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1、世界十大大知名企业业高级管理理人员训练练教程培培训讲义（节节选）【出版单位位】 北京京大学出版版社 【课程名称称】世界十十大知名企企业高级管管理人员训训练教程 【课程编号号】 B007【所属体系系】 综合合类 【主讲专家家】 十五五位欧洲商商学院著名名教授 【内含产品品】 课程程19讲，VVCD光盘盘10张，文文字教材11本 【全套定价价】 12200元【课程目录录】第一部分 战略决策策管理第一讲 企业全球球化战略 企业业实行国际际化的原因因 锥形形学习（CConellearnn）框架中中的比利时时动力集团团 不同同层次上的的锥行学习习框架分析析 国际际化可使用用的进入模模式、战略略和组织结结
2、构 如何何管理国际际化进程并并经营国际际化的企业业 国外外市场进入入模式纵览览 第二讲 企业收购购与兼并 并购浪潮潮的历史和和现状 新一轮并并购浪潮产产生的深层层次原因及及特征 并购方式式 并购的决决策程序 并购决策策中的问题题及解决方方案 欧洲并购购市场的现现状和发展展 第三讲 创新管理理之一：创创新的过程程与管理要要点 为什么要要创新 什么是创创新 创新过程程的管理 创新管理理的重要方方面 第四讲 创新管理理之二：管管理中的创创造力 创造造力对公司司发展的重重要性 创造造力和创新新的关系 理解解创造力的的三个要点点 创造造力的三种种类型 创造造力测试 阻碍碍创造力的的典型表现现 第五讲 领
3、导能力力的挑战之之一：权利利的两重性性 杰出的的领导者 领导者者面临的问问题 权力的的两面性 盲目自自大的危害害 案例分分析 第六讲 领导能力力的挑战之之二：管理理者的个性性与成功秘秘诀 管理者者的个性与与管理利弊弊 有效管管理的成功功因素 如何培培养领导者者 第七讲 项目管理理 成功项项目管理的的基本要素素 项目管管理矩阵 项目生生命周期的的各个阶段段 第八讲 服务的价价值与管理理要素 服务的含含义与重要要性 影响客户户对服务印印象的七种种因素 服务的特特性对管理理的影响 服务的三三种因素 服务管理理的发展趋趋势 服务经济济中的成功功策略 第二部分 市场营营销管理第九讲 企业营销销战略 营销
4、的的基本概念念及其本质质 营销的的组成部分分 营销的的规划过程程 第十讲 如何制定定营销规划划 关于市场场导向 营销规划划 第十一讲 客户关系系管理 顾客满意意度与企业业获益的关关系 顾客忠实实度与赢利利性 如何将客客户关系变变成赢利关关系 案例分析析 第十二讲 价格谈判判之一：讨讨价还价的的原则 价格谈判判对买卖双双方的意义义 从埃彼斯斯案例分析析买方的观观点 从埃彼斯斯案例分析析卖方的观观点 谈判过程程中的两个个关键要素素 确定谈判判的尺度 确定谈判判的目标 谈判的艺艺术 第十三讲 价格谈谈判之二：讨价还价价的技巧 谁先开价价：报价的的关键因素素 怎样报价价：提出条条件的方法法的 如何对开
5、开价做出反反应 还价技巧巧：让步的的方式 确认报价价：锁定最最终结果 价格谈判判中四项基基本任务 第三部分 人力资源源管理第十四讲 现代雇雇佣关系 现代雇佣佣关系的现现状 新的雇佣佣关系产生生的原因 环境的变变化对传统统雇佣关系系的影响 面对劳动动力市场变变化可采取取的措施 新的雇佣佣关系的管管理方法硅谷模模式 第十五讲 员工管理理 人力资源源管理的重重要性 树立管理理权威的三三种类型 职业生涯涯的四个阶阶段 判断员工工与岗位是是否适合的的技巧 人力资源源管理的基基本原则 人力资源源管理的基基本技能 第四部分 生产管管理第十六讲 质量管理理之一：动动态质量管管理 质量控制制的发展概概况 质量并
6、不不意味着昂昂贵 质量管理理的第一次次革命：质质量的一致致与预防 质量保证证和控制在在组织内的的普及:IISO90000质量量标准 市场导向向的动态质质量 第二个变变革：市场场驱动的质质量部署 第十七讲 质量管管理之二：全面质量量管理的实实施 所有人都都共享质量量价值 质量策略略的条件限限制 全面质量量实施的三三个阶段 “堡德里里奇”大奖 第五部分 财务管理理第十八讲 业绩评评估与控制制 传统的评评估方法以职能能部门为导导向 评估应遵遵循的指导导性原则 新的评估估环境对传传统评估方方法的挑战战 新的评估估方法以顾客为为导向 先进的绩绩效评估标标准的特征征 第十九讲 股东权权益管理 股东价价值与
