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1、自考“战略管理”复习资料本复习资料料只适用于于自考中商商务管理专专业使用第一章 战战略管理概概论1.企企业战略的的含义与特特征企业战战略是指企企业在激烈烈竞争的市市场环境中中，为求得得生存和发发展而做出出的长远性性、全局性性的规划以以及为实现现企业远景景规划和使使命而采取取的竞争行行动和管理理业务的方方法。企业战战略的特征征为：（1）总总体性；（2）长长远性；（3）指指导性；（4）现现实性；（5）竞竞争性；（6）风风险性；（7）创创新性；（8）稳稳定性。2.企企业战略管管理的内涵涵与特征企业战战略管理是是指企业为为实现战略略目标，制制定战略决决策，实施施战略方案案和控制战战略绩效的的动态管理理
2、过程。企业战战略管理的的特征：（1）企企业战略管管理是一种种高层次管管理；（2）企企业战略管管理是一项项整体性管管理；（3）企企业战略管管理是一种种动态性管管理；（4）战战略管理重重在改进效效能，而职职能管理重重在改进效效率。3.企企业战略与与战略管理理的区别企业战战略实质上上是一种“谋划或方方案”，而战略略管理则是是对企业战战略的一种种“管理”，具体地地说就是对对企业的谋谋划或方案案的制定、实实施与控制制。明确这这二者之间间的关系与与区别是相相当重要的的。对企业业界来说，有有助于更好好地加强战战略管理；对于理论论界而言，则则有助于纠纠正目前很很多人将这这二者混淆淆的状况。4.企业战战略的层次
3、次企业战略一一般分为公公司战略、竞竞争战略和和职能战略略三个层次次公司战战略又称总总体战略，是是一个企业业的整体战战略总纲，是是企业最高高管理层指指导和控制制企业一切切行为的最最高行动纲纲领。竞争战战略又称战战略经营单单位战略或或事业部战战略，是在在公司战略略的指导下下，各个战战略业务单单位（SBBU）制定定的部门战战略，是公公司战略之之下的子战战略。职能战战略是为贯贯彻、实施施和支持公公司战略与与竞争战略略而在企业业特定的职职能管理领领域制定的的战略。第二章 战战略分析1.PPEST的的基本内容容PESST主要是是对政治法法律因素（PPPolliticcs）、经经济环境因因素（EEcoono
4、myy）、社会会文化因素素（SSociiety）和和科学技术术因素（TTTecchnollogy）进进行分析。2.迈迈克尔？波波特竞争战战略的五种种力量模型型的主要内内容3.潜潜在进入者者的含义潜在进进入者是指指产业外随随时可能进进入该产业业而成为竞竞争者的企企业。4.进进入壁垒的的含义进入壁壁垒是指要要进入一个个产业需要要克服的障障碍和付出出的代价。5.退退出壁垒的的含义退出壁壁垒是指企企业在退出出某个产业业时要克服服的障碍和和付出的代代价。6.替替代品的含含义替代品品是指那些些与本企业业产品具有有相同功能能或类似功功能的产品品。7.供供应商的含含义供应商商是指企业业从事生产产经营活动动所需
5、要的的各种资源源、配件等等的供应单单位。8.战战略群体的的含义战略群群体是指产产业内执行行相同或类类似战略，并并具有类似似战略特性性的一组企企业。9.竞竞争对手分分析模型的的基本内容容根据战战略管理专专家迈克尔尔？波特教教授的观点点，对竞争争对手的分分析，主要要抓住四个个基本要素素：一是未未来目标；二是自自我假设；三是现现行战略；四是潜潜在能力。10.产业的主主要经济特特征产业的的经济特征征的主要内内容有：（1）产产业的性质质；（2）产产业在国民民经济中的的地位与作作用；（3）产产业的市场场规模，即即该产业的的市场需求求量；（4）产产业的竞争争范围；（5）产产业的市场场增长态势势；（6）产产业
