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1、突破瓶颈突破瓶颈 轻松成长轻松成长用友普及型用友普及型ERP-U6 ERP-U6 推动中小企业管理升级推动中小企业管理升级用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司小型事业本部小型事业本部李军李军1.1.企业管理升级的迫切需求企业管理升级的迫切需求2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈3.如何保障中小商贸企业成功运用ERP议题 .1.企业管理升级的迫切需求企业管理升级的迫切需求快速成长企业，管理瓶颈制约发展快速成长企业，管理瓶颈制约发展竞争压力及市场环境变化竞争压力及市场环境变化1.企业管理升级的迫切需求（续）企业管理升级的迫切需求（续）生存空间日益缩小生存空间日益缩小生存空间日益缩小生存空间日益缩小
2、人力资源紧张及内耗上升人力资源紧张及内耗上升过度竞争打压价格与利润过度竞争打压价格与利润国际市场的政策性限制国际市场的政策性限制能源限制能源限制出口退税政策的改变出口退税政策的改变人民币升值人民币升值发展瓶颈发展瓶颈发展瓶颈发展瓶颈靠人的经验已无法控制混乱靠人的经验已无法控制混乱靠人的经验已无法控制混乱靠人的经验已无法控制混乱传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？9797年的联想集团年的联想集团“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户业务增长了，钱反而赚少了；
3、自己更辛苦了，客户业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户却更不满意了！却更不满意了！却更不满意了！却更不满意了！”老板普遍的抱怨老板普遍的抱怨老板普遍的抱怨老板普遍的抱怨1.企业管理升级的迫切需求（续）企业管理升级的迫切需求（续）企业发展的系列瓶颈企业发展的系列瓶颈企业发展的系列瓶颈企业发展的系列瓶颈TCLTCLTCLTCL前前前前COOCOOCOOCOO的感慨的感慨的感慨的感慨“当年初创阶段也经历了很多瓶颈：当年初创阶段也经历了很多瓶颈：1 1亿，亿，3 3亿亿 然后是然后是1010亿，亿，3030亿，亿，100100亿亿”成长型商贸企业不断
4、遇到成长型商贸企业不断遇到成长型商贸企业不断遇到成长型商贸企业不断遇到“天花板现象天花板现象天花板现象天花板现象”第一个：在第一个：在60006000万徘徊万徘徊第二个：到第二个：到1 12 2亿就上不去了亿就上不去了随着竞争的加剧，以随着竞争的加剧，以随着竞争的加剧，以随着竞争的加剧，以“数量经济数量经济数量经济数量经济”为特征的商贸企业不可为特征的商贸企业不可为特征的商贸企业不可为特征的商贸企业不可避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭业务量的增长，加剧了管理的混乱业务量的增长，加剧了管理的混
5、乱依靠依靠“老法师老法师”经验的传统管理已无法控制经验的传统管理已无法控制1.企业管理升级的迫切需求（续）企业管理升级的迫切需求（续）u低价竟争的自然联想低价竟争的自然联想低价竟争的自然联想低价竟争的自然联想企业无不想、无不在努力降低成本企业无不想、无不在努力降低成本企业无不想、无不在努力降低成本企业无不想、无不在努力降低成本恨不得一分钱掰成八瓣花恨不得一分钱掰成八瓣花尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法学习日本企业经验？学习日本企业经验？极端细节极端细节l l抽
6、水马桶里放抽水马桶里放2 2块砖头，节约用水块砖头，节约用水天津一老板自己盯销售、抓信用，奇怪的是天津一老板自己盯销售、抓信用，奇怪的是“欠款硬是降不下来，内耗欠款硬是降不下来，内耗还一个劲上升还一个劲上升”成本上升的主要矛盾成本上升的主要矛盾成本上升的主要矛盾成本上升的主要矛盾随着业务的增长随着业务的增长随着业务的增长随着业务的增长应收帐款占用越来越高应收帐款占用越来越高内部消耗上升内部消耗上升商品积压越来越高商品积压越来越高周转问题日益突出周转问题日益突出赊销损失是最主要的成本因素赊销损失是最主要的成本因素 只有提升周转，才能降低占用成本 周转8次就相当于“一分钱掰八瓣花”那么，怎样提升周
