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1、调味品行业发展现状一、行行业总体现现状近几年年来，我国国调味品行行业发展迅迅猛，一直直保持着220%以上上的市场增增长率，目目前调味品品行业总产产量已超过过15000万吨，成成为食品行行业中新的的经济增长长点。据国家家统计局数数据显示，2008年1-11月，我国酱油、食醋及类似制品行业产品销售收入实现259.93亿元，同比增长31.07；全国味精制造行业产品销售收入实现289.5亿元，同比增长27.04%；全国其他调味品、发酵制品制造企业销售收入实现近425.79亿元，同比增长26.38%。2009年1-11月份，调味品行业的平均增速也在18%-20%左右。2009年调味品和发酵制品规模以上企
2、业实现总产值1274亿元，同比增长28.9%，这预示着中国的调味品行业已逐步走出传统的经验模式，调味品产业化、规模化和品牌化的时代即将到来。可以预预见，在经经济全面复复苏的利好好形势下，2010年调味品市场将继续保持高速繁荣的景象（如图1）。图1 我我国调味品品行业销售售额增长趋趋势图（销售售额单位：千亿元）二、行行业特点1市市场潜力巨巨大据统计计，全球每每年调味品品营业额高高达21880亿美元元，占食品品工业额的的10%左右右，是典型型的“小产品、大大市场”。目前，我我国调味品品产业的总总产值为11300亿亿左右（约约合2000亿美元），占占比还不到到世界调味味品市场总总量的100%，行业业
3、年均增长长率都保持持在10左右右。与世界界调味品行行业规模总总量相比，我我国调味品品行业的发发展差距是是显而易见见的。可见见，中国调调味品市场场存在着巨巨大的发展展潜力。一方面面，随着人人们对高生生活品质的的追求，我我国消费者者对调味品品的需求也也会更加多多样化。国国内调味品品企业应该该针对消费费者不同的的烹饪需求求，开发各各种专用调调味品，如如专门的蒸蒸鱼豉油、寿司司专用酱油油等，以此此提高产品品附加值。另一方方面，复合合调味品的的前景更加加广阔。统统计数据显显示，目前前全球调味味品市场中中，复合调调味品占市市场份额的的80%以上上，我国只只占20%，发展潜潜力很大。这这就要求国国内调味品品
4、企业要及及时更新和和强化核心心技术，提提升自身产产品的国际际竞争力。2地地域特征明明显调味品品是从中国国传统的饮饮食文化中中衍生出来来的一个行行业，其区区别于其他他行业的最最大特点是是受制于各各地不同的的饮食文化化，具有明明显的地域域性。比如，我我国酱油市市场的规模模为5000万吨，海海天作为目目前最大的的酱油类调调味品企业业，产量却却仅占全国国酱油总产产量的8，主要要原因就是是酱油企业业集中度不不高，呈现现出“诸侯割据据，区域为为王”的业态。而而著名的“四大名醋醋”，也主要要在各自的的根据地呈呈主流消费费，同样具具有明显的的区域性。目目前，调味味品行业内内的整合只只是集中在在一线品牌牌对中高
5、端端市场份额额的争夺，对对中低端市市场的冲击击力依然非非常有限，这这意味着调调味品行业业的商机无无限。调味品品企业应及及时抓住这这一发展机机遇，突破破地域文化化的差异以以及传统工工艺的束博博，用现代代化大生产产体系取代代原始的手手工工艺，更更重要的是是，要大力力进行产品品、口味和和生产技术术的创新，如如在传统行行业中注入入时尚化的的元素，这这将是调味味品行业高高速发展的的原动力。3外外资品牌占占主导国内传传统的调味味品企业大大多从国营营企业转制制而来，因因受企业机机制的影响响，大多形形成了僵化化、固化的的经营风格格，因此企企业竞争力力不强。近十年年，随着大大批外资企企业进驻中中国，我国国调味品
