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1、“鲜一步”果汁行销传播企划(建议)案广州华艺广告公司2002-5背景材料一 全球饮料工业开展新动向据2000IMI消费行为与生活形态年鉴刊载，当今全球软饮料工业开展的新动向:1、世界软饮料的消费呈逐年增加的趋势，而且增加的势头愈来愈大。这与世界人口增加和经济增长有关。 2、碳酸饮料的消费量接着增加。英国ZENITH INTERNATIONAL对世界主要75个国家饮料征询分析调查结果显示，与1993年相比，1999年世界碳酸饮料消费量增长了33%。 3、非碳酸饮料有极大的开展，瓶装水和果汁饮料开展尤为迅速。1997年世界果汁饮料消费量约为3980万吨，到2000年估计消费量将达4610吨。而英国
2、ZENITH INTERNATIONAL的调查显示，与1993年相比，1999年世界瓶装水消费量增长了58%。 4、 2000年后，世界软饮料产销的重点将转向亚洲。英国ZENITH INTERNATIONAL的调查显示，1999年亚太地区总消费量占世界总消费量的31.7%，已为世界第一。由于其人均消费量只有北美地区的16，尚有极大的开展空间。 背景材料二 中国软饮料品牌成功方式 在全球软饮料工业开展大方向的妨碍下，随着中国消费者消费观念的进一步成熟，1996年之后中国软饮料市场也出现了与世界软饮料开展潮流相习惯的开展格局。 中国软饮料市场消费持续高速增长,据国家统计局统计材料显示，2000年中
3、国软饮料总产量达1491.6万吨，比1999年增长25.7%，连续保持了21年快速增长的势头。今后5年平均每年仍将以14%的速度增长，2005年估计可达2700万吨。二十二年前，当国际品牌进军中国市场的时候，中国软饮料工业尚未构成强有力的中国品牌。现在，通过多年飞速开展之后，众多的中国品牌纷纷亮相，获得了令人注目的成就。归纳起来，中国品牌的成功方式有以下几点：第一、在非碳酸饮料市场获得领先地位。1996年之后，非碳酸饮料在中国获得了越来越快的开展，而由于种种缘故这一领域来自国际品牌的竞争并没有象碳酸饮料领域那么剧烈。中国品牌及时地抓住了这一开展良机，在过去几年里成功地在非碳酸饮料的各个品种上都
4、建立了本人的领先品牌。 与此同时，中国品牌在碳酸饮料领域内的开展也获得了令人侧目的成就，娃哈哈公司推出的特别可乐及特别果味系列几年之内即脱颖而出，成为最大的碳酸饮料中国品牌。 第二、设计满足消费者需求的产品概念。由于独生子女政策和中国的传统文化习惯，小孩日益成为家庭的重心。娃哈哈AD钙奶以儿童为消费对象，通过维生素能够协助钙吸收的健康理念吸引父母亲并区别于其他品牌。养生堂的农夫山泉的天然水概念利用中国消费者推崇自然的文化心理，在纯洁水、矿泉水、蒸馏水等群水大战的瓶装水市场上独辟蹊径，异军突起，两三年之内即成为瓶装水品牌三甲之一。 茶作为中国人的传统饮料，有着广泛的消费根底。在包装茶处理了方便饮
5、用的根底之上，统一、康师傅等品牌又为之参加了时髦、休闲等元素，使得这一传统饮料在年轻人中也遭到广泛欢迎。而旭日集团开发了国内第一个充气的茶饮料品牌旭日升冰茶，为传统的茶饮料参加了冰爽解渴的碳酸饮料元素，在进入市场的初期就获得了特别快的成功。 第三、增大营销投资力度，建立品牌战略。随着实力的增加，各中国品牌公司通过加大营销投资的力度愈来愈致力于长期的品牌战略。这一战略表达在以下四个方面： 1、媒体投资的力度明显加大。以娃哈哈特别可乐和特别果味系列为例，2001年上半年在全国电视媒体上的投资已占所有碳酸饮料品牌在电视媒体上的投资的13%，仅位于可口可乐和百事可乐之后，与雪碧同为全国第三位。 2、广