6、内生产产厂家的数数量及相对对规模；（7）产产业内买方方的数量及及相对规模模；（8）产产业前向及及后向的普普遍程度；（9）产产业的生产产工艺、技技术革新及及推出新产产品的速度度；（100）产业的的产品差异异化程度；（111）产业的的进退障碍碍及其难易易程度；（122）产业的的赢利水平平。11.产业的主主要经济特特征对企业业战略制定定的影响（1）产产业的性质质可以反映映企业所定定位的业务务性质。（2）产产业的市场场规模，决决定着企业业进入者的的多少。（3）产产业的市场场增长态势势的快慢，决决定着企业业的进出。（4）产产业内生产产厂家的数数量的多少少，可以反反映企业现现有的竞争争状况。（5）产产业的
7、产品品差异化程程度，可以以反映企业业的竞争优优势。（6）产产业的进入入壁垒高低低，可以反反映潜在进进入者的进进入的可能能性。（7）产产业资本需需求大小，可可以反映企企业进入产产业的进退退障碍的高高低。（8）产产业的技术术革新和产产品更新速速度，可以以反映企业业经营的风风险。（9）产产业前后整整合的难度度，可以提提高或降低低竞争的程程度。（100）产业的的赢利水平平，可以提提高或减少少对企业的的吸引力。12.产业赢利利能力与五五种力量的的关系13.影响产业业进入壁垒垒的主要因因素影响产产业进入壁壁垒的主要要因素：（1）规规模经济；（2）产产品差别化化；（3）资资本需求；（4）转转换成本；（5）销
8、销售渠道；（6）与与规模经济济无关的成成本优势。14.影响产业业内现有企企业之间竞竞争激烈程程度的主要要因素影响产产业内现有有企业之间间竞争激烈烈程度的因因素主要有有：（1）竞竞争者的多多寡及力量量对比；（2）市市场增长率率；（3）固固定成本和和库存成本本；（4）产产品或服务务的差异性性及转换成成本；（5）产产业生产能能力的增加加幅度；（6）产产业内企业业采用的策策略和背景景的差异以以及竞争中中利害关系系的大小；（7）退退出壁垒。15.影响供应应商讨价还还价能力的的主要因素素影响供供应商讨价价还价能力力的因素主主要有：（1）供供应商的产产业集中度度；（2）交交易量的大大小；（3）产产品的差异异
9、化程度；（4）转转换供应商商成本的大大小；（5）前前向一体化化的可能性性；（6）信信息的掌握握程度。16.影响购买买者讨价还还价能力的的主要因素素影响购购买者讨价价还价能力力的因素主主要有：（1）买买方的集中中度；（2）买买方从本产产业购买的的产品在其其成本中所所占比重；（3）买买方从产业业中购买的的产品的标标准化程度度；（4）转转换成本；（5）买买方的赢利利能力；（6）买买方后向一一体化的可可能性；（7）买买方信息的的掌握程度度。第三章战略略目标的设设定1.企企业愿景的的概念企业愿愿景是企业业领导者对对企业前景景和发展方方向一种高高度概括。它它是一个企企业的领导导用以统一一每个企业业员工的思
10、思想和行动动的有力武武器。它由由企业的核核心理念和和未来的展展望两部分分所组成。2.企企业使命的的概念企业使使命是管理理者为企业业确定的较较长时期的的生产经营营的总方向向、总目的的、总特征征和总的指指导思想。它它反映企业业管理者的的价值观和和企业力图图为自己树树立的形象象，揭示本本企业与同同行业其他他企业在目目标上的差差异，界定定企业的主主要产品和和服务范围围，以及企企业试图满满足的顾客客的基本要要求。3.企企业战略目目标的概念念企业战战略目标是是指企业在在其战略管管理过程中中所要实现现和改善的的长期市场场地位和竞竞争能力，取取得满意的的战略绩效效的目标。其其中包括企企业如何在在行业中占占据领
11、先地地位、如何何提高公司司的市场份份额，如何何比竞争对对手提供更更好的产品品和服务，如如何更好地地树立企业业的形象与与提高顾客客的忠诚度度等。4.企企业愿景与与使命的表表述企业愿愿景要有价价值，最重重要的一点点就是企业业愿景的规规划要有特特殊性。此此外，由于于企业所面面临的环境境经常发生生变化，当当企业的环环境发生巨巨大变化时时，并且这这些变化影影响企业的的远景时，企企业可以对对自己的发发展方向做做出大幅度度的调整。企业使使命是管理理者为企业业确定的较较长时期的的生产经营营的总方向向、总目的的、总特征征和总的指指导思想。它它反映企业业管理者的的价值观和和企业力图图为自己树树立的形象象，揭示本本
