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1、世界十十大知名名企业高高级管理理人员训训练教程程培训训讲义（节选）【出版单单位】 北京大大学出版版社 【课程名名称】世世界十大大知名企企业高级级管理人人员训练练教程 【课程编编号】 B077【所属体体系】 综合类类 【主讲专专家】 十五位位欧洲商商学院著著名教授授 【内含产产品】 课程119讲，VCDD光盘110张，文字字教材11本【全套定定价】 12000元【课程目目录】第一部分分 战略略决策管管理第一讲 企业业全球化化战略 企企业实行行国际化化的原因因 锥锥形学习习（Coonellearrn）框框架中的的比利时时动力集集团 不不同层次次上的锥锥行学习习框架分分析 国国际化可可使用的的进入模
2、模式、战战略和组组织结构构 如如何管理理国际化化进程并并经营国国际化的的企业 国国外市场场进入模模式纵览览 第二讲 企业业收购与与兼并 并购浪浪潮的历历史和现现状 新一轮轮并购浪浪潮产生生的深层层次原因因及特征征 并购方方式 并购的的决策程程序 并购决决策中的的问题及及解决方方案 欧洲并并购市场场的现状状和发展展 第三讲 创新新管理之之一：创创新的过过程与管管理要点点 为什么么要创新新 什么是是创新 创新过过程的管管理 创新管管理的重重要方面面 第四讲 创新新管理之之二：管管理中的的创造力力 创创造力对对公司发发展的重重要性 创创造力和和创新的的关系 理理解创造造力的三三个要点点 创创造力的的
3、三种类类型 创创造力测测试 阻阻碍创造造力的典典型表现现 第五讲 领导导能力的的挑战之之一：权权利的两两重性 杰出出的领导导者 领导导者面临临的问题题 权力力的两面面性 盲目目自大的的危害 案例例分析 第六讲 领导导能力的的挑战之之二：管管理者的的个性与与成功秘秘诀 管理理者的个个性与管管理利弊弊 有效效管理的的成功因因素 如何何培养领领导者 第七讲 项目目管理 成功功项目管管理的基基本要素素 项目目管理矩矩阵 项目目生命周周期的各各个阶段段 第八讲 服务务的价值值与管理理要素 服务的的含义与与重要性性 影响客客户对服服务印象象的七种种因素 服务的的特性对对管理的的影响 服务的的三种因因素 服
4、务管管理的发发展趋势势 服务经经济中的的成功策策略 第二部分分 市市场营销销管理第九讲 企业业营销战战略 营销销的基本本概念及及其本质质 营销销的组成成部分 营销销的规划划过程 第十讲 如何何制定营营销规划划 关于市市场导向向 营销规规划 第十一讲讲 客户户关系管管理 顾客满满意度与与企业获获益的关关系 顾客忠忠实度与与赢利性性 如何将将客户关关系变成成赢利关关系 案例分分析 第十二讲讲 价格格谈判之之一：讨讨价还价价的原则则 价格谈谈判对买买卖双方方的意义义 从埃彼彼斯案例例分析买买方的观观点 从埃彼彼斯案例例分析卖卖方的观观点 谈判过过程中的的两个关关键要素素 确定谈谈判的尺尺度 确定谈谈
5、判的目目标 谈判的的艺术 第十三讲讲 价价格谈判判之二：讨价还还价的技技巧 谁先开开价：报报价的关关键因素素 怎样报报价：提提出条件件的方法法的 如何对对开价做做出反应应 还价技技巧：让让步的方方式 确认报报价：锁锁定最终终结果 价格谈谈判中四四项基本本任务 第三部分分 人力力资源管管理第十四讲讲 现现代雇佣佣关系 现代雇雇佣关系系的现状状 新的雇雇佣关系系产生的的原因 环境的的变化对对传统雇雇佣关系系的影响响 面对劳劳动力市市场变化化可采取取的措施施 新的雇雇佣关系系的管理理方法硅谷谷模式 第十五讲讲 员工工管理 人力资资源管理理的重要要性 树立管管理权威威的三种种类型 职业生生涯的四四个阶
6、段段 判断员员工与岗岗位是否否适合的的技巧 人力资资源管理理的基本本原则 人力资资源管理理的基本本技能 第四部分分 生生产管理理第十六讲讲 质量量管理之之一：动动态质量量管理 质量控控制的发发展概况况 质量并并不意味味着昂贵贵 质量管管理的第第一次革革命：质质量的一一致与预预防 质量保保证和控控制在组组织内的的普及:ISOO90000质量量标准 市场导导向的动动态质量量 第二个个变革：市场驱驱动的质质量部署署 第十七讲讲 质质量管理理之二：全面质质量管理理的实施施 所有人人都共享享质量价价值 质量策策略的条条件限制制 全面质质量实施施的三个个阶段 “堡德德里奇”大奖 第五部分分 财务务管理第十
