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1、分类号 C93 密级 公开 UDC 编号 硕士研究生生学位论文文 题 目 YNAFF公司安防防产品营销销渠道协同管理研研究学院（所、中中心） 工商管管理与旅游游管理学院院 专业名称 工商管管理硕士（MMBA） 研究生姓名名 饶安成成 学号号 12201111120331 导师姓名 陶陶骏 职称 2014年年10月 独创性声声明 本人声明所所呈交的论论文是我个个人在导师师指导下进进行的研究究工作及取取得的研究究成果。除除了文中特特别加以标标注和致谢谢的地方外外，论文中中不包含其其他人或集集体已经发发表或撰写写过的研究究成果，对对本文的研研究做出贡贡献的集体体和个人均均已在论文文中作了明明确的说明
2、明并表示了了谢意。 研究生签签名： 日 期： 论文使用和和授权说明明 本人完全了了解云南大大学有关保保留、使用用学位论文文的规定，即即：学校有有权保留并并向国家有有关部门或或机构送交交学位论文文和论文电电子版；允允许论文被被查阅或借借阅；学校校可以公布布论文的全全部或部分分内容，可可以采用影影印、缩印印或其他复复制手段保保存论文。 （保密的的论文在解解密后应遵遵循此规定定） 研究生签名名： 导师签名名： 日 期： 本人及导师师同意将学学位论文提提交至清华华大学“中国学术术期刊（光光盘版）电电子杂志社社”进行电子子和网络出出版，并编编入CNKKI系列数数据库，传传播本学位位论文的全全部或部分分内
3、容，同同意按中中国优秀博博硕士学位位论文全文文数据库出出版章程规规定享受相相关权益。 研究生签名名： 导师签名名： 日 期： YNAF公公司安防产产品营销渠渠道管理研研究摘 要在安防领域域YNAFF公司的个个人防护已已经取得了了相当大的的成就，但但随着经济济的快速发发展和市场场竞争下，其其固有的传传统营销渠渠道管理在在一定程度度上制约了了公司进一一步的发展展，所以对对YNAFF公司提出出了新的要要求，要求求其在自身身产品的合合理定位方方面、市场场的扩大推推广方面等等进一步加加强。本文文就YNAAF公司在在当前经济济发展和剧剧烈市场竞竞争下的营营销渠道管管理中存在在的实际问问题作了分分析和探究究
4、，进而针针对性的提提出问题解解决的方法法。本文针对YYNAF公公司自身的的情况，就就如何充分分发挥YNNAF公司司在渠道管管理上的优优势，与此此同时在渠渠道绩效管管理上就弥补不足足作了深入入研究和分分析，以寻寻求最优处处理办法。通通过对营销销渠道管理理方面基本本理论的总总结分析，并并与其在我我国的发展展运用现状状、其行业业的特点等等相互结合合，对YNNAF公司司在安防领领域的管理理策略、管管理理念、方方法实施、管管理政策以以及控制措措施等进行行了全面深深入的分析析。而针对对这方面的的探讨，本本文也进行行了一定程程度上的创创新，创新新点在于根根据YNAAF公司自自身的特点点以及在市市场竞争中中遇
5、到的问问题设计了了一套针对性的的营销渠道道管理重构构方案，以以及整个重重构方案的的具体实施施策略和注注意的问题题。在整个个过程中，本本文结合了了理论分析析与实证研研究的方法法，在定性性分析的基基础上作出出科学的定定量分析，并并据此现状状下作了前前瞻性的预预测和评估估等方法。本文的通过过对YNAAF公司的的研究得出出结论，希希望在提高高YNAFF公司具体体的营销渠渠道管理和和市场运用用能力上有有所贡献，有有效地增强强器市场竞竞争力，增增加YNAAF公司在在安防行业业领域的市市场占有率率。此外，本本文的研究究成果也可可以对安防防行业的其其他企业的的发展以及及遇到的问问题处理方方面起到借借鉴的作用用
6、，使得最最终促进整整个行业的的蓬勃发展展。关键词：渠渠道管理，渠渠道结构，渠渠道协同，渠渠道管理The rreseaarch on mmanaggemennt oof mmarkeetingg chaannell aboout ssecurrity prodduct of YYNAF comppanyABSTRRACTIn thhe fiield of ssecurrity YNAFF perrsonaal prrotecctionn alrreadyy achhieveed coonsidderabble ssucceess，but withh thee rappid ddevellopme
