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1、销少儿儿英语培培训机构构致胜之之道一、家长长客户资资源采集集篇太平洋在在线英语语：躺在在家里练练口语，全程外外教一对对一，三个月月畅谈无无阻！免费外教教在线一一对一口口语课程程：htttp:/wwww.ppaciificcengglissh.ccn从20001年起起，国家家在中小小学普遍遍开设了了小学英英语课程程， 由由于小学学师资力力量差，教教学时间间短，缺缺乏经验验，教学学方法老老套、效效果差，少少儿英语语培训学学校如雨雨后春笋笋一般诞诞生。到到今天，少少儿英语语培训机机构，少少儿英语语市场未未来的发发展空间间仍然很很大，但但是，进进入市场场的由于于大多已已经通过过广招生生员树立立了品牌牌
2、效应，持持续的口口碑传播播和影响响积累，所所建立的的市场领领先者地地位的威威胁，使使得本地地英语培培训市场场上的新新进入者者，在强强手林立立的市场场环境中中，无论论是招生生和宣传传、建立立声誉，都都显得尤尤为艰难难。已经经成为英英语教育育培训大大市场上上的重要要组成部部分，彼彼此间的的市场竞竞争已经经越来越越激烈了了。4月，远远翔神思思咨询团团队曾受受北方AA外语培培训机构构之邀请请，为之之进行营营销系统统的设计计及确立立营销方方向，并并亲身感感受到了了少儿英英语市场场的激烈烈竞争。首先，营营销咨询询团队和和L总坐坐下来，认认真的分分析了一一下市场场：T市是一一个在一一场闻名名于世的的大地震震
3、后废墟墟里建立立起来的的城市，工工业比较较兴盛，大大街上奔奔跑的豪豪车据说说比省会会城市还还多，老老百姓手手中有钱钱，也重重视教育育，价格格的问题题并非首首要关注注问题，家家长们更更关注的的是孩子子的教学学质量与与特色、培育效效果等方方面。当时，摆摆在我们们面前所所面临的的紧迫问问题是，对对于一个个中型地地级市市市场（以以2000万人口口为限）的的新进入入者来说说，全市市有近2200家家少儿英英语培训训机构，从从EF到到阶梯英英语这些些都有，以以及本地地最大的的英语，都都已经在在市场上上各自占占据了相相当份额额。A培培训机构构主要针针对小学学英语培培训及学学前英语语启蒙市市场，校校董L总总为大
4、学学英语教教师，专专业性及及教学指指导应相相当到位位，教学学环境也也较好，具具有独立立语音室室，但是是培训老老师比较较青涩，加加之寒假假后开始始招生，档档期不好好，导致致了2个个月来打打了不少少广告，却却仅招了了14个个学生，连连支付房房租都还还不够。从长期来来说，培培训机构构是一个个靠产品品和运营营管理立立身的行行业，然然而从短短期来说说，则需需要靠营营销立足足。而对对于一个个新英语语培训学学校来说说，其投投资回报报有一个个过程，如如果在一一年至一一年半内内，仍然然不能达达到一定定规模生生源，收收回成本本，则生生存堪忧忧。一、定定靶组队队，完善善基础建建制工作作A培训机机构面临临的，是是很多
5、中中小城市市新培训训机构共共同面临临的问题题：少儿儿英语的的市场竞竞争已经经越来越越激烈，媒媒体广告告效应越越来越低低、新校校招生面面临较大大的不信信任、和和学校联联合做活活动需要要很好的的社会资资源，如如何在市市场中树树立脚跟跟？凡欲大战战，必先先确定目目标，首首先请校校董L先生生作了一一个财务务测算，测测算后得得出如下下结果：该校正正常同时时授课容容纳能力力为2000人左左右，最最大容纳纳能力为为3000人左右右，而只只有达到到1000人以上上的招生生规模，学学校才能能够度过过盈亏平平衡点，进进入盈利利状态。随后，我我们将目目标定为为利用2233个月的的，至暑暑假期间间超越盈盈亏平衡衡点（
6、1100人人规模），实实现正常常运营。同时又又对前期期的营销销模式进进行分析析：经过过2个月月的招生生，包括括报纸广广告、各各小学联联系免费费讲课，投投入费用用和社会会资源都都已经较较大，却却仅仅收收获了114名生生员，还还包括靠靠关系介介绍进入入的学员员，效果果之差，可可以略见见一斑。原因有三三：1、当时44月份，处处于培训训学校的的传统淡淡季，各各培训学学校生源源都很少少；2，新新学校采采用传统统报纸广广告招生生方式，效效果较差差；3，本本地2000所培培训学校校，竞争争激烈，新新学校更更不容易易赢得信信任，44，仅依依一味依依靠广告告招生，缺缺乏地面面销售队队伍的有有力配合合。我和L总总