6、市市场正在经经历着一轮轮轮大的行业业洗牌。经经过数年的的行业整合合，我国部部分调味品品企业已经经被外资控控股或收购购，在各个个细分品类类中，已基基本形成了了以外资品品牌为龙头头的市场布布局（如表表1）虽然这这些外资品品牌已占据据了一定的的市场份额额，但是多多数产品定定位为高端端市场，尚尚未对中国国的调味品品行业产生生重大的影影响。国内内调味品企企业如果能能抓住这一一有利契机机，势必能能成功占据据调味品行行业的部分分市场份额额。表1 中中国调味品品行业龙头头企业分布布4目目标消费群群以餐饮和和家庭为主主调味品品的主要消消费群体主主要集中在在普通家庭庭和餐饮渠渠道，消费费成本和消消费者对调调味品的
7、消消费观念对对产品销售售产生直接接影响。家庭消消费者更关关注产品品品质和价格格，一般不不太愿意为为高价调味味品埋单。因因此，调味味品企业在在适当时机机利用价格格促销的方方式将更容容易吸引到到目标消费费者的关注注，能快速速提升产品品销量。而提升升调味品在在餐饮渠道道销量的关关键是吸引引厨师的注注意力，一一个餐厅的的调味品用用量相当于于100个家家庭，调味味品需求量量大而且稳稳定。调味品品行业的未未来走势经过110多年的的快速发展展，调味品品产业的巨巨大潜力正正在被释放放出来。目目前，调味味品行业已已经呈现出出以下四大大趋势：一、细细分化和多多元化的趋趋势日益明明显调味品品行业细分分是遵循地地域的
8、饮食食习惯以及及新兴的饮饮食潮流而而来。突出出“健康”、“自然”、“绿色”和个性化化等元素，使使调味品行行业呈多元元化方向发发展。比如如酱油行业业的从酱油油到老抽，从从老抽到草草菇老抽的的几次演变变，说明22010年年产品的细细分化将会会更加明显显。预计细细分的趋势势将会沿着着不同的细细分人群去去细分，现现在市场已已经有儿童童酱油等，当当然也会沿沿着不同的的健康、保保健方向进进行细分，如如铁化酱油油等。二、产产品升级节节奏将越来来越快随着人人们生活水水平的不断断提高，对对调味品的的方便化、营营养化、健健康化会有有更大的需需求。这必必将牵引着着更多的调调味品企业业将产品升升级。调味味品产业的的升
9、级不仅仅仅体现在在产品的包包装和行业业的细分上上，更主要要体现在在在保留传统统工艺的基基础上引入入现代化和和标准化的的生产体系系，建立起起新的生产产质量标准准。因此调调味品的产产业升级重重点体现在在质量保障障体系的升升级。三、市市场运作精精细化程度度越来越高高大多数数调味企业业的市场都都在沿用传传统的经销销商模式。这这种粗放的的市场运作作模式奠定定了企业创创业之初高高速增长的的基础。在在国内销售售额过亿的的企业有两两千多家，在在当今近三三万五千家家调味品生生产企业中中占据8%。国内市市场地域辽辽阔，调味味品市场较较为封闭，造造就了一大大批的调味味企业割据据一方。但但随着市场场竞争的加加剧，市场
10、场终端的争争夺焦点越越来越突出出。市场运运作精细化化程度越来来越高，单单单依靠经经销商的力力量难以承承担起精耕耕市场的重重任。因此此调味品企企业所关注注的焦点已已不仅仅在在是品牌宣宣传上，而而在于改变变现行的营营销机制上上。对调味味品销售终终端的控制制力将直接接体现出企企业的竞争争力。四、产产业亟待升升级，行业业整合加速速调味品品行业的市市场格局尚尚处于衍变变之中。在在一轮轮的行业洗洗牌中，我我国调味品品企业需要要不断通过过产业升级级、技术创创新等方式式，提升产产品的市场场竞争力。未来几几年，调味味品行业经经过几次高高强度的市市场整合后后，将有一一批（不超超过十家）国国内（非合合资）的调调味品
11、企业业通过高速速扩张成功功占据调味味品市场的的半壁江山山，届时，中中国调味品品行业将完完全有能力力与国际调调味品巨头头一拼高低低。但是，由由于中国调调味品市场场具有明显显的地域性性，因此，即即使行业整整合加剧，中中国调味品品市场也难难以出现像像啤酒、奶奶粉等行业业被几大巨巨头垄断的的局面。中小调调味品企业业的突围路路径近几年年，国内调调味品行业业云集了欧欧美、新加加坡、日本本等各方资资本力量，企企业间的并并购已经日日趋频繁。19999年8月，雀巢巢与太太乐乐公司签署署合作协议议，成功收收购太太乐乐80%的股股权。20005年9月，日本本味滋康入入主“北京和田田宽”并控股“龙门和田田宽”和“虎王
