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1、农村团队有效拜访的困惑农村团队有效拜访的困惑天天都在拜访，就是不签单天天都在拜访，就是不签单天天都在拜访，就是没有参加客联会的客户天天都在拜访，就是没有参加客联会的客户每次的客联会、院坝会，两种现象：一是主每次的客联会、院坝会，两种现象：一是主管或组训追踪累，二是组员怕接电话，（找管或组训追踪累，二是组员怕接电话，（找不到人）。故每次的客联会、院坝会参会客不到人）。故每次的客联会、院坝会参会客户人数成了难题户人数成了难题即使参加了客联会、召开了院坝会，签单率即使参加了客联会、召开了院坝会，签单率不高；或签单回收率不高。信心打击很大。不高；或签单回收率不高。信心打击很大。客联会、院坝会开展困难，
2、基本瘫痪客联会、院坝会开展困难，基本瘫痪具体实施办法一、福禄双喜的高、好、全、活，全员通关二、用七步拜访法拜访客户（全员通关），通过七步拜访法筛选优质客户后再次分类邀约到高端客联会、新春答谢会、职场客联会、院坝会三、借用公司平台（高端客联会、客户答谢会、区乡职场鹤卡发行会）四、积极发动组织个人品牌答谢会五、亲自深入院坝会拜访现场，找出院坝会不成功的真正原因，召开主管培训会，发动院坝会，提供讲师平台支持农村团队重点农村团队重点 找客户找客户 七步销售法七步销售法 区乡职场鹤卡发行会区乡职场鹤卡发行会农村富人农村富人个人专场品牌会个人专场品牌会农村高干农村高干专题答谢院坝会专题答谢院坝会普通大众普
3、通大众促成及服务促成及服务-用好工具用好工具七步拜访法如何在团队中运用一、一、1、步骤熟悉、步骤熟悉早会现场演练（理论），伙伴点评；二度晨会通关早会现场演练（理论），伙伴点评；二度晨会通关 2、配齐辅助资料、配齐辅助资料 当地重大理赔案子、公司的成绩（要求对其中的重点数字必须通关）、当地重大理赔案子、公司的成绩（要求对其中的重点数字必须通关）、调查问卷调查问卷二、实践后的演练、点评二、实践后的演练、点评 市场实作后（有时主管陪同组员用七步拜访法拜访），再晨会演练、市场实作后（有时主管陪同组员用七步拜访法拜访），再晨会演练、点评。二度晨会，每个人自己分享自己的操作过程，请伙伴点评点评。二度晨会，
4、每个人自己分享自己的操作过程，请伙伴点评三、七步拜访法做得优秀，且取得实效的，进行晨会大力的分享，让其三、七步拜访法做得优秀，且取得实效的，进行晨会大力的分享，让其他的伙伴从中受益他的伙伴从中受益四四、七步拜访法在不断的演绎中，在伙伴们面前步骤已变得非常的灵活、七步拜访法在不断的演绎中，在伙伴们面前步骤已变得非常的灵活了，发挥已很自然了了，发挥已很自然了七步拜访法有什么好处？1、拜访客户有理由，让我们思路清晰，目、拜访客户有理由，让我们思路清晰，目标明确标明确2、能有效利用拜访时间，牵着客户鼻子走。、能有效利用拜访时间，牵着客户鼻子走。3、能让客户没有更好的理由拒绝配合你做、能让客户没有更好的
5、理由拒绝配合你做调查问卷，从而能让我们掌握客户的情况调查问卷，从而能让我们掌握客户的情况(对公司的认同度、对保险的需求度、对产对公司的认同度、对保险的需求度、对产品的认同度、客户的购买能力等品的认同度、客户的购买能力等)4、有效邀请参加客联会，一是签单几率高，、有效邀请参加客联会，一是签单几率高，二是回收率高二是回收率高拜访的七个步骤及工具拜访的七个步骤及工具1、进门送福禄刮刮卡、香包回馈卡、进门送福禄刮刮卡、香包回馈卡2、汇报中国人寿邛崃支公司、汇报中国人寿邛崃支公司2009年的成绩年的成绩,理理赔赔,已经分给客户的生存金及红利已经分给客户的生存金及红利,并征求客户意并征求客户意见见3、客户