7、取得共共识，仅仅依托传传统报纸纸广告+户外广广告的粗粗放营销销方式，来来开辟生生源已经经远远不不够，市市场竞争争激烈，广广告轰炸炸的硝烟烟弥漫过过去后，我我们还是是必须采采用地面面销售团团队的精精细营销销来争取取生源，与与竞争对对手进入入短兵相相接的“白白刃战“。我们首先先在本地地的招聘聘报纸上上广告招招聘，经经过三轮轮面试，初初步确定定了2名名销售团团队团队队主管，进进而通过过充分利利用当地地大学的的大学生生力量，通通过以“就就业实习习项目”的的包装名名义，取取得各大大学院校校系主任任或有关关部门的的合作，达达成了提提供应届届毕业大大学生利利用空余余时间到到学校来来实习的的合作协协议，这这样
8、，一一只由专专职人员员为核心心，兼职职人员为为依托的的团队，就就初步组组建起来来了，我我们安排排人员通通过各种种培训材材料，进进行了多多方面的的直销培培训、考考核，并并针对性性的确立立了绩效效考核目目标及日日常管理理机制，导导入、建建立了晨晨夕会制制度。同时，我我们对学学校的背背景进行行了重新新梳理，将将学校的的培训产产品进行行了重新新定位，舍舍弃并无无优势的的商务英英语及四四六级英英语培训训，定位位于“五五星级的的英语培培训”，并并提出了了“少儿儿英语培培训也要要倡导五五星级”，以以及“五五星级少少儿英语语培训机机构”的的理念：“标准一一、是否否为精品品小班授授课？；标准二、是否采采取趣味味
9、互动教教学？标准三、是否专专业专职职教师？；标准四、是否能能提供标标准语音音环境？标准五、是否能能提供全全英文式式授课？”这个较高高的机构构自身市市场定位位，一下下子把本本培训机机构与TT市市场场上的培培训机构构的宣传传拉开了了距离，准准确的传传达了差差异性。而在实实行较高高的品牌牌化包装装的同时时，我们们则考虑虑新学校校招生难难度，比比照其他他培训学学校的课课程，定定价略高高，而折折扣更大大，从而而实现了了：1、 课程定定价比其其他培训训学校稍稍高，维维护了自自身“星星级培训训机构”的的品牌形形象；2、 而折扣扣后的实实际销售售价格比比其他学学校略低低，给报报名学员员家长以以实惠；高价格，好
10、好折扣，这这样的一一个定价价策略，自自然对报报名者产产生了极极大的诱诱惑力。这个课课程定价价策略随随后也被被证明是是成功、准确的的定价策策略。二、客源源采集，有有矿石才才能练出出铁在前期的的报纸广广告+DDM宣传传期间，来来电咨询询的客户户信息约约有1000多条条，数量量很少，没没有一定定数量的的消费客客户信息息，成为为了业务务拓展的的主要瓶瓶颈之一一。在培训的的时候，我我们打一一个比方方，假如如10份份铁矿石石，能练练出1份份铁，那那么我要要练出铁铁的保证证，就是是有充足足的铁矿矿石供应应。而现现在，我我们的潜潜在目标标客户资资源远远远不够，好好比没有有“铁矿矿石”的的供应，无无论如何何，也
11、练练不出“铁铁”（成成交客户户）来的的。我们决定定采用直直接资源源采集法法。结合合m以往英英语产品品营销的的经验，经经过一个个礼拜的的短期快快训后，业业务人员员基本掌掌握了一一对一面面对面销销售的技技巧，开开始依托托直销团团队直接接进行客客户资源源采集，突突破了单单一依靠靠报纸广广告和发发单页的的宣传模模式。实践中，从从保健品品行业借借鉴来的的客户资资源采集集的方式式，变为为以下几几种方式式：（1）市场调调研方式式。即安安排带调调研表，笔笔，在小小学门口口与家长长攀谈，通通过请其其参加小小学生英英语学习习水平调调研的方方式，请请其回答答问题，最最后以抽抽奖或活活动通知知的方式式鼓动家家长留下下
