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1、顾客的价值顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。在给一家奶粉企业经销商进行
2、培训时，我为经销商算了一笔账。他的产品适用于04岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身
3、上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。步骤1：做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。步骤2：问一个探索性的问题。通过提问一个有助于潜在客户理清他或她的想法和思路的问题，从一开始就增加价值。不要挖掘信息；而是将重点放在理解潜在客户的立
4、场上。步骤3：细心而有意识的聆听。聆听潜在客户的谈话，不去试图设计你接下来将说些什么。贯穿潜在客户的观点去考虑整个情况，而不是自动尝试创造销售机会。步骤 4：提供一次主动确认。永远不去打断对方。重新描述潜在客户所说的话，以确认你真的在聆听潜在客户说话（而不是你心里“必须把生意搞定”的对话）而且你理解了潜在客户在向你讲述的内容的方式。步骤 5：作出适当的反应。清晰有力地向客户返回一个符合其观点的明确回应。这样会建立可信性和一种合作的客户关系，这是协商性销售的核心要素。步骤 6：回到步骤 2。进行必要的重复，直到你理解了客户脑子里在想些什么以及客户公司的情况。这里最重要的事情是更多的去倾听，而不是
5、侃侃而谈，但适当的回应同样重要。名次 企业简称 领导人 行业 1华为 任正非 通讯设备 2腾讯 马化腾 互联网 3百度 李彦宏 互联网 4中兴 侯为贵 通讯设备 5万科 王石 地产 6比亚迪 王传福 汽车 7中国平安 马明哲 综合金融 8携程 范敏 互联网 9联想 柳传志 计算机 10宇龙酷派 郭德英 通讯终端 11迈瑞医疗 徐航 医疗器械 12网易 丁磊 互联网 13吉利 李书福 汽车 14搜狐 张朝阳 互联网 15研祥智能 陈志列 工控设备 16招商银行 马蔚华 银行 17格力电器 朱江洪 家电 18新浪 曹国伟 互联网 19青岛海尔 张瑞敏 家电 20碧桂园 杨国强 地产 21盛大 陈天
6、桥 互联网 22苏宁电器 张近东 零售 23长城汽车 魏建军 汽车及配件 24上汽集团 胡茂元 汽车 25TCL集团 李东生 家电 26创维数码 张学斌 家电 27雅戈尔 李如成 服装、地产 28中国动向 陈义红 体育用品 29美的集团 何享健 家电 30蒙牛 牛根生 乳制品 31雨润食品 祝义才 食品 32东软集团 刘积仁 软件 33安踏 丁志忠 体育用品 34阿里巴巴 马云 电子商务 35无锡尚德 施振荣 太阳能 36金风科技 武钢 风能设备 37国美电器 陈晓 零售 38复星国际 郭广昌 综合 39江西赛维 彭小峰 太阳能 40四川长虹 赵勇 家电 41忠旺控股 刘忠田 铝型材 42李宁
7、 李宁 体育用品 43美邦服饰 周成建 服装 44怡亚通 周国辉 供应链 45海信电器 周厚健 家电 46三一重工 梁稳根 机械制造 47双汇发展 张俊杰 食品 48龙净环保 周苏华 环保设备 49用友 王文京 软件 50新希望 刘永好 农业 名次 企业简称 领导人 行业 51五粮液 唐桥 酒业 52贵州茅台 袁国仁 酒业 53福耀玻璃 曹德旺 非金属制品 54正泰电器 南存辉 电力设备 55万向钱潮 鲁冠球 汽车配件 56中联重科 詹纯新 机械制造 57徐工机械 王民 机械制造 58百丽 邓耀 鞋业 59中信证券 王东明 证券 60民生银行 董文标 银行 61中国南车 赵晓刚 轨道交通设备
8、62云南白药 王明辉 医药 63潍柴动力 谭旭光 机械设备 64杉杉股份 庄巍 服装 65哈药股份 郝伟哲 医药 66伊利集团 潘刚 乳制品 67双鹤药业 卫华诚 医药 68中芯国际 王宁国 半导体 69英利能源 苗连生 太阳能 70金蝶 徐少春 软件 71青岛啤酒 金志国 酒业 72玖龙纸业 张茵造纸 73汇源 朱新礼 饮料 74同仁堂 顾海鸥 医药 75宝钢股份 徐乐江 钢铁 76天威保变 丁强 电力设备 77建设银行 郭树清 银行 78中国船舶 李长印 造船 79水井坊 黄建勇 酒业 80中国银行 肖钢 银行 81中国北车 催殿国 轨道交通设备 82敦煌种业 王大和 农业 83金发科技 袁志敏 化工 84工商银行 姜建清 银行 85东方航空 刘绍勇 航空 86南方航空 司献民 航空 87中国国航 孔栋 航空 88中国移动 王建宙 电信服务 89中石化 苏树林 石油天然气 90长电科技 王新潮 半导体 91海螺水泥 郭文叁 非金属制品 92江西铜业 李贻煌 有色金属 93中国电信 王晓初 电信服务 94隆平高科 伍跃时 农业 95中国联通 常小兵 电信服务 96盐湖钾肥 郑长山 化肥 97中国神华 张喜武 煤矿 98中石油 蒋洁敏 石油天然气 99中集集团 傅育宁 集装箱 100中国远洋 魏家福 航运