6、告宣传内容开场注重与消费者的相关性，致力于建立强有力的品牌形象。乐百氏纯洁水的二十七层净化对消费者具有极强的说服力，而对明星黎明的使用也明显摆脱了中国品牌广告常见的明星推行方式，而是更加强调透过明星传递与消费者相关的品牌信息。娃哈哈钙奶的健康诉求尽管主要面向关怀小孩健康成长的父母，但其广告内容明显倾向于建立儿童喜爱的品牌形象。 3、与国际品牌类似，中国品牌也越来越多地投资于消费者促销活动，方式也趋向多样化。如2001年上半年康师傅即推出了寻找苏有鹏的女主角促销活动，使得促销活动也成了消费者体验品牌的时机。 4、通过学习和投资，中国品牌目前在各个渠道的货架、陈列、宣传品等各方面与国际品牌的差距已
7、大大缩小。第四、有重点的分销构造。出于对本身实力和市场优先战略的考虑，许多中国品牌公司选择了一种有重点的分销构造。以碳酸饮料为例，据尼尔森市场调查报告，健力宝的市场分销以华南及华中为主，娃哈哈特别可乐以华东和华中为主，而旭日升则以华北和华中为主。在农村市场，中国品牌的分销往往优于国际品牌。 第五 价格优势。由于中国品牌的本钱操纵较好，使得他们能够以一定的价格优势同国际品牌进展竞争。据A.C.NIELSEN RETAIL AUDIT统计报告（2001年4-5月）显示，以500ML PET为例，特别可乐的全国平均零售价为4.9元升，而可口可乐的全国平均零售价为5.5元升。 目 录 市场环境分析 1
8、 市场分析A果汁饮料市场成长预测B果汁饮料市场竞争格局分析C 果汁饮料市场构成及趋势预测D 果汁饮料市场季节性要素分析2 市场竞争分析A 竞争品牌市场占有率分析B 竞争品牌产品优势分析3 消费者分析A 消费者对果汁饮料的评价分析B 消费者品牌转换分析4 传播分析A 竞争品牌表现策略分析B 竞争品牌媒体策略分析 整合传播战略1 战略征询题点、时机点及课题2 市场战略A市场目的B 产品定位C 消费群设定3 传播战略A 传播目的 B 传播概念的设定C 整合传播组合 广告企划 1 表现企划 A B2 媒体企划A 媒体目的B 媒体策略C 媒体企划D 媒体效果事前评估E 媒体效果操纵表 SP企划 1 根本
9、策略2 促销传播企划 关系传播企划 1 关系传播目的2 关系传播战略3 PR企划4 EVENT企划5 Direct Response企划附件:广告表现案(电视CF、平面稿)SP制造物数据来源:图1_图12_新生代市场监测机构与美国市场研究局(RMRB) 、美国天盟公司(Telmar)等结合完成的自主研究工程”中国市场与媒体研究(CMMS)”.图A_图F_央视调查征询中心(2002最新数据).统计一_二图_广州华艺广告公司抽样调查(受访人数150人,地点:天河东山荔湾,时间:2002年4月)1 市场分析A 果汁饮料市场成长预测图一:不同饮料在二十城市居民中的浸透率比拟数据调查来源:CMMS200
10、0分 析: 1 依照CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料2000年都比99年的市场浸透率有所增长。其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。 2到2001年中国软饮料总产量超过1500万吨,果汁饮料大约600万吨左右.3随着群众生活水平的不断提高以及消费档次的多元化，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料的消费观念妨碍, 味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越遭到消费者的青睐。 4 中国居民对新型饮料的消费量还特别低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量达7公斤,美国已达50公斤以上. 结 论: 1碳酸饮料传统
11、的主流地位将遭到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加遭到国内市场注重。2从市场浸透率增长幅度能够看出，果汁饮料的市场潜力特别大。 3 中国居民人均年消费量远低于世界人均水平，这说明果汁饮料有较大的开展空间。B 果汁饮料市场竞争格局分析图二:果汁饮料市场集中度曲线以果汁饮料的消费人数推论得到二十城市果汁饮料市场的集中度曲线 数据调查来源:CMMS2000分 析: 1卖方四厂集中度CR4为34.69%，果汁饮料行业是垄断竞争的市场构造。 2比拟北京、上海、广州和成都四城市的市场构造，能够看出北京市场的集中程度要稍强于其他三城市。3四城市的市场集中度指标CR4和CR8均高于20城市