12、和田田宽”。20006年4月，日本本味之素株株式会社宣宣布出资118.455亿港元收收购淘大食食品（隶属属法国达能能集团）。20006年1月，北京京王致和集集团公司宣宣布与广西西桂林腐乳乳厂合并，重重组成立王王致和（桂桂林腐乳）有有限公司。20110年7月，亨氏氏公司以11.65亿亿美元价格格收购中国国酱油及腐腐乳生产商商福达食品品公司。另外，还还有数家国国内外著名名的大牌食食品和调味味品集团公公司也正在在紧锣密鼓鼓地策划兼兼并重组事事宜。由此可可见，调味味品行业内内规模化整整合的时代代已经到来来，这也标标志着国内内调味品企企业将步入入新的历史史发展期。面对国国际调味品品巨头，中中小企业在在经
13、济实力力、技术资资源等各方方面都不占占有优势，很很容易受到到知名品牌牌的排挤和和挤压，生生存环境日日益恶劣。中中小企业该该如何突出出重围？笔者认认为，中小小企业在具具备资源优优势的细分分品类领域域做大做强强还是有可可能的。可可以在以下下几个方面面重点发力力：1以以提升企业业的盈利能能力为核心心，坚持特特色产品的的路径中小企企业要实现现快速发展展，首当其其冲的是尽尽快完成资资本的积累累。运作资资金的不足足是大多数数中小企业业的软肋。因因此应当改改变以往走走低价竞争争的老路，避避开同质化化竞争的陷陷阱，走特特色产品之之路。中小小企业经营营的着眼点点不在销量量的大幅增增长，而在在于盈利能能力的提升升
14、。控制销销售成本，以以地域饮食食文化为中中心开发新新产品，在在局部地区区建立起自自己的优势势。2强强化核心产产品，力争争在细分品品类在区域域市场建立立优势在自己己的核心品品类领域进进行产品的的多样化，同同时将自己己的产品线线向竞争比比较薄弱的的领域延伸伸，如食糖糖行业，尚尚未真正出出现绝对领领袖企业，这这便于中小小企业迅速速占领局部部市场。中中小型企业业在产品开开发上，避避开跟风策策略，走独独立自主的的道路。中中国悠久的的饮食文化化和中医理理论来，都都为新品的的开发提供供了很好的的条件，关关键是如何何挖掘其中中的宝藏。3建建立起以产产品为核心心的渠道策策略根据产产品的特点点以及企业业自身的资资
15、源优势，在在不同的区区域范围内内采取相对对应的渠道道组合。中中小企业的的渠道渠道道不求大而而全，只求求小而精。尤尤其涉及是是在销售成成本高，自自身产品不不占优势的的渠道（如如现代渠道道）该放弃弃时就放弃弃。中小企企业的渠道道策略的核核心就是：有利可图图就做，无无利就放弃弃。同时也也可以根据据经销商的的实力不同同选择不同同的经销商商运作不同同渠道；加加强厂商关关系，力争争实现厂商商价值一体体化；要锁锁定不同的的经销商资资源，将经经销商的资资源与企业业资源结合合企业，实实现双方利利益的最大大化。4加加强包装设设计和终端端陈列在企业业发展的初初期，中小小企业谈品品牌就显得得有点奢侈侈。这时候候，赚钱
16、才才是硬道理理。因此中中小企业在在品牌运作作中应将注注意力放在在产品的包包装，终端端的陈列和和产品促销销上，以拉拉动销售为为根本，以以提高产品品的溢价率率为目的而而进行品牌牌运作。5建建立高效的的营销管理理机制和极极具战斗力力的营销团团队企业当当不惜工本本将企业管管理的重点点放在销售售队伍的建建设上来。对对中小企业业而言，销销售队伍的的素质、能能力和战斗斗力直接决决定着企业业的成败。因因此建立高高效的营销销管理机制制和极具战战斗力的营营销团队显显得非常关关键。中小小企业在搭搭建销售队队伍时应把把握住兵不不多而在精精的原则，不不惜以高薪薪甚至股份份吸纳优秀秀的销售人人员。调味品品子行业的的卡位战