7、利润润的区别 创造股东东价值的重重要性 如何正确确理解价值值创造 金融市场场在价值创创造中的作作用 定义经济济附加值 决定公司司价值的四四个关键因因素 案例分析析如何将将业绩、酬酬劳和创造造价值相联联系 成功报酬酬制度的必必须条件 【内容摘要要】第一部分 战略决策策管理第一讲 企业全球球化战略国际化和全全球化是当当今的热点点话题，看看一看广告告的主题、连连环画杂志志，还有商商业印刷品品，无不充充满了国际际化成功案案例的报道道。在最近近的一次麦麦肯锡调查查中，4/5的被调调查者认为为全球化是是当前一个个紧迫的问问题。在1770019992年间，世世界贸易总总额增长了了10倍，从从33000亿美元
8、增增长到约338万亿亿美元，同同时不同民民族间的需需求和文化化正日趋同同化，越来来越多的企企业在世界界各地以相相同的方式式销售相同同的产品。比比如从200世纪800年代开始始崛起的日日本企业以以及吉列公公司就是这这种策略的的典型代表表。在20世纪纪80年代代末期，尽尽管管理界界把目光从从国际化更更多地转向向了企业重重构，然而而，到了220世纪990年代，国国际化又卷卷土重来。是是技术和经经济的发展展推动了这这一浪潮的的到来。那那些没有利利用这一新新机会的公公司，被认认为是犯了了一个战略略上的错误误。尽管如此，一一些研究报报告也开始始发出警报报，对国际际化的必要要性提出了了一些质疑疑，反对千千篇
9、一律的的国际化。的的确，并不不是所有的的公司都从从国际化中中取得了成成功，一些些公司已经经因为国际际化而陷入入了困境。比比如巴林银银行因扩张张亚洲市场场而引发了了巨大的亏亏损，并最最终导致其其破产，他他们的大范范围扩张被被证明是失失去了控制制；当柯达达进入日本本试图反击击富士时，由由于日本的的商品分销销配送习惯惯很难改变变而困难重重重；盛世世（ ）公公司则没有有设法从国国际化中获获得足够的的协作。事事实同时证证明，200世纪800年代的媒媒介服务业业比他们原原先所预想想的要更加加本地化。企业实行国国际化的原原因一些成功的的企业用一一些口号来来证明其实实施国际化化的正确性性，比如“我的消费费者正
10、走向向全球”、“我们的竞竞争者已经经在做了”、“在我们的的全球商业业体系中，只只有几个大大公司才能能生存”或者“我们已经经渗透了国国内市场，除除了进军国国际市场别别无选择”。但是，通通过研究发发现，那些些最初用这这些动机来来证明它们们的国际化化行为但却却最终失败败的公司名名单，可以以和成功的的公司名单单一样长。实际上企业业进行国际际化的理由由是十分充充分的，并并且不止一一个，关键键问题是在在走向国际际化后，企企业是否能能最大化地地增加自身身的商业价价值。对于于一些企业业国际化也也许具有一一定的商业业意义，但但对其他企企业则完全全不是这样样。为了把把合理的原原因和不合合理的分开开，我们设设计了一
11、个个框架，标标出了三种种国际化的的好处，即即成本优势势、网络利利益和学习习机会，如如图1所示示。图1 企业国际际化的动机机框架（锥锥形学习框框架）成本优势1规模经经济（ ）成本优势的的一个典型型表现是规规模经济。企企业在扩大大经营规模模后，其单单位产品的的成本就会会降低。在在国内市场场，如果企企业做不到到以最低单单位成本进进行规模生生产，并且且没有诸如如产品口味味差异或管管制等障碍碍的话，它它们就可以以考虑进行行国际化运运作。以欧欧洲的轿车车生产为例例，当今的的技术已经经无法满足足一个厂商商只在一个个国家的范范围内进行行有效的生生产经营。但但是需要注注意的是，规规模经济并并不是无限限制的，只只