12、企业与同同行业其他他企业在目目标上的差差异，界定定企业的主主要产品和和服务范围围，以及企企业试图满满足的顾客客的基本需需求。企业的的愿景与企企业的使命命有着本质质的区别。企企业愿景考考虑的是企企业未来的的发展前景景和发展方方向，即考考虑我们将将会成为什什么样的企企业的问题题。而企业业使命则考考虑的是我我们的业务务是什么，即即考虑如何何将经营的的重点放在在企业已有有的业务活活动上，满满足所服务务的客户需需求上。5.企企业战略目目标的特征征与作用企业战战略目标的的特征主要要有以下几几个方面：（1）适适合性。战战略目标必必须服从于于企业使命命。违背企企业使命的的战略目标标往往只会会损害企业业自身的利
13、利益。（2）可可实现性。企企业制定战战略目标时时，必须在在全面分析析企业内部部环境的优优劣和外部部环境的利利弊的基础础上判断企企业经过努努力后所能能达到的目目标。既不不能脱离实实际将目标标定得过高高，也不能能妄自菲薄薄把目标定定得过低。（3）可可分解性。战战略目标必必须是可分分解的，能能够按层次次或时间进进度进行分分解，构成成一个战略略目标体系系，使企业业的每个战战略单位甚甚至每个员员工都能明明白自己的的任务和责责任。（4）可可接受性。企企业的战略略目标应考考虑到各个个利益主体体的要求，同同时还必须须让他们理理解接受。（5）可可衡量性。战战略目标应应该是具体体的，是可可以给予准准确衡量的的，是
14、可以以在事后予予以检验的的。（6）可可激励性。企企业战略目目标的表述述必须具有有激发全体体职工积极极性和发挥挥潜力的作作用。（7）可可挑战性。即即企业战略略目标通史史激励人们们去完成。（8）灵灵活性。即即企业可以以适时地更更改其战略略目标。但但为了避免免或减少不不利的影响响，企业在在调整其战战略目标时时，最好是是只改变目目标实现的的程度，而而不改变目目标的性质质，以确保保其可行性性。6.企企业战略目目标的主要要内容企业战战略目标是是多元化的的，既包括括经济性目目标，也包包括非经济济性目标。一一般来讲，企企业的战略略目标主要要包括以下下内容：（1）利利润目标；（2）产产品目标；（3）市市场目标；
15、（4）竞竞争目标；（5）发发展目标；（6）职职工福利目目标；（7）社社会责任目目标。7.企企业战略目目标制定的的原则企业在在制定战略略目标的过过程中，主主要遵循以以下原则：（1）关关键性原则则。这一原原则要求企企业确定的的战略目标标必须突出出有关企业业经营成败败的关键问问题，有关关企业的全全局问题，切切不可把次次要的战略略目标作为为企业的战战略目标，以以免滥用企企业资源而而因小失大大。（2）平平衡性原则则。在制定定战略目标标时，需要要进行三种种平衡：一一是不同利利益之间的的平衡；二二是长期利利益与短期期利益之间间的平衡；三是总体体战略目标标与职能战战略目标之之间的平衡衡。（3）权权变性原则则。
16、由于客客观环境变变化的不确确定性、预预测的不准准确性，因因此在制定定战略目标标时，应制制定多种方方案以供选选择。8.企企业战略目目标制定的的过程企业制制定战略目目标需要经经历调查研研究、拟定定目标、评评价论证和和目标确定定四个阶段段或步骤。第四章公司司战略的制制定1.发发展型战略略的含义发展型型战略是一一种使企业业在现有的的战略水平平上向更高高一级目标标发展的战战略。它以以发展作为为自己的核核心向导，引引导企业不不断开发新新产品、开开拓新市场场、采用新新的管理方方式和生产产方式，扩扩大企业的的产销规模模，增强企企业竞争实实力。2.密密集增长型型战略的含含义密集增增长型战略略是指企业业在原有生生
17、产范围内内，充分利利用在产品品和市场方方面的潜力力来求得发发展的战略略。3.市市场渗透战战略的含义义市场渗渗透战略是是由企业现现有产品和和现有市场场组合而产产生的战略略。4.一一体化战略略的含义一体化化战略是指指企业充分分利用自己己在产品、技技术、市场场上的优势势，根据物物资流动的的方向，使使企业不断断地向深度度和广度发发展的一种种战略。5.前前向一体化化的含义前向一一体化是指指企业与用用户企业之之间的联合合。目的是是为了促进进和控制产产品的需求求，搞好产产品营销。6.后后向一体化化的含义后向一一体化是指指企业与供供应企业之之间的联合合。目的是是为了确保保产品或劳劳务所需的的全部或部部分原材料