17、略略调味品品行业与其其他快销品品行业相比比，有其自自身的发展展模式，直直接表现在在品牌经营营专业化，品品项研发细细分化，渠渠道经营多多元化以及及区域品牌牌全国化等等特征。这这就导致任任何一家调调味品企业业都难以成成为“全能化”的企业。既然不不能成为“全能型”企业，就就必然要求求成为“专攻型”企业，即即在某一细细分产品，细细分市场，细细分渠道内内做大做强强，形成竞竞争对手难难以超越的的优势。这这是调味品品企业取得得成功的根根本，即企企业的卡位位战略。卡位战战略的核心心思想是十十六个字：明确定位位、挖掘优优势、做到到最好、建建立团队。为了更更好地阐述述卡位原理理，笔者将将对调味品品的主要子子行业逐
18、一一进行分析析。一、酱酱油行业的的市场策略略酱油是是中国调味味品中第一一大产品，产产量占据总总量的500%左右，达达600万吨吨以上，相相对稳定的的生产企业业全国有22700家家。酱油行行业呈两极极分化趋势势，近几年年，以海天天、李锦记记、加加、味味事达等品品牌为代表表的一批中中高档酱油油正在成为为行业竞争争的主焦点点（如表22）。表2 国国内主要酱酱油品牌与此同同时，各地地方酱油品品牌依然稳稳稳掌控着着当地的中中低端市场场，并成为为各个地区区酱油市场场的主导。再再加上受一一线企业自自身体制和和运营模式式的制约，一一线强势品品牌的市场场攻势在短短时间内也也难以改变变这一竞争争格局，强强势酱油品
19、品牌难以触触动低端市市场。此外，酱酱油作为民民生类必需需品，价格格因素是酱酱油品牌能能否快速发发展一个的的主要因素素。笔者认认为，酱油油企业如果果能在品牌牌和价格之之间找到一一个平衡点点，以差异异化的价格格优势将品品牌衍生至至普通百姓姓的厨房里里，企业销销量的快速速提升将成成为必然。为为此，需要要酱油企业业在以下三三个方面做做出调整：1价价格优势策策略卡位策策略的一个个重要原理理就是挖掘掘优势，即即寻找切入入点和突破破口。这就就要求企业业在产品开开发上实施施差异化策策略，使自自身产品形形成一些在在全产业范范围中具有有独特性的的东西。当前，我我国中低端端酱油市场场占据着整整个酱油市市场70%以上
20、的份份额，对于于新型酱油油企业而言言，这是促促成企业快快速发展的的巨大商机机。但为了了避开一线线酱油品牌牌的市场挤挤压，中小小型酱油企企业应该坚坚定不移地地实施价格格优势策略略。企业可可将卡位战战略培植于于酱油企业业的发展进进程中，即即在不影响响产品质量量的基础上上，尽量缩缩减产品包包装、物流流运输和营营销环节等等多方面开开支，形成成差异化的的价格优势势，以普通通百姓乐于于承受的价价格来占领领家庭这一一主销渠道道。2规规模扩张战战略目前，酱酱油市场地地方割据现现象较为明明显，这是是多年的历历史演变和和不同地域域的消费习习惯等多方方因素的共共同作用而而形成的。地地方品牌依依仗着成本本优势以及及渠
21、道优势势占据着各各地酱油的的主市场。酱酱油企业在在短时间内内很难改变变现有的市市场结构，但但可以通过过大量收购购区域性酱酱油企业来来提高企业业发展的步步伐，既能能快速扩大大企业规模模、优化渠渠道结构，又又能收到良良好的经济济收益。3低低成本品牌牌扩张战略略目前，一一线酱油企企业大多采采取高举高高大的品牌牌策略，其其高昂的品品牌宣传成成本必然要要通过较高高的销售利利润来分摊摊。但是，酱酱油乃百姓姓生活的必必需品，这这就要求产产品价格不不能超过消消费者的消消费预期，否否则销量将将难以保证证。因此，企企业实施低低成本品牌牌扩张策略略则为明智智之举，企企业可以利利用自身的的先进技术术和渠道优优势，结合