12、联系方方式，孩孩子情况况等。（2）闲聊攀攀谈方式式。即通通过攀谈谈，直接接发放宣宣传单张张，并告告知周末末有英语语讲座，特特邀专家家到场讲讲解小学学英语问问题，邀邀请其带带孩子现现场聆听听。（3）定点咨咨询方式式。即通通过在居居民小区区、公园园等地点点，通过过设立展展架，人人员，设设立报名名咨询点点的方式式，来吸吸引围观观者注意意，邀请请其周末末参加讲讲座。（4）活动带带动方式式。这种种方式在在我们活活动后期期采用较较多，即即在学校校门口、公园内内采取现现场授课课、英语语互动游游戏的方方式，适适当设置置小奖品品，鼓励励参与，带带动学生生、家长长参与，短短时间内内吸引大大量目标标家长，并并采集回
13、回联系信信息。总的来说说，以上上方式各各有优缺缺点，前前3种方方式采集集客户信信息方式式效率一一般，但但场地要要求限制制不大，可可以长期期定期采采集，是是一种细细水长流流的采集集方式。最后一一种方式式，需要要授课老老师的现现场配合合，动用用人员较较多，但但效率也也最高，适适合旺季季或假期期前突击击采集目目标家长长联络信信息。经经验证明明，只要要定期进进行客户户采集，客客户资源源的数量量会稳步步增长。通过一次次接触，得得到客户户的信息息资源后后，我们们还进一一步通过过电话回回访，对对家长进进行二次次回访，通通过深入入挖掘家家长孩子子的信息息及对于于培训学学校的印印象和希希望报名名意向，来来将名单
14、单中的潜潜在目标标家长客客户分为为以下八八类：A- 优优质、重重点客户户，认可可学校，明明确表示示短期报报名可能能大；B- 良好好客户，认认可学校校，短期期有成交交可能；C- 一般般客户，态态度未明明，需求求不强烈烈，未表表示明确确成交意意向的；D- 难度客客户，明明确不认认可，或或者表示示没有兴兴趣的，或或孩子年年龄太小小；E- 竞争客客户，孩孩子已经经在他校校辅导班班里的客客户;F- 成交交客户，已已经报名名、缴费费是我校校的成交交客户了了；G- 流失客客户，曾曾是我校校客户，后后没有续续费，而而流失了了；T-特别别处理客客户，类类型特殊殊，详细细见备注注内容。每日销售售团队采采集新的的家
15、长客客户档案案回来后后，我们们将客户户信息录录入CRRM软件件，并根根据二次次拜访反反馈，将将客户划划入相应应类型，便便于对整整体计划划作出调调整。由于客户户开拓策策略的方方式得当当，流程程清晰，因因此，实实际上销销售能力力严重欠欠缺的基基础销售售团队，在在2个月月内，也也能够成成功的采采集了数数千条潜潜在目标标家长信信息，从从而为后后边的客客户跟单单，筛选选，成交交提供了了大量的的目标客客户，为为成交打打下了坚坚实的市市场基础础。三、报广广配合，树树立差异异竞争形形象同期，为为了配合合地面活活动造声声势，在在当地发发行量较较大的广广播电视视报上，先先后刊发发了几篇篇软文及及通栏，为为宣传活活
16、动造势势，及采采集相应应的客户户资源。第一篇通通栏为：“孩子学学英语切切忌盲目目择校，XXX外语语声誉口口碑传承承”主要通过过培训机机构“五五星级”介介绍，及及孩子家家长现身身说法、报名送送三重大大礼等来来打动家家长来电电咨询，进进而进行行跟单。第二篇通通栏为：“学少儿儿英语认认准星级级品质 XXX外语暑暑假班全全市热招招中”这一篇通通栏主要要针对的的是竞争争对手，通通过极力力渲染“55颗星学学习环境境，全面面提升孩孩子学习习效果”，以以及培训训现场的的图文资资料，强强化差异异化品质质形象，促促使家长长来电咨咨询。第三篇通通栏广告告为：“XX外外语学校校提醒少少儿家长长：学好好英语最最多可提提
17、高孩子子未来收收入711% ”这个则是是利用家家长对孩孩子的关关切，侧侧重于开开发“游游离边缘缘”（未未坚定为为孩子报报名信心心的）的的学生家家长，激激发这些些家长的的报名意意识。同时，我我们投放放了多篇篇软文，从从不同角角度来阐阐述XXX外语的的优势，有有些出乎乎意料的的是，软软文的来来电咨询询数量，显显著好过过同期的的硬广告告版面。软文一为为：“五五大标准准有效提提高孩子子英语 “星星级”少少儿英语语培训首首现XXX市”软文二为为：“孩孩子中考考英语成成绩差，XXX家长长面临三三大误区区”软文三为为：“别别让孩子子英语掉掉队！周周末将举举行免费费少儿英英语讲座座”软文四为为：“XXX家长长
