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1、销售管理实务1如何学好这门课？如何学好这门课？专业课程基本知识、理论专业课程基本知识、理论记忆；记忆；提前预习相关内容；提前预习相关内容；上课期间勤于思考，积极讨论，认真回答问题；上课期间勤于思考，积极讨论，认真回答问题；课后查阅相关资料，搜集并积累有用信息；课后查阅相关资料，搜集并积累有用信息；具有自己的判断力，解决问题有自己的思路；具有自己的判断力，解决问题有自己的思路；讲义是帮助理解问题的工具，但不是全部。讲义是帮助理解问题的工具，但不是全部。2项目一项目一 岗位认知岗位认知 任务二任务二 认识销售管理岗位认识销售管理岗位任务一任务一 认知销售人员岗位认知销售人员岗位 3任务三任务三 销
2、售管理未来发展销售管理未来发展趋势趋势了了解解销销售售人人员员的的角角色色定定位和岗位职责位和岗位职责;了了解解当当前前销销售售环环境境的的变变化；化；掌掌握握销销售售管管理理的的岗岗位位职职能及任职要求能及任职要求知识目标知识目标能力目标能力目标树树立立良良好好的的销销售售岗岗位位职职业道德；业道德；善善于于运运用用销销售售管管理理的的基基本技能，本技能，做做好好销销售售管管理理工工作作；能能够够客客观观地地评评价价销销售售管管理理工作。工作。项目一 岗位认知4什么岗位流动率最高？什么岗位流动率最高？什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？什么岗位让企业既
3、爱且恨，甚至会怕？什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？什么岗位将决定市场对企业的感受？什么岗位将决定市场对企业的感受？什么岗位掌握着企业最大的资源？什么岗位掌握着企业最大的资源？答案：销售部门。销售部门。销售部门。销售部门。还是销售部门。小组讨论小组讨论 销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月
4、都不得不挑战新的业绩指标。没有一力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你知不知道你是代表谁的？你是代表谁
5、的？”，“顺得嫂意失哥情顺得嫂意失哥情”，两头，两头不讨好不讨好 6销售是一种职业，销售是一种职业，销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。基础上，才能成为一名合格的销售人员。人在社会中的角色子女子女同事同事下属下属上司上司同学同学朋友朋友夫妻夫妻父母父母邻居邻居客人客人棋友棋友舞伴舞伴销售是企业将生产出的产品（服销售是企业将生产出的产品（服务）以直接或间接的方式出售给务）以直接或间接的方式出售给直接或间接的消费者（顾客），直接或间接的消费者（顾客），并最终收回货款的过程，货款的并最终收回货款的过程，货款的收回与否是销售实
6、现与否的关键。收回与否是销售实现与否的关键。一、什么是销售一、什么是销售一、什么是销售一、什么是销售返回返回10THANK YOUSUCCESS2023/1/411可编辑销售销售推销推销营销营销二、与推销、营销的关系二、与推销、营销的关系二、与推销、营销的关系二、与推销、营销的关系12三、销售工作的特点三、销售工作的特点主动性与灵活性主动性与灵活性行动的自由性行动的自由性服务性服务性变化性与挑战性变化性与挑战性发展性发展性报酬的特殊性报酬的特殊性四、销售在中国的发展四、销售在中国的发展四、销售在中国的发展四、销售在中国的发展当代中国销售的特点当代中国销售的特点先进与落后并存；规范与混乱并存；传
7、统落后思想盛先进与落后并存；规范与混乱并存；传统落后思想盛行行深度分深度分销精益化销售精益化销售行行销坐销坐销发展阶段发展阶段14五、销售管理的岗位职责五、销售管理的岗位职责五、销售管理的岗位职责五、销售管理的岗位职责管理管理客户客户维护维护形象形象开发开发市场市场服从服从安排安排15销售人员应该具备的职业道德销售人员应该具备的职业道德遵纪守法办事公道勤俭节约开拓创新文明礼貌爱岗敬业诚实守信思考思考思考思考161、关于销售管理关于销售管理2、销售经理的岗位职能销售经理的岗位职能任务二任务二任务二任务二 认识销售管理岗位认识销售管理岗位认识销售管理岗位认识销售管理岗位返回返回17销售经理的角色正
8、确认识自己在团队中的角色销售经理最大的成功是建立一个优秀的团队，让每个员工发挥最强的战斗力找到自我成长的方向未来工作的行动纲要分组讨论：分组讨论：你是如何理解你是如何理解“销售经理的岗位职能销售经理的岗位职能”的。请的。请结合某一职位（岗位）谈对结合某一职位（岗位）谈对“岗位职能岗位职能”的理解。的理解。任务三任务三任务三任务三 销售管理的未来发展趋势销售管理的未来发展趋势销售管理的未来发展趋势销售管理的未来发展趋势关系推销关系推销关系推销关系推销管理销售管理销售管理销售管理销售人员到领人员到领人员到领人员到领导销售人导销售人导销售人导销售人员员员员 交易推交易推交易推交易推销销个个个个人推人推人推人推销销企业产权企业产权企业产权企业产权组织形式组织形式组织形式组织形式团队团队推推推推销销销售量还是销售量还是效率效率21THANK YOUSUCCESS2023/1/422可编辑