7、ent oof ecconommy annd maarkett commpetiitionn，its inheerentt traaditiionall marrketiing cchannnel mmanaggemennt too somme exxtentt，resttrictted tthe ffurthher ddevellopmeent oof thhe coompanny，so YYNAF comppany put forwward new demaands to ttheirr ownn prooductts inn a rreasoonablle poositiion，the
8、expaansioon off marrketss andd proomotiion oof fuurtheer sttrenggthenned. In tthis papeer，the praccticaal prrobleems YYNAF comppany exissts iin thhe maarketting channnel manaagemeent aand eeconoomic deveelopmment in tthe ccurreent ffiercce coompettitioon inn thee marrket are anallyzedd andd expplore
9、e，ask quesstionns annd thhen ttargeeted soluutionns.Reseaarch of ppaperr aimm at get actiive ssoluttion for deveelopiing tthe aadvanntagees off YNAAF coompannys own casee，how to mmake the YNAFF commpanyy advvantaages in cchannnel mmanaggemennt，perfformaance manaagemeent iin thhe chhanneel att thee s
10、amme tiime hhow tto maake uup foor laack oof inn deppth rreseaarch and anallysiss in ordeer too finnd thhe opptimaal appproaach. Throough the markketinng chhanneel maanageementt theeory basiic suummarry annalyssis aand iits uuse iin thhe deeveloopmennt off ourr couuntryy sittuatiion，combbinedd witth
11、 eaach ootherr andd othher ccharaacterristiics oof thheir induustryy，comppany manaagemeent sstrattegiees foor YNNAF iin thhe fiield of ssecurrity，manaagemeent cconceepts，methhods impllemenntatiion，manaagemeent ppoliccies and conttrol meassuress succh ass a ccomprrehennsivee in-deptth annalyssis. And
12、 expllore thiss areea foor thhe paaper alsoo carrriedd a ccertaain ddegreee off innnovattion，innoovatiion iis baased on YYNAF comppanys owwn chharaccteriisticcs annd prrobleems eencouunterred iin thhe deesignn of markket ccompeetitiion，a taargetted mmarkeetingg chaannell mannagemment recoonstrructii