18、暑期为为子择校校忙 英语专专家为您您支几招招”其中，第第一篇软软文引起起了家长长的较大大反响，当当天来电电达到了了几十个个，小豆豆腐块文文章引起起的关注注率很高高，就是是因为其其涉及到到“应如如何选择择培训机机构”的的家长关关心问题题。对于广告告的效果果来说，我我们认为为广告没没有达到到直接推推动来电电大量增增长的效效果，但但广告在在新培训训学校进进入一个个地市级级市场的的时候必必不可少少，因为为这会极极大推动动学校在在目标家家长中的的认知，从从而增大大家长积积累起来来的好感感及获取取相当程程度的印印象加分分。不同的是是，在传传统的英英语机构构营销中中，粗放放式广告告是先头头部队，而而在我们们
19、采用的的CCFF精细营营销模式式里，广广告则成成为轰炸炸机一样样必不可可缺的空空中辅助助力量。二、专家家讲座邀邀约篇应用CCCF精细细营销模模式，可可以将每每个销售售人员的的少儿英英语培训训学校的的客户筛筛选工作作，可以以划分为为三个前前后衔接接、层次次清晰的的执行阶阶段：（1）采采档时，充充分了解解客户信信息，随随后初步步区分客客户的层层次；（2）邀邀约面谈谈（公开开课、讲讲座）时时，初步步了解客客户的短短期成交交意向；（3）面面谈后的的跟单过过程，进进一步确确认客户户是否有有成交意意向，并并促单。这样，在在建设销销售团队队和训练练团队采采集有效效客户资资源后，进进而对客客户资源源根据二二访
20、结果果进行了了清晰的的客户类类型划分分，随后后就将开开始进入入专家讲讲座邀约约阶段。我们把专专家会议议讲座，形形象的比比喻为“集集中火力力解决问问题”，因因为局限限于业务务人员的的业务水水平能力力等因素素，业务务人员攻攻关下单单个客户户是有较较大难度度的，而而将客户户请到讲讲座会场场，在参参观学校校、专家家讲座、老师答答疑、现现场咨询询等因素素的配合合下，家家长客户户短期会会对产生生具体而而强烈的的好感，将将会大大大提高短短期为孩孩子报名名开课的的周期和和概率。这种方式式的难点点在于，会会议组织织工作繁繁琐，事事务巨多多，如果果没有一一支配合合良好、经验丰丰富的销销售团队队，以及及一个富富有魅
21、力力的讲师师，讲座座很难达达到预定定的良好好效果。一、准确确锁定，跟跟紧最有有潜力的的客户我们规定定，销售售团队要要选择自自己所跟跟踪所负负责客户户的最优优质的那那一部分分客户，并并且对于于自己负负责的客客户跟踪踪、邀约约与会，过过程应有有计划，有有步骤，确确保到周周末的时时候，已已经做到到心中有有数：今今天会有有几个优优质客户户、几个个一般客客户与会会，成交交可能性性有多大大。“有的的放矢，不不虚放一一枪一弹弹”，这这是对于于我们客客户筛选选和甄别别的基本本要求。我们形形象的把把客户筛筛选工作作比成一一个“选选矿”的的过程，把把它想象象成一个个漏斗：采集来来的客户户资源，就就像原矿矿石一样样
22、，经过过筛选，最最后，无无用的客客户资源源被筛选选出来，仅仅剩下最最有价值值的优质质资源，就就如优质质矿石一一样，从从漏斗里里源源不不断输送送到我们们工作的的下一工工序。这样，我我们就确确保了团团队精心心策划的的会议讲讲座，请请到现场场的都是是有较大大成交可可能的家家长，我我们最为为关照的的都是最最优质的的家长客客户，每每一分营营销资源源都发挥挥应有的的价值。二、如期期邀约，打打开通往往成功的的阶梯面对激烈烈竞争的的少儿英英语培训训市场，专专家讲座座会议推推广的方方法是否否仍然有有效？至至少会议议将顾客客集中到到同一时时间地点点的讲座座式说服服是极有有效率的的。许多多人操作作会议讲讲座则只只得
23、皮毛毛，未得得精髓，盲盲目求会会议规模模，却不不知道会会议推广广的方式式，要想想求得好好的效果果，奥秘秘在于对对于会议议参加者者消费可可能的精精确锁定定以及精精密的会会议组织织策划工工作。会议的组组织和邀邀约工作作，每个个销售人人员的职职责具体体如下：（1）采档档前后，对对于ABCC类客户户进行重重点沟通通，对于于DEE类客户户进行一一般性沟沟通，客客户维护护方面，对对G类客客户，每每月回访访一次。（2）会议议之前，重重点邀约约ABBC类类客户，其其次为DDE类类客户；会议时时，尽量量将ABCC类客户户安排靠靠前的位位置，并并设专人人现场沟沟通；（3）会后后跟单，则则根据客客户的成成交意向向状