7、转呢？ERP1.1.企业管理升级的迫切需求企业管理升级的迫切需求2.2.2.2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈实例分析商贸流通企业发展瓶颈实例分析商贸流通企业发展瓶颈实例分析商贸流通企业发展瓶颈3.3.如何保障中小商贸企业成功运用如何保障中小商贸企业成功运用ERPERP议题 .2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈实例分析商贸流通企业发展瓶颈企业基本情况企业基本情况北京北京ABC(ABC(代号代号)贸易公司，成立于贸易公司，成立于20012001年，主要经营安防电子产品批发及零年，主要经营安防电子产品批发及零售售现有员工现有员工5050人，分省设立了人，分省设立了8 8个办事处，个办事处，0707年营
8、业额达到年营业额达到50005000万元万元公司发展客户公司发展客户600600家，应收账款家，应收账款25002500万元，万元，0707年管理损失年管理损失5050万元万元企业问题企业问题这两年规模做大了一些，业务增长了不少，却不赚钱了，也比以前更累了，这两年规模做大了一些，业务增长了不少，却不赚钱了，也比以前更累了，还不知道从哪下手还不知道从哪下手黄总直言黄总直言为了完成销售任务，拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来。为了完成销售任务，拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来。销售销售经理郁闷经理郁闷欠款居高不下，流动资金周转困难，销售、仓储、财务等业务还都得管，欠款居高不下，流动资金周
9、转困难，销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！没一个靠得上！-黄总抱怨黄总抱怨销售发货、要钱，库房出入货我又管不了，我怎么能知道给哪家发了哪些销售发货、要钱，库房出入货我又管不了，我怎么能知道给哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！财务经理的无奈财务经理的无奈问题到底在哪里？问题到底在哪里？2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈（续）实例分析商贸流通企业发展瓶颈（续）经分析聚焦于经分析聚焦于2点点赊销风险问题拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来拼命做客户发展业务，而钱又很难收得上来欠款居高不下，流动资金周转困难欠款居高不下，流动资金周转困难内部投机问题
10、销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！销售、仓储、财务等业务还都得管，没一个靠得上！.哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！哪家发了哪些货，欠了多少钱，又收的是哪笔款！2.1 赊销风险问题的现象赊销风险问题的现象销售核算的业务关系销售核算的业务关系合同合同项目项目发货的关系为一对多发货的关系为一对多合同、收款、发票间的关系为多对多，关系合同、收款、发票间的关系为多对多，关系 复杂，且动态变化复杂，且动态变化企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨：企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨：钱没赚到，却赚了一把（欠帐）白条、一堆库存业务不敢扩大，控制
