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1、销售数据解读指标与辖区管理TTMS销售行为管理CRM/Birds销售业绩管理SCI销预员人算售销算销售管理与系统的整合考核销售什么？MRDMRM销售角色销售奖区域奖行为奖合规-培训/退单率/不合规行为人员管理-离职率费用控制产品知识CRM KPI-拜访率/客户覆盖率/协访率指标完成率销售增长率销售贡献率指标完成率销售贡献率增长贡献率销售增长率人均生产力过程数据销售结果数据销售数据的结构竞品销售数据行业销售数据内部销售数据独立个体绝对值全局整体相对值数据时间颗粒度Moving Months 滚动月份MTD:Month to date 月累计MTH:Month 月 QTR:Quarter 季度 Q
2、TD:Quarter to date 季度累计 Moving quarter 滚动季度YTD:Year to date 年度累计MAT:Moving annual total 滚动一年的总和销售数据的类型数据来源内部销售数据差异就是市场上流通环节中的库存或非目标终端的销量SAP销售数据数据性质公司向经销商的发货量，即向市场输送的的供应量In-Marke销售数据来自所有经销商的流向数据目标医院或药店从经销商的采购量外部销售数据RDPAC销售数据各公司向经销商的发货量，即所有向市场的供应量IMS/CHPA销售数据医院的采购量,通过采样样本医院以及模拟放大等方法扩展为对全国In-Market终端销量
3、的计算结果考核人群RMDTA Head/Cluster HeadRMDMMR整体宏观微观市场内部数据看什么-评估参数Contribution rate销售贡献率-在整个销售团队中的角色，排位，对整体业务的影响能力Achievement Rate完成率-对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度Moving month销售滚动变化 业务发展的稳定性Growth rate增长率-扩大市场的机会与能力Contribution to incremental增长贡献率-在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎Productivity人均生产力-代表带来业务价值的能力个体业绩团队内相对业绩销售行为管理医
4、药代表地区经理基础基础机会机会正确的客户正确的拜访频率正确的学术信息传递正确的协访频率现有CRM报告提升代表管理客户能力提升学术信息认知设计中现有培训部Coaching记录系统业务分析识别生意机会销售活动计划和准备专业拜访记录拜访跟进活动CRM对医生管理学术观念发展的支持探寻需求，高效传递核心信息记录真实详尽的拜访信息CRM报告展示医生观念反馈的变化回顾医院销售预测，增长，达成；回顾既往市场/销售活动，和医生级别的匹配度竞品相关信息利用CRM系统中的医生观念的反馈统计分析医生观念差异，识别生意机会，找出切入点和增长点-根据医生学术信息接受差异划分客户群体（Say No/中立/认同）优选医生根据观念差异定向设计匹配销售活动（拜访频率/会议；与DM/RM/市场部/医学部合作等）设定拜访目标，准备拜访资料预约拜访医药行业CRM的发展销售部市场部医学部客户CRM+CLM客户学术信息的交流通道借助CLM医药代表与医生的互动交流中两种关键的数据信息：医生对于营销内容的反馈信息，作为市场部进行下一步持续改进工作的重要基础。医生自身的学术需求，及时响应反馈，提供所需（approved email）