24、态，来来进行重重点性跟跟踪。这样，在在每周的的周一、二、三三、四工工作日的的时候，业业务人员员进行家家长客户户资源的的开拓以以及跟进进、分层层，周五五、周六六则进行行周末讲讲座的邀邀约，周周六根据据初步报报上来的的周末邀邀约允诺诺到场的的家长数数量，来来确定周周日的专专家讲座座具体安安排事宜宜。根据我们们的经验验，只要要采用适适当的邀邀约话术术，至少少有三分分之二的的目标家家长客户户会对我我们非常常感兴趣趣，相应应的邀约约话术模模板，可可以看随随后的成成功话术术篇三、精心心策划，发发挥专家家讲座威威力在专家讲讲座客户户邀约的的执行过过程中，会会议的组组m织工作作也同步步进行，虽虽然每周周的讲座
25、座内容基基本上按按照一个个模式来来操作的的，但是是，牵涉涉到具体体的现场场人员，地地点，设设备，流流程，物物品等安安排，每每周的专专家讲座座举行前前，仍然然需要有有负责人人同步进进行具体体到人的的细节安安排。讲座设立立讲师、主持、引导、登记、课程咨咨询员（对对外称课课程咨询询顾问）、临时接接待员等等职能岗岗位，一一般这些些人的角角色相对对固定，上上次会议议安排你你做什么么，这次次还是做做什么。讲座举行行当日，所所有会议议组织团团队成员员需要提提前一个个小时到到达会场场，首先先进行团团队激励励，鼓舞舞士气；进而，业业务人员员对各自自所负责责的客户户，进行行会议之之前的最最后一次次提醒性性回访，主
26、主要是确确定到场场人数，以以及具体体的准确确到场时时间，及及是否明明确会场场位置及及交通等等。而当客客户入场场时，对对于自己己所邀约约的客户户，提前前到达的的，课程程顾问应应与其打打招呼，并并认识家家长（此此时家长长可能还还没有见见过），并并通过简简单介绍绍建立起起初步的的信任感感。这种讲座座的家长长人数一一般控制制在400人以下下，范式式化的专专家讲座座流程如如下：（1）主主持人开开场白-55分钟主持人应应首先致致辞，问问候到场场的家长长们好，并并介绍今今天的会会议进程程各个部部分的内内容和主主讲人员员，并大大概告知知会议的的时间长长度（家家长一般般时间有有安排）。做完常规规介绍后后，主持持
27、人介绍绍主讲人人，将其其带入会会场。（2）小小学英语语学习讲讲座44060分分钟主讲人按按照事先先设定的的内容，以以PPTT配合讲讲解英语语学习知知识方面面的内容容。、此时，室室内灯应应关闭，窗窗户有遮遮盖物，以以方便家家长观看看幻灯片片，但尽尽量不要要一团漆漆黑，应应留有一一两盏灯灯方便人人员走动动以及避避免室内内气氛过过于压抑抑。（3） 现场场公开课课部分-22040分分钟对于到场场的家长长，按照照到场人人数的多多少，可可以分为为一个班班到2个个班上课课。在初初步统计计处到场场家长时时，教师师应该相相应的安安排好公公开课的的预先准准备。（4） 现场咨咨询互动动环节-随随机安排排公开课完完成
28、后，进进行公开开课的教教师，应应宣布现现在进入入一对一一咨询互互动环节节，家长长可以就就孩子关关心的英英语学习习问题提提出咨询询，也欢欢迎对我我们的培培训课程程做进一一步的了了解。课课程顾问问应尽快快找到自自己邀约约的家长长客户，现现场进行行深度沟沟通，及及征询报报名意向向。值得一提提的是，我我们虽然然鼓励家家长带孩孩子前来来，但是是，由于于培训机机构所面面向的学学前及低低龄孩子子的性格格一般都都很活泼泼，不适适合参加加长达近近一个小小时的室室内听讲讲座。因因此，家家长带孩孩子来到到现场后后，即对对孩子进进行分流流，将家家长引导导到听课课现场，而而讲座现现场一般般会设置置一到两两名很熟熟悉如何