12、有适度的的规模才是是经济的！2生产能能力的利用用（ ）优化生产力力利用系数数表面看起起来与规模模经济相似似，但是二二者的概念念是不同的的。生产力力利用意味味着所有已已发生的固固定成本都都得到使用用。如果一一个生产单单元一天可可以生产55000只只瓶子，而而它只生产产了30000只，则则它的生产产能力就没没有得到充充分的利用用。但是企企业对于没没有生产的的那20000只瓶子子的固定成成本还是要要进行支付付。所以通通过国际化化，企业可可以为余下下的20000只瓶子子找到一个个市场，从从而提高其其成本优势势。3接近生生产要素（ ）早年的企业业经常通过过进行国际际化来获得得更好或更更便宜的生生产要素。
13、在在今天的石石油和天然然气部门，这这一点仍然然很重要。只只要我们看看看那些西西方石油公公司就会知知道，他们们之所以蜂蜂拥到前苏苏联各共和和国地区，就就是为了获获得石油和和天然气的的开采合同同。廉价的的劳动力是是另一个生生产要素，廉廉价的劳动动力因为不不能流动，由由此成为国国际化的另另外一个原原因。西方方的公司把把它们的鱼鱼和虾运到到亚洲进行行清洗，再再运回西方方销售就是是一个很好好的例子。4学习曲曲线（ ）微观经济学学家也强调调了学习曲曲线现象。从从学习曲线线（如下图图2）上我我们可以看看到，当企企业产量增增加，并在在技术上和和系统运作作中变得更更富有经验验时，企业业就可以更更有成效地地降低成
14、本本。由于企企业进行国国际化的目目的就是要要增加企业业的产量，因因此，它将将使企业在在学习曲线线上更快地地向下方移移动。图2 学习曲线线（ ）5推行专专有技能（ ）通过国际化化，一个企企业还可能能轻易地推推广它的技技能和各种种资源。如如果一个公公司成功地地在国外复复制一个现现成的体系系，那就意意味着它投投入到该体体系的资本本可以通过过设立多个个点而抵消消。一个典典型的例子子就是麦当当劳和美体体小铺（ ），他他们都成功功地推广了了他们的商商业体系。此此外，与其其他的成本本优势不同同，企业专专有技能的的推广在服服务业会更更为典型，而而不是在制制造业。网络利益网络利益必必须在有顾顾客的地方方才能起作
15、作用。与成成本优势不不同，网络络利益主要要影响企业业的收益。在一些行业业中，国际际化的确是是企业实现现价值的关关键。以美美国的快递递公司为例例，其关键键的成功因因素之一就就在于它的的国际化网网络。对于于一个旅行行者来说，拥拥有一张可可以在世界界各地通用用的美国运运通信用卡卡，是非常常重要的。另另外一个例例子是国际际酒店连锁锁，商业人人士喜欢在在不同的目目的地找同同一家知名名的酒店，因因为他们知知道知名酒酒店代表了了什么。通通过国际化化，酒店的的客户搜寻寻成本降低低了。同样样的理由也也适用于美美国新闻网网络（）国际际台，他们们需要在全全世界建立立收视网络络，因为他他们的目标标受众是国国际的旅行行
16、商人。学习机会学习机会的的好处也许许是在国际际化带来的的利益中最最难以量化化的。国际际化迫使企企业在各个个不同的国国家和商业业环境中参参与更多的的企业竞争争，从中企企业可以学学到很多新新的知识，并并将其应用用到全部商商业活动中中，他们可可能因此变变得更加强强大。此外外他们还学学会了在不不同的环境境下勇于与与其他企业业竞争，而而不是躲避避他们。百百舸争流，奋奋楫者先，在在这种艰苦苦的环境下下，顾客的的反馈迫使使他们迅速速反应，并并与之相协协调。他们们的根本出出发点就是是要和竞争争者呆在一一起。上述框架可可以帮助人人们用一种种系统的方方法来评估估国际化的的优势。这这个框架并并不特别严严密，但却却可
17、以作为为一种工具具。在某些些情况下，全全球化带来来的所有好好处你很难难把它全部部都追求到到，你应当当相应地调调整你的组组织去适应应，优先考考虑应该先先追求哪些些好处，可可能有助于于你避免错错过所有的的好处，获获取最有效效的机会利利益。锥形学习框框架中的比比利时动力力集团比利时动力力集团是一一个大公司司，它是一一个在国际际商业出版版物中被引引用最多的的一家比利利时公用产产业类公司司。在现任任总裁博得得森先生于于19899年接管它它之前，比比利时动力力集团是比比利时控股股集团公司司中除了天天然气和电电力之外最最大的公司司，其商业业活动十分分广泛。该该集团在当当时已经有有95年的的历史，年年营业额将