22、合终端形象象展示、软软文宣传、POP张贴贴等方式来来减少品牌牌宣传的成成本。4中中端市场突破破战略海天、李李锦记、味味事达等几几家大型酱酱油企业都都在一线市市场打拼，这这就造成在在二三线城城市的中端端市场产生生明显的市市场真空。谁谁能成功抢抢占中端市市场这一阵阵地，谁才才能拥有成成为酱油行行业老大的的机会和可可能。在未未来三至五五年，群雄雄逐鹿酱油油市场的竞竞争格局将将难以改变变，未来的的酱油江山山有谁来主主导，目前前尚难有定定论。二、食食醋市场结结构分析1市市场空间巨巨大资料显显示，美国国人均年消消费食醋66.5公斤斤，日本人人为7.99公斤，而而我国年人人均消费量量为1.77公斤，差差距很
23、大。随随着人们生生活水平的的提高，我我国食醋需需求量将日日趋增加。调调味品协会会资料显示示，20006年我国国食醋行业业年产量在在300万吨吨以上，市市场需求量量一直在以以年均100%的速度度递增，预预计20110年我国国食醋行业业总产量将将达4500万吨左右右。可见，我我国食醋行行业拥有广广阔的市场场前景和巨巨大的发展展空间，是是一座尚未未被开发的的金矿。2行行业发展缓缓慢食醋市市场是整个个调味品市市场变化最最小、结构构最稳定的的市场。一一直以来，我我国食醋市市场一直被被恒顺和山山西水塔陈陈醋牢牢掌掌控着。长江江以南，江江苏恒顺醋醋业占据主主导，长江江以北山西西水塔陈醋醋一枝独大大，这一市市
24、场格局可可以向上延延伸至百年年以前，食食醋市场多多年未发生生根本性变变化，一直直处于增长长缓慢的发发展常态。造成这这一局面的的主要原因因是，江苏苏恒顺醋业业虽是上市市公司，但但由于受企企业机制的的影响形成成僵化保守守的经营风风格，导致致该企业主主业的发展展呈萎缩不不前的局面面。而以山山西水塔为为代表的山山西陈醋虽虽然试图通通过改换包包装，重新新定位的方方式杀入高高端市场，但但由于其品品牌运作能能力有限、营营销人才的的匮乏，一一直难有大大的作为。还还有，一直直没有新型型强势企业业的进入。笔者认认为，要想想重新撬动动食醋市场场，应遵循循以下操作作思路：1精精准定位明确定定位是卡位位策略的一一个重要
25、原原理。为了了改变目前前食醋市场场停滞不前前的局面，食食醋企业要要为自身产产品树立一一个清晰的的、有别于于其他竞争争对手的、符符合目标市市场客户需需要的品牌牌形象和品品牌个性，从从而在目标标客户心中中占据一个个有利位置置，如以差差异化概念念、强势广广告的推进进等，使自自身品牌在在目标客户户的心智中中建立有效效的品牌区区隔。2发发挥区域心心智资源的的优势在消费费者心目中中，镇江醋醋和山西醋醋的认知度度较高，占占有绝对优优势。食醋醋生产企业业如果能充充分发挥这这两大区域域心智资源源的优势，在在镇江和山山西两地建建立生产基基地，并重重点突出产产品的产地地标识，将将能契合消消费者的心心智模式，为为品牌
26、的推推广和销量量提升铺平平道路。3贴贴近普通百百姓的需求求现在，许许多企业一一谈到品牌牌化运作，就就不由自主主地开始向向高端路线线倾斜。似似乎只有走走高端路线线，才算是是品牌化运运作。食醋醋是生活必必需品，消消费者对价价格的敏感感度较高。食食醋企业只只有从目标标区域的消消费水平出出发，制定定出贴近市市场的价格格才能迅速速赢得消费费者的认可可。三、鸡鸡精市场发展展策略鸡精包包括鸡精鸡鸡粉，鸡味味调味料，目目前已经基基本处于巨巨头割据的的局面。太太太乐鸡精精市场占有有率为455%，尤其其在华东、华华北市场拥拥有极强的的影响力，多多年的高速速增长确立立了太太乐乐品牌在鸡鸡精行业内的的龙头地位位。西南
27、市市场则被豪豪吉鸡精牢牢牢把控。在在华南市场场，家乐鸡鸡精则拥有有稳固的市市场地位（如如表3）。表3 我我国各大鸡鸡精企业市场场份额分配配表战略分分析思想认认为“最危险的的地方最安安全”。面对鸡鸡精产业被几几大品牌瓜瓜分垄断的的市场现状状，笔者认认为，其他他中小型调调味品企业业可以从以以下两个角角度进行突突围：1集集中优势、重重点突破这一原原则要求企企业在找准准切入点之之后，把主主要资源聚聚焦在具有有战略意义义的业务模模块上，不不仅能对客客户的需求求和市场变变化做出迅迅速响应，提提高效率，更更加强了企企业的差异异化，创造造出多个竞竞争优势。例例如江苏某某调味品企企业，就曾曾通过重点点突破，网网
