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1、区域连锁休闲食品店铺营销策略概述武汉昆仲非凡商业筹划推行前言连锁方式的休闲食品店铺通过近10年的快速开展，在一线城市，尤其是具备较强商业气氛的一线城市得到了迅猛的开展，但是作为全国知名的连锁食品店铺，目前在国内尚无一二，其大多主要精力放在本土城市的扩张和开展，这种结果形态的构成和诸多方面有着必定或者间接的联络，从方式本身的情况来分析，在运营到一定程度上，开展的瓶颈，同时也是制约这种开展的最大敌人，但是站在市场开展的角度来说，这种复制性强，盈利方式简单的连锁方式在通过不断的市场洗礼中，一定会涌现出更多的市场强者，这种强者将耕作于本土，开展于全国，成就非凡的连锁传奇。 市场的先行者，得与失，成与败
2、，往往都能够给该行业的跟进企业起到特别好的借鉴和总结作用，从市场竞争的角度来说，他们是竞争者，从市场的包容性和延展性来说他们又是合作者，但是往往在跟进企业进入市场初期，将面临一个极度压缩的市场空间，这是运营本质所决定，也是竞争关系所决定的，那么作为跟进企业如何在这看似繁花似锦，着实却是暗藏凶险的细分市场里生存和开展呢？看看目的竞争者的生存状态，分析竞争者的开展轨迹，预判竞争者的后续市场策略等等方面都会对跟进企业能够更好的生存、并进、超越提供最直截了当的协助和警醒。一、行业竞争者简析作为武汉市近几年开展最为迅猛的休闲食品代表“良品铺子”，不断是众多马上涉入该行业企业的一个最主要的参照对象，良品铺
3、子通过近几年的成熟开展，在武汉本土已经占据接近80%的市场份额，后续本土跟进企业例如“特别食客”以及上海的“来伊份”、南京的“座上客”、长沙的“百比佳”，占据武汉份额较少，但是随着时间的推移上述品牌在本身实力以及本土建立到一定规模的情况下，面向全国的节拍性推行，将不可防止的全面展开，目前良品铺子的全国推行数量已经在逐步增加，同时关于武汉本土的深耕细作也没有放慢脚步，从目前的市场格局来分析，良品铺子的成功和渠道延伸进一步提高了该细分市场的门槛，同时大幅度的挤压了该行业的生存空间，对行业2、3品牌造成了极大的运营压力，这种策略的构成，从目前良品铺子的复制方式来分析，主要在以下几个方面：1、店铺选址
4、的触角延伸良品铺子从创业初期的到目前的本土店铺选址策略大致呈如下开展轨迹城市商业核心区选址运营城市商业其它中心区选址运营城市次商业中心选址运营城市区域性商业中心选址运营城市区域性成熟社区商业集中点运营城市区域性开展商业中心选址运营以上选址的顺序，从另外一个侧面也说明良品铺子其本身的一个开展轨迹，这种轨迹不能够说是一个预先可想的执行方案，但是我想这种开展的轨迹一定是企业在不同开展阶段依照不同的市场情况，应运而生的运营策略，这种策略也能够说是水到渠成。但企业在不同阶段能够做到完全的把握市场，从而改变市场，到达为我所用，为我所依的这种市场才能，是我们需要学习和借鉴的！所谓时势造英雄，英雄造时势，正是
5、这种因果关系的成立，才成就了今天迅猛开展的“良品铺子”。2、企业行事的低调为什么要说这个要素，在讯息相对兴旺的今天，特别是商业信息迅猛裂变的今天，一个企业有多大的作为，决定在于人，人是操纵这一切的根本，良品铺子能够开展到今天，其中个味辛苦，也许不得外人所知，但从企业开展的不同阶段我们能够读出如此一条讯息，那确实是该企业的行事低调，这种低调是一种谋略的低调，也是一种可怕的低调，从市场的形象来说，消费者直面的是每一间良品铺子的效劳和商品，从业界的关注来说，良品铺子的早期运营的这种默默耕耘，极大的为本人快速开展获得了更多的时间，通过这种低互换来的时间，从而又换来了，良品铺子进一步快速开展的空间，这不
6、可谓是一种高超的市场策略，当我们今天看到良品铺子成功的影像的时候，意欲而为的时候，才发觉它已经站在你能够看见的每一个地点，这种企业行事的低调，是一个成功企业必备的素养，也是开展的条件，在市场上说话的永远是本人的商品和效劳，而不是那个掌握这一切的人，这一点良品铺子运作的相当成功。3、如水般浸透的商品说到企业的根本，不得不说它的商品，良品铺子运营的商品简单，简单的无法再简单，能够相信特别多人都在不同的渠道买到过这种休闲的食品，但是良品铺子的成功是将这种在市面上特别多地点能够买到的休闲食品集中在它的店铺里面，假如把它比喻为一个传播者，它传播的内容只是当你们想吃这种食品的时候，在我这里，都能够买的到，