18、将近9亿美美元，但基基本上是一一个完全的的国内集团团公司，发发展十分缓缓慢。正是是发展的缓缓慢促使公公司管理层层下决心进进行国际化化的根本原原因，因为为除此以外外公司似乎乎别无出路路。在不到到10年的的时间里，该该公司已发发展成世界界上第三大大独立电力力生产商。为了把比利利时动力集集团的例子子放到我们们的分析框框架中，我我们首先要要了解电力力行业的基基本知识。电电力行业的的传统运行行模式包括括三个方面面：发电、传传输和配送送。传输是是指把生产产出的电能能从电厂传传到各个变变压器或变变电所；配配送是指通通过当地变变压器把电电流传送到到终端消费费者。1成本优优势从生产角度度而言，比比利时动力力集团
19、属于于垄断性的的电力生产产商，所以以在制定计计划、安排排生产能力力并实现规规模经济等等方面并不不难。电力力需求的波波动主要是是由于整体体经济周期期的波动和和天气的变变化引起的的。虽然电电力是无法法储存起来来以后再使使用的，但但是在需求求可以预测测的情况下下，电力生生产商就有有机会卖出出多余的产产品。在传输和配配送中，公公司是可以以获得成本本优势的通过网网络多配送送一千瓦电电的成本相相当低但电网必必须架在适适当的地方方。所以，成成本优势在在技术和理理论上是可可以获得的的，但首先先似乎应是是在国内或或通过国际际化在邻近近国家做到到这一点，而而比利时动动力集团并并不是这样样做的，他他们选择在在一些像
20、阿阿曼、智利利和哈萨克克斯坦的地地区迈出国国际化的步步伐却依然然遵循了成成本优势的的原则。2网络利利益及学习习机会目前我们还还难以衡量量比利时动动力集团的的网络利益益，主要原原因在于虽虽然少数大大企业有许许多不同的的供电点横横跨整个欧欧洲，理论论上消费者者可以在这这些大公司司购买电和和天然气，但但实际上这这是不可能能的，因为为每个国家家都用他们们固有的方方法来组织织电力和天天然气部门门，也就是是说每个国国家在电力力供应上还还处于政府府的垄断！所以，综综上所述，尽尽管成本优优势和网络络利益在理理论上都存存在，但因因为管制的的存在，获获得成本优优势和网络络利益是很很困难的。那那么，那比比利时动力力
21、集团的国国际化进程程是如何成成为今天为为人所称道道的成功故故事呢？博得森采用用了机会主主义的国际际化方式，比比利时动力力集团并没没有为它的的国际化制制定一个精精明的计划划，相反，它它在各种机机会间跳来来跳去，从从而使自己己暴露在开开放的市场场中，暴露露给那些已已经在自由由化的国家家，如智利利和阿根廷廷电力市场场中的竞争争者。在这这个过程中中，比利时时动力集团团自身从一一个传统的的垄断厂商商发展成世世界上最具具竞争力的的电力企业业之一，这这使他们得得以在锥形形学习框架架中的学习习轴上移动动得更高。回到19889年，人人们可能会会纳闷，比比利时动力力集团通过过国际化可可以赢得什什么呢？最最初，他们
22、们并没有为为他们的国国际化项目目预先设立立评估标准准，而且不不得不加大大投入生产产出比在国国内经营时时更多的电电力来提高高获利能力力，但是他他们却在管管理多样化化的市场结结构方面获获得了专业业知识，因因此，学习习就成了他他们在国际际化中所获获得的主要要利益。这这最终使他他们变成一一个更强大大、更富竞竞争力的集集团。以上上就是比利利时动力集集团在锥形形学习框架架中的情形形。不同层次上上的锥形学学习框架分分析1行业层层次如果对于整整个行业来来说国际化化是有利的的话，那么么这些利益益可能迟早早迫使该行行业的所有有公司进行行国际化经经营，因为为那时国际际化已变成成某种“标准化惯惯例”。在这里里，飞机制
23、制造业就是是一个最明明显的例子子。行业层层次的分析析将揭示行行业所创造造的价值总总额，它是是成本、网网络和学习习效益的结结果。所以以当你注意意到在你所所在的行业业中出现国国际化的尝尝试时，你你至少应该该感到担心心，它也许许表明你的的企业已经经错过了或或正在错过过这艘船。2公司层层次在公司层次次的分析中中，我们经经常要关注注国内同行行业竞争对对手和国外外的竞争对对手。在分分析中我们们常会遇到到下面一些些误区，并并以此来作作为走向国国际化的理理由，这是是一定要避避免的！我们的竞竞争者已经经在做了问题的实质质是为什么么“竞争者正正在做”呢？如果果你的竞争争者是由于于行业的原原因进行国国际化，那那么可