18、料的供应，加加强对所需需原材料的的质量控制制。7.横横向一体化化的含义横向一一体化，也也称为水平平一体化，是是指与处于于相同行业业、生产同同类产品或或工艺相近近的企业实实现的联合合。实质是是资本在同同一产业和和部门内的的集中，目目的是实现现扩大规模模、降低产产品成本、巩巩固市场地地位。8.多多元化战略略的含义多元化化战略是指指在现有业业务领域基基础之上增增加新的产产品或业务务的经营战战略。9.相相关多元化化战略的含含义相关多多元化又称称为同心多多元化，是是指虽然企企业发展的的业务具有有新的特征征，但它与与企业的现现有业务具具有战略上上的适应性性，它们在在技术、工工艺、销售售渠道、市市场营销、产
19、产品等方面面具有共同同的或是相相近的特点点。10.不相关多多元化战略略的含义不相关关多元化，也也称为集团团多元化，即即企业通过过收购、兼兼并其他行行业的业务务，或者在在其他行业业投资，把把业务领域域拓展到其其他行业中中去，新产产品、新业业务与企业业的现有业业务、技术术、市场毫毫无关系。11.内部创业业的含义12.企业并购购的含义企业并并购是指一一个企业通通过购买另另一个企业业全部或部部分的资产产或产权，从从而控制、影影响被并购购的企业，以以增强企业业竞争优势势、实现企企业经营目目标的行为为。13.战略联盟盟的含义战略联联盟是指两两个或两个个以上的企企业为了一一定目的通通过一定方方式组成的的网络
20、式联联合体。14.密集增长长型战略的的优缺点15.一体化战战略的内容容一体化化战略是指指企业充分分利用自己己在产品、技技术、市场场上的优势势，根据物物资流动的的方向，使使企业不断断地向深度度和广度发发展的一种种战略。主主要包括纵纵向一体化化、横向一一体化和混混合一体化化三种战略略类型。16.多元化战战略应注意意的问题实施多多元化战略略应注意的的问题主要要有：（1）要要客观评估估企业多元元化经营的的发票性与与能力；（2）坚坚持把主业业做好之后后再考虑多多元化；（3）新新业务领域域与现有业业务领域之之间应具有有一定的战战略关联；（4）建建立横向组组织协调不不同业务单单元的关系系。17.企业并购购应
21、注意的的问题企业并并购对企业业发展具有有重大意义义，但是并并非所有的的并购都能能得到令人人满意的结结果。为保保证并购的的成功，应应注意以下下几个问题题：（1）在在企业战略略指导下选选择目标公公司。（2）并并购前应对对目标企业业进行详细细审查。（3）合合理估计自自身的实力力。（4）并并购后对目目标企业进进行迅速有有效地整合合。18.战略联盟盟的形式与与注意的问问题战略联联盟的主要要形式有：（1）合合资；（2）研研究与开发发协议；（3）定定牌生产；（4）特特许经营；（5）相相互持股。战略联联盟是一种种新的组织织模式，具具有反应迅迅速、机动动灵活等优优点，但同同时也产生生了许多不不足。因此此，在具体
22、体操作中，应应该注意以以下问题：（1）慎慎重选择合合作伙伴。（2）建建立合理的的组织关系系。（3）加加强沟通。19.稳定定型战略的的含义、稳稳定型战略略的内容 稳定型型战略是指指企业遵循循与过去相相同的战略略目标，保保持一贯的的成长速度度，同时不不改变基本本的产品或或经营范围围。它是对对产品、市市场等方面面采取以守守为攻、以以安全经营营为宗旨、不不冒较大风风险的一种种战略。稳稳定型战略略主要有无无变化战略略、维持利利润战略、暂暂停战略和和谨慎前进进战略几种种主要类型型。20.企业采取取稳定型战战略的原因因企业采采取稳定型型战略的原原因，既有有积极方面面的原因，也也有消极方方面的原因因。其中积积
