《POCT诊断市场概况分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《POCT诊断市场概况分析.docx（22页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、POCT诊断市场概况分析一、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场二、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市 场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购 买目的是
2、为了生产、销售或履行组织职能。POCT诊断市场概 况POCT是PointofCareTesting的简称，即床旁检测或即时检测，中国医学装备协会POCT装备技术专业委员会将其定义为：在采样现场进 行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测 方式。POCT诊断在三个方面具备显著的优势：一是快速检测，将检验爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观
3、因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密
4、相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电 脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。七、定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位” 一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。 他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家 公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事， 而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把
5、产品在潜在顾客的心中确 定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称 和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。 随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作 为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映 在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象 的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价 值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色 确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理 定位。现在使用的“定位” 一词，一般都是在这个意义上来理解的， 即它不仅仅是一
6、种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术 语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产 品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地 位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的 鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有 力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位 置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、 构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时 髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过
7、程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位, 另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定 本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或 企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三 种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地 在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采 用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对 着干”的定位方式。
8、显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认 为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如 在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩 托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知 己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能 够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位 旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误 引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。 不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩 大了销售范围引起的。例如
9、，本田试图把它的元素(Element)车型定 位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表 达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很 多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消 费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田 开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地 表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特 定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略, 因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。八、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业
10、核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现 在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必 须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求 被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣
11、势。可从三个方面评估竞争者：一是 竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质 量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、 偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质 量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场 上得到充分的表现，必
12、须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市 场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。九、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来 留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。 由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营销
13、策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作， 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企 业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部 人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的
14、客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了 解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的 人、财、物资源一样管理客户资源。十、营销调研的方法(一)确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功