13、on pprogrrams，as wwell as tthe eentirre Reeconsstrucctionn of the speccificc prooblemms off impplemeentattion straategiies aand nnote proggram. Thrroughhout the proccess，the papeer coombinnes tthe mmethoods oof thheoreeticaal annalyssis aand eempirricall ressearcch，quanntitaativee sciientiific anall
14、ysiss madde onn thee bassis oof quualittativve annalyssis， thee seccond is ddesiggned YNAFF commpanyys mmarkeetingg chaannell mannagemment systtem rreconnfiguuratiion iimpleementtatioon. By thhe cooncluusionn of thiss artticlee on the comppanys reesearrch YYNAF natuurallly waant tto immprovve YNNAF
15、ccompaany sspeciific markketinng chhanneel maanageementt andd thee abiilityy to use the markket tto coontriibutee efffectiivelyy to enhaance markket ccompeetitiiveneess，incrreasee YNAAF coompanny inn thee seccuritty inndusttry iin thhe fiield of mmarkeet shhare. In addiitionn，resuults of tthis studd
16、y caan allso ddevellop ootherr bussinessses deall witth thhe seecuriity iindusstry and the probblemss enccountteredd leaarn tto pllay tthe rrole，so tthat ultiimateely ppromoote tthe vvigorrous deveelopmment of tthe eentirre inndusttry.KEYWOORDS：Channnel manaagemeent，cchannnel sstruccturee，chaannell
17、synnergiies目 录1绪论111.1研究究基础环境境11.2研究究的目的和和意义41.3研究究方法与操操作途径52相关理论论概述72.1营销销渠道综述述72.2营销销渠道管理理的相关理理论83安防市场场分析103.1安防防产业概述述103.2安防防行业的PPEST分分析123.3安防防行业的波波特五力模模型分析144 YNAAF公司渠渠道现状及及问题164.1 YYNAF公公司概况164.2 YYNAF的的SWOTT分析174.3 YYNAF公公司的渠道道现状224.4 YYNAF公公司渠道管管理目前存在的的问题以及及原因275 YNAAF公司营营销渠道管管理对策285.1 YYNAF
18、公公司的营销销渠道框架架描述285.2 YYNAF公公司渠道管管理方案的的实施296结论332参考文献34致 谢36IIIIII1绪论1.1研究究基础环境境在当今人们们生命财产产与财产安安全尤其受受到重视的的当代，对对预支紧密密关联的安安防行业的的产品提出出了要求，实实际上已经经暗示了安安防产品的的长期市场场需求和行行业的良好好发展前景景。自二十十世纪九十十年代，经经济的发展展带动了人人们财产的的储备实现现了突破，从从而对安防防的需求进进一步提高高，随之拉拉动了国内内的安防行行业快速发发展；加之之国际产业业分工不断断深化和世世界科学技技术迅猛发发展，为产产品开发更更新提供了了良好的条条件，因此