23、极方面的的原因主要要有：一是是企业经过过一段快速速成长之后后，为了克克服由于成成长过快产产生的效率率变低、管管理不善等等问题，巩巩固取得的的已有成果果，并获得得喘息的机机会，企业业愿意采用用稳定型战战略；二是是过高的市市场占有率率，会导致致竞争对手手的进入和和攻击。为为了不引起起对手的注注意，或避避免政府的的干预，一一些企业在在一定期间间愿意主动动采取稳定定型战略。消消极方面的的原因主要要有：一是是在企业经经营状况良良好的情况况下，管理理人员无法法确定现行行战略的实实际运行情情况，因此此，就自然然采取一种种“维持现状状”的稳定战战略；二是是采用稳定定型战略，风风险比较低低，而开发发新市场和和新
24、产品风风险较大，管管理者认为为不一定值值得去冒风风险；三是是采用稳定定型战略，操操作简便，也也不费力，因因此，保守守型的经理理往往愿意意采用此战战略。由于于企业采用用稳定型战战略的原因因既有积极极方面的原原因，也有有消极方面面的原因，因因此，企业业应从积极极的方面去去考虑是否否采用稳定定型战略，而而不应从消消极方面去去决策。21.企业采取取稳定型战战略的利弊弊企业采采取稳定型型战略的优优点主要有有：（1）可可以利用原原有的生产产经营领域域、渠道，避避免开发新新产品和新新市场所必必需的巨大大的资金投投入、激烈烈的竞争抗抗衡和开发发失败的巨巨大风险；（2）不不需改革资资源的分配配模式，从从而可以大
25、大大减少资资源重新组组合所必然然造成的巨巨大浪费和和时间上的的损失；（3）可可以保持人人员安排上上的相对稳稳定，充分分利用已有有的各方面面人才，发发挥他们的的积极性和和潜力，减减少人员调调整、安置置所造成的的种种矛盾盾及招聘、重重新培训的的费用；（4）比比较容易保保持企业经经营规模和和经营资源源、能力的的平衡协调调，有助于于防止过快快、过急而而导致的重重大损失。22.收缩型战战略的含义义收缩型型战略是指指企业从目目前的战略略经营领域域和基础水水平收缩和和撤退，且且偏离战略略起点较大大的一种经经营战略。23.收缩型战战略的内容容（1）转转向战略；（2）放放弃战略；（3）清清算战略。24.企业采取
26、取收缩型战战略的原因因企业采采取收缩型型战略的原原因是企业业现有的经经营状况、资资源条件以以及发展前前景不能应应付外部环环境的变化化，难以为为企业带来来满意的收收益，以致致威胁企业业的生存，阻阻碍企业的的发展。只只有采取收收缩和撤退退的措施，才才能抵御对对手的进攻攻，避开环环境的威胁胁，保存企企业的实力力，以保证证企业的生生存，或者者利用外部部环境中有有利的机会会于重新组组合资源，进进入新的经经营领域，实实现企业的的长远发展展。25.收缩型战战略的利弊弊企业实实施收缩型型战略的好好处主要有有：（1）衰衰退或经营营不善的情情况下实行行收缩型战战略，有利利于正确判判断经营领领域的盈亏亏状况，及及时
27、清理、放放弃无利可可图或亏损损的领域，清清除经营赘赘瘤，提高高效率，降降低费用，增增加收益、改改善财务状状况，使企企业及时渡渡过难度；（2）采采用转向、放放弃战略，使使企业有可可能更加有有效地组合合配置资源源，提高经经营素质，发发挥和增强强企业的优优势、实力力、在不断断适应市场场需要的同同时，使自自身取得新新的发展机机会；（3）可可以避免竞竞争，防止止两败俱伤伤。同时，改改善资金流流量，及时时清算，还还有助于避避免发生相相互拖欠债债款，因到到期不能清清偿而引起起连锁反应应，导致信信用危机的的局面，保保持一个相相对有利的的行业结构构和竞争局局面。企业实实施收缩型型战略的不不足之处，主主要表现为为
28、：（1）采采取收缩型型战略，往往往削弱技技术研究和和新产品开开发能力，使使设备投资资减少，陷陷于消极的的经营状态态，影响企企业的长远远发展；（2）采采取收缩型型战略需要要对人员进进行调整，如如裁减人员员、更换高高层领导人人等，处理理不好会导导致职工士士气低落；（3）当当经济或行行业处于衰衰退期时，企企业收缩经经营将导致致经济总体体的供需关关系向缩小小均衡方向向发展，影影响经济的的回升或者者加速行业业的衰退，从从而进一步步抑制企业业的发展。26.公司战略略选择考虑虑的因素公司战战略的选择择不是凭空空想或决策策者个人的的好恶和情情感而生成成的，而是是受到许多多因素的制制约。其中中影响公司司战略选择
