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1、学院校服采购商务谈判方法和策略谈判时间：2017年6月2日谈判地点：七匹狼公司晋江分部主方：七匹狼公司客方：XX学院一、谈判目的：以合理的价格从七匹狼公司购置5000套校服，实现共赢，并建设起长期的合 作关系。二、谈判背景XX学院新学期，准备购置5000套校服，欲向七匹狼公司购置。学校派4名代 表抵达七匹狼公司进展谈判。三、谈判主题及内容1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进展协商洽谈，实现利益最 大化或合理化；2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建设长期买卖关系。四、谈判目标1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低；2、质量方面：保证供应高质量的布料；3、数量
2、方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足；4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象；5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换；6、付款方式：货到付款；7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进展送货。五、双方优势和劣势分析优势劣势1、学校对校服的需求量大，前景可观2、供应商多，选择空间大1、资金有限2、谈判经历缺乏时机挑战1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作2、在资金方面可进展协调1、校服款式易跟新2、学生资金不充裕，对校服质量要求 高六、谈判人员分析一J我方人员分析1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根
3、据学校的需要进展交涉，并为我校 争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。3、财务参谋曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过 程是一名出色的助手。4、法律参谋陈丽萍：本公司优秀的法律参谋，同样熟悉熟相关法律法规，同 时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。二供应方人员分析1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人；2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，屡次为公司与采购方交涉；3、财务部吴冰容：熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价；4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内 容，草拟文件及相关条款。七、谈判的方法及策略：一谈判方法把横向谈判
4、和原那么型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向 展开，多项议题穿插讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可 以软硬兼施。二各阶段谈判策略的准备1、角色策略首席谈判代表郑旭，辅助张云英扮演红脸，财务曾德香扮演强硬派，法律代表 陈丽萍扮演白脸。2、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛 中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方 的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。方案二：一致式开局我方与乙方本着利益双赢的原那么，在谈判开局阶段，以互利互惠的 谈判 意识，相互协调双方之
5、间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利 进展。3、报价阶段：(1)报价内容：购置校服5000套，期望价格在80元700元，和平谈判，按我 方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购置；运输方式：七匹狼公司派送货车运输，一次到货；付款方式：合同签订后预付30%定金，其余额等货到付款。2优势情境下的谈判策略：策略一,:投石问路策略投石问路的关键，在于选择适宜的“石，提出的假设应该是己方所关心的问 题，而且是对方无法拒绝所答复的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心 的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了时机。所以，在使 用投石问路策略的时候，也应该慎重，并且注意不要过度
6、。比方，现在一位买主 要购置三千件产品，他就先问如果购置一百、一千、三千、五千和一万。策略二：声东击西策略当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有 意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上例如公司的运营情况、市场扩张 的愿景故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。3劣势情景下谈判策略策略一：吹毛求疵策略当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题， 再三成心的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。4均势情境下谈判策略策略一:车轮战首席谈判代表、辅助谈判、财务参谋、法律代表轮番上阵，如在谈判负责人价 格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购置
7、方案；在对方提价时，财务提出相关 衣服质量问题。策略二：连环马坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。5谈判僵局策略策略一:以退为进策略当谈判陷入僵局时，如果对服装同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所 在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取 另外一些方面的利益。策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式, 否认方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略：策略一：代绘蓝图策略讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。策略二：不遗余“利策略在双方交易内容大致确定
8、时及快签约的时候，我方利用最后的时刻，去争取最 后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。八、谈判本卷须知：1把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用 最后通牒策略。(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定正式签 订合同时间。(3)买下契机：双方假设不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际， 也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方假设是撕破脸，以后要达成再谈判 的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好 聚好散，埋下契机。八、谈判的风险及效果预测1谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其市场口碑的优势地位