19、此，当下安安防行业产产品的发展展面临优质质机遇，并并且保有持持续走好的的稳固态势势。我国商品市市场在上一一个经济规规划阶段期期间受到金金融危机的的不小影响响，所幸随随着20110年金融融危机逐渐渐过去，安安防行业的的国际经济济市场开始始回暖，国国内经济促促进计划对对安防行业业的推动也开始始出现明显显效果；上海海世博会、广广州亚运会会等大型活活动的成功功举办成为为安防产品品成功回归归市场的强强力佐证，在赚赚下行业口口碑的同时时还推动了了中国安防防事业指数持持续提升。这这表明，中中国安防行行业的市场场环境在22010年年之后已逐逐步转向良良好态势。另外，全国国“智慧城市市”的建设等等，也有效效促进
20、了安安防行业的的发展。进入20014年，我我国新一届届政府对经经济调控的的思路日渐渐明确，基基本确定了了“不刺激、去去杠杆、促促改革”的总体策策略。一是是不会出台台大规模经经济刺激计计划；二是是保持经济济运行保持持在合理区区间，推动动政府和企企业去杠杆杆化；三是是继续坚持持加强国内内的经济体体制改革和和完善。在在此发展态态势下，中中国经济保保持了缓中中趋稳的增增长态势，上上半年GDDP增长预预计在7.4%左右右，已经连连续五个季季度保持在在了7%-8%之间间运行。据据资料显示示，20114年二季季度的三个个月，中国国制造业采采购经理指指数（PMMI）分别别为50.4%、550.8%、51.0%
21、（来来源：中国国安防行业业网），已已经连续44个月保持持了平稳回回升的良好好势头。从我国安防防行业发展展形势看，二二季度与在在低谷的一一季度情况况相比，有有了较大程程度的好转转。据对安安防行业调调查资料显显示，二季季度安防行行业生产规规模、内销销市场、外外贸出口、企企业盈利等等主要景气气指数均出出现了不同同程度的提提升，企业业投入也相相应增加。但但由于受到到国内外经经济形势及及行业增速速趋缓等各各方面因素素的影响，安安防企业家家对未来发发展信心也也受到了一一定的影响响，企业家家信心指数数有所下降降。1、行业景景气继续保保持在“较强景气气区间”2014年年一季度，我我国安防行行业景气指指数为一五
22、五7，从20一一三年四季季度的“非常景气气区间”下降为“较强景气气区间”。20144年二季度度保持了这这种相对稳稳定的状态态，安防行行业景气指指数为一五五6。受调调查企业中中，61%的企业认认为经营状状况处于“良好”状态，有有34%的企企业认为“一般或持持平”，只有5%的企业反反映“不佳”（来源：中国安防防行业网）。2、生产景景气度恢复复正常状态态今年一季度度，受季节节等因素的的影响，调调查显示安安防产业企企业生产（施工）总量景气气指数为11一五，较较前期有较大幅度度下降，下下跌进入“相对景气气区间”。进入二二季度，这这一情况有有了较大的的好转，生生产（施工）景气指数数为一五55，重新恢恢复至
23、“较强景气气区间”，也好于于去年同期期的一三99。在调查查对象中，65%的企业反映生产（施工）规模比上季度扩大，比上季度上升30个百分点；25%的企业反映“持平”，下落了可控范围内的20个百分点；有10%的企业表现出生产规模“缩小”，生产量下降了10个百分点。而劳动力需求情况的景气指数为一五2，与上季度相比呈持平状态，在受调查企业中，有61%反映劳动力需求“增加”，30%反映需求“持平”，反映劳动力需求“减少”的仅占9%。（来源：中国安防行业网）3、内销市市场升温，已已恢复至去去年同期水水平二季度安防防产品（工程）销售景气气指数为一一三6，比比上季度上上升了211点，从 “相对景气气区间”上升
24、为“较景气区区间”，大体恢恢复到了去去年同期一一三9的水水平。调查查企业中，有有50%销售售额有了新新的增长，比比上季度上上升了一五五个百分点点；有36%的企企业反映销销售“持平”，下降了了9个百分点点；有14%的企企业反映“下降”，下降了了6个百分点点。4、外贸出出口景气度度回升，达达到“较景气区区间”国内安防行行业外贸出出口景气指指数在200一三年二二季度达到到127，出出现了20008年以以来的最好好水平，之之后却逐季季下降，22014年年一季最低低降为1003，已接接近景气临临界点。进进入20114年二季季度，外贸贸形势出现现好转，外外贸出口景景气指数达达到了一三三0，与上上季度相比比