7、八讲讲 业业绩评估估与控制制 传统的的评估方方法以职能能部门为为导向 评估应应遵循的的指导性性原则 新的评评估环境境对传统统评估方方法的挑挑战 新的评评估方法法以以顾客为为导向 先进的的绩效评评估标准准的特征征 第十九讲讲 股股东权益益管理 股东东价值与与利润的的区别 创造股股东价值值的重要要性 如何正正确理解解价值创创造 金融市市场在价价值创造造中的作作用 定义经经济附加加值 决定公公司价值值的四个个关键因因素 案例分分析如何将将业绩、酬劳和和创造价价值相联联系 成功报报酬制度度的必须须条件 【内容摘摘要】第一部分分 战略略决策管管理第一讲 企业业全球化化战略国际化和和全球化化是当今今的热点
8、点话题，看一看看广告的的主题、连环画画杂志，还有商商业印刷刷品，无无不充满满了国际际化成功功案例的的报道。在最近近的一次次麦肯锡锡调查中中，4/5的被被调查者者认为全全球化是是当前一一个紧迫迫的问题题。在17770119922年间，世界贸贸易总额额增长了了10倍倍，从333000亿美元元增长到到约38万亿亿美元，同时不不同民族族间的需需求和文文化正日日趋同化化，越来来越多的的企业在在世界各各地以相相同的方方式销售售相同的的产品。比如从从20世世纪800年代开开始崛起起的日本本企业以以及吉列列公司就就是这种种策略的的典型代代表。在20世世纪800年代末末期，尽尽管管理理界把目目光从国国际化更更多
9、地转转向了企企业重构构，然而而，到了了20世世纪900年代，国际化化又卷土土重来。是技术术和经济济的发展展推动了了这一浪浪潮的到到来。那那些没有有利用这这一新机机会的公公司，被被认为是是犯了一一个战略略上的错错误。尽管如此此，一些些研究报报告也开开始发出出警报，对国际际化的必必要性提提出了一一些质疑疑，反对对千篇一一律的国国际化。的确，并不是是所有的的公司都都从国际际化中取取得了成成功，一一些公司司已经因因为国际际化而陷陷入了困困境。比比如巴林林银行因因扩张亚亚洲市场场而引发发了巨大大的亏损损，并最最终导致致其破产产，他们们的大范范围扩张张被证明明是失去去了控制制；当柯柯达进入入日本试试图反击
10、击富士时时，由于于日本的的商品分分销配送送习惯很很难改变变而困难难重重；盛世（）公司则则没有设设法从国国际化中中获得足足够的协协作。事事实同时时证明，20世世纪800年代的的媒介服服务业比比他们原原先所预预想的要要更加本本地化。企业实行行国际化化的原因因一些成功功的企业业用一些些口号来来证明其其实施国国际化的的正确性性，比如如“我的的消费者者正走向向全球”、“我我们的竞竞争者已已经在做做了”、“在我我们的全全球商业业体系中中，只有有几个大大公司才才能生存存”或者者“我们们已经渗渗透了国国内市场场，除了了进军国国际市场场别无选选择”。但是，通过研研究发现现，那些些最初用用这些动动机来证证明它们们
11、的国际际化行为为但却最最终失败败的公司司名单，可以和和成功的的公司名名单一样样长。实际上企企业进行行国际化化的理由由是十分分充分的的，并且且不止一一个，关关键问题题是在走走向国际际化后，企业是是否能最最大化地地增加自自身的商商业价值值。对于于一些企企业国际际化也许许具有一一定的商商业意义义，但对对其他企企业则完完全不是是这样。为了把把合理的的原因和和不合理理的分开开，我们们设计了了一个框框架，标标出了三三种国际际化的好好处，即即成本优优势、网网络利益益和学习习机会，如图11所示。图1 企业业国际化化的动机机框架（锥形学学习框架架）成本优势势1规模模经济（）成本优势势的一个个典型表表现是规规模经