12、总体水平。 4北京、上海、广州和成都与其他城市相比，果汁饮料市场的竞争情况更为剧烈。结 论: 新产品的投入存有一定的冒险性，但竞争性不大，主要的角逐存在于几家大的企业，此时广告的投放策略应采取差异化策略，找准市场的切入点，做好市场定位和广告宣传。图三:果汁饮料在二十城市市场浸透率比拟数据调查来源:CMMS2000分 析: 1从CMMS2000调查所涉及的范围来讲，果汁饮料在二十城市的总体浸透率为36.5%，即在过去一年中有36.5%的居民饮用过果汁饮料。 2由二十城市果汁饮料的浸透率比拟能够看出，各城市之间的市场浸透率差异十分悬殊，其中，杭州的市场浸透率最高(57.6%)，深圳位于第二位(56
13、.8%)，福州位于第三位(47.4%)而排在最后的是沈阳(25.5%)、青岛(23.2%)和成都(18.1%).结 论: 1南北城市市场浸透率相差悬殊,南方城市大大高于北方城市.2果汁饮料消费销售均集中在广东、海南、福建、浙江等东南沿海省份，而这些地区不单是最大的消费地区依然最大的消费地区。 3果汁作为一种天然、低糖的新型健康饮料，带着强烈的地域色彩。B 果汁饮料市场构成及趋势分析图四:果汁饮料主要品牌在北京市场的浸透率分析数据调查来源:CMMS2000图五:果汁饮料主要品牌在上海市场的浸透率分析数据调查来源:CMMS2000图六:果汁饮料主要品牌在广州市场的浸透率分析数据调查来源:CMMS2
14、000分 析: 1图四显示，北京人最喜爱的果汁饮料是汇源和露露，市场浸透率分别为51.4%和41.7% . 2图五能够看出, 三得利是上海消费者的首选，市场浸透率也到达了52.1%.3广州消费者最爱喝的果汁饮料是雪菲力，市场浸透率为43%.4佳得乐在上海和广州的表现都颇为不俗，分别位居第二和第三位，浸透率为28.5%和21.7%。结 论: 1同一品牌从市场浸透率看,京沪穗三地消费者偏好差异特别大.2全国品牌和地域品牌市场表现在南北各地市场差异较大,从构成情况来看也是如此.3月初，可口可乐中国公司在广州宣布，投入1亿元人民币推行一种从日本引进的果汁饮料“酷儿”，同时声称要拿下40的市场份额。今年
15、年初，百事可乐完成了对纯品康纳和贵格在中国业务的整合后，开场销售纯品康纳鲜榨果汁和都乐100系列鲜榨果汁。 统一与康师傅是重叠性最高的企业,不管是企业背景、运营策略、产品品种，两者都有惊人的类似.在果汁饮料的竞争中，统一领先推出了“多喝多美丽”的鲜橙多，并在近期开场开展”魅力C射”喝果汁中大奖的促销，奖品从佳能数码相机到千元化装品，接着其女性消费为主导的推行。不甘示弱的康师傅则推出葡萄、苹果、鲜橙等更丰富的口味。 娃哈哈无疑是一个潜在的强大力量，今年4月份开场，其电视广告中出现了其旗下全部饮料产品，特别有全面开展的势头.国内果汁饮料的龙头企业汇源则在去年斥巨资从国外引进多条无菌消费线,新进推出
16、”真系列”PET装果汁饮料. 一些日本食品饮料大厂正在把本人的品牌大力推向中国，麒麟、三得利等品牌在上海市场上已经显示出相当的增长速度。在上海这么一个国际化大都市里占据了一席之地，确实是不可无视的成功。此外，澳大利亚的金环、丹麦CORO公司的Sun q u ick及其他一些洋果汁也已经在许多超市登陆，抢占中国市场。 分 析: 1全球两大碳酸饮料巨人涉足果汁饮料，更是暗示了市场的前景。毫无疑征询，这也更加加剧了市场竞争的残酷。可口可乐、百事可乐凭借其全球品牌效应，雄厚资本，势头不可挡。 “两乐” 新一轮的竞争特别有可能在果汁饮料市场展开. 2 2001年3月统一推出PET包装果汁饮料”鲜橙多”,