29、择的关键性性因素主要要有：（1）公公司过去的的战略；（2）高高层管理者者对风险的的态度；（3）公公司环境；（4）公公司文化与与权力关系系；（5）低低层管理者者或职能部部门人员的的态度；（6）竞竞争者行为为和反应；（7）时时限的长短短。第五章竞争争战略的制制定1.一一般竞争战战略的含义义和内容一般竞竞争战略是是指无论在在什么行业业或什么企企业都可以以采用的通通用的竞争争性战略。一一般竞争战战略的基本本观念是，竞竞争优势是是一切战略略的核心。一一个企业要要获得竞争争优势就需需要作出抉抉择，即如如果一个企企业要获取取竞争优势势，它必须须就争取哪哪一种竞争争优势和在在什么范围围内争取竞竞争优势问问题作
30、出选选择。虽然然一个企业业与其竞争争对手相比比可能有许许多长处，但但一般来讲讲，可以拥拥有两种基基本的竞争争优势，即即低成本或或差异化。两两种基本的的竞争优势势与企业谋谋求获得优优势的活动动范围相结结合，可以以得到三种种一般竞争争战略：即即成本领先先战略、差差异化战略略和重点集集中战略。2.成成本领先战战略的含义义和内容成本领领先战略也也称低成本本战略，是是指企业通通过有效途途径降低成成本，使企企业的全部部成本低于于竞争对手手的成本，甚甚至是在同同行业中最最低的成本本，从而获获取竞争优优势的一种种战略。企企业要获得得成本优势势，价值链链上的积累累成本（即即各种价值值活动的成成本之和）旧旧必须低
31、于于竞争对手手的累积成成本。要实实现这一目目标主要有有两个途径径：一是比比竞争对手手更有效地地开展内部部价值链管管理活动，从从而降低成成本；二是是改造企业业的价值链链，省略或或跨越一些些高成本的的价值链活活动，从而而降低成本本。成本领领先战略概概括为如下下几种类型型：（1）简简化产品型型成本领先先战略；（2）改改进设计型型成本领先先战略；（3）材材料节约型型成本领先先战略；（4）人人工费用降降低型成本本领先战略略；（5）生生产创新及及自动化型型成本领先先战略。3.差差别化战略略的含义和和内容差异化化战略是指指为使企业业产品与竞竞争对手产产品有明显显的区别，形形成与众不不同的特点而而采取的一一种
32、战略。这这种战略的的核心是取取得某种对对顾客有价价值的独特特性。企业业要突出自自己产品与与竞争对手手之间的差差异性，主主要有四种种基本途径径：产品、服服务、人事事与形象。因因而差异化化战略有四四种基本类类型：一是是产品化战战略；二是是服务差异异化战略；三是人事事差异化战战略；四是是形象差异异化战略。4.重重点集中战战略的含义义和内容重点集集中战略也也称聚焦战战略，是指指企业内部部的经营活活动集中与与某一特定定的购买者者集团、产产品线的某某一部分或或某一地域域市场上的的一种战略略。这种战战略的核心心是瞄准某某个特定的的用户群体体，某种细细分的产品品线或某个个细分市场场。重点集集中战略一一般有两种
33、种变化形式式，一种是是低成本重重点集中，另另一种是差差异化重点点集中。具具体又可以以分为产品品线重点集集中战略、顾顾客重点集集中战略、地地区重点集集中战略。5.成成本领先战战略实施的的条件实施成成本领先战战略的外部部条件：（1）现现有竞争企企业之间的的价格竞争争非常激烈烈；（2）企企业所处行行业的产品品基本上是是标准化或或者同质化化的；（3）实实现产品差差异化的途途径很少；（4）多多数顾客使使用产品的的方式相同同；（5）消消费者的转转换成本很很低；（6）消消费者具有有较强的降降价谈判能能力。实施成成本领先战战略的内部部条件包括括：（1）持持续的资本本投资和获获得资本的的途径；（2）生生产加工工