12、济济。企业业在扩大大经营规规模后，其单位位产品的的成本就就会降低低。在国国内市场场，如果果企业做做不到以以最低单单位成本本进行规规模生产产，并且且没有诸诸如产品品口味差差异或管管制等障障碍的话话，它们们就可以以考虑进进行国际际化运作作。以欧欧洲的轿轿车生产产为例，当今的的技术已已经无法法满足一一个厂商商只在一一个国家家的范围围内进行行有效的的生产经经营。但但是需要要注意的的是，规规模经济济并不是是无限制制的，只只有适度度的规模模才是经经济的！2生产产能力的的利用（）优化生产产力利用用系数表表面看起起来与规规模经济济相似，但是二二者的概概念是不不同的。生产力力利用意意味着所所有已发发生的固固定成
13、本本都得到到使用。如果一一个生产产单元一一天可以以生产550000只瓶子子，而它它只生产产了30000只只，则它它的生产产能力就就没有得得到充分分的利用用。但是是企业对对于没有有生产的的那20000只只瓶子的的固定成成本还是是要进行行支付。所以通通过国际际化，企企业可以以为余下下的20000只只瓶子找找到一个个市场，从而提提高其成成本优势势。3接近近生产要要素（）早年的企企业经常常通过进进行国际际化来获获得更好好或更便便宜的生生产要素素。在今今天的石石油和天天然气部部门，这这一点仍仍然很重重要。只只要我们们看看那那些西方方石油公公司就会会知道，他们之之所以蜂蜂拥到前前苏联各各共和国国地区，就是
14、为为了获得得石油和和天然气气的开采采合同。廉价的的劳动力力是另一一个生产产要素，廉价的的劳动力力因为不不能流动动，由此此成为国国际化的的另外一一个原因因。西方方的公司司把它们们的鱼和和虾运到到亚洲进进行清洗洗，再运运回西方方销售就就是一个个很好的的例子。4学习习曲线（）微观经济济学家也也强调了了学习曲曲线现象象。从学学习曲线线（如下下图2）上我们们可以看看到，当当企业产产量增加加，并在在技术上上和系统统运作中中变得更更富有经经验时，企业就就可以更更有成效效地降低低成本。由于企企业进行行国际化化的目的的就是要要增加企企业的产产量，因因此，它它将使企企业在学学习曲线线上更快快地向下下方移动动。图2
15、 学习习曲线（ ）5推行行专有技技能（）通过国际际化，一一个企业业还可能能轻易地地推广它它的技能能和各种种资源。如果一一个公司司成功地地在国外外复制一一个现成成的体系系，那就就意味着着它投入入到该体体系的资资本可以以通过设设立多个个点而抵抵消。一一个典型型的例子子就是麦麦当劳和和美体小小铺（），他们都都成功地地推广了了他们的的商业体体系。此此外，与与其他的的成本优优势不同同，企业业专有技技能的推推广在服服务业会会更为典典型，而而不是在在制造业业。网络利益益网络利益益必须在在有顾客客的地方方才能起起作用。与成本本优势不不同，网网络利益益主要影影响企业业的收益益。在一些行行业中，国际化化的确是是企
16、业实实现价值值的关键键。以美美国的快快递公司司为例，其关键键的成功功因素之之一就在在于它的的国际化化网络。对于一一个旅行行者来说说，拥有有一张可可以在世世界各地地通用的的美国运运通信用用卡，是是非常重重要的。另外一一个例子子是国际际酒店连连锁，商商业人士士喜欢在在不同的的目的地地找同一一家知名名的酒店店，因为为他们知知道知名名酒店代代表了什什么。通通过国际际化，酒酒店的客客户搜寻寻成本降降低了。同样的的理由也也适用于于美国新新闻网络络（）国国际台，他们需需要在全全世界建建立收视视网络，因为他他们的目目标受众众是国际际的旅行行商人。学习机会会学习机会会的好处处也许是是在国际际化带来来的利益益中最
17、难难以量化化的。国国际化迫迫使企业业在各个个不同的的国家和和商业环环境中参参与更多多的企业业竞争，从中企企业可以以学到很很多新的的知识，并将其其应用到到全部商商业活动动中，他他们可能能因此变变得更加加强大。此外他他们还学学会了在在不同的的环境下下勇于与与其他企企业竞争争，而不不是躲避避他们。百舸争争流，奋奋楫者先先，在这这种艰苦苦的环境境下，顾顾客的反反馈迫使使他们迅迅速反应应，并与与之相协协调。他他们的根根本出发发点就是是要和竞竞争者呆呆在一起起。上述框架架可以帮帮助人们们用一种种系统的的方法来来评估国国际化的的优势。这个框框架并不不特别严严密，但但却可以以作为一一种工具具。在某某些情况况下