25、提升了227点，也也高于了去去年同期的的水平。在在出口企业业中，反映映出口业务务“增加”的为42%，这一数数据同比上上季度实现现了21个百分分点的提高高； 反映“持平”的企业有有46%，同同比上季度度实现了一一五个百分分点的下滑滑；有12%的企企业反映出出口“减少”，比上季季度减少66个百分点点。5、企业盈盈利景气度度同步提高高生产（工程程）成本相对对稳定。今今年二季度度，安防生生产（工程）企业成本本与上季度度相比情况况相似，大大多数企业业反映持平平。在调查查企业中反反映生产（工工程）成本本“提高”的为41%，比上季季度上升了了4个百分点点；表示成本本“持平”的企业占占54%，比比上季度上上升
26、了3个百分点点；反映“下降”的为5%，比上上季度下降降了7个百分点点。另外调调查企业表表示，目前前对于成本本上升中存存在的压力力，薪资提提高占据440%，管管理费增加加占据211%，由于于原材料费费上涨费用用增加的占占据20%，由于能能源价格变变动的占据据12%。销售价格与与上季度持持平略降。二二季度，企企业调查中中，反映产品品销售价格格“上升”、“持平”、“下降”的分别有有17%、61%、22%。而而一季度这这组数据分分别为277%、61%和12%。从从数据对比比来看在总总体稳定的的情况下，少少数企业销销售价格有有所下降。企业获利景景气指标升升至“较景气区区间”。今年一一季度，受受到销售下下
27、滑等因素素的影响，企企业获利状状况有了较较大的滑坡坡，企业盈盈利景气指指数降至为为121。进进入二季度度，随着销销售量的增增加，企业业获利情况况有所好转转，盈利景景气指数为为140，比比一季度提提升了199点，但仍仍位于“较景气区区间”。在调查查对象中，有有55%的企企业反映“增盈（或减亏）”，比上季季度上升了了14个百分分点；有30%的企企业反映盈盈利“持平”，相对上上季度同比比下降了99%；一五%企业业反映“减盈（或增亏）”，比上季季度下降了了5个百分点点。6、企业投投入积极性性增加固定资产投投入景气度度提升。长长期以来，我我国安防企企业固定资资产投入景景气指数一一直保持在在较高的水水平，
28、而今今年一季度度企业固定定资产投入入却出现了了大幅度下下降的局面面，第一次次降到了景景气度的临临界点以下下，处于“微弱不景景气”区间。进进入二季度度，这一情情况有了较较大逆转，固固定资产投投入景气指指数为1227，升至至“较景气区区间”，比上季季度上升了了29点。在在调查企业业中，有441%的企企业扩大了了固定资产产投入，所所占比重比比上季度上上升了211个百分点点；有45%的企企业投入与与上季度持持平，比上上季度下降降一三个百分分点；有14%的企企业投资下下降，比上上季度下降降8个百分点点。科技创新投投入继续保保持强劲态态势。近年年来，安防防企业继续续加大了科科技创新的的投入，上上规模的企企
29、业R&DD（技术研研发费用占占总收入的的比重）一般都能能达到100%的水平平，但科技技创新也只只是维持在在“较强景气气区间”的范围之之内。直至至今年二季季度，行业业科技投入入的景气指指数为1663，虽然然比一季度度下降了77个点，但但仍位于“较强景气气区间”。规模企企业中有665%都持持续增投科科技研发资资金，333%的保持持与上季度度相当的科科研投入水水平。资金面相对对稳定。在在流动资金金方面，二二季度较上上季度下降降了2个百分点点，41%的企业反反映流动资资金充足；36%表示示能够维持持正常周转转，较上季季度下降了了2个百分点点；有23%的企企业反映资资金紧张，较较上季度上上升了4个百分点