7、这是良品铺子运营初期的一个浓缩的运营核心思想，但是随着它们的不停开展，商品的品种、形状、包装、规格都随着消费者的需求变化、市场的变化、时代的变化而发生着改变，这种改变是必定的，也是消费者乐于接受，当这种接受，成为了一种适应，关于竞争对手来说那确实是最可怕的，由于他能够将竞争对手逼入绝境。因此简单的商品，看似简单，但是关键的咨询题是这种简单能够让多少人心甘情愿的去接受他，从而变成一种适应，而这种适应我们称之为消费适应4、鲜明的企业VI设计以及装修风格企业成功后你会发觉它有太多的东西的是成功的，这也难怪，在这个胜者为王，败者为寇的市场中，最势利的不是人，而是这个市场。“良品铺子”在形象视觉上，从本
8、身专业的角度来说，并无特别出彩的地点，或者说有点俗气，但是为什么这种所谓的俗气，却被万千消费者所接受呢？这里不得不说如此一个事实，那确实是商品本身以及视觉形象之间的联络，这种联络的一切出发点都是围绕消费者来产生，由于消费者本身更加注重商品本身的所有属性，在企业方式推行的过程中，关于VI的形象设计和装修风格，不占特别重要的比例，这是良品铺子本身市场地位以及持续开展以来惯例所构成的，先入为主的观念，良品铺子只需将这种形象单一化，鲜明化即可，但是从它VI设计理念来说，和目前市场地位存在一定的落差，随着企业进一步的开展，要么别离新品牌，拉开运营类型、档次，要么进一步改良企业整体形象认知度，使之更具亲民
9、形象，更加符合更多延伸消费者的认知需求，为商品的延伸打下根底，这是一个分析后的根本建议。5、企业目的消费者的把握我们实地的进入良品铺子观察，进入店铺的消费者女性占大多数，这也是为什么经典营销语录里面说的：“赚女人的嘴，赚女人的美”的关键所在，假如实际按照消费类型划分，乐于消费这种休闲食品的消费者，我们觉得他们不能用特别严格的类型来进展划分，但是能够说明的是目的消费者具备的特征：女性居多，消费年龄在1860岁之间，实际参与消费年龄在560岁之间，爱吃零食，有长期消费休闲食品适应，收入水平参差不齐，但日常消费频率根本维持在每月1、2次，每次消费额度为1020元之间，消费重点在酸甜类、香辣类。关于以
10、上消费者的研究，我想“良品铺子”本身应该还有更加详细的市场调查研究材料来支撑他们的商品运营，在这里面他们重点的强化了两种手段：一种是先投合，后引导，一种是先引导，后投合。依照不同的商品消费者接受所需的过程和接受程度，来分别施行以上两种商品策略，牢牢的把消费者把握在本人的手中。6、企业市场推行“良品铺子”的市场推行，从推行手段来说，根本属于空白状态，但这不是它不推行，它的的推行策略是重点包装店铺，通过店铺的有效辐射范围，来推行他们不同阶段的推行活动，这种推行方式最大程度上节约了推行本钱，同时依照他如今的市场地位，也尽可能去利用这种优势，但这是一个特别明显的市场空隙，而且是能够被竞争对手所利用的市
11、场空隙，在推行上我们说不同阶段，不同诉求目的我们采纳不同的推行渠道，但是总归一点的是，我们需要通过不同的推行手段来一点一滴的去建立企业的市场形象，这种形象的建立，是对本人即时市场地位的一个稳固和延伸，同时也是强化企业所提供的商品和效劳的一个稳固、教育过程，但是良品铺子这一点做的不是特别好，假如遇到有足够实力能够匹配的企业，将成为今后的胜负手。二、企业跟进营销策略概述1、企业形象要素建立品牌名称VI识别系统建立店铺装修风格建立柜台材质、方式建立形象诉求点建立2、品牌商品运营选择主线商品类别确立初期主线商品甄选口味、颜色、形状甄选符合消费者适应借鉴甄选商品保存周期、配送条件、包装类别甄选3、店铺选
12、址策略运营初期选择店铺规模及方式选择店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平开辟期店铺选择店铺规模店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平竞争对手店铺位置及评估稳固期店铺选择店铺规模店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平竞争对手店铺位置及评估店铺收益水平评估开展期店铺选择店铺规模店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平竞争对手店铺位置及评估店铺收益水平评估店铺辐射重叠区域评估竞争期店铺选择店铺规模店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平竞争对手店铺位置及评估店铺收
