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1、销少儿英语培训机构致胜之道一、家长客户资源采集篇太平洋在线英语：躺在家里练口语，全程外教一对一，三个月畅谈无阻！免费外教在在线一对对一口语语课程：htttp:/wwww.ppaciificcengglissh.ccn从20011年起，国国家在中中小学普普遍开设设了小学学英语课课程， 由于小小学师资资力量差差，教学学时间短短，缺乏乏经验，教教学方法法老套、效效果差，少少儿英语语培训学学校如雨雨后春笋笋一般诞诞生。到到今天，少少儿英语语培训机机构，少少儿英语语市场未未来的发发展空间间仍然很很大，但但是，进进入市场场的由于于大多已已经通过过广招生生员树立立了品牌牌效应，持持续的口口碑传播播和影响响积
2、累，所所建立的的市场领领先者地地位的威威胁，使使得本地地英语培培训市场场上的新新进入者者，在强强手林立立的市场场环境中中，无论论是招生生和宣传传、建立立声誉，都都显得尤尤为艰难难。已经经成为英英语教育育培训大大市场上上的重要要组成部部分，彼彼此间的的市场竞竞争已经经越来越越激烈了了。4月，远翔翔神思咨咨询团队队曾受北北方A外外语培训训机构之之邀请，为为之进行行营销系系统的设设计及确确立营销销方向，并并亲身感感受到了了少儿英英语市场场的激烈烈竞争。首先，营销销咨询团团队和LL总坐下下来，认认真的分分析了一一下市场场：T市是一个个在一场场闻名于于世的大大地震后后废墟里里建立起起来的城城市，工工业比
3、较较兴盛，大大街上奔奔跑的豪豪车据说说比省会会城市还还多，老老百姓手手中有钱钱，也重重视教育育，价格格的问题题并非首首要关注注问题，家家长们更更关注的的是孩子子的教学学质量与与特色、培培育效果果等方面面。当时，摆在在我们面面前所面面临的紧紧迫问题题是，对对于一个个中型地地级市市市场（以以2000万人口口为限）的的新进入入者来说说，全市市有近2200家家少儿英英语培训训机构，从从EF到到阶梯英英语这些些都有，以以及本地地最大的的英语，都都已经在在市场上上各自占占据了相相当份额额。A培培训机构构主要针针对小学学英语培培训及学学前英语语启蒙市市场，校校董L总总为大学学英语教教师，专专业性及及教学指指
4、导应相相当到位位，教学学环境也也较好，具具有独立立语音室室，但是是培训老老师比较较青涩，加加之寒假假后开始始招生，档档期不好好，导致致了2个个月来打打了不少少广告，却却仅招了了14个个学生，连连支付房房租都还还不够。从长期来说说，培训训机构是是一个靠靠产品和和运营管管理立身身的行业业，然而而从短期期来说，则则需要靠靠营销立立足。而而对于一一个新英英语培训训学校来来说，其其投资回回报有一一个过程程，如果果在一年年至一年年半内，仍仍然不能能达到一一定规模模生源，收收回成本本，则生生存堪忧忧。一、定靶靶组队，完完善基础础建制工工作A培训机构构面临的的，是很很多中小小城市新新培训机机构共同同面临的的问
5、题：少儿英英语的市市场竞争争已经越越来越激激烈，媒媒体广告告效应越越来越低低、新校校招生面面临较大大的不信信任、和和学校联联合做活活动需要要很好的的社会资资源，如如何在市市场中树树立脚跟跟？凡欲大战，必必先确定定目标，首首先请校校董L先生生作了一一个财务务测算，测测算后得得出如下下结果：该校正正常同时时授课容容纳能力力为2000人左左右，最最大容纳纳能力为为3000人左右右，而只只有达到到1000人以上上的招生生规模，学学校才能能够度过过盈亏平平衡点，进进入盈利利状态。随后，我们们将目标标定为利利用23个个月的，至至暑假期期间超越越盈亏平平衡点（1100人人规模），实实现正常常运营。同同时又对
6、对前期的的营销模模式进行行分析：经过22个月的的招生，包包括报纸纸广告、各各小学联联系免费费讲课，投投入费用用和社会会资源都都已经较较大，却却仅仅收收获了114名生生员，还还包括靠靠关系介介绍进入入的学员员，效果果之差，可可以略见见一斑。原因有三：1、当当时4月月份，处处于培训训学校的的传统淡淡季，各各培训学学校生源源都很少少；2，新新学校采采用传统统报纸广广告招生生方式，效效果较差差；3，本本地2000所培培训学校校，竞争争激烈，新新学校更更不容易易赢得信信任，44，仅依依一味依依靠广告告招生，缺缺乏地面面销售队队伍的有有力配合合。我和L总取取得共识识，仅依依托传统统报纸广广告+户户外广告告