30、点。在企业业融资方面面，有233%的企业业反映融资资“容易”，较上季季度上升了了7个百分点点；57%的企企业反映“一般”，较上季季度下降了了6个百分点点；20%的企企业反映“困难”，较上季季度下降了了1个百分点点。在资金金往来方面面，21%的企业反反映资金拖拖欠“增加”，较上季季度下降44个百分点点；47%的企企业反映资资金拖欠“持平”，较上季季度下降66个百分点点；32%的企企业反映“减少”，较上季季度上升110个百分分点。7、恐暴事事件，促进进安防行业业的发展今年以来，恐恐怖暴力事事件频繁发发生，三月月份，发生生在昆明火火车站的“301”暴恐事件件；四月份份，发生在在新疆巴楚楚的“4233
31、”的暴力恐恐怖活动、发发生在新疆疆乌鲁木齐齐的“430”火车南站站暴恐案件件；五月份份，发生在在广州火车车站“506”暴恐案、发发生在新疆疆乌鲁木齐齐的“522”菜市场恐恐怖事件；六月份，发发生在新疆疆和田“6一五”暴恐案、发发生新疆叶叶城县袭击击公安机关关的“621”案件等诸诸多恐怖事事件接连不不断，进一一步提高了了对于防爆爆安检的要要求，对于于防爆安检检的设备要要求更高，进进而对于防防爆安检市市场和技术术起到了推推动的作用用。数据来源：中国安防防行业网。1.2研究究的目的和和意义本文基于现现代营销理理论的基本本观点，针针对YNAAF公司的的经营现状状、内外部部发展条件件、市场状状况进行分分
32、析，结合合实际调查查和分析，就就YNAFF公司得出出了合理有有效的的基基本营销策策略，主要要有以下33个方面的的研究意义义：1、在新的的市场竞争争环境下，为为YNAFF公司配备备有效的营营销渠道管管理方案，从从而把握市市场先机，进进而提高市市场占有率率，在竞争争中占据优优势。在安防行业业领域内，防防弹材料制制品与防化化产品，YYNAF公公司已经取取得了一定定的成就和和影响力，在在不断发展展中成长。目目前的安防防市场竞争争日趋激烈烈，内外环环境变换多多样，尤其其是在安防防的现代化化技术相互互结合与进进步环境下下，同质化化与微利化化的安防产产品阶段已已经到来，产产品市场营营销在整个个安防运营营环节
33、中的的作用更加加突出和关关键。而YYNAF公公司在发展展初期所制制定的营销销战略与策策略已经不不能满肚变变化的市场场需求，对对于公司的的规模化进进一步发展展在一定程程度上起到到了阻碍和和制约的作作用。所以以，本文试试图根据得得到检验的的市场营销销管理理论论知识和有有效的企业业研究方法法，就YNNAF公司司在发展中中遇到的问问题和制约约因素作了了分析研究究，针对性性的制定出出了适合YYNAF公公司发展现现状以及当当前市场环环境特点的的市场营销销战略，并并且据此战战略选择合合适的营销销策略。期期望YNAAF公司在在本文理论论和研究结结果的指引引下，通过过调整公司司的战略决决策和市场场营销方法法，以
34、提高高其公司市市场占有率率和利润收收入，在同同行业竞争争中占据优优势。2、在YNNAF公司司的转型期期提高公司司实际营销销能力。随着YNAAF公司经经营实力的的加强，规规模化的发发展已经步步入了的转转型阶段。公公司在系列列化的防化化监测报警警产品和防防弹材料制制品生产技技术等诸多多方面已经经拥有较为为先进的技技术，所以以急需实际际市场营销销水平的提提高，从而而实现扩大大经营规模模的目的。本本文对YNNAF公司司的实际运运营情况进进行分析，运运用市场营营销管理理理论对公司司在发展中中存在和遇遇到的新老老问题进行行系统分析析，针对性性的给出市市场营销策策略，同时时对公司的的营销管理理的现状提提出改
35、进性性的措施和和方案，以以期望在管管理水平的的改善、实实际营销能能力的提高高方面对YYNAF公公司具有时时效性的指指导作用。3、深入分分析公司的的优劣势，通通过强化核核心业务，加加快公司发发展步伐。本文还进一一步结合YYNAF公公司内外部部环境、竞竞争对手情情况等进行行了研究分分析，重新新定位YNNAF公司司在行业中中的地位，明明确其公司司的竞争优优势与发展展中存在的的劣势，从从而对于公公司发展的的机会与潜潜在的威胁胁进行合理理评估预测测，从而实实现公司的的快速发展展做好准备备。1.3研究究方法与操操作途径1.3.11研究方法法理论与实际际相结合。首先本文对于文中所运用到的商业理论和概念做了简