18、，全全球化带带来的所所有好处处你很难难把它全全部都追追求到，你应当当相应地地调整你你的组织织去适应应，优先先考虑应应该先追追求哪些些好处，可能有有助于你你避免错错过所有有的好处处，获取取最有效效的机会会利益。锥形学习习框架中中的比利利时动力力集团比利时动动力集团团是一个个大公司司，它是是一个在在国际商商业出版版物中被被引用最最多的一一家比利利时公用用产业类类公司。在现任任总裁博博得森先先生于119899年接管管它之前前，比利利时动力力集团是是比利时时控股集集团公司司中除了了天然气气和电力力之外最最大的公公司，其其商业活活动十分分广泛。该集团团在当时时已经有有95年年的历史史，年营营业额将将近9
19、亿亿美元，但基本本上是一一个完全全的国内内集团公公司，发发展十分分缓慢。正是发发展的缓缓慢促使使公司管管理层下下决心进进行国际际化的根根本原因因，因为为除此以以外公司司似乎别别无出路路。在不不到100年的时时间里，该公司司已发展展成世界界上第三三大独立立电力生生产商。为了把比比利时动动力集团团的例子子放到我我们的分分析框架架中，我我们首先先要了解解电力行行业的基基本知识识。电力力行业的的传统运运行模式式包括三三个方面面：发电电、传输输和配送送。传输输是指把把生产出出的电能能从电厂厂传到各各个变压压器或变变电所；配送是是指通过过当地变变压器把把电流传传送到终终端消费费者。1成本本优势从生产角角度
20、而言言，比利利时动力力集团属属于垄断断性的电电力生产产商，所所以在制制定计划划、安排排生产能能力并实实现规模模经济等等方面并并不难。电力需需求的波波动主要要是由于于整体经经济周期期的波动动和天气气的变化化引起的的。虽然然电力是是无法储储存起来来以后再再使用的的，但是是在需求求可以预预测的情情况下，电力生生产商就就有机会会卖出多多余的产产品。在传输和和配送中中，公司司是可以以获得成成本优势势的通过网网络多配配送一千千瓦电的的成本相相当低但电电网必须须架在适适当的地地方。所所以，成成本优势势在技术术和理论论上是可可以获得得的，但但首先似似乎应是是在国内内或通过过国际化化在邻近近国家做做到这一一点，
21、而而比利时时动力集集团并不不是这样样做的，他们选选择在一一些像阿阿曼、智智利和哈哈萨克斯斯坦的地地区迈出出国际化化的步伐伐却依然然遵循了了成本优优势的原原则。2网络络利益及及学习机机会目前我们们还难以以衡量比比利时动动力集团团的网络络利益，主要原原因在于于虽然少少数大企企业有许许多不同同的供电电点横跨跨整个欧欧洲，理理论上消消费者可可以在这这些大公公司购买买电和天天然气，但实际际上这是是不可能能的，因因为每个个国家都都用他们们固有的的方法来来组织电电力和天天然气部部门，也也就是说说每个国国家在电电力供应应上还处处于政府府的垄断断！所以以，综上上所述，尽管成成本优势势和网络络利益在在理论上上都存
22、在在，但因因为管制制的存在在，获得得成本优优势和网网络利益益是很困困难的。那么，那比利利时动力力集团的的国际化化进程是是如何成成为今天天为人所所称道的的成功故故事呢？博得森采采用了机机会主义义的国际际化方式式，比利利时动力力集团并并没有为为它的国国际化制制定一个个精明的的计划，相反，它在各各种机会会间跳来来跳去，从而使使自己暴暴露在开开放的市市场中，暴露给给那些已已经在自自由化的的国家，如智利利和阿根根廷电力力市场中中的竞争争者。在在这个过过程中，比利时时动力集集团自身身从一个个传统的的垄断厂厂商发展展成世界界上最具具竞争力力的电力力企业之之一，这这使他们们得以在在锥形学学习框架架中的学学习轴
23、上上移动得得更高。回到19989年年，人们们可能会会纳闷，比利时时动力集集团通过过国际化化可以赢赢得什么么呢？最最初，他他们并没没有为他他们的国国际化项项目预先先设立评评估标准准，而且且不得不不加大投投入生产产出比在在国内经经营时更更多的电电力来提提高获利利能力，但是他他们却在在管理多多样化的的市场结结构方面面获得了了专业知知识，因因此，学学习就成成了他们们在国际际化中所所获得的的主要利利益。这这最终使使他们变变成一个个更强大大、更富富竞争力力的集团团。以上上就是比比利时动动力集团团在锥形形学习框框架中的的情形。不同层次次上的锥锥形学习习框架分分析1行业业层次如果对于于整个行行业来说说国际化化