17、上市后一度脱销,到2002年第一季度,统一的数据显示,”鲜橙多”销量全国第一,与此同时,康师傅推出”鲜的每日C”系列果汁饮料,国内果汁饮料市场的新竞争初见端倪.3进军果汁饮料市场的各企业优势各异,在全国范围没有真正的领导品牌.在国内果汁饮料市 场的高速增长期,真正让各企业心动的是将来的市场,因而大家的企图特别明确:抢占终端,获得更大的市场份额.结 论: 1 2002年果汁饮料市场竞争全面升温,通路之争,终端之争是这一阶段的明显特点.2因消费习惯和观念的转变,零售为王时代已降临,软饮料的传统通路方式开场遭到冲击,终端的地位越来越重要.3 紧随其后的终端推行和促销是妨碍着一竞争态势的重要要素.2市
18、场竞争分析A 竞争品牌市场占有率分析图七:果汁饮料主要品牌市场占有率情况数据调查来源:CMMS2000分 析: 1同一品牌的市场占有率南北相差悬殊,从全国范围来看,统一康师傅汇源露露的市场份额较接近.其中,汇源是华北市场的领导品牌,统一康师傅在华南市场的占有率特别高. 2 2002年第一季度统一”鲜橙多”推出”魅力C射”主题促销活动.康师傅”鲜的每日C”投放由梁咏祺作形象代言人的电视广告.在较短时间内,其销量和品牌力都有特别大提升.3各品牌的市场占有率没有构成绝对优势,但区域市场优势明确.结 论: 1 各品牌通过强有力的竞争手段,从区域走向全国市场. 2 2002年第一季度之后,果汁饮料市场竞
19、争全面晋级,各企业也进入阶段性调整,包括差异化的产品定位和广告策略,其中主题促销和推行与高频率的电视广告是提高市场占有率扩大市场份额的最有力手段.3华东华南是果汁饮料消费的重要地区,这一市场的争夺,关于全国市场优势构成具有重要的意义.B 竞争品牌产品优势分析消费者理想品牌支持理由(前五位)统一”鲜橙多”鲜的每日C康师傅汇源露露营养口味时髦方便解渴口味时髦营养方便解渴口味营养时髦方便解渴营养口味方便时髦解渴口味营养解渴方便时髦3消费者分析A 消费群体分析图八 最常喝的人群(性别)女性男性女性 56.5% 男性 43.5%数据调查来源:CMMS2000分 析: 从性别构成看,果汁饮料消费者中女性所
20、占比例比男性多13个百分点. 图九 最常喝的人群(年龄)分 析: 从年龄构成看,15-34岁的消费者占63.6%.图十 最常喝的比例分 析: 15-34岁是最常喝果汁饮料的重度消费群.图十一 品牌消费与性别及年龄的P图分析分 析: 1据调查显示,15-34岁的消费者是果汁饮料的主要目的消费者,其次是5-15岁消费者,这两个年龄段的消费者是果汁饮料的消费主体.从消费群的年龄层来看,有下降趋势. 2不同品牌消费者在人口构成特征上差异并不明显，果汁饮料的主要消费群体为年轻女性消费群体和高学历高收入群体，相比拟而言，高学历的女性更喜爱喝茹梦，而高收入的中年人更喜爱喝三得利。图十二 品牌消费与性别及年龄
21、的P图分析分 析: 1果汁饮料消费群体的心理变量是妨碍消费者品牌选择的重要要素。消费者品牌消费的差异往往来源于他们不同的生活态度。即便具有一样统计特征的消费群也完全可能包括各类不同心理层面的消费者。另一方面，因价值观和偏好取向的差异，不同心理层面的消费者会接触和选择不同的媒体。2果汁饮料品牌之间的互相替代性特别强，各品牌果汁饮料消费者在生活形态、消费心理方面差异不大。3 相比拟而言，乐百氏、露露的消费者是国产品牌的忠实消费者，他们更愿意购置国产品牌，佳得乐和三得利的消费者更倾向于消费国外品牌。结 论: 1 果汁饮料的主要消费群体为儿童年轻女性和高学历高收入群体. 2 果汁饮料各品牌消费者的人口
22、特征 生活形态和消费心理方面差异不大.3 受教育情况和家庭收入越高,饮用果汁的倾向性越高. B 消费者对果汁饮料的评价统计图表一150口味时髦方便 营养 天然 解渴华艺广告调查报告 受访人数:150人分 析: 1 果汁饮料的口味营养天然时髦是吸引消费者的主要缘故. 2 消费者对果汁饮料是否解渴方便的关注度也越来越高.3 橙味果汁是目前果汁饮料的主流口味,消费者认为PET包装比拟时髦,而且方便.统计图表二重要有点重要不重要重要+有点重要维生素C99.3%93.7%6%0.3%碳水化合物97.9%77%20.9%2.1%糖份(热量)13%4%9%89%微量元素93.5%8%85.5%6.5%原果汁