36、单的概述和简介；接下来立足于YNAF公司安防产品的营销渠道管理的现状进行分析，通过分析为YNAF公司的营销渠道管理提出相应解决方案。1.3.22技术路线线本文的研究究目的是针针对YNAAF公司自自身的情况况，研究和和分析如何何充分发挥挥YNAFF公司在渠渠道管理上上的优势，与与此同时在在渠道绩效效管理上如如何弥补不不足，并且且试图找到到这个问题题的最优解解决办法。研研究方式上上通过对营营销渠道管管理方面基基本理论的的总结分析析，并与其其在我国的的发展运用用现状、其其行业的特特点等相互互结合，对对YNAFF公司在安安防领域的的管理策略略、管理理理念、方法法实施、管管理政策以以及控制措措施等进行行
37、了全面深深入的分析析。而针对对这方面的的探讨，本本文也进行行了一定程程度上的创创新，创新新点在于根根据YNAAF公司自自身的特点点以及在市市场竞争中中遇到的问问题设计了了一条针对对性的营销销渠道管理理重构方案案，以及整整个重构方方案的具体体实施策略略和注意的的问题。在在整个过程程中，本文文结合了理理论分析与与实证研究究的方法，在在定性分析析的基础上上作出科学学的定量分分析，并据据此现状下下作了前瞻瞻性的预测测和评估等等方法。图1.1 本文技术术路线2相关理论论概述2.1营销销渠道综述述2.1.11营销渠道道概念营销渠道在在营销管理理学理论上上又有销售售通路、销销售网络、分分销渠道和和流通渠道道
38、之称。就就广义上的的分销渠道道意义而言言，指的是是产品或服服务从制造造生产之初初一直到向向消费者流流动的过程程中所经过过的所有权权归属者的的个人或组组织企业；而就狭义义上的营销销渠道而言言，指的是是产品或服服务从生产产到被使用用或消费所所进过的一一套完整的的、相互制制约、相互互依赖的组组织体系。此此外也有其其他多种关关于营销的的不同定义义方式，比比如定义为为使产品或或者服务能能够在市场场上正常销销售的企业业代理商与与零售商等等流通的组组织系统。各各种第一方方式虽然描描述形式上上都有所区区别，但归归根结底具具有相同的的本质见解解。本文在在总结前人人的研究成成果上认为为：营销渠渠道就是一一条无形的
39、的通道，即即产品或者者服务从制制造商制造造到消费者者完成消费费的过程中中所经过各各类中间商商务环节有有机连接起起来的通道道。这里需需要格外注注意的是，虽虽然，“分销渠道道”和“营销渠道道”在很多方方面具有相相同的意义义，但细致致的划分上上还需要相相区别。分销渠道的的基本概念念是产品或或服务从制制造生产之之初一直到到向消费者者流动的过过程中所经经过的所有有权归属者者的个人或或组织企业业。单独就就概念而言言，分销渠渠道强调这这个渠道中中的商务关关系，其主主要组成是是拥有商品品所有权的的中间商以以及辅助所所有权转移移的代理商商。此外分分销渠道的的组成还包包括产品生生产起点的的生产者以以及产品消消费终
40、点的的消费者，但但是诸如供供应商、辅辅助商等就就不包含在在分销渠道道的成员之之内。营销渠道与与分销渠道道在一定程程度上具有有某种密不不可分的关关联，但其其区别从其其起源就有有，其英文文分别是MMarkeetingg chaannell和Disttribuutionn chaannell，就其概概念强调的的重点有所所区别。与与分销渠道道有所区别别的是，市市场营销渠渠道指的是是连接某一一产品或服服务的所有有生产、分分销以及消消费环节的的个人或组组织单位。换换言之，完完整的市场场营销渠道道应该涵盖盖这种产品品或者服务务在生产运运营中所涉涉及到的所所有个人或或组织单位位，比如涵涵盖产品的的资源供应应商
41、、产品品制造生产产者、产品品的流通中中间商、产产品流通的的代理商以以及过程中中的辅助商商和最终的的产品消费费者或服务务的使用户户等。2.1.22营销渠道道的功能从经济学的的角度上对对营销渠道道的功能作作分析，就就是为了实实现产品与与使用者之之间的联系系而建立的的从产品的的生产者生生产到消费费者消费完完成过程中中所必须完完成的全部部运营工作作。营销渠渠道的主要要功能涵盖盖了产品的的研发、生生产促销、工工作接洽、供供应配合、商商业谈判、实实体分销、企企业融资以以及风险的的承担等。产产品的研发发指的是产产品制造计计划的制定定、必备信信息的收集集等。生产产促销指的的是就产品品的特点对对于用户以以推销为
