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1、顾客的价值顾客的的价值，即即顾客购买买你的产品品给你贡献献的利润。一一位顾客带带给企业的的价值要远远远超出你你的想象。在一家家比萨店，服服务员见到到顾客进门门，心中就就会默念，又又一个要送送我80000美金的的人来了，我我要好好地地为他服务务。80000美金，指指的就是一一位吃比萨萨的顾客的的终身价值值。对顾客客价值，营营销人不能能只从顾客客本次购买买产品为你你贡献多少少利润来衡衡量。要朝朝前看，看看看顾客未未来还能为为你贡献多多少利润。顾顾客价值包包括三个部部分：历史史价值，过过去给你贡贡献过多少少利润；现现在价值，现现在能为你你贡献多少少利润；未未来价值，未未来顾客还还能为你贡贡献多少利利
2、润。这就就是顾客终终身价值。销销售工作不不能只着眼眼于一笔交交易的达成成，更要努努力挖掘顾顾客的终身身价值。在给一一家奶粉企企业经销商商进行培训训时，我为为经销商算算了一笔账账。他的产产品适用于于04岁岁儿童，如如果每个儿儿童每月消消费8袋奶奶粉，4年年共消费近近400袋袋奶粉。这这就是销售售目标：让让顾客在44年内都购购买我们的的奶粉。顾客终终身价值体体现的是一一种精神：和顾客单单笔交易的的完成，并并不是关系系的终结，而而恰恰是一一个开始。企企业应该着着眼于发展展与现有顾顾客的长期期关系，因因为忠诚顾顾客价格敏敏感度较低低，较易产产生重复购购买，并能能为产品开开拓新顾客客带来口耳耳相传的效效
3、应。保留留现有顾客客的成本，通通常要低于于获取新顾顾客，而现现有顾客保保留率的增增加，通常常能比吸引引新顾客带带来更多的的利润。顾客终终身价值告告诉我们，企企业和顾客客保持关系系的时间越越长，顾客客给企业贡贡献的利润润就越多。美美国一个调调查显示，对对工业品而而言，第一一年从顾客客身上得到到45美元元利润，第第二年可以以得到999美元，第第三年得到到121美美元，第四四年得到1144美元元，第五年年得到1668美元的的利润。顾客终终身价值理理论，提出出了考核销销售工作的的新标准：顾客保持持率和顾客客占有率。销销售工作做做得好坏，不不只看你卖卖了多少产产品，实现现了多少销销量，还要要看顾客保保持
4、率，就就是你与顾顾客保持业业务关系时时间的长短短。步骤1：做做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。步骤22：问一个个探索性的的问题。通通过提问一一个有助于于潜在客户户理清他或或她的想法法和思路的的问题，从从一开始就就增加价值值。不要挖挖掘信息；而是将重重点放在理理解潜在客客户的立场场上。步骤33：细心而而有意识的的聆听。聆聆听潜在客客户的谈话话，不去试试图设计你你接下来将将说些什么么。贯穿潜潜在客户的的观点去考考虑整个情情况，而不不是自动尝尝试创造销销售机会。步骤 4：提供供一次主动动
5、确认。永永远不去打打断对方。重重新描述潜潜在客户所所说的话，以以确认你真真的在聆听听潜在客户户说话（而而不是你心心里“必须须把生意搞搞定”的对对话）而且且你理解了了潜在客户户在向你讲讲述的内容容的方式。步骤 5：作出出适当的反反应。清晰晰有力地向向客户返回回一个符合合其观点的的明确回应应。这样会会建立可信信性和一种种合作的客客户关系，这这是协商性性销售的核核心要素。步骤 6：回到到步骤 22。进行必必要的重复复，直到你你理解了客客户脑子里里在想些什什么以及客客户公司的的情况。这这里最重要要的事情是是更多的去去倾听，而而不是侃侃侃而谈，但但适当的回回应同样重重要。名次 企业简称 领导人 行业 1