24、是有利利的话，那么这这些利益益可能迟迟早迫使使该行业业的所有有公司进进行国际际化经营营，因为为那时国国际化已已变成某某种“标标准化惯惯例”。在这里里，飞机机制造业业就是一一个最明明显的例例子。行行业层次次的分析析将揭示示行业所所创造的的价值总总额，它它是成本本、网络络和学习习效益的的结果。所以当当你注意意到在你你所在的的行业中中出现国国际化的的尝试时时，你至至少应该该感到担担心，它它也许表表明你的的企业已已经错过过了或正正在错过过这艘船船。2公司司层次在公司层层次的分分析中，我们经经常要关关注国内内同行业业竞争对对手和国国外的竞竞争对手手。在分分析中我我们常会会遇到下下面一些些误区，并以此此来
25、作为为走向国国际化的的理由，这是一一定要避避免的！我们的的竞争者者已经在在做了问题的实实质是为为什么“竞争者者正在做做”呢？如果你你的竞争争者是由由于行业业的原因因进行国国际化，那么可可能在事事实上表表明，你你的企业业行动过过于迟缓缓，没有有看到行行业的国国际化利利益。如如果你的的竞争对对手是由由于一些些公司的的特别利利益而进进行国际际化的，那你就就没有理理由立即即跟进，可能在在国内发发展会更更好。国外的的竞争对对手正在在进入国国内市场场这可能是是你向竞竞争对手手的国内内市场发发动进攻攻的一个个正确的的理由，只是你你的企业业必须明明白，这这样做能能够带来来什么好好处，而而不要本本着“以以牙还牙
26、牙”的冲冲动去进进行不必必要的冒冒险。虽虽然你的的竞争对对手可以以抢走你你的市场场份额，但这并并不意味味着你可可以同样样去抢他他的市场场份额。也许这这只是一一个明显显的信号号，表明明你的国国内市场场出现了了问题，而不表表明你手手握着一一张到国国外去的的邀请函函。企业应该该了解是是什么原原因使他他们的国国内市场场变小，是因为为他们没没有设法法扩大国国内的市市场份额额吗？是是市场不不够成熟熟吗？还还是根本本就是没没有竞争争力的一一种托词词？如果果你无法法在一个个已经熟熟悉的地地方提高高地位，那么你你凭什么么认为你你可以在在一个陌陌生的新新的国际际市场中中做到这这一点呢呢？一厢厢情愿地地谋求发发展和
27、进进行国际际化是很很危险的的，它需需要具有有一个先先决条件件，那就就是拥有有一个强强大的竞竞争优势势。3价值值链层次次价值链是是表示企企业一系系列不同同增值活活动的一一个著名名的分析析工具，企业价价值链包包括从研研发开始始，经过过采购、生产和和市场营营销，一一直到售售后服务务的整个个过程。如图33所示。图3 企业业的价值值链分析析通过分析析企业的的价值链链，我们们可以明明确在这这些活动动中每一一个活动动潜在的的国际化化利益。例如，可能有有一些成成本优势势的好处处存在于于上游的的活动中中，如研研发和生生产；而而学习和和网络利利益则可可能存在在于下游游的活动动中，如如分销和和售后服服务。此此外，我
28、我们还要要强调用用一种动动态的眼眼光来看看这个框框架。所所以问题题不仅在在于今天天哪些环环节具有有成本优优势？而而且还要要考虑55年后又又将是怎怎样？在这方面面保险业业就是一一个很好好的例子子。一直直以来保保险公司司都是在在国内组组织经营营，但最最近有一一些趋势势，如欧欧盟放松松管制、消费者者需求的的变化和和技术的的发展，已经使使保险公公司追求求国际化化利益逐逐渐变得得可行。保险公公司的成成本优势势可以通通过在国国外增设设分支体体系来获获得；通通过跟随随一些国国际客户户，为其其提供公公司的商商业保险险或个人人出行协协助服务务，公司司可从中中获得网网络利益益；而学学习的机机会则会会出现在在一些竞