42、目目的的说服服性的交流流沟通。工工作接洽指指的是在市市场上寻求求和联系潜潜在的产品品购买者并并且与之构构建友好的的合作关系系。供应配配合指的是是以满足购购买者购买买需求为原原则的而提提出的产品品供应。商商业谈判其其实就是指指为了达成成产品货物物所有权转转移而进行行的对于价价格等条件件的协议探探讨。实体体分销指的的是产品运运营过程中中的储存和和运输。企企业融资指指的是为了了实现产品品正常运营营而进行的的资金筹集集工作。风风险的承担担指的是对对于生产和和运营过程程中所可能能面临的风风险进行承承担。2.1.33营销渠道道的结构营销渠道主主要有三种种类型的结结构，它们们分别是广广度结构、宽宽度结构和和
43、层级结构构。这三个个结构正是是构成营运运渠道渠道道设计和实实现立体化化系统的三三大变量。1、广度结结构，强调调的是渠道道选择的多多样化。这这种结构形形式实则是是多样化的的渠道结构构的一种结结构组合，所所以广度结结构在一定定程度上也也有混合渠渠道结构的的称呼。2、宽度结结构，就是是依据营销销渠道中间间商数量而而划分定义义的渠道结结构形式。在在定义过程程中影响渠渠道宽度结结构的因素素还包括产产品自身性性质、客户户分布状况况、当前市市场特征以以及企业的的分销战略略等。营销销渠道的宽宽度结构细细致划分还还包含有：独家分销销渠道、选选择性分销销渠道和密密集型分销销渠道三种种类型。3、层级结结构，其定定义
44、的依据据是结构所所涵盖的渠渠道层级数数多少。所所以依据所所涵盖的中中间商的数数量由少到到多可分为为零级结构构、一级结结构、二级级结构与三三级结构等等。2.2营销销渠道管理理的相关理理论2.2.11营销渠道道的激励理理论激励理论，就就是指厂商商为了完成成制订的分分销目标而而采取各种种措施去激激励渠道成成员帮助公公司的总称称。厂商对渠道道成员的激激励，根本本上是基于于厂家自身身和渠道成成员在经济济上都是相相互独立的的主体。而而对于经济济独立的实实体，利益益的追求是是其生存的的目标，所所以如何让让实现利益益的最大化化就成为厂厂商和其渠渠道成员间间的共同合合作目标，使使得二者之之间的关系系得以维系系，
45、处于合合作的关系系而不是附附属的关系系。营销渠道成成员的有效效管理，一一直以来是是管理理论论方面研究究的一大问问题，而这这个问题研研究中又以以如何实现现良好的合合作氛围为为主，同时时激励还要要达到调动动渠道成员员的积极性性的效果。在在这类理论论指导下，实实现营销渠渠道成员的的有效激励励成为众多多厂家实现现有效管理理的重要内内容之一。激励的分类类就其划分分的依据不不同也多种种多样，根根据激励方方式的区别别可分为直直接激励、简简介激励。根根据激励的的目标对象象的区别可可分为厂商商高层如总总经理的激激励、中层层员工的激激励、零售售末端的激激励。根据据激励的周周期的划分分区别可分分为月度激激励、季度度
46、激励、年年度激励等等。在厂商现实实的营销管管理过程中中，往往不不局限于一一类激励方方式，而是是通过多种种方式的结结合运用，从从而实现激激励效果的的最优最大大化，通常常来说激励励的实施以以激励手段段和激励对对象进行划划分的情况况比较常见见，也是较较为有效便便于实施的的激励划分分方式。2.2.22营销渠道道冲突的管管理渠道冲突就就是渠道成成员在参与与一定市场场行为的过过程中涉及及到公司的的营销渠道道的各种内内部和外部部矛盾的总总称。营销销渠道冲突突的划分依依据的不同同也有不同同的划分方方式，比如如依据冲突突的最终效效果有良性性冲突与恶恶性冲突之之分，依据据冲突产生生的产生有有内部渠道道冲突与外外部
47、渠道冲冲突之分。从从客观角度度而言，渠渠道冲突具具有存在的的必然性，产产生冲突的的原因有多多种。从某某种角度来来讲，营销销渠道中的的各种业务务关系也是是肯定存在在矛盾的。另另一个引起起渠道的冲冲突的重要要原因，是是渠道成员员之间部分分权力和人人物没有得得到明确。一一般来说，通通常也有直直接因素会会导致渠道道冲突。例例如渠道成成员间在价价格和库存存都存在差差异的情况况下，如果果面对的是是相同客户户，此时大大客户就成成了渠道冲冲突的直接接诱导因素素。因此渠渠道冲突管管理成为渠渠道管理的的一个重要要的工作点点。重视渠渠道冲突并并采取有效效的措施减减少渠道冲冲突的产生生，只有这这样厂商才才能够维系系渠道的稳稳定运行，从从而实现经经营获利，进进而满足客客户的需求求，使得长长期可持续续的工作得得以正常运运行。3安防市场场分析3.1安防防产业概述述3.1.11安防产业