6、华为 任正非 通讯设备 2腾讯 马化腾 互联网 3百度 李彦宏 互联网 4中兴 侯为贵 通讯设备 5万科 王石 地产 6比亚迪 王传福 汽车 7中国平安 马明哲 综合金融 8携程 范敏 互联网 9联想 柳传志 计算机 10宇龙酷派 郭德英 通讯终端 11迈瑞医疗 徐航 医疗器械 12网易 丁磊 互联网 13吉利 李书福 汽车 14搜狐 张朝阳 互联网 15研祥智能 陈志列 工控设备 16招商银行 马蔚华 银行 17格力电器 朱江洪 家电 18新浪 曹国伟 互联网 19青岛海尔 张瑞敏 家电 20碧桂园 杨国强 地产 21盛大 陈天桥 互联网 22苏宁电器 张近东 零售 23长城汽车 魏建军 汽
7、车及配件件 24上汽集团 胡茂元 汽车 25TCL集团团 李东生 家电 26创维数码 张学斌 家电 27雅戈尔 李如成 服装、地产产 28中国动向 陈义红 体育用品 29美的集团 何享健 家电 30蒙牛 牛根生 乳制品 31雨润食品 祝义才 食品 32东软集团 刘积仁 软件 33安踏 丁志忠 体育用品 34阿里巴巴 马云 电子商务 35无锡尚德 施振荣 太阳能 36金风科技 武钢 风能设备 37国美电器 陈晓 零售 38复星国际 郭广昌 综合 39江西赛维 彭小峰 太阳能 40四川长虹 赵勇 家电 41忠旺控股 刘忠田 铝型材 42李宁 李宁 体育用品 43美邦服饰 周成建 服装 44怡亚通
8、周国辉 供应链 45海信电器 周厚健 家电 46三一重工 梁稳根 机械制造 47双汇发展 张俊杰 食品 48龙净环保 周苏华 环保设备 49用友 王文京 软件 50新希望 刘永好 农业 名次 企业简称 领导人 行业 51五粮液 唐桥 酒业 52贵州茅台 袁国仁 酒业 53福耀玻璃 曹德旺 非金属制品品 54正泰电器 南存辉 电力设备 55万向钱潮 鲁冠球 汽车配件 56中联重科 詹纯新 机械制造 57徐工机械 王民 机械制造 58百丽 邓耀 鞋业 59中信证券 王东明 证券 60民生银行 董文标 银行 61中国南车 赵晓刚 轨道交通设设备 62云南白药 王明辉 医药 63潍柴动力 谭旭光 机械
9、设备 64杉杉股份 庄巍 服装 65哈药股份 郝伟哲 医药 66伊利集团 潘刚 乳制品 67双鹤药业 卫华诚 医药 68中芯国际 王宁国 半导体 69英利能源 苗连生 太阳能 70金蝶 徐少春 软件 71青岛啤酒 金志国 酒业 72玖龙纸业 张茵造纸 73汇源 朱新礼 饮料 74同仁堂 顾海鸥 医药 75宝钢股份 徐乐江 钢铁 76天威保变 丁强 电力设备 77建设银行 郭树清 银行 78中国船舶 李长印 造船 79水井坊 黄建勇 酒业 80中国银行 肖钢 银行 81中国北车 催殿国 轨道交通设设备 82敦煌种业 王大和 农业 83金发科技 袁志敏 化工 84工商银行 姜建清 银行 85东方航空 刘绍勇 航空 86南方航空 司献民 航空 87中国国航 孔栋 航空 88中国移动 王建宙 电信服务 89中石化 苏树林 石油天然气气 90长电科技 王新潮 半导体 91海螺水泥 郭文叁 非金属制品品 92江西铜业 李贻煌 有色金属 93中国电信 王晓初 电信服务 94隆平高科 伍跃时 农业 95中国联通 常小兵 电信服务 96盐湖钾肥 郑长山 化肥 97中国神华 张喜武 煤矿 98中石油 蒋洁敏 石油天然气气 99中集集团 傅育宁 集装箱 100中国远洋 魏家福 航运