28、点聚合，真真正运作“长尾理论论”，在被太太太乐掌控控的华东市市场中，取取得了喜人人的战果。2两两头发展策策略目前，鸡鸡精行业发展展得并不充充分，高端端和低端鸡鸡精市场均有有很大的发发展机会。因因此，鸡精精产品可以以向两头发发展，即向向高档和低低档发展。四、味味精行业市市场发展策策略据中国国发酵协会会的信息，2008年全球味精市场的总体容量为250万吨，国内味精需求166万吨，我国味精行业年增长率保持在8%-10%左右。近些年年，味精行行业经历了了多年非理理性化的价价格竞争，直直接导致行行业呈现出出衰落之势势。再加上上生产企业业污染问题题以及消费费观念的转转变（部分分消费者认认为多吃味味精对身体
29、体无益）。味味精市场容容量急剧萎萎缩，尤其其是鸡精的的出现，直直接抢占了了大量味精精市场份额额。但是这这并不能说说明我国味味精行业就就已走到了了穷途末路路的境地。统计数数据显示，当当前味精需需求的大致致结构为：食品加工工业消费了了50%左右右，餐饮业业消费了330%，家家庭消费为为20%左右右。在未来来几年，这这三个渠道道都会呈现现高速增长长的态势，味味精的需求求量也将紧紧随着这三三个渠道的的发展而增增长。可见见，这三个个渠道的发发展，将成成为带动味味精行业持持续发展的的原动力。再加上上，味精行行业标准的的规范化和和味精有害害论的瓦解解，消费者者将更加理理性地进行行调味品的的选择。味味精作为发
30、发展最为成成熟的增鲜鲜调味品，具具有较高的的性价比，也也将成为家家庭消费的的选择之一一。笔者认认为，味精精企业应该该抓住这一一发展契机机，从以下下两个方面面入手，以以实现产品品销量的突突破。一是发发力于食品品工业、餐餐饮、家庭庭等三大渠渠道。这就就要求传统统味精企业业（如梅花花味精，莲莲花味精等等）能够凭凭借自身在在消费者心心目中的认认知度和资资源优势，通通过企业差差异化策略略和竞争战战略的驱动动，提高产产品市场竞竞争力；也也可以通过过实施兼并并策略提高高产品的市市场占有率率和品牌的的影响力。各各大味精企企业一旦确确立这种强强势地位，其其市场优势势地位将很很难被撼动动。二是更更新产品线线和价格
31、体体系。现有有的味精企企业需要及及时调整产产品线，加加速产品价价格体系的的调整，否否则其自身身的盈利能能力将会逐逐年下降。五、调调味粉、调调味汁、复复合调料的的经营策略略1调调味粉市场场现状目前，调调味粉的市市场被南北北两大调味味粉企业所所占领，北北方是以河河南王守义义十三香为为代表的植植物性香辛辛料，南方方则是以福福建安记为为代表的动动物性香辛辛料。笔者认认为，调味味粉这一品品类还将大大幅度快速速成长。虽虽然调味粉粉市场容量量有限，但但较大的盈盈利空间也也在吸引着着一大批新新型企业的的介入。2调调味汁市场场现状近几年年，汁类产产品虽然保保持着快速速增长，但但由于其受受限于有限限的市场总总量，
32、企业业应该将汁汁类产品定定位为利润润型产品，与与量大的产产品共同搭搭配销售。比比如，像鱼鱼露这样的的产品就能能产生较好好的利润，值值得调味品品企业适时时切入。3复复合调味品品现状资料显显示，在世世界调味品品的销售中中，复合调调味品占据据了调味品品市场800%的份额额，而在我我国这一比比例则恰好好相反，复复合调味品品的比例只只占20%，这与中中国独特的的饮食文化化有直接关关系。中国人人讲究色香香味俱全，各各地消费者者的口味差差异性很大大，复合调调味品难以以兼顾到全全部消费者者，因此在在销量上难难以得到快快速提升。但但是，国内内一些企业业未看到这这种差异性性，盲目进进入复合调调味品市场场，市场推推