24、能在在事实上表表明，你的的企业行动动过于迟缓缓，没有看看到行业的的国际化利利益。如果果你的竞争争对手是由由于一些公公司的特别别利益而进进行国际化化的，那你你就没有理理由立即跟跟进，可能能在国内发发展会更好好。国外的竞竞争对手正正在进入国国内市场这可能是你你向竞争对对手的国内内市场发动动进攻的一一个正确的的理由，只只是你的企企业必须明明白，这样样做能够带带来什么好好处，而不不要本着“以牙还牙牙”的冲动去去进行不必必要的冒险险。虽然你你的竞争对对手可以抢抢走你的市市场份额，但但这并不意意味着你可可以同样去去抢他的市市场份额。也也许这只是是一个明显显的信号，表表明你的国国内市场出出现了问题题，而不表
25、表明你手握握着一张到到国外去的的邀请函。企业应该了了解是什么么原因使他他们的国内内市场变小小，是因为为他们没有有设法扩大大国内的市市场份额吗吗？是市场场不够成熟熟吗？还是是根本就是是没有竞争争力的一种种托词？如如果你无法法在一个已已经熟悉的的地方提高高地位，那那么你凭什什么认为你你可以在一一个陌生的的新的国际际市场中做做到这一点点呢？一厢厢情愿地谋谋求发展和和进行国际际化是很危危险的，它它需要具有有一个先决决条件，那那就是拥有有一个强大大的竞争优优势。3价值链链层次价值链是表表示企业一一系列不同同增值活动动的一个著著名的分析析工具，企企业价值链链包括从研研发开始，经经过采购、生生产和市场场营销
26、，一一直到售后后服务的整整个过程。如如图3所示示。图3 企业的价价值链分析析通过分析企企业的价值值链，我们们可以明确确在这些活活动中每一一个活动潜潜在的国际际化利益。例例如，可能能有一些成成本优势的的好处存在在于上游的的活动中，如如研发和生生产；而学学习和网络络利益则可可能存在于于下游的活活动中，如如分销和售售后服务。此此外，我们们还要强调调用一种动动态的眼光光来看这个个框架。所所以问题不不仅在于今今天哪些环环节具有成成本优势？而且还要要考虑5年年后又将是是怎样？在这方面保保险业就是是一个很好好的例子。一一直以来保保险公司都都是在国内内组织经营营，但最近近有一些趋趋势，如欧欧盟放松管管制、消费
27、费者需求的的变化和技技术的发展展，已经使使保险公司司追求国际际化利益逐逐渐变得可可行。保险险公司的成成本优势可可以通过在在国外增设设分支体系系来获得；通过跟随随一些国际际客户，为为其提供公公司的商业业保险或个个人出行协协助服务，公公司可从中中获得网络络利益；而而学习的机机会则会出出现在一些些竞争非常常激烈、需需要密切关关注顾客需需求和新的的分销渠道道的市场中中。国际化可使使用的进入入模式、战战略和组织织结构进入模式的的选择企业可以通通过一些不不同的方式式参与国际际化，进入入模式的范范围包括直直接和间接接出口、许许可、合资资、结盟和和对外直接接投资等。企企业不应该该只考虑用用一种方式式进入国际际
28、化市场，而而应当有所所选择；同同样，企业业也不能对对所有的国国外市场都都使用相同同的进入模模式。如果企业是是为了达到到生产的规规模经济或或提高生产产设备利用用率、追求求成本优势势，那么最最好的进入入模式很可可能是出口口；如果企企业认为网网络利益最最重要，那那么对外直直接投资和和并购则更更合适，因因为企业必必须出现在在国外的当当地市场上上；如果企企业进入国国际化市场场是为了获获得学习机机会，则合合资和结盟盟也许是企企业选择的的首要模式式。不同的进入入模式反映映了不同的的行为、风风险和不同同的时间观观，如图44所示。如如果考虑风风险和企业业保留选择择权的能力力，那么出出口就是风风险最低的的进入模式
29、式，同时这这种模式的的投资额和和退出成本本都很低，其其次是合资资与联盟，然然后是跨国国并购。而而最具风险险的进入模模式是对外外直接投资资，因为这这种模式需需要花费大大量的投资资和时间，这这使得企业业面临更高高的机会成成本，并且且其投资几几乎是不可可变更的。图4 不同进进入方式的的风险状况况【自检】将下列的国国际化进入入模式与其其主要动机机连接起来来，并对四四种主要的的进入方式式的风险程程度进行连连线，其中中1表示风风险最大，以以此类推：见参考答案案1战略和组织织结构的选选择企业在全球球化过程中中，常常有有两种可用用的战略和和组织结构构：全球化化组织和一一国多区组组织。全球化组织织是指：不不以国