11、不了，风险更大合同项目项目项目发货发货合同收款发票交易形式复杂交易形式复杂交易形式复杂交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货结算方式多样结算方式多样结算方式多样结算方式多样CashCash、帐期、承兑、帐期、承兑、返扣、价保、发票给返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲第三方、三角债抵冲2.1 赊销风险问题的实质赊销风险问题的实质根源分析解决方法收益记账不同步部门之间对不上账，不能实现信息同步共享信用限额管理信用期限管理应收帐款管理付款期限管理提高资金周转率降低资金占用成本货款拖欠严重坏账损失发生资金周转困难表象长虹预亏凸显赊销风险长虹预亏凸显赊销风险：04年 10%*2 9亿 40亿美
12、元2.2内部投机问题的现象内部投机问题的现象内部投机和管理失控问题内部投机和管理失控问题真实库存？体外循环？真实库存？体外循环？物流业务在财务上的体现，资金流对物流的控制？物流业务在财务上的体现，资金流对物流的控制？真实销售信息与批次价格调整间的时间差真实销售信息与批次价格调整间的时间差用用A A产品回款冲产品回款冲B B产品销售业绩产品销售业绩对帐及帐龄问题对帐及帐龄问题帐、货、钱脱节，无法关联对应帐、货、钱脱节，无法关联对应业务执行中出现断档，追溯查询困难业务执行中出现断档，追溯查询困难应收款的成因、帐龄、应收款的成因、帐龄、代价代价搞不清楚搞不清楚财务、销售、仓储各行其是，失去制约财务、
13、销售、仓储各行其是，失去制约！2.2 内部投机问题的实质内部投机问题的实质根源分析解决方法收益财务不能及时监控物流环节物流、资金流出现空白点，有了投机的机会同步共享的业务信息内部自动控制功能堵住漏洞防止经营风险表象发生内部投机行为出现经营风险关键在于缺乏同步共享的信息管理亚细亚集团的衰落亚细亚集团的衰落海尔集团崛起海尔集团崛起信息不同步共享信息不同步共享从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步记帐时间不同步记帐精度不同步记帐精度不同步记帐依据不同步记帐依据不同步引入引入ERP系统，帮助企业系统，帮助企业建立信息共享平台建立信
14、息共享平台ERP的实质的实质将企业按照部门划分的管理，将企业按照部门划分的管理，变为按照流程划分的管理变为按照流程划分的管理财务业务一体化是指财务控制财务业务一体化是指财务控制物流的过程，而非结果物流的过程，而非结果ERP的基本思想的基本思想计划带动物流，物流带动资金流计划带动物流，物流带动资金流某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务财务数据财务数据财务数据财务数据库存数据库存数据库存数据库存数据销售数据销售数据销售数据销售数据销售业务数据关系图销售业务数据关系图U6的信息同步共享方法的信息同步共享方法通过通过U6U6，可以实现，可以实现在在ERPER
15、P软件中记大帐，按流程同步软件中记大帐，按流程同步以流程方式串联部门业务关系，同 步共享业务关联信息各部门仍以记小帐的方式，自动在 大帐中同步更新了业务信息销售接单即做信用检查，如有问题 与用户沟通影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部自动 更新销售挂账、收款冲销，自动更新客 户往来款项信息化的实质堵漏洞信息化的实质堵漏洞动态应收账款余额动态应收账款余额收发货出入库流水库房出货：冲减现存量挂账/收款记录销售发货销售发货：形成应收款形成应收款自动同步汇总自动同步汇总货、账记录财务监控物流全过程降低应收账款降低应收账款的应用效益框算的应用效益框算最简单的推算逻辑最简单的推算逻辑
16、最简单的推算逻辑最简单的推算逻辑公司销售收入公司销售收入50005000万万应收账款应收账款25002500万万通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用20-3020-30，按照低，按照低限计算，欠款降低：限计算，欠款降低：250020%250020%500500万万节省节省10001000万的欠款占用资金可以产生如下效益：万的欠款占用资金可以产生如下效益：l l按照按照3.333.33的利率的利率计算：计算：5003.335003.33/2/28 8万万/年年l l按照按照6.84%6.84%的贷款年利率的贷款年利率计算：计算：5006.845006.