7、的粗放放营销方方式，来来开辟生生源已经经远远不不够，市市场竞争争激烈，广广告轰炸炸的硝烟烟弥漫过过去后，我我们还是是必须采采用地面面销售团团队的精精细营销销来争取取生源，与与竞争对对手进入入短兵相相接的“白白刃战“。我们首先在在本地的的招聘报报纸上广广告招聘聘，经过过三轮面面试，初初步确定定了2名名销售团团队团队队主管，进进而通过过充分利利用当地地大学的的大学生生力量，通通过以“就就业实习习项目”的的包装名名义，取取得各大大学院校校系主任任或有关关部门的的合作，达达成了提提供应届届毕业大大学生利利用空余余时间到到学校来来实习的的合作协协议，这这样，一一只由专专职人员员为核心心，兼职职人员为为依
8、托的的团队，就就初步组组建起来来了，我我们安排排人员通通过各种种培训材材料，进进行了多多方面的的直销培培训、考考核，并并针对性性的确立立了绩效效考核目目标及日日常管理理机制，导导入、建建立了晨晨夕会制制度。同时，我们们对学校校的背景景进行了了重新梳梳理，将将学校的的培训产产品进行行了重新新定位，舍舍弃并无无优势的的商务英英语及四四六级英英语培训训，定位位于“五五星级的的英语培培训”，并并提出了了“少儿儿英语培培训也要要倡导五五星级”，以以及“五五星级少少儿英语语培训机机构”的的理念：“标准一、是是否为精精品小班班授课？；标准二、是是否采取取趣味互互动教学学？标准三、是是否专业业专职教教师？；标
9、准四、是是否能提提供标准准语音环环境？标准五、是是否能提提供全英英文式授授课？”这个较高的的机构自自身市场场定位，一一下子把把本培训训机构与与T市市市场上的的培训机机构的宣宣传拉开开了距离离，准确确的传达达了差异异性。而而在实行行较高的的品牌化化包装的的同时，我我们则考考虑新学学校招生生难度，比比照其他他培训学学校的课课程，定定价略高高，而折折扣更大大，从而而实现了了：1、 课课程定价价比其他他培训学学校稍高高，维护护了自身身“星级级培训机机构”的的品牌形形象；2、 而而折扣后后的实际际销售价价格比其其他学校校略低，给给报名学学员家长长以实惠惠；高价格，好好折扣，这这样的一一个定价价策略，自自
10、然对报报名者产产生了极极大的诱诱惑力。这这个课程程定价策策略随后后也被证证明是成成功、准准确的定定价策略略。二、客源采采集，有有矿石才才能练出出铁在前期的报报纸广告告+DMM宣传期期间，来来电咨询询的客户户信息约约有1000多条条，数量量很少，没没有一定定数量的的消费客客户信息息，成为为了业务务拓展的的主要瓶瓶颈之一一。在培训的时时候，我我们打一一个比方方，假如如10份份铁矿石石，能练练出1份份铁，那那么我要要练出铁铁的保证证，就是是有充足足的铁矿矿石供应应。而现现在，我我们的潜潜在目标标客户资资源远远远不够，好好比没有有“铁矿矿石”的的供应，无无论如何何，也练练不出“铁铁”（成成交客户户）来
11、的的。我们决定采采用直接接资源采采集法。结结合gllobrrandd.coom以往往英语产产品营销销的经验验，经过过一个礼礼拜的短短期快训训后，业业务人员员基本掌掌握了一一对一面面对面销销售的技技巧，开开始依托托直销团团队直接接进行客客户资源源采集，突突破了单单一依靠靠报纸广广告和发发单页的的宣传模模式。实践中，从从保健品品行业借借鉴来的的客户资资源采集集的方式式，变为为以下几几种方式式：（1）市市场调研研方式。即即安排带带调研表表，笔，在在小学门门口与家家长攀谈谈，通过过请其参参加小学学生英语语学习水水平调研研的方式式，请其其回答问问题，最最后以抽抽奖或活活动通知知的方式式鼓动家家长留下下联