23、98.590.5%8%1.5%其它维生素74.845%29.8%25.2%分 析: 1 消费者对果汁饮料营养价值的衡量,主要从维生素C和原果汁的含量,另外兼顾碳水化合物其它类维生素等. 2 流行的自然健康观念和竞争品牌的广告宣传,对这一倾向有特别大妨碍作用.C 消费者品牌转换分析分 析: 1 统一鲜橙多康师傅”鲜的每日C”品牌忠诚度较高,但因其产品构造通路和广告诉求特别类似, 消费者品牌转换的可能性也特别大. 2 露露汇源的品牌忠诚度有下降趋势. 3 新奇士果汁先生和COOL因产品的差异化定位,消费群相对稳定.结 论: 1 差异化的产品定位和广告策略是品牌力器. 2 广告和推行活动少的品牌忠诚
24、度下降,容易流失客户. 3 卖场曝光率和广告诉求方向会直截了当妨碍品牌消费.4传播分析A 竞争品牌表现策略分析B 竞争品牌媒体策略分析图A 2001年7-8月四城市果汁电视广告投放前五位及其百分比2001年7-8月四城市果汁电视广告投放前五位及其百分比序号产品名称单位：千元占行业总投放%1味全每日C100%纯果汁6,68534.07%2味全每日C胡萝卜果蔬原汁5,21226.56%3汇源果汁2,94515.01%4统一鲜橙多饮料1,1055.63%5椰树牌椰汁9784.98%其他品牌果汁2,69813.75%备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都48个频道为统计对象；2）广告费以媒体公开
25、报价为统计标准，不含折扣；3）频道广告监测时间17:0024:00；4）以上数据来源央视调查征询中心。图B 2001年7-8月四城市果汁饮品电视广告量前三位频道比拟2001年7-8月四城市果汁电视广告量前三位频道比拟序号频道名称广告量(千元)1北京1套(Beijing TV 1)1,5552北京2套(Beijing TV 2)7663北京4套(影视)(Beijing TV 4)6071上海1套(Shanghai TV 1)3,6892上海教育台(Shanghai Educate)2,3893上海2套(Shanghai TV 2)2,0091广东省网翡翠台(Guangdong Cable TVB
26、)7022广州市网翡翠台(Guangzhou Cable TVB)4993广东南方电视信息频道(Guangdong South TV Information)4981成都2套(经济咨讯效劳频道)(Chengdu TV 2(Business Economy)1112四川5套(影视文艺频道)(Sichuan TV 5(Movie Literature)573四川2套(文化旅游频道)(Sichuan TV 2(Culture Tour)55备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都48个频道为统计对象；2）广告费以媒体公开报价为统计标准，不含折扣；3）频道广告监测时间17:0024:00；4）以上
27、数据来源央视调查征询中心。图C 2001年7-8月四城市果汁广告投放首位频道品牌情况2001年7-8月四城市果汁广告投放首位频道品牌情况N0.北京1套上海1套广东省网翡翠台成都2套(经济咨讯效劳频道)产品广告量（千元）产品广告量（千元）产品广告量（千元）产品广告量（千元）1汇源果汁1,314味全每日C100%纯果汁1,880果汁先生饮品245统一多果汁系列532统一鲜橙多饮料166味全每日C胡萝卜果蔬原汁1,690利宾纳黑加仑子汁160统一苹果汁523椰树牌椰汁54三得利鲜橙汁115椰树牌椰汁151统一鲜橙多饮料3备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都48个频道为统计对象；2）广告费以媒