6、保单体检、客户保单体检(每年都做每年都做)4、帮客户办理转帐及附加险、帮客户办理转帐及附加险续期受理续期受理5、传递新资讯、传递新资讯,介绍新险种介绍新险种,假设客户购买假设客户购买(假设中了假设中了500万万,给谁办给谁办.办多少办多少,反正只是做一反正只是做一个假设而已个假设而已)6、填写客户的拜访资料、填写客户的拜访资料(一定要客户自己签字一定要客户自己签字,越正规越好越正规越好)7、预邀约客户参加公司的新产品资讯发布会、预邀约客户参加公司的新产品资讯发布会.七个流程共花七个流程共花40分钟分钟(每天工作六个半小时每天工作六个半小时)城区每天交回客户资料，自行留档；城区每天交回客户资料，
7、自行留档；农村每周二农村每周二周四交回客户资料，自行留档。周四交回客户资料，自行留档。感恩60载 服务在我心.doc组织主管学习，统一思想并统一提供团队的帮助平台，让下级组织主管学习，统一思想并统一提供团队的帮助平台，让下级主管尽可能的可以多多借力使力（松绑、减压）主管尽可能的可以多多借力使力（松绑、减压）避免人力资源的浪费避免人力资源的浪费1.由主管提出院坝会申请场次并提供申请明细（申请由主管提出院坝会申请场次并提供申请明细（申请人姓名、申请人电话、召开时间、召开地点）人姓名、申请人电话、召开时间、召开地点）2.由团队主管统一安排、协调、并提供讲师支持由团队主管统一安排、协调、并提供讲师支持
8、3.提前提前5-3天，由院坝会组织者直接电话联系申请人，天，由院坝会组织者直接电话联系申请人，询问要点：开会场地如何？啥时开始拜访、拜访中询问要点：开会场地如何？啥时开始拜访、拜访中您所遇到的问题（您所遇到的问题（1.2.3）？您介绍的保险产品？）？您介绍的保险产品？缴费年度？现场签单奖品如何设立？缴费年度？现场签单奖品如何设立？会前会前院坝会具体运作步骤院坝会具体运作步骤 业务员邀约：用七步拜访法讲出产品后观察客户的反应，告诉客户：今天我给您讲的您不一定听清明白了，保险是要讲诚信的，为了对您负责，我们于XXX时间，在XXX地点，我们把公司的老师请来，给您们把保险讲清楚，让您们明明白白拥有保险
9、，并且到现场去预约的话，公司还有礼品送。公司老师有限，为了能够在公司顺利请来老师，公司要电话抽查我们的工作，看看我们是否来宣传过，您一定保持电话畅通哦！谢谢！上报准参会客户姓名、电话给讲师，由讲师提前1天电话回访客户。会前会前讲师电话回访喂！您好！请问您是XXX吗？我能否耽误您一分钟，我是中国人寿的工作人员，请问您认识我们公司优秀的业务经理XXX吗？是这样的，XXX到您们那里去宣传过保险没有？他给您讲了我们公司最近推出的新产品：福禄双喜！他到公司申请要在明天派一名老师到您们那里去讲保险，您能够准时参加塞？好！欢迎您的光临，明天见！根据沟通要点按需求式导向根据沟通要点按需求式导向设计院坝会各场次
10、课件设计院坝会各场次课件使用统一版本的课件使用统一版本的课件开过院坝会的地方，了解以前的讲师是谁？课件开过院坝会的地方，了解以前的讲师是谁？课件是啥？尽可能不要重复太多。是啥？尽可能不要重复太多。目前已经使用的版本有：目前已经使用的版本有：1.重点在保险观念的。重点在保险观念的。2.重点在公司实力的（国家保险公司）。重点在公司实力的（国家保险公司）。3.重点在重点在行业竞争的。行业竞争的。4.已经在同一地点已经召开过三次已经在同一地点已经召开过三次院坝会的，客户已经听过几次的，重点在产品的。院坝会的，客户已经听过几次的，重点在产品的。目前已经召开的院坝会没有一场是相同的课件。目前已经召开的院坝会没有一场是相同的课件。会中会中讲师和院坝会的召开者要讲师和院坝会的召开者要沟通和交流沟通和交流1.保费回收如何？还有啥需要讲师帮助的？根据回收情况，调整心态，发动下次院坝会，根据情况落实下场院坝会时间、地点（良性循环）会后会后2010挂图讲保险.ppt 机遇与挑战并存机遇与挑战并存 祝愿各位优秀的老板祝愿各位优秀的老板 天天好心情！喜悦每一天！天天好心情！喜悦每一天！