33、广效果不不甚理想。但是，从从未来市场场发展的角角度看，复复合调味品品仍有很大大的发展空空间，需要要企业进行行合理筹划划。（1）要要有足够的的耐心去培培育市场。这这是企业成成功的关键键。（2）调调味品企业业在产品设设计和策划划过程中，应应该实地调调研目标市市场的消费费特点，紧紧抓当地百百姓的消费费习惯，真真正实现产产品差异化化。（3）在在渠道推广广上，企业业在促销宣宣传和品牌牌运作方面面要有的放放矢。只要要策略得当当，取得良良好的销售售业绩就只只是个时间间问题。六调调味酱的营营销策略“老干干妈”辣椒酱的的成功，印印证了酱类类市场在突突破传统模模式的基础础上迅速崛崛起。这种种高速发展展的势头让让人
34、出乎意意料。但在“老干妈”辣酱一枝枝独秀的同同时，众多多的调味酱酱企业却步步履艰难。原原因在于调调味酱领域中营营销方式的的雷同、市市场运作的的简单和粗粗放，这直直接导致奉奉行跟随策策略的调味味酱企业处于于停滞不前前的状态。在调味味酱领域，不不乏具有卖卖点的优势势品类，诸诸如辣椒制制品中就延延伸出了发发酵型、鲜鲜辣椒、手手剁型、泡泡椒型等多个个产品品类类，每个品品类都可以以培养出卖卖点极好的的辣椒产品品。但是，在在产品的运运作过程中中，存在以以下两大问问题：一是产产品概念模模糊，不能能有效地向向消费者宣宣导产品的的差异化卖卖点。消费费者占在琳琳琅满目的的货架前无无从下手，好好的产品也也就失去了了
35、被销售的的机会。新新产品的衍衍生不仅要要挖掘消费费者的潜在在需求，更更要将消费费者的潜在在需求激发发出来，将将需求转变变成购买欲欲望。众多多酱类企业业至今难以以突破“老干妈”的屏障，其其关键点在在于对消费费者购买需需求的引导导不够。二是在在具体的市市场运作中中没有针对对性的推广广策略。调调味酱作为新兴兴的细分行行业，带有有较为明显显的地域文文化色彩。目目前市场上上调味酱的的命名大多多从产品生生产原料入入手的，如如番茄酱、芥芥末酱、榛榛子酱等。这这种命名方方式虽简洁洁明了，但但容易让消消费者一头头雾水。调调味酱系列产品品中除了番番茄酱为消消费者熟悉悉之外，其其他产品都都较陌生，这这不利于产产品推
36、广。调味酱如能依循普通消费者的饮食习惯，从功能的角度入手进行产品推广（如开胃酱，拌面酱等），更便于为消费者所接受。未来几几年内，酱酱类产品将将保持较高高的市场增增长率，市市场发展不不均衡的局局面也将逐逐步被打破破。大批地地方酱类企企业的兴起起，将极大大拓展该酱酱类市场。酱酱类企业必必须解决好好以下几点点问题：1产产品差异化化为了找找到与竞品品的差异化化卖点，企企业应在产产品开发和和概念开发发、市场推推广中进行行不断创新新，只有做做到与其他他同类产品品的有效区区隔，才能能提高产品品的市场竞竞争力。如山东东玉堂酱园园，主力产产品是传统统面酱，利利润较低，随随着原材料料的涨价，这这个销量支支柱型产品
37、品涨价后不不能为消费费者接受，经经过营销人人员与研发发部门的共共同努力，推推出差异化化产品，不不沾锅面酱酱，卖点为为“好吃不沾沾锅”，迅速将将此产品与与其他面酱酱区分开来来，市场取取得爆破性性增长。2打打破低层次次竞争大批地地方酱类企企业的衰落落其主要原原因在于：低价位的的恶性竞争争直接导致致产品品质质的下降。因因此，必须须打破低层层次竞争。3进进行技术改改造，走产产业化道路路传统产产品要走向向全国市场场，必须走走产业化道道路。打破破传统的手手工操作工工艺，引入入现代化的的标准生产产。在保留留传统产品品特色的基基础上，保保障产品质质量。4改改变落后的的思想观念念，走品牌牌化的道路路传统行行业的
38、最大大短板是人人才短缺，意意识落后。这这就需要新新兴企业需需有强烈的的品牌意识识和人才价价值观，改改变目前简简单的市场场运作模式式。七、食食糖及食盐盐行业的发发展趋势1食食用糖行业业现状食糖行行业成为近近几年产业业结构变化化最快、最最具有发展展潜力的行行业。以前，食食用糖一直直被国营糖糖烟酒公司司垄断，其其零售价格格也被控制制在一定的的范围之内内。在流通通渠道中，普普通食用糖糖的毛利率率一般在110%以内内。利润的的淡薄，使使食用糖行行业的发展展落后于其其他行业；产品单一一，包装粗粗陋，使食食用糖始终终未形成产产业，品牌牌化运作一一直停滞不不前。但如今今，人们对对食用糖的的品质和个个性化元素素