29、竞争非常常激烈、需要密密切关注注顾客需需求和新新的分销销渠道的的市场中中。国际化可可使用的的进入模模式、战战略和组组织结构构进入模式式的选择择企业可以以通过一一些不同同的方式式参与国国际化，进入模模式的范范围包括括直接和和间接出出口、许许可、合合资、结结盟和对对外直接接投资等等。企业业不应该该只考虑虑用一种种方式进进入国际际化市场场，而应应当有所所选择；同样，企业也也不能对对所有的的国外市市场都使使用相同同的进入入模式。如果企业业是为了了达到生生产的规规模经济济或提高高生产设设备利用用率、追追求成本本优势，那么最最好的进进入模式式很可能能是出口口；如果果企业认认为网络络利益最最重要，那么对对外
30、直接接投资和和并购则则更合适适，因为为企业必必须出现现在国外外的当地地市场上上；如果果企业进进入国际际化市场场是为了了获得学学习机会会，则合合资和结结盟也许许是企业业选择的的首要模模式。不同的进进入模式式反映了了不同的的行为、风险和和不同的的时间观观，如图图4所示示。如果果考虑风风险和企企业保留留选择权权的能力力，那么么出口就就是风险险最低的的进入模模式，同同时这种种模式的的投资额额和退出出成本都都很低，其次是是合资与与联盟，然后是是跨国并并购。而而最具风风险的进进入模式式是对外外直接投投资，因因为这种种模式需需要花费费大量的的投资和和时间，这使得得企业面面临更高高的机会会成本，并且其其投资几
31、几乎是不不可变更更的。图4 不不同进入入方式的的风险状状况【自检】将下列的的国际化化进入模模式与其其主要动动机连接接起来，并对四四种主要要的进入入方式的的风险程程度进行行连线，其中11表示风风险最大大，以此此类推：见参考答答案1战略和组组织结构构的选择择企业在全全球化过过程中，常常有有两种可可用的战战略和组组织结构构：全球球化组织织和一国国多区组组织。全球化组组织是指指：不以以国家边边界作为为组织的的基础，组织的的不同部部分跨越越国家并并具有相相互间的的联系。部门不不是根据据地理区区域进行行设置，而是根根据生产产线、职职能、竞竞争和顾顾客细分分的需要要来设置置。一国多区区的组织织是指：以国家家
32、为基础础，活动动局限于于一个国国家。这这种组织织就像一一个各个个地区组组织的集集合，而而且这些些各个地地区的组组织像在在各自独独立地运运行。在这两种种组织形形式之间间，我们们应当如如何权衡衡和选择择呢？最最主要的的判断依依据就是是企业国国际化的的动因。如果企业业进行国国际化的的目的是是为了获获得成本本优势和和网络利利益，那那么采用用全球一一致的生生产方式式往往较较好。虽虽然全球球化的潜潜在利益益虽然十十分巨大大，但企企业在实实践中推推行起来来却存在在很大的的难度。如果宝宝洁（ & ）公公司在欧欧洲只生生产一种种配方和和一种包包装的清清洁剂，那么他他们能有有多少利利润呢！不幸地地是，各各国的政政
33、府都要要求企业业在产品品的包装装上使用用当地的的语言；在一些些国家，政府鼓鼓励使用用无磷的的清洁剂剂，但在在另外一一些国家家则完全全没有这这方面的的限制；法国人人喜欢大大包装，而荷兰兰人喜欢欢小包装装。所有有这些全全球化的的障碍，都阻碍碍了宝洁洁（ & ）公司司尽可能能地去开开发那些些潜在的的全球化化利益。不管国际际化战略略是全球球的还是是当地的的，企业业都必须须建立一一种可以以学习和和管理的的机制。尽管在在全球化化和本地地化的选选择方面面，这个个学习轴轴并没有有为企业业的国际际化战略略和组织织结构给给出明确确的方向向，但它它的确强强调了管管理企业业内相互互关系的的重要性性。【案例】比利时动动
34、力集团团的国际际化战略略比利时动动力集团团的国际际化战略略具有显显着的本本地化特特性，博博得森先先生给这这种战略略取了个个特别的的名字“多多国当地地法”（）。电力行行业是一一个非常常敏感的的行业，因为天天然气的的配送、电力的的配送对对于当地地人来说说是非常常重要的的，对于于当地政政府来说说也是非非常重要要的。企企业要融融入到当当地中，必须使使企业成成为所投投资的那那个国家家中人们们正常生生活的一一部分。地理区区域不是是公司应应该优先先考虑的的，企业业惟一追追求的就就是经济济上有利利可图的的目标。如果我我们发现现一个利利润高的的项目，我们就就去进行行投资，不管它它在什么么地方，公司员员工把这这种