13、益水平评估店铺辅助推行区域评估消费人群细分评估差异化实践评估稳定期店铺选择店铺规模店铺中心位置店铺辐射区域店铺客流量及客质情况店铺本身妨碍力评估水平竞争对手店铺位置及评估店铺收益水平评估单店本钱节约评估优秀产出店铺评估4、运营要素策略A、产品：产品的选择是决定企业以及品牌运营走向的关键，从目前的市场开展来看，依照企业本身的实力以及融资才能来分析，现存市场的残酷场面，能够依照以下几个策略来选定相关产品道路：一样产品竞争策略主线产品一样，延伸产品差异化运营完全不同产品运营策略提升产品运营策略完全特点化产品运营B、渠道这里所指的渠道是商品流通渠道，分为上行和下行，上行是指商品的来源渠道，这是在制定了
14、产品策略后必须建立稳定和稳固的一个保障，具备了通畅的商品来源渠道，才能完全的建立产品的支撑点。下行是指商品的分销渠道，由因此采取的店铺直营方式，在不考虑加盟和批发的前提下，自营店铺的存在将作为商品的唯一销售渠道。因此在考虑店铺的数量的同时，也必须将店铺的活泼度作为主要的考核标准。C、促销促销策略的使用将依照企业在不同的阶段来针对不同的市场述求来安排制定，但是在产品导入的初期，假如排除低价策略外，促销的运用将更多的集中在人性RP述求上，同时辅助即时的市场气氛来开展不同程度的硬性促销活动。C、价格产品的定价策略，主要依照企业及品牌的主要运营策略来制定，在选定了主要的产品运营道路以及主要的跟进策略后
15、，定价策略将随着上述策略而产生。特别是在产品的导入初期，产品的价格将直截了当妨碍早期消费者的认知程度以及认知概念的构成，因此价格要素将是整体运营推出的关键步骤，5、企业的推行策略推行策略的生成，主要依附企业总体运营思想以及战略目的的构成而产生，由于推行策略直截了当妨碍到形象面、普及度、认知度、信息覆盖等效果的达成，因此在制定推行策略方面，将主要依照以下几个方面来施行产品导入期形象及认知概念的推行产品开展期强化形象及认知概念的推行产品全面竞争期差异化重点述求以及手段推行产品成熟期稳固市场份额及延伸概念推行推行手段的建立：1、平面媒体2、店铺气氛包装3、形象店产品中心展示4、形象化概念展示传播5、
16、生活化区域信息传播6、网络化针对性信息传播5、品牌开展概述品牌是什么？也许在不同的开展阶段，有不同的解读，但是不管如何说，品牌一直代表一种认同，一种适应，一种文化，当这些要素都结合在一起的时候也确实是这个品牌真正起到魔法作用的时候，因此在企业的运营过程中，不管多么焦头烂额，不管多么寸步难行，都必须将品牌的生命看成企业开展的生命，这里说的不仅仅是一句口号，而是需要在每一个环节必须通过规章制度的制定、员工培训、推行概念、日常效劳等诸多方面来表达的，最终表达的是这个商品所带来的最大化的附加值，同时这种附加值也将与企业的任何点点滴滴捆绑在一起，因此在品牌的开展阶段，我们作如下的根本解读：品牌导入期：通
17、过半年的时间，建立1020家形象及效劳展示店，同时通过收益验收、妨碍评估、实际购置次数、人流量等方面的考核，能够到达市场引领、告知、示范作用。品牌开展期：通过1年左右的时间，在本土建立60家左右的效率直营店铺，收支水平能够持平，即为实现目的品牌全面竞争期：进入这个时期是一个此消彼长的过程，本身强，竞争者就弱，因此在全面的竞争期，通过2年的时间在本土建立超过150家的直营店，全面挑战竞争者的市场地位。品牌成熟期：通过扩张和血拼换来的市场份额，将是今后主要的工作重心，既要开辟本身的开展，同时要防备主要竞争对手的蚕食，还需警觉后入者的挑战，因此在这个阶段相对平和，关于市场现存的竞争关系来说也是一个相对平稳的共存期，尽管时刻存在着风险，但是一家独大的场面和两强共存的场面比照，相信通过实力的提升，关于整体市场来说，将趋于更加平衡，消费者也是乐于接受的，由于有了选择，才能更加刺激企业关于本身商品、效劳的精益求精，同时从市场空间来说给后续跟进的企业更加狭小的市场操作空间，从而实现少数企业瓜分市场份额的目的。 木 易2010年8月