29、何和孩子子沟通的的教师，会会将孩子子带到另另外教室室内，安安排集体体做游戏戏。专家讲座座的内容容类似保保健品会会议结构构-即即按照“科科普 + 劝说说”的内内容顺序序，先讲讲解小学学英语的的特点，进进而通过过传授小小学英语语学习的的知识，使使得家长长对专家家所讲内内容产生生认同，进进而，认认可专家家所推荐荐的英语语学习方方法及相相应的英英语培训训课程。四、趁热热打铁，尽尽快敲定定下步行行动按照会议议推广的的法则，在在专家讲讲座气氛氛达到高高潮之后后，要趁趁听众的的兴奋点点，赶快快与客户户确定下下一步的的动作，即即确认客客户的态态度，现现场报名名或预约约报名。操作了多多次会议议，最后后发现，讲讲
30、座仍然然是在同同一个地地方出问问题，就就是热热烈的课课程氛围围及家长长反馈，与与现场呆呆若木鸡鸡的销售售顾问成成强烈的的反差。就好比比一阵猛猛烈的对对敌空袭袭过后，士士兵就不不知道如如何冲上上前去抢抢占阵地地，徒然然耗费大大量弹药药。讲座完成成后，销销售人员员应正面面询问家家长的意意见，并并尽量使使表达明明确的态态度，比比如“还还好”、“还行行”这样样的回答答基本属属于无效效回答，我我们需要要探知的的则是“考考虑下周周带孩子子来做英英语测试试”、“商商量一下下，没问问题就下下周来报报名了”这这样确定定性的回回答，这这样，就就可以推推动有希希望的客客户成交交，及将将没有希希望成交交的客户户区分开
31、开来，使使潜在的的客户成成为近期期成交客客户，或或者将成成交意向向不明显显的划入入后期跟跟单客户户的序列列。三、客户户跟进促促单篇一、客户户分层，确确定短期期促单对对象经过邀约约、会议议及回访访后，就就进入签签单环节节，首先先根据用用户的成成交意向向信息为为之进行行分类了了，针对对部队客客户采取取不同的的跟单策策略：（客户的的成交意意向表明明客户的的成交可可能性的的大小）A-短期成成交意向向，客户户有较好好的短期期成交意意向；B-中期成成交可能能，客户户表示有有中短期期可能成成交意向向；C-不明成成交可能能，客户户没有明明确表示示是否有有成交意意向；D-较低成成交可能能，客户户近期的的成交可可
32、能较低低。那么，我我们短期期促单的的对象就就很明显显了，主主要是AA，B类类客户。如果是是CD类类客户怎怎么办呢呢？放入入你的中中线跟踪踪队列，我我们首先先要确保保最有意意向成交交的，要要先成交交。随时问到到每一个个业务人人员，你你现在负负责多少少客户？多少个个A类？多少个个B类?近期有有希望成成交的大大概有多多少？这这就极大大的促进进了营销销考核工工作的指指标建立立及执行行。二、跟单单中与家家长的沟沟通1、设设计好问问题漏斗斗；通过询问问家长来来达到探探寻孩子子对英语语课程需需求的真真正目的的，这是是营销人人员最基基本的销销售技巧巧，在询询问家长长时，问问题面要要采用由由宽到窄窄的方式式逐渐
33、进进行深度度探寻。 如：“王王老师，您您孩子的的英语学学习情况况既然这这样，为为什么不不愿意给给他报名名来参加加课程呢呢？”、“您觉觉得您孩孩子在英英语方面面不能获获得帮助助吗？”2、关于于学校培培训课程程的介绍绍（1）、 根据据孩子英英语学习习成绩的的好坏，及及对英语语的兴趣趣，确认认家长的的每一个个需要，是是需要提提高成绩绩，还是是纠正发发音，还还是培养养兴趣，还还是英语语拔高？（2）、 总结结家长的的这些需需要应该该通过什什么方式式来满足足；（3）、 介绍绍每一个个解决方方法和培培训课程程的几个个重点特特点； （4）、 就每每一个解解决方法法和产品品所带来来的功能能征得家家长的同同意，肯
34、肯定我们们外语学学校的课课程内容容，能够够满足他他的需求求； （5）、 总结结，得出出上英语语课程必必然会对对孩子有有益的结结论，劝劝购； 3、面对对家长疑疑问，善善用加减减乘除 （1）. 当家家长提出出异议时时，要运运用减法法，求同同存异； （2）. 当在在家长面面前做总总结时，要要运用加加法，将将家长未未完全认认可的内内容附加加进去，包包含所有有孩子上上英语培培训课程程会带来来的利益益（成绩绩提高、未来好好）； （3）. 当家家长杀价价时，要要运用除除法，强强调给家家长的不不可见利利润（孩孩子未来来不掉队队，成绩绩好，学学校好，工工作好）； （4）. 当营营销人员员自己做做成本分分析时，要