30、家边边界作为组组织的基础础，组织的的不同部分分跨越国家家并具有相相互间的联联系。部门门不是根据据地理区域域进行设置置，而是根根据生产线线、职能、竞竞争和顾客客细分的需需要来设置置。一国多区的的组织是指指：以国家家为基础，活活动局限于于一个国家家。这种组组织就像一一个各个地地区组织的的集合，而而且这些各各个地区的的组织像在在各自独立立地运行。在这两种组组织形式之之间，我们们应当如何何权衡和选选择呢？最最主要的判判断依据就就是企业国国际化的动动因。如果企业进进行国际化化的目的是是为了获得得成本优势势和网络利利益，那么么采用全球球一致的生生产方式往往往较好。虽虽然全球化化的潜在利利益虽然十十分巨大，
31、但但企业在实实践中推行行起来却存存在很大的的难度。如如果宝洁（ & ）公司在在欧洲只生生产一种配配方和一种种包装的清清洁剂，那那么他们能能有多少利利润呢！不不幸地是，各各国的政府府都要求企企业在产品品的包装上上使用当地地的语言；在一些国国家，政府府鼓励使用用无磷的清清洁剂，但但在另外一一些国家则则完全没有有这方面的的限制；法法国人喜欢欢大包装，而而荷兰人喜喜欢小包装装。所有这这些全球化化的障碍，都都阻碍了宝宝洁（ & ）公公司尽可能能地去开发发那些潜在在的全球化化利益。不管国际化化战略是全全球的还是是当地的，企企业都必须须建立一种种可以学习习和管理的的机制。尽尽管在全球球化和本地地化的选择择方
32、面，这这个学习轴轴并没有为为企业的国国际化战略略和组织结结构给出明明确的方向向，但它的的确强调了了管理企业业内相互关关系的重要要性。【案例】比利时动力力集团的国国际化战略略比利时动力力集团的国国际化战略略具有显着着的本地化化特性，博博得森先生生给这种战战略取了个个特别的名名字“多国国当地法”（）。电电力行业是是一个非常常敏感的行行业，因为为天然气的的配送、电电力的配送送对于当地地人来说是是非常重要要的，对于于当地政府府来说也是是非常重要要的。企业业要融入到到当地中，必必须使企业业成为所投投资的那个个国家中人人们正常生生活的一部部分。地理理区域不是是公司应该该优先考虑虑的，企业业惟一追求求的就是
33、经经济上有利利可图的目目标。如果果我们发现现一个利润润高的项目目，我们就就去进行投投资，不管管它在什么么地方，公公司员工把把这种项目目称为一种种拼凑性工工作（），但但是拼凑只只是在最初初阶段，现现在我们正正在把“拼凑性工工作”整合在一一起。如果说比利利时动力集集团获得的的第一个好好处是在框框架中的学学习轴上，那那么随着国国际化进程程的继续，他他们也逐渐渐获得了另另外两个轴轴上的好处处。在比利利时动力集集团积极地地追求成本本优势和网网络利益后后，他们已已经更多地地参与了欧欧洲的项目目。所以，应应该说在最最开始时比比利时动力力集团并不不存在什么么国际化的的利益，但但他们开始始从学习中中受益，而而不
34、断地学学习又使他他们可以接接着去追求求成本优势势和网络利利益，特别别是在获得得这两种好好处以后，随随着全球化化障碍逐步步消除，潜潜在的利益益也将继续续增长。如何管理国国际化进程程并经营国国际化的企企业不管企业如如何实施国国际化战略略，但是在在现阶段，企企业要尽可可能着眼于于最终的盈盈亏。看到到利益是一一回事，得得到这些利利益却是另另一回事。国国际化的好好处，如规规模经济，绝绝不会自己己跑上门来来。企业能能不能得到到这些利益益，取决于于管理的质质量。1有效的的内部交流流进行国际化化需转变观观念，因此此公司就需需要在不同同的地区进进行有效的的交流，公公司的每位位员工都必必须了解公公司正在追追求的利