17、84/2/21717万万/年年对比对比对比对比ITIT投入，可谓一本万利投入，可谓一本万利投入，可谓一本万利投入，可谓一本万利早应用，早收益！早应用，早收益！早应用，早收益！早应用，早收益！晚上一个月，就损失晚上一个月，就损失晚上一个月，就损失晚上一个月，就损失1 1万多块！万多块！万多块！万多块！1.1.企业管理升级的迫切需求企业管理升级的迫切需求2.2.实例分析商贸流通企业发展瓶颈实例分析商贸流通企业发展瓶颈3.3.3.3.如何保障中小商贸企业成功运用如何保障中小商贸企业成功运用如何保障中小商贸企业成功运用如何保障中小商贸企业成功运用ERPERPERPERP议题 .3.如何保障中小商贸企业
18、成功应用如何保障中小商贸企业成功应用ERP?企业管理者的困惑企业管理者的困惑目标不明确，不知道从哪里下手业务快速增长带来管理混乱内部协调与配合困难正确的信息化意识正确的信息化意识聚焦关键问题，建立基础秩序聚焦关键问题，建立基础秩序产品保障产品保障灵活、实用、易用灵活、实用、易用问题聚焦保障问题聚焦保障核心问题的解决核心问题的解决实施方法保障实施方法保障控制方法及实施套路控制方法及实施套路公告板公告板/调研调研/实施培训实施培训/阶段总结阶段总结制度保障制度保障有效的手段有效的手段“一把手的关注一把手的关注”甲方责任甲方责任乙方责任乙方责任用友公司的服务保障措施用友公司的服务保障措施用友推行用友
19、推行“客户经营客户经营”，从战略高度重视客户的长期服务，从战略高度重视客户的长期服务合作伙伴及销售服务中心，更加珍惜自己的信誉及生存环合作伙伴及销售服务中心，更加珍惜自己的信誉及生存环境、盈利空间境、盈利空间用友专门制定了与客户对象匹配的实施服务方法，并进行用友专门制定了与客户对象匹配的实施服务方法，并进行大规模培训大规模培训用友对服务机构、服务人员进行资质认证考核用友对服务机构、服务人员进行资质认证考核用友专门监控用友专门监控ERP项目的执行情况项目的执行情况用友用友20年的发展经历，以及年的发展经历，以及60万客户群，对用友服务质量万客户群，对用友服务质量给出了最好的评价给出了最好的评价A
20、BC项目实施安排：默契配合，保障成功项目实施安排：默契配合，保障成功正确的信息化意识正确的信息化意识正确的信息化意识正确的信息化意识因为没有经验，因为没有经验，ABCABC公司也有被软件商洗脑追求一步到位的错误意识，分析其公司也有被软件商洗脑追求一步到位的错误意识，分析其2 2大核心问大核心问题的根源、对策及解决效益后，黄总认同了题的根源、对策及解决效益后，黄总认同了ERPERP应聚焦关键问题，从建立基础秩序开始应聚焦关键问题，从建立基础秩序开始产品保障产品保障产品保障产品保障经过交流，黄总认同了经过交流，黄总认同了U6U6产品的实用简单、聚焦核心问题的定位，放弃了对其他产品的实用简单、聚焦核
21、心问题的定位，放弃了对其他ERPERP产产品更为广泛、深入的功能要求，及易学易用性差、实施周期长、性价比差的风险和代价品更为广泛、深入的功能要求，及易学易用性差、实施周期长、性价比差的风险和代价聚焦解决关键问题的能力保障聚焦解决关键问题的能力保障聚焦解决关键问题的能力保障聚焦解决关键问题的能力保障经过充分交流，黄总更加认同经过充分交流，黄总更加认同U6U6工程师认知企业核心问题、解决问题的专业能力工程师认知企业核心问题、解决问题的专业能力实施方法保障实施方法保障实施方法保障实施方法保障运用专为中国中小企业量身定制的工序化实施方法，没有专业人员及运用专为中国中小企业量身定制的工序化实施方法，没有
22、专业人员及ITIT应用基础的情况应用基础的情况下，在半个月内、下，在半个月内、8 8个现场工作人天内完成了系统上线及成功应用。个现场工作人天内完成了系统上线及成功应用。其中，舆论监督板、其中，舆论监督板、快速匹配式调研、工作点流程确认、培养快速匹配式调研、工作点流程确认、培养“师父师父”式培训、周计划的督察都是创新式培训、周计划的督察都是创新制度保障制度保障制度保障制度保障黄总完全接受了制度保障、黄总完全接受了制度保障、“一把手的关注一把手的关注”建议，在启动会上宣布了建议，在启动会上宣布了ERPERP上线及运行上线及运行纪律，并在每个工作阶段总结报告上积极参与评价，有效地督促了企业实施纪律，并在每个工作阶段总结报告上积极参与评价，有效地督促了企业实施U6U6的进度。的进度。预祝各企业信息化战略成功预祝各企业信息化战略成功尽早实现管理升级尽早实现管理升级