28、体公开报价为统计标准，不含折扣；3）频道广告监测时间17:0024:00；4）以上数据来源央视调查征询中心。图D 2001年第四季度四城市果汁饮品电视广告投放前五位及其百分比2001年第四季度四城市果汁饮品电视广告投放前五位及其百分比序号产品名称单位：千元占行业总投放%1汇源果汁2,43819.37%2大寨核桃露1,94515.46%3统一鲜橙多饮料1,57912.55%4汇源高纤维果汁1,2559.97%5味全每日C胡萝卜果蔬原汁1,2309.78%其他品牌果汁饮品4,13832.88%备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都50个频道为统计对象；2）广告费以媒体公开报价为统计标准，不含
29、折扣；3）频道广告监测时间17:0024:00；4）以上数据由央视市场研究股份广告监测部提供。图E 2001年7-8月四城市果汁电视广告量前三位频道比拟2001年7-8月四城市果汁电视广告量前三位频道比拟序号频道名称广告量(千元)1北京1套(Beijing TV 1)1,5552北京2套(Beijing TV 2)7663北京4套(影视)(Beijing TV 4)6071上海1套(Shanghai TV 1)3,6892上海教育台(Shanghai Educate)2,3893上海2套(Shanghai TV 2)2,0091广东省网翡翠台(Guangdong Cable TVB)7022广
30、州市网翡翠台(Guangzhou Cable TVB)4993广东南方电视信息频道(Guangdong South TV Information)4981成都2套(经济咨讯效劳频道)(Chengdu TV 2(Business Economy)1112四川5套(影视文艺频道)(Sichuan TV 5(Movie Literature)573四川2套(文化旅游频道)(Sichuan TV 2(Culture Tour)55备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都48个频道为统计对象；2）广告费以媒体公开报价为统计标准，不含折扣；3）频道广告监测时间17:0024:00；4）以上数据来源央视
31、调查征询中心。图F 2001年第四季度四城市果汁饮品广告投放首位频道品牌情况2001年第四季度四城市果汁饮品广告投放首位频道品牌情况NO.北京1套上海电视台生活时髦频道广东南方电视都市频道四川9套(图文信息频道)产品广告量（千元）产品广告量（千元）产品广告量（千元）产品广告量（千元）1汇源高纤维果汁1,103统一鲜橙多饮料646大寨核桃露814统一鲜橙多饮料632汇源果汁593味全每日C100%纯果汁208汇源果汁35湖滨果汁583百万庄园果汁饮料107味全每日C胡萝卜果蔬原汁172百万庄园果汁饮料33备注：1）以上数据是由北京、上海、广州、成都50个频道为统计对象；2）广告费以媒体公开报价为
32、统计标准，不含折扣；3）频道广告监测时间17:0024:004）以上数据由央视市场研究股份广告监测部提供。分 析: 1 据调查数据显示,六月-十月是果汁饮料的消费旺季,进入七八月间各品牌的电视广告投放量持续增高,九十月份以后开场逐步减少. 2 广告支出受季节要素和新产品上市的妨碍较大,汇源统一鲜橙多的广告量在半年间的投放额度变化不大,在旺季和淡季的广告量相对稳定.3 广告投放量居前位的各品牌在频道选择上有明显的地点特色,以各地收视率高的地点台卫视和地点节目为主.4 各竞争品牌在媒体方面都选择了高频率的电视广告为主,其次是户外和报纸.报纸广告大投放主要集中在各地的主流报纸. 整合传播战略1征询题