35、项目目称为一一种拼凑凑性工作作（），但是拼拼凑只是是在最初初阶段，现在我我们正在在把“拼拼凑性工工作”整整合在一一起。如果说比比利时动动力集团团获得的的第一个个好处是是在框架架中的学学习轴上上，那么么随着国国际化进进程的继继续，他他们也逐逐渐获得得了另外外两个轴轴上的好好处。在在比利时时动力集集团积极极地追求求成本优优势和网网络利益益后，他他们已经经更多地地参与了了欧洲的的项目。所以，应该说说在最开开始时比比利时动动力集团团并不存存在什么么国际化化的利益益，但他他们开始始从学习习中受益益，而不不断地学学习又使使他们可可以接着着去追求求成本优优势和网网络利益益，特别别是在获获得这两两种好处处以后
36、，随着全全球化障障碍逐步步消除，潜在的的利益也也将继续续增长。如何管理理国际化化进程并并经营国国际化的的企业不管企业业如何实实施国际际化战略略，但是是在现阶阶段，企企业要尽尽可能着着眼于最最终的盈盈亏。看看到利益益是一回回事，得得到这些些利益却却是另一一回事。国际化化的好处处，如规规模经济济，绝不不会自己己跑上门门来。企企业能不不能得到到这些利利益，取取决于管管理的质质量。1有效效的内部部交流进行国际际化需转转变观念念，因此此公司就就需要在在不同的的地区进进行有效效的交流流，公司司的每位位员工都都必须了了解公司司正在追追求的利利益。如如果员工工对公司司该做什什么以及及怎样做做能够形形成一致致意
37、见，可能会会给公司司的国际际化进程程带来非非同寻常常的结果果。2做好好长期投投入的准准备上面我们们已经谈谈到了几几个原因因，解释释了为什什么比利利时动力力集团能能够在其其国际化化中取得得巨大的的成功，而他们们在国际际化过程程中的管管理的确确是其中中的关键键原因之之一。该该公司的的管理层层认识到到了他们们的国际际化行为为的重要要性，而而且只有有在进行行国际化化一段较较长的时时期后才才能获利利的长期期性。事实上，国际化化是一个个十分艰艰苦的过过程，如如果没有有长期的的坚持努努力，没没有非常常坚定的的投入，就无法法坚持下下来。因因为企业业在进行行国际化化以前一一直在国国内运作作，而国国际化就就需要企
38、企业的高高层管理理者和那那些被派派到国外外的人员员的不断断学习，解决面面临的以以前从未未遇到过过的难题题。因此此，坚定定的投入入是获得得成功的的关键。3国际际化过程程会带来来公司的的管理变变革随着国际际化过程程，在比比利时动动力集团团，已经经创建了了一些团团队，培培养了人人才，用用国际化化进程推推动整个个公司变变革的进进程。他他们的电电力生产产国际化化不仅自自身取得得了巨大大的成功功，也创创造了一一些进行行企业重重构的机机会，并并在其他他活动中中获得一一些溢出出效益。所以国国际化要要解决的的真正问问题是：怎样把把国际市市场行为为更好地地互相结结合起来来，特别别是怎样样把国际际市场行行为和国国内
39、市场场的行为为更好地地结合起起来。国外市场场进入模模式纵览览下面描述述了一些些不同的的企业进进入国际际市场的的进入模模式，作作为本讲讲的补充充知识。出口1出口口的优缺缺点优点出口可以以使企业业以很小小的启动动成本迅迅速在国国际市场场销售其其产品，在固定定资产方方面不需需要或只只需要少少量的投投资，因因而很少少有风险险。在最最初的试试探性出出口后，在先前前成功的的基础上上，企业业通过增增加出口口线路的的出口量量以及进进入新的的目标市市场，从从而逐渐渐地加大大出口量量。因此此出口使使企业可可以采用用一种试试探性的的方法进进行国际际化，去去获得一一些关于于国际市市场的知知识，并并检验企企业在国国外市
40、场场的竞争争力。换换句话说说，出口口可以使使企业积积累一种种国际化化的学习习经验，从而使使企业在在国际化化过程中中越来越越老练和和投入。缺点出口意味味着运输输成本加加大，该该成本的的大小取取决于出出口商品品的类型型。根据据希尔斯斯（）的的模型，运输成成本是衡衡量出口口和外国国直接投投资两种种模式优优劣的重重要因素素。如果果产品在在国外市市场上的的制造成成本（这这等于在在国外的的生产成成本加上上控制国国外分公公司的成成本的总总额）超超过了产产品的国国内生产产成本和和运输费费用的总总和，企企业就应应当选择择出口。外国政府府强加在在进口市市场上的的一些关关税、配配额及其其他一些些非关税税壁垒，也会限