15、倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时, 依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，
16、以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可
17、采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记 录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观, 实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，
18、通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且 同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题 只能得到简单的回答，有
19、时不易得到被调查者合作。通信调查一般是时间压缩至传统检验方法的1/4以下；二是实现现场检测，避免样本 运输期间的污染风险；三是操作简单，自动化程度高，非专业人士经 过短期培训后均可便捷操作。从检测项目上看，POCT主要集中在血糖 检测、血气和电解质分析、快速血凝检测、心脏标志物快速诊断、药 物滥用筛检、尿液分析、怀孕测试、粪便分析、食品病原体筛查、血 红蛋白检测、传染病检测、肿瘤标记物、毒品、酒精等检测。POCT领 域技术主要包括干化学、胶体金法、免疫层析技术、斑点金渗滤法、 放射免疫法、化学发光免疫测定技术、发光酶免疫测定法、电化学发 光免疫测定技术等。根据TriMark数据，我国POCT市
20、场规模从2013年的4. 8亿美元 增长到2018年的14.3亿美元，年均复合增长率达到24.40%。由于我 国人口基数大、老龄化趋势加速、区域医疗资源发展不均衡，而POCT 具有速度快、空间小、使用方便等多项优势，能满足各级各类医疗机 构的临床检测需要，未来有着较大的市场潜力。同时，随着我国分级 诊疗政策、五大中心（骨关节与代谢医学中心、皮肤与免疫医学中心、 神经医学中心、危急重症医学中心、肿瘤医学中心）建设的逐步推进, 目前还处于初级阶段的基层医疗市场和急诊中心将成为未来POCT增长 的新驱动力量，POCT将迎来更大的市场空间。体外诊断行业基本情况 将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，
21、能深入城乡各地，被调 查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。十一、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进
22、一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场 占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有
23、所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新 竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势; 反
24、之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。 因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大, 在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划 与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计
25、划的实施查找原因。体外诊断是指在人体之外，通过对人体样本（各种体液、细胞、 组织样本等）进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功 能的产品和服务，国际上统称IVD。体外诊断原理是通过试剂和体内物 质在体外的反应强度或速度来判断体内物质的性质和数量，进而用来 判断人体的生理状态。体外诊断具有快速、便捷和有效性优点，对疾 病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康评价以及遗传性疾病的 预测具有重要作用。临床诊断信息的80%左右来自体外诊断，体外诊断 目前已经成为人类进行疾病预防、诊断治疗重要的医学手段。体外诊断产品由诊断仪器及其配套使用的诊断试剂、耗材组成。 诊断仪器的上游主要包括机械、电子
26、、软件等产品行业，试剂的上游 主要包括化学制品与抗原、抗体、酶等生物制品行业。体外诊断产品 的下游一般是通过经销商或由厂商直接销往医院、体检中心、临检中 心、血站、疾控中心等终端用户。目前各级医院是体外诊断产品最主 要的终端用户。按检验原理和方法的不同，体外诊断细分市场主要可以分为生化 诊断、免疫诊断、分子诊断、血液诊断、POCT （即时诊断）、微生物 诊断等。随着居民健康需求日益增加，居民对于疾病的风险预测、健康管理、慢病管理等都有更高的要求，作为疾病诊断重要手段的体外诊断 需求与日俱增，据中国医疗器械蓝皮书测算，2015年至2019年我 国体外诊断市场规模从363亿元增长到716亿元，年均
27、复合增速达到 了 18.51%,整体维持快速增长。近年来我国体外诊断产业发展迅速，对比各技术平台的发展，免 疫诊断市场份额最大，占据了 38%的市场份额，生化诊断、分子诊断、 POCT诊断等诊断技术分别占据19%. 15%和11%的市场份额。四、体外诊断行业发展趋势1、医学检验自动化趋势明显体外诊断涉及各种生物、化学、物理的反应过程和多个操作步骤。 在体外诊断试剂行业发展初期，基本所有操作均需人工完成，耗时长, 标准性差，误差大。随着技术进步，半自动化诊断仪器上市，部分操 作流程由机器自动完成，相比全手工分析仪器，检验效率大幅提升。 全自动诊断仪器上市后，除了样本的采集，传递，离心，离心样本处
28、 理，俣存，倾倒等工作，全自动诊断仪器可以自动完成从加样至出结 果的所有操作。流水线进一步将多个自动化分析仪和样本分析前后处 理设备利用轨道自动机械传输系统有机串联起来，通过智能信息管理 软件系统进行控制的一整套硬软件系统，把容易出错且人工耗时长的 环节进行机械化处理，完成了样本的采集、传递、离心、离心样本处 理、保存、倾倒等工作，已经成为医学检验自动化解决方案的重要形式。未来随着医疗机构对检验效率、安全性、成本、质量等方面的追 求，医学检验领域的自动化程度将越来越高。2、能为医疗机构提供整体解决方案的服务能力是未来行业竞争的 关键我国体外诊断行业经过数十年的发展，已经成为临床诊断的主要 途径
29、之一，需求不断增长，行业内也涌现了多种诊断技术平台，如生 化诊断、免疫诊断、分子诊断、PCOT诊断，虽然在局部项目上各种诊 断技术可能存在竞争替代关系，但整体而言各种诊断技术因各自优点 均有相对成熟的应用场景及用途。对大型医疗机构而言，通常也会采 购多种技术的诊断产品满足不同的检测项目需求，面临同时向数十家 供应商采购数十种诊断仪器、数百种诊断试剂的情况，供应链管理难 度、成本较大。在此背景下，如果企业拥有多种诊断技术平台及丰富 的检测项目菜单，具备为医疗机构提供整体解决方案的服务能力，将 具备更强的市场竞争力，抢占更大的市场份额。此外，随着未来诊断 试剂“集中采购”政策落地，常规诊断试剂的价
30、格将因竞争激烈而下 降。如果企业研发能力不强，不具备特色的诊断项目、多种技术平台 及丰富的检测项目菜单，可能会在竞争中被淘汰。3、国产品牌取得技术突破，进口替代成为未来的趋势经过多年的发展，国内的体外诊断公司持续进行技术攻关，在多 个细分领域实现了突破，在部分领域已经依靠产品较高的性价比占据 了大部分市场份额。但在部分技术壁垒较高的领域，如高端生化仪器、 高端化学发光仪器、全实验室自动化流水线等领域，技术壁垒高，涉 及电子技术、机械等多个领域的产业，进口产品依旧占据了大部分市 场份额；近年来随着国内电子、机械等产业链的长足发展，我国本土 企业在一些高端设备技术上已经取得突破，高性价比的优势在国
31、内市 场上也将更为凸显，体外诊断进口替代逐步成为行业发展的必然趋势。五、化学发光诊断市场概况免疫诊断(immunodiagnosis)是根据免疫学抗原抗体特异性结合的理论，采用电学和光学技术诊断各种疾病和测定免疫状态。免疫诊 断的变革依次经历了放射免疫检验(RIA)、胶体金快速检验、酶联免 疫检验(ELISA)、时间分辨荧光免疫(TRFIA)的迭代，目前已经进 入化学发光免疫检验(CLIA)的时代。化学发光免疫测定法，是将具 有高灵敏度的化学发光测定技术与高特异性的免疫反应相结合，用于 各种抗原、半抗原、抗体、激素、酶、脂肪酸、维生素和药物等的定 量检测分析技术。与其他免疫诊断技术相比，化学发
32、光诊断技术主要有以下优点：A.高灵敏度：灵敏度可达10T6moi/L,可检出酶联免疫分析无法检出的 物质，对早期诊断有重要意义。B.宽的线性动力学范围：发光强度在 4-6个量级之间与测定物质浓度间呈线性关系，这与酶免分析吸光度（0D值）2.0的范围相比，优势明显。C.精确的定量检测：光信号强 度和待测物质浓度呈线性关系，据仪器的定标曲线，精确算出待测物 浓度。D.结果稳定、误差小：化学发光技术样本本身发光，不需要额 外光源，避免了外来因素的干扰（光源稳定性、光散射、光波选择 器），分析结果稳定可靠。根据Kalorama的数据，过去数年国内免疫诊断试剂市场化学发光 试剂的市场渗透率逐年提升，由2
33、010年的44. 20%提升到2016年的 79. 00%,但对比发达国家、地区90%的渗透率还有进一步提升空间。根据Kalorama的数据，国内化学发光市场规模从2013年的44. 1 亿元人民币增长到2019年的238. 3亿元人民币，年均复合增速为 32. 47%,体现出非常好的成长趋势和较高的产业景气度。因为化学发 光检测被测物在样本中的浓度低，对检测结果要求高，化学发光诊断 技术具有较高的门槛，化学发光系统的开发需要机械自动化、光学、 材料、统计等各个领域的前沿技术，国内化学发光市场整体起步较晚, 能够实现大规模销售的国内企业较少，主要市场份额被国外巨头占据。 未来随着国内企业的技术
34、升级，国产化学发光产品将进一步扩大市场 份额。六、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分， 可以发现哪些需求已经得到满足，哪些
35、需求只满足了一部分，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场
36、、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