12、系方方式，孩孩子情况况等。（2）闲闲聊攀谈谈方式。即即通过攀攀谈，直直接发放放宣传单单张，并并告知周周末有英英语讲座座，特邀邀专家到到场讲解解小学英英语问题题，邀请请其带孩孩子现场场聆听。（3）定定点咨询询方式。即即通过在在居民小小区、公公园等地地点，通通过设立立展架，人人员，设设立报名名咨询点点的方式式，来吸吸引围观观者注意意，邀请请其周末末参加讲讲座。（4）活活动带动动方式。这这种方式式在我们们活动后后期采用用较多，即即在学校校门口、公公园内采采取现场场授课、英英语互动动游戏的的方式，适适当设置置小奖品品，鼓励励参与，带带动学生生、家长长参与，短短时间内内吸引大大量目标标家长，并并采集回回
13、联系信信息。总的来说，以以上方式式各有优优缺点，前前3种方方式采集集客户信信息方式式效率一一般，但但场地要要求限制制不大，可可以长期期定期采采集，是是一种细细水长流流的采集集方式。最最后一种种方式，需需要授课课老师的的现场配配合，动动用人员员较多，但但效率也也最高，适适合旺季季或假期期前突击击采集目目标家长长联络信信息。经经验证明明，只要要定期进进行客户户采集，客客户资源源的数量量会稳步步增长。通过一次接接触，得得到客户户的信息息资源后后，我们们还进一一步通过过电话回回访，对对家长进进行二次次回访，通通过深入入挖掘家家长孩子子的信息息及对于于培训学学校的印印象和希希望报名名意向，来来将名单单中
14、的潜潜在目标标家长客客户分为为以下八八类：A- 优质质、重点点客户，认认可学校校，明确确表示短短期报名名可能大大；B- 良好客客户，认认可学校校，短期期有成交交可能；C- 一般客客户，态态度未明明，需求求不强烈烈，未表表示明确确成交意意向的；D- 难难度客户户，明确确不认可可，或者者表示没没有兴趣趣的，或或孩子年年龄太小小；E- 竞竞争客户户，孩子子已经在在他校辅辅导班里里的客户户;F- 成交客客户，已已经报名名、缴费费是我校校的成交交客户了了；G- 流流失客户户，曾是是我校客客户，后后没有续续费，而而流失了了；T-特别处处理客户户，类型型特殊，详详细见备备注内容容。每日销售团团队采集集新的家
15、家长客户户档案回回来后，我我们将客客户信息息录入CCRM软软件，并并根据二二次拜访访反馈，将将客户划划入相应应类型，便便于对整整体计划划作出调调整。由于客户开开拓策略略的方式式得当，流流程清晰晰，因此此，实际际上销售售能力严严重欠缺缺的基础础销售团团队，在在2个月月内，也也能够成成功的采采集了数数千条潜潜在目标标家长信信息，从从而为后后边的客客户跟单单，筛选选，成交交提供了了大量的的目标客客户，为为成交打打下了坚坚实的市市场基础础。三、报广配配合，树树立差异异竞争形形象同期，为了了配合地地面活动动造声势势，在当当地发行行量较大大的广播播电视报报上，先先后刊发发了几篇篇软文及及通栏，为为宣传活活
16、动造势势，及采采集相应应的客户户资源。第一篇通栏栏为：“孩子学英英语切忌忌盲目择择校，XXX外语语声誉口口碑传承承”主要通过培培训机构构“五星星级”介介绍，及及孩子家家长现身身说法、报报名送三三重大礼礼等来打打动家长长来电咨咨询，进进而进行行跟单。第二篇通栏栏为：“学少儿英英语认准准星级品品质 XX外外语暑假假班全市市热招中中”这一篇通栏栏主要针针对的是是竞争对对手，通通过极力力渲染“55颗星学学习环境境，全面面提升孩孩子学习习效果”，以以及培训训现场的的图文资资料，强强化差异异化品质质形象，促促使家长长来电咨咨询。第三篇通栏栏广告为为：“XX外语语学校提提醒少儿儿家长：学好英英语最多多可提高
17、高孩子未未来收入入71% ”这个则是利利用家长长对孩子子的关切切，侧重重于开发发“游离离边缘”（未未坚定为为孩子报报名信心心的）的的学生家家长，激激发这些些家长的的报名意意识。同时，我们们投放了了多篇软软文，从从不同角角度来阐阐述XXX外语的的优势，有有些出乎乎意料的的是，软软文的来来电咨询询数量，显显著好过过同期的的硬广告告版面。软文一为：“五大大标准有有效提高高孩子英英语 “星级级”少儿儿英语培培训首现现XX市市”软文二为：“孩子子中考英英语成绩绩差，XXX家长长面临三三大误区区”软文三为：“别让让孩子英英语掉队队！周末末将举行行免费少少儿英语语讲座”软文四为：“XXX家长暑暑期为子子择校