35、要用乘法法，算算算给自己己留的余余地有多多大； 4、客户户跟单原原则：周末讲座座会议时时尽力促促成现gglobbrannd.ccom场场预约购购买，如如果不能能现场购购买，可可以进行行试用，或或者再邀邀请家长长有时间间带着孩孩子到培培训学校校里看看看，要尽尽量让家家长和孩孩子同时时出现在在培训学学校里。对于参参加过会会议的家家长客户户，一定定不要超超过两天天时间，最最好今天天听了，明明、后天天就电话话催单，否否则家长长在新鲜鲜劲过去去之后，不不会象刚刚看到的的时候那那样兴奋奋和想要要给孩子子报名了了，会影影响家长长的购买买决心。三、三种种逼单方方法对于已经经对学校校产生了了相当的的好感，也也解
36、决了了主要疑疑虑问题题，但对对于最终终报名仍仍然存有有相当的的犹豫及及不确定定性的客客户，可可以采用用以下三三种方式式逼单：1、进一一步逼单单法：这种方法法仅用于于如下情情况：家家长已经经足够了了解关于于课程的的信息了了，也有有好感，但但是对是是否报名名仍然很很迟疑，可可以采用用假装有有些生气气的语气气逼问:“我觉得得您对孩孩子不负负责，不不然怎么么会不让让他报名名呢?”“孩子成成绩这么么不好，这这么好的的课程报报名机会会，您要要错过去去吗？”2、退一一步逼单单法：、这个主要要是利用用对方的的同情心心，来使使得其重重视你的的意见：“我的工工作没做做好，所所以您不不认可我我，对吗吗？”“是不是是
37、关于这这个课程程的优点点，我没没有和您您讲的很很透彻很很明白呢呢？”1、 机不可可失法：优惠日期期、优惠惠名额等等限制法法：优惠惠日期到到月底，再再不报名名就没有有了。“我们这这个八折折优惠措措施，内内部决定定，只到到本月月月底了，您您看，您您放弃了了，下次次要报同同样的课课程要花花更多的的钱，难难道不是是很可惜惜吗？”“我们这这个优惠惠活动，是是限额330名的的，您要要是决定定不了不不报，很很快这个个名额就就没有了了，被其其他的客客户申请请去了，您您不觉得得是个损损失吗？”四、困难难客户跟跟单处理理流程1、团队队会诊疑疑难客户户：如果逼单单不成，则则业务人人员应冷冷静总结结，如果果属于非非销
38、售技技术原因因，无法法达成的的，在团团队的例例行会议议上，提提出作为为案例，经经过集体体分析后后给出解解决建议议；2、交叉叉跟进客客户会诊不成成，则可可以在业业务员之之间相互互交叉交交换客户户资源，交交叉跟进进客户；我们在在 实践践中发现现，这样样往往反反而能做做下一些些本来认认为无法法攻破的的客户；3、冷处处理此客客户如果交叉叉跟进的的方法，仍仍然对该该客户无无效，则则冷处理理此客户户，作为为定期回回访客户户，希望望从长期期跟踪中中取得突突破；四、团队队业绩考考核体系系一、客户户档案跟跟进的重重点档择择档标准准我们的客客户筛选选工作，可可以划分分为三个个前后衔衔接的阶阶段：（1）采采档时，充
39、充分了解解客户信信息，随随后初步步区分客客户的层层次；（2）邀邀约面谈谈（公开开课、讲讲座）时时，初步步了解客客户的短短期成交交意向；（3）面面谈后的的跟单过过程，进进一步确确认客户户是否有有成交意意向，并并促单。按这个销销售流程程，我们们将跟踪踪家长客客户的择择档标准准，分为为2个阶阶段：1、采档档及邀约约到会场场时：此时，客客户因为为缺乏深深入沟通通和了解解，并未未明确表表示成交交意向，我我们首要要依据客客户的【基基本类型型】编码码属性做做有重点点的择档档跟踪；2、讲座座、会场场或公开开课后：此时，客客户已经经经gllobrrandd.coom过深深入沟通通阶段，成成交意向向已经比比较明确
40、确（有可可能、无无可能），首首要依据据客户的的【成交交意向】编编码属性性做有重重点的择择档跟踪踪。二、客户户档案的的重要标标识属性性在3个不不同阶段段时 ，客客户档案案应该包包括以下下属性信信息，并并依据这这些信息息，将客客户划分分为不同同的群体体，根据据不同群群体，进进行重点点跟踪：【客户的的基本类类型编码码】（表表明客户户的基本本概况）A- 优质质、重点点客户，认认可学校校，明确确表示短短期报名名可能大大；B- 良好客客户，认认可学校校，短期期有成交交可能；C- 一般客客户，态态度未明明，需求求不强烈烈，未表表示明确确成交意意向的；D- 难难度客户户，明确确不认可可，或者者表示没没有兴趣趣