34、工艺技能；（3）认认真的劳动动监督；（4）设设计容易制制造的产品品；（5）低低成本的分分销系统。6.成成本领先战战略实施的的利弊实施成成本领先战战略的收益益主要有：（1）抵抵挡住现有有竞争对手手的对抗；（2）抵抵御购买商商讨价还价价的能力；（3）更更灵活地处处理供应商商的提价行行为；（4）形形成进入障障碍；（5）树树立与替代代品的竞争争优势。实施成成本领先战战略的风险险主要有：（1）降降价过度引引起利润率率降低；（2）新新加入者可可能后来居居上；（3）丧丧失对市场场变化的预预见能力；（4）技技术变化降降低企业资资源的效用用；（5）容容易受外部部环境的影影响。7.差差别化战略略实施的条条件 实施
35、差差别化战略略的外部条条件主要包包括：（1）可可以有很多多途径创造造企业与竞竞争对手产产品之间的的差异，并并且这种差差异被顾客客认为是有有价值的；（2）顾顾客对产品品的需求和和使用要求求是多种多多样的，即即顾客需求求是有差别别的；（3）采采用类似差差异化途径径的竞争对对手很少；（4）技技术变革很很快，市场场上的竞争争主要集中中在不断的的推出新的的产品特色色。实施差差异化战略略的内部条条件主要包包括：（1）具具有很强的的研究开发发能力，研研究人员要要有创造性性的眼光；（2）企企业具有以以其产品质质量或技术术领先的声声望；（3）企企业在这一一行有悠久久的历史或或吸取其他他企业的技技能并自成成一体；
36、（4）很很强的市场场营销能力力；（5）研研究与开发发、产品开开发以及市市场营销等等职能部门门之间要具具有很强的的协调性；（6）企企业要具备备能吸引高高级研究人人员、创造造性人才和和高技能职职员的物质质设施；（7）各各种销售渠渠道强有力力的合作。8.重重点集中战战略实施的的条件实施重重点战略的的条件主要要包括：（1）具具有完全不不同的用户户群，这些些用户或有有不同的需需要，或以以不同的方方式使用产产品；（2）在在相同的目目标细分市市场中，其其他竞争对对手不打算算实行重点点集中战略略；（3）企企业的资源源不允许其其追求广泛泛的细分市市场；（4）行行业中各细细分部门在在规模、成成长率、获获利能力方方
37、面存在很很大差异，致致使某些细细分部门比比其他部门门更有吸引引力。9.如如何选择一一般竞争战战略10.进攻战略略的主要内内容进攻战战略是一种种追随并试试图超赶领领先者的战战略。11.防御战略略的主要内内容防御战战略是动态态竞争战略略的另一种种重要形式式，主要有有阻击和反反击两种类类型。防御御战略旨在在降低进攻攻的可能性性，把进攻攻引向威胁胁更小的方方面或者减减少进攻的的强度。防防御战略本本质上不是是增加公司司的竞争优优势而是使使它保持更更持久。12.新兴行业业中竞争战战略选择应应考虑的主主要内容新兴行行业中竞争争战略选择择应考虑的的主要内容容有：（1）新新兴行业本本身的选择择；（2）目目标市场
38、的的选择；（3）进进入时机的的选择；（4）策策略性行动动的选择。13.成熟行业业中竞争战战略选择应应注意的问问题成熟行行业中竞争争战略的选选择应注意意这样几个个方面的问问题：第一，要要有自知之之明；第二，要要避免进入入“夹在中间间”状态；第三，要要防止盲目目投资；第四，不不要为了短短期利益而而轻易地放放弃市场份份额；第五，要要重视工艺艺改革，不不应过多强强调新产品品开发；第六，要要避免过多多地使用过过剩生产能能力；第七，要要重新教育育和激励员员工。14.衰退行业业中竞争战战略选择应应注意的主主要内容衰退行行业中竞争争战略选择择应注意这这样几个方方面的主要要问题：第一，客客观分析衰衰退行业的的形
39、势；第二，避避免打消耗耗战；第三，谨谨慎采用抽抽资转向战战略。第六章职能能战略的制制定1.市市场细分的的含义市场细细分就是根根据购买者者对产品或或营销组合合的不同需需要，将市市场划分为为不同的小小的子目标标市场，并并且针对子子目标市场场的共性，调调整和配合合适当的营营销战略，以以更有效地地满足消费费者需求，实实现企业使使命、目标标和战略的的过程。2.无无差异性营营销的含义义无差异异性营销是是指企业忽忽略细分市市场之间的的差别，只只提供一种种产品在整整个市场销销售。3.差差异性营销销的含义差异性性营销是指指企业同时时在几个细细分市场上上经营业务务，并分别别为每一细细分市场制制定不同的的营销计划划