18、忙忙 英英语专家家为您支支几招”其中，第一一篇软文文引起了了家长的的较大反反响，当当天来电电达到了了几十个个，小豆豆腐块文文章引起起的关注注率很高高，就是是因为其其涉及到到“应如如何选择择培训机机构”的的家长关关心问题题。对于广告的的效果来来说，我我们认为为广告没没有达到到直接推推动来电电大量增增长的效效果，但但广告在在新培训训学校进进入一个个地市级级市场的的时候必必不可少少，因为为这会极极大推动动学校在在目标家家长中的的认知，从从而增大大家长积积累起来来的好感感及获取取相当程程度的印印象加分分。不同的是，在在传统的的英语机机构营销销中，粗粗放式广广告是先先头部队队，而在在我们采采用的CCCF
19、精精细营销销模式里里，广告告则成为为轰炸机机一样必必不可缺缺的空中中辅助力力量。二、专家讲讲座邀约约篇应用CCFF精细营营销模式式，可以以将每个个销售人人员的少少儿英语语培训学学校的客客户筛选选工作，可可以划分分为三个个前后衔衔接、层层次清晰晰的执行行阶段：（1）采档档时，充充分了解解客户信信息，随随后初步步区分客客户的层层次；（2）邀约约面谈（公公开课、讲讲座）时时，初步步了解客客户的短短期成交交意向；（3）面谈谈后的跟跟单过程程，进一一步确认认客户是是否有成成交意向向，并促促单。这样，在建建设销售售团队和和训练团团队采集集有效客客户资源源后，进进而对客客户资源源根据二二访结果果进行了了清晰
20、的的客户类类型划分分，随后后就将开开始进入入专家讲讲座邀约约阶段。我们把专家家会议讲讲座，形形象的比比喻为“集集中火力力解决问问题”，因因为局限限于业务务人员的的业务水水平能力力等因素素，业务务人员攻攻关下单单个客户户是有较较大难度度的，而而将客户户请到讲讲座会场场，在参参观学校校、专家家讲座、老老师答疑疑、现场场咨询等等因素的的配合下下，家长长客户短短期会对对产生具具体而强强烈的好好感，将将会大大大提高短短期为孩孩子报名名开课的的周期和和概率。这种方式的的难点在在于，会会议组织织工作繁繁琐，事事务巨多多，如果果没有一一支配合合良好、经经验丰富富的销售售团队，以以及一个个富有魅魅力的讲讲师，讲
21、讲座很难难达到预预定的良良好效果果。一、准确锁锁定，跟跟紧最有有潜力的的客户我们规定，销销售团队队要选择择自己所所跟踪所所负责客客户的最最优质的的那一部部分客户户，并且且对于自自己负责责的客户户跟踪、邀邀约与会会，过程程应有计计划，有有步骤，确确保到周周末的时时候，已已经做到到心中有有数：今今天会有有几个优优质客户户、几个个一般客客户与会会，成交交可能性性有多大大。“有的放放矢，不不虚放一一枪一弹弹”，这这是对于于我们客客户筛选选和甄别别的基本本要求。我我们形象象的把客客户筛选选工作比比成一个个“选矿矿”的过过程，把把它想象象成一个个漏斗：采集来来的客户户资源，就就像原矿矿石一样样，经过过筛选
22、，最最后，无无用的客客户资源源被筛选选出来，仅仅剩下最最有价值值的优质质资源，就就如优质质矿石一一样，从从漏斗里里源源不不断输送送到我们们工作的的下一工工序。这样，我们们就确保保了团队队精心策策划的会会议讲座座，请到到现场的的都是有有较大成成交可能能的家长长，我们们最为关关照的都都是最优优质的家家长客户户，每一一分营销销资源都都发挥应应有的价价值。二、如期邀邀约，打打开通往往成功的的阶梯面对激烈竞竞争的少少儿英语语培训市市场，专专家讲座座会议推推广的方方法是否否仍然有有效？至至少会议议将顾客客集中到到同一时时间地点点的讲座座式说服服是极有有效率的的。许多多人操作作会议讲讲座则只只得皮毛毛，未得
23、得精髓，盲盲目求会会议规模模，却不不知道会会议推广广的方式式，要想想求得好好的效果果，奥秘秘在于对对于会议议参加者者消费可可能的精精确锁定定以及精精密的会会议组织织策划工工作。会议的组织织和邀约约工作，每每个销售售人员的的职责具具体如下下：（1）采档前前后，对对于ABCC类客户户进行重重点沟通通，对于于DEE类客户户进行一一般性沟沟通，客客户维护护方面，对对G类客客户，每每月回访访一次。（2）会议之之前，重重点邀约约ABBC类类客户，其其次为DDE类类客户；会议时时，尽量量将ABCC类客户户安排靠靠前的位位置，并并设专人人现场沟沟通；（3）会后跟跟单，则则根据客客户的成成交意向向状态，来来进行