35、益益。如果员员工对公司司该做什么么以及怎样样做能够形形成一致意意见，可能能会给公司司的国际化化进程带来来非同寻常常的结果。2做好长长期投入的的准备上面我们已已经谈到了了几个原因因，解释了了为什么比比利时动力力集团能够够在其国际际化中取得得巨大的成成功，而他他们在国际际化过程中中的管理的的确是其中中的关键原原因之一。该该公司的管管理层认识识到了他们们的国际化化行为的重重要性，而而且只有在在进行国际际化一段较较长的时期期后才能获获利的长期期性。事实上，国国际化是一一个十分艰艰苦的过程程，如果没没有长期的的坚持努力力，没有非非常坚定的的投入，就就无法坚持持下来。因因为企业在在进行国际际化以前一一直在
36、国内内运作，而而国际化就就需要企业业的高层管管理者和那那些被派到到国外的人人员的不断断学习，解解决面临的的以前从未未遇到过的的难题。因因此，坚定定的投入是是获得成功功的关键。3国际化化过程会带带来公司的的管理变革革随着国际化化过程，在在比利时动动力集团，已已经创建了了一些团队队，培养了了人才，用用国际化进进程推动整整个公司变变革的进程程。他们的的电力生产产国际化不不仅自身取取得了巨大大的成功，也也创造了一一些进行企企业重构的的机会，并并在其他活活动中获得得一些溢出出效益。所所以国际化化要解决的的真正问题题是：怎样样把国际市市场行为更更好地互相相结合起来来，特别是是怎样把国国际市场行行为和国内内
37、市场的行行为更好地地结合起来来。国外市场进进入模式纵纵览下面描述了了一些不同同的企业进进入国际市市场的进入入模式，作作为本讲的的补充知识识。出 口1出口的的优缺点优点出口可以使使企业以很很小的启动动成本迅速速在国际市市场销售其其产品，在在固定资产产方面不需需要或只需需要少量的的投资，因因而很少有有风险。在在最初的试试探性出口口后，在先先前成功的的基础上，企企业通过增增加出口线线路的出口口量以及进进入新的目目标市场，从从而逐渐地地加大出口口量。因此此出口使企企业可以采采用一种试试探性的方方法进行国国际化，去去获得一些些关于国际际市场的知知识，并检检验企业在在国外市场场的竞争力力。换句话话说，出口
38、口可以使企企业积累一一种国际化化的学习经经验，从而而使企业在在国际化过过程中越来来越老练和和投入。缺点出口意味着着运输成本本加大，该该成本的大大小取决于于出口商品品的类型。根根据希尔斯斯（）的的模型，运运输成本是是衡量出口口和外国直直接投资两两种模式优优劣的重要要因素。如如果产品在在国外市场场上的制造造成本（这这等于在国国外的生产产成本加上上控制国外外分公司的的成本的总总额）超过过了产品的的国内生产产成本和运运输费用的的总和，企企业就应当当选择出口口。外国政府强强加在进口口市场上的的一些关税税、配额及及其他一些些非关税壁壁垒，也会会限制外国国企业的出出口机会。有有时这些限限制非常的的严格，以以
39、至于使一一些企业无无法进行出出口，而选选用另外一一种进入模模式，或者者完全放弃弃进入该市市场的想法法。一个经经典的例子子就是日本本的轿车制制造商为了了绕过美国国和欧盟对对于组装轿轿车进口的的限制，直直接在当地地建立了组组装工厂。2直接出出口与间接接出口当进入国外外市场是通通过一个国国内的中间间商时，这这个途径就就叫做间接接出口；反反之，通过过一个外国国的中间商商进入该国国市场的方方法就被称称为直接出出口。间接出口也也许是企业业第一次进进入国外市市场的一种种好办法。制制造商一方方只需要一一点儿，甚甚至不需要要任何关于于外国或国国外市场的的知识，但但也正因为为如此，它它把制造商商和国外市市场隔离开
40、开了，因此此，一个企企业如果想想更积极地地渗透到国国际市场中中去，应该该采用直接接出口。直接出口有有几个优点点：控制外外国市场的的营销计划划（渠道、价价格、促销销、产品服服务），把把营销的力力量集中于于制造商的的产品流通通线路获取取关于目标标市场的更更多更快的的信息反馈馈，更好地地保持商标标、专利、信信誉和其他他无形资产产。它也需需要厂商了了解一些出出口步骤和和运输条款款，以及国国际上的支支付程序。因因此，直接接出口比间间接出口需需要更高的的启动成本本、更大量量的信息并并承担更大大的风险。在直接出口口时，企业业可以依靠靠一个国外外的独立的的分销商，或或一个完全全自己所有有的国外销销售部门。独独
