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1、中国平安保险股份 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 关键会议运营学员手册学员姓名 所属机构 培训时间 课 程 纲 要作为一名新任主管，你是不是对现有的团队情况有非常多建议和改良措施？但如何溶入一个新的团队？如何开展团队的根底治理而且大家乐于参加？如何让团队成员都能在你的带着下朝着同一个方向努力，完成共同的目的？这些都是我们在团队治理中常见的咨询题。这节课我们将从销售团队的根底治理入手、教会大家团队关键会议的运营方法，协助学员提高团队运营治理水平。课程目的： 掌握关键会议的根底知识 明确关键会议的内容和流程 掌握关键会议运营的方法课程内容： 什么是
2、关键会议 月度运营检讨会 周例会 早会 夕会导 言关于讲师J ( 7 导入 A团队和B团队的区别在哪里？ 第一单元 什么是关键会议关键会议的定义关键会议是对销售业务人员进展销售治理的重要活动，详细是指销售团队的早会、夕会、周例会等。关键会议的内容会前： 会中：会后：召开关键会议的重要性 “真正的”团队概念是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、才能和力量奉献给本人正在从事的工作。一个优秀的团队组织可以完成那些看起来根本不可能完成的任务。 那在我们公司内部，确实是通过关键会议运营的方法来在强化包括团队凝聚力在内的团队特征。关键会议的方式月度运营检讨会、周例会、早会和夕会。 目的越小
3、，达成的准确度就越高；反之，则低！ 治理是为了追求结果，但更应该注重过程！第一单元内容回忆目的越 ，达成的准确度就越 ；反之，则 。假如我们只是在年初给本人下一个目的，而不将目的细分，在年底我们实际达成距目的就会有非常大差距。关于销售团队主管来说：建立并率领一支有战斗力有凝聚力的销售团队是你们的终极目的。但为了完成这个大目的，我们应该留意将治理工作分解到月度、每周和每天。而团队关键会议确实是协助你们完成最终目的的有效工具。第二单元 月度运营检讨会一、 运营检讨会的内容： 机构月度运营检讨会通常在每月的第一周或是最后一周召开，总结上月机构运营情况，理解机构上月运营活动中存在的咨询题.通过制定相关
4、的处理方案，提高治理人员技能，从而在下月的运营活动中进展合理调整及修正.运营检讨会是机构保持运营稳健，治理渠道畅通实在可行的方法之一。二、运营检讨会需要用到的分析数据： 月度销售计划达成（签单保费、应收保费）： 团队险种构造占比： 团队人均绩效： 销售渠道分析： 续保情况分析： 新增工程可行性分析： 第三单元 周例会周例会的根本内容：l 运营检讨 l 交流经历 l 计划制订 l 市场分析 l 活开工具 l 组织培训 作为团队长同原来的部门经理的一个明显区别？销售团队长除了检查销售团队成员的活动治理工具使用情况外，还要为团队成员提供、分析市场信息，制定销售策略，以及进展陪同展业、以身作则等工作。
5、这确实是我们如今的团队长同原来的部门经理的一个明显区别。 思 考： 你经常召开周例会么？ 用过哪几种方式？ 包括哪些内容？ 你觉得什么方式的周例会效果最好？ 第四单元 早会运营早会运营的意义早会是提高团队凝聚力、振奋整体士气、明确当日详细工作目的及衔接分工配合协助的步骤并依照详细需求及时进展修正的最为直截了当的方法。早会的主要作用l 鼓励士气l 辅导与传承l 贯彻公司及部门的运营哲学，进展根底治理早会运营的预期目的：l 热身运动 l 作为工作出发点的效果 l 作为教育与纯熟的最正确场所与时机 l 人员活动的治理 l 提升单位士气 早会组织的重点内容1、早会的预备工作l 资源的预备 l 制造行事
6、历 l 预备会议材料 l 与参会部属充分联络 l 利用布告栏公布 2、早会的运营系统l 功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(4)角色分工(5)程序设计l 详细内容(1)搜集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目的(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制造媒体(6)制造早会筹划书l 这部分内容在寿险的早会运营里大多是由组训完成，但产险目前只有部分机构建立了组训机制，因此大多数机构的销售团队要完成上述工作依然要依托团队主管或团队内勤来完成。3、早会的流程l 预备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)l 主持人与其别人员沟通l （参
7、加公司晨会：司歌公司训导）l 团队清点考勤l 新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)l 今日之星经历分享(提早沟通)l 主题内容发布l 早会完毕5、早会的方式l 读书读报会 l 时事主题研讨，辩论赛l 角色扮演(约访陌拜、接触说明、促成等)l 网上早会l “赞美”竞赛l 咨询题脑力激荡（头脑风暴会）l 专题讲座、记者招待会式l 嘉宾见面会l 早餐会l 庆生会l 团队游戏l 销售预演l 演讲竞赛l 业务诊断会(失败案例会诊协助)l 故事会等6、早会考前须知l 制造良好，温馨的职场环境。l 建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。l 坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。l
8、 纯熟、鼓励点要集中，防止散乱、兴奋点转移。l 想方法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。l 心态调整，技巧培训，精力提升(预备)(进展)(落帝)l 组织者或单位负责人应对每日早会内容进展重点点评。l 定期检查早会内容，进展反应，写总结。思 考！你设计的早会！方式： 内容： 目的： 主要流程： 第五单元 夕会运营 夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经历，检讨销售过程，搜集反应市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查理解业务员当天的销售情况，从而详细指导的有效方法。“动一动才会有收获“坐等客户上门是几乎不可能的事。 销售的真理永远是销售人员主动。对一天的销售活动量进展治理和反应是我们
9、在夕会上要完成的工作内容之一。夕会的意义1、销售活动量治理 2、解答员工不明白 3、放松员工身心 4、沟通的桥梁 夕会的方式及内容安排 l 沟通会 l 研讨会 l 辅导会 l 追踪会 l 谈心会 l 茶话会 建议：早、夕会是销售团队主管和成员之间进展交流的良好时机，方式多样，可依照实际需要进展组织和创新！ l 一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契领，有“纬”众多的团队成员参与进来！l 早、夕会运营是团队运营中的重中之重，也是团队治理的有效方式。附件：关键会议检查表 _-_会议预备会议时间：年 月 日早会 夕会 周例会会议地点：需用设备：白板 录音机 电脑 投影机 其它 会议材料：执行人：检查人：会议纪要参加人员：缺勤人员：记录人：主要内容会后跟踪落实跟踪事项说明责任人完成时间主管点评