24、重重点性跟跟踪。这样，在每每周的周周一、二二、三、四四工作日日的时候候，业务务人员进进行家长长客户资资源的开开拓以及及跟进、分分层，周周五、周周六则进进行周末末讲座的的邀约，周周六根据据初步报报上来的的周末邀邀约允诺诺到场的的家长数数量，来来确定周周日的专专家讲座座具体安安排事宜宜。根据我们的的经验，只只要采用用适当的的邀约话话术，至至少有三三分之二二的目标标家长客客户会对对我们非非常感兴兴趣，相相应的邀邀约话术术模板，可可以看随随后的成成功话术术篇三、精心策策划，发发挥专家家讲座威威力在专家讲座座客户邀邀约的执执行过程程中，会会议的组组m织工作作也同步步进行，虽虽然每周周的讲座座内容基基本上
25、按按照一个个模式来来操作的的，但是是，牵涉涉到具体体的现场场人员，地地点，设设备，流流程，物物品等安安排，每每周的专专家讲座座举行前前，仍然然需要有有负责人人同步进进行具体体到人的的细节安安排。讲座设立讲讲师、主主持、引引导、登登记、课课程咨询询员（对对外称课课程咨询询顾问）、临临时接待待员等职职能岗位位，一般般这些人人的角色色相对固固定，上上次会议议安排你你做什么么，这次次还是做做什么。讲座举行当当日，所所有会议议组织团团队成员员需要提提前一个个小时到到达会场场，首先先进行团团队激励励，鼓舞舞士气；进而，业业务人员员对各自自所负责责的客户户，进行行会议之之前的最最后一次次提醒性性回访，主主要
26、是确确定到场场人数，以以及具体体的准确确到场时时间，及及是否明明确会场场位置及及交通等等。而当客户户入场时时，对于于自己所所邀约的的客户，提提前到达达的，课课程顾问问应与其其打招呼呼，并认认识家长长（此时时家长可可能还没没有见过过），并并通过简简单介绍绍建立起起初步的的信任感感。这种讲座的的家长人人数一般般控制在在40人人以下，范范式化的的专家讲讲座流程程如下：（1）主持持人开场场白-5分分钟主持人应首首先致辞辞，问候候到场的的家长们们好，并并介绍今今天的会会议进程程各个部部分的内内容和主主讲人员员，并大大概告知知会议的的时间长长度（家家长一般般时间有有安排）。做完常规介介绍后，主主持人介介绍
27、主讲讲人，将将其带入入会场。（2）小学学英语学学习讲座座400660分钟钟主讲人按照照事先设设定的内内容，以以PPTT配合讲讲解英语语学习知知识方面面的内容容。、此时，室内内灯应关关闭，窗窗户有遮遮盖物，以以方便家家长观看看幻灯片片，但尽尽量不要要一团漆漆黑，应应留有一一两盏灯灯方便人人员走动动以及避避免室内内气氛过过于压抑抑。（3） 现场公公开课部部分-200440分钟钟对于到场的的家长，按按照到场场人数的的多少，可可以分为为一个班班到2个个班上课课。在初初步统计计处到场场家长时时，教师师应该相相应的安安排好公公开课的的预先准准备。（4） 现现场咨询询互动环环节-随机机安排公开课完成成后，进
28、进行公开开课的教教师，应应宣布现现在进入入一对一一咨询互互动环节节，家长长可以就就孩子关关心的英英语学习习问题提提出咨询询，也欢欢迎对我我们的培培训课程程做进一一步的了了解。课课程顾问问应尽快快找到自自己邀约约的家长长客户，现现场进行行深度沟沟通，及及征询报报名意向向。值得一提的的是，我我们虽然然鼓励家家长带孩孩子前来来，但是是，由于于培训机机构所面面向的学学前及低低龄孩子子的性格格一般都都很活泼泼，不适适合参加加长达近近一个小小时的室室内听讲讲座。因因此，家家长带孩孩子来到到现场后后，即对对孩子进进行分流流，将家家长引导导到听课课现场，而而讲座现现场一般般会设置置一到两两名很熟熟悉如何何和孩