41、立的分销销商赚取销销售产品的的差价，这这个差价对对于出口商商来说代表表着一种机机会成本。如如果销售量量小，独立立的分销商商是出口国国外市场的的最有效的的途径，因因为分销商商会引导销销售，他很很可能一直直维持着保保证几条商商品流通线线畅通所需需的人员。随随着销售量量的增加，可可以设立一一个销售分分公司。销销售分公司司可以在国国外市场中中更好地学学习，更好好地进行销销售控制及及营销。而而设立销售售分公司需需要更大的的资本投入入（经常是是无形的），因因此风险加加大。许 可在许可情况况下，企业业通过授予予另一个公公司专利（保保护一种产产品）或商商标（保护护产品名称称）的使用用权，而收收取一些费费用或版
42、税税。使用许许可的方式式进入国外外市场，企企业无需前前期投资就就可在国外外的市场存存在。外国国公司或被被许可人拥拥有从商业业上开发利利用受许的的专利和商商标的权利利。这种许许可权有时时是排他的的（对于某某个确定的的地理区域域），有时时是无限制制的，受许许可人必须须投资所有有必须的资资本，不同同许可有不不同的有效效期。1优点许可使企业业可以在国国外市场中中更活跃地地从事经营营活动，并并从中获益益，而只需需花费少量量时间，拥拥有相关的的知识和资资源。与投投资相比，许许可避免了了政治上和和商业上的的一些风险险。有时，外外国政府的的政策使企企业以其他他的进入方方式进入该该国市场很很困难，而而许可的方方
43、式就可以以办到，比比如，有些些外国政府府出于建立立一个独立立的当地工工业体系的的需要，更更倾向于把把经营的许许可权授予予一家独立立的当地厂厂商；再比比如，企业业可以利用用许可协议议来避开那那些使出口口不可行的的贸易壁垒垒。竞争因素也也影响着许许可方式的的使用，一一些企业把把许可作为为一种防止止竞争对手手在技术上上首先取得得市场成功功的手段来来加以使用用，从而确确保他们在在短期内有有更大的市市场份额。例例如：位于于加利福尼尼亚的计算算机工作站站厂商太阳微系系统公司，该该公司把其其技术许可可给世界各各地的企业业使用，通通过一个反反馈条款，他他们的技术术得到了很很大提高，并并且他们计计算机的软软件也
44、增加加了，这最最终导致其其计算机市市场份额的的扩张。这这个例子也也说明了把把各种进入入市场的模模式融入到到整体的发发展战略中中是多么的的重要。许可的成本本包括达成成一个合法法协议并控控制该协议议的成本，这这个成本与与在外国直直接投资相相比是相当当低的。因因此在希尔尔斯（）模型中中，当外国国企业与当当地竞争者者相比，其其可能的竞竞争优势小小于外国直直接投资的的成本时，许许可就被认认为是一种种比较好的的国际化的的解决方法法。2缺点许可模式第第一个主要要缺点就是是企业在收收益和版税税方面对当当地被许可可人的一种种实质性的的依赖。如如果当地企企业的营销销技巧没什什么进步，那那么企业的的收益就会会相应地
45、发发生问题，因因此许可也也许并不是是最好的方方法。第二个缺点点是产品质质量的不确确定性。如如果被许可可方的产品品质量低于于许可方的的标准质量量标准，那那么许可企企业的形象象就会遭受受破坏。第三个缺点点是有给企企业培养竞竞争对手的的风险。企企业必须防防止被许可可方在许可可期满后独独立地使用用相同技术术，或者甚甚至在其基基础上发展展被许可方方自己的专专有技术，或或开发出新新产品的可可能性。一一个传统的的例子就是是所谓的“日本人购购物”，在200世纪六七七十年代，许许多的日本本公司被指指控通过许许可方式来来提高他们们自己的技技术。外国直接投投资外国直接投投资（）一般般是指企业业直接在国国际市场上上生产其产产品。1优点第一个优点点是外国直直接投资经经常代表着着一个巨大大的投入，它它给消费者者一个信号号，即企业业进入该国国外市场是是非常认真真的。在消消费者认为为产品的可可靠性和售售后服务非非常重要的的那些行业业，外国直直接投资可可能是非常常关键的，尽尽管在出口口时，销售售和渠道建建设方面的的巨大投资资也是一个个较高的投投入。第二个优点点是外国直直接投资可可以节约最最终产品的的运输成本本（与出口口相比），成成本的节约约还可能出出现在生产产上，如果果当地劳动动力、原料料和能源等等生产要素素更便宜的的话；在金金融方面也