39、有了更高高的要求，产产品零售价价格已经不不再是购买买生活必需需的主导因因素，这就就为食用糖糖品牌化运运作提供了了先天条件件。同时将将时尚化元元素与传统统的消费理理念相融合合，成为食食用糖品牌牌提炼的核核心价值内内容。在内外外因素的作作用下，以以甘汁园、太太古为代表表的一大批批食糖企业业形成，改改变了国内内食糖单一一的产业结结构；以提提升产品品品质和丰富富产品功能能为主导的的产品衍生生，诞生了了大批新概概念的食用用糖，功能能性食用糖糖得到了稳稳步发展，如如姜汁红糖糖、产妇红红糖等（如如图2）。这些产产品根据中中医理论并并结合国内内传统的饮饮食习惯基基础上大胆胆创新，将将食用糖行行业真正引引入了产
40、业业化的运作作。2食食用盐行业业现状盐业是是我国的传传统产业，一一直是国家家专控商品品，未真正正进入市场场经济的主主渠道。其其运作水平平受控制政政策的影响响极大。但但随着国家家政策的放放开，未来来有可能成成为新的蓝蓝海。近几年年，我国食食用盐业也也得到一些些发展，国国人的食用用盐由一般般的粗制盐盐，提高到到现在的精精制盐、加加碘盐，更更有盐业公公司提出了了全新的概概念多品种种盐，如以以食补为主主的：锌钙钙营养盐、硒硒碘盐、低低钠盐、孕孕贝营养盐盐、螺旋藻藻营养盐等等；食品加加工特需用用盐，如腌腌制盐、泡泡菜盐等。食用盐盐品类的创创新，一方方面满足了了市场需求求，为消费费者提供多多种品牌的的选择
41、。另另一方面，也也大大提高高了产品的的附加值，是是食用盐企企业摆脱困困境的一大大出路。3食食用糖和食食用盐的市市场运作品牌化化运作，依依然是食用用糖、食用用盐市场运作作的成功要要素。其运运作的核心心关键在于于以下五点点：一是品品质标准化化。要突破破传统的市市场运营模模式，首先先必须建立立起薪的产产品品质标标准。人们们消费水平平的提高，对对产品的品品质必然有有新的要求求。在我国国食用糖，食食用盐的国国家标准与与欧美相比比还是有一一定的差距距。这就为为新型企业业提出新的的要求。引引进先进的的生产工艺艺和技术，建建立新的产产品质量标标准，就能能赢得新的的市场。二是产产品功能化化。细分市市场的核心心在
42、于使产产品能满足足个性化的的需求。如如甘汁园的的产妇红糖糖满足产妇妇的特色需需求，姜汁汁红糖满足足人们预防防感冒的需需求。产品品功能化能能使产品得得到合理化化的延伸，以以提升产品品的附加值值。三是包包装时尚化化。食用糖糖、食用盐盐的传统包包装大多粗粗陋，单一一。改变目目前这种粗粗放化的经经营模式，以以精美、时时尚化的包包装来满足足消费者的的个性化需需求，将为为食用糖、食食用盐这类类传统产品品赋予新的的内涵。四是市市场运作精精细化。传传统的食用用糖、食用用盐作为每每个家庭的的必需品，仍仍在沿用着着大渠道大大流通的运运营模式。这这种渠道运运作模式是是建立在低低利润、粗粗放式经营营的基础之之上的。功功能性食用用糖、食用用盐的出现现，改变了了这种运作作模式。精精细化的市市场运作使使产品更贴贴近消费者者，产品功功能的有效效宣导改变变着传统的的消费习惯惯。五是生生产产业化化。国内大大多食用糖糖企业大多多数属二次次加工企业业。在购买买原材料（普普通白糖、红红糖）的基基础上进行行第二次加加工。这类类企业的产产品价格极极易受到原原材料价格格变动的冲冲击，企业业的根基极极为薄弱，所所以食用糖糖生产企业业规模都比比较小，抗抗风险能力力较弱。未未来三至五五年内，新新型资本的的进入将改改变这种现现状。因此此，食糖企企业的产业业化道路任任重而道远远。