41、的，或或孩子年年龄太小小；E- 竞争客客户，孩孩子已经经在他校校辅导班班里的客客户;F- 成交交客户，已已经报名名、缴费费是我校校的成交交客户了了；G- 流流失客户户，曾是是我校客客户，后后没有续续费，而而流失了了；T-特别别处理客客户，类类型特殊殊，皆不不同以上上情况，详详细见备备注。择档处理理、跟单单方法：（1） 采档前前后，对对于ABCC类客户户进行重重点沟通通，对于于DEE类客户户进行一一般性沟沟通，客客户维护护方面，对对G类客客户，每每月回访访一次。（2） 会议之之前，重重点邀约约ABBC类类客户，其其次为DDE类类客户；会议时时，尽量量将ABCC类客户户安排靠靠前的位位置，并并设专
42、人人现场沟沟通；（3） 会后跟跟单，则则根据客客户的成成交意向向状态，来来进行重重点性跟跟踪。【联络状状态编码码】（表表明现在在处于的的销售环环节）A- 采档档沟通，处处在采购购沟通的的环节B- 邀约约会议，已已经邀约约其参加加会议或或公开课课；C- 会后后跟单，其其参加过过会议或或公开课课，在跟跟单阶段段D- 客户户服务，已已经成交交，成为为我校的的正式客客户了；E- 失失去联络络，工作作人员与与之失去去联系F- 沉沉积客户户，以前前沟通过过数次，未未成交，但但仍定时时跟踪的的；【客户的的成交意意向编码码】（表表明客户户的成交交可能性性）A- 短期成成交意向向，客户户有较好好的短期期成交意意
43、向；B- 中期成成交可能能，客户户表示有有中短期期可能成成交意向向；C- 不明成成交可能能，客户户没有明明确表示示是否有有成交意意向；D- 较低成成交可能能，客户户近期的的成交可可能较低低。【相应负负责人员员】此属性， 又分为为三个属属性采采档者、邀邀约者、跟跟进者，通过过这三个个属性的的内容，基基本判定定了一个个客户的的成交，是是哪位工工作人员员参与，并并且投入入了多大大力气，并并依据此此进行利利益分配配。如非团队队成员发发展之客客户，则则填写“自自然客户户”，即即自发寻寻找到学学校来的的客户，并并没有特特定的负负责人员员，则由由公司指指定人员员负责。三、依托托于客户户档案分分层的目目标设定
44、定和绩效效考核（1）目目标计划划设定按人 * 工作作日的设设定方法法，计算算总人数数，及相相应的周周目标工工作量，每每周一，安安排出本本周的目目标工作作计划。目标内容容包含：1、周个个人采档档量：AABC类客客户的数数量，他他类型客客户采取取2折11核算；2、周个个人邀约约量：AABC类客客户的数数量，他他类型客客户采取取2折11核算；3、周个个人回访访量：按按成交意意向的具具体的回回访客户户数量；4、周个个人成交交量：具具体的周周个人成成交数量量；该目标计计划由个个人制订订 + 公司审审核 两两结合方方式生成成，以工工作周为为最小计计量单位位。整体体人员的的目标计计划制成成后，按按专职、兼职
45、不不同身份份排列，填填写标准准EXCCEL表表格，并并生成统统一的对对比柱形形图表，打打印后发发放到个个人。这样，我我们对于于课程顾顾问的量量化考核核指标描描述为：【张无忌忌：课程程顾问】本周工作作目标：个人采档档，ABCC类客户户15个个，邀约约ABBC类类客户55个，回回访客户户20个个，成交交客户22个（只只要参与与采档、邀约、跟单环环节任一一都算）。（2）绩绩效考核核在以上生生成图表表的基础础上，周周末根据据本周数数据信息息，在周周一完成成上周绩绩效考核核指标的的分解反反馈，并并打印、公布业业绩排名名数据，有有选择性性的给与与优秀者者奖励，给给与后进进者激励励，以图图振奋团团队业绩绩士气，带带动团队队奋进。我们的绩绩效考核核，包括括采档指指标、邀邀约、跟跟进，都都是以重重点客户户作为优优先考核核指标的的，这样样，就避避免了数数量大而而质量差差、做工工作多而而缺乏跟跟单重点点、短期期客户跟跟长期客客户纠缠缠不清的的的客户户跟进工工作误区区