29、子子沟通的的教师，会会将孩子子带到另另外教室室内，安安排集体体做游戏戏。专家讲座的的内容类类似保健健品会议议结构-即按按照“科科普 + 劝说说”的内内容顺序序，先讲讲解小学学英语的的特点，进进而通过过传授小小学英语语学习的的知识，使使得家长长对专家家所讲内内容产生生认同，进进而，认认可专家家所推荐荐的英语语学习方方法及相相应的英英语培训训课程。四、趁热打打铁，尽尽快敲定定下步行行动按照会议推推广的法法则，在在专家讲讲座气氛氛达到高高潮之后后，要趁趁听众的的兴奋点点，赶快快与客户户确定下下一步的的动作，即即确认客客户的态态度，现现场报名名或预约约报名。操作了多次次会议，最最后发现现，讲座座仍然是
30、是在同一一个地方方出问题题，就是是热烈烈的课程程氛围及及家长反反馈，与与现场呆呆若木鸡鸡的销售售顾问成成强烈的的反差。就就好比一一阵猛烈烈的对敌敌空袭过过后，士士兵就不不知道如如何冲上上前去抢抢占阵地地，徒然然耗费大大量弹药药。讲座完成后后，销售售人员应应正面询询问家长长的意见见，并尽尽量使表表达明确确的态度度，比如如“还好好”、“还还行”这这样的回回答基本本属于无无效回答答，我们们需要探探知的则则是“考考虑下周周带孩子子来做英英语测试试”、“商商量一下下，没问问题就下下周来报报名了”这这样确定定性的回回答，这这样，就就可以推推动有希希望的客客户成交交，及将将没有希希望成交交的客户户区分开开来
31、，使使潜在的的客户成成为近期期成交客客户，或或者将成成交意向向不明显显的划入入后期跟跟单客户户的序列列。三、客户跟跟进促单单篇一、客户分分层，确确定短期期促单对对象经过邀约、会会议及回回访后，就就进入签签单环节节，首先先根据用用户的成成交意向向信息为为之进行行分类了了，针对对部队客客户采取取不同的的跟单策策略：（客户的成成交意向向表明客客户的成成交可能能性的大大小）A-短短期成交交意向，客客户有较较好的短短期成交交意向；B-中中期成交交可能，客客户表示示有中短短期可能能成交意意向；C-不不明成交交可能，客客户没有有明确表表示是否否有成交交意向；D-较较低成交交可能，客客户近期期的成交交可能较较
32、低。那么，我们们短期促促单的对对象就很很明显了了，主要要是A，BB类客户户。如果果是CDD类客户户怎么办办呢？放放入你的的中线跟跟踪队列列，我们们首先要要确保最最有意向向成交的的，要先先成交。随时问到每每一个业业务人员员，你现现在负责责多少客客户？多多少个AA类？多多少个BB类?近近期有希希望成交交的大概概有多少少？这就就极大的的促进了了营销考考核工作作的指标标建立及及执行。二、跟单中中与家长长的沟通通1、设计计好问题题漏斗；通过询问家家长来达达到探寻寻孩子对对英语课课程需求求的真正正目的，这这是营销销人员最最基本的的销售技技巧，在在询问家家长时，问问题面要要采用由由宽到窄窄的方式式逐渐进进行
33、深度度探寻。 如：“王老老师，您您孩子的的英语学学习情况况既然这这样，为为什么不不愿意给给他报名名来参加加课程呢呢？”、“您您觉得您您孩子在在英语方方面不能能获得帮帮助吗？”2、关于学学校培训训课程的的介绍（1）、 根据孩孩子英语语学习成成绩的好好坏，及及对英语语的兴趣趣，确认认家长的的每一个个需要，是是需要提提高成绩绩，还是是纠正发发音，还还是培养养兴趣，还还是英语语拔高？（2）、 总结家家长的这这些需要要应该通通过什么么方式来来满足；（3）、 介绍每每一个解解决方法法和培训训课程的的几个重重点特点点； （4）、 就每一一个解决决方法和和产品所所带来的的功能征征得家长长的同意意，肯定定我们外
34、外语学校校的课程程内容，能能够满足足他的需需求； （5）、 总结，得得出上英英语课程程必然会会对孩子子有益的的结论，劝劝购； 3、面对家家长疑问问，善用用加减乘乘除 （1）. 当家长长提出异异议时，要要运用减减法，求求同存异异； （2）. 当在家家长面前前做总结结时，要要运用加加法，将将家长未未完全认认可的内内容附加加进去，包包含所有有孩子上上英语培培训课程程会带来来的利益益（成绩绩提高、未未来好）； （3）. 当家长长杀价时时，要运运用除法法，强调调给家长长的不可可见利润润（孩子子未来不不掉队，成成绩好，学学校好，工工作好）； （4）. 当营销销人员自自己做成成本分析析时，要要用乘法法，算算