33、点时机点和课题1. 征询题点a. 新产品上市,开发投资额增加b. 竞争品牌的替代性特别强,消费者品牌转换频率高c. 产品的差异性小,对消费者来说,难以产生想立即饮用的感受d. 新品牌的通路阻力较大e. 投资及本钱要素,无价格优势2.时机点a. 独特的产品形象,在市场上可获得新的定位b. 差异化的产品定位和广告策略是重要的时机点c. 果汁饮料市场的成长空间和消费趋势d. 消费观念的妨碍, 果汁饮料的饮用频率越来越高.e. 主要竞争来自于通路,而非某个竞争品牌.f. 软饮料传统的通路优势逐步衰退.2. 课题a. 75%品牌知名度(提示想起) b. 通路的认知度,消费者的产品认知度(“鲜一步”是健康
34、时髦的果汁饮品,是时髦消费的代表.) c. 卖场曝光率2市场战略A市场目的 市场目的品牌知名度 卖场曝光率 饮用频率1 市场导入的方针 1 在明确的产品概念下,迅速在市场获得定位. 2 超越以往的果汁饮料的范畴,确立具有新奇感的品牌印象.3 注重”饮用频率”,开辟高消费层的市场.4 致力于”鲜一步”的新风格开发,将此风格推行至其它一样概念的产品.5 上市一年内,建立品牌形象和知名度,提高产品在卖场的曝光率.B产品定位和概念1 定位(战略定位) 从产品属性来看,可定位成健康营养的饮料.形象方面可定位成时髦的潮流饮料.属于”时髦的健康饮料”,以此定位引进市场,将与替代品的差异性明确化.C消费者设定
35、人口统计背景购置者:年轻的白领女性,OL等,2035岁,月收入1500元以上,受过高等教育,单身或未婚.心理背景此主要购置者注重生活质量, 对健康的需求是来自于身体心灵的美妙体验,追求时髦是被普遍认同的.享受多变的生活,积极乐观,愿意接受挑战,充满时代气息.消费者的形象描绘A小姐: Shirly, 24岁单身.大学毕业任职于某时髦杂志社年薪三万元(含加班及补贴)租住公寓,有异性朋友,没有恋人朋友.兴趣是阅读运动网络和电影.喜爱的食物是西餐水果哈根达斯冰淇淋和各种健康食品.用最时髦的,MOTO,三星最新款的.喜爱听海菲茨的小提琴与不知名的JAZZ(爵士乐)或黑人灵歌,也喜爱蓝调.喜爱穿着休闲,
36、在非工作状态和非正式场合，而且是名牌,但不是Adidas和NIKE那样的群众品牌,通常是一流品牌的二线产品.追求时髦,但不屑与流行为伍,关于”时髦”有着独特的理解,就象关于健康也是一样.周末经常去超市购置日用品,但从不去士多买.有时也喝一点酒,特别少喝碳酸饮料,喝茶一定是瓶装的,冰箱里总有果汁.3传播战略A传播目的1提高品牌的认知度(广告诉求和表现要有鲜明的个性)。2建立产品的独特形象和消费者对产品质量的认知. 3 SP和EVENT提升卖场销售力 4 通过打破性的广告表现建立消费者对产品的偏好(广告诉求要有明确个性).B传播概念的设定维它命C 原果汁 碳水化和物 微量元素 活力每一天 健康鲜一
37、步健康 时髦购置的满足感(Satisfaction)享受的感受(Feeling)产品属性(Attributes)C 整合传播组合PR：对消费者：新业务及活动告知对经销商:励EVENT：对消费者：欢乐之星排行榜对社会：公益活动Direct Respones对社会：加强用户的满意度，提供产品资讯。SP手段开盖有奖,用礼品装等等广告手段电视广告报纸广告及SP告知户外终端（卖场传品（POP、DM、PB 广告企划1表现企划A PLATFORM1:表现概念: 商品属性效果 感受 B PLATFORM2:1媒体企划A 媒体目的1.媒体组合 资讯组合: 以SP和EVENT活动直截了当妨碍购置 媒体组合: 产品广告诉求以加强消费者对”鲜一步果汁” (吸的爽,果蔬纤维)的认知为主,因而,因以”多元媒体”为组合策略.电视 户外 报纸 杂志30”CF候车亭,车身1/3,1/4跨页 全页(56%)(23%)(13%)(8%)2.RF目的主要对象(购置者) 对象设定:15-34岁(男56.5%,女43.5%) GRP:880 REACH:95%AV FREQUENCY目的:22次(TV ONLY)次要对象(饮用者)对象设定:5-15岁REACH:65%2.月份分配(%)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月