9、不肯在价格上让步，我方必须 发挥买方优势迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 2谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的完毕谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。九、谈判成功后的工作1签订协议，办理手续2预付定金3祝贺谈判圆满成功十、准备谈判资料相关法律资料：?中华人民共和国合同法？、？国际合同法？、？国际货物买卖合同公约？、？经济合 同法？备注：？合同法？违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。十一、制定应急预案双方是第一次
10、进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进展，有必要制定 应急预案。1、对方不同意我方对报价80700元表示异议应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在交接期、质量问题、 优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对措施：了解对方权限情况，“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红 脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局； 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并 声明，对方的策略影响谈判进程。十二、谈判模拟对话
11、供应商：大家早上好，首先由我代表七匹狼股份对XX学院的到来致以真诚的 问候。我是总经理蔡馨茴，下面由我介绍我方的谈判成员：副经理陈婷女士，财 务总监吴冰蓉女士，法律参谋陈丽萍女士。供应商：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。校方：正题：我方已对贵公司的产品进展了 了解，表示对贵公司的产品很满意, 我方一致同意并承受贵公司的邀请来这里会晤与商谈。校方：我方非常乐意与贵方公司就我们合作的事宜进展洽谈，希望今天的洽 谈有个愉快的结果供应商：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低， 以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以承受的报价。校方：总经理
12、：那么贵公司预想的报价是多少呢供应商: 校方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报 价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。供应商：总经理详细讲解：下面请贵公司看下资料七匹狼服装的优势总经理将资料分发给对方讲解所以提出这个价格已经是很合理了校方：其实我们也是基于贵公司的优势：例如：先进技术和贵公司在市场上 的声誉等，在众多公司中选择与贵公司合作，我们也被对方的诚意所打动，我 方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。供应商：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出珍贵的时间，我方也能体会到贵 方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进展
13、谈判的。校方：关于我方提出的每件多少元报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的 利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方承受贵方的邀请来地点进展谈 判可见我们对此次合作的重视。供应商：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让 步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了表达我们的诚意, 将价格降至XXX元价格仍低于对方的报价。校方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过 高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗买方商谈供应商：贵校是否商讨出满意的答案了吗校方：感谢贵公司对我方的招待我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常
14、 感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX 元报价仍低于对方报价供应商：贵校果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订 而做出的巨大努力，但是我方仍然认为第二次报价为可承受的价格，请贵方 听听我方的合理解释。副经理：报告中说明。资料所以我方认为这样的价格是合理 的。校方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品 如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比方美特 斯邦威。等，虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在 不断改进中，并且报价也相比照拟合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为 贵方提出的报价在预
15、料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于运输费用， 我方认可贵方的解释。我们也认为XX元是调整金额合理的，毕竟双方的合 作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在运输费用上达成共识，但在 其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。卖方：经过我方的商量，我方同意在运输费用上让步XXX元，这也是厂商给我 方最大的让步了。校方：我方很快乐贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。但是仍 不是我们能承受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。供应商：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进展合作，如果 合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方 友好合作的感情
16、，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价 格我方实在无法承受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方 完全无利益可言了。校方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单 其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进展深入的接触，但是由于 同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合作的诚意和意愿，我们非常希望此 次商谈能够取得圆满成功。如果贵公司实在无法承受我方预期的价格，那么我方 将表示遗憾，只能寻求其他合作伙伴了。供应商：4子吧，我知道贵校对此次合作很看重，所以我决定在原价的根基上再 降XXX元，不知贵方是否能够承受校方：财务总监就资料详细解
17、释供应商：我方也很理解贵方的心情，但是我方的价格已经很优惠了，贵方是行 家也一定心里有数，而且也在利润上做出了力所能及的让步，尤其是贵方这么看 重我们的合作，我们也愿意尽力表现出合作的诚意，我方已将利润降至了最低， 实在不能再降价了。校方：市场资料，目前我方已经做出了合理的判断，以合理价格购入，希 望贵方能再三考虑，以免错失良机，贵方就之前提出的条款可先行商议。供应商：卖方讨论。既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合 同的支付条款。校方财务总监：我很快乐贵方能做出让步，我们希望我方能先支付30%的 定金，剩余的70%采用后期付款，希望贵方认真考虑我方的提议。供应商：经过我方商讨，我方同意这一提议。校方：那么关于这个运输方面我方希望贵方能在签订合同后一个月内交货供应商：无异议校方：其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。供应商：本次谈判顺利完毕，双方达成以下协议：双方开场签订合同盖章，按手印，签字 双方握手，谈判圆满成功。