35、算给自己己留的余余地有多多大； 4、客户跟跟单原则则：周末讲座会会议时尽尽力促成成现gllobrrandd.coom场预预约购买买，如果果不能现现场购买买，可以以进行试试用，或或者再邀邀请家长长有时间间带着孩孩子到培培训学校校里看看看，要尽尽量让家家长和孩孩子同时时出现在在培训学学校里。对对于参加加过会议议的家长长客户，一一定不要要超过两两天时间间，最好好今天听听了，明明、后天天就电话话催单，否否则家长长在新鲜鲜劲过去去之后，不不会象刚刚看到的的时候那那样兴奋奋和想要要给孩子子报名了了，会影影响家长长的购买买决心。三、三种逼逼单方法法对于已经对对学校产产生了相相当的好好感，也也解决了了主要疑疑
36、虑问题题，但对对于最终终报名仍仍然存有有相当的的犹豫及及不确定定性的客客户，可可以采用用以下三三种方式式逼单：1、进一步步逼单法法：这种方法仅仅用于如如下情况况：家长长已经足足够了解解关于课课程的信信息了，也也有好感感，但是是对是否否报名仍仍然很迟迟疑，可可以采用用假装有有些生气气的语气气逼问:“我觉得您您对孩子子不负责责，不然然怎么会会不让他他报名呢呢?”“孩子成绩绩这么不不好，这这么好的的课程报报名机会会，您要要错过去去吗？”2、退一步步逼单法法：、这个主要是是利用对对方的同同情心，来来使得其其重视你你的意见见：“我的工作作没做好好，所以以您不认认可我，对对吗？”“是不是关关于这个个课程的
37、的优点，我我没有和和您讲的的很透彻彻很明白白呢？”1、 机机不可失失法：优惠日期、优优惠名额额等限制制法：优优惠日期期到月底底，再不不报名就就没有了了。“我们这个个八折优优惠措施施，内部部决定，只只到本月月月底了了，您看看，您放放弃了，下下次要报报同样的的课程要要花更多多的钱，难难道不是是很可惜惜吗？”“我们这个个优惠活活动，是是限额330名的的，您要要是决定定不了不不报，很很快这个个名额就就没有了了，被其其他的客客户申请请去了，您您不觉得得是个损损失吗？”四、困难客客户跟单单处理流流程1、团队会会诊疑难难客户：如果逼单不不成，则则业务人人员应冷冷静总结结，如果果属于非非销售技技术原因因，无法
38、法达成的的，在团团队的例例行会议议上，提提出作为为案例，经经过集体体分析后后给出解解决建议议；2、交叉跟跟进客户户会诊不成，则则可以在在业务员员之间相相互交叉叉交换客客户资源源，交叉叉跟进客客户；我我们在 实践中中发现，这这样往往往反而能能做下一一些本来来认为无无法攻破破的客户户；3、冷处理理此客户户如果交叉跟跟进的方方法，仍仍然对该该客户无无效，则则冷处理理此客户户，作为为定期回回访客户户，希望望从长期期跟踪中中取得突突破；四、团队业业绩考核核体系一、客户档档案跟进进的重点点档择档档标准我们的客户户筛选工工作，可可以划分分为三个个前后衔衔接的阶阶段：（1）采档档时，充充分了解解客户信信息，随
39、随后初步步区分客客户的层层次；（2）邀约约面谈（公公开课、讲讲座）时时，初步步了解客客户的短短期成交交意向；（3）面谈谈后的跟跟单过程程，进一一步确认认客户是是否有成成交意向向，并促促单。按这个销售售流程，我我们将跟跟踪家长长客户的的择档标标准，分分为2个个阶段：1、采档及及邀约到到会场时时：此时，客户户因为缺缺乏深入入沟通和和了解，并并未明确确表示成成交意向向，我们们首要依依据客户户的【基基本类型型】编码码属性做做有重点点的择档档跟踪；2、讲座、会会场或公公开课后后：此时，客户户已经经经m过深入入沟通阶阶段，成成交意向向已经比比较明确确（有可可能、无无可能），首首要依据据客户的的【成交交意向
40、】编编码属性性做有重重点的择择档跟踪踪。二、客户档档案的重重要标识识属性在3个不同同阶段时时 ，客客户档案案应该包包括以下下属性信信息，并并依据这这些信息息，将客客户划分分为不同同的群体体，根据据不同群群体，进进行重点点跟踪：【客户的基基本类型型编码】（表表明客户户的基本本概况）A- 优质、重重点客户户，认可可学校，明明确表示示短期报报名可能能大；B- 良良好客户户，认可可学校，短短期有成成交可能能；C- 一一般客户户，态度度未明，需需求不强强烈，未未表示明明确成交交意向的的；D- 难度度客户，明明确不认认可，或或者表示示没有兴兴趣的，或或孩子年年龄太小小；E- 竞竞争客户户，孩子子已经在在他