41、限制外国国企业的的出口机机会。有有时这些些限制非非常的严严格，以以至于使使一些企企业无法法进行出出口，而而选用另另外一种种进入模模式，或或者完全全放弃进进入该市市场的想想法。一一个经典典的例子子就是日日本的轿轿车制造造商为了了绕过美美国和欧欧盟对于于组装轿轿车进口口的限制制，直接接在当地地建立了了组装工工厂。2直接接出口与与间接出出口当进入国国外市场场是通过过一个国国内的中中间商时时，这个个途径就就叫做间间接出口口；反之之，通过过一个外外国的中中间商进进入该国国市场的的方法就就被称为为直接出出口。间接出口口也许是是企业第第一次进进入国外外市场的的一种好好办法。制造商商一方只只需要一一点儿，甚至
42、不不需要任任何关于于外国或或国外市市场的知知识，但但也正因因为如此此，它把把制造商商和国外外市场隔隔离开了了，因此此，一个个企业如如果想更更积极地地渗透到到国际市市场中去去，应该该采用直直接出口口。直接出口口有几个个优点：控制外外国市场场的营销销计划（渠道、价格、促销、产品服服务），把营销销的力量量集中于于制造商商的产品品流通线线路获取取关于目目标市场场的更多多更快的的信息反反馈，更更好地保保持商标标、专利利、信誉誉和其他他无形资资产。它它也需要要厂商了了解一些些出口步步骤和运运输条款款，以及及国际上上的支付付程序。因此，直接出出口比间间接出口口需要更更高的启启动成本本、更大大量的信信息并承承
43、担更大大的风险险。在直接出出口时，企业可可以依靠靠一个国国外的独独立的分分销商，或一个个完全自自己所有有的国外外销售部部门。独独立的分分销商赚赚取销售售产品的的差价，这个差差价对于于出口商商来说代代表着一一种机会会成本。如果销销售量小小，独立立的分销销商是出出口国外外市场的的最有效效的途径径，因为为分销商商会引导导销售，他很可可能一直直维持着着保证几几条商品品流通线线畅通所所需的人人员。随随着销售售量的增增加，可可以设立立一个销销售分公公司。销销售分公公司可以以在国外外市场中中更好地地学习，更好地地进行销销售控制制及营销销。而设设立销售售分公司司需要更更大的资资本投入入（经常常是无形形的），因
44、此风风险加大大。许可在许可情情况下，企业通通过授予予另一个个公司专专利（保保护一种种产品）或商标标（保护护产品名名称）的的使用权权，而收收取一些些费用或或版税。使用许许可的方方式进入入国外市市场，企企业无需需前期投投资就可可在国外外的市场场存在。外国公公司或被被许可人人拥有从从商业上上开发利利用受许许的专利利和商标标的权利利。这种种许可权权有时是是排他的的（对于于某个确确定的地地理区域域），有有时是无无限制的的，受许许可人必必须投资资所有必必须的资资本，不不同许可可有不同同的有效效期。1优点点许可使企企业可以以在国外外市场中中更活跃跃地从事事经营活活动，并并从中获获益，而而只需花花费少量量时间
45、，拥有相相关的知知识和资资源。与与投资相相比，许许可避免免了政治治上和商商业上的的一些风风险。有有时，外外国政府府的政策策使企业业以其他他的进入入方式进进入该国国市场很很困难，而许可可的方式式就可以以办到，比如，有些外外国政府府出于建建立一个个独立的的当地工工业体系系的需要要，更倾倾向于把把经营的的许可权权授予一一家独立立的当地地厂商；再比如如，企业业可以利利用许可可协议来来避开那那些使出出口不可可行的贸贸易壁垒垒。竞争因素素也影响响着许可可方式的的使用，一些企企业把许许可作为为一种防防止竞争争对手在在技术上上首先取取得市场场成功的的手段来来加以使使用，从从而确保保他们在在短期内内有更大大的市场场份额。例如：位于加加利福尼尼亚的计计算机工工作站厂厂商太阳微微系统公公司，该该公司把把其技术术许可给给世界各各地的企企业使用用，通过过一个反反馈条款款，他们们的技术术得到了了很大提提高，并并且他们们计算机机的软件件也增加加了，这这最终导导致其计计算机市