价选购品的定价许多企业在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切相关许多企业在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切相关的一些产品。企业首先要确定是将这些产品与主要产品一起出售，的一些产品。企业首先要确定是将这些产品与主要产品一起出售，产品的总价格中包括这些产品的价格，还是将这些产品作为选购品，产品的总价格中包括这些产品的价格，还是将这些产品作为选购品，由顾客自主决定是否购买。由顾客自主
47、决定是否购买。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页对于单独计价的选购品，企业还必须考虑如何为它们制定价格。对于单独计价的选购品，企业还必须考虑如何为它们制定价格。企业可以将选购品的价格定得很低以吸引顾客，也可以定得很高来企业可以将选购品的价格定得很低以吸引顾客，也可以定得很高来获得更多的利润。获得更多的利润。3 3附带产品的定价附带产品的定价附带产品是指必须和主要产品一起使用的产品。企业往往将主附带产品是指必须和主要产品一起使用的产品。企业往往将主要产品的价格定得很低，将附带产品的价格定得较高，通过低价促要产品的价格定得很低，将附带产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动
48、附带产品的销售，附带产品的高额利润不进主要产品的销售来带动附带产品的销售，附带产品的高额利润不仅足以弥补主要产品降价的损失，还能增加企业的盈利。仅足以弥补主要产品降价的损失，还能增加企业的盈利。4 4副产品定价副产品定价肉类加工和石油化工等行业的企业在生产过程中，往往会有副肉类加工和石油化工等行业的企业在生产过程中，往往会有副产品。产品。5.35.3定价策略定价策略下一页 返回上一页如果企业不能加以利用，那么就要花钱来处理这些副产品。这如果企业不能加以利用，那么就要花钱来处理这些副产品。这会影响企业主要产品的定价。因此，企业的必须为这些副产品寻找会影响企业主要产品的定价。因此，企业的必须为这些
49、副产品寻找买主。只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的买主。只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，那么都是可以接受的。这样，能够减少企业的支出，可以为费用，那么都是可以接受的。这样，能够减少企业的支出，可以为主要产品制定更低的价格，增强其竞争力。主要产品制定更低的价格，增强其竞争力。5 5组合产品的定价组合产品的定价企业可以将相关产品组合在一起，为它们制定一个比分别购买企业可以将相关产品组合在一起，为它们制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售。采用这种方式时，提供的价格优惠更低的价格，进行一揽子销售。采用这种方式时，提供的价格优惠应该足以吸引原本只准备购
50、买部分产品的顾客转而购买全套产品，应该足以吸引原本只准备购买部分产品的顾客转而购买全套产品，同时也要注意不能搞硬性搭配，这样不但不利于产品的销售，反而同时也要注意不能搞硬性搭配，这样不但不利于产品的销售，反而会损害企业形象。会损害企业形象。5.35.3定价策略定价策略返回上一页5.4.15.4.1价格调整的心理反应价格调整的心理反应企业营销实践中，商品价格的变动与调整是经常发生的。企业企业营销实践中，商品价格的变动与调整是经常发生的。企业在调整商品价格时，一方面要充分考虑以上诸多因素的影响；另一在调整商品价格时，一方面要充分考虑以上诸多因素的影响；另一方面要充分考虑消费者对商品价格调整的心理反