41、校辅辅导班里里的客户户;F- 成交客客户，已已经报名名、缴费费是我校校的成交交客户了了；G- 流失失客户，曾曾是我校校客户，后后没有续续费，而而流失了了；T-特别处处理客户户，类型型特殊，皆皆不同以以上情况况，详细细见备注注。择档处理、跟跟单方法法：（1） 采采档前后后，对于于ABBC类类客户进进行重点点沟通，对对于DE类客客户进行行一般性性沟通，客客户维护护方面，对对G类客客户，每每月回访访一次。（2） 会会议之前前，重点点邀约AABC类客客户，其其次为DDE类类客户；会议时时，尽量量将ABCC类客户户安排靠靠前的位位置，并并设专人人现场沟沟通；（3） 会会后跟单单，则根根据客户户的成交交意
42、向状状态，来来进行重重点性跟跟踪。【联络状态态编码】（表表明现在在处于的的销售环环节）A- 采档沟沟通，处处在采购购沟通的的环节B- 邀约会会议，已已经邀约约其参加加会议或或公开课课；C- 会后跟跟单，其其参加过过会议或或公开课课，在跟跟单阶段段D- 客户服服务，已已经成交交，成为为我校的的正式客客户了；E- 失去去联络，工工作人员员与之失失去联系系F- 沉积积客户，以以前沟通通过数次次，未成成交，但但仍定时时跟踪的的；【客户的成成交意向向编码】（表表明客户户的成交交可能性性）A- 短短期成交交意向，客客户有较较好的短短期成交交意向；B- 中中期成交交可能，客客户表示示有中短短期可能能成交意意
43、向；C- 不不明成交交可能，客客户没有有明确表表示是否否有成交交意向；D- 较较低成交交可能，客客户近期期的成交交可能较较低。【相应负责责人员】此属性， 又分为为三个属属性采采档者、邀邀约者、跟跟进者，通过过这三个个属性的的内容，基基本判定定了一个个客户的的成交，是是哪位工工作人员员参与，并并且投入入了多大大力气，并并依据此此进行利利益分配配。如非团队成成员发展展之客户户，则填填写“自自然客户户”，即即自发寻寻找到学学校来的的客户，并并没有特特定的负负责人员员，则由由公司指指定人员员负责。三、依托于于客户档档案分层层的目标标设定和和绩效考考核（1）目标标计划设设定按人 * 工作日日的设定定方法
44、，计计算总人人数，及及相应的的周目标标工作量量，每周周一，安安排出本本周的目目标工作作计划。目标内容包包含：1、周个人人采档量量：ABCC类客户户的数量量，他类类型客户户采取22折1核核算；2、周个人人邀约量量：ABCC类客户户的数量量，他类类型客户户采取22折1核核算；3、周个人人回访量量：按成成交意向向的具体体的回访访客户数数量；4、周个人人成交量量：具体体的周个个人成交交数量；该目标计划划由个人人制订 + 公公司审核核 两结结合方式式生成，以以工作周周为最小小计量单单位。整整体人员员的目标标计划制制成后，按按专职、兼兼职不同同身份排排列，填填写标准准EXCCEL表表格，并并生成统统一的对
45、对比柱形形图表，打打印后发发放到个个人。这样，我们们对于课课程顾问问的量化化考核指指标描述述为：【张无忌：课程顾顾问】本周工作目目标：个人采档，AABC类客客户155个，邀邀约ABCC类客户户5个，回回访客户户20个个，成交交客户22个（只只要参与与采档、邀邀约、跟跟单环节节任一都都算）。（2）绩效效考核在以上生成成图表的的基础上上，周末末根据本本周数据据信息，在在周一完完成上周周绩效考考核指标标的分解解反馈，并并打印、公公布业绩绩排名数数据，有有选择性性的给与与优秀者者奖励，给给与后进进者激励励，以图图振奋团团队业绩绩士气，带带动团队队奋进。我们的绩效效考核，包包括采档档指标、邀邀约、跟跟进，都都是以重重点客户户作为优优先考核核指标的的，这样样，就避避免了数数量大而而质量差差、做工工作多而而缺乏跟跟单重点点、短期期客户跟跟长期客客户纠缠缠不清的的的客户户跟进工工作误区区。业绩图表-XXX外语学学校营销销精英榜榜 099年5月月第X周周悬挂位置-办办公室内内偏角不不太醒目目的位置置。标示方法为防止止家长看看到此表表有不良良影响，一一般对于于具体的的指标类类型，以以