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1、搏击商海主沉浮工行浙江省义乌支行电子银行业务开展侧记Ne矗LTEAMeoNSTRUCTIoN面实施定位中端,竞争高端,培育潜力的客户战略,充分利用客户关系管理系统和业绩价值管理系统,提高市场细分能力,准确定位中高端目标客户和潜力客户,制订客户开展与结构调整方案.上半年新增优质公司和机构客户830户,增存23560万元.个人客户方面,通过对客户的细心培育和分层次效劳,5万元以上客户比年初增加5338户.三,实施三大攻坚.夯实开展根底(一)实施信贷业务攻坚.以国家方案大工程,优质事业单位,高科技企业,低风险业务客户为营销目标,牢牢抓住荆州市根底工程建设步伐加快的机遇,重点做好两条公路,两座桥梁的营
2、销工作,新增优质工程贷款3.1亿元.在开展优质工程贷款的同时,特别注重开展风险可控,收益较高的个人贷款业务品种,个人贷款占比比上年提高5.2个百分点.同时,进一步加大不良贷款和潜在风险贷款压降力度,处置风险资产2980万元.(二)实施中间业务攻坚.在稳固扩大清算,结算,代理等传统中间业务优势的同时,大力拓展投资银行,现金管理,本外币理财等新兴及高附加值的中间业务.完善开展中间业务的责任机制,营销机制,协调机制,督导机制和鼓励约束机制,提高人均水平,提升开展的层次和质量,上半年人均中间业务收入同比提高0.7万元.加强中间业务收入管理,细分客户市场,挖掘中间业务收入潜力,对有贷户客户做到合理地增加
3、收费品种,工程,额度,对贷款利率下浮的客户通过增加中间业务收入弥补收益的减少;对无贷户通过理财,融智等效劳手段增加中间业务收入,有效地拓展了收入来源.(三)实施持续开展攻坚.一是公私业务联动营销.公司业务部,个人金融业务部,结算与现金管理部密切配合,LLLLLLLL曰墨盈蜀墨墨蜀匡蒌王蛋:鼍LL通过到学校,医院,大型企事业单位开展产品联合推介会等形式,大力推行l+X产品营销方式,促进公司,机构类业务与个人类业务的交叉组合销售.季度,公司客户,机构客户和个人客户的存贷款,中间业务收入实现了同步增长.二是本外币业务平衡开展.在狠抓人民币各项业务开展的根底上,加速推进国际业务开展战略.建立与工商,外
4、汇,商贸,海关等外向型客户信息管理部门的长效联系机制,开发培育奉献度高,成长性好,稳定性强的外向型企业客户.以工行财智国际品牌推广为契机,提升国际结算和国际贸易融资等外汇核心业务的市场份额.上半年完成国际结算8618万美元,同比增加2790万美元,外汇资金交易额5540万美元,同比增加1548万美元.三是实物网点营销和虚拟网点营销同步.在发挥实物网点营销主力军作用的同时,以牡丹卡和电子银行等产品为重点,大力开展离柜业务,提高离柜业务比重.按照个人,公司,机构客户整体推进的竞争策略,发挥全行资源优势,深度挖掘客户价值,建立三卡(灵通卡,信用卡,专用卡),两银(网上银行, 银行)产品包的捆绑销售机
5、制,实现多元化产品的一次性营销,提升市场综合竞争力.今年新增发卡91911张,其中信用卡9291张,灵通卡81900张.加强新产品应用推广工作,快速将新产品优势转化为抢占市场和开展客户的竞争力.扩大基金,理财,外汇买卖等在电子银行渠道的交易规模,扩大网上代发工资,网银对账等产品营销,大幅提高电子银行业务占比,分流柜面业务量.今年新增电子银行客户32460户,电子银行收入184万元,同比增加105万元,电子银行业务占比比去年提高6个百分点.(选自2007年第8期)责任编辑文清工行浙江省义乌支行依托市场资源,把开展电子银行业务作为谋求可持续开展的一项战略性任务,在搏击商海主沉浮工行浙江省义乌支行电
6、子银行业务开展侧记丁国胜剧烈的市场竞争中牢牢掌控三条战线,9131央电子银行开展步伐,不断稳固和扩大电子银行业务的领先地用工行的电子银行产品进行日常的业务结算和同行竞争.通过大规模,高强度的品牌营销活动和效劳,改变人们不愿,不屑或不敢使用的状况,为电子银行业务的开展奠根底.产品推F-线的市场份额是随着产品有效推广而为此,该行根据义乌市场特点,客户制定营销策略和推广手段.一是建户和目标客户储藏库.在细分市场,按标准建立潜在客户和目标客户对在他行开户而有较大结算量的,离CoNSTRUCTloN工行网点较远的且有结算需求的单位,企业客户,列入潜在客户储藏库.对本行开户且有一定结算量的法人客户,预计办
7、理个人网上银行50户以上的机关,事业,医院,学校,高薪企业等均列入目标客户储藏库.对潜在客户和目标客户储藏库,明确了分管领导和责任人,加强对潜在客户和目标客户储藏库的日常营销和维护.二是不断创新营销与效劳手段.针对义乌市场业户结算业务多,结算量大的特点,以个人有证网银汇款方便,平安为卖点,在中国小商品城市场内外,组织营销人员挨家挨户地发放电子银行宣传资料,开展客户营销.面对去年以来火爆的股市行情,积极与证券公司联系,向证券客户和新开证券客户配发个人有证网银,取得了良好效果.特别是在国际商贸城举办的四次金融产品市场行营销活动,影响力和营销效果次好过一次,有力提升了我行个人网上银行的社会知名度和市
8、场占有率.三是牵住考核牛鼻子.考核鼓励机制是业务开展的动力源泉.为充分调动全行上下参与电子银行业务营销的积极性,该行不断加大对相关业务考核鼓励力度,突出电子银行产品业务的考核权重,明确计价标准,并将营销业绩统计到人,及时跟进通报,按月考核兑现,对取得优异成绩的先进网点和个人通报表扬,对落后者催促提醒,充分调动了全行积极性,营造了你追我赶的良性竞争气氛.产品管理线在大力拓展市场的同时,该行高度重视和做好售后效劳工作.对营销成功的客户,将产品辅导和培训做在前面,让客户开办业务时包学包用.对已开户但无交易发生的客户及时做到回访,并落实专人进行跟踪,了解客户使用情况和信息.该行还不断完善定期走访客户制度,通过后台系统, 回访,上门回访等形式,及时了解客户对电子银行产品和效劳的评价以及要求,对客户提出的疑难问题和建议要求在第一时间做出响应.不仅如此,该行还专门举办座谈会,向客户介绍和培训新产品使用,电子银行制度规定和业务操作流程等,同时还邀请企业大户,使用网上银行业务的优质客户上台讲授,介绍使用网上银行业务经验,吸引更多客户使用工行网上银行.通过一系列的优质售后效劳,加强了客户与银行的沟通,提高了效劳水平和层次,增强了客户对我行电子产品的信任度和依赖度,有力促进了市场的稳固和不断扩张.(选自2007年第5期)责任编辑文清