40、。4.集集中性营销销的含义集中性性营销是指指企业集中中力量设计计生产一种种或一类产产品，采用用一种营销销组合，为为一个细分分市场服务务。5.大大规模定制制的含义大规模模定制是指指按照每个个用户的要要求大量生生产产品，产产品之间的的判别可以以具体到每每个基本元元件。这是是近年来新新发展起来来的一种模模式。6.市市场领导者者的含义市场领领导者是指指在市场上上占有最大大的市场份份额，并在在价格变动动、新产品品开发、分分销渠道和和促销力度度等方面均均居领导地地位的公司司。7.市市场挑战者者的含义市场挑挑战者是指指其市场地地位仅次于于领导者，为为取得更大大的市场份份额而向领领先者和其其他竞争对对手发起攻
41、攻击和挑战战的公司。8.市市场追随者者的含义市场追追随者是指指满足于现现有的市场场地位，只只是跟随领领先者的战战略变化而而做出相应应的战略调调整的公司司。9.市市场补缺者者的含义市场补补缺者是指指市场营销销能力薄弱弱、为求得得生存而拾拾遗补缺的的公司。10.市场细分分的依据细分市市场可以使使用不同的的变量。这这些变量大大体可分为为两类，一一类是消费费者的特征征，如地理理特征、人人口特征以以及心理特特征等；另另一类是消消费者追求求的利益、使使用产品的的动机或对对品牌的反反应。11.市场场细分的有有效条件一般来来说，有效效的市场细细分应具备备五个方面面的条件或或特征：（1）可可衡量性；（2）可可赢
42、利性；（3）可可进入性；（4）可可区分性；（5）可可行动性。12.目标市场场选择的主主要模式企业进进入目标市市场主要有有六种模式式。它们分分别是：（1）单单一市场集集中化模式式；（2）选选择性专业业化模式；（3）产产品专业化化模式；（4）市市场专业化化模式；（5）全全面进入模模式；（6）大大规模定制制模式。这这是近年来来新发展起起来的一种种模式，即即企业按照照每个用户户的要求大大量生产产产品，产品品之间的判判别可以具具体到每个个基本元件件。13.目标市场场进入的方方式企业进进入目标市市场的方式式主要有三三种：一是是强化营销销；二是一一体化营销销；三是多多元化经营营。14.市场领导导者的竞争争策
43、略市场领领导者是指指在市场上上占有最大大的市场份份额，并在在价格变动动、新产品品开发、分分销渠道和和促销力度度等方面均均居领导地地位的公司司。作为市市场领导者者，往往会会成为竞争争者的众矢矢之的，竞竞争者或者者向其发动动挑战，或或者模仿它它，或者避避免与其冲冲突。要想想继续保持持领先地位位，市场领领导者必须须在以下三三个方面采采取行动：（1）开开发整个市市场；（2）保保持现有市市场份额；（3）扩扩大市场份份额。15.市场挑战战者的进攻攻策略市场挑挑战者的进进攻策略一一般有五种种：（1）正正面进攻；（2）侧侧翼进攻；（3）包包围进攻；（4）迂迂回进攻；（5）游游击式进攻攻。16.市场追逐逐者的竞
44、争争策略市场追追随者是指指满足于现现有的市场场地位，只只是跟随领领先者的战战略变化而而做出相应应的战略调调整的公司司。市场追追随者的竞竞争策略主主要有三种种：（1）寄寄生者；（2）有有限模仿者者；（3）改改进者。17.市场补缺缺者的竞争争战略18.基本型研研究与开发发战略的基基本形式企业基基本型研究究与开发战战略有三种种基本形式式：一是为为市场扩张张和多元化化经营而采采用的进攻攻型研究与与开发战略略；二是为为保持和支支撑企业现现有技术在在其主要市市场优势地地位而采用用的防御型型研究与开开发战略。三是相相机型研究究与开发战战略。19.渗透透型研究与与开发战略略的基本形形式 渗透型型研究与开开发战略的的基本形式式主要有：（1）高高档战略；（2）空空隙战略；（3）升升级战略。20.反应型研研究与开发发战略的基基本形式反应型型研究与开开发战略的的基本形式式主要有两两种：一是是消极反应应战略；二二是积极反反应战略。21.生产战略略的主要内内容生产战战略